实习报告07712

福州大学阳光学院 2008 级专业实习报告 系 别 : 商学系 专 业 : 市场营销 班 级 : 班 姓 名 : 林梅容 学 号 : 240894130 指导老师 : 于潇老师 实习单位 :莆田市城厢区 海龙商贸 有限公司 实习起讫时间 2011 年 7 月 18 日至 2011 年 8 月 22 日（共 5 周） 莆田市城厢区 海龙商贸 有限公司的毕业实习报告 一、实习基本情况 1、 实习时间： 2011 年 7 月 18 日至 2011 年 8 月 22 日 2、 实习单位简介： 莆田市城厢区 海龙商贸 有限公司 莆田市城厢区 海龙商贸 有限 公司是一家酒水饮料等产品的经销批发的综合性商贸公司，经营产品 主要的是 青岛啤酒 ，当然也额外有辅助产品： 和其正凉茶 ， 氨基酸饮品 ，椰树系列 ， 惠尔康系列 ， 长城葡 萄酒系列等 等 。 莆田市城厢区 海龙商贸 有限 公司本着 “ 顾客价值为导向 ” 的经营理念，不断汲取国际 先进的 营销管理精髓，致力于中国 青岛啤酒的销售发展事业，行销 莆田 各地。 海龙商贸 有限 公司 还 与多家零售商和代理商建立了长期稳定的合作关系。由于商业信誉良好，销售网络健全，销售渠道畅通，而且拥有一批经验丰富的营销精英和具有现代营销理念的高素质管理人员，经营业绩节节攀升 。 海龙商贸 有限 公司实力雄厚，重信用、守合同、保证产品质量，以多品种经营特色和薄利多销的原则，赢得了广大客户的信任 。 多年来，公司一直十分注重人才的培养、选拔和培训工 作，为员工提供极富竞争力的薪酬和良好的发展机遇。 莆田市城厢区 海龙商贸 有限 公司的主要产品为 青岛品 牌系列啤酒 , 而青岛啤酒则是中国最负盛名的名牌啤酒 ,它集世界一流的设备 、 百年积累的丰富酿造经验及独特的生产工艺、科学严格的 质量保证体系 之大成 , 素以酒液清澈透明、香醇爽口、泡沫细腻、持久挂杯而驰名中外 , 曾多次荣获国家质量金奖和国际啤酒评比金奖 , 是国内啤酒行业唯一的驰名商标 , 也是国际市场上最具知名度的中国产品品牌。 面向二十一世纪，青啤公司不断壮大企业实力 , 以提高产品在国内外市场的竞争力和占有率 , 至 2000 年青啤公司的啤酒产量将达到一百四十万吨从目前占国内啤酒市场份额的 2.3%提高至7% 。 正因为青岛啤酒的品牌如此响亮，也使得海龙商贸有限公司能够因此在竞争激烈的市场上稳住市场地位，蒸蒸日上， 节节攀升 。 莆田市城厢区 海龙商贸 有限 公司一直坚持诚知行的团队理念文化，沟通合作分享的团队行为文化，“以人为本”的人力资源发展观，多渠道吸引各方人才，建立了有效的市场占有率和利润双导向，坚持和完善“大客户 +微观运营”业务运营模式。我个人认为， 莆田市城厢区 海龙商贸 有限 公司的管理方法，简单得说，就是玉米加大棒，更加生动形象的表 达出 海龙商贸 有限 公司赏罚分明的管理体制。通过与其他业务人员的沟通了解到， 海龙商贸 有限 公司 基本工资和绩效奖金都是高于其他同行业，但是压力也是相当的大，每天的定时线路要按计划、无遗漏的拜访，文员和专员的线路追踪，经理的协同拜访、绩效考核。办事处要求业务人员每天工作时间是 9 点到 2 点， 4 点半到 9 点半，每个业务员都必须严格遵守办事处的规章制度。 不过，无规矩不成方圆，有压力才有动力，正因为海龙公司是严谨制度，才使得公司一直繁荣不息。 3、 实习目的 : 实习是大学生求职成功前的热身。大学生对待实习更要像对待工作一 样，不可有一丝怠慢，不要以为实习应付应付即可。实习中用人单位会在你实习的期间考察你的众多方面的素质，能力，最关键的是你对待工作的态度。