电子商务环境下网络团购盈利模式探究.doc

摘 要 随着网络团购模式在消费领域的日趋兴旺，网络团购盈利模式将会是团购网站的获利重要因素。由于网络团购是一种前沿的消费模式，因此国内理论界对网络团购盈利模式的研究并不见全。找到适合团购网站的盈利模式，实现盈利，是我国网络团购发展的当务之急。本文旨在分析国内团购网站盈利模式的成功经验和我国网络团购的行业发展趋势，对适合我国网络团购的盈利模式进行深入探索和研究。本文首先，描述国内电子商务盈利模式的研究现状。通过研究我国团购行业的现状，分析现有团购网站的盈利模式及存在的问题。依据盈利模式的构建原则、构成要素和模型构建相关理论，本文提出从团购网站的商业定位、价值获取、目标客户、资源配置、商誉保障五个维度综合分析其盈利模式的研究模型。然后以国内知名团购网站糯米网为例，研究分析其盈利模式，探讨其模式中的成功因素及其存在的问题，并针对其问题给出相应的解决方案，进而验证本文提出的网络团购盈利模式研究模型的有效性。 关键词:网络团购 盈利模式 电子商务 商业定位 发展策略 目 录摘 要 . 1前言 . 4第一章 网络团购盈利模式相关理论叙述 . 61.1网络团购盈利模式的概念 .61.2网络团购盈利模式的特点 . 61.3网络团购盈利模式的分类 . 71.3.1自发团购模式 . 71.3.2网络营销团购模式 . 71.3.3商业团购模式 . 7第二章 我国网络团购盈利模式现状及问题分析 . .102.1我国网络团购市场的现状 . 10 2.1.1我国网络团购市场的发展环境 . 10 2.1.2我国网络团购市场的发展状况 . 102.2网络团购现有的盈利模式分析 . 12 1.生活服务信息类团购模式 . 12 2.特定产品类团购模式 . .13 3.导航类团购模式 . .132.3我国网络团购盈利模式存在的问题 . 14第三章 我国网络团购盈利模式策略 . 17第四章案例分析糯米网盈利模式的分析 . 204.1糯米网企业概况 . .204.2糯米网的现状及问题分析 . 204.3解决方案的整体思路 . 22 4.3.1明确的商业定位 . 22 4.3.2价值获取的途径 . 22 4.3.3目标客户的分析 . .23结束语. .25参考文献. .26前言 随着经济全球化，信息现代化，支付方式的更新，商务技术，计算机技术，信息技术和管理技术相结合，产生了一个新的生产力，就是电子商务。网络团购，作为一个电子商务的新形式，在以他的独特优势，在全球方面发展起来，自美国Groupon进驻中国市场后，属于我们自己的团购网站在这样一种新兴浪潮中一波一波的涌现出来。但是由于网络团购模式在国内刚刚兴起，模式多，团购网络市场面临着非常多的机遇和挑战。所以本文从团购现象的一个发展趋势，研究网络团购的市场环境作出一个系统的分析。构建网络团购发展所适应的模式，对促进互联网信息时代发展和网络团购健康发展，都具有非常重要的意义。建立和保证一个能为企业带来持久利润的，有竞争力的模式是企业成功的关键。现在团购网络市场面临的千团大战，其实是机遇也是问题，在这当中求利润，稳自身，都是使企业能够持续发展，长期稳定的根本保证，在团购网络市场中立足。现阶段的网络团购市场，正处于一个正在发展中阶段，在这个阶段中，能探索发展，形成自身的独特的运营方式，逐渐实现其发展目标，就可以在这一个新兴浪潮中站稳脚步。团购网络的初期启动资金很少，入行的门槛很低，导致了很多小的团购网站的出现，所以在市场中，存在着非常大的问题，在这篇文章中，我结合电子商务的发展和自己对团购网络的理解，运用比较分析法，商业定位，目标客户，资源配置，信誉保障等几个方面阐述了我自己的想法以及一些实际案例的分析。在美国Groupon原有的盈利模式中学习，并且合成适合我们本国的团购网络盈利模式，在国内同质化严重的商业市场中脱颖而出，是现在新型网络市场中需要重点关注的一个部分，现在团购市场的环境可以说是可以促成一批人，也可以淹没一批人，在这种市场大环境下，需要做到的是对市场的考量和分析，对国内的海外的团购网络的差异性做对比性研究，从而发现自己的行销策略。在现在的环境中存在诸多不足，团购网站优化模式，走向良胜竞争，有效减少大量盲目建站所带来的损失，同时进一步促进相应监督管理机制的出台。第一章 网络团购盈利模式相关理论叙述1.1网络团购盈利模式的概念 盈利模式的根本因素在于对于企业的利润回报率和生产以及产出的的系统方法。一个企业能否在盈利模式中实践出利润回报，是企业成功的关键因素。