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医药促销活动方案【篇一：药品促销方案设计】 灵芝胶囊营销策划方案 第一部分 营销诊断 一、市场背景 现代生活节奏加快，精神紧张，压力大，加之过量饮酒、吸烟，空调、长期缺乏户外运 动等因素，使人们的免疫功能紊乱，抵抗力降低。免疫功能是人体重要的生理功能，免疫功 能失调就会造成体质虚弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人会反复得感冒、哮喘、肝病， 有的人更赶“时髦”，流行病一来他就来者不拒.所以大家都需要调整免疫，增强抵抗力，可见保健品市场前景广阔。 二、产品优势 灵芝是传统滋补品。“登瀛”灵芝胶囊优选灵芝菌种，经现代生物技术加工而成，其中含 灵芝多糖、多肽等功效成份。可提高细胞免疫水平，增强巨噬能力，有明确的免疫调节的保 健作用，可增强人体免疫力，提高机体抵抗力，适宜于体制虚弱及免疫力低下及亚健康人群， 尤其是肿瘤及肝病患者，因此灵芝保健产品市场潜力极大。 三、营销状况 独特的产品优势及良好的市场前景，使灵芝产品保健业商家云集，竞争也日趋激烈，但 目前该行业已有“中华灵芝宝”等强势品牌，因此“登瀛”灵芝胶囊 需要解决以下几个的问题： 1、品牌知名度不够 2、产品定价不合理 3、包装设计无特色 4、营销渠道不畅通 5、缺少广告宣传支持目前该产品的最主要的问题是市场营销问题，蓝岛是一个知名的旅游城市，灵芝胶囊作 为一种具有特殊功能的保健品，市场档次高，同时本品又是取自人间仙境的*，因此为将灵 芝胶囊培育成蓝岛优秀的旅游纪念品和高档礼品提供基础的文化内涵。因此目前最急需解决 的问题是整合优势，对产品进行整合优势营销包装，加快产品市场知名度，培育和开发市场。 为达以上的目的，建议市场策划方案如下： 第二部分 运作方案 一、确立营销目标 促进销售，提高市场占有率及品牌知名度，树立行业强劲品牌。 二、明确营销策略 1营销模式 （1）电视直销 （3）建立会员卡，实行会员制 2推广方案 立足蓝岛，建立市场，依此为试点，总结经验，在全国范围内推广，创建行业品牌，逐 步走向国际市场。 3市场营销目标 （1）近期目标 一年之内开发起蓝岛市场，使蓝岛市场目标销售网络渠道铺货率达70%，并且在蓝岛的 选择目标县级市铺货100%，使“登瀛”灵芝胶囊成为蓝岛本地 的旅游知名品牌和保健品牌，是蓝岛地区最受欢迎的礼品。（2）远期目标 三年内将“登瀛”灵芝胶囊培育成全国知名品牌，成为灵芝类产品的主导品牌。第三部分 实施方法步骤 一、成立项目小组 由企业生产、销售、管理精英及电视台市场、策划、文案、设计、制作等专业人士组成， 分工合作，逐步实施。 二、灵芝产品市场进行充分的市场调研通过市场调研为“登瀛”灵芝胶囊找到合适的市场定位，锁定目标消费群，制定最佳推 广策略。市场调查的内容主要包括以下几个方面： 1竞争对手调查：对“登瀛”灵芝胶囊主要竞争对手在蓝岛市场的营销状况进行调研， 采用竞争对比法，将行业内主要竞争品牌及企业状况进行比较，从而对目前企业在行业内的 状况及产品品牌优劣势有个充分的认识，主要包括以下内容：竞争对手的产品定价、包装设 计、市场定位、广告支持、营销渠道、 销售管理、品牌知名度等。 2产品市场诊断：对原来的产品市场状况做市场调查，运用便利抽样以及配额抽样法， 结合消费者深度访谈、营业员深度访谈、经销商深度访谈的方 法调查清楚，设计市场调查问卷： 调查的对象最主要包括以下人群：企业内部的相关的管理人员，企业内部相关的市场营 销人员，产品原来的经销商，产品原来的零售商，产品的消费 者 市场调查的内容为：消费者是否知道灵芝胶囊这类产品 ？消费者是否知道“登瀛”灵芝 胶囊这个品牌？消费者是否知道灵芝胶囊的功效？消费者购买灵芝胶囊最主要的原因是什么？ 消费者购买灵芝胶囊的心理价位是多少？目标消费者的消费心理是什么？有何购买习惯？目 标消费者是通过何种途径购买胶囊的？? 通过以上的市场调查，做科学的分析，从而得出合理，科学，系统的市场调查报告，特 别要确认价位、功能特点、独特卖点销售渠道等问题，从而为 下一步的工作提供科学的依据。 三、产品重新定位 为“登瀛”灵芝胶囊重新进行市场定位和功能定位 蓝岛是一座旅游城市，*是一处旅游、文化胜地，灵芝是传说中的世间仙草，可见“登 瀛”灵芝胶囊极具地域、产品优势，配合蓝岛、*旅游及人们日益 增长的保健需求应将其定位为蓝岛市的旅游保健礼品合具有特殊供效的保健品。 （1）特殊功能保健品 （2）旅游纪念品 四、为“登瀛”灵芝胶囊找出目标消费群 根据以上的产品定位，“登瀛”灵芝胶囊目标消费群的构成大体如下： （1）体质多病，急需提高身体体质的病患者； （2）工作压力大、缺乏锻炼、身体抵抗力差，易感染流行病的人群； （3）重视保健、追求健康生活的人（高档保健品）； （4）到蓝岛旅游的人； （5）礼尚往来较多的人（高档礼品）； 五、根据以上的定位和目标消费群体，设置相应的新营销网络： （1）作为特殊保健品：与蓝岛市各大医药公司合作，进入他们的网络；保健品专卖店店；超市保健品专柜。 （2）作为旅游纪念品：旅游专卖店；与蓝岛市信誉较好的旅游公司合作，把参观灵芝园 和赠送灵芝知识讲座作为旅游团的特色推出；高档酒店、旅馆 等场所 六、加强销售渠道的管理：任何产品的成功的市场运做，离不开科学系统的市场管理，离不开市场一线的消费者和 中间商的及时的信息反馈，因此建立有效的销售网络必须做以 下的工作： （1）建立客户档案 （2）对销售人员进行产品和业务的培训：a、产品的培训：通过市场调查，找出消费者针对此产品最可能提出的20个问题，由公 司组织统一的标准答案，销售人员特别是专柜的促销小姐统一 回答。 b、业务的培训：销售人员必须每天填写日市场拜访计划，周工作计划和工作总结，月工 作计划和工作总结。 c、对所负责的经销商做定期的分析和总结。 d、对市场上的竞争对手做定期的分析和总结。 （3）对销售人员进行成绩的考核：将以上的要求作为每月考核销售人员的标准。 七、为“登瀛”灵芝胶囊重新设计包装根据灵芝胶囊的市场定位，目前“登瀛”灵芝胶囊的包装设计不能与其品质档次相匹配， 因此包装设计必须改变，新的设计要体现出高档，又要体现出*的悠久的文化内涵，其包装 规格建议分为两档：经济装（大众保健消费），精品装（高档健康赠品），但是基调必须一致， 保持相同的vi。 经济装面向普通消费者，包装盒材料采取一般的白版纸；而精品装必须采用高档礼品装 盒子，设计时内铺高档丝绸，外盒材料必须用高档版纸。整个系列的包装设计必须大气、漂亮、陈列效果佳、具有浓厚的传统风格。 八、为“登瀛”灵芝胶囊重新定价 产品的价格是产品市场成功的重要因素之一，定价过高消费者难以接受，定价过低，中 间渠道商业贸易差太低，打击中间商的积极性，因此市场调查重要工作之一就是要确认灵芝 胶囊的正确定价，目前在蓝岛市场上卖的较火的“中华灵芝宝”（袋装，成分为孢子粉），其 定价为1590元/20克。根据市场定位及目标消费群分析，“登瀛”灵芝胶囊的定价可分为两类： （1）经济档：一般保健消费、普通旅游纪念 （2）豪华档：高档旅游赠品通过定价，也位灵芝胶囊符合高档保健品何旅游济品的形象，突出其产品的珍贵性和奇 异性 九、塑造企业形象 建立企业形象视觉识别系统，以配合品牌传播及统一经销店形象 （1）建立vi，统一企业视觉形象 （2）制作企业宣传画册 （3）制作企业形象片及产品宣传片 十、加强广告宣传，进行整合传播 在对外宣传之前，要确认产品的宣传定位。 为了使铺货工作得以顺利的进行，前期可以投入适量的广告，包括灵芝胶囊与保健的系列科普知识讲座文章和专题讲座电视片。报纸小版面即可，这样就可以给销售人员和经销商 信心支持，知道有广告支持，使铺货工作得以顺利进行。为配合整体销售工作，还应该设立 完善的服务体系，建立促销点促销队伍，在重点商场、药站开展产品宣传、推荐。当铺货工作达到预定目标的70%时，全套的媒体投放方案全面运行。 （1）广告主题： 仙山瑞草、人间极品 （2）宣传定位 名牌公关： 利用*的知名度、美誉度及灵芝动人的神话传说树立“登瀛”灵芝胶囊的产品品牌及企 业形象； 直接对经销商公关： 召开新产品上市会，邀请蓝岛市各医药公司，旅游公司，和保健品商店，在会上请专家 详细介绍产品的功能；公司营销部门介绍最新的价格以及与市 场上的竞争对手的利润分析；广告公司介绍市场支持计划，包括媒体和公关活动。 增强经销商对“登瀛”灵芝胶囊的营销信心，促使他们在经销“登瀛”灵芝胶囊上下功 夫；让更多的人加入到“登瀛”灵芝胶囊的销售中来，拓展、稳定销售渠道，抢占市场，避免直接竞争。 （3）媒体组合：根据蓝岛地区的媒体特点和在达到较好的宣传效果同时又有效控制成本 的前提下，建议在蓝岛地区选择以下媒体：报纸-蓝岛晚报，其中针对报纸，选出一主题，并围绕改主题做宣传做系列广告；环环 项扣，一定要引起消费者的购买欲望。 电视广告制作专题片，专题片包括招商片和直销片两种广告带。同时在以下电视台播 出。 