数据库营销案例.doc

电器行业“海尔”电器直邮行销案例徐州海尔工贸有限公司成立于2000年，是海尔集团在全国设立的42家工贸公司之一。目前管辖徐州、宿迁、连云港、淮安、盐城五个地级市海尔空调、冰柜、彩电、洗衣机、DVD等海尔产品的销售与服务工作。通过海尔专卖店、乡镇家电经营店、大型商场、家电专业公司、电话直销等营销系统，年创收7亿余元。自2004年十一前夕至2005年10月底，徐州海尔电器利用商函促销方式寄发31万份，月平均2.58万份，为徐州邮政函件局创收20多万元。一、营销背景分析在电器产品品牌众多、型号众多的今天，传统的报纸广告、电视广告只是在消费者眼前一晃而过，过多的商品信息使消费者应接不暇，以致无法做出精确的选择，而竞争对手却时刻搜索您的信息，并分析以至做出对策，从而使自己处于有利地位。为了避免这种情况，在获得海尔广告代理权后，我公司积极引导海尔公司在节日促销中使用商函业务。采用商函既能准确的将大量的产品信息、活动信息传达给目标客户，也从一定程度上限制了竞争对手的快速模仿或回应措施。二、海尔电器徐州地区商函业务总体情况介绍：（一）广告投放概况投放时机：均选在节假日商品促销大战前夕。产品定位：定位在中高档层次。目标消费群选择：根据产品的定位选择目标消费群体。（二）海尔寄发商函时间及数量2004年十一前夕，海尔采用直邮方式制作商业信函4、3万封。2004年圣诞节前夕，制作商函1万封。2004年春节前夕，继续采用商函形式寄发10万封。2005年三月底，寄发商函5万份。2005年五一前夕，寄发商函5万份。2005年十一前夕，寄发商函5.7万封。从寄发频次及数量上分析，海尔对商函形式是极为认可的，而认可的前提是通过寄发商函给海尔带来了产品销售量的提升和利润的增加。通过每次寄发商函后的回访活动，我们从海尔销售部那里也证实了这一点。三、“十一”前夕海尔商函寄发案例具体情况：商函使用背景：在国庆来临之际，徐州各商家使出浑身解数，推出各种优惠措施，并在各种媒体上大力宣传，由于商家众多，而各家优惠措施又种类繁多，给人一片混战景象。由于消费者没有足够的时间去了解分析，所以这就加大了消费者购买的随意性。为了给消费者留下充足的时间来了解自己的产品及其各种促销活动，海尔公司通过商函形式将产品信息寄到消费者手中，有利于引起消费者的专注，从而增大消费者购买海尔产品的几率。客户产品定位：由于海尔在此次活动中主要推出档次较高的新产品及多款电器组合的优惠套餐，因此，其目标顾客主要定在具有中高等收入水平和消费能力的人群。数据库信息选择：重点向该客户推荐了高收入消费库、高档小区名址、政府企业领导人库、电信类库、银行信用卡库。由于这些名址使用频率较高，不但符合海尔电器的广告产品定位，而且能够确保较高的妥投率。制作商函过程：海尔宣传页为大四开版式、纸张重量为105克，按客户要求需折叠成32开版式。因客户直接将信封样式印制在宣传页上，需将名址信息打印名条后，再粘贴到折叠好的宣传页上，工序较为复杂，共用了四天多的时间完成整个商函制作过程。收费标准：因客户未使用信封，以下资费不含信封费用：外埠邮资0.60元/封，封装、打印010元/封，信息费0.05元/封，共计0.75元/封本埠邮资0.3元/封，封装、打印010元/封，信息费0.05元/封，共计0.45元/封广告效果：通过观察市场反应及对顾客的随机访问调查得知，由于市场定位准确、名址选择恰当、制作准确有效、投递及时到位，有很多顾客向海尔致电咨询，市场反应良好。在商函寄发一周后进行回访，客户对广告效果非常满意。圣诞节、春节、05年寄发情况：由于十一期间寄发商函，取得了较好的销售成果，海尔在圣诞节、春节期间继续采用商函形式做广告宣传并加大力度，做作模式同十一期间商函制作相似。