企业商话业务培训--山西电信

企业移动商话 中国电信山西分公司政企客户部 2014/10/10 目录 竞争压力 1 市场机会 2 产品说明 3 经营策略 4 竞争压力 竞争压力 竞争压力 中移动竞争产品及发展情况 移动公 /商话 0月租，市话 0.1元 /分， IP长途 0.2元 /分。长途最低消费 15元 /月（送 75分钟），来显 6元。 多媒体可视电话 20元：语音 +可视；市话 0.1元 /分；长话 0.4元 /分。 可视免费 。 40元：语音 +可视 +电视（ 20元功能费） 公话市场； 临街店铺、专业市场的商户 县乡农村客户、集团客户 ； 不针对个人客户和家庭客户 产品 资费 市场 发展途径：集团客户经理负责办理该业务，月任务量考核， 30户 /月； 营业厅不受理。 入网政策： 10户以上可视电话终端免费赠送给客户；专线免费接入。 10户以下终端需用户购买。 渠道合作：代理商不承担成本，只做为销售渠道，按 50元 /户提取佣金 。 营销 发展途径：移动公司只通过四大代理商发展，代理商通过发展分销商方式进行。 渠道政策：话机赠送，预存 300元话费，分销商要求月最低消费 50元。 渠道合作：代理商承担成本，移动公司将市话 60%+长话 80%做为话费分成给代理商，代理商按用户月消费值 给分销商提佣金 ： 100-200：市 20%+长 40%； 200以上：市 30%+长 50% 分析：中移动两大竞争产品目标市场为聚类客户与政企客户，竞争威胁度高。 目录 竞争压力 1 市场机会 2 产品说明 3 经营策略 4 市场机会 一、市分公司调查报告分析 组织全省针对商务楼宇、专业市场、临街店铺进行了企业移动商话市场调查，参与调查用户共 795户，所有被调查的用户中，有 33.5%的用户愿意使用该业务，这些用户主要分布在 临街店铺和专业市场中。 其中愿意使用该业务的用户，主要选择租机入网和押金入网这两种入网政策。 0100200300400500600商务楼宇 临街店铺 专业市场调查用户数有意愿的用户数用户调查报告表 市场机会分析 购机入网11%租机入网63%押金入网26%用户调查报告表 入网政策调查 33.5% 市场机会 二、主要 竞争产品的市场机会分析 竞争 对手 主要竞争产品 资费说明 优劣市 产品市场机会 新联通 商务畅通88元 赠送 500分钟，长市话同价；超出后 0.2元 /分 长市话同价感知好。门槛高 线路到达地，资费不敏感客户 移动 移动公话 0月租，市话 0.1元 /分；长话 0.2元 /分；月最低消费 15元长话 优：门槛低、资费低 劣：只发展公话 公话市场 移动商话 0月租，市话 0.2元 /分；长话 0.3元 /分 资费相比优势 计划在五月份推出针对商务楼宇的新套餐 移动可视电话 20月租，市话 0.1元 /分；长话 0.4元 /分 可视通话； 长话资费高。 县乡客户争夺 政企客户争夺 电信 IAD业务 0月租：市话标准，长话直拨 0.24元 /分； 0月租：长市话同价；0.1元 /分钟 优：门槛低，资费低 ； 劣：目标客户贡献值低 专业市场 企业商话 20送 200市话； 最低 44/88：市 0.1元 /分；长 0.2/0.1元 /分 IP长途优惠； 88元可送 520长市话 异网商务楼宇、专业市场内资费敏感客户、临街商铺 历史情况分析 历史业务发展情况 -用户数发展情况 020004000600080001000012000140001600018000太原 晋中 阳泉 大同 晋城 长治 运城 临汾 忻州 朔州 吕梁17901177 733950 139676759623733132813512372007 年 2008 年2007年，全省无线商话业务累计发展用户数 36227户，其中最低消费 44元用户 20841户，最低消费 88元用户 15386户。 2008年，全省无线商话业务累计发展用户数 21577户，其中最低消费 44元用户 13637户，最低消费 88元用户 7940户 。 02000400060001 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月2007 年 2008 年分析：移动商话业务仍有发展潜力，原有客户群的主要资费政策为 44、 88元套餐 。 市场机会 历史情况分析 分析：移动商话业务出账用户 ARPU值较高； 客户入网价值属于中高端客户。 历史业务出账收入情况 2007年无线商话业务出账收入全年累计值为 2615万元 ， 用户 ARPU值为 83元 /户 ； 2008年 全省截止 10月份，无线公商话出账收入为 2658万元 ， 用户 ARPU值为 72元 /户 。 300288230303287 288268 267250 244273218 0501001502002503003501 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 月均x 100002008 年 2007 年月均出账收入 市场机会 2009中国电信政企客户市场营销计划 市场机会 目录 竞争压力 1 市场机会 2 产品说明 3 经营策略 4 企业商话是我公司推出的一种移动商用电话业务，即通过在无线固定台中固化 UIM卡的方式实现语音功能。该业务目前限定区域使用，不允许漫游。 产品特点： 摆脱了“线”的束缚，免安装，插上 UIM卡就可以使用，移机不需要更换号码。 IP长途话费便宜、交费方便，还可到营业厅打印话费详单。 叠加 VPN资费，组内通话更优惠。 