销售管理制度--新客户开发管理制度（DOC 50页）

销售管理制度-新客户开发管理制度一、客户开发管理制度制度名称新客户开发管理制度 编 号执行部门第1章总则第1条为使本公司的新客户开发工作规范化，顺利开展客户开发的工作，特制定本制度。第2章新客户开发管理第2条为保证新客户开发计划的顺利进行，为公司争取到更多的市场份额，需要建立统一的组织协调机构。1销售部作为主要的新客户开发组织策划部门，负责新客户开发计划的制订和组织实施。2销售部所辖人员为新客户开发活动的具体执行人员。第3条 新客户开发的任务1确定新客户的范围，选择需要开发的新客户，新客户开发计划的主攻方向划分为以下3大类：（1）核心型客户: 连锁餐饮企业有集团客户的快餐供应商机关、企业、事业单位食 有行 的 、餐饮企业部 （ ） 销型客户： 类型的 销商、 作商。（3） 型客户： 工行业 行业 2实施新客户开发计划，确定 客户 的 方 。3 开 ， 业务进展 ，总 ，进策，下一currency1工作进行“。第4条选择新客户的则1新客户具有fifl的 务管理和fi的 。2新客户具有的 作度。3新客户”方 商业和 的保则。4新客户的 本管理和 本制 本公司的要。第5条新客户开发的1集 ，制作 客户名 。2分 客户的 ，为新客户开发活动的实施供 。3调新客户的关 ， 新客户 本则。4调 ，新客户 定 ， 下 所 。5 分发 销售员， 开发新客户。新客户 定 企业企业名称 立 企业 人 名 主要务 总 本所 编 总 部工 门 市规企业 员工人 业 销售额（元/）业利润（元/） 本 利润（元/）度度客户和产品的销售额主要客户名称 销售额（元/）主要生产品 销售额（元/）工 占 面 方米 自有 租 建筑物面 方米 自有 租 供货条件支付供货商品目供货额（元/）理由本方针理由 今 本方针支付条件支付方 现金 支票 支付 限 开户银行（注明分行）注% % 天第6条为新客户设定代码，进行有关登记 。第7条其他事项。包括 选定的新客户 本 通知公司关部门、确定方的支付方式、新客户有关 的存档等。第3章新客户开发活动的实施第8条销售主管组织实施 客户调计划。根据新客户开发人员供的 客户名 选择主攻客户，然 确定负责新客户开发工作的销售员进行分工调，以寻找最佳的开发 和方 。第9条运 企业统一印制的新客户 调 ，客户进行 调。第10条根据调果进行筛选评价，确定应重点开发的新客户。 调果有不详之处，应组织有关人员再次进行项调。第11条向级新客户开发 ，得到同意 即实施新客户开发计划。第12条 调过程中， 发现 有问题的客户，有关人员向级汇报，中止其的调和业务洽谈。第13条负责新客户开发的销售员 新客户接触过程中，一方面要争其建立业务 ，另一方面要具体其 、 、 务等方面进行调。第14条负责新客户开发的销售员 访问客户或进行业务洽谈前 ，要填写新客户开发计划及实施 。第15条根据实际进展 ，销售主管应负责新客户开发的销售员及 以指导。第16条负责新客户开发的销售员应通过填写新客户开发日报 ， 每天的工作进展 、取得的 和存 的问题向销售主管反映。第4章新客户开发建 管理办 第17条本办 的目的 于充分利 销售员 新客户开发和产品销售的过程中所得到的许多宝贵建 。第18条新客户开发建 的内容包括但不限于以下内容。1企业整体 销策略的调整。2客户开发 产品销售策略的制定。3客户管理方 。第19条新客户开发建 的途径：员工 写的建 投入案箱，公司于每月20日开箱并于月底前审完毕。第20条新客户开发建 的内容不需获得 级主管的审批和 可。第21条每3个月 集全体员工集 讨论一次，评定奖级， 场发奖。第22条新客户开发建 评定 员 的责及组 1新客户开发建 评定 员 的主要责 调建 的内容，讨论 协调部门的意 ，并作评价。