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中国药肥金稻龙构建村级市场营销网络迫在眉睫2009-06-10 10:24:47人气指数：29次以“专营”为特征的传统农药流通体制解体后，目前农药市场整体处于“战国”时期，农药流通体制仍未真正建立，对于目前农药市场营销网络建设中所存在的根本问题进行初步诊断，以资启发和借鉴。一、农药传统流通体制瓦解的三大原因1、不能适应目标顾客变化所带来的挑战。2、中间流通环节过多导致经营成本上升。3、服务质量低下不能满足顾客需要。二、目前我国农药市场存在的问题1、营销网络构建思路陈旧 按照现代市场营销理念的要求，企业应该建立以顾客为中心或导向的市场营销网络，而现实中绝大多数农药生产企业却是在建立以企业为中心的市场营销网络。如此下去，仍将逃脱不了原有农药流通体系那种“头重脚轻根底浅，触角不灵难运转”的尴尬境地。2、目标顾客定位不准我们真正的顾客是谁？是零售商还是农民？毫无疑问，肯定是使用农药的农民。可是我们现在的零售商是谁呢？他们的素质如何？他们能传达来自生产厂家的服务理念吗？他们的服务质量能让农民满意吗？连这些问题都没有回答清楚，又如何制定市场营销计划呢？3、附加在农药产品上的服务价值链中断现代市场营销概念的核心理念是为顾客提供价值，是指除了要提供顾客需要的产品本身外，还有附加在产品上的诸如产品适用培训、指导等服务价值。而现实的县级经销商很少能够为下一级的乡镇批零商或村级零售商提供服务，于是企业的服务战略往往也就到县级经销商这儿为止了，乡镇批零商及村级零售店，更加没有多少人真正去关注了。三、未来市场营销网络的建构模型构建未来农药市场营销网络应该坚持顾客导向、集约高效、信息畅通、便于监管的基本原则。其最终目标是要建立公平竞争、规范有序的市场经济新秩序。基于上述原则，从目前市场整体情况出发，由生产企业在一定范围内扮演供应商身份。主要职能是组织货源、协调立场、制定整体市场营销计划、合理配置和管理各级分销中心。目前公司各区域市场的片区经理就扮演了供应商的角色。市场营销网络可简化为三个层次，各层次的设置原则和业务职能分别为：1、区县级分销中心：根据市场布局和营销计划设置，发展零售商、向零售商配货、组织市场调查、培训零售商、处理顾客投诉等职能。2、乡镇级批零商：由区县级分销中心根据本地实际社会经济情况灵活设置，原则上每个乡镇发展一家作为批零商，作为乡镇市场营销网络的基点，承担村级网络建设、直接服务顾客、宣传推广新产品、反馈市场信息、执行销售计划等职能。3、村级零售终端：由乡镇级批零商根据本地实际社会经济情况灵活设置，原则上每个村发展一家农户作为零售商，作为市场营销网络的基点和神经末梢，承担直接服务顾客、宣传推广新产品、反馈市场信息、执行销售计划等职能。四、终端建设广西乐土公司在广西市场的产品入市较早，网络比较健全，基本形成了县乡村三级销售体系，但还有很多市场虽然在乡镇都建立了批零商（简称为亚终端），但村级网点还没有很好的建立起来。广西以外的大部分市场，由于入市稍迟，目前还将主要工作放在区县网络构建工作上，乡镇批零网络构建基本是依赖经销商，而村级网络的构建基本还顾不过来。所以，村级零售点才是真正的终端，开展终端工作，包括两个含义：一是健全终端；二是服务终端。1、乡镇级亚终端建设乡镇作为农资产品的前沿集散地，批发、零售并存。乡镇批零商不但要直接面对用户开展产品的销售，而且要通过构建村级零售点来实现销售的最大化，所以说，乡镇可以称为亚终端。亚终端的建设就是把区县级经销商覆盖的有效乡镇批销网点都建立起来，作为村级市场销售的桥头堡，服务用户、服务村级零售商。2、村级终端建设一般来说，乡镇下辖行政村都有十个左右，同时又形成了几十个自然村屯，如果在每个行政村、甚至自然村屯都设立零售点，那每个乡镇就会有十个或几十个零售商共同来推广、销售公司的产品。每个零售点销售一点，就会聚沙成塔，实现销售目标。农药市场正处于从旧的商品流通体制向构建新型市场营销网络体系全面转轨的过渡时期，农药市场竞争将更加激烈和残酷，竞争的层次也会进一步升级，这已是不争的事实。农业产业结构的进一步调整将使农药市场的差异化需求趋势更加显著。农药生产经营企业的市场营销理念如果不能与时俱进、开拓创新，将无法适应不断变化着的市场需求。如何尽快建立现代市场营销网络并借此构建起我们