a：蓝岛电视台专题广告树立品牌及企业在蓝岛市的知名度及美誉度，同时诚招代理 商； b：*电视台专题广告及电视直销树立品牌及企业在当地的良好口碑，直接促进销售；在7：009：00的黄金时间，作为广告片定期播出，并作电视直销。以加深当地人对该 产品的了解和认知，吸引代理商的注意； c：由*台代理，向有关区市电视台的相关栏目，并作电视直销； d：另外我们还将通过我们中心的“技术信息系统网”为您的产品向国外推广宣传。户外广告 a：在公司、生产基地及*、蓝岛沿海主要景点设立广告牌； b：向高档酒店、旅馆、旅游景点、高档写字楼等场所赠送企业画册；c：在各大经销处放置宣传品，统一促销形象，并且在每个店开业时，都用统一形象的拱 形门。 重视公关活动及现场促销 （1）请专家对灵芝产品的医疗保健功能进行讲解，并且赠送“登瀛”灵芝胶囊产品说明 的vcd光盘。 （2）与旅行社联系，吸引各旅行团队来灵芝园中参观，由企业的讲解人员对灵芝的传说、 特性、药用价值等等进行详细的讲述，并配备专业技术人员 及专家现场解答，并现场售药。篇二：医药产品买赠促销方案设计三要素医药产品买赠促销方案设计三要素 在药品的整个营销环节中，药店是最后一环。产品进入药店，摆上柜台，只是从商业单 位转移到下游而已，只有把产品销售出去，才完成了整个销售过程。在产品、营销手段同质化日趋严重的情况下，如何让你的产品脱颖而出，抓住顾客的眼球，就需要不定期的有针对 性地开展一些促销活动，毕竟不管是药品生产企业，还是商业单位、药店，提高顾客的重复 购买率，才是大家赖以生存的根本，只有这样才会形成良性循环。如何设计一个切实有效的买赠活动方案呢？根据笔者的经验，应注意以下三个方面： 1创意要新 现在终端的竞争已进入白热化状态，每个药品生产企业都把“决胜终端”奉为“天条”， 在终端投入了大量的人、财、物力，而买赠活动对于抢占市场份额、拉动销量是最直接、最 有效的，因此非常频繁，真正是“你方唱罢我登场”，但大多都是采用一些日用品作为赠品， 如洗衣粉，香皂等等，缺乏新意。当然，这些方法并非无用，既然大家都在用，“存在即合理”。 只是假如你能够设计一个有创意的买赠方案，既能拉动销量，又能提升品牌形象，一箭双雕， 相得益彰，何乐而不为呢？创意要新、奇、特，就需要走出既定的思维模式，大胆设想、小 心求证，不能闭门造车，经常到终端走走看看，贴近药店经 营者和顾客，他们对你的产品最有发言权，因此，他们也知道自己最需要什么。 2关联性要强赠品的设计要与产品本身有一定的关联，不能“风马牛不相及”，否则，就是败笔。笔者 测方法，关联性既强，赠品的价格又低，每盒约1元左右，而一盒药的零售价都要十几元钱， 投入产出非常合理，在实际操作中取得了较好的效果。其它如感冒药送鼻炎片（或滴剂），心 脑血管药送丹参片（如果是送药的话，最好是你自己的产品，这样对其它品种也有促进作用， 假如你的产品线较短，那只能是 “给他人做嫁衣裳”啦），药用牙膏送牙刷等等，都是不错 的。但要分清主次，如鼻炎片送感冒药，就有点牵强附会了，因为感冒可能会伴有鼻塞、流 鼻涕等鼻炎症状，但鼻炎却并不都是由感冒引起的。这一点 一定要切记。 3实用性、可操作性要强 笔者曾经设计过一个治疗“乳腺病药”的促销方案，买一个疗程的药，赠文胸一个。 此方案创意、关联性都不错，但可操作性不强。因为女式内衣的尺寸有好几个，而实际 送出时，又不知道哪个型号需要多少，采购时就需要各个尺寸的都打宽一些。假如活动周期 较短，由otc代表现场配合做2-3天的话，活动结束后还能够及时退换，但如果活动周期较 长，而且赠品是由药店控制，实际操作起来就非常麻烦，所以只能忍痛割爱，放弃这个 方案。 除了以上三方面，还不能忽视赠品的成本控制，因为这直接关系到促销活动的投入产出 比，同时，如果赠品的受关注度高于产品本身，则起到喧宾夺主的反面效果，就像是戏台上 面“跑龙套”的抢了“角儿”的戏，本末倒置了。记住，它只是“绿叶儿”，顾客永远不会为 了得到赠品而去买对他毫无用途的药品。假如你的产品附加值较高，或者是按疗程推荐的话， 赠品的价值不妨稍高一些，以提高顾客的购买欲望。否则只能采用些小礼品。至于赠品的采 购，在各地大都有一些小礼品批发市场，可以经常到那里看一下，许多药品企业订制的礼品 都可以看到，也许你会有意想不到的惊喜，从而制定出一个出奇制胜、切 实有效的促销方案来。