（工商管理专业论文）商业银行个人理财业务发展问题研究.pdf

华中科技大学硕士学位论文 摘要 商业银行的个人理财业务是指商业银行在综合所有金融资源的基础上 通过设计 不同的金融产品组合 满足不同客户的风险偏好 以达到客户的收益预期 实现人生 未来规划的业务活动 个人理财业务主要包括生活理财和投资理财两大方面 本文从商业银行发展个人理财业务的理论基础和现实需求入手 阐述了个人理财 业务的开办符合基于金融功能观点而确定的商业银行发展方向 而经济的持续增长和 居民财富的日益增加又从需求角度为其提供了广阔的发展空间 通过对国内外商业银 行个人理财业务发展历程的回顾以及发展现状的比较研究 深入剖析了国内商业银行 个人理财业务发展中目前所存在的诸如业务发展理念概念化 产品品种同质化严重 服务水平技术含量低 组织机构设置随意化 理财人员业务素质弱等一系列亟待解决 的问题 而导致这些问题的根源则在于决策层面的金融监管瓶颈 需求层面的市场发 育欠缺以及供给层面的银行市场敏感度和生产能力的薄弱 在此基础上 分别从技术 组织架构 经营和管理四个方面提出了我国商业银行发展个人理财业务的思路 在技 术层面建立强大的信息系统支撑 构筑统一的理财业务平台 客户数据库系统和经济 信息系统 在组织架构层面科学设置理财中心 加速培育理财经理队伍 在经营层面 确立目标客户营销策略 多方探索产品研发创新途径 建立金融创新保护机制 在管 理层面加强制度建设 完善个人理财业务管理体系 当务之急应建立个人理财经理的 管理办法和考核制度 关键词 商业银行 个人理财业务发展思路 华中科技大学硕士学位论文 a b s t r a c t p e r s o n a lf i n a n c i n gs e r v i c e so fc o m m e r c i a lb a n k sd e s i g nd i f f e r e n tf i n a n c i a l p r o d u c t p o r t f o l i ob a s e do nt h ec o m b i n a t i o no fa l lt h ef i n a n c i a lr e s o u r c e s i tc a r ls a t i s f yt h er i s k p r e f e r e n c e so fd i f f e r e n tc u s t o m e r sa c h i e v et h e i re x p e c t e dr e v e n u e sa n dr e a l i z et h e i rf u t u r e p l a n s i tm a i n l yi n c l u d e sl i f ef i n a n c i n ga n di n v e s t m e n tf i n a n c i n g t h i st h e s i ss t a r t sw i t ht h et h e o r e t i cb a s i sa n dp r a c t i c a ld e m a n do ft h e p e r s o n a l f i n a n c i n gs e r v i c e so fc o m m e r c i a lb a n k s e x p a t i a t e so nw h i c ha c c o r d i n gw i t ht h ed i r e c t i o n o ft h ec o m m e r c i a lb a n k s d e v e l o p m e n ti nt h ef u n c t i o n a lp e r s p e c t i v ea n do nw h i c hi s s u p p o s e db yt h ee c o n o m i cr a p i dg r o w t ha n dp e r s o n a li n c o m eg r e a ti n c r e a s e c o m p a r e sa n d s t u d i e st h ed e v e l o p i n gs t a t u sq u oo ft h eb u s i n e s sb o t hh o m ea n da b r o a d a n a l y z e st h eu r g e n t p r o b