五、案例点评（一）数据库资料是海尔选择寄发商函的基础，海尔针对高档产品选择高消费人群名址库，说明我们的名址库分类具有一定的针对性和有效性，能在一定的程度上满足客户的需求。但从中也可看出，个性化名址的重要性，不同的客户、不同的产品有不同的消费群体，因此以后要加大个性化名址的搜集和整理，更好的引导客户使用。（二）目前寄发商函内页均采用人工折叠，耗时较长，效率不高，以后应想办法采用机械化操作，既节省时间，又能提高制作质量，提高工作效率。（三）作为广告发布单位，广告效果的评估也非常重要，公司应建立一套完整广告效果调查、分析系统，以便从此次广告活动中得到更多的信息，并为客户提出更好的广告发布意见，以便下次取得更好的效果。培训行业商函助基业长青管理培训成功打开徐州市场徐州基业长青企业管理咨询有限公司成立于2005年9月份，该公司董事长在深圳共好培训企业工作多年，有极为先进的经营管理理念，非常成熟的市场运作模式。该公司了解商函对培训行业宣传的重要作用，举办第一期培训时，就采用自制商函委托邮局邮寄的形式进行信息传播，由于自选数据过于老化，造成大量退信，削弱了培训宣传效果。邮政营销员在进行客户回访时，了解到这一问题，主动向其介绍了最新普查整理的组织机构库，建议客户使用邮政名址资源寄发宣传资料，为消除客户的后顾之忧，营销员主动提出按照邮件妥投率进行费用结算。这一结算方式，再一次显示了邮政营销员对邮政数据资源准确度和邮政投递服务能力的信心。除引导客户使用商函媒体外，营销员还对邮政服务资源进行整合，与客户以代理制形式进行培训门票销售，这一想法备受客户欢迎。双方很快签定的票务销售代理协议。目前，作为该公司徐州地区唯一票务销售代理商，徐州函件局借助商函媒体资源进行票务销售宣传，并与徐州邮政电子信息局合作，共同推进票务销售工作，打出了“拨打11185，门票免费送上门”的广告语。针对县区知名企业，徐州邮政函件局发出了第一批商函3000份，投出商函2天后，在不到三天的时间内，票务销售项目负责人共接到咨询电话20多个，预计该批商函可销售门票15张左右，可形成收入1万多元。元旦后，函件局还将发出2000份商函，力争取得票务销售的好成绩。12月29日，票务销售项目负责人与基业长青公司沟通时，获悉该公司发出5000份商函后，仅一周的时间就售出门票37张，形成收入36260元。该公司董事长对此次商函效果较为满意，联系到第一次运用商函的失利，客户非常有感触地说：“适宜的名址加到位的投递，才能发挥商函的威力，才能在预定时限内打开市场。”房产行业借助数据库营销新平台 滨湖花园领舞徐州地产界滨湖花园是由徐州市滨湖花园房地产开发有限公司倾力打造的徐州顶级房地产项目。该项目位于风景秀丽的云龙湖风景区内，南临烟波浩渺的云龙湖，西枕徐州疗养胜地韩山，东接占地约45公顷的徐州最大的市民广场和滨湖公园，远眺云龙山，北至湖北路。小区总占地面积24.3万平方米，建筑面积约54万平方米，属于徐州市市政府的重点工程。实力雄厚的开发机构，得天独厚的自然环境，先进的规划设计理念，造就了滨湖花园成为徐州一流的高档人文居住社区、国家级康居示范工程，也造就了滨湖花园不菲的价格，也注定了只有少数人才能拥有。一对一的营销远比高投入的普遍撒网式营销更有效、更具性价比。徐州邮政函件局积极向客户推荐了徐州市高收入人群名址库。定位准确的名址信息和高品质的商业信函媒体赢得了滨湖花园的青睐。为提高滨湖花园的商函寄发数量，徐州函件局牵线搭桥，引荐滨湖花园与中国人民银行徐州分行合作，在利用中行信用卡用户名址寄发滨湖花园宣传资料的同时，引导购买滨湖花园房产的中行信用卡用户，使用中行购房贷款业务。