篇三：药品营销方案策划 纯天然中草药感冒冲剂营销策划方案 一、调研分析 （一）环境分析 现代生活节奏加快,精神紧张,压力大,加方过量饮酒、吸烟、空 调、长期缺乏户外运动 等因素，使得人们的免疫功能紊乱，抵抗力降低，免疫功能是人体重要的生理功能，免疫功【篇二：某新上市药品促销方案】 某新上市药品促销方案 针对全国市场的启动情况，我们将针对一级二级市场当地各大连锁药店做一系列的地面 推广促销活动。 “五一”促销方案之一：活动目的：打开新市场消费者的认知度，稳定老客户，开发新客户，抢占市场份额。 活动命名：“给爱双保险！” 执行时间：4月22日5月22日 执行地点：各市区具有代表性的大药房活动形式：每位消费者购买一盒“”均可获取一盒“”三片安全套促销装（促 销装产品仅供赠送，不能单卖）。 优点陈述：“”紧急避孕药，加上“”三片装安全 套突显主体“给爱双保险！”，无论是紧急避孕药还是安全套都是避孕措施，保护女 性有效避孕，避免意外怀孕带来的身心的伤害，“”给您带来身与心两方面的保护。另外， 这个活动可以回馈老客户，开发新客户，有效宣传产品知识，增强产品亲和力，稳定市场份 额，刺激重复购买。 执行程序： 4月17日以前完成与各大药房的沟通：落实促销场地，规范卖场，发放促销 用海报、条幅。 4月18日以前完成促销小姐（“卡通”形象）的招聘及培训工作。 (促销 人员行为规章、管理办法、产品特点、促销技巧、活动计划、发放服装) 4月20、21日 给各店分派促销小姐。促销小姐到各自岗位适应工作环境。 4月22日5月22日 实施促销活动，管理促销人员，每日销售产品，反馈市场信息。5月22日24日统计促销资料，总结活动得失，撰写活动报告。 5月25日 与各地办事处沟通，提交活动报告。为下次促销活动作准备。 费用预算：促销方案之二： 活动目的： 通过此次促销活动，促使“”消费者换购本产品，抢占同类产 品的市场份额。 活动命名：“买优惠多多” 执行时间：4月15日10月15日执行地点：一级市场市区具有代表性的大药房活动形式：每位消费者均可在购买碧韵产品时，凭一个任意紧急避孕药产品的外包装获 得10%的优惠。 优点陈述：此项促销活动可以刺激其他紧急避孕药的用户试用碧韵的产品。实质上是在 抢占“毓婷”“后定诺”等产品的市场份额。 执行程序：4月15日完成与各大药房的沟通：规范卖场，发放促销用海报、条幅、宣 传资料。 4月30日以前 完成促销小姐（“卡通“形象）的培训工作。(促销人员行为 规章、活动计划) 5月1日10月10日 实施促销活动，管理促销人员，统计回收包装数量，反馈市场信 息。 10月10日14日 统计促销资料，总结活动得失，撰写活动报告。 10月15日 与各地办事处人员沟通，提交活动报告。为下次促销活动作准备。 费用预算: 促销方案之三 活动目的：通过此次促销活动，吸引未使用产品的消费者来购买碧韵，扩大消费群。活动命名：“爱意浓浓，四选一” 执行时间：2006年12月15日2007年2月15日 执行地点：一级市场市区具有代表性的大药房 活动形式：赠品促销。每位消费者均可在购买两盒产品时任选一件赠品。 （赠品建 议：有新异、做工精致考究、实用性强。如：带有品牌logo的手机链、创意性可组合的杯垫 盘垫、开瓶器、钥匙扣） 优点陈述：通过前期的整合传播，产品知名度、美誉度得到很大提升。故拟定做一次实 用性赠品的促销活动。在保证消费者选到自己称心如意赠品的同时，让产品对消费者产 生更强的亲和力。 执行程序： 12月1日 完成与各大药房的沟通：规范卖场，发放促销用海报、条幅。 12 月15日前 完成促销小姐（“碧韵卡通” 形象）的培训工作(促销人员行为规章、活 动计划)。 12月15日2月10日 实施促销活动，管理促销人员，每日回收空瓶，反馈市场信息。2月13日统计促销资料，总结活动得失，撰写活动报告。 2月14日15日 与各地办事处沟通，提交活动总报告。并总结三次促销活动。附表： _ 市场促销活动评估表评估人：_ 审核人：_ 填报日期：年 月 日 编号： 说明：1.此表由驻点业务经理结合市场调查情况负责填写并存档备查；审核人指区域市 场执行经理/副经理；2.空格不够可另附纸页；3.促销活动结束一周内评估上报。篇二：药品 上市策划方案感冒药上市方案 前言据权威机构中国非处方药协会的统计，目前在中国常见病症的自我诊疗比例中最高 的是感冒，占常见病症的89.6%，高出第二位30个百分点。高企的自我诊疗率使得众多的感 冒药目标消费者不再去医院治疗感冒，而是去药店自行买药。因此，现阶段，在中国药品零 售市场中，感冒药的销售额约占药品零售总额的15%，按目前中国otc市场销售额为200亿 元来计，感冒药的市场份额约为30亿元。