随着电子商务多元化、个性化的发展，各企业盈利模式的差异性逐步显现出来。网络团购盈利模式是团购网站在经营过程中确立起来的以盈利为目的的网络商业结构和框架。商务结构主要指团购网站外部所选择的固定客户、合作交易伙伴、内容、规模及商业渠道;业务结构则是在行销中所产生的过程从发售产品，到客户接受产品以及售后的服务。简而言之，网络团购的盈利模式相对的稳定。网络团购盈利模式分为自发盈利模式和自觉盈利模式两种，前者说明了盈利的模式非常的不清晰，很模糊，网络团购本身的盈利模式是存在一定的不确定性。后者自觉盈利模式，是团购网站通过对盈利实践的总结，对盈利模式加以自觉调整和设计而成的，它具有清晰性、针对性、相对稳定性、环境适应性和灵活性的特征。现在的网络团购盈利模式在成长阶段中的不成熟，会随着时间的推移以及企业的壮大，在经验上的累积过后，逐渐转变成自发性的盈利。1.2网络团购盈利模式的特点 1.能够提供独特的价值，所谓独特的价值，是指能为客户提供产品和服务独特性的组合。而价格的优势也是其核心的优势，这种优势甚至比网络购物的价值来的更为明显更为清晰。 2.不可复制性，严格地说，任何盈利模式都是可复制的，只是复制的难度不同。网络团购的盈利模式快捷并且变化性十足,在价格的调整以及盈利模式上的进化程度远高于其他互联网盈利模式,所以在此基础上,它的一个明显的特点是不可复制性。 3.持久性，盈利模式设计的最终目的是为了能够长远获利，因此网络团购盈利模式应该瞄准长期的目标，而不是短期目标。目前利用互联网赚钱的方式虽然不少，但是作为一种电子商务的盈利模式，必须是针对一种长期存在的市场开发出来的。如果针对的只是一种临时的需求和市场，就不能算是一种成功的盈利模式。1.3网络团购盈利模式的分类1.3.1网络营销团购模式 网络营销团购模式是指厂商通过组织自身产品的团购活动，取得网络团购的主动权，将网络团购纳入自身网络营销体系，从而形成网络营销团购模式。1.3.2小范围团购模式 小范围的团购模式是说消费者自发的，从一个个体的消费者聚集起来的一帮消费者在此网站下进行消费活动，这种消费活动不能带来持久性收入，只是在特定的时间段内为其得到一些小范围的盈利目的。1.3.3商业团购模式 商业团购模式是团购网与具体的商业卖家达成协议，与其合作，与第三方的合作中增加团购的数量，针对某种产品进行推销，这种团购的机制是可持续合作的，比较稳定。现阶段出现最多的网络团购模式，就是由第三方发起的商业团购模式。随着参与者的不同，商业团购模式还可以继续细分为以下五类: 1.淘宝网模式就是卖家在一件商品的价格上处理一些调整，开始由卖家出价，在一定的时间限制内，尽可能的增加团购人数，在达到一定的数量级后，此次买卖才得以成立，而此举吸引到的是购买欲望不强烈的买家，在本来对价格上有期许的买家来说是一件好事，但是对于淘宝卖家来说，此举是促销盈利的一种方式，保证了产品的出售并且让其产品达到了薄利多销的效应。正是由于淘宝网选择了正确的BZC业务模式，并且在支付宝、预定金等机制的保证下，越来越多的买家即消费者加入到淘宝网网络团购活动中来。 2.篱笆网模式与淘宝网类似，篱笆网是在同样一件议价中把单个商品的销售变为对单个卖家的发言。类似于在大街上的格子铺，卖家在篱笆网这个平台上发布一些团购的信息，让更多的人参与进来，完成了对自我品牌的销售，同时也完成了对其商品的售卖工作，篱笆网整合商家资源做法很简单，就是“一回生，二回熟”。今天带来一个团购单子，过了一周又带来一个团购单子。商户心里直嘀咕，半个月内这两笔单赶上以前一个多月的销量了。其盈利核心在于大流水，把议价的机会交给租用其平台的卖家手中，大大降低了买家的议价方式。3.齐家网模式第三方发起的单个或多个卖家参与的多种产品模式，齐家网除了跟篱笆网一样在其平台上发布线上消息来支持团购以外，最重要的一点在于它利用第三方平台，给买家一个公正可信的线下交易和支付平台，更加符合传统中国人的消费观念，在网络世界中，总是存在着虚拟和不确定性，但是齐家网在线上与卖家和第三方发布关于其产品的定价消息，团购内容和地址，让消费者在线下与其当面交流，大大的给与消费者完全的公开，由齐家网，卖家和第三方厂家共同参与的团购行为是它的最显著的特点。并且齐家网在内销售的是家装行业内的产品，客户对其质量种种方面存在较大的不确定性，在线下交流的平台中，可以更为真实的感受到价格以及产品的性价比。 4.