互利、共赢的合作模式促使滨湖花园与中行徐州分行顺利签约。“直邮媒体三步走，市内城区两结合”是滨湖花园使用邮政媒体的模式。所谓“三步走”是指全面使用邮政直投、夹报和商函三类媒体，其中以商函为主。“两结合”是指广告宣传覆盖市县两级高收入群体。该客户选择徐州市区企业法人代表、中国银行信用卡客户、公务员领导人库邮寄商函3万份。又针对该楼盘一期业主邮寄二期宣传资料，旨在通过口碑传播及现身实例，吸引潜在客户购买。针对徐州郊区及经济收入排前的富裕县区，发布夹报广告2两万份，在徐州市内老城区直投广告1万份。该客户连续5次使用直邮媒体，累计使用邮政广告业务7万件。广告信息发布后，售楼处咨询电话接连不断，看房人群络绎不绝，签约数量超过预想。滨湖花园的成功为数据库营销在徐州房产行业的推行，营造出良好的氛围。望景花园数据库营销案例一、审时度势，寻找目标客户。目前，在上海、北京等地的数据库营销事业的发展很快，而在深圳据统计，数据库营销在房地产行业中的应用大约占有70%左右的市场份额。数据库营销在房地产的营销策略中占着越来越重要的地位，发展潜力十分巨大，而在徐州，近两年来，随着经济的发展，人们生活水平的提高，对购房的需求也越来越，于是大量楼盘开发商不断涌入，竞争也日益激烈，就拿高层楼盘来说，就有锦绣嘉园、锦江豪庭、都市家园、黄河景园、大汉富邦、世纪锦园和博爱大厦等。高层商办楼盘：新都大厦、皇城大厦、山水信息港和公交大厦等。从他们的广告发布渠道来看主要是报纸广告、广播广告、网络广告、电视广告、户外广告、售楼中心的广告、楼书广告和售楼人员的宣传等形式。而数据库营销在房地产广告中所占的比重微乎其微。而根据我们的分析，数据库的“精确性”、 “单一性”、“抗干扰性” 、“隐秘性” 以及持续性沟通等方面要比大众媒体更有优势；数据库营销众多的优点使我们相信，在房地产行业广告中我们能而且会比其他广告媒体做的更好。 二、寻找精确信息、制定可行方案找准房地产行业这个目标客户后，徐州邮政函件局立即组织调研，列出众多房地产开发商，采取营销人员认标书方式进行目标客户的分解，制定较好的激励措施，促使营销人员的积极公关。在公关过程中，营销人员积极寻找房地产项目的特点，拿出针对性的方案，取得了较好的效果。就拿望景花园为例，望景花园地处繁华的中山南路(原市体育馆)，该地块是徐州市人民政府第一块挂牌交易的国有土地。望景花园占地面积2万平方米，规划面积6万多平方米,整体规划由三栋32层高层公寓、一栋办公大楼、中心花园和完善的配套设施所组成。通过对望景花园的地理位置、价位以及望景花园负责人的接触，我们的营销人员对望景花园目标消费人群及人群属性进行分析，得出以下结论即： 年龄：2545岁。 文化水平：中等以上文化水平。 职业或工作：公务员/医生或护士/通信行业/白领/商人/企业管理人员/律师/军警/IT及相关行业/县区较为富有的企业家等。 家庭月收入：4000元及4000元以上（中等收入以上）。 购房动机：首次购房；结婚用房；为子女购房；改善住房条件二次置房等。 居住区域：市区及周边地区，望景花园楼盘周围地区。 为此我们根据以上特点从名址库中为望景花园选择了公务员库、企业法人库、企业部门库、以及通信类等高收入消费人群，并对宣传单页制作的很多细节问题提出各种建议，同时为了加强房地产商对数据库的了解，我们还从数据库的优势、数据库在房地产营销中的作用，使用数据库给望景花园所能带来的预计效果等各方面制定了一个详细的策划方案。三、积极公关、促进双赢。方案拿出后，望景花园负责人虽然对此方案有一定的兴趣，但对于首次接触此类广告媒体，还是存在着一定的疑虑。为此，我们的营销人员又不断的将其他房地产商的数据库营销案例讲给负责人听，把我们的名址信息优势进行向其负责人不断的灌输。