虽然中国的感冒药市场有30亿元的市场容量，但 是近年来，市场的实际销售额却没能跟得上这一数据。据资料显示，2001年中国感冒药的市 场销售额为15亿元，2002年的市场实际销售额为18亿元，年增长率为20%，2003年由于上 半年受非典疫情的影响，板蓝根、抗病毒口服液成为人们必备的预防良药，一度曾出现脱销 的现象，因此估计2003年的市场实际销售额将超过25亿元，达到近年来的最高水平。所近 以综合以上数据及市场走势，预测2004年中国的感冒药市场的市场规模估计在2123亿元 之间，在21亿左右的可能性更大。 1、市场分析 根据分析，现在感冒药市场具有以下几个特征： 第一，具有非常明显的季节波动性。感冒引发的原因是着凉或流感病毒传染，而这两方 面的原因都具有显著的季节性。冬春季节天气寒冷，容易着凉，春季由于气候湿润、温度适 宜又是流感肆虐的季节。所以感冒药的销售量往往是温度较低的冬春季节销售较多，而温度 较高的夏秋季节比较少。 第二，在感冒药的产品市场销售排行中，含西药成分的品牌占主导地位，其次是中西药 结合，最后才是纯中药制剂。由于西药成分中的对乙酰胺基酚、扑热息痛等成分能迅速解除 感冒所引发的一系列症状，因此，西药与中西药结合制剂要比纯中药制剂略胜一筹。第 三，在感冒药生产企业所占的市场份额中，合资、外资企业生产的感冒药占中国感冒药市场 份额的65%，而国内企业则占35%，这一现象可称之为“外强内弱”。 第四，感冒药的销售额整体下滑，2004年低价甩货的平价药店大肆扩张，低于正常价格 水平出售的感冒药数量也在增加，从而引起普通药店跟风降价。一方面，渠道利润的摊薄最终迫使生产企业降价，导致感冒药生产利润大幅下滑；另一方面，由于竞争加剧，生产企业 不得不加大广告、促销等投入，高昂的推广费用使整个感冒药行业的营销成本在2004年空前 上涨，生产利润进一步下滑。第五：通过对2004年中国药品零售市场数据进行统计分析可以知道：与上年相比，中成 药所占比例有所上升，但西药制剂仍然占据了70%的市场份额，中成药仅占30%左右。购买率 最高的西药抗感冒药有白加黑、泰诺感冒片、感康、日夜百服宁等；购买率最高的中药抗感 冒药有板蓝根冲剂、抗病毒口服液、vc银翘片、夏桑菊冲剂等。 2、产品分析（swot）优势： 2、无糖型抗病毒冲剂避免了用蔗糖制成的冲剂用药的局限性，采用甜菊甙作矫味剂又掩 盖了中药的苦涩味，生产出的冲剂剂量小药效好 3、“抗病毒冲剂”、 属国家中药保护品种。 4、本品为纯中药制剂，并且病毒性感冒西医西药尚无确切的治疗办法，抗菌素对病毒性 感冒无效，而中医中药在治疗病毒性感冒方面都有肯定的疗效。劣势： 1、对于中药制剂来说，抗病毒颗粒的价格相对来说比较高 机会： 1、中药制剂的地位上升，逐渐被消费者重视 2、抗病毒为人们所熟悉，在消费者中有很高的知名度 3、秋冬季节为流感高发季节，为产品的快速启动提供了条件。 4、感冒药中纯中药制剂较少威胁： 1、在感冒药市场上，还是西药占主导地位 2、竞争对手较多 2、目前也有像板蓝跟等纯中药制剂的竞争对手在和抗病毒抢夺消费者 2、消费者 分析 1、消费者基本特征分析： 1）、在购买感冒药上不受职业、收入限制，目标受众广泛。部分消费者将感冒药作为家庭常备药品。 2、影响消费者购买决策的主要因素分析 1）、产品功效：产品功效是消费者选择产品时的第一考虑因素，因为对于感冒药来说， 消费者在购买它时目的性很明确-为解除某些症状或预防某些疾病而购买。 2）、口碑传播：如果消费者身边的亲友有服用经验并稍做推荐，其对购买决策的影响是 所有广告宣传所无法企及的。 3）、广告宣传；广告宣传是消费者认知产品的重要途径，并对消费者的购买行为有着极 其重要的引导作用，特别是对于儿童类药品的广告引导，效果相当明显。 3、感冒药的消费具有以下四大特征： 第一，随意性。由于大多数消费者知道感冒即使不治疗也会在一周内康复，因此，消费 者在确认自己有了感冒以后，只有55%的消费者会即时购买感冒药，而45%的消费者则会根据 自己症状的严重程度，选择在第2天或第3天购买，如果在第3天出现转机的话，有10%的 消费者表示不会购买。所以，从以上数据看来，感冒药的消费具有一定的随意性。第 二：速效性。由于消费者要求感冒药能迅速消除其症状，使其能够从鼻塞、咳嗽、头痛等痛 苦中解脱出来，所以，在消费者眼里，好的感冒药是迅速治标而不是治本。消费者追求感冒 药的速效性使得纯中药制剂与西药制剂竞争时多了一道槛。