糯米网模式第三方发起的单个或多个卖家参与的单一产品模式糯米网属于典型的第三方类型的团购网站，原糯米网定位于“本地精品生活指南”，为商家创造“精准营销平台”，是社交化电子商务领域中的“精品版”，实现用户、商家和网站的三赢局面。其网站在每天颁布许多的优质商品的贩卖活动，在其团购模式中，既保证了产品的输出，商家的广告效应，也对自己网站的建设和知名度有了较好的提升。糯米网在其产品定位，客户群的稳定性。涵盖了美食、休闲娱乐、SPA、美容美发、摄影、运动健身等众多的项目，在产品质量上，糯米网给与广大消费者群体的第一概念是高质量的产品象征，以及优质的售后服务。百度糯米针对“服务跟不上导致用户退款难”的团购行业现状，推出了“随便退”机制。全场所有生活服务类团单均支持未消费退款政策，真正做到“省钱更省心”，对整个团购行业是一次彻底的颠覆。5. .千团网模式千团网是纯粹由第三方发起的对团购导向的一种服务性网站，其网站核心内容便是每天在整合对美团网、糯米网、拉手网、满座网、聚美优品等提供的所有精品团购信息便捷清晰的分类展现。它在团购网站中所树立的作用便是给客户带来一个精准的导向作用，千团网对各大团购网站每日团购信息予以分类，帮助用户理清团购信息;或者从团购企业的第三方维护出发，即强化在同一区域内，团购网站间的竞争力与响应号召力，通过其所提供的商品服务、用户购买率、售后服务能力等方面进行评审，筛选出一批强势团购网站. 第二章 我国网络团购盈利模式现状及问题分析2.1我国网络团购市场的现状2.1.1我国网络团购市场的发展环境 根据现阶段的市场发展环境来看，网络团购的市场前景非常好，其实也归功于现在的网络用户占的比例非常之大，一是网民基数大，且日渐依赖互联网获取生活服务信息。艾瑞咨询iUserTracker监测数据显示， 2010年7月中国生活服务类网站的访问用户达到2.38亿人，表明互联网成为网民获取生活服务信息的重要渠道。二是网购市场发展，培养了具有付费意愿的用户及配套服务商。艾瑞咨询分析认为，网络团购属于广义的电子商务的范畴，其业务的开展基于有付费习惯的网民，同时需要与网上银行、第三方支付、物流配送等服务商合作。网络购物市场的发展为其提供了良好的外部条件。 三是网络社区的发展，为团购网站的营销提供了社会化工具。艾瑞咨询监测数据显示，即时通讯、社区服务均已成为网民普遍的互联网应用服务。截至2010年7月，中国社区服务、即时通讯软件访问用户规模均已超过3亿，用户普及率达到90%以上。网络团购市场发展的趋势也足以说明其发展前景很不错。 趋势一：网络团购应用范围扩展，带动多种互联网应用的发展网络团购的应用范畴在越来越大的扩展中，给互联网的发展和整个消费圈的经济拉动带了正面的影响。 趋势二：网络团购发展，带动生活服务类的电子商务化在网络团购的发展中，大部分的交易内容是以生活服务类的商品为主，这样的消费观带动了我国生活服务类的电子商务化，而且间接性的带动了本地生活服务业的发展。 趋势三：团购网站业务向二三线城市的扩展，带动区域电子商务发展一开始的网络团购的地区分布基本在一线城市的交易发展中比较突出，现在的网络团购范畴已经慢慢向二三线城市发展，当你打开手机打开团购app，在每一个城市都可以找到非常多的团购优惠商品，在这种区域发展中，其实也间接带动了区域的电子商务发展，让电子商务更加的系统化，带动当地区域经济，也扩大了发展面。 趋势四：市场竞争加剧，三类团购企业将主导未来的团购市场在“千团大战”的竞争中，市场竞争加剧，想要在团购网络中占据优势，我个人觉得，在拥有用户资源，第三方资源和拥有强大平台的团购网站能在市场中立足，其外的团购网站需要改变方针，以新型的思想改变现有模式站稳团购市场。 趋势五：网络团购将与秒杀等促销形式结合，通过线上线下多种媒体合作推广团购网络的对于客户的核心内容便是价格优势，但是价格优势的反面也是客户对其商品的质量存在一定的质疑，在促销秒杀的形式中，接下来要做的是把线上与线下的交易形式进行一定的切换，不要墨守成规的只通过线上交流，在线下的交易也能完成对团购网站品牌的推广，通过线下线上的媒体推广宣传，在人们心中留下一些正面影响，团购网站在客户心中的印象可以从廉价转变为高质量。2.1.2我国网络团购市场的发展状况现在中国的在使用网络购物的网民大概已经上升到了将近两亿，这样庞大的消费团体，让处于培育期的团购网络发展前景非常良好。但是由于其入行门槛低，正处于起步阶段，很多制度性规范性的问题没有一个良好的约束办法，所以造成了行业内很多的不规范问题和操作，导致了很多用户在无状态下蒙受了一些不必要的损失。