经过多次的公关，望景花园终于抱着试试看的态度，采用了我们的名址发了4万份，但事情并未结束，我们更关心的是他们此次寄发的效果。凭着我们对数据的精心挑选及对投递质量的把关，我们相信会有一个良好的效果。但预计不等于实际效果，由于种种原因，很可能出现事与愿违的情况。自过商函后，营销人员每天就抽空到望景花园售楼处看看销售情况，发现售楼处出现火暴局面，营销员拿起了电话，拨通了望景花园负责人的电话，也听到到了望景花园负责人高兴的说自从寄发商函以后，咨询电话不断，销售情况很好。至此，营销人员心里一块石头才落下了地。四、效果良好，客户主动上门。就在望景花园商函寄发2个星期后，负责人又打来电话说，再给我们发2万份。就这样，望景花园在短短的一个月内寄发了商函6万份，给我们带来收入3万余元。望景花园的房子在寄发两次商函后也全部售完，达到了我们与客户双赢的效果。同样，滨湖花园、汉府雅园等都是我们这样精心策划得来的。从这些案例中我们也可以看出，我们只有真真切切的从客户的角度、利益出发，促成客户的成功，我们才能够成功，也才能够获取客户的信任，使业务得到可持续性发展。6万封商函掀起久隆凤凰城销售“风暴”久隆凤凰城是南京市久隆房产集团在徐州市开发的高档别墅住宅区，房价居徐州各楼盘第五名。该楼盘前期主要利用报纸、电视等大众传播媒体进行广告宣传，效果不佳。徐州函件局营销员根据报纸广告信息，与该楼盘营销策划部门取得联系，首先建议其以费用较少的直投及夹报方式发布广告，通过双方的合作以及实际取得广告效果来赢得客户的信任，以便对该客户进行商函业务的深度开发。首次使用邮政广告媒体后，该楼盘接待看房客户明显增多。营销员乘机跟进，积极向该楼盘策划部负责人推荐使用商业信函媒体。营销员从商业信函的优势谈到徐州函件局准确、丰富的名址资源，从同行业滨湖花园的成功案例讲到海尔电器的数据营销，经过三次深刻、细致的交流，客户对商业信函媒体了解了，也心动了。可就是认为商业信函媒体价格偏高。营销员对客户做了性价比分析，结果使用商业信函的价格比报纸的要低40%左右。营销员没有急功近利，他为客户制定了三档投放方岸，如果方案一达不到预期效果，客户可灵活调整广告投放方式。客户再次被邮政营销员的专业、敬业精神所打动。该楼盘第一档期共寄发商函8500份。周四投递后，周末的久隆凤凰城人气旺盛。该客户在营销员5万份的投放方案上又追加了1万份，商函总量升至6万份。使用商业信函后，在不到20天的时间，久隆凤凰城共接待看房客户3000余人，售出别墅29幢，形成收入100多万元。百货行业百货大楼老店新开 商函铺平营销路徐州市百货大楼成立于1955年，是全国知名商业企业。2005年元月，南京中央百货加盟该企业，企业改制为股份有限公司。改制前，该客户已尝试利用商业信函与VIP会员进行直接信息沟通。改制后的中央百货，如何实现VIP会员卡的更新？如何进一步拓展VIP会员数量？徐州函件局建议该客户在向老客户寄发开业广告的同时，利用徐州局企业领导人库及公务员领导人库寄发宣传资料。基于对商业信函媒体效果的认可，该客户将商函数量由原来的9800多份，提升到现在的5.7万份。开业期间，该客户会员卡办理中心前台排起了长龙般的队伍，高档商品日销售数量刷新历史记录，商业信函为中央百货开业成功铺平了道路。徐州金鹰国际购物中心 借商函媒体一路领先徐州金鹰国际购物中心是南京金鹰国际集团在徐投资的高档百货商场。由于高档消费品的集中消费人群是高收入人群。自2003年4月开业以来，徐州金鹰国际购物中心以商函为主要宣传媒介，每月定时对自身VIP顾客邮寄商品信息，保持与VIP客户的顺畅沟通，培养VIP客户的购买忠诚度，并让各VIP客户享受到尊贵、超值的服务。