第三，品牌倾向性。消费者在购买感冒药时，一般会倾向于选择知名度高，有较大影响 力的名牌产品，而很少选择低知名度的品牌产品。但在这一点上有一个例外，就是那些采用 通用名命名的产品 第四，非自主性。消费者由于对医药产品知识的缺乏，在购买决策上受广告、医生建议、 亲朋好友的建议和其他外部因素的影响，在消费上呈现一定的非自主性。 4、据调查，现在消费者购买感冒药多选易于剂量少，易于携带的。 3、竞争对手 据调查资料显示，目前在中国市场上销售的感冒药有：泰诺、感康、新康泰克、康必得、 快克、白加黑、正源丹、日夜百服咛、必理通、新速达感冒片、幸福伤风素、乐信感冒灵、 力克舒等二十多个品种。 （1）按价格水平来分：价格在10元以下的药品占感冒药总销售量的62%，总销售额的 28%；价格在1015元的药品占总销售量的33%，总销售额的64%；价格在1540元的感冒 药占总销售额的8%。 （2）按企业性质来分：合资、外资品牌有泰诺、新康泰克、日夜百服咛等共16种，其 销售额、销售量分别占感冒药市场销售额、销售量的61%、75%；国产品牌主要有感康、感冒 通等8种，其销售额、销售量分别占感冒药市场销售额、销售量的39%、25%。2004年中国感冒药市场销售前5位产品第一位：感康 优势：长期积累的品牌优势；较好的渠道；口碑效应； 第二位：日夜百服咛 优势：医院、药店双渠道畅顺；有固定消费群体；品牌效应； 第三位：板蓝根颗粒（抗病毒口服液）优势：纯中药制剂；非典后遗效应；部分厂家的产品已形成品牌；第四位：泰诺感冒片 优势：已经形成的品牌效应；良好的疗效；忠实消费群体的形成；第五位：双黄连口服液 优势：纯中药制剂；黄连较好的抑菌作用；同类竞争产品相对较少。 5、推广目标 1、打开无糖型xx感冒药成都市场 2、加深xx消费者心中的地位，让xx成为重要感冒市场的领导者。 6、产品定价 根据调查显示：处于中价位的感冒药（12元左右）占感冒药市场33%的销售量，64%的销 售额，低价位的感冒药（10元以下）占感冒药市场销售量的62%、销售额的28%，但是如果 品牌本身具有一定的可*性，而价格又比同类产品低，消费者就非常容易改变对原来品牌的忠 诚度，从而转向新品牌。而同类纯中药制剂的感冒药单价都为15元左右，因而抗病毒可定位 12元。 产品定位 因为对于抗病毒消费者都有一定了解，都知道他是治疗病毒性感冒的纯中药制剂，但是 无塘型的最主要的特点就是剂量小但是效果同样显著，消费者携带方便，所以他的功能 就不用再次强调治疗病毒性感冒了，可以定位为：“无糖型抗病毒颗粒，小剂量，大疗效，。”第二个特点就可以表现他的“随身携带的方便”。 7、创意 1、tv广告：以“工作篇”、“旅游篇”、“上街篇”，通过台词“现在xx出了无糖型的， 一袋只有3克，携带方便啊。”“那有用吗？”“当然有用，别看他剂量少了，可效果和以前一样，这叫小剂量，大疗效。”来表现他的“小剂量，大疗效，携带方便”的诉求点。 1、工作篇 在一间办公室中，“阿嚏”一个响亮的喷嚏响起，引起了周围人的注意，打喷嚏的女白领 歉意的笑了笑，从包中拿出一包xx进入了茶水间，她的好友跟了进来，问：感冒了？呆会出 去买点药吧。她晃了晃手中的xx（放大特写）说，不用，我带了xx啊。好友惊讶：12克一 包的，你的手提袋那么小？“现在xx出了无糖型的，一袋只有3克，携带方便啊。”“那有用 吗？”“当然有用，别看他剂量少了，可效果和以前一样，这叫小剂量，大疗效。”白领冲好 了药，和好友出去，背影淡出，字幕产品“xx无糖型，小剂量，大疗效”。 2、旅游篇 一家人外出旅行，妻子收拾行李，向丈夫喊到：“老公，在抽屉中给我拿一些xx，万一 这中途感冒了好吃一些。”老公不耐烦说到：“算了吧，那么大一包包的，再说你这又不止拿 一包两包，到时候再说吧，你也是什么都拿，占空间啊。”老婆出来，找出xx戳了老公的头 一下，指着xx（特写），说：“你呀，现在xx出了无糖型的，一袋只有3克，携带方便啊。” “那有用吗？”“当然有用，别看他剂量少了，可效果和以前一样，这叫小剂量，大疗效。” “是嘛，那咱们就带点吧，路上方便。”夫妻一起收拾行李，背影淡出，字幕产品“xx无糖 型，小剂量，大疗效”。 3、上街篇 女儿出门时，对母亲说，妈，我出去了。妈妈连忙对女儿说：记着带xx，中午吃，不然 你的感冒还怎么好得了。女儿闹别扭说，妈，你看看啊，我又没带手提，只有衣服上的口袋， 怎么放的下啊。就算了吧。妈妈拿出xx（特写）说，现在xx出了无糖型的，一袋只有3克， 携带方便啊。”