谈判技巧112.doc

谈判技巧认识判断:1. 谈判是一种艺术,一种交易的行为.是需要相互洽商来寻求共同利益为着眼点.2. 谈判是与对方共同解决问题,不是增加问题,要将谈判对方当成共同解决问题的伙伴,才能化解问题为利益谈判不是辨论:1. 谈判之前最重要的是对自己真诚,对对方信任2. 辩论是一种训练,一种能力的培养,目的是要追求真理,也是学术训练的一环3. 谈判是解决问题,真理虽明,若无法解决何用4. 辨认只求攻不求退,而谈判是一种协商5. 谈判不是一张利嘴,而是用一颗带耳的心,倾听对方的需求与理由6. 谈判就是在找出双方利益最大共同点,找出双方利益最小的损害点,也就是各自站在自己的利益点,划出各自利益的交叉点,整平自己的利益点,也就是所谓双赢政策谈判与人际关系的重要关系:1. 谈判立场不能不表明,但也不必坚持,谈判不能没有底线,但未必绝对保密2. 谈判不是不能让步,让步是基于包容及让对方了解自己解决问题的诚意.并要说明让步的理由3. 谈判是想争取更多对自己有利的协商,还有互惠,协商是施与受,要即给的互动关系4. 谈判重知己也重知彼,不可高估自己更不可低估对方5. 谈判要有目标,而目标也非一销不变绝对目标非达成不可 次等目标尽可能得到 附加目标可有可无 目标分等主要是使谈判柔性化6. 谈判不只求目的,也更注意到人际关系,否则影响双方关系就得不尝试互相最重利益至上:1. 谈判最大的公平点为双方均有否决权2. 错误谈判注意过去与现在的利益上,若能在追求未来的共同利益上,才是最利的共同谈判方式3. 让步不代表示弱,逞强更非和谐,相互最重必能达成4. 爱拼才会赢,不如改为才会赢浅谈冲突1.冲突是沟通不良的结果 2.冲突是人本来的人性3.冲突是利害之争 4.冲突是成长的过程 5.冲突是解决问题一种方式人生失败的影响,均来自 疑心与情绪 破坏 何为EQ简称为:情绪智商:其意为个人的自我管理能力及与人相处互相圆融的能力,简单的注解就是 如何做人EQ五大定义1. 认识自我情绪的能力 2.妥善管理自己情绪的能力 3.了解别人情绪的能力 4.自我启发及激励的能力 5.人际关系互动管理的能力如何与人沟通的秘诀:以情为先 刻意倾听 说明要明确异议的型态1. 真实真的存在问题2.假象籍口3.嘲弄开玩笑的故做错误的判断面对异议之基本态度:1.是自然现象不必刻意回避 2.不是阻碍而是需要 3.常是认知不足所产生4.处理应以共同解决问题为异向 5.某些不一定要处理,而是容许存在的不同意见异议处理四步骤: 1. 尊重与认同 2.确认与复述 3.沟通与协调 4.缔结与感谢谈判中常见的非正派经营手法:1.制造生理上的不适 2.引进假的权威人士 3.贿赂 4.假的消息之传播5.假的诱惑之提供 6.伪造的数据或证据 7.故意扭曲的数据或解脱谈判的人必须要这样的条件:耐性所能发挥的效果 有助于掌握谈判的全面状况 有助于测知对手达成协议的道切程度 可降低对手之想象水准 有足够的时间找出彼此最能接纳的协议条件 避免令对手感到被迫的决策 让对手得以充分表达意见谈判之策略与技巧:1.从两种无知来看,谈判成果欠佳的原因:欠缺知识或技能 不知道自己欠缺知识或技能谈判到底是什么?