套餐名 本地 市话 本地拨打国内长途 本地接听 20月租（送 200分钟市话，不含来显） 0.1元 /分钟 加拨 11808，忙时分按照 0.20 元 /分钟收取（含基本费）。闲时（优惠时段 22： 00 7： 00内）按 0.10元 /分钟收取（含基本费） 免费 最低 消费 44（含来显） 最低 消费 88（含来显） 业务说明 产品说明 入网政策 用户购机入网 用户购买无线商话终端入网。 赠送话费标准 : 用户办理 20元套餐不享受入网话费赠送。 用户办理 44元套餐可赠送 400元话费。 20个月 用户办理 88元套餐可赠送 420元。 12个月 根据赠送的话费标准逐月向用户账户进行返还，话费返还期一年。 用户租机入网 用户入网预存话费（无线商话终端机价 *2） 承诺在网 12个月以上。 预存话费不予退还；在协议期内未使用完预存话费，剩余预存话费在协议期到期当月一次性扣除，终端归用户所有。 不允许办理 20元套餐。 签订 “ 租机入网”协议书 。 用户押金入网 入网缴纳同价话机押金。 用户累计消费达到 2倍商话终端金额后，终端归用户所有。 鼓励用户将所交的押金转为预存话费。 未消费到终端价值的 2倍时退网，用户所交押金 /保证金不予退还。 不允许办理 20元套餐。 签订 “ 押金购机”协议书 。 政策要点 产品说明 相关流程重点要求 产品说明 终端写卡流程 各市分公司要指派专人负责无线商话终端设备的写卡。 各市分公司要注意对 SPC码的管控 。 业务受理流程 为确保商务领航无线商话业务发展收入归并至政企客户群，在业务受理时，新发展用户的客户群标识要求选择“政企客户群” 终端采购流程 为有效控制商务领航无线商话终端的库存量，今后各市分公司如有采购需求，由各市分公司发起采购审批单，选择“采购审批（上市公司）山西非工程物资采购”。该终端设备的采购按照“省批省采”方式执行 目录 竞争压力 1 市场机会 2 产品说明 3 经营策略 4 目标市场 客户特征 营销策略 对应产品 经营策略 一、目标市场产品对应策略 专业市场 商务楼宇 临街店铺 注重公司诚信度；普遍使用固话 /传真业务，是通信消费的中高端市场；业务往来多以长途为主。 电脑普及率较高，重视网络信息安全。 注重客户资源管理，有内部管理优化需求。 重点产品： 总机服务 C 商务领航两版应用 超级无绳 宽带业务 蚕食渗透 异网分流 批发型：长话需求多，单一电话消费价值高，对号码有忠诚性，有多部电话需求。有网上信息发布需求。 零售型：以本地通话需求为主，定向长途需求明显 对资费敏感；有供销存运营管理需求。 以本地通话需求为主，定向长途优惠需求明显； 对于运营商的优惠返利相当的热衷 单台电脑使用率高，有一定的上网需求 重点产品： 企业移动商话 C IAD业务 商务领航两版应用 总机服务 重点产品： 企业移动商话 C VPN 固话 +宽带 +C网组合捆绑 重点竞争 目标圈地 主动出击 有效覆盖 经营策略 对价格不敏感；对宽带业务有潜在需求。 对价格较敏感，潜在流失风很险大 固网资源不能到达的新市场；县、乡市场内的竞争用户 价格敏感，历史有消费目前是零次户或报停户 流失用户 沉默用户 现网对价格 非敏感用户 现网对价 格敏感用户 增量 存量 存增量 新联通固话用户，移动商话用户 目标用户 客户特征 营销目标 对应产品 他网用户 潜在用户（含新增用户） 提升客户价值 拓展宽带应用 稳定存量客户市场 提升现网投资收益 利用产品优势 拓展增量市场 本网重点推广产品： 商务领航两版应用 总机服务 主要竞争产品： 移动多媒体可视电话 本网重点推广产品： IAD业务、 企业商话、 VPN 主要竞争产品： 新联通商务畅通套餐 企业移动商话 +C 总机服务 IAD业务 商务领航两版套餐 二、目标用户产品对应策略 存量商话用户 加强客户维系 增强在网粘性 三、代理商合作模式 原联通代理商合作模式 合作形式： 代理商自购话机终端，以发展用户月出账话费分成作为佣金奖励的合作 优势： 代理商受话费分成比例刺激，与公司合作的积极性相对较高。 劣势： 代理商购置的无线商话终端，因终端购买途径未知，商话终端质量和质保是影响无线商话用户的主要问题，易降低客户感知； 代理商按照话费分成模式提取代理佣金，话费分成成本较高。 代理商以分成模式发展的用户，业务受理方是代理商，不易于掌握客户资源。 单酬金合作模式 合作形式： 代理商仅做为业务发展的渠道 优势： 代理商不需再自行购买无线商话终端，可降低代理商成本投入风险；可降低无线商话用户终端售后问题风险； 可降低代理商高话费分成成本。 代理商以酬金模式发展的用户，业务受理方是中国电信，有利于我公司掌握客户资源。 客户感知优于代理商。 劣势： 代理商受异网酬金激励优势容易发生导向变化。 经营策略 经营发展举措 代理商合作酬金政策 代理商： 月 出账收入 /户 分成模式一 分成模式二 500（含）元以上 30%， 1年 25%， 2年 300（含） -500元 27%， 1年 23%， 2年 200（含） -300元 23%， 1年 19%， 2年 150（含） -200元 21%， 1年 17%， 2年 100（含） -150元 19%， 1年 15%， 2年 70（含） -100元 17%， 1年 13%， 2年 70元以下 14%， 1年 10%， 2年 方式二：仅话费分成 月 出账收入 /户 分成模式一 分成模式二 500（含）元以上 28-32%， 1年 23-27%， 2年 300（含） -500元 23-27%， 1年 19-23%， 2年 200（含） -300