2新客户开发建 评定 员 由下 人员组 ：主任由 销总 任， 主任由市场部 理、销售部 理 任， 员由关主管级人员 任。第23条员工所建 通过新客户开发建 评定 员 的审 ，一 ，可 下 建 进行奖 。新客户开发建 奖 办 具体设“ 下 所 。新客户开发建 奖 等级 评分 金额（元）一等 具有 及 价 ，并可实施其内容可划分为 个等级1000等 800等 600等 400奖 项建 具有 ， 可有 200奖 建 人 ，但其建 不可实施 奖品1 项案根据其评分等级 奖 。2于 理化建 的员工应 ，则 于次月10日 行。3公司另 设有实施 奖。4公司 部门 建 案件多 （以 定 的建 为计 ） 人的，统计前 名，由公司发团体奖并 其作为部门 的。第24条评定 定的通知及公1每月月底公建 评定的果，并通知建 人。2 本公司通知公currency1 建 及建 人。第25条建 的保或不 的处理1 员 定 有“的建 ， 保，fifl其审 。2于 currency1 的建 ， 果评定 员 为 即可发作 的，应知建 人，关部门应 以协。第26条currency1 建 的处理1评定 员 应 定 的建 ，分部门填写建 实施 单，于建 的次月15日以前 部门组织实施。2 办部门的 理应 实施日 和要填入建 实施 单内，于月底前 员 ， 实施过程中到”，应 事实报主任 员。3 定 的建 ， 实施 有关部门的意 不 ，由主任 员 。4建 实施 其评价 过 的 果，由 员 审 建 人奖金。5实施 果的确 由评定 员 负责，但实施责任应 部门，有关建 实施的”事项由 员 处理。第5章则第27条本制度报总审批 公执行，由市场 销部负责， 同。编制人员 审核人员 批 人员编制日 审核日 批 日 、公司订货管理规定制度名称公司订货管理规定 编 号执行部门第1章总则第1条为使本公司的订货管理工作规范化，顺利开展订货工作，特制定本规定。第2条本规定 于 级 销商客户及分支机构向 销总部订货的管理。第2章客户订货规定第3条客户订货管理应 理的程 。1接到客户订货要。订货有以下 ：一 订货， 或快订货单。2销售主管或 销售员填写订货登记 和订货统计 。3销售主管方 有 同。有 同，则需审核 同订货 有 同，则需订 同，并报级统一审批。4方的 记 和记 。 货 问题，即可进入生产或发货程 。第4条订货单需 销部、 务部和生产部 一份。第3章分支机构订货规定第5条 分支机构要 理的 接负责下，每月确定一次 品 的订货点，存 到或 于订货点 ，应及 向公司发订货单。第6条确定订货点 ，应 到本分支机构月日销 、 同月日销 ，以及货物 公司到本分支机构的 途 等 。第7条 分支机构 理每 （每月）应 同 管员和销售内 ，下 （下月）的要货意向单，由销售内 于每 下前 公司销售部 分公司的下 （月）要货意向单 实际订货的 ，作为分支机构 理核的 据。第8条为制 存、 ，公司 分支机构定 核定一个 金占 限额指 。 分支机构 限额指 内的订货， 销本部 以保证 限额指 的订货，应 过 销总 的审批 销本部 以供货。第9条 分支机构应保 存构的 理 。为及 调整 存构， 分支机构可公司关于调 货的有关规定进行处理。第4章则第10条本规定由销售部负责制定，报 销总 审核、总 理审批。第11条本规定自公之日 执行。编制人员 审核人员 批 人员编制日 审核日 批 日 第 销售管理 一、客户开发管理 1 客户开发计划 销售员： 度： 月份访问客户 定访问果报 （ 要 明进度 及问题点）客户分类号公司名或 名访问访 务所部门1231232 客户开发报 客户名称 公司 主办人员销产品第一次 额第一次 品名开 过注批 理： 销售主管： 报 ：3 客户开发统计 号 客户名称 访 所部门 访果 明客户级123、客户访问计划 1 访问次计划 销售人员： 填写日 ： 月 日访问人员客户级办人 部门主管部门 理总 理或总 