“那有用吗？”“当然有用，别看他剂量少了，可效果和以前一样，这叫小剂量， 大疗效。”“那好吧”，女儿应着，出门了。背影淡出，字幕产品“xx无糖型，小剂量，大疗 效”。平面醒目标题为xx无糖型，小剂量，大疗效。 在下面小字介绍产品，左放产品，右空白。 8、媒介 因为目前xx只为打开成都市场，所以媒介为成都电视台，成都日报，医学杂志等。如果 成功打开成都市场，那把策划修改后复制进入别的地区，就减少人力和财力的消耗 渠道2004年感冒药市场调查结果显示：2004年感冒药市场80%左右的销量来自零售药店，只 有20%左右的销量来自医院，多年以来，感冒药的销售渠道一直在向零售药店偏移，日积月 累之后，在2004年出现颠覆性变化：零售渠道销量陡然增长至80%，一跃成为感冒药销售的 主渠道；而传统的医院渠道则沦为配角。由此可见，零售药店在感冒药市场中变的越来越重 要，所以，抗病毒的销售渠道主要为生产厂家零售药店消费者其次为生产厂家 医院消费者 9、促销 介于消费者在购买感冒药是自主性不强的消费行为，会受到店里销售人员的影响，所以 本产品主要是针对经销商和销售人员进行促销。 对销售人员的促销：对每卖出一盒可奖励现金xx元，并且在一段时间内，如一年选出药 店中销售的最好的那家，组织店员在附近的景点旅游等，增进与销售人员的感情。 对经 销商：可用让利。如进一箱可让利xx元等，或进行代销，每箱返利xx元。并定期请经销商 参观工厂，让他们了解药的制作等。在送货时一起送店内海报、pop等，并且每个药店送挂历一份。【篇三：药品促销方案】 药店促销活动方案 药店圣诞节元旦促销方案 一、活动背景 从以往的经验看圣诞节对于药店促销来说推动性不是很大，但机会不可放过，将两节合 并一块，借机宣传并加强药店影响力度。 二、活动目的 加强药店外在形象，扩大知名度。 三、活动主题 送给你家一般的温暖 四、活动时间 五、活动方式 打折、买赠、义卖 1、凡在促销期间，本店所有感冒类药品均九折销售，会员及持有本店以往消费收银条的 顾客可以享受八折优惠。 2、老年人消费达50元以上，可凭身份证及收银条获得免费出诊卡一张。 3、贫困家庭凭借证明可免费获得家庭药箱一盒（共500份）。 活动二 本店开展*老年人保健品义卖活动，所得利润全部捐于*贫困基金，用于无钱就医的同 胞。 凡参与者都可以在爱心展板上签名献祝福。 七、活动宣传 宣传单、dm单、展板、店外条幅、报纸、无线电、电视、网络。 八、 1、所有营业员、促销员要做到温暖到家的气氛。 2、要充分利用媒体来宣传此事，加强企业形象及力度。 3、赠品要提前准备，统一定做。 最后，再次提醒，药店的两节活动的准备要提前，规划到每个时间点，宣传要到位，每 年的宣传要有一个主题，且有新意，药店可以借鉴商超的活动，结合自己的受众人群适度调 整。 主题口号： 1、 真情回报,购物有礼,大型优惠活动 2、 专家现场免费义诊 ,仪器免费检测 3、 会员奖品大派送 时 间：月日月日 地 址 大药房 内 容： 1、所有会员派送礼品,现场兑现积分奖品 1）、采取宣传页告知,电话逐个通知,每个会员均免费发放精美茶杯一个. 2）、会员按前期积分多少兑现场兑奖 3) 、现场免费办理会员卡 2、 专家现场免费义诊现场免费为顾客就诊，免费开据医药处方，仪器免费测量心血管,胃肠道,糖尿病,风湿等 疾病，顾客可以凭处方购药享受10%的优惠。aa大药房以真情回报顾客对aa大药房的大力支 持与关注。3、 aa大药房购药送礼、抽奖大型活动活动期间，顾客购买商品满8元可获取礼品一份,礼品按购买金额对应提高.购买商品满 58元可参加现场抽奖一次,中奖率为100%。(多买多抽) 促销活动的难点: 当前促销活动往往不被消费者关注，消费者参与热情不高,容易导至促销活动到场人数不 够,活动效果不佳.其实并不是促销活动本身不具备吸引力的问题，而是由于当前各种促销活 动太多、太乏乱，部份活动在宣传中没有将促销活动的核心利益点表达清楚,宣传的执行力度 也不够.故而，活动宣传单也需要进行精心的设计和创意，其关键还在于怎样投递，采取什么 方式投递,投递的范围和密度。 常见的促销活动形式: 主要有三种，即降价和打折、派送礼品、现场有奖促销。 在具体的操作，特价和打折对一些敏感的消费群体的影响力是最大的，特别是部份敏感 药品价格的特价极易起到事半功倍的作用。与之相对应的是派送，会员礼品派送可以让会员 享受到其消费者的价值，达到稳定前其会员这个忠实消费群的目的.现场有奖促销是提高活动 现场购买欲望和吸引人气的重要手段,是活动成功的保证.