所以我觉得政府应该在规范网络团购方面下一一些功夫或者制定一些方案来约束团购网络的标准，为广大的网民做一个保障，同时也能起到规范互联网络世界的秩序，希望尽早的能看到规范的行业行为。近期由中国互联网信息中心（CNNIC）组织的“E-salon-电子商务产业链发展趋势”研讨会上，来自淘宝网，爱帮网，当当网，拉手网等国内知名的团购网络相关企业的代表出息了此次研讨会。现在正在处于培育期的团购网络新型的网购模式，在仅仅四年的时间中，就在网民中产生了非常大的影响，关于生活服务类的团购商品，对网民们的需求进行了一次规模浩大的“低价轰炸”，网民的网购方式从单一的买卖演变到了团体的团购方式。虽然这个过程是在循序渐进的，根据CNNIC的调查显示，网购人数中，使用团购的占有率占到了6%，这个增长率还在随着网络团购的发展在日趋增长，代表了团购的潜在市场是十分巨大的，在CNNIC的另一项调查中显示，未使用团购网络进行网购活动的网名有80%愿意在未来倾向于使用团购的方式来参与网购。在此次研讨会中，代表表示不愿意将团购市场变成一种恶性竞争，是一种相互扶持，良性竞争，旨在开拓互联网时代网购方式的一篇新天地。不存在瓜分团购网络的占有率而是通过用户的引导，开拓这个市场的另一面。在会议中，淘宝网聚划算和团美网主打实物类产品，而爱帮网，拉手网和F团主打服务类产品，都提出利用自身的优势打造差异化的团购服务模式而不是让团购网络的网络经营方式变得同质化。现在的网络团购，应该增加信用认证方面的相关规定，在会中，F团首席石磊也提出政府应该尽快出台对行业的规范相关规定。所以现在团购网络发展的趋势是日趋完好，但是还是存在很多缺陷，需要政府的插入来保证用户不受利益上的危害，尽快出台对行业的相关规范的规定，起到相关的监督和管理职能。2.2网络团购现有的盈利模式分析1. 生活服务信息类团购模式 此类模式主要基于区域市场而提供服务，为消费者挑选出优质的商家，每天 在网站上展示一家或多家优质商家的一项极其优惠的服务，以吸引消费者前往体 验。如拉手网、美团网等。根据一些相关的调查和分析,早在团购网刚刚起步的10年左右,就有了足够多的基数支撑,给行业发展奠定了一些不软不硬的支持,加上互联网应用已经由信息娱乐逐渐深入到现实生活中的衣食住行以及娱乐餐饮,现在阶段中的团购模式基本上已经与现实生活接轨，这样的盈利模式逐渐变成互联网与第三方卖家的实质性交易，生活服务类的团购网成了一个很主要的发展阶段。生活服务信息类团购模式被定义为“网络撮合交易”，也就是在网络上进行到现实中的交易，在团购网络中，此类交易只是一个介质，并没有真正在于到买家与商家的面对面交易中。该市场规模大概是在线零售交易的五到六倍，还不包括在房地产，旅游等行业的交易。本地生活搜索服务还高于通用搜索两倍多的速度快速增长，年增长率到了22.3%。实物供应链：即是，研发-生产-制造-消费。进行的价值流动，然而生活服务类的团购网所产生的供应链是一种逆向的，不同于平常实物供应链的消费模式，是从下往上走的一种消费模式。价值创造是“CZB”的模式，就是由消费者首先提出他们的要求，然后生活服务类的团购网站再根据消费者的需求采用各种方法来吸引消费者的眼球，形成一种信息链的流动。现在团购网的商家包含了很多以美食，休闲娱乐，美容酒店，生活服务等种种种种的领域，在现阶段培育中的团购网站，商家入驻网站免费，网站为商家提供了平台，消费者在网站上购买后可以进行点评。说明团购网的盈利模式主要有两大部分。一， 和商家之间的分成。二， 帮助商家在网站上和消费者开展互动的增值类服务。 团购网仅仅是工具，现在“团购到网店到点评”的结合模式应该是下一个中国团购网的发展爆发点。2. 特定产品类团购模式 这种模式不止局限与区域市场，可以面对全国的市场进行出卖。如淘宝推出的聚划算，由网络交易平台推出的新一类团购门户。这种模式的特点是成本低，覆盖范文还相对较广泛，消费群体的针对尤其明显，目标性非常强，在现有的客户资源上，可以把现存手中的客户资源加以活跃，还可以发展新一部分的新用户，从而得到潜在用户的消费。但是它也有其弊端，在这种模式下的客户针对消费来说有太多选择性，商家各异，聚合性非常不好，在产品质量和诚信方面没有一个好的保障。对于网络交易平台推出的团购网，在产品上拥有一定的局限性，纯团购网和网购企业合作的模式，对网站的推广，资金和所拥有的用户群体，或网购企业资源的要求是它能够生存立足的根本。这种类型的电子商务的营销策略必须达到把营销手段和心里深入到每位固定用户和潜在用户中。