理注重要客户一 客户 客户2 访问计划完 月份： 销售员：客户名称访 计划 访次 实际执行 月份1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12计划实际计划实际计划实际、客户订货管理 1 订货单订单号码 客户名称客户 品 名 规 批号等级 订货 分批 货途 包 体完 日 货日 号 箱 箱号 重 重尾箱重号 箱 箱号重 重尾箱重总计 总计主管： 制 人：2 订货登记 编号： 填写日 ： 月 日接单日 制造单号客户名称产品名称单价金额定货日 生产日 运 押汇日 运费保险单退税凭证月 日 月 日 月 日 自 月 日3 度订货统计 客户名称负责人方式品名规单价 订货月份付日总额品名规单价订货月份付日总额1月 7月2月 8月3月 9月4月 10月5月 11月6月 12月计 计1客户资料表填写日 ： 月 日客户 名 籍贯学历 语言品 以往誉人代 实权 关 金融 往 银行 帐号 记事 兑现 金 付 度其他 明方针 1 2 保” 3 坚实 4 常 5 零乱 6 投机业务 1 兴隆 2 渐盛 3 常 4 衰退 5 危险业 类进货 1 牌占 % 2 牌占 % 3 牌占 %销售 类 1 门市 % 2 机关 % 3 批发 % 4 其它 %销售范围 1 本 2 其它销售价 1 理 2 略 3 略高 4 削价业 1 2 兼 每月销售实每月销售最高月额进货 最月额进货销售 销售存货 存货一 组 织 1 2 3 份企业门市面 1 大 2 中 3 小开业 月 日门市“ 1 2 普通 3 可以 4 不仓 1 大 2 中 3 小 4 退货习惯 1 2 理 3 不正常 4 正常务管理 1 佳 2 普通 3 劣 4 存货管理 1 佳 2 可以 3 一 4 劣铺 1 自有 市价 2 租 租金1 闹市 2 商 街 3 住宅街 4 工矿 5 郊车 辆 1 轿车 2 大卡车 3 轮车 4 摩托车同行业中 位 1 导 2 具影响 3 一 4 5 员工 员 名 销 员 名 理 员 名临 工 名国际名牌 知程 1 了 2 略知 3 熟知 4 不知 5 颇感度 兴趣最 半 实 变化：以往每月实 测其他 家的特殊关 ：保全关 保品 名称所有权记 事 登记价 实际价抵押手续保 商号本额 业执号负责人 身份证 保手续个人保 名身份证号住 记 事 保手续销 机构供 论最高 程度调或填 1 2 3 4 5 6 7 8 9 确 董事fl总 理销总销售 理销售主管2重点客户管理表号 销售额前10名 销售额增fl率前10名 销售利润率前10名客户名称 销售额 客户名称 增fl率 客户名称 利润率123重点管理客户 销售额目 其设为重点客户的 实现目 的行动措施客户服务部 理建 总 理建 、客户域分 域 名称 销售产品 编制： 填写： 审核：、客户 访记 制 ： 填写日 ： 月 日客户名称 详细 访 方式访问记 注意事项fl率 度总利润率综 评价顺 评核业界 位其他 的问题以 应注意的事项、客户关 评估 客户名称： 编号：评估指 指 权重 得分 等级 得分 据 注计 分评估果及建发展关 维关 终止关 员岗位责员的岗位责 主管的导下，具体执行 开发 管理工作，配 理完 管理任务。其主要责 图10-3所 。图10-3 员岗位责第 管理工作制度、 销商管理工作制度制度名称销商管理工作制度 编 号执行部门责1 制定 开发、选择、管理总体方案，并 批 实施运 公司 开发方案，开发新的 员，并负责审核其 员的 络、评、筛选、淘汰和更新执行 员进行 训、售前协、售 服务和 支等工作配 执行 开发 本分和制方案 管理策略进意 及行业 发展趋势分，为企业 管理供 据 员供续的支协 员 销活动中的问题责2责3责4责5责6责7责8完 导 办的其他工作责9第1章总则第1条本制度规定所有 立 业务的 销商的权利、义务及责任。