银行分行个人银行业务工作总结.doc

银行分行个人银行业务工作总结一、个人银行主要业务指标完成情况截至12月31日，全行储蓄存款余额195834万元，比年初新增128359万元，增长率190，增量排名位于大连同业第4位，完成总行下达计划的257。储蓄存款中，外币储蓄1526万美元，比年初新增387万美元。储蓄存款占全部存款占比为15.4，占全行基本存款的占比为26。个贷余额103656万元，比年初新增66562万元，增长率180，增量排名位于大连同业第5位,完成总行下达计划的148。个贷占分行全部贷款余额的9.7，贷款户数达4,508户。其中：个人购房贷款94,246万元，占比90.9%；存单、国债类质押贷额3,202万元，占比3.1%；个人汽车等消费类贷款1,743万元，占比1.7%；个人生产经营性贷款4,464万元，占比4.3%。全行个人贷款逾期率为0.038。全年个贷利息收入3412万元。东方卡发卡量175476张，比年初新增88754张，完成总行年度计划的148。通过个贷业务、东方卡取现与刷卡消费、银证通与外汇宝交易、“汇理财”、信托产品、基金销售等渠道，全年实现个人业务手续费收入190万元。二、脚踏实地，因地制宜，依托体制创新促进个人银行业务快速发展（一）统一思想，充分调研，明确思路年初以来，分行把握总行“加快个人银行机制体制建设，促进个人银行业务战略性调整”的思想精髓，进一步统一全行发展个人银行业务的思想认识。明确了“体制顺畅，机制灵活，集约经营，扁平化管理”的个人银行业务整体发展思路。并确定了以营业网点为基本营销单位，以产品建设和经营为核心，以完善的服务渠道和高效的品牌宣传为支撑，将全行各个人银行营销单位组织成一个职能明确、有机协调、统一运作的个人银行业务营销体系。为进一步增强全行抓好个人银行业务的信心，分行王行长、任行长还分别亲自带队，组织分行相关部门负责人和业务骨干“走出去”，到杭州、宁波、温州、深圳、天津等个人银行业务发展好的分行考察学习，拓宽视野，借鉴长处。在分析对比、认真总结的基础上，在总行一系列关于加快发展个人银行业务的政策陆续出台的大背景下，结合大连分行的实际，制定了分行个金机制体制改革实施方案、个人理财经理考核办法、个人产品经理考核办法，积极、稳健地推进个人银行机制体制建设。（二）组建专业个人银行营销队伍，坚持公私联动，两条腿走路。个人银行业务具有其特殊性和自身规律，我们充分认识到个人银行业务进行独立运作的必要性。但针对中国市场和文化的特殊性，又必须承认公私业务联动的有效性。因此，在个人银行营销体制设置上我们坚持两条腿走路，即在成立个人业务营销团队的同时，保留原营销团队（包括支行和公司营销部门）的个金营销职责和任务。一是在分行成立个人业务营销部门；二是各支行成立个人业务部，原支行业务部改为公司业务部。两者都不作为实体机构，实行扁平化管理，由支行行长直接领导，支行行长既是公司业务营销团队负责人，又是个人业务营销团队负责人。三是分行公司营销团队继续承担部分个金营销任务。分行现已组建包括分行个人业务一部在内的七支个人理财经理团队，全行专职个人理财经理22人，全行个人银行条线从业人员已达36人，占全员的16.3。人员来源主要为原网点理财经理转岗、面向行内外招聘个人理财经理、近两年新入行大学毕业生重点培养等。（三）充实个人产品经理队伍，全面提升素质，为营销条线提供全方位支撑。年初明确分行个人金融部的管理职能定位，强化对全辖个人银行条线的制度建设、产品管理、产品创新、运营支持管理、渠道管理、交叉销售支持、考核管理等平台的打造。年内进一步充实了个人产品经理队伍，分行专业个人产品经理现有9人。日常工作中，我们采取业余自学交流、总行视频培训、外出考察学习等多种方式提高产品经理素质，注重掌握一线的营销信息，参与营销实践，以不断创新产品，丰富营销内涵，为营销提供更有力的支撑。年初，由个人产品经理、公金客户经理组队参加“总行首届个金业务知识竞赛”，获得全行第一名；全年推出了留学贷款证明、“利多多”人民币理财组合、“东方美罗”、“东方壹品星海”联名卡、代收网通固定电话（小灵通）话费等新产品、新业务；对个人贷款操作流程进一步优化，向总行目标模式靠拢；组织“汇理财”、天治、嘉实保本基金等销售取得良好业绩；连续组织大规模宣传路演，树立了浦发银行形象，锻炼了员工队伍；积极参与社区金融学校授课，博得了社区街道与市金融办的好评，等等。