比如通过某一产品的积极推广工作，让固定用户对其商品进行价值外的对潜在用户的推荐，让其品牌影响力根深蒂固到每一位固定及潜在用户中间，在其产品的推广中，既激发了现存用户的购买欲，又能以价格优势吸引心的客户群，从而激起勃性消费，而且还可以跟另外的大的团购门户进行合作，整合商户资源，聚合强化其本身的资源。从而加强用户的眼球指数。3.导航类团购模式这种模式是在其网站每日的工作就是聚集各种团购信息，用户可以通过该网站得到各个大型团购网站的团购信息，然后再一一选择自己所想要购买的团购商品。这种典型的国内企业以千团网为例。它的特点就是信息推广面很宽，有可以让客户有比较的进行自己所喜爱的团购商品，用一句复杂的话讲是团购的团购。在这种模式下的网站是用很低的成本保持用户的增长，也是其他团购网站的宣传推广的第一站，余下的很多团购网站希望在此网站上扎根立足，用其品牌推广力间接性的为自己的网站发展起到积极作用。而此类网站的出现也大大提高了其他团购网站的产品质量，社会影响力和网络影响力的约束下不得不在经过严格的审核后才能列入推销名单。但是这种模式也有不好的地方就是易于被复制，没有一个良好的根据，这种网站没有自己独有的营销模式，在被复制的时候也没有很好的办法，这种网站的涌现会产生非常大的竞争，客户会被分流到各个分支。如果么有做好网站的创新，用户维护和推广，那么此类网站的风险是不可预知的。此类网站的客户群是没有介质的无形客户，所以在网站中，是无法锁定固定客户群的，因为客户对于此类导航网站的忠诚度极低，相对来说此类网站也只是一个介质而已。所以在此类网站营销模式的路程中，需要有着自己的经营模式明白自己的市场定位，把握好能吸引客户的新鲜感和持有率，需要网站自己能给自己做一个精准的导向在这种导航类团购网站上站稳脚步。其需要在对每日团购的信息加以分类，一切以用户利益为先，理清楚团购的信息和产品的质量，在对第三方的维护上有一个正确的认知，同时加强自己在各大团购网络中的号召力，提升自身的信用度和用户承载量，作出分类，比如从价格的分类，产品需要的分类等进行比较，让用户有清晰明了的思维，这样此类导航类团购模式才能得以生存，现阶段的一切知名的导航团购网站已经实现了盈利，在这个道路上需要一个正确的认知才可以做到。2.3我国网络团购盈利模式发展存在的困境现阶段我国团购网站发展面临着许多的困境,也存在着一些实质性的问题,对于整个我国网络团购盈利模式来说,如果可以正视这些大大小小的问题,那么在日后的发展中，可以获得更为良好的发展。现在的困境主要体现在第一点是如何争取有限的为用户提供价格低廉并且品质能够保障的产品，低价商品的竞争力在团购市场中是竞争核心。目前中国的团购商品在线下产品的支持力还不足，不能达到全面性，多样性，在这个方面，用户得不到一个良好的使用体验，所以不能造成一个用户对待团购网络粘性的培养。其次便是如何打破团购商品在一段小区域性的限制，目前中国的团购网站很多都是只是局限在某一个特定区域，没有特别大的影响力的网站能够作为主导作用带动整个行业发展，很容易被同质化。再就是如何发展并且创造中国网络团购的商业模式，团购网的主要盈利来源还是在于第三方给予的费用，也可以说来源于中介费用和广告，但是现在中国团购网站还处于发展中阶段，用户粘性不足，产品不够新颖，不能吸引到新的客户，也没有办法在其中得到一个良好的中介及关高费用。现在的中国网络团购模式处于一个盲目自我的快速增长期，在短期内，无法奠定一个良好的基础，现在需要具备清晰的商业模式。不能盲目追求赚钱，要在业界以及在广大网民中奠定良好的形象和基础。第三章 我国网络团购盈利模式策略3.1 产品策略团购网络现在的需要是建立一个良好的口碑和知名度，在此之前，是要有一个良好的信誉度作为支撑的，人们选择团购的目的无非是想要用尽可能少的钱财来购买到令自己满意的商品或者服务，所以在团购网站中，产品的质量非常重要。通过团购网站来购买的商品，需要给用户留下良好的印象，在挑选商家进驻网站时，也需要在审核方面加大力度，凡事以用户的体验为先，在保证了产品质量和用户体验的前提下，网站本身的知名度和性价比，在用户心中也是高下立断了。在这种方式下经营的团购网络，以用户感受为本，就会在网络团购这个千团大战中脱颖而出，在宣传力度上就不用花费太大气力。让用户群对你的网站有了品牌依赖度，这样在现有的环境下才能得以立足。