态度决定一切，即将面临找工作的大学生一定要踏踏实实做好小事，积极的学习新东西，融入新环境，努力做一个实习场上的优秀新人！ 这次实习主要目的是 引导我们学生走出校门，走向社会，接触社会，了解社会，投身社会的良好形式；是培养锻炼才干的好渠道；是提升思想，修身养性，树立服务社会的思想的有效途径。通过参加 实习 ，有助于我们在校 大 学生更新观念，吸收新的思想与知识。 而且 加深了我与社会各阶层人 的感情，拉近了我与社会的距离，也让自己在 实习中开拓了视野，增长了才干，进一步明确了我们青年学生的成材之路与肩负的历史使命。社会才是学习和受教育的大课堂，在那片广阔的天地里，我们的人生价值得到了体现，为将来更加激烈的竞争打下了更为坚实的基础。 而且在中国的经济飞速发展，又加入了世贸，国内外经济日趋变化，每天都不断有新的东西涌现，在拥有了越来越多的机会的同时，也有了更多的挑战，前天才刚学到的知识可能在今天就已经被淘汰掉了，中国的经济越和外面接轨，对于人才的要求就会越来越高，我们不只要学好学校里所学到的知识，还要 不断从生活中，实践中学其他知识，不断地从各方面武装自已，才能在竞争中突出自已，表现自已。 二、 实习内容与实习过程 1、实习岗 位 通过 海龙商贸有限公司 的安排， 我被安排到业务组去实习，当个实习业务员 。 而我的主要工作是： 、市场终端客户开发：保持现有市场的客户数量的前提下，利用各种有效资源和手段开发新客户，对新开业的终端，发现一家开发一家，不留死角。 、业务员专业素质：业务员要经常学习和提高自己的 啤 酒行业知识与专业销售技巧，掌握了解本品从配料、酿造工艺、勾调等生产全部过程，能明 白无误的介绍 青岛啤酒 品牌历史文化传承脉络和品牌运作的中心思想。本人在开发维护终端客户过程中，要求衣着整洁得体，不妆奇装异发，讲究文明礼貌，不允许和客户发生任何争执、辩论；说话富于技巧性、逻辑性、合理性；在和客户长期交往中建立起朋友一样的社会关系。 、 了解客户产品信息 。 、 主动传播公司品牌及产品知识 。 、客户管理：建立良好的客户关系，对重点客户进行长期跟踪维护和服务，做好终端客户的家庭和社会信息收集并建立重点客户管理档案。 2、 实习内容和过程 首先，我介绍一下所在市场的基本情况，我所在的 市场是 莆田市最为繁华的地带 ，最为有名的凤凰山公园，步行街，十字街都聚集在此，形成了一个较为重要的商圈，客流量多，市场机会大。而我第一步要做的就是熟悉整个市场，了解市场的所有路线以及客户的基本情况，建立自己的客户资料库。 其次， 在确定目标客户后，广收其名片，再一一联系客户，使客户了解我们的用意并与我们合作。在跑业务中，主要的是维护老客户和发现新客户，采用广撒网策略网罗莆田市区的所有客户。其中如何去维护发现客户就得随即应变了，各凭才能了。 最后， 我很有幸能够参加 2011 年 暑期 啤酒大战，感受啤酒营销，在我们区域市 场的主要竞争对手是流通领域的 雪津 啤酒，餐饮渠道的雪花啤酒，当然了还有其他品牌的啤酒，如 贝克啤酒、 燕京啤酒等等。 暑期 是啤酒竞争最为激烈的时间， 啤酒厂家都想在旺季来临之际，加大促销力度抢占市场。在流通领域铺货时，作为青岛啤酒公司的主打产品的促销政策是十送一，青岛醇厚 46 元 /箱，青岛山水 28 元 /箱，青岛纯生 68 元 /箱。在 莆田市 的每个终端店都是厂家的必争之地，各个啤酒厂家都在争抢，主要的竞品有 雪津 、金威、 贝克 、 百威 ， 雪津甚至不惜血本地打出 15 箱送 5 箱的促销政策，很多终端店都受到了 雪津 的促销 的冲击 ，纷纷堆积了很多库 存，这使得我们青岛啤酒对空白店的推进增加了难度。