l e m sa n di t so r i g i n so nt h et h o u g h to fd e v e l o p m e n t c a t e g o r i e so ff i n a n c i n gp r o d u c t s s e r v i c el e v e l t h es e t u po fo r g a n i z a t i o na n dt h eb u s i n e s sq u a l i t yo fp r a c t i t i o n e r sd u r i n gi t s d e v e l o p m e n t t ot h er o o to fw h i c hi ss t r i c tf i n a n c i a lr e g u l a t i o n m a r k e tu n d e r d e v e l o p m e n t a n dw e a km a r k e ts e n s i t i v i t yo fb a n k s a n df u r t h e r t h i st h e s i sb r i n g sf o r w a r dt h et h o u g h to f c o m m e r c i a lb a n k sd e v e l o p m e n to fp e r s o n a lf i n a n c i a ls e r v i c e si nc h i n a t h a ti s t h e c o m m e r c i a lb a n ks h o u l db u i l dt h es t r o n gi n f o r m a t i o ns y s t e ms u p p o r to nt h et e c h n i c a ll e v e l c o n s t r u c tt h eu n i t e df i n a n c i a ls e r v i c e st a b l e c u s t o m e rd a t a b a s es y s t e ma n de c o n o m i c i n f o r m a t i o ns y s t e m s e tu ps c i e n t i f i cf i n a n c oc e n t e ro nt h ei n s t i t u t ef r a m el e v e l a c c e l e r a t e t h et r a i no ff i n a n c i n gm a n a g e r s e s t a b l i s ht h es a l e ss t r a t e g ya i m i n ga tt a r g e tc u s t o m e r so n t h em a n a g e r i a ll e v e l e x p l o r et h ew a yt o r e s e a r c ha n dd e v e l o pn e wp r o d u c t si na na l l r o u n d w a y c o n s t i t u t et h ep r o t e c t i v em e c h a n i s m o nf i n a n c i n g i n n o v a t i o n s t r e n g t h e n t h e s y s t e m a t i cc o n s t r u c t i o no nm a n a g e r i a ll e v e l p e r f e c tt h em a n a g e r i a ls y s t e mo fp e r s o n a l f i n a n c i n gs e r v i c e s e s t a b l i s ht h em a n a g e r i a lr e g u l a t i o na n da s s e s s i n gs y s t e mf o rp e r s o n a l f i n a n c i n gm a n a g e r sf i r s ta n df o r e m o s t k e y w o r d s c o m m e r c i a lb