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如何保证价格优势，且又使客户信任；客户私下走单问题：B2B交易模型分析:用反向拍卖留住买家【IT168 专稿】在企业用户通过互联网操作大型采购的过程中，通常会因为卖方发布的报价类信息不全而难以提高采购效率，难以节约采购成本，这给电子商务网站维护会员忠诚度的工作构成了很大的阻力。而对于卖家而言，他们当然不希望一下子就把自己产品的价格公布到互联网上，因为这样会使对手一下子便了解到了自己的机密信息，同时也可能带来同行之间的价格竞争，降低了自己的利润空间。那么针对该类问题的存在，能否找到一个行之有效的解决方案呢？什么是反向拍卖的交易模型？反向拍卖的概念并不复杂，在互联网出现以前很多大宗采购都是按照方向拍卖的模式得以完成的。采购者事先准备好采购要求，包括产品名称、规格、数量、设计图、质量标准以及希望的价格。在准备好上述资料后他们通过媒体或者直接通过邮件或电话等形式将采购信息传递给竞标的卖方，感兴趣的卖方很快会作出回应，并所要采购清单以及采购者实现准备好的采购说明。此后卖方会根据采购说明组织自己的竞标资料，并发送给采购者，最终由采购者根据各家的标书选择合适的中标者。在上述流程中，作为反向拍卖的最大不同是买家事先需要公布目标价格，也就是说采购者可以根据自己理想中的价格买到目标商品。在互联网采购中，由于很多卖家都不愿直接公开自己的产品报价，而以“面议”替代，因此按照传统的采购模式，采购者虽然找到了供应目录，但仍无法直接了解到供应商的全部有价值信息，他们还要诸家联络。但反向拍卖却不存在这样的问题，采购者只要通过电子商务网站发布自己的采购信息，大量供应商（卖方）就会通过该电子商务网站了解到采购者的需求，并组织相应的标书发送给采购者。而通过互联网以及数据库技术，电子商务网站还可以为每一个采购意向专门开辟一个竞标专区，所有供应商的资料都会直观地展现在采购者面前，这里包括每个供应商的价格、产品参数细节、质量以及技术实力等。为了不使供应商的利益受损，该竞标专区还可以采用暗标的方式，只允许发布采购需求的采购者才能看到竞标专区的所有内容，不同的供应商之间不能了解到对方的竞标资料。同时由于互联网的反向拍卖通常是基于电子商务网站的庞大用户群这一基础，因此反向拍卖所带来的低成本与高效率是难以匹敌的，他可以将传统采购流程在公开媒体发布标书以及诸家联络供应商的环节省略，并有可能将信息传递给更大范围的供应商。互联网实现反向拍卖的流程通过互联网实现的反向拍卖大体可以采用如下流程：1、采购者准备招标信息，该信息的内容与传统招标没有太大差异，仍旧围绕待采购产品的各类要求，这里强调一点的是采购者可以明确发布他们希望的采购价，并以此约束竞标者的竞标方案；2、通过电子商务网站建立竞标专区，并发布完整的招标信息，包括他们的目标采购价格。在这里每一次采购都会专门开辟一个区域用于整个竞标过程，电子商务运营商需要在功能上保证这个专区的实现；3、电子商务网站对外发布竞标专区，有条件的网站还可以通过站内EMAIL系统将信息发送给所有的潜在供应商，或者将一些大型采购专区推送至网站流量最大的位置上，以便让更多的用户了解到采购信息；4、供应商下载招标信息，并准备竞标方案；5、供应商通过竞标专区发送竞标方案给采购者，这种发送方式可以通过竞标专区的专门通道实现也可以通过email实现，但为了把更多的交易过程留在网站内，电子商务运营商更应考虑为参与竞标的供应商开辟发送通道；6、采购者对比竞标方案；7、采购者与最符合要求的供应商签订协议，在签订协议之前采购者也可能会和几个优秀的竞标者进行更进一步的沟通以保证交易的安全，这种沟通包括看货、资质评估等。通常线上采购专区可以设定一个非常短暂的时间便得出结果，也可以提前预告供应商或延长竞标周期，以帮助采购者获得更理想的性价比。在上述流程中，采购者作为招标信息的发布者有着更多的主动权，一方面他可以限定招标范围，包括供应商类别、供应商资质、招标产品规格、技术标准以及目标价格范围等，另一方面他们可以查看所有供应商的竞标信息。在这种情况下很可能出现卖方也就是供应商利益受损的可能：买家如果通过反向拍卖压价，那么卖方将无力还击。为了有效降低这种模式对卖家利益的损害，作为交易平台的搭建者电子商务服务运营商有必要设定一些保护供应商权利的机制，包括实施暗标管理，也就是不让供应商之间查看到对方信息，以及惩罚采购商发布虚假招标信息等措施。反向拍卖对于现有B2B电子商务活跃度的意义现有的B2B电子商务交易平台虽然已经聚集了超过800万的企业用户，但采购者在电子商务平台上的活跃度也就是交易平台中供应与求购信息的不对称问题始终是困扰这类网站发展的关键问题。根据笔者对网上采购者的了解，很多采购者都不愿直接将采购需求留在网上，因此这样他们会无休止地接到供应商的推销电话，相比之下他们更倾向于直接到网上寻找采购者，然后逐个联络，达成(促销产品 主营产品)交易。但反向拍卖的推广将可以改变这种局面，因为在这种模式下采购者的利益得到了最大限度的保证，他们可以选择只通过某个电子商务网站开辟网上的竞标专区，而不必留下自己的电话，同时更可省去逐家联络供应商的痛苦环节。作为电子商务网站的运营商，由于大量采购者在自己的网站上开辟竞标专区，他们的用户活跃度以及网上成交量也将大大提高。除了可以提高买方用户活跃度，降低线上交易平台买卖信息不对等之外，推广反向拍卖的交易模式还将有利于B2B电子商务网站在现阶段有效地把更多游离于网上与网下之间的交易转移到网上进行，推动电子商务的发展进程。目前国内的B2B电子商务平台所扮演的作用更像是一个信息交互的平台，而非真正的交易平台，这一点无论是阿里巴巴还是慧聪网都是如此。而在反向拍卖模式中买卖双方都因互联网而提高了交易效率，因此这种交易行为中买卖双方会把更多的内容搬到网上来完成，线下所进行的更多是看货、物流两个环节，因为这两个环节目前还是互联网所难以取代的。即便如此电子商务也因反向拍卖模式而被大大推动了。当然推广反向拍卖的模式还必须注意到一些潜在的问题，比如如何管理买家发布招标信息的真实性，卖家的利益如何保证，以及经过筛选后，买家是否仍可能与其他交易平台中获得的供应商比货等问题，这些都需要更完善的管理机制加以规避。同时对于买家也就是采购者所提出的价格是否具有合理性这一点也需要明确，在这方面买家更应本着切实的原则发布标书。笔者认为反向拍卖可能成为下一阶段B2B电子商务交易的一个热点，他将推动电子商务服务向更丰富，更实用的方向发展。而国内一些已经具备了一定规模的主流B2B