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中国石油网消息：目前加油站建设的可行性研究，基本上沿用一般工程建设项目可行性研究的方法，除工程内容以外，其他研究内容有许多不适应零售网络建设的特点，特别是经济评价指标仍然侧重于投资效益指标，市场开发的销售量预测仍然依靠主观经验。为改进加油站建设可行性研究，建议：（1）零售总量的增长应作为建站与否的首要指标，一定区域内成批站点应进行整体评价；（2）以本地区成品油消费量与零售设施量的均衡分析为基础，寻找零售网络建设发展空间；（3）采用统一的预测模型，科学预测拟发展加油站的销售量，为效益测算提供可靠基础；（4）加油站建设标准化，投资估算规范化，为加油站发展规划审批提供直观资料，为科学管理运作提供硬件基础。 近年来，中国石油的成品油零售网络建设发展较快，截止到2002年底，中国石油共有品牌加油站13000多座，与1998年末相比，新增7000多座。零售比例的大幅增长，为成品油销售业务的发展打下了较好基础。中国石油有关部门十分重视加油站的前期研究工作，严格投资审批制度，规定加油站必须由有资质的前期研究部门出具可行性研究报告，再报省或大区公司进行审批后方可投资建设。尽管客观上零售网络建设效益显现有一定滞后期，但中国石油的成品油销售仍然保持着投资与零售量同步增长的良好态势。目前在零售网络建设方面，各竞争主体放缓大规模推进扩张的步伐，更加注重网络建设的效益和质量，因此，前期研究的科学化和规范化显得尤为重要。可行性研究报告的编制作为前期研究的重要内容，其计算指标直接决定着加油站建设的可行性，所以有必要针对零售网络建设特点加以科学化和规范化。 一、目前成品油零售网络建设可行性研究存在的问题 目前加油站建设的可行性研究工作，基本上沿用一般工程建设项目可行性研究的方法，除工程内容以外，其他研究内容有许多不适应零售网络建设的特点，特别是经济评价指标仍然侧重于投资效益指标，市场开发的销售量预测仍然依靠主观经验。总结近年来可行性研究的实践，主要存在以下问题： 1. 单站建设忽视网络整体功能 一个地区市场不形成销售网络而要实现整体销售量目标是困难的。“以站保库，以库保站，成片开发”的建设原则集中体现了重视网络整体功能建设的思想。但由于这一思想没有得到充分贯彻，各省区公司相对更加重视加油站建设的数量，使得同一地区的某几个站，虽然背景资料相同，但不同时间报批，造成重复工作量，甚至前后不统一。由于没有分析新站点加入对于该地区零售量的影响，对加油站建设的必要性等必须充分说明的问题阐述不清，未免有凑数之嫌。加油站网络建设必须论证其对地区整体销售量目标的实现有多大贡献，但单站销售量及效益指标的分析是不能回答这样的问题的。 2. 个体数量的增加忽视地区网络建设的发展空间 目前在多数加油站建设的可行性研究报告中，更多的是强调此地区范围内加油站数量的多少，或者本公司品牌站的多少，或者以地段重要、影响大来强调建设的必要性。研究发现，一个地区需要多少零售站点取决于单站销量水平和零售总量水平。这就要研究消费量和设施量的均衡问题。单纯为扩大影响或因竞争需要硬性建设某一个或几个加油站永远都不能成为主要理由。不注意分析本地区市场消费总量，不注意跟踪本地区竞争对手的发展情况，不研究本地区个体销量的增长情况，就不能说明该地区零售站点的发展空间。不研究地区设施建设的发展空间，盲目规划设施目标量是投机取巧和不负责任的做法。即使是收购社会加油站也存在着一个该不该收购的问题。单纯的一个站点的可行性研究要回答整个区域的消费量和设施量的均衡问题未免强人所难，但消费量与设施量的均衡问题又是一个必须回答的问题。 3. 单站销量预测不科学 单站销售量作为单站建设可行与否的最关键因素，直接决定着测算效益指标的优劣。目前单站销量预测缺乏科学性，至少要从以下几个方面加强分析： （1）要全面分析影响因素 由于单站销售量的影响因素非常复杂，必须对其因果类因素和时间类因素加以全面考虑。