虽然本制度为公司 销商之 的关 而拟定，但也 于 销商之 的关 。本制度更为促进 销商之 的和谐，并保障 销计划下所有 销商的利益而制定。第2章 销商授权第2条 人填写 销商 。 事本工作 ，不分 、族、国籍、 治及宗 仰，机 等。第3条欲 为 销商 ，由现有的 销商荐，荐 向公司供 完整并具 的 业 。1 业 中的 填写完，并 接 公司。2任何 销商或新 销商，需具以下条件方 入。（1）购买特定金额的产品。（2）维事实最 的存货。3公司保 核 权。（1）接受 ，其通知 以 面形式寄 及荐 。（2）不接受 ，其通知 以 面形式寄 及荐 。4 销权 限以为单位或 度为止。5续 销商填写续 并缴 续 费。6前 销商可重新 为新 销商。第4条 销商权限可授 个人、公司或 作伙伴。1夫妻 人只拥有一个 销权。2公司可 为 销商，只需 公司所发正式文件中的规定。3为 伙关 ，则 销商权 只以个 伙人名义取得。4 为 销商 其 18 ， 销商 20 或 ，方可荐其他人为 销商。5公司本 业”则的正由月 发或 其他方式通知 销商。第3章 销商责第5条 销商向公司 ，或 荐 授权以 销商价 购买公司产品或业务 品。第6条 销商每月所购产品销售70%以，方 受以下权利。1接受以 月所购产品计的 益奖金。2有 为银牌 销商。不 规定 ，则 以其售并 的产品额部分计其 益奖金。第7条 销商不得任何人 现其有购货的义务，也不得明 或 他人 销计划中所及的 益之 ， 有任何其他利益。第8条 销商不得 其 销计划下，有任何 占销售域权或特许权。第9条 销商不得 任何零售场所， 商 、 位、市场销售或展 产品。 销商不得 知 下 产品或业务 品 任何人 零售场所 售图利。第10条售产品 ， 销商 客货单。货单应 明产品名称、产品 和 销商名、 、 。第11条 销商不得供不实的价目、品 、等级、 及存货 ，以 到售产品的目的。第12条 范产品 ， 销商产品 所 及注意事项。第13条 客所购买的产品品 不 意 ， 销商应供 客下 项选择。1购物 全退 2调 同产品 3 购价 ， 取其他产品。第14条 销商不得 事任何 规定为 的 行为。第15条 销商不得 任何 止的商业团体或活动。第16条 销商不得 称自 公司或本公司任何其他机构有 关 ，或为其商业代理人、 金代理商、业务代理商、 托商或 理人。第17条 销商可销售 本公司产品、业务 品之 的商品或服务，但不得售 本人荐的 销商，也不得要 本人荐的 销商销售 类产品或服务。第4章荐 责第18条 销商有权荐他人 为 销商，但 到以下 点。1负责训 和 其所荐的 销商 2 存 产品或业务 品以 供应其下手 销商的正常需要。第19条荐 不 行义务 ，可 托其 销商代理。 负责任，则 荐 的荐 currency1终止，其所荐的 销商 其 接手 销商。第20条欲获取销售 下手 销商产品的 益奖金 ，荐 本身每月销售产品 10位不同的 客。1 荐 不 证据证明售货 10位不同的 客，其手销商可保荐 的小组 益奖金，但其可获得自 零售部分的 益奖金。 销商确保奖金发 荐 的下手 销商。2荐 一 不 行项”则， 其所有的荐权。第5章 销商第21条 为 销商的 。1 的 益 （1）个人小组连续 个月 到每月25分额。（2）个人小组连续 个月 到每月10分额，及其荐的 销商中拥有一个获得 益奖金的小组。（3）连续 个月荐个或个以获得 益奖金的小组。（4）连续 个月具 项中的任何一项 。2 到 定 其 定 前 销商 ， 取于 销商的小部分分。第22条 销商 到的事项。1维 存货 ，以供个人小组 销商或授权其小组 销商向公司接订货。2维currency1定 业 ，以 个人小组中的 销商订购或运产品。3 而正确 公司所发的 益奖金 其下手 销商，并确保其荐“体 的所有下手 销商于 月月底确实到其应得的 益奖金。