a n k p e r s o n a lf i n a n c i n gs e r v i c e t h o u g h to f d e v e l o p m e n t i i 独创性声明 本人声明所呈交的学位论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的 研究威果 尽我所知 除文中已经标明引用的内容外 本论文不包含任何其他个 人或集体已经发表或撰写过的研究成果 对本文的研究做出贡献的个人和集体 均已在文中阱明确方式标明 本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解学校有关保留 使用学位论文的规定 e 口 学校有 权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印传和电子版 允许论文被查阅积 借阅 本人授权华中科技大学可以将本学寝论文的全部或部分内容编入有关数据 库进行检索 可以采用影印 缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文 保密口 在 年解密后适用本授权书 本论文属于 不保密回 请在以上方框内打 学位论文作者签 日期 矽年牛月罗p 日 指导教师签名 左 数络 日期 枷f 年 月jd 日 证l 乖 华中科技大学硕士学位论文 1 概述 个人理财业务是当前各家商业银行对私金融业务发展的重点之一 在对其各种相 关问题进行研究之前 本章首先对该文的选题背景 选题意义 研究思路及主要内容 做一简要阐述 1 1 问题的提出 随着我国金融市场开放程度的不断提高 银行业竞争日趋激烈 这种竞争不仅存 在于中资银行之间 也演绎在中资银行与外资银行之间 而个人理财作为一项高利润 高增长的业务 渐已成为各家商业银行极富竞争力和挑战性的领域之一 有专家判断 未来5 l o 年将是我国理财市场高速发展的阶段 场银行个人理财业务的变革j 下在我 国向纵深推进 个人理财业务最早出现于2 0 世纪八十年代的西方商业银行 关于其概念尽管有 多种表述 但核心意思是指 商业银行根据客户所确定的阶段性的生活与投资目标 按照客户的实物性资产和现金收支流状况 围绕客户的收入 消费 投资 风险承受 能力 心理偏好等情况 形成一套以个人资产效益最大化为原则的 人生不同阶段的 如青年期 中年期 退休期 个人财务安排 并在财务安排过程中相应提供更有针 对性的综合化的差异性理财产品和服务 从银行的角度而言 个人理财业务实质上 是综合银行的所有金融资源 通过设计不同的金融产品组合 以满足不同客户的风险 偏好 达到客户的收益预期 实现人生的未来规划 就内容看 它主要包括两大部分 一是生活理财 即通过日常生活不可缺少的储蓄服务和各类广泛的中间业务 妥善安 排好未来直至退休后的生活 力求保障生活质量不降低 二是投资理财 包括通过委托 银行不断调整存款 股票 基金 债券 保险等投资组合 以获取满意的投资回报 由此可见 个人理财并非完全等同于投资理财 我们每个人都需要理财 也都在进行 着理财 但这只不过是一种原始的个人理财 当个人财富逐渐增加的时候 更为高级 的个人理财业务需求也就随之而来 2 经过二十多年的发展 国外许多银行 如花旗 汇丰等 结合自己的特点 在产 品开发 营销管理 业务处理 客户维护以及业绩考核等方面形成了风格不同但较为 系统成熟的发展战略 而国内商业银行的个人理财业务发展则相对滞后 尽管近年各 华中科技大学硕士学位论文 家银行已经开始将个人理财业务作为零售业务的发展重点 从产品 服务 机构设置 以及人员配置等方面进行了有益的探索和尝试 市场客户层面也给予了积极回应 但 综观其发展仍处于初级阶段 其中存在许多亟待解决的问题 根据本人所掌握的情况 来看 当前有关商业银行个人理财业务的文献资料 或侧重于较为宏观层面的意义和 理念之类的阐述 或侧重于具体单一的产品介绍 真正能够立足于商业银行的角度 进行深入 细致 系统 全面的可行性分析的并不多见 本文旨在深入分析比较国内 外商业银行个人理财业务发展现状的基础上 全面勾勒出一个商业银行个人理财业务 的发展思路 并对相关的各个组成部分尽量提出具有可操作性的建议 1 2 选题意义 现阶段对商业银行个人理财业务的发展思路进行研究 主要具有以下理论和现实 意义 1 有利于完善和发展现代商业银行的金融功能 根据罗伯特 默顿和茨维 博迪 的金融功能观 由于技术的进步和竞争的加剧 特定的金融机构总是不断地进行着会 