3.2 价格策略用户在选择团购的时候首先需要注意的是在价格上面的优势，即使是本人，也是在价格的区分上有一定的考虑，即使是两件同样的物品，在不同的团购网络中，我会以价格的高低来决定在哪一家支付，用户的心理活动是，哪里便宜去哪里，太贵不合适，想用最低的价格得到最好的服务。而以这种心理建设团购网络的价格区分，价格优势和品牌优势也是成一个正比，在品牌好的团购网站中，也许多十几块钱来说，用户可能更为安心，但是低价并不代表者低端和品质差，在低价策略中，也需要和商家进行沟通，例如在团购中，达到多少人数限制，再去决定要多少折扣，在此基础上进行计算，薄利多销的营销策略，在价格上可以压低成本减少竞争力，或者在时间限制上可以做一些功夫。还有各种优惠活动的上线，节假日，学生，老师，军人，老人，纪念日。3.3 宣传渠道策略想要得到盈利和知名度，在宣传力度上，需要精准狠的态度，很多年前的广告恒源祥，到现在为止，我们都依然记得恒源祥这个品牌，宣传到位，在同行业中才可以脱颖而出，现在的行销策略中，广告这方面做得尤为重要。宣传是团购网络获利的重要因素之一。我建议的几个宣传策略，第一是在传统的网络渠道上进行一些宣传工作，比如像别的知名网站推荐自己，在人家的页面上进行自己广告的投放，让消费者了解到团购的信息。还有电视广告的投放，利用明星效应，例如糯米网，赶集网这种知名的网络公司，在节目中途插播，提高自身的知名度。用户个人邮件的投放，在此种宣传中，除了用户在网站中注册的时候留下电子邮件，将自己的广告投入到其电子邮件中，让用户对自己的网站最新信息进行选择性的订阅，也可以与其他网站合作。团购网在线分享，进行一个潜在的思维推广，让每位用户可以在自己的聊天软件或者社区上邀请自己的朋友进行注册，在首次购买或者指定时间购买，进行一个小额度的返利，返利的金额可以在下次网站付款时当做代金券使用，在金钱上鼓励用户进行下次的重复购买，同时也能拉动现实中用户与用户之间的沟通交和宣传工作，这样的潜在思维推广是比任何的广告投放要来的更有思维定式，更有亲和力，传播力也更强。在团购导航网站中进行付费推广，其实很多人在不了解团购的时候一般会去查询一些资料，在网络世界中最不缺的就是咨询，在知名的团购导航网站中付费推广，很多团购网站的用户流量来源都是来自于登陆的团购导航网站，对于用户来说，能够获得团购网络信息的方式就是经过团购导航网站。线上活动推广，在此可以一提的是淘宝网聚划算，最为成功的经典案例是双十一活动，和小额现金的抽奖活动，极大的刺激了用户的消费欲望，在这种消费亮点中，用户的购买欲得到了很大的提升，还有拉手网的0元购房，0元买宝马等。这种影响力是基于线上活动的推广而得到的大面积的传播。搜索引擎的付费推广，团购网可以直接通过给搜索引擎付费的方式，在用户使用搜索引起搜索团购信息时第一时间可以看到自己网站的团购信息，要在关键词上选好独立的具有针对性的选择。社区类网站音效推广，大部分人都喜爱的社区类应用，微博微信豆瓣人人开心猫扑天涯等。团购网站属于新兴网络产业，所以在使用的人大部分是年轻人，年轻人在此类社交活动网站上的活跃性很高，也勇于尝试新鲜事物，在团购网站保证了自己产品质量的前提下，在此类网站上进行推广活动，是颇有成效的。 户外媒体推广，在地铁电视，路边报摊，公交车站牌等地方投放平面或影视广告，对于普通人来说可以记住你的品牌和大致内容，在下次选择团购的时候因为这种印象可以优先选择。3.4 服务策略。团购网站在盈利过程中其实最重要的就是以数量取胜，在数量中求利润，而有时候就是有一个双面性，如果数量上占到了一定的优势，那么在质量上面就会有一定的欠缺。所以在这种矛盾关系冲突的情况之下，团购网站所需要做好的是服务，对于团购客户而言，除了价格的优势要高，在接下来的回笼客户中，非常大的比例在注重于在服务上的质量。好的服务在消费中，消费者会在其中得到满足，所以团购网站在服务上做的功夫应该是占到很大的比例才对。对于客户而言，服务也是选择团购网站的一个重要的关键因素。在这点上，很多网站上的合作都非常的人性化，比如淘宝，你在用自己的账号浏览了你喜爱的商品，你下次在登陆其他与其合作的网站时，会人性化的推荐你与你当时浏览的喜爱的物品类似的商品。这对建立客户关系数据库有很好的帮助，用记录的方式来了解客户的需求。网站也可以通过别的方法来提醒用户，比如电话，邮件等。第四章案例分析糯米网盈利模式的分析4.1糯米网企业概况 2010年6月23日，千橡互动集团正式宣布进军网络团购行业，其投资并倾力打造的团购网站“糯米网”()正式上线。糯米网将自己定位于相对高端的团购网站，将依托千橡旗下人人网、猫扑网等媒体资源，对团购信息进行有效传递。 