2012销售部考核方案.doc

太航大酒店西楼客服中心2012年经营目标责任考核方案 为配合酒店绩效考核工作的全面实施，调动员工的工作积极性，提高员工的销售意识，增加酒店客房入住率，激励员工努力为酒店创造更大的效益，更好的完成酒店年度经营目标，特拟订太航大酒店西楼客服中心2012年绩效考核管理办法。 1考核范围： 1. 1 酒店核定2012年酒店客房总营收1600万元，其中的客房营收指标为 1000万元（占总营收62.5%），前厅部的客房营收要求指标为 600万元（占总营收的37.5%）；另外核定会议餐饮营收为615万元。 1. 2 纳入考核范围的收入： 通过销售产生的旅行社团队收入、省内外会议、2009年以后新建签单协议单位收入、会议、团队的客房，会场收入以及由总经理认可的其它收入。 1. 3 2010年以前所建的签单协议单位，各类大客户，由经理合理分配给各销售人员，根据协议分开计算，各销售人员负有维护责任。 1. 4 太航公司和太航科技公司司办消费收入，及空军、海军、空二炮的消费收入。 1. 5 为便于考核， 2011年目标，按人员编制进行目标任务分解：年度任务(万元)占总任务比例月均任务(万元)月均基本任务(万元)部门经理64040%54当月任务*70%客户经理 132020%27当月任务*70% 232020%27当月任务*70% 332020%27当月任务*70%合计1600（包含600万会议餐）1351. 6 客服中心每月指标细分，参照酒店往年淡季、旺季、平季数据，由客服中心经理根据市场及酒店实际情况每月月末制定下一个月的总体销售目标任务计划，经总经理批准后下达至销售部，销售经理对部门任务进行第二次分配后执行。 2 客服中心人员工资体系 21 客服中心人员组成：客服中心经理1名，客户经理3名，内勤1名 22客户中心经理薪酬结构为：岗位工资 + 个人业绩提成 + 年终绩效奖（1） 岗位工资基数核定为：3000元。每月岗位工资考核内容为部门目标任务完成率、个人当月基本任务完成率、管理绩效三方面，根据考核分值计算实发岗位工资。 计算办法： 岗位工资基数 绩效考核分值（2） 个人业绩提成客户中心经理月基本任务为各月目标任务的70%，个人业绩提成采取与销售、回款指标挂钩的方式进行，月度完成个人月基本销售任务以上业绩按实际回款乘以1.3%系数计提，月度支付。计算办法：（月个人销售业绩实际回款 月基本任务） 1.3%（3） 年终绩效奖年终酒店绩效考核，综合部门KPI指标完成、能力、态度进行360度全方位考核，根据考核分值，按0.8%系数进行发放。计算办法：（年个人销售业绩年基本任务）0.8% 年终绩效考核分值 23客户经理薪酬结构为：岗位工资+个人业绩提成+年终绩效奖（1） 岗位工资基数核定为：1500元。每月岗位工资考核内容，包括个人当月基本任务完成率、部门月度考核等内容，根据考核分值计算实发岗位工资。计算办法：岗位工资绩效考核分值（2）个人业绩提成客户经理月基本任务为各月目标任务的70%，个人业绩提成采取与销售、回款指标挂钩的方式进行，月度完成个人月基本销售任务以上业绩按实际回款乘以1.7%系数计提，当月度支付。计算办法：（月个人销售业绩实际回款额 月基本任务） 1.7%（3）年终绩效奖年终进行个人绩效考核，综合月度、半年、年度绩效考核和全年个人综合能力、态度进行考核，根据考核分值，按0.6%系数进行发放。计算办法：（年个人销售业绩年基本任务） 0.6% 年终考核分值2.4 客服中心内勤人员 岗位工资核定为：1320元，绩效工资核定为：880元 岗位工资考核按行政序列进行，绩效工资按照月度部门完成任务占比和个人工作表现、工作 态度由部门经理考核发放。 计算办法： 绩效工资 = 绩效工资基数 考核分值 3客服中心人员话费及交通补贴 客服中心经理及客户经理以各自全年实际回款金额为依据，按照1计提全年话费及交通补助，日常每月领取的话费补贴为预支，年底核减。 4销售业绩提成的相关补充规定； 4. 1 销售业绩的统计由销售部负责，分别为销售人员建立个人销售台帐，财务部负责审核、财务部对外结款项，实行帐龄管理，按月计算并提供欠款单位及金额报销售部，由销售经理负责联系将各自经手的所欠款项收回，计入当期销售实绩。对于前期遗留帐款，由销售部负责催办，财务部配合追债。 4. 2 销售人员应认真维护好所分管协议单位的客户关系，协议单位连续三个月无消费，部门经理将根据情况调整销售人员重新跟进，进行再分配。 4. 3 对于自己的客户，要自始至终的跟进，从登记、到会议全程跟踪到结账，要了解客户信息，协助酒店处理可能出现的纠纷和投诉，让宾客乘兴而来，满意而归，严禁只拿提成不作为的短期行为。 4. 4 个人业绩与部门团队业绩 （1） 营销人员走出去开发的新客源记入个人业绩。 （2） 部门整体业绩： 凡酒店领导介绍、主动上门客户；2010年以前已经合作过的会议，餐饮，客房，团队的客户，先前签定协议的客户产生的收入为销售部整体业绩。 （3） 部门整体业绩在个人考核时的分摊：原则上按照销售经理承担年度任务量的比例分摊至个人业绩指标名下，比例为：部门经理40%，客户经理各20% 5、销售部人员综合考核 5. 1 客房业绩总指标完成，部门经理年终奖由酒店规定统一发放；如业绩总指标未完成，年终奖由总经理酌情发放。 5. 2 部门经理管理绩效考核按照酒店部门经理统一考核。 5. 3 年终酒店绩效考核组，根据各销售人员的日常工作表现进行考核，工作考核主要指标为：执行力、团队精神、客户维护和客户满意度，留存的提成部分将根据年终的考核结果进行发放。 5. 4 酒店根据需要，可对销售人员设立若干单项奖，如销售状元奖、优秀代表奖、新客户开发奖、费用节约奖等。6、客户资料6. 1 销售人员必须上交每日销售报告，每周销售计划和报告，每月销售计划和报告，（销售资料要齐全， 包括客户单位地址、电话、联系人姓名、本月入住酒店次