销售展示与呈现技巧.doc

销售展示与呈现技巧时间地点：深圳2010年11月5-6日 上海:11月12-13日 课程价格：2800培训对象：承担向客户进行专业技术、产品、服务展示任务的员工，如市场、销售、商务和技术支持人员等。课程详细：课程目标： 通过讲解、练习和训练专业人员面对客户进行宣讲及技术渗透的职业化工作模式和工作技巧，以期专业推广人员能够与客户在专业领域进行有效地、成功地交流，顺利达成预定的工作目标。通过课程，学员将学会： 完全掌握客户买点的分析策略与方法 熟练进行产品的差异化策略分析 掌握独立设计一套富有吸引力的展示讲稿的方法 掌握信息类和演示类信息的精炼传递模型，塑造强大的说服力 根据成人听取信息的特点采纳展示策略，让呈现更具控制力 练习和比较美观PPT的制作 掌握有效的宣讲技巧 建立自信的形象，形成职业化的台风 回应棘手的问题，处理尴尬的场面课程方法： 讲师讲授、主题讨论、案例研讨、现场测试、录像分析、小组练习课程大纲：课程序幕：专业技术展示的内涵1.专业技术推广的思考和定位: 1)如何理解专业技术推广的核心含义 2)案例分析：建设处的要求 3)专业视频：展示的专业迷失 4)专业技术推广的四阶段目标 5)销售过程中展示人员的角色分配与运用2.有效进行专业技术展示的OPPP模型 1)全效展示的四个阶段十一个步骤第一部分：知己知彼 百战不殆1.运筹帷幄的程序 1)完美展示的准备程序模型 2)跳出展示看销售营销项目纵观图 3)案例分项：突破H市场的关键点选择 4)用有效的技术展示提升市场竞争力2.客户买点分析方法 1)客户买点分析模型 案例分析： 二阶用户分析：用户的信息说明什么？ 一阶客户业务分布分析 一阶客户经营模式分析 一阶客户决策模式分析 买点分析的目的重塑 客户购买的价值等式 2)什么促使客户购买？ 小测试：你会买什么？ 让渡价值模型的涵义 练习：整体产品的思考 3)关于客户的决策链分析展示目标的变化 4)小组练习：目标客户买点分析3、产品卖点分析方法 1)我们出售的是什么？ 挑战性的商品思考差异化策略的来源 陈述 销售 小组练习：金牌与藏獒4、客户决策的要因 买点与卖点的碰撞第二部分：磨刀不误砍柴功1.编制吸引人的展示稿 1) “一纸阐”的常规思路 2)明确的展示稿架构： 信息类技术展示的ICPS 演示类技术展示IDPS模型 如何让字母“C”、“D”中包含的逻辑清晰、有力？ 金字塔式思维方法的应用 储蓄预备力量具体内容与资料的准备 3)关于展示方法/工具的思考 成人吸纳信息的特点 展示中常用的工具 实例的真实作用与使用方法 小组练习：FFBV分析 4)储蓄预备力量宣讲中的攻防准备 5)粹炼魔术公式 练习：第一轮宣讲练习讲稿制作2.PPT制作技巧 内容SAVE原则 平面制作中的美学原理 对比手法的运用 案例分析：示例的优点 图表应用之秘 练习：数据图表转换3.现场筹划 1)建立适宜的环境 2)试讲和预演的窍门4.第一轮实战练习第三部分：余音绕梁 余影不竭 1.掌握训导师角色的技能 1)专业的讲台形象 2)讨论：克服上台前的心理障碍2.引人入胜的演讲技巧： 1)声音的控制 2)练习：声音的练习 3)眼神的运用 4)肢体的技巧3.现场引导技巧 1)与受众建立关系和观察受众的要点 2)专题讨论：场面的分类与控制 3)面对不同听众态度的基本做法 4)阅读资料：受众分析与现场对策5)阅读资料：引导技术 6)处理听众问题的方法 如何准备问题 何时接受问题 如何回应听众的提问 7)尴尬场面的分析与脱离困境的办法4.第二轮实战练习第四部分：户枢不蠹 流水不腐 1.总结跟踪带来的利益2.使用CARE方法进行跟进3.行动改进计划： 1)回顾完美展示的OPPP模型 2)你准备改进的要点讲师介绍 严明。高级培训讲师，复旦大学工商管理硕士，有十年以上企业内训和专业培训经验。严明女士曾先后于正大集团、香港FAC设计公司、华为技术有限公司、UT斯达康通讯有限公司等大型企业从事产品开发、销售、行政管理、人力资源管理、培训及管理等工作，有丰富的实际工作和培训经验，近十年来专职为中、大型企业提供人力资源管理、销售及领导力等各类培训及咨询。 严明女士以丰富的实践经验为基础，借鉴企业与个人成功经验，结合对现代企业与管理本质的思考，设计并担任人力资源管理、中层管理专业技术展示技巧、团队思考、全面客户服务、效率管理、沟通与人际关系的艺术、管理者的关键任务等多门课程的培训，其课程讲求内容的系统性、可操作性和实战指导性，理念与方法并重，关注培训中学员的参与，通过案例分析、角色扮演等互动式、启发式教