厨电市场的经营思维.ppt

名气有约 县镇行动超级合伙人计划 张家界站 何文杰 咨询合伙人电话北京高标管理咨询有限公司 门店经营者的当下现状 1 电视机经过20年持续增长 市场饱和了 2 空调好卖 但是利润太低 又占用资金 3 冰 洗经过2轮的政府补贴 进入平稳期 4 小家电从3年前 线下渠道持续下滑 5 建材类产品 缺少品牌拉力 无客流量 县镇家电市场新一轮的增长突破 路在何方 门店经营者的当下现状 高成本1 位置好的 房租贵 位置差的 客流少2 大品牌的 要求高 小品牌的 帮扶少3 卖的多了 欠款多 盘点一下 没现金4 大促销 没人手 小活动 没效果 门店经营者的当下现状 高烦恼 1 为产品同质化 找不到有效突破方法 2 为销售不好 纠结于是安于现状还是大胆扩张 3 经营多年的生意 盘点一下赚了多少钱 发现都货里面 烦恼没有行动力 烦恼没有人帮助 烦恼未来发展方向在哪里 增加品类 提高价格 我们应该如何选择突破现状 渠道开发 新的方法 团队共创 合作共赢 持续增长 产品同质化时代应该如何选择 1 产品同质选品牌较大的2 品牌相当的选有潜力的3 定位于县镇市场的营销4 动销有支持且有团队的5 团队软实力的竞争优势 找什么样的品牌才能赚到钱 美的知名度 海尔的售后 老板的品质 方太的利润 华帝的专业 杂牌的价格 有装修 有活动 有团队 有培训 投入低 回报快 产品好 不压货 应该怎样做才能做的好 谁说的好买谁谁演示好买谁谁礼品多买谁谁走出去买谁 出样多的卖过出样差的活动多的卖过活动少的有团队的卖过没团队的有培训的卖过没培训的 有人是这么卖厨电 也有人这么卖 能不能是这么卖的 家电行业最后一块蛋糕 他们可以这样消费厨电 附表 县镇市场面面观调查问卷 3万人对应1万户按照50 的产品使用率 有5000户未安装在未来3 5年内购买 每年1250户本镇按照10个销售商家 平均每家125套第一年做就算销售60套 每套2600元每年销售15万 30 毛利 有5万的利润 3万人的市场有多少容量 对县镇级消费认识误区 品牌意识在觉醒 消费者都愿意多花一点钱 买更好一点的产品 一个问题 卖家电的都是谁在赚钱 我们来这里干什么 让你赚钱我们的工厂直销会烟机套餐为什么买3299元怎么赚钱 多卖 单台利润赚钱赚的绝对利润 销售台数X单台利润 镇级市场卖不了贵的机器 完全错误 无品牌 擦边球 假冒品 无认证 走马灯 故事常讲 不见效果 杂牌是枷锁的 品牌是添名添利 市场是杂牌的温床 厨电品牌区隔分析 品牌分析 高冷派 LB FT产品价格到不接地气厂家对3 4级市场不重视 大众派 MD HR XD厂家支持力度小县镇营销方法单一对客户不专一 专科派 HD WJL WH厂家要求高产品利润薄县镇镇无营销思路厂家支持力度小 迷踪派 TCL AKS WL厂家没有帮扶没有产品风险大厂家持久力低县镇无营销方法 价格低的无支持 有支持的无效果 有效果的无持续 有持续的无钱赚 厨电的格局 名气中国第一家系统帮扶县镇客户持久化支持的厨电品牌 精准的市场定位 名气厨电健康派对市场的定位 名气品牌特性 高毛利 经销层级少 支持形象 利润比其他品牌高 01 高品质 继承老板技术DNA 让品质有保障 02 多帮扶 营销先行 动销发力 结果呈现 03 低投入 基本投入不超过3万 综合投入低于行业 04 低风险 客商一体化运营 风险共担 风险降低 05 如何一年卖出15万 2次工厂直销会 每次5 10套1次单店活动 15 20套2次服务营销 20 30套1场牵县联动 10 15套日常销售 40套总计销量 100 150套 单价3000元 30 45万 我们知道有时也需要歇歇 15 25万还是OK 一年15万销售团队 基本配置 老板娘总经理 老板 店员分公司 亲友团 吃螃蟹的老用户帮扶团 名气代理商 名气工厂 高标咨询您不是一个人在战斗 你不行 还有我们 九把刀之村镇联络站 案例 农村联络服务站案例 清丰县 马村乡 买烟机 找XX 乡村联动 历时10天 在面对联络人蓄水时间短 上月刚做活动的情况下下 完成34单 其中12单中端机型 成功突破了之前主卖低端产品的局面 9个联络人成功推荐 介绍完成13单 超额完成活动目标 马村乡去年提货12 6万元 2017年4月30日前提货11 3万元 其中本次活动提货6 7万元 备注 常规一场乡镇单店促销3 5万 常规一场联动促销5 10套 县城百万大商 天罡北斗1123盈利模式 天罡北斗1123的县级百万大商 是分为三个步骤 先做销售100万 再做提货100万 最后实现利润100万 1123的解释 自营旗舰店 同城专卖店 建材店中店 小区窗口店 镇级平台店 村镇服务站 6维统一归属 通过西药治病解决快速增长的问题 中药养生实现强身健体 西药 快速建店 发展分销 专项费用支持解决规模做大问题 中药 1 三工营销 防烟宝预装 联盟活动 进店率 2 培训 演示 成交率 3 门店布置 出样 提升单值 4 服务 清洗 转化率 县城百万大商 系统支持体系 县城百万大商 明星签售 县城百万大商 联动促销 县城百万大商 联盟活动 县城百万大商 三工营销 防烟宝预装 县城百万大商 演示系统 县城百万大商 入户安检 县城百万大商 系统培训 县城百万大商 品牌广告 4方循环合作模式 经销商有人脉 搭建平台代理商有团队 精耕细作工厂有好产品 有钱投放高标方法辅导 持续发力 年度销售支持大纲 三不支持 出样不达标不支持 无品牌形象不支持 不长期规划不支持 硬件支持 软性支持 系统支持 硬支持决定能不能做软支持决定能不能活系统支持决定能不能做大 年度动销规划 11月 名气有约选商行动15家12月 新商门店建设 培训1月 集中培训 单店促销3月 车轮战单店促销活动5月 牵县联动促销9月 爆炒节品牌日联动促销全年 精细化百万大商辅导 高标咨询战略合作伙伴 7S五星大商之道 经营管理提升集客渠道挖掘员工销售训练六觉体验营销双循环落地战 小区营销滴水不漏电话营销七绝打法人脉金塔塔圈层营销微信传播五轮制战法深度增值服务口碑营销 高标咨询战略合作伙伴 7S五星门店经营提升 6大途径提升1