4 办定 以训 、 销商。其下手 销商 ，则应fi自到 行 ，或训 销商自行 办 。不 的 销商，应利 件和 以训 及 。5 小组 销商 常维件往 ，通 、 点、产品fl 、零售训 或其他有关事项。6小组中 销商 办的促销活动供建 协。7确保所有下手 销商”公司所定的程 ”则。8确保其个人小组 业”则的行。第6章“络体 维第23条 销权的 。1 销商欲 荐 ，应填写 及同意 一份 公司。同意 由整个荐“体 的 销商包括 销商。2整组的 不许可的， 的 销商本身为荐 ，则其所荐的 销商 荐“体 的 接手 销商。3自 销权 ，可以 面方式通知公司。第24条 销商不得意 并， 由于 续终止、 、 而 ”人等 事人所制的 下得以 并，但得公司的同意。第7章 销计划的第25条 销商不得以下 名义本公司的 销计划。1 人以受 的印 。2 活动。3 为市场调。4作为谈 。5为 业务 集 。第26条 销计划中， 销商应以下方 。1不得 销商 荐他人为 销商。2fl调 销计划包括销售产品及荐 销商。3不得 称税利益为 为 销商的主要理由。4不得 称 销商 许 及 即可 。5不得称有currency1定 入和奖金的保证。6不得以任何形式 过 、现 或 销商 获得利润。7可以 设的 入 ，但 明其 入为 。8使 公司文 中记 的奖金额，或 销商确 的。9可以 的事。第8章 销商公司名称的使 第27条所有公司产品商 及服务 由公司注， 许可不得 。本制度规定 授 销商任何使 公司商 的权利， 明 下 事项中，不商 授权 公司商 的使 。1 物品。2商 车辆。3支票户。4 销商办公。5 号码。6 人制作的业务 品。第28条 销商 其业务要授权使 公司名称 ，向公司 面 ，项授权以一为限， 即自动 ， 欲续使 则重新 。第29条 由公司 ， 销商不得通过其他途径购进任何印有公司名称、 、图案的产品。第30条 销商 公司 面同意前，不得 其商业车辆 公司名称。第31条 一授权使 公司名称的事物为 销商使 的支票。第32条 销商不得使 公司名称于任何分类 、 体中。第33条取得公司同意 ， 销商可于办公 公司 。第34条 销商 取得公司同意 ，方可 中以公司名义 名。第35条 销商使 正式公司文件只作为处理有关公司 销业务之 。第36条 销商可设计并使 自 的业务 品， 训 或 其荐的 销商。1类 品，不得包 销商本人其作为 销商 可 入或 益的 测 不得 、 或 明 销计划 不得 任何产品的 、特或 ，或 使 任何公司 体、注名称或注商 等。2作为 销商，有关 益的讨论、其本人 事 销商业务而 取的个人所得，以及业务 及 谈 ，可作为谈论 题。3 销商个人制作的业务 品， 可销售或 个人荐的 销商。4类 品注明 制或日 。5 销售品，则 条件价 面保证。保证 中应 明 方 买方的要下， 售货并 以退 。第37条任何 ， 销商自 印行的文 ， 公司 为有 于公司、 反 、导业务 或 公司名誉，公司有权 文 的作 、 、发行 ，并应立即终止 销商的 。第9章 销订货管理第38条 销商编号。每一位 销商有一个编号，以 络、存档及订货 使 。第39条向荐 或 销商订货。1多式 销产品的分配 统由荐 、 销商、 销商或仓 代发产品。2可 下 向荐 或 销商取货。填写向荐 购货订单（ 式），连同货 荐 或 销商，然 指定的 、 点 货。第40条向公司及仓 接订货。 销商填写 销购货订单（ 式），订单 货 寄 公司，公司 到货 货 或 销商 接 购货订单填，可货 仓 自行货。第41条 订货。 公司， 所需要的产品知公司，然 货 以 汇方式汇 指定银行，公司即可发货， 可以争取 ，日内 销商 可以 到所订的货。第42条 客退 货处理。1 客可向售货的 销商退 物， 客得以 费更 全新的同类产品、更 其他等 的产品或价退货。