谈判是一种交易 施与受 合作与冲突 互惠但平等 公平谈判策略之选择:赢赢策略 输输策略 赢输策略 输赢策略传统的谈判模式: 乙方 甲方采 维 妥 维 采取 护 让 协 让 护 取立 立 步 破 步 立 立场 场 裂 场 场较具实效的谈判模式: 乙方 甲方认 探 探 妥 探 探 认定 寻 寻 协 寻 寻 定已 对 解 或 解 对 已方 方 决 破 决 方 方之 之 途 裂 途 之 之需 需 经 经 需 需要 要 要 要谈判前的准备工作之一:规划策略并进行沙盘推演确定目标 搜集有关资料 评估自身之实力 设法了解谈判对手 规划策略 借假象敌演练借假象敌演练之好处:能尽量尝试各种策略及技巧 能发掘准备欠周处扮演自己及对手角色,更能知己知彼 在团队谈判中,培植成员默契谈判前的准备工作之二:能令自己获至最佳谈判效果之任何时间,都是适当的时间.谈判地点之选择:热身谈判:最好是在对手之根据地程序谈判及实赞谈判:最好是在自己根据地 :次好是在中立地点 :最差是在对手之根据地在自己的根据地谈判之好处:生理上较舒爽 心理上佔优势 较易获得支援 对环境拥有较大的掌握力理想谈判的场地:安静,不受干扰 无窗或看不到窗的房间 方便回家或回办公室的地方秘书或助理人员可随时召唤得到的地方谈判前的准备工作之四:谈判人员只选择: 联合作战应重默契 原则上不要让当事人,律师在谈判现场 令你获至更多的思虑时间 增加成交的诱因结语: 为别人谈判比为自己谈判更加有利 别人为你谈判比你自己谈判更加有利 成功的条件:1. 目标是否已经达成 2.是否富于效率 3.与对手关系是否良好 入国问禁 入境问俗功能:1. 异议处理 2.杀价处理 3.交货与收款 4.退货与退票讨价还价中的价是何所指?1.价格 2.数量 3.折扣 4.付款条件 5.交货条件 6.规格 7.品质保证 8.售后服务9.包装条件 10.退货条件 11.再度定购条件 12.赠品谁先喊价:习惯上有发起谈判者先喊价 如对手是外行,自己先喊价想减少抗拒时自己光喊价 在含高度冲突的场合中自己先喊价如果对手是行家,让对手先喊价 对对手之情况不了解时,让对手先喊价当你需要更多时间去推断事物时,让对手先喊价如何喊价:先设定厂最低可接纳水准 喊价要高或低 态度要坚定要让对手确切了解喊价之内容 喊价过程中不应附加理以便为自己不喊价做辩护何以喊价要高或底:喊价对谈判结果设定了一个无法超越的上下限首次喊价足可以影响对手对我们的评价 为自己保留让步余地想望水准越高或越低,成就水准也越高或低假如对手喊价,我们怎么处理:1. 倾听 2.澄清喊价之内涵 3.表示哪些有进一步讨价之可能,哪些无法接纳 你要考虑 你认为合理的条件是什么? 提出反建议4.切莫毫不犹豫地接受对手的第一次喊价倾听的功能与认知:听和讲不能併存 不说话并不等于倾听 创造有利于倾听的环境克制自己避免分心 观察对手的无声的语言 主动向对手提供回馈答复技巧:答复之前应令自己获得充分的思考时间答复的艺术在于知什么应该说,什么不应该说让步的诀窍:1. 不要做太多与太快的让步,以免提高对手的想望水准2. 自己可对细微的问题先作让步3. 设法令对手对重要问题先作让步4. 相对于自己的每一步让步,要求对手作出让步5. 不要怕说不,你莎说多了.对手会以为你煞有介事6. 尽量做毫无损失的让步 倾听对手的话 好好招待对手 尽量给对手说最好的说明: 说,我会考虑它 指出这样的谈判结果,何以能令对手感到满意沙瓮说:获至高度满足的人,即使获至高度报偿的人说服的技巧:说服的程序 先浇冷炉灶 分析你的提议之利弊 简化接纳提议的问题先谈论容易取得协议的问题 将富争论性的问题易于取得协议的问题挂钩先传递好消息,在传递坏消息 向对手要求的越多,对手所实际给予的也可能越多强调立场之一致性 强调达成协议之好处最能大动对手之讯息是:足以鼓起他的需要,又足以提供途径去满足他需要的那种讯息当问题的正反面谈论到时,自己所希望的观点是最后才提出讯息之一再重复将可增进对手对讯息本身之了解与接