融创新 为家庭 企业 各种投融资者提供着特殊的设计和特别的服务 但是随着这 种服务规模的进一步发展 逐渐为市场所认同并实现标准化 各类金融机构就都可以 提供此种产品的交易 因此金融功能重于金融机构 当前 传统的银行业面临着f j 益 增加的业务萎缩 竞争加剧的压力 因此 银行业也应遵从功能观点这一全新视角 通过不断的创新和完善现代商业银行的金融功能 寻求能够充分发挥自己比较优势的 产品和业务 从而焕发生机并不断发展 2 有利于重新审视我国现有的金融监管模式 商业银行个人理财业务在我国 尚属于一种金融创新 某些方面很有可能或已经开始触动现有的分业监管框架和监管 程序 如人民币理财产品的推出 金融监管当局应如何在维护金融秩序和公平竞争 的前提下而不成为金融业发展的桎梏 如何协调金融实务发展和金融监管滞后的矛 盾 是一个值得重新审视的问题 3 有利于切实实现商业银行 以市场为导向 以客户为中心 的经营理 念 实现私人金融业务的功能转变p j 个人理财业务的发展将充分体现商业银行研究 并不断挖掘市场需求以及不断满足 引导 培养特定客户群体需求的功能 在此基础 上建立起银行与客户之间的相互信赖关系 树立起个人理财服务 真正以客户利益为 中心 服务功能强大 可以充分信赖 具有个性化 人性化 的品牌形象 此外 个 华中科技大学硕士学位论文 人理财业务的进一步发展正在成为扩展银行私人金融业务功能 由单一的负债业务和 简单的中间业务向全方位的负债 资产 中间业务相结合的多功能个人金融服务转变 的最主要内容 成为给目标客户提供私人金融产品的最主要渠道 成为对私业务与对 公业务联动的一个重要支撑点 4 l 1 3 研究思路及主要内容 任何一项银行业务的兴起都不能单纯建立在主观臆想的基础之上 否则便缺乏生 命力 个人理财业务的产生与发展不仅来自于客观的现实需求 同时拥有曙实的理论 基础 鉴于此 对于商业银行个人理财业务理论基础与现实需求的分析将是本文研究 思路的起点 随之探讨其在国内外的发展历程及特点 在比较的基础上 观察我国商 业银行个人理财业务目前存在的差距和问题 并进一步剖析导致这些问题的深层次根 源 从而最终落脚于我国商业银行个人理财业务发展思路的构建 除本章外 全文共分四个部分 第2 章阐述了商业银行个人理财业务的理论基础与现实需求 即个人理财业务的 开办符合基于金融功能观而确定的商业银行发展方向 而经济的持续发展和居民财富 的日益增加又从需求的角度为个人理财业务提供了广阔的发展空间 第3 章是国内外商业银行个人理财业务的比较研究 首先对国内外商业银行个人 理财业务的发展历程分别进行了追踪 进而对其在组织形式 市场营销 产品品牌 考核方法等方面的差异进行了比较分析 得出了我国大多数商业银行个人理财业务的 发展虽然迅速但尚处于初级阶段的结论 第4 章分析了国内商业银行个人理财业务当前存在的问题及其根源 这些问题主 要表现在业务发展理念概念化 产品品种同质化严重 服务水平技术含量低 组织机 构设置随意化 理财人员业务素质弱等方面 丽导致这些问题的根源来自于决策层面 的金融监管瓶颈 需求层面的市场发育欠缺以及供给层面的银行市场敏感度和生产能 力的低下 第5 章提出了商业银行个人理财业务的发展思路 在技术层面建立强大的信息系 统支撑 构筑统一的理财业务平台 客户数据库系统和经济信息系统 在组织架构层 面科学设置理财中心 加速培育理财经理队伍 在经营层面确立目标客户营销策略 多方探索产品研发创新途径 建立金融创新保护机制 在管理层面加强制度建设 完 善个人理财业务管理体系 当务之急应建立个人理财经理管理办法和考核制度 华中科技大学硕士学位论文 图1 1 论文框架图 华中科技大学硕士学位论文 2 商业银行个人理财业务的理论基础与现实需求 任何一项银行业务的兴起都不可能单纯建立在主观臆想的基础之上 否则便缺乏 生命力 个人理财业务同样如此 本章主要阐述商业银行个人理财业务所拥有的理论 基础与现实需求 2 1 基于金融功能观的商业银行发展方向 银行是所有金融中介中最为传统的机构之一 存款 贷款 结算也是其最为传统 的三大类业务 长期以来 人们对于商业银行功能的认识主要囿于信用中介 支付结 算中介和信用创造 并据此将商业银行的业务范围进行了限定 世界上大多数国家的 商业银行都在特定的业务领域内进行活动 进入2 0 世纪8 0 年代 世界经济与金融界 发生了诸多方面的深刻变化 经济发展的高速增长受到遏制 商业银行需要寻找新的 利润支撑 金融市场尤其是资本市场同益成熟 