立金银行培训案例成品油批发商.doc

成品油批发商下游客户加油站等用户成品油批发商上游：炼化企业销售采购银行授信认识：1、营销成品油经销商最主要的思路就是票据，成品油经销商既是最大的敞口银行承兑汇票需求方，同时，由于销售的缘故，自身又有大量的票据资源，在成品油经销商群体中，成功使用票据会有极好的回报。（1）银行承兑汇票用途：向上游成品油厂商支付货款，购买成品油产品，使用银行承兑汇票可以降低企业的财务费用。（2）票据贴现用途：用于日常周转，如归还其他银行贷款，支付水电费，解付即将到期的银行承兑汇票等。特大型的成品油贸易商普遍有大量的二级经销商或直供客户，销售活动中会收到大量的银行承兑汇票，可以积极营销办理贴现。2、应当提供较大量的银行承兑汇票，可以要求较高的保证金，吸收可观的存款。3、成品油经销商现金流较大，应当配比一定量的足额保证金银行承兑汇票，以提高存款沉淀。通常，只要能够给成品油经销商足够大的敞口银行承兑汇票额度，经销商都会配备一定比例的全额保证金银行承兑汇票。4、提供的银行承兑汇票额度一定是可以循环使用，要求经销商签发6个月期限的银行承兑汇票，银行承兑汇票敞口部分要求客户在较短的时间内（如在三个月左右）填满，通过这种循环使用方式，可以快速积累较大额存款。5、成品油经销商属于典型的票源大户，从下游收到了大量的银行承兑汇票，同时需要向上游客户支付大量银行承兑汇票，对成品油经销商收到的银行承兑汇票可以采取以下处理方式：成品油经销商收到的长银行承兑汇票办理贴现或长票改为短票支出。6、成品油经销商的结算大量使用银行承兑汇票，票据使用占到整个行业结算的90%以上，营销的重要切入点就是票据产品。7、风险控制： （1）控制信贷资金用途。成品油经销商存入规定的保证金，银行开出特定钢厂为收款人的银行承兑汇票，并将汇票直接给收款人。（2）严格的货权监管。要求委托合格的监管公司对质押给银行的成品油进行监管，银行不定期实地盘货；在未来货权模式下，钢厂应与银行签订三方合作协议，将成品油发至银行指定仓库（或经销商仓库），成品油从仓储方出库必须凭加盖银行预留印签的发货通知书。（3）成品油经销商分次存入银行承兑汇票保证金，银行分次通知仓储方放货。授信业务通过提取货物而自偿，成品油经销商成品油经销的过程既是银行融资进入的过程，同时又是银行融资归还的过程，动态循环。8、民营成品油经销商属于中小企业，银行与其合作有较强的话语权，授信产品之外，一定要记住交叉销售代发工资、银行卡、网银、理财等其他银行类产品。9、成品油经销商群体有一个较大的圈子，可以要求现有的成品油经销商将其熟悉的其他成品油伙伴介绍给银行，快速扩大银行的成品油经销商群体。通常，单一的成品油经销商给银行的收益有限，如果能够建立一个庞大的成品油经销商集群，将带来惊人的回报。10、交叉销售：成品油经销商属于中小企业，银行与其合作有较强的话语权，授信产品之外，一定要记住交叉销售代发工资、银行卡、网银、理财等其他银行类产品。11、货押要点：（1）监管人与成品油经销商签署特定储油罐的租赁协议，并根据租赁协议约定取得所监管“储油罐”的排他性使用权。（2）监管人需制订有效的输出监管规章制度和详细的输出监管操作规程。（3）监管人采取必要措施确保银行质押物实现独立存储，严禁将银行质押物与其它质权人的质押物存放在同一储油罐内，同时，出质人需向银行申明存放银行质押物的特定油罐中未存放其他人的货物或他人质物，需在罐体上醒目处标示“银行XX分行质押物储存罐”、“储油罐”的合法使用权人和实际控制人为监管人等内容，质押期间，记载上述内容的标示牌须全天候悬挂。（4）为方便观察成品油经销商的货物流转情况，避免成品油经销商将罐区内各储油罐内的“底油”质押给银行，应尽可能选择与银行授信额匹配的库容所需要的“特定罐”来存放质押物，“特定罐”的数量不宜过多，同时，在监管协议中明确要求监管人：出质时每个特定罐内的质押物应扣除相当于罐容15%的“底油”，在动态质押过程中同样不得将此部分”底油”计入质押数量内。（5）监管人应指派专人24小时进驻监管场地负责有关的储油罐监管工作，每日记录质押物存放罐内货物进、出、存情况，与经测量的实物数量进行核对。（6）监管人在任何情况下不得雇佣成品油经销商及其关联企业的员工从事与仓储监管有关的工作。 （7）指定专人负责跟踪质押货物市价变动情况，当质押货物市价下跌幅度超过设定警戒线时，应立即要求成品油经销商追加保证金或质押物，逾期未补或未补足追加保证金或质押物的，应立即采取相关风险防范措施。（8）业务模式属于动态监管，成品油经销商应将动产总量控制范围内的全部货物质押银行，并需提交经监管人签章确认的质物清单；监管人建立出入库台账记录质物出入库明细及结存数量，每天将上述情况加盖签章后提交你行，对质押物低于核定最低货值的，未经你行核准，监管人不得办理任何的质物出库；成品油经销商需将每批进入监管场地的货物全部质押给银行，并出具出质确认书，客户经理和货押中心人员在核库时需对相关运单、入库单、质量检验单等进行核查，确保货物权属的真实、有效、合法。每次出质时，须由监管人对质押物进行质检，并将经监管人确认质检报告提交银行。质押期间，每月的质检次数不低于一次。（8）出账前，必须由货押审查岗实施核库，并签署核库意见，对质物的所有权、质量、数量、质押效力、出入库控制等内容进行确认，货物出库必须经货押审查岗审查同意。12、如果是未来货权质押：业务出账前，银行必须与供货商、成品油经销商签定可以保障银行相关权益的三方合作协议：（1）供货方必须按照约定在规定的时间内，以银行为代理收货人将货物发送到银行指定的仓库；（2）供货方在按照约定全部交付货物前，对已收到货款但未交付货物部分承担退款责任（担保责任）。13、到货后办理出质手续时，由货押审查岗实施核库，并签署核