在青岛啤酒营销中心的战略指导下，我们每周都要对计划路线的终端店进行无遗漏拜访，跟老板进行客情推进，始终保持亲切热情，能跟老板做到有效谈话，甚至无话不谈，使空白终端发展为有效铺货，有效铺货发展为完美终端，目前啤酒的营销可真是一场没有硝烟的战争。 三、 实习单位现状与问题分析 通过了一个月多少实习发现，海龙商贸有限公司虽然 实力雄厚， 管理有秩，但还是有些问题存在的。 第一、 产品价格定位过低，品牌丧失 了 应有的价值魅力。 物美未必价廉。对于 口味香醇 的 青岛 啤酒 来说，该啤酒每瓶的价位 针对于其质量还是偏低的 ，使得产品品质的价值感逐渐消失，产品描述难以赢得消费者的信任，反而招致怀疑，品牌丧失应有的魅力。 青岛 啤酒价格定位应为中高档消费，开发高档商务啤酒、政务啤酒和国宴啤酒等，提升产品的品牌的知名度和美誉度，然后实施分品牌策略，开发低档普通啤酒，打击诸多模仿和跟进的低档啤酒，保护高档品牌，而且由于 青岛 啤酒以优质的产品和服务赢得顾客， ， 加上 产品难以调配和复制，走高档品牌之路少有竞争对手，容易形成寡头垄断，最大限度的获取溢价利润，进而支持低档分品牌和其它竞争品牌之间的抗衡。 第二、目标消费者定位不清，产品投放市场缺乏 目标 消费者调研。 啤酒是大众化的感性消费品， 像青岛 啤酒这样 品牌突出的 产品，必须划清其目标消费者。什么样的消费者容易接受 青岛 啤酒，在什么样的场合适合饮用 青岛 啤酒，消费者饮用 青岛 啤酒的目的是什么，等等基于消费者的调研能够有效锁定消费者，易于定位品牌、传播概念和培育市场，以及设置行业壁垒。 而海龙商贸有限公司则是所有人类都是目标，没有重点的消费者 ，这样容易引起市场混乱而且没有目标客户的话，容易引起一些不必要的工作，简言之就是有些客户是徒劳无功的，我们为这些客户花同样 的时间是很不值得的，不仅浪费了公司的劳力物力也浪费了公司的财力 。 第三、 传播概念定位空泛 ， 不利于品牌概念传播和形象塑造。 经过一个多月的实习发现，身为业务员的我们，一心只想业绩，完全忽略了青岛啤酒的品牌概念以及形象，在跑业务过程中很经常的只是表面性的宣传下青岛，然后就一个劲的想方设法的让顾客跟我们合作，而在这过程中很少涉及青岛品牌概念，反而靠的都是人情、关系什么的，甚至有时候是死缠烂打。 虽然业绩上去了，但是不利于公司形象的宣传。 第四、公司内组织结构不合理，员工间接触少交流少。 在我实习的这段时间内 ， 我发现 公司 内 员工 间的 接触特别少， 就拿我们业务员来说，每天只是自己组内人员集合下 然后简单的开个晨会 就各奔东西了 ，同事与同事间的讲话时间还不到五分钟长，有的甚至是没有语言交流的 。 说实话，我自己组的我就认识几个，有的比较内向的只是面熟叫不上名字来的，不是不想认识他们，是没有时间认识。而且繁忙的工作流程，不允许多余的时间来交流导致 很多员工在路上碰到都不认识。 员工间没交流就成不了集体就谈不上团队合作了，一盘散沙很难有大作为的。 我想这也公司的一大弊端 ，是必须解决的扼要问题 。 四、 对问题的对策和建议 第一、适当的提价 以 提升公司价值魅力 。 随着国家刺激消费和中西部发展的政策不断见效，啤酒行业同比增幅达到 11.4%。但是，原材料价格、运输费用、人力成本的上升也给啤酒行业带来一定压力。从盈利能力来看， 青岛 啤酒净利率同比略有下降，主要受原材料和人力成本上升的影响。 2010年 11 月以来，成本占比 20%的大麦进口价格持续攀升，这对公司短期盈利能力造成一定影响。