但目前多以基本销量、位置销量、经营销量、发展潜力等为主要参考因素，一般是根据市场开发人员的经验，确定基本量，再给定一个系数后加和得出预测量。尽管已经考虑了主要的影响因素，但对季节、地区规划等时间类因素及机构用户等因果类因素分析不足。 （2）各类影响因素的权重值要给以科学量化 尽管各类影响因素的权重会因地区不同有所差异，但至少可以给定一个参照值，并可因地区不同加以调整，目前还没有科学的权重参考值。（3）要给定基础销售量 收购站应以一定历史时期销售量作为参考依据，新建站当以周边一定范围的加油站销量作为参考依据。这些数据的取得需要进行大量调查和历史数据积累，目前这一工作基本没有开展。 由于没有一个统一的预测工具或方法，目前还是市场调查人员靠经验预测，所以数据不够科学和准确，大多表现为预测量过高。从掌握的情况看，上报的可行性研究资料中，新建站的预测量绝大多数高于周边站，同样，收购站预测也高于当时实际销售量。所以单站达销率（一定时期内达到预测量的比例）较低，投资效益显现迟缓（当然也有管理和营销策略方面的原因）。同时，由于没有统一的预测方法和工具，不但给上级主管部门的审批带来了主观性的困扰，还直接影响投资效益。 4. 工程建设标准不统一 经过两三年的运作，中国石油已经造就了一批有经验、懂管理的市场开发人才。他们对本地区一定规模加油站的设备选择、建（构）筑物大小及配套设施等都能做到心中有数，但还只是经验之谈，没有统一规范的可操作的工程建设规定。由于硬件设施建设不够统一规范，也不便于实行统一、标准化的管理。 5. 投资估算不规范 加油站投资不但是影响单站效益的重要因素，也是分析零售网络整体投资结构、安排投资计划的基本依据，所以，规范明晰地表述投资指标（特别是分类指标）对于网络建设规划的制定具有重要意义。一定规模的加油站投资除土地投资难以确定外，其他设备、建（构）筑物等投资基本是相当的。我们目前基本上是由研究人员根据设施量估算投资，其多少也是有关人员凭经验取得的。存在的问题：一是投资分类不清，设备、建（构）筑物等投资归类及表述没有统一规定；二是同一设备投资额不同地区和不同人员估算差距较大。投资估算及表述的不规范，不但给审批、审查带来不便，而且给分析投资水平进而选择投资方向带来了极大的困难。 二、对改进加油站建设可行性研究的建议 从指导思想上，建议以地区能够实现的零售量目标为基础指标，整体考察网络建设的竞争能力；在具体操作上，建议给出标准化的表述和因地而异的基础指标。 1. 零售总量的增长应作为建站与否的首要指标，一定区域内成批站点应进行整体评价 从目前的市场竞争情况看，销售网络的首要任务是保障炼油企业销路畅通；从实现零售网络本身的效益出发，提高零售量也是十分重要的因素。所以零售总量目标是十分重要的。在可行性研究中，零售量的具体指标主要有以下几项： 一是基础指标。指目前市场条件下的指标。包括本地区零售总量、零售设施总量以及公司零售总量。 二是增量指标。这是在加油站点建设完工后，与现状指标比较，未来可增长的量化指标。包括年零售总量的增长量、市场份额的增长值以及设施量比例的增加值（此数值一定程度上也代表着公司在本地区网络竞争力水平的提高）等。 三是一般效益指标。与一般工程建设项目一样，考察投资的收益率、净现值等财务指标。 在进行可行性研究时，建议从零售总量目标出发，从网络整体功能的实现出发，着重强调本批站的建设对目标实现的影响，对网络整体功能实现的贡献。一个区域市场内几座站以至十几座站应成批整体研究，上报一本研究报告。财务评价时也应进行整体测算，除了要达到目标收益率外，还要强调对本年度销售目标和市场份额的贡献。 2. 以本地区成品油消费量与零售设施量的均衡分析为基础，寻找零售网络建设发展空间 本地区加油站有无增长空间，一般不取决于加油站总量的多少，而是由吨油零售毛利、单站销售量水平和消费总量决定的。尽管国内加油站总量趋减、毛利水平总体趋低，但通过单站销售量水平和毛利水平的分析预测，不难得出这样的结论：只要在一定时期内销量和毛利水平下能够获得相当利润，加油站就存在发展空间。