一般说来，消费者接受活动信息的模式为：注意兴趣欲望行动满足。 一、促销活动的目的 二、活动内容根据主题确定 活动成功的前提就是活动内容要有吸引力。包括活动前的宣传模式,活动内容的特价商品、 打折、会员送礼、购药大抽奖、专家义诊等，都是吸引目标人群必不可少的手段 . 三、活动前的准备工作 1、信息发布 、活动信息发布可选择在药店周边地采用宣传单投递、口碑宣传，各家各户高密度甩 投，其宣传单总量为1万份，投递的重点为集市商业区、菜市场、居住门户、老年人娱乐活 动中心等等。 电话通知到每一位药店会员.、从11月26日10月27日开始发布促销活动广告信息。 、在aa大药房门口挂横幅一条，内容为活动主题口号，时间为11月25日11月30 日。 3、现场布置 活动现场布置得好，可以使活动进行的有条不紊，增加活动气势和氛围，吸引更多人参 与。 （1） 写有活动主题的横幅。 （2） 突出活动主题内容的大幅展板和背板。 （3） 挂旗、桌牌、大幅海报、宣传单。 （4） 咨询台、礼品（会员奖品）发放台、抽奖箱等等。 (5) 义诊检测服务台 . 人员安排 （1） 安排足够数量的服务人员，并佩带工作卡，便于识别和引导服务。 （2） 现场要有秩序维持人员。 （3） 现场义诊人员、销售员工既要分工明确又要相互配合。 四、现场执行要点 1. 人员,活动物资准备就绪. 2、宣传人员现场派发宣传单，介绍活动内容，引导顾客进药店或参与义诊活动。 3、掌握好活动节奏，维持好现场秩序防止出现哄抢和其他意外，以免造成负面效应。4、礼品在规定时间发放,不宜太早太晚，发放时登记会员资料、签字。 五、活动结束总结会 1、活动成败的分析报告 (1)费销比的计算 (2)到店顾客人数统计 2、新会员注册管理,活动后会员优惠政策的制定 3、顾客意见的整理与落实篇二：药品促销活动策划 两年健康路 心舒肽伴您行 心舒肽两周年店庆 健康好礼送不停 活动背景： 心舒肽进入辽沈市场已有两年的时间，经过这两年的推广，积累了一定数量的患者储备， 同时在众多心脑血管疾病治疗产品中也有了一定的影响。夏季一直是心脑血管疾病发病相对较少的季节，也是医药保健品市场历来的淡季，再加 上目前市场上相同功效竞品的日渐增多，多重因素加在一起，都在一定程度上影响了心舒肽 的销售情况。为此，在这样的背景下，借着两周年店庆之际，计划举办一次店庆活动，以求 将不利因素的影响减至最低。活动目的： 1、 巩固心舒肽在老患者中的地位，保持心舒肽的良好形象，促进他们 的继续服用。时间证明一切，两年的时间足以证明心舒肽的良好效果，也印证了他们最初的选择是正确的！ 对于潜在消费者可以起到一个很好的引导作用，随着活动进行，老患者的口碑效应，提高他们对心舒肽的信任程度，再加上一定幅度的优惠措施，能够更加坚定他们的购买决心。扩大心舒肽在市场上的知名度和影响力，有利于提高市场占有率。最终目的只有一个促进销售，使心舒肽在市场淡季的情况下依然能够取得一个不错的销量。 2、 3、 4、 目标受众：所有心舒肽档案记录老患者以及心舒肽所有适用人群 活动主题：两年健康路 心舒肽伴您行心舒肽两周年感恩大回馈活动形式：活动期间购买优惠、礼品赠送、免费检测及专家诊断指导。 活动时间：2010年7月26日2010年7月29日（周一至周四，可适当延后1-2天） 活动地点：心舒肽心脑康复中心（沈阳市长和医院一楼心舒肽专科） 活动内容： 1、凡打进电话咨询的患者均可享受免费的血压、血糖、心电图、心功能36项等专业检测。 2、凡到店咨询检测者均有礼品赠送。（购物袋+小册子，限量100份） 3、特邀多名心脑血管领域权威专家全天坐诊，为您一对一全面解析病情及指导 用药。 4、现场购买心舒肽胶囊均有特大优惠以及蜂胶、冬虫夏草等多重健康大礼赠送。 1、电视：活动版告知（辽二专题+沈阳专题） 2、广播：录制单独活动版在节目中插播，并配合主持人提示语及讲师提示。 3、报纸：可上小版块，以活动为主，顺带介绍产品。（具体情况可根据前期电话量情况 再做商定）时间安排： 1、7月14号前敲定活动内容及赠品范围 2、7月15-16日改好电视活动版，7月20日上 3、7月16日确定条幅及展架内容，交付制作 4、7月20日单独录制电台活动版，7月22-25日开始电台炒作。 5、7月22-24日赠品选购活动版内容： 两年健康路 心舒肽伴您行心舒肽两周年感恩大回馈 心舒肽软胶囊进入辽沈市场已有两年时间，期间得到了广大心脑血管患者的一致好评。 为感谢广大新老患者的支持与