千橡董事长兼CEO陈一舟表示，集团目前已拥有娱乐、沟通、社区、网游等 诸多属性的多元化互联网业务。这些网站虽各具特色，但均将娱乐、社交、互动 功能作为最核心的价值。糯米网的推出是社交化电子商务的有益尝试。糯米网是国内领先的团购网站，旨在通过为用户每日推荐一款或几款物超所值的本地优质产品或服务，从而成为一个城市的精品生活指南;与此同时通过24小时网站独家曝光机会，带来最精准的优质消费人群，成为商家的精准营销平台。糯米网对于提供折扣的商家将坚持“精品”化，一方面要具有足够实力、知名度，同时兼具信誉和特色。此外，在内容上也将更加精致和具有品质保证。糯米网在北京上线的短短两个月里多次创造了“糯米奇迹，同时迄今为止，保持了垂直领域单笔的团购纪录。2010年6月23日，糯米网上线首单成龙耀莱国际影城套餐创下了成交巧万份的国内团购纪录，上线仅7天时间就取得了上半年国内团购网站的销售冠军。2010年9月1日，糯米网率先将“精神食粮”带到团购网站上，携手在白领人群中有超高人气的商业新闻杂志第一财经周刊，首开杂志的团购订阅先河，并取得了7313份骄人的纪录。2010年n月，糯米网重磅推出全新精品优惠券频道，每个城市有超过40家签约商家的优惠券供用户免费下载，为消费者提供众多生活领域的优惠折扣信息，助力本地更多商家走出市场推广困境。不仅如此，糯米网还在国内团购网站中积极倡导建立团购行业规范，并与众 多团购网站一起将市场领入良性发展的轨道，打造负责任、值得信赖的社交化电 子商务网站形象。2014年3月6日，百度公司旗下的团购品牌糯米网正式更名为百度糯米。原糯米网于2010年6月上线，由千橡副总裁沈博阳负责运营，其首先立足于北京，之后再向其他城市拓展，定位于本地生活精品指南。2013年8月，百度宣布向糯米网战略投资1.6亿美元，获得59%股份，成糯米第一大股东，该项交易于2013年10月底完成；2013年年底，原糯米网CEO沈博阳离职，职位由百度技术副总裁刘骏接任。2014年1月，百度宣布全资收购人人所持的全部糯米网股份，成为糯米网的单一全资大股东；3月6日起，糯米网品牌正式更名为百度糯米。4.2糯米网的现状及问题分析 糯米网在2014年被百度收购后，其发展态势一直占据着行业领头人的地位，在现阶段的发展也是呈飞速状前进。糯米网的发展优势也一直保持着一个乐观并且高效的态势。此前糯米网依托旗下人人网，猫扑网等强势的媒体资源，在其网站上给糯米网公司合作广告信息，把自己的信息有效并且高品质的传递给目标客户群。糯米网的定位就是“本地精品生活指南”,为商家创造“精准营销平台”，期望实现用户商家和网站的三赢局面。现在百度糯米上线后，其定位也做出了调整，“省钱更省心”，为移动互联网时代的人们带来全新的生活体验。在其有着良好宣传推广平台的前提下，在已经是“千团大战”的团购市场中，糯米网的市场占有率还是大大高于其他的团购网站。糯米网我个人觉得在一点上面做的比较出色，当你搜索糯米网的时候，会发现的是它不仅仅是一个单纯的团购网站而已，它强调的是一个理念而不是求打折，它希望更多人看到他们的一个构想，让你跟随糯米网，让用户对其产生粘性，而不是一味的要去推广自己的价格便宜性价比公道，在前文中我就多次提到其实团购网站的盈利模式不单单是在价格优势上进行占有率的提升，而是要在网民心中产生一个粘性。但是糯米网也存在着一定的问题，现在行业竞争激烈的团购网络中，没有一个团购网络可以真正的正视服务问题，忽略了商业模式的核心内容。对于糯米网而言，它的发展速度已经远远超出既定步伐，对于现在的糯米网而言，当前所需要做的决定是放慢发展速度还是持续保持现状，快速做大是规模？到现在为止，没有一家也不可能有一家网站可以做到前者，因为商业环境恶劣，竞争虽然表面上说的是开发新的网络购物天地，但是面对拉手网美团网等同行业的紧追，糯米网也不得不选择后者。由于人人网的社交基因，到现在为止，大家都认为糯米网其实是SNS的延伸业务，是让人人网的用户资源变为现实挣钱的重要方式，这个思路导致糯米网一直坚持从用户到商户的思维引导方式。其实在团购网络中，都是服务于商户，但是忠实于用户的营销推广需求。在糯米网现今的发展状况来看，同质化的状况会越发的严重，但是糯米网依靠长时间累计的用户资源和自己的品牌理念，靠口碑传播的营销方式已经达到了很好的品牌效果，可是它面临的问题也是市场规模太大，业务需要规模很大的团队进行线下的操作，人员成本太大，技术要求太大，会产生很大的资金链的压力。