服装店的沟通技巧.doc

服装店的沟通技巧摘自：E服垄都说开店容易守店难，尤其在如今大环境普遍萧条的情况下，如何开好点，守好店就更加要注意了，有些新店店主特别急于回笼资金，但其实做零售业的，尤其要注重的是顾客服务，只有把周遭的顾客服务好了，产生了粘度，才能够实在销售量化的可能。这里，针对不同顾客，我们根据实践工作总结出七种不同性格顾客的沟通技巧，希望能够真正帮到那些新开店的朋友学会抓住顾客心理，因人而异得进行外贸服装销售，以达到事半功倍的效果：（1） 冲动型顾客特点：a. 购买决定易受外部因素影响：如广告、促销等；b. 对广告宣传比较敏感；c. 喜欢购买新产品和流行产品d. 购买能力强，年轻，没有经验。销售对策快速成交：a. 快速成交b. 尽量说服一次性多购买，随时改变主意c. 如果对产品有质疑，针对性进行回答。（2） 理智型顾客特点：a. 购买前注意收集有关产品的宣传资料b. 购买过程长，购买时往往不动声色。一般咨询多次才会做出决定；c. 购买时喜欢独立思考，不喜欢促销者过多介入，一旦做出选择就不会轻易改变立场。d. 对市面上的产品很熟悉。销售对策a. 用他身边的典型说服他；b. 侧重于理论知识，用道理说服他；c. 不要夸大产品，实话实说。（3） 疑虑型顾客特点a. 性格内向，行动谨慎，决策迟缓；b. 购买时缺乏自信，疑虑重重；c. 购买时犹豫不定，买还是不买，怕上当。销售对策a. 大胆承诺。b. “你都拿上，不好你就给我退回来。”c. “你听我的准没错，不听我的后悔我可不管。”d. 典型实例说服；（4） 情绪型顾客特点a. 理性不足，购买行为受个人情绪和情感支配；b. 比较容易接受销售人员的建议；c. 购买中情绪波动较大（婆婆妈妈的、情绪很容易冲动）；d. 家庭条件一般，以中年妇女为主。销售对策a. 认真倾听，让她对你产生依赖；b. 顺着顾客说，不要和顾客争辩；c. 先推销感情，再推销产品；d. 等顾客讲得差不多时，再帮顾客分析；e. 和她聊天，做她的朋友，做到心与心的交流。（5) 随意型顾客特点a. 购买前目标不明确，购买中乐意听取销售建议，希望得到帮助b. 对产品不了解，也不会过多挑剔；c. 很干脆地作出购买决定，经济条件较好；d. 有从众心理，一直不坚定。别人买，自己就买。销售对策a. 准确推断，抓住时机，促进大单销售；b. 用理论说服顾客产生购买；（6) 专家型顾客特点a. 自我意识强，认为自己绝对正确；b. 不相信一个人的说法；c. 爱表现自己的知识水平；d. 时刻关注时尚；e. 经常逛街看杂志，对时尚方面很有研究了解；销售对策a. 让他表现。他的观点与你相左时，也不要与其当面争执，针锋相对，而应避其锋芒；b. 对时尚潮流服装的掌握要非常熟悉，不能让他问倒；c. 听的过程中，在表示“你说得对”的同时，虚心地多向他请教，满足他的表现欲；d. 实事求是的说出产品质量；e. 最后问他一句：你想买什么？（7) 挑剔型顾客特点a. 顾客的主观意识较强，往往带有某种偏见；b. 爱自我表现、爱挑毛病；c. 有的纯属无理取闹。销售策略a. 洗耳恭听，态度要好。以最快的速度判断消费者真实的意图，想不想购买？b. 想购买的话，担心那些问题？c. 对于无