网络公司做电销如何挖客户需求.doc

如何挖需求目录一、客户存在哪些需求？二、挖需求需要了解客户的哪些背景？三、挖需求时提问方式：开放式、封闭式四、提问时的注意点五、提问思路倒金字塔六、倾听最重要七、难点的解决一、客户的需求有哪些？需求就是客户由于对现状的不满而产生改变或提升现状的欲望。需求有：即时需求和潜在需求。挖需求一般以潜在需求为主二、 需要了解客户的哪些背景？客户背景的掌握-有效了解需求前，要掌握客户背景！客户背景主要分为以下几个方面：1、确认kp: 2、产品销售背景：产品以及销售市场情况。3、产品：主营产品、产品的优势、上下游分析、同行竞争4、销售渠道：分公司、经销商办事处、（门店直销和代理）、业务员直销5、市场推广宣传方式：电视台广告、户外广告（路牌、公交车）、杂志广告、展会、业务员、6、网络背景问题：对网络的了解熟悉程度，是否使用过网络推广，公司有没有建网站等。7、是否使用网络：搜索引擎（百度、google） 综合性平台（阿里、慧聪）。专业性平台（xxx公司）等有没有操作？有没有使用过收费服务？8、认可度判断方式：使用过的收费服务平台有哪些？用了多久？感觉效果怎么样？谁在用？公司对网络的重视程度？怎么看待网络推广的问题？9、需求背景问题：客户想获得的帮助？（可以正面引导客户的需求，并且由浅到深）10、即时需求：想获得哪些帮助？网络推广想达到什么效果或者最注重哪些方面？潜在需求：存在哪些问题11、产品方面： 主营产品是否有独到的优势？技术上？价格上？是否有新产品？什么时候上市？新上市产品能解决哪些问题？等等12、网络方面：网站的问题，有没有使用阿里、百度、xxx公司等平台？对哪些方面不满意？13、操作方面：（是否有专人负责？全职还是兼职？是否懂业务？是否懂博客、软文营销？是否懂SEO优化等）14、对xxx公司的了解情况：判断：通过什么方式或渠道知道网络平台的？在xxx公司上使用情况或效果怎么样？对平台道服务是否了解？对服务价格是否了解？三、挖需求时提问方式 （提问时常用问题）主要分为以下几种提问方式：产品，销售和客户背景问题： 1、贵公司主营什么产品？2、贵公司的产品跟同行比有哪些竞争优势？3、我们的产品针对的客户是哪些？4、目前业务怎么做？业务员全国各地去跑吗？5、您目前的竞争对手是哪些？6、产品是内销还是外销？是全国销售的吗？7、您有自营进出口权吗？还是通过外贸公司出口？8、产品用在哪些行业，潜在客户是哪些？9、您的产品现在的销售情况怎么样啊？10、在你们当地做您这种产品的企业多吗？11、您的产品专业性强吗？您的客户涉及哪些行业?12、您一般通过什么样的渠道来寻找和开发你的客户啊？13、有没有考虑过通过网路来帮您找客户？这样可以节约您的成本。 网络背景问题： 1、是您自己注册的吗？2、谁帮您注册的呢？3、您公司做网站了吗？4、贵公司以前有没有通过网络做过生意呢？5、以前在网络上做生意效果怎么样？6. 您在网络上做生意有什么困惑吗？7、最近有没有想通过网络来做生意呢？8、以前是怎样利用网络开展业务的？9、以前有没有接过网络的定单？10、您如何看待网络上的买家？11、请教下贵公司以前没有通过网络来尝试企业和产品推广呢?12、贵公司领导对应用新的电子商务方面有什么看法?13、贵公司有没有专门负责网络的人员？ 需求背景问题： 1. 您想在网络推广上获得什么帮助？2. 能让我们帮您做什么呢？3. 是否愿意把xxx公司的信息利用起来，和买家取得联系呢？4. 您是想查看到什么信息呢？5. 这样做是否对您的销售有帮助？6. 您主要看中了xxx公司的什么优势？7. 希望我们的服务能给您带来什么帮助？8. 您对低成本开拓业务是否有兴趣？9. 你想过客户也想在网上了解到你公司的全部情况吗？10. 你想通过网络找客户是吗？也就是说，您想通过发布信息，吸引买家关注。同时，也希望能查看买家信息的，对吗？ 对xxx公司的了解：1. 您是通过什么渠道了解到我们网站的？2. 使用我们的平台以后你觉得我们平台对你印象比较深刻的是什么？3、您知不知道我们的平台？4、对我们平台的服务是否明白？价格清楚了吗？5、您觉得xxx公司的信息对您公司有帮助吗？6、您在我们平台上使用了这段时间，觉得效果怎么样？7、您还想在我们平台上推广达到什么样的效果？8、您还想我们为您提供哪些帮助？9、您对我们xxx公司有没有什么建议？四、提问需要注意的几个问题：1、避免争执； 2、不要唠叨；3、经常称呼对方，赞美对方4、帮助对方认清他的需要，并帮助他得到它；5、帮助对方理清思路，让你的想法变成他的；6、让对方感到受重视，并站在他的立场考虑问题。五、销售思路倒金字塔1、客户条件的判断：决策地位、产品和市场情况2、对互联网、电子商务的认可度：客户的兴趣点、疑义点3、对专业平台的认可度：他以前做过哪些？效果怎么样？我们又能做什么？4、对会员的认可5、对现在就买单的认可6、成交六、注意倾听：学会倾听，可以使客户有一种被尊重的感觉。倾听是确保沟通有效的最重要手段。1、上帝给了我们两只耳朵，一个嘴巴，就是在提醒我们：应该多“听”少“说”1、通过问问题，让客户有表达意见的机会，积极倾听。3、倾听客户谈话的同时，需要对客户的谈话做出回应。如：恩，是的，对，很好，您请继续，我也这么认为，就是等等并要伴有点头和肢体语言。让客户感觉到我们是在认真的倾听。4、捕捉到客户的真正感受和需求。（听话听音）七、难点的解决如何开场切入，引起客户听下去的兴趣？1、