2 客争论， 退 客，或 客更 产品，并问 客产品不 意的 ， 客不 意的 记 于货单内。3 果客户要的 退 货 ， 销商向 客 货单。货单连同退货 一并退 公司。第43条次品及退货的处理。1有关次品的处理： 次品及购买 次品的发票/货凭单 印本 明 ，寄或到公司以更 同产品。2有关 客退货的处理： 客的退货购买 商品的发票/货凭单，货单注明 客不 意的 ，并填 退货 作退货处理。第10章则第44条本制度由市场 销部制定， 总 理批 执行。第45条： 销商 同 本。： 销商 同 本 销商 同 本方： 方： ：方式： 方式：方 协商一， 以下条 ，以明确方权利 义务，并 同” 行。第一条保证条 1方保证其为 存 、有权订本 同的 人组织。 方保证其 销公司产品有 ，并 1 ，并 入国家公务员管理的工作人员、现 人、全日制 学生，或 、 规规定不得兼 商的其他人员，并 保证所供 实可 。3 方保证其并 为方 业代 ，不 销产品。第 条有 限本 同有 限不过 ，自本 同订之日 第十 个月最 一日止。第 条 方活动范围方”诺 方设有 铺的 事下 工作。1通过产品 范 产品，促 方 客 。 方 客要，货到户，方 客购货 方 客保 ，供售前、售中、售 服务。3定 跟进服务于方忠实 户，并帮其 为优惠 客。第 条 方计酬方 1 方报酬 其 接销的产品金额计。 方销价 方 铺零售价一， 只 产品 接销 最终fl费 。 方以每月的 业额为 ， 方规定的率计个人销售 金。方每次为方 客供货到户或其他售前、售中、售 服务，可获得 客服务报酬。第 条 益支付方 和 方的税务责任1 益 月以人民币，每月 3日左右，方 方一个月的报酬通过银行 接汇入 方 业代 填报的银行户内，方其指定户的行为” 责任。 方报酬的税赋全部由方代扣代缴。第六条方权利 义务方 运细则及规章制度的有关规定行使并 行 自的权利和义务，本 同所称方之 运细则及规章制度 指方公的 销人员 业”则、 销人员十个严 事项、 销人员发展方针以及 于方 类企业 或方以其他方式公的、及 方 事事业所应 ”的业务 则和纪 规范，以下 称 运细则及规章制度。1方的权利 义务（1） 本 同规定 向 方发 益。（ ） 督 方 行本 同过程中 到纪” 。（3）根据实际需要制定和订有关的 运细则或规章制度。（4）方有权 轻重 方 反本 同定的行为 的处分，包括但不限于警、停工作、缓发扣 部分或全部酬金、不 续或立即终止同等。 方的权利 义务（1）fi自本 同，并 方要 行本 同规定的义务。（ ）接受方 督，服 方管理。（3） 本 同规定 取报酬。（4）”国家 、 规，”并执行方所有 于 方的 运细则及规章制度和有关 充订内容。（5） 方特授权， 方 权代 方或方其他 业代 发 任何言论，或要方 其言论” 责任。 方应 本 同第 条定的范围内向方供劳务。（6） 方不得扰乱方及其他 销人员的正常 秩 ，不得诋毁方及其他 销人员。第七条 同的 或续 1 同 ，方不再续的，本 同自然终止。 方有权 方不 支付报酬 单方终止 同并 同 内 产生的报酬。 方欲前终止本 同的，方应 允许，但 方应 方 行本 同而产生的债权债务。3方有权 方不正确 行其义务或 反方的 运细则及规章制度 ，前终止本 同，并 方的 责任。4 同 ， 方意 方续，则 业务知的有关规定向方办理续 ，方保最终审核权。第八条其他规定1 方并 方的工， 方 有本 同规定的酬金 奖金，不 有劳动福利、保险等权益，不 入方劳动编制 方不得以方工、受托人或任何其他身份，代 方发 、任何文件或”诺” 任何 责任。方 ” 方 本 同授权范围内销方产品所产生的 责任 ，方任何行为由 方自行” 责任， 方 关。3 方应详细读方 的 套 ，并完全了本 同及方关的企业 ， 方同意并意”。4 方”诺接受并”方根据市场 及国家 策的要公司的 运细则及规章