同时，上半年公司支付给职工以及为职工支付的现金增长近四成，远高于销量、收入、利润和净利润增幅，这都给公司带来了一定的短期压力。 因而适当的提高青岛啤酒的价格很有必要，而且，以青岛 啤酒的质量名气，适当的提价有利于树立青岛啤酒高品质的概念，与青岛高威望相符合，更容易赢得消费者的信任忠诚 ，提升 产品品质的价值感 。 第二、确定目标客户， 建立客户档案，实行动态管理 。 确定目标客户乃首要任务， 什么样的消费者容易接受 青岛 啤酒，在什么样的场合适合饮用 青岛 啤酒，消费者饮用 青岛 啤酒的目的是什么，等等基于消费者的调研能够有效锁定消费者，易于定位品牌、传播概念和培育市场，以及设置行业壁垒 ，海龙公司应该有针对的进行目标客户选择，一改以前的广撒网政策，要放小网钓大鱼 。 确定目标客户后 应建立起一套完善的客 户档案，对每个客户实行动态管理。企业要将每个客户的详细资料如身份证、营业执照等资料复印件，资金信誉情况，以往经营历史，客户月度和年度进货情况、回款情况，业务经手人员，有关账务手续，未解决问题等登记在案，以备随时进行检查。业务人员要经常与客户沟通，随时掌握客户情况，发现问题及时处理，降低经营风险。对客户进行 A、 B、 C、 D 四级管理，信誉良好，无欠款史的客户列为 A 级，信誉较好，有欠款但能及时清还的列为 B 级，信誉一般，经营业绩差，欠款较多，还有难度的客户列为 C 级，信誉较差，故意拖延欠款或有意不还的客户列为 D 级。对 A 级客户关系要重点加强，对 B 级客户关系要进行巩固，重点要提高帮助其经营业绩，对 C 级客户要区别对待，经营业绩提升有希望的要以谨慎的态度合作，努力帮助其提升经营业绩，提高还款能力，对经营无望的 C 级客户要防止其成为有意不清还欠款的 D 级客户，要通过法律等手段尽可能地从这部分客户和列为 D 级客户手中追回欠款，并对这些客户进行淘汰，在其区域市场重新开发新客户。 第三、加强员工培训，提高员工素质，确定 品牌概念 的 传播和形 象的 塑造 。 让员工定期参加一些他们通常不参加的会议 ；这将有利于 员 工 开阔视野增强互助协作精神。 在公司内外组织一个 “ 一个主意 ” 俱乐部活动，训练员工的思维与观察能力，养成动脑习惯。 让小组成员实地观察你是如何处理顾客批评，如何组织正式报告会，怎样到处走走看看 。 协助员工做好职业规划，参加继续教育，参加公司内外的培训班，并制定 相应的奖励政策。 鼓励员工成为各个专业协会的资格。 鼓励员工就自己的研究或工作项目在公司内外进行报告。 经常认真组织对外参观学习。 加强价值观、企业理念的灌输等。 员工培训完，就得对企业的传播概念 及形象进行确定，然后要求员工在工作当中一直秉承着这个概念，以公司的形象为主进行工作，业绩固然重要，但企业形象更为重要，员工们要在不损坏公司形象的情况下进行业务工作。 第四、举办一定的公司活动， 增加 员工间的聚集交流时间。 针对于海龙商贸有限公司的员工间交流较少，我的建议是可以一定量的举办公司聚会或者聚餐，也可以在公司周年庆或者节假日是举办 party 来加强员工们在一起的时间，从而增加了他们的交流，有利于员工间的和睦相处以及公司的发展。 当然，员工间的接触少，这跟其领导者也有一定的关系，身 为领导不仅要领导员工们一起把业绩搞上去，也要领导员工们搞好员工间的关系。所以，我觉得也有必要为领导进行培训，再次明确领导的工作职责，不仅业绩上去了员工间的关系也要上去。 五、总结 时止今天，我的实习期已经结束了，在这 短短的一个 月 多 当中，我付出了很多的辛劳，同时也收获了硕果；由于我在这段时间里表现出色， 颇受老板喜欢 ， 老