企业开始大量从市场上而不是商业银 行获取资会来源 其他金融中介如证券业 投资银行业 信托业 保险业等在多种创 新的支持下迅速发展 尤其是随着科学技术在金融领域中的广泛应用 虚拟银行开始 出现 传统的商业银行业受到极大冲击 有人甚至悲观地认为 商业银行正在成为 行 将灭绝的恐龙 5 1 金融实践领域的变化引起了理论界的深刻反思 1 9 9 3 年 美国麻省理工学院两位 著名的金融学家罗伯特 默顿和茨维 博迪c r o b e r tm e r t o na n dz v ib o d i e 提出了基于 功能观点的金融体系改革理论 并于1 9 9 5 年将其研究成果集结出版了 全球金融体 系 功能观点 1 ko l o b a lf i n a n c i a ls y s t e m af u n c t i o n a lp e r s p e c t i v e 一书 6 l 金融功 能观一经问世即得到普遍关注和广泛认同 所谓基于功能的观点是相对于传统的机构 观点而言的 传统的机构观是将现有的金融机构看作是既定的 所有的金融体系调整 与改革都只能在这个既定的前提下进行并应维持机构的稳定性 而金融功能观则认 为 1 金融功能比金融机构更稳定 即随着时间的推移和区域的变化 金融功能的 变化要小于金融机构的变化 2 金融功能优于组织机构 即金融机构的功能比金融 机构的组织结构更为重要 只有机构不断创新和竞争 才 能最终导致金融体系具有更 强的功能和效率 而任何金融体系的主要功能都是为了在一个不确定的环境中 帮助 不同地区和国家在不同的时间配置和使用经济资源 具体来说 金融体系的功能主要 华中科技大学硕士学位论文 有六个方面 清算和支付结算 聚集和分配资源 转移资源 管理风险 提供信息 解决激励问题 金融体系的这六种功能并不是彼此独立的 任何一家金融机构所从事 的会融业务都可能是在行使着六种功能中的一种 两种或者更多种功能 此后 克兰 c r a n e 和博迪专门就银行业的改革问题提出了自己的看法 其中 之一就是对银行功能的重薪整合 他们认为 尽管银行业的产品和服务的分散化会走 多远还是一个未知数 但是客户对各种新的金融创新工具的需求将推动着金融机构不 断创新并在更低的成本下提供更好的金融服务 从短期看 银行将会通过削减成本以 变得更有效率来进行竞争 但从长期来看 银行需要寻求新的产品核心的机构组织 在新的组织框架下银行将强调向客户提供各种金融功能的能力 由客户负责决策并承 担风险 这样 银行也就仍然存在着充分的创新和发展空间 这种创新既包括产品的 创新 更意味着组织的创新 未来的赢家将是那些能够提供最好功能并满足客户需求 的银行 而不是那些恪守现存组织机构的银行p j 也正是基于上述理论基础 个人理财业务首先于条件和基础较好的西方商业银行 推出 发展并不断完善 然后被世界各国的商业银行逐渐引入 拓展开来 2 2 从市场供求角度看理财业务的发展空间 理论基础揭示了商业银行发展个人理财业务的合理性和必要性 但一个国家或地 区的商业银行能否开展此项业务以及其发展空间有多大这些问题 则与市场上的现实 需求相关 从市场供求角度来看 商业银行个人理财业务是由商业银行 供给者 向私人客 户 需求者 提供的服务或产品 作为供给者的商业银行开办此项业务主要还是为了 在激烈竞争环境中拓展新的利润渠道 实现收益最大化 那么从需求者的角度来看 过去1 0 多年来 全球经济持续增长 股票市场繁荣 居民财富明显增加 这些为商 业银行开展个人理财业务创造了良好的市场基础 从全球居民财富增长状况来看 首先是富裕阶层1e t 益壮大 可管理财富不断增加 美林证券公司在其发布的 2 0 0 1 年世界财富报告 中估计 全球百万 美元 富翁人数 在2 0 0 1 年底已达到7 2 0 万人 其中美国占了2 5 0 万人 欧洲为2 2 0 万人 亚太地区 1 关于富裕阶层的定义 美圈m a i n s p r i n g 公司将可投资资产在2 5 万美元以上 年度收入在7 5 万美元 净财富在 5 0 万美元以上的个人定义为中等富裕者 可投资资产在5 0 万美元 年度收入在1 0 万美元阻上 净财富价值在1 0 0 万美元以上的个人称为百万一翁i 可投资资产在5 0 0 万美元以上 年度净收入在2 25 万美元以上 争财富价值在 1 0 0 0 万美元以上的个人属于超级富翁 6 华中科技大学硕士学位论文 为1 7 0 万人 这7 2 0 万富翁所拥有财富的总价值达到了2 7 万亿美元 而且以每年1 2 的速度增长 