在进行可行性研究时，消费量与零售设施量的均衡分析主要有以下两个方面： （1）本地区加油站发展空间 测算本地区成品油消费量（零售量）和加油站销售量水平。分以下几个步骤： 第一步：零售总量预测。指一定时期内本地区成品油消费总量及零售总量。 第二步：单站销量水平预测。指一定时期内本地区单站销售量水平。 第三步：确定本地区的加油站保有量。根据本地区的零售总量和单站销量水平，可以大体确定本地区加油站保持何等数量水平较为合理。 第四步：确定本公司可能的发展空间。根据现有加油站数量、其他市场竞争对手的发展情况以及由于行政等原因的削减情况，确定本公司有无发展空间及大体的数量范围。 （2）本公司需要发展的加油站数量 测算公司在本地区加油站数量的发展目标。分以下几个步骤： 第一步：确定零售总量目标。指本公司计划在本地区实现的零售总量，也可根据市场份额目标计算得出总量目标。 第二步：确定单站销量水平。通过目前本公司的单站销售量水平并结合服务质量和品牌信誉等因素，确定合理的单站销售量的增长速度，最后按时期计算单站销量。 第三步：确定加油站发展数量。通过目标零售量和单站销售量就可以得出两个结论：一是要不要继续发展，二是要发展多少。 3. 采用统一的预测模型，科学预测拟发展加油站的销售量，为效益测算提供可靠基础 加油站销量预测类模型（软件）国外发展已经成熟，应及时引进消化。其基础参数的取得需要统计分析大量历史数据，并且因地区的不同而不同。在引进模型的同时，对基础参数必须结合国内情况进行认真研究。 4. 加油站建设标准化，投资估算规范化，为加油站发展规划审批提供直观资料，为科学管理运作提供硬件基础 加油站建设的标准化，绝对不是建设规模和站内布局的单一化，而是要根据地区特点，讲求外观形象一致，主要设备型号一致，服务设施一致等，以求得整体建设风格和形象的统一，就像肯德基和麦当劳连锁店那样。统一的建设标准也将为投资估算的规范化提供可能。例如，主要设备可以集中采购，用同一价格测算；同一地区建（构）筑物面积单价规定在同一水平等。在此基础上，仍要注意以下两点： 一是投资分类明确。可规定出投资分类并加以格式化，主要包括工程投资（须再细分）、信息网络投资、土地投资、预备费、资本化利息等。 二是各类投资内容明确。在表述上，特别是工程投资中的细项，也要明确建（构）筑物等所包含的工程内容。 综上所述，在零售网络建设可行性研究报告的编制中，除工艺、通信、水电等工程内容外，还应充分体现以下内容： （1）市场形势的基本情况。包括成品油消费量、零售总量、各竞争主体市场份额的现状和发展情况。 （2）网络建设的基本情况。包括加油站总量、各竞争主体的设施量份额现状及发展情况。 （3）本公司建设目标。根据零售量目标和单站销售量设定未来几年的发展量以及本期建设的加油站数量。 （4）销售量。各站年（日）销售量预测。 （5）效益指标。本批建设目标完成后的零售总量、零售市场份额的增量目标以及投资效益情况。目前，我国国内加油站竞争日趋激烈。各石油销售公司的营销观念正由以企业为中心向以消费者为中心转化，由过去的价格竞争向品牌竞争转化。这从最近中国石油各销售企业培育高效站、改造低效站的做法就可看出。笔者认为，调整加油站网络布局，加快建设大型、高效加油站，尽早完成加油站的“二次开发”，是未来成品油企业的有效竞争手段。在新的发展阶段，国内成品油市场的特点是：资源配置多层次，市场主体多元化，流通方式多样化。据统计，我国的加油站密度位居世界第一，而与欧美等成熟市场相比，单站销量和单站服务汽车量这两个重要指标还明显落后。另一方面，自1990年以来，国际成品油零售毛利率下降了8%以上。优化加油站结构，追求规模效应刻不容缓。再者，随着工业化和信息化的快速发展，加油站也要加快技术设备升级、非油业务、综合服务的速度，为加油站实现高销量和业务多元化奠定基础。在加油站“二次开发”过程中，笔者认为，还需注意以下几点：第一，本着集约化、适度化原则，明确市