以上种种，都是个人产品经理与个人理财经理、公金客户经理专业化合作、交叉销售喜结的硕果。三、加强产品建设，推进储蓄存款快速增长。（一）拟定激励政策，实施促销方案，促进银证通、外汇宝开户量、交易量的稳步增长。我行“银证通”合作券商分别是华西证券和光大证券，中信证券的合作也进入了报批阶段。年中，分行首先联合华西证券共同拟定了奖励办法和促销手段，充分调动双方员工营销“银证通”客户的积极性。同时尝试由券商向我行网点派驻专业营销人员进行产品推介，上述措施，均有力推动了“银证通”业务的发展。至年底，全行银证通新增开户348个，全年累计交易量1398万元。对于外汇宝业务的营销推进上也是如此。年初，分行将“外汇宝开户量”纳入各营销单位全年综合营销考核；针对各网点提出的外汇宝系统改进意见，个金部进行汇总先后十数次向总行个人银行总部、产品开发部反映；为贵宾客户定期免费发送操作建议邮件，举办大型个人外汇交易讲座；在大连晚报每日发布浦发银行外汇牌价等，均有效促进了外汇宝开户数和交易量的增长，提高了我行在大连汇民中的知名度。尽管存在点差无优势，系统缺陷多等不利因素，本年全行依然新增外汇宝开户826户，累计交易量达2955万美元，创造中间业务收入4251美元。（二）积极组织，协同作战，做好“汇理财”产品的销售。总行在2月份首次推出“汇理财”一期时，分行个金部经过认真分析认为：要把握契机，借助“汇理财”提高我行知名度，增强客户对我行理财服务与品牌的认同感，为今后开展好理财业务打下坚实的基础。同时“汇理财”到期会有部分外币资金沉淀，能够直接有效地增加我行个人vip客户群，为我行个人业务发展带来多多益处。这个思路一直贯彻“汇理财”一至三期销售的始终。分行行长室以及相关部门对“汇理财”系列产品的销售高度重视，工作布置、媒体选择、宣传准备等都以最快的速度落实到位。分行个金部与综合管理部密切配合，充分运用现有各种资源，为产品的营销推广做好各项准备：通过电台、电视台、报纸等多种媒体展开宣传，借助媒体扩大信息传播的覆盖面，以实现在短期内迅速扩大“汇理财”品牌知名度的预期目标。通过在各网点悬挂宣传横幅、在各营业厅摆放告知水牌等，充分利用网点资源对外发布新产品信息。分行组建专业的个人产品经理与理财经理队伍之后，其优势在“汇理财”的销售中初露端倪。产品经理负责产品的策划推广、撰写软文、媒体宣传等工作；个人理财经理负责对客户做详细的咨询讲解和营销。个人理财经理以专业分析师的身份向客户面对面推介产品，注意掌握客户沟通的技巧，做到了有的放矢，有针对性宣传产品特色。全年，分行“汇理财”一至三期营销业绩喜人，累计实现销售额1270万美元，位居全行第二位，仅次于上海地区总部。（三）精心设计，周密策划，推出人民币理财组合新产品。自年初以来，大连地区光大银行人民币“阳光理财”、民生银行外币理财系列产品持续热卖，两家银行的个人存款迅速增长，似一把“利剑”高悬于头，个金条线的员工承受着巨大的压力。总行拿到外汇理财“牌照”滞后于其他股份制商业银行，人民币理财“牌照”到手还遥遥无期，怎么办？“等”、“靠”拉不来存款，要主动出击。自8月初开始，分行个金部密切关注浦发天津分行与信托公司合作的人民币理财产品。探讨在无政策性障碍的前提下，以信托产品或委托贷款为载体推出人民币理财组合的操作可行性，促进储蓄存款的增长。在分行行长室的大力支持和相关部门的积极配合下，经过个金部两个多月的精心策划和设计，确立了“个人委托贷款”配售“定期储蓄存款”的实施方案，“利多多”人民币理财产品横空出世，在大连市金融界引起了强烈反响。各网点人流如织，市民排起长龙踊跃购买。连续三期销售，在短短一个月时间创造了吸收储蓄存款9亿元的奇迹，为分行个人存款的跨越式增长作出了突出贡献。“利多多”产品的销售，极大地锻炼了个人产品经理、个人理财经理、现金柜员队伍。一期销售期间，偶遇央行10月28日加息，个金部连夜加班制定紧急应急预案使得销售平稳继续，组织全行员工温馨电话回访博得了客户的交口称赞。通过个金部的精心组织和个人理财经理、现金柜员的辛勤工作，三期总计签订合同7429份，收取现金9亿元。