XX管理咨询师实务综合辅导：预备调查.doc

XX管理咨询师实务综合辅导：预备调查 导语：业务洽谈在企业的经营活动中表现出5个功能：探寻功能、沟通功能、交易功能、反馈功能和调剂功能。因而，业务洽谈在营销活动中的地位举足轻重。我们一起来看看预备调查的相关考试内容吧。 (一)预备调查的主要任务和结果 预备调查的任务是： 1.根据客户的要求和企业的现状，判定咨询项目应解决的主要内容。 2.把握咨询项目的范围和质量要求。 3.了解客户企业进行变革和有效解决问题的潜力。 (二)预备调查的基本过程 1.和客户企业的领导或主管领导见面 这次见面既是礼节性的，又是极重要的面谈，涉及内容如下： (1)咨询人员根据客户对管理咨询和本咨询公司的了解程度和常出现的疑虑，适当介绍一些管理咨询的做法、咨询公司的业绩和承诺，让客户对咨询和本咨询公司有一个好的印象。 (2)咨询人员要让客户简单介绍一下企业的概况、企业的发展、本次咨询的内容和要求、以及企业领导班子对本次咨询的意见。 (3)根据见面时的需要和气氛，可以适当地交谈一些客户感兴趣的其他问题，包括该咨询项目国内外其他公司的成熟的做法。 2.参观现场 参观现场的目的： (1)了解客户生产经营的过程，以便把握住企业存在的问题和改善的方向。 (2)了解企业管理状况。现场最能反映企业管理状况，包括一些基础管理现状、人员、机器设备、材料以及加工工艺、作业环境等能否满足产品生产需要。 (3)了解管理水平和管理中存在的问题。 3.收集必要的资料 收集资料的目的： (1)了解企业一般经营状况，对企业当前整体经营状况有一个基本的判断，例如是亏损还是赢利。 (2)判定存在的管理问题。针对初定的咨询题目，收集相关的数据，以便判定问题是否存在，以及问题的重要性、紧迫性，未来咨询的成效性和难易度。 (3)企业前景如何，赢利能力如何，管理改进后效果如何等。 4.询问调查 (1)了解企业的组织机构、运营现状、员工感受、企业自身对问题的看法等。 (2)沟通和咨询内容相关的其他问题。 (3)如果咨询的题目比较窄，可以访问主管人员或领导，了解一下该项工作目前是如何开展的等有关问题。 5.资料、汇总、分析通过资料汇总、分析，必须做出如下判断： (1)客户要求咨询的课题存在吗? (2)该课题的重要性、紧迫性、成效性和难易性何在? (3)本咨询公司是否接受该咨询项目? (4)如果接受该咨询项目，应该如何进行，如何安排，如何报价? 在对上述问题做出判断的过程中，有些问题可能不够清楚，可以进行补充调查。 (三)预备调查主要方法现场参观 参观时间一般在半天之内。参观方法是由企业派一名了解业务流程的人员陪同，咨询人员顺序参观，并且可适当询问。参观过程中注意观察以下内容： (1)了解产品名称、外形、特点、用途。 (2)生产组织、物流线路是否合理。 (3)设备、工装对产品的满足水平。 (4)材料、零部件、产成品堆放。 (5)在产品、产成品传递手段。 (6)作业现场环境、整顿、直观管理和工作秩序。 (7)员工工作情绪。 (8)设备和劳动力闲置状况。 (9)生产定额水平和实际操作快慢水平， (10)生产记录和交接班记录。 (11)员工生活设施。 上述这些情况的了解，在资料分析和判断企业管理现状的时候，将起到重要的作用。参观过程中特别要注意：严格遵守作业现场的各项规定;不影响作业人员工作;在咨询参观时，不要录像或拍照;气氛要融洽;必要时，可以简短地询问员工或浏览现场资料。 (四)预备调查中的注意事项 1.咨询人员应具备较为全面的知识 从预备调查的过程和对问题分析来看，参与调查的主要人员，应具有管理领域全面的知识和丰富的管理咨询实践经验 2.咨询人员要验证客户对本企业的认识 调查人员应该保持独立，依据自己调查得到的资料做出判断，而不要随意附和客户的意见。 3.咨询人员要基于事实做判断 咨询人员在调查中应注意收集事实，尽量不要收集观点，包