为进一步提高邮寄商函的准确率，2005年11月，徐州金鹰国际购物中心与徐州函件局展开更广泛的合作。每次金鹰商函寄发前，委托函件局对邮寄名址进行审核、把关，以最大程度地确保商函地址的准确率。此外，金鹰还把每次的退信交给函件局，以便对VIP会员名址库进行动态更新。高质高效的数据库营销成为金鹰国际购物中心商业经营的得力助手，在徐州第一中心商圈，该商场营业额稳步攀升，经营实力居同行业之首。超市行业大福源超市以数据库营销扎根徐州2005年徐州超市行业竞争惨烈，为节约经营成本，不少超市将广告单页从80克铜版纸降到70克双胶纸，将印制单页数量从每周5万份降到2万份。更有甚者，象世纪联华这样的知名大型连锁超市，由于地理位置、经营策略等问题，不得不撤出徐州市场。幸存下来的超市也是举步维艰，紧缩广告费用。在大浪淘沙的竞争中，大福源超市销售业绩居高不下。究其原因是由于大福源超市的会员商函发挥着巨大的威力。该超市采用先进的名址信息管理系统，对2个月内在大福源超市购物的会员进行自动记录，依据此记录大福源超市向目标消费者邮寄商品促销信息，吸引目标消费者进行新消费。会员资料是大福源超市进行数据库营销的秘密武器，而让这个秘密武器发挥最大作用的是徐州邮政函件局所提供的及时、到位的优质服务。从该超市商函制作到投递，从投递检查再到名址更新维护，徐州邮政函件局指定专人指挥调度，确保各环节运转顺畅 。大福源营销服务人员及各部投递员放弃了无数个周末，来处理大福源商函业务。由于制作迅速、投递认真，大福源商函妥投率基本达到85%以上，良好的广告到达率为商家带来直接的经济效益。基于双方的愉快合作，大福源超市将每月的商函寄发数量增加了近2万份。每月近18万封的商函将目标消费者与大福源紧密联系起来，有效提升了消费者对大福源超市的购买忠诚度，让大福源超市牢牢扎根于徐州商业市场。家乐福推行会员制，实施数据库营销家乐福超市位居徐州中心商圈，地理位置优越，卖场人气旺盛，营业收入颇佳。但在激烈的竞争中，该超市深刻感受到稳定客源的重要性。在对市场进行细致地分析后，邮政营销员将家乐福列为商业信函重要潜在客户，对其积极推介数据库营销。为帮助家乐福顺利推行会员制，徐州邮政局动员全体职工每人为该超市收集有效会员名址10条，经名址信息人员整理后，交家乐福超市审核。徐州局为家乐福超市建设会员名址近1万条，再加上家乐福又举办了“会员开心购物月”活动，家乐福会员数量达2万余人。为检验商业信函广告效果，该超市商函寄发数量采用“先少后多”的策略。10月份该超市寄发商函2135份，11月份增至3852份。推行会员制后，家乐福促销活动更有针对性，吸引了大批消费者，超市经营业绩明显提高。该超市经营企划负责人表示以后每月商函数量都要有所增加。徐州邮政函件局切实做好商函服务工作，免费为该超市提供名址把关服务，有效提升了该超市商函的妥投率，增强了客户使用商函媒体的信心。通信行业老客户 新发展徐州联通商函业务开发案例商函业务，在国外和中国一些发达城市已经成为一种普遍流行的广告发布方式，但在徐州，数据库营销才刚刚起步，许多用户对数据库营销了解甚少，开发起来难度很大。单位维护与深度开发老用户的需求往往要比开发一个新用户要容易的多。老客户由于与邮政有过合作，基于对邮政的信任与了解，比较容易介绍我们对数据库的推介，只要找准了他们的需求，提供高效的服务，老客户将会成为商函业务发展的突破口。中国联通徐州分公司是徐州邮政函件局的一个老客户，自去年六月份以来每月进行账单寄递业务，徐州邮政函件局的高效优质的服务受到了联通公司的好评。