指令发布及时、到位，数字“卡”得准，现金无差错，客户无投诉，这又是一个奇迹。四、稳健改革，积极创新，促进个贷业务快速发展。（一）优化个贷业务组织架构，设立分行“个贷中心”，个贷管理、营销和操作水平得到有效提高。总行个人银行总部成立后，为了顺应总行管理模式并向目标模式靠拢，分行个金部内部成立了虚拟个贷中心，形成了“产品经理操作经理”的管理操作模式。产品经理负责产品的管理、设计、整合和包装；操作经理具体受理个贷申请，调查报批、贷款发放，并负责档案管理及贷款催收。由于分工明确、队伍专业，分行个贷业务的管理、营销和操作水平有了进一步的提高。8月底，分行个金部向行长室积极建议，借助分行营业大厅装修改造之机，充分利用合作中介的力量，在大连市房地产交易市场一楼大厅设立了“浦发银行个贷中心”现场办公点，方便了个贷客户，节省了分行办公成本，延伸了我行个贷业务的服务触角，并起到了良好的宣传作用。同时增进了浦发银行和客户之间的接触，更是向众多的房屋中介公司伸出了合作的“橄榄枝”。（二）公金个金积极、有效联动，商品房按揭得到长足发展。今年，分行继续坚持以开发贷款为龙头，构建个贷业务“蓄水池”的方针，新增开发贷款投放5.7亿元。开发贷款与按揭贷款相辅相成，个金、公金业务实现了有效的交叉销售，上一年度已经投放的开发贷款继续对商品房按揭贷款业务产生强势拉动。“枫合万嘉”二期、“壹品星海”一期、“谷和温馨苑”、“铜锣湾广场（外商花园）”、“安盛二期”、“绿洲半岛”、“弘基书香园”三期等楼盘渐次放量。另外通过营销部门和个贷中心的努力，我行还与“星海大第”、“台山小筑”等纯按揭项目签订了合作协议，并取得了可观的按揭量。同时，我们还为明年个贷业务的发展进行了项目储备，通过“利多多”个人委托贷款业务为“壹品星海”二期、“亿达世纪城”二期提供了资金支持。“椒金山庄”、“怡景花园”、“北府花园”等项目将在次年开花结果。（三）顺应市场需求，推出个人经营贷款，提高个贷业务的整体收益率。经过两年的积累，分行个贷业务具备了一定的规模。在持续扩张个贷规模的同时，对信贷结构进行调整优化，合理配置各个贷种比例，提高个贷业务的整体收益率非常必要。随着经济的发展，大连市个体私营经济比重在不断增大，个体工商户和私营企业主对银行融资的需求也在不断膨胀。分行个金部在充分进行市场调查的基础上，于6月初设计推出了个人经营贷款。重点支持经营管理水平较好、资信程度佳、纳税情况良好的个体经营者。并通过积极营销，与市私营企业协会、市个体劳动者协会共同搭建营销平台，对个人经营贷款实施有效助推。个人经营贷款一经推出，便受到了市民的关注，虽未进行大规模宣传，但由于选择了适宜的营销渠道，截至年底，个人经营性贷款累计累计发放金额4464万元。执行利率均为上浮2030，收益率较高，扣除资金成本后，收益基本上是同期住房按揭的2倍以上。个人经营贷款的推出，是我行顺应市场需求的体现，填补了我行公金贷款业务无法解决中小客户融资的空白，同时也取得了中小客户诸如基本帐户结算、代发工资等综合收益，成为了各营销单位个人业务的营销利器。（四）注重个贷业务操作管理，设计推出分行个贷业务受理软件。该软件从贷前流程管理、贷后档案归集、客户服务方面填补了总行个贷系统的空白，具备客户资料管理、工作流程管理、代缴费用试算、合同文本打印、贷款受理统计等功能，大幅减轻了个贷业务办理过程中的手工工作量。在该套软件支持下，个人金融部优化了个贷受理流程，实现了与客户、开发商之间的信息互通，从而大大提高了业务操作效率和贷款管理水平，为我行个贷业务持续、健康发展奠定了坚实的技术基础。（五）注重亲民形象，承担社会责任，严控风险，稳健开办小额担保贷款业务。作为振兴东北老工业基地的一项重要举措，大连市政府在推进下岗失业人员小额担保贷款业务方面不遗余力。为了树立我行亲民形象，分行个人金融部积极与对口单位西岗区政府联络协调，于10月份正式开办小额担保贷款业务。在业务操作中，我们严格控制贷款风险，对贷款对象进行仔细筛选，重点支持运营稳定、风险系数小的行业，同时得到了西岗区财政担保公司的足额保证金担保。全年累计发放贷款70万元，保证金帐户余额100万元。