个人资产在3 0 0 0 万美元以上的超级富翁的人数约达到了5 7 万人 总财 富价值达到了8 3 7 万亿美元 2 4 其次 财富明显向少数富裕人群集中 英国b c g 个人理财业务数据库显示 2 0 0 0 年全球共有1 0 2 5 亿个家庭 其中净资产小于2 5 万 美元的非富裕家庭为9 9 1 亿个 所控制的净投资资产为1 8 万亿美元 而净资产在2 5 万美元以上的家庭有3 4 0 0 万个 控制的可投资资产为4 0 万亿美元 到2 0 0 5 年 这 数字可能上升到6 6 万亿美元 这些家庭所能提供的金融服务收入在2 0 0 0 年为5 0 6 0 亿美元 到2 0 0 5 年 这一数字将达到7 0 1 0 亿美元 另据英国 银行家 杂志分析 1 9 9 9 年北美 欧洲 亚洲 拉丁美洲高财富净值的个人群体所拥有的财富分别是8 1 万亿美元 6 7 万亿美元 5 4 万亿美元 3 1 万亿美元 预计2 0 0 4 年底 上述地区的 相应数值将分别达到1 4 3 万亿美元 1 1 8 万亿美元 9 5 万亿美元 5 5 万亿美元2 反观国内 我国居民财富积累也异常惊人 首先 居民个人金融资产增长迅速 掘有关测算 从1 9 9 6 年开始 我国居民金融资产平均每年增长1 6 以上 2 0 0 3 年末 约达到1 5 万亿元 估计2 0 0 4 年末达到1 7 万亿元 居民家庭财产数量的增加必然引 起财富观念的变革和理财意识的增强 并直接表现为居民金融资产数量的持续上升以 及金融资产需求的增加 截止2 0 0 3 年末 我国城市居民拥有的金融资产总量中 储 蓄存款占7 3 7 现金占1 0 7 股票占6 4 国债占5 6 保险占1 8 客户 保证金存款占1 8 见图2 1 此外 国内城乡居民还拥有1 4 万亿元以上的住房 资产 农村的耕地和城乡私企的净资产约8 万亿元以上惮j 图2 12 0 0 3 年末城市居民金融资产结构 2 上海证券报 商业银行财富管理瞄准年轻富裕人群 2 0 0 5 年1 月2 1 日网络版 华中科技大学硕士学位论文 其次 少数富翁掌握着大量的财富 根据麦肯锡公司的调查分析 目前我国有3 0 0 0 万城市家庭年收入在中等以上 户均年收入在4 3 0 0 荚元以上 这其中又有1 2 0 万户家 庭拥有超过1 0 万美元以上的存款 有报告显示 在中国国内私人占有的十多万亿元 金融资产中 有3 0 的人群占有近8 0 的金融资产 其中近一半又被2 0 g j 少数高收 入阶层占有 因此 中国的新富阶层正在不断壮大 3 从交通银行郑州分行的客户结 构来看 见表1 截至2 0 0 4 年底 储蓄存款余额1 0 万以上的客户占全行客户总量 的2 8 9 其存款余额约占全行储蓄存款总量的5 6 6 储蓄存款余额5 0 万以上的黄 白金客户占全行客户总量的o 2 2 其存款余额占金行储蓄存款总量的1 6 5 兰 图2 2i 自i 端客户对理财服务需求倾向性排名 数据来源 中国都市高收入群体理财综令指数研究报告 招商银行 2 0 0 3 年1 0 月 表2 l交行郑州分行高中低端客户及其存款i i 比状况 客户占比 存款占比 分组 储蓄存款 2 0 0 4 1 22 0 0 4 1 2 低端 1 0 0 0 元以下6 7 8 9o 4 9 客户1 0 0 0 2 0 0 0 元4 4 0 o 5 2 1 0 g 0 万元2 3 52 9 9 8 3 0 5 0 万元o 3 3 9 9 1 高端5 0 1 0 0 万元o 1 68 6 6 客户1 0 0 2 0 0 万元o 0 4 4 5 2 2 0 0 万以上 0 0 l3 5 1 3 招商银行 中国都市高收入群体理财综合指数研究报告 2 0 0 3 1 0 华中科技大学硕士学位论文 再者 居民对理财服务的需求强烈 目前我国正处于低利率时期 随着消费物价 指数的持续上升 居民庞大钓储蓄资产的贬值程度有所上升 这就加尉了居民对理财 服务的需求 来自上海的一份抽样调查表明 大多数上海市民认为 未经专家指导的 自发理财方案有很大风险 有8 7 的被访问市民表示会接受银行提出的理财建议 其中3 2 的市民 最感兴趣的是银行的理财咨询和理财方案设计 4 0 的人认为 应 增加代理客户投资操作 提供专家服务 并 希望能与银行理财专家建立稳定和经 常性的业务联系 由以上调查结果可见 如何理好财 用好自己的钱 使之能够不 断保值 增值 发挥更大的作用已经成为越来越多逐渐富裕起来的国入所共同关注的 话题n 