再加上新用户的培育，而且现在的中国，线上付款的方式还过于单一，对于它的盈利来说不是一件很好的事情。还有糯米网在广告的投入上，也花费了非常多的精力和金力！。其实它本身的广告推广已经在人们心中形成了不错的反响，但是其增加力度的广告推广反而造成了资金链的压力。糯米网与美国的Groupon团购网站还是有模式上的差别，糯米网曾经的每日一团的方式也逐步变成了多单模式。这样的话能另团购的多元性更强，也会在数量上有一定的优势。但是现在这种团购模式也不能再跟当时的团购网络相提并论，现在的用户习惯在团购导航网站上进行类别区分，遍地开花的团购活动让网民在团购网络中的兴趣不再，没有新鲜的东西刺激，这显然打破了糯米网本身的盈利前景4.3解决方案的整体思路 在今后的糯米网发展中，不知道百度公司会以什么样的方式来改变其经营模式，但是我个人觉得应该将糯米网之前雷声大雨点小的坏模式给压住，争取在这偌大的市场中占尽先机，探索创新之道，在入网门槛上进行更为严格的审核，力求为用户的体验做到最好，糯米网本身口碑非常不错，加之有着这么大的市场占有率，当务之急是创新和质量。在糯米网变更为百度糯米之后，百度糯米根据其之前服务跟不上导致用户退款难的问题上作出了随便退的机制，这个做法非常深入人心，对整个团购行业都是一个好作用，其做到了以用户为中心的对质量，对服务的表态。4.3.1明确的商业定位 曾经的糯米网的定位在“本地精品生活指南”为商家创草“精准营销平台”，社交和电子商务领域中的“精品版”，实现三家三赢的局面。但是现在在百度掌握了原糯米网变更为全资股东以后，其定位也发生了变化，针对圆糯米网的一些弊端，新的CEO刘骏提出了要让百度糯米通过品牌和服务的双升级，为消费提供“省钱更省心”的团购服务，一切都以用户的利益出发，力争为移动互联网时代的人们带来全新的生活方式的体验。我个人认为这给整个行业带来了新风气，并且很好的作出了创新。4.3.2价值获取的途径百度糯米不只是糯米网，而是整个团购网络中，盈利模式都是向商家收取佣金，广告费。糯米网给不同的商家提供的页面价值是不一样的，它可以给商家提供更好的增值服务，随着糯米网的壮大和发展，其页面价值也会随着升值。百度糯米现在的目标消费群体还没有一个详细的报告可以显示，但是针对糯米网这种消费模式来看，它的目标消费群体应该也是向年轻的18到30岁跨度的具有良好学历收入的年轻朋友看起。糯米网的商业运营模式是商家给出优惠，自定团购人数的最低下限和最高上限，发布后24小时，根据团购人数的多少来确定此次团购是否成功。而现阶段，在支付方式上，因为有了支付宝这种即时手机支付的新的付费方式，使人们在付款的时候更为方便快捷，同时也给糯米网的盈利带了好的影响。糯米网除了在广告费，页面价值上进行提取佣金的盈利外，也可以为第三方商家代理出售商品，同时直接获得其商品的返利，糯米网这样一个强大的平台，对于商家来说是趋之若鹜。还有会员的注册费用，如果成为其网站的会员，通过一定的付费，可以获取到更多的更低廉的商品打折和更好的团购信息。商户服务费，在商户进驻糯米网以后，它可以为商户提供一个长期的合作和维护的综合服务，通过对商户收取年费，保证他们的广告支持，营销推广，和对用户的一些需求调查。加盟授权，我们经常可以看到实体店中，经常广告会看到由XXX公司认证加盟，在此种基础上，可以向商家收取一定的费用，但是这也承担着一个对自我品牌声誉毁坏的风险，所以在挑选加盟授权合作商家的时候需要进行一个实地的考察和考量，在百度糯米上线后，他们力争在服务上提升一个高度，那么在这种压力下，更需要严格的审核。+4.3.3保障系统的完善诚信问题一直团购网站一直存在的问题，小的团购网站，一直不停在拷贝大型团购网站的商业模式，在方式上进行克隆。很多网站虚报团购人数，以刺激更多消费者进入其中，这应该是用户在挑选团购的时候的一个想法。这种做法是对消费者知情权的一种欺骗，夸大了自身的广告效应。服务质量的打折，商品质量和服务质量都会打折扣，在我们团购中，经常会出现这样的情况，在团购网上付款以后，到店一看，才发现其实食品分量不足，而且还会出现前台不接团购客户的举动。资金的问题，目前团购网站都是要通过网络支付后才能到店领取服务号码，然后进行团购内容的使用，但是一旦出现质量服务的问题时候，退款变成一种很麻烦的事情。在这样的事情上，百度糯米针对“服务跟不上导致用户退款难”的团购行业现状，推出了“随便退”机制。全场所有生活服务类团单均支持未消费退款政策，真正做到“省钱更省心”，对整个团购行业是一次彻底的颠覆。百度糯米