五、以东方卡为主要载体，全面提升浦发个金产品的品牌知名度。（一）加强东方卡项目营销，增加银行卡附加功能。通过联名卡项目，带动东方卡发卡量的有效、快速增加。今年，分行在联名卡开发方面有所突破，推出“东方美罗”健康卡、“东方壹品星海”业主卡两款联名卡。“东方美罗”健康卡的合作方美罗大药房在全市拥有49家门店，企业店铺形象好，品牌知名度高，弥补了我行网点少的空白。卡片设计精美，并辅之以会员积分、折扣、刷卡有礼等功能，受到客户的广泛喜爱。壹品星海是市内知名楼盘，开发商有着良好的上市公司背景，客户总体素质较高。“东方壹品星海”联名卡首创附加门禁功能，并为业主提供代收煤水电气费、物业费等服务，拓宽了东方卡的营销渠道，对于树立浦发银行品牌、扩大贵宾客户群也起到了积极的作用。两个项目当年增加东方卡发卡量2.4万张,卡内沉淀存款近800万元。经过艰苦的谈判，我行与网通大连分公司达成协议，为东方卡增加代收网通固话费和小灵通话费功能，籍此实现方便老客户、吸引新客户的目的。此举为东方卡持卡人提供了增值服务，提高了客户的满意度和对东方卡的依存度，为将来将进一步开发其他代理业务品种，增强东方卡的创利能力，增加中间业务收入奠定了基础、积累了经验。年内，我们还积极与银联合作，新开通了atm跨行转帐业务及柜面通业务（测试中）。积极参与银联组织的“刷银联卡，开千里马回家”活动，积极推动总行统一开展的“东方卡刷卡消费积分中奖活动”。通过采取上述措施使得东方卡pos交易额显著提高。全年东方卡pos消费4179万元，较上年增加238。（二）加强自助设备布设与管理，合理布局，提高业务辐射能力。加快自助设备布设速度，以渠道建设改善东方卡用卡环境。年初，分行制定了相关激励政策，对成功营销自助设备布设地点、交易状况达标的行内外人员给予物质奖励，有效调动了多方的营销积极性。年内与良友金伴连锁便利店、联华快客便利店合作，开创了atm进驻便利店的先河，“到便利店享受取款便利”的观念已逐步为持卡人所接受，且atm运行效益较佳。年末成功介入西安路龙头商业项目福佳新天地广场，先期配备atm6台，牢牢地把住沃尔玛、友谊商城、大商新玛特等优质商户的出入口。全年新增自助设备布设17台，其中取款机13台，存款机4台。三季度末，分行个金部成立了配钞中心，强化配钞与日常管理，逐步完善atm监控手段，保证了开通率。中心成立近四个月来，累计清、配钞60次，清、配钞金额7604万元，配钞行驶里程13300公里，atm开通率达到96以上，居大连同业前列。全年atm跨行交易手续费收入798648元。分行个金部卡中心全年打制东方卡58300张，打印密码信封54550个。（三）加强东方卡代发与“及时语”服务业务拓展。全行上下充分认识到，代发业务具有批量和零售相结合、综合效益明显、市场空间较大等特点，在目前的市场环境下，大力拓展代发业务是推动全行个金业务快速发展的一个重要突破口。自年初开始，分行行长室就对代发业务高度重视，纳入考核、加大激励、强化营销培训，极大提高了员工代发业务营销能力与工作热情。2004年，在全行员工的共同努力下，大连分行的代发业务增长迅猛。特别是在下半年，各营销团队主动挖潜，采取各种营销手段，代发业务呈现加速发展之势。截至12月末，全行共有代发客户320户，累计代发笔数215018笔，完成总行下达计划的120，累计代发总金额3.12亿元，代发笔均接近1500元。其中仅12月份当月实际代发笔数34121多笔，总金额3821万元，创造了全年单月最好水平。2004年，全行代发委托笔数、代发总笔数、代发总金额分别比上年增长了85%、76%和38%，可以说2004年是大连分行代发业务喜获丰收的一年。结合总行“及时语”营销推广活动，分行个金部牵头组织了二十余次大小规模的路演活动，提高了浦发银行的知名度和美誉度，增进了大连市民对东方卡的了解。全年在大连市内繁华的商业中心组织了六次大规模路演活动。每次活动投入人力都不少于60人，布设终端5台以上。每次活动现场都吸引了大量的市民前来咨询了解，使东方卡的新功能、浦发人的好形象为市民所认识，所欣赏。由于我行组织的路演活动形式新颖、场面热烈，得到了媒体的高度重视，大连电视台、新商报、大连电台等媒体都给予关注并报道，从而进一步提升了东方卡的知名度。