在了解到联通公司在业务开发上有困难时，我们的业务人员主动上门，为联通公司出谋划策，积极推荐我们的数据库资源，在了解到我们有如此丰富与细致分类的名址后，联通公司表现出了极大的兴趣，但由于对我们的数据库资源及数据库营销效果仍然存有疑虑，商函业务合作始终没有展开。在徐州邮政函件局举办的两次数据库营销推介会上，联通公司又被作为大用户请到会场，通过客户之间的探讨和对数据库知识的学习，联通公司对数据库营销方式和邮政商函寄发实力有了进一步的了解和认可。商函专业服务 打动徐州移动2005年11月之前，徐州移动通信有限责任公司针对自身VIP顾客提供经理人杂志，该杂志由移动公司大客户经理负责邮寄赠送。邮政营销员向该公司推荐商函寄送专业一条龙服务，移动公司相关负责人了解到邮政提供的便捷服务后，考虑到借助专业服务，可节省大客户经理的大量精力和时间，遂同意将经理人杂志交给邮政统一寄发。徐州函件局不仅在客户规定时限内，高质量地完成经理人杂志的封装、打印工作，而且还帮助移动公司校对、修正不准确名址，确保经理人杂志顺畅地达到移动VIP客户手中。自11月中旬到12月中旬，徐州移动公司已委托邮政制作经理人商业信函近6000封。家装、家纺行业智建电业个性名址 巧拓商函新市场 一、捕捉信息、把握商机商函业务的开展要以市场需求为导向，抓住有价值的信息，积极进行商函业务的介入。3月初，徐州邮政函件局业务人员获悉电业局宿舍、电厂宿舍、铜电家园即将上房，上房者信息对装修装饰以及家电、家居方面的商家是非常有价值的，对邮政来讲此部分的商函业务市场潜力很大，但苦于上房者信息较难搜集，错失很多良机。但此次不同，经过业务人员对这三座公寓进行仔细分析时发现，这三座新房全部面向内部职工销售，而这三个单位的职工目前居住地非常集中，都住在单位宿舍区内。了解到这些信息，业务人员非常兴奋，立刻找到了数据库建设人员，以最快的速度查找到这三个单位的地址库，并通过一定的关系建成了这三个单位各职能部室的名址，共收集名址2500余条。二、巧借自身资源，以商函促进商函发展名址搜集完毕，如何让相关单位了解到我们的名址资源呢，发商函当然是我们最佳的选择，一方面宣传了我们的资源，一方面可以使商家亲身体验商函的效果与价值。于是，经过策划人员的精心策划，针对装修装饰行业拿出具有吸引力的方案，并通过自身的数据库资源查找到本地区的装修行业名址进行寄发。紧接第二天前来咨询的电话就络绎不绝，业务员纷纷上门对客户进行进一步的介绍和相关问题的解答。锦华装饰公司、佳丽华装饰公司、南京钟凯丽装饰公司、大唐装饰等先后进行多次寄发，取得良好的效果。三、以点带面，充分挖掘相关行业商函业务。装修行业的成功启动使函件职工对其相关行业的商函发展充满信心，并以同样方式对家电、家纺业进行宣传，海尔电器、蓝丝宇家纺、罗莱家纺、欧派橱具等也先后利用此部分名址进行商函寄发。四、效益分析：由于本次名址针对性强，营销效果效果较好，共被重复使用7次，寄发商函1.6万封，以每封0.55元（含信封0.1元、名址使用费0.1元、封装打印费0.05元、邮资0.3元）计算，共计带来收入8800元。四、案例点评本次营销方案非常成功，但也存在一定的遗憾，即我们的名址信息相对于客户的需求太少，一家装饰老总在使用此项业务时说，这些信息对我们来讲很重要，如果你们有更多这样的名址信息，有多少我们就会使用多少。虽然本次业务所带来的收入不是很多，但他给了我们一个重要的启示：要成功开展商函营销，拥有准确、高效的名址库是关键，因此数据库的建设亟待加强，我们要根据市场的需求及时拿出针对性的名址，才能极大的激发市场的商函需求。 眼镜行业明仁眼镜数据库营销案例一、徐州眼镜行业概况徐州是一个拥有近千万人口的大城市，从各类中小学到各类大中专院校，学生数量占到徐州总人口数较大的比重。从而也给眼镜市场带来了较大的发展空间，徐州大光明眼镜、精一眼镜、亨达利眼镜、吴良才眼镜、大西洋钟表眼镜店、百元眼镜店等眼镜店不断涌入，眼镜行业的竞争也日益激烈。各种眼镜店的促销活动、售后服务层出不穷。只有品质优良、完善的售后服务深受广大客户的青睐。二、敏锐洞察，发现商机徐州市明仁眼镜有限公司成立于2000年2月3日，营业面积300多平方米，总投资超过300万元，从业员工总数达100名以上，目前是徐州市规模最大的一家专业性眼镜零售连锁企业。一次偶然的机会，我们的营销人员发现他们有着购买他们眼镜消费者详细的资料，也就是说他们自己有一套完善的数据库资源。目前我们邮政的数据库营销还处于我们建库，吸引商家使用，这只是数据库营销的初级阶段，数据库营销的发展趋势必然是引导企业建立自己的数据库，这样对商家来说才更有针对性和有效性，而现在明仁眼镜有限公司自己意识到并已经做到数据库资源的管理，那么如何才能发挥数据库资源的作用，达到明仁眼镜和邮政函件局的双赢呢。过去，大多数企业营销和广告的努力都集中在售前活动上，希望借此获得更多的新客户；如今，生产厂家也更为成熟，将更多的资源转而投入售后活动中，将保持客户作为自己的第一道防线。我们的营销员开始仔细对眼镜行业消费特点分析，发现眼镜消费者的重复购买率很高，保持和稳定此部分客户就显得尤为重要。而他们的数据库资源在这里可以发挥到及至的作用。三、策划先行、积极营销。在对明仁眼镜的进一步了解的基础上，抓住感情沟通对消费者行为的影响，根据明仁眼镜的数据库资源我们为其策划了人性化的售后服务整合方案，从企业拜年卡的制作寄递、每位客户生日贺卡的寄递、新产品的宣传到利用我们每年的高考录取通知书资源为其发布宣传信息等，广告特别是售后的服务与沟通不是一促而就的，是需要长期的验证，因此我们的方案具有长期性与阶段性相结合的特点。方案拿出后，在营销人员的积极公关下，得到了明仁眼镜的极度认可，并与2005年1月起开始给每一位在其店内消费的客户寄递生日贺卡，并于客户生日之日，电话问候，得到了广大用户的称赞，也树立了明仁眼镜在消费者心目中良好的企业形象。此项业务持续至今，每月通过函件局平均寄递生日贺卡2500枚左右，1-8月份共计寄发2万余枚，并将作为一项长期业务，持续开展下去。另外，2004年明仁眼镜同样采用了我们的建议，制作了企业贺卡3万枚，并在2005年的高考录取通知书上发布广告，都获得了较好的效果。三、提供满意的服务、建立良好的合作关系我们的方案和服务为明仁眼镜树立了良好的企业形象和提高了企业效益。明仁眼镜也为此对我们非常认可，但唯一遗憾的就是时常会有退信，使得他们的成本支出产生0效益。为此，徐州邮政函件局积极与明仁眼镜沟通，提出为他们免费校对名址，并拿出了一套可行的方案。通过我们的名址校对后，目前明仁眼镜的退信率已大大降低，使得明人眼镜对我们的服务更加满意，并表示一定会进行长期的合作。四、案例启示1、在激烈的市场竞争中，企业要想赢得市场，关键在于有效的判断目标消费群的需求，对于邮政企业也一样，数据库营销必须要在了解客户的需求后，站在客户的立场上为其制定可行的方案，达到双方的共赢。2、对市场要有敏锐的洞察力，善于分析思考、发现商机，引导客户使用我们的业务。3、良好的业绩离不开服务的支撑，在明仁眼镜的案例中，如果我们不及时采取对其名址进行校对，面对大量的退信，此项业务很可能就会慢慢萎缩、甚至消失。只有保持住老客户、与各类客户建立长期合作关系，才能真正做到企业的可持续性发展。餐饮行业迪欧咖啡 随信飘香自徐州邮政开办DM邮送广告业务以来，从1997年到到现在，经过8年多的时间，DM邮送广告已经被徐州很多商家所熟悉、了解并应用，但随着DM广告市场竞争的加剧，对徐州邮政来讲DM邮送广告