华中科技大学硕士学位论文 3 商业银行个人理财业务的发展状况与国际比较 从时间上看 国外商业银彳亍个人理财业务的开办早予国内十年 十年中积累的经 验值得后起者借鉴分析 本章通过对国内外个人理财业务发展历程的回顾与比较分 析 旨在找出差距 明确方向 3 1国际商业银行个人理财业务的发展状况 个人理财业务起源于2 0 世纪八十年代的西方商业银行 其雏形为对私银行业务 即p e r s o n a lb a n k i n g 又称零售业务 r e t a i lb a n k i n g 即以个人客户为服务对象 满足 个人的财务需求 包括存款 贷款 信用卡 汇款 投资 保险等 此后 在金融 创新浪潮的冲击下 发达国家的大型商业银行纷纷从以公司业务为主 转向公司业务 与对私业务并重发展 个人银行业务逐渐成为商业银行实现盈利的重要渠道 全球商 业银行的个人理财业务也获得了快速发展 目前许多国际大银行在个人理财方面已推 出更高级别的财富管理 w e a t t hm a n a g e m e n t 4 服务 2 0 0 2 年 汇车银行以1 4 0 多亿 美元的价格收购了美国第二大消费融资公司 家庭国际 花旗集团收购了日本第三 大消费公司 这些购并案例表明 以个人理财 个人融资为主的个人金融业务正在成 为国际上一些大型商业银行的主营业务 在过去的几年里 美国的银行业个人理财业 务年平均利润率高达3 5 年平均盈利增长率约为1 2 1 5 1 从国外商业银行个人理财业务的发展状况来看 虽只有二十多年的历史 但许多 银行 如花旗 汇丰等 结合自己的特点 在产品开发 营销管理 业务处理 客户 维护以及业绩考核等方面形成了风格不同但较为系统成熟的发展思路 纵观其发展历 程 大体经历了以下三个阶段 第一阶段 商业银行只是进行了较为粗略的客户分类与分析 产品和服务内容较 为单一 向客户提供的还是最为基本的银行业务或者简单的业务组合 从事个人理财 业务的服务人员虽熟悉基本业务 但无法提供专业的投资理财建议 产品品牌价值不 高 先入优势效应比较明显 而且各家银行提供的产品和服务基本相同 第二阶段 银行已经树立起市场定位理念 开始明确目标市场 从中选择有价值 4 针对高端客户的银行服务在田外通常被称为 财富管理 最早将此概念引 亚洲的是花旗银行a 目前囱外银行 提供的财富管理业务主要包括投赞咨询顾问服务 全权委托投资 投资基金 另类投资 如对冲基金 私人股本 投资等 信托投资 信贷服务 外汇及金融衍生工具产品 甚至还包括客户的医疗以及子女教育等等 华中科技大学硕士学位论文 的客户 在研究客户偏好的基础上进行市场细分 针对不同的客户群体提供差异化的 产品和服务 开设理财服务专柜 柜员和理财人员也能根据客户的不同需求提供差异 化服务 理财经理具备提供投资理财建议的能力 不同银行的品牌价值有所差别 优 势产品和服务有一定的认知度和满意度 第三阶段 银行在市场细分的基础上 深入了解客户偏好和决策要素 建立了紧 密的客户关系 并能进行有效的客户关系管理 评价客户贡献并提供差异化服务和优 惠 提供多种具有附加价值的增值服务 整合服务渠道t 为重点客户开设专门的理财 服务中心 针对重点客户全面实现 一对一 的专业金融服务和专业投资理财顾问 优势产品和服务带来的品牌价值是更多的客户希望拥有此种产品和服务 由于差异化 的附加服务 优惠服务和个性化的投资理财建议 客户对所用产品或服务有较大的依 赖和高转移成本 从发达国家银行个人理财业务的发展趋势看 个人理财业务具有批量大 风险低 业务范围广 经营收益稳定等优势 在商业银行业务发展中占据着重要位置 个人理 财业务几乎深入到每一个家庭 其业务收入已占到银行总收入的3 0 以上 在香港地 区 贴身的个人理财服务也成为近年来银行业竞争的主要焦点 不但中小银行积极拓 展客户群 正车 渣打 恒生 东亚等大银行也不甘示弱加入到个人理财业务的竞争 中 并针对不同收入的客户提供不同的理财服务 推动个人理财整体服务水平不断提 升 产品收入及占比2 0 0 i 盆2 0 0 2 焦2 0 0 3 拒 1 证券经纪9 2 8 8 0 08 5 0 2 保险分销 1 0 4 l 1 0 9 41 1 5 0 3 资产管理 4 0 0 4 2 04 4 0 4 私人银行 1 3 1 713 7 5 1 4 0 0 财富管理收入合计 3 6 8 63 6 8 9 3 8 4 0 财富管理收入 4 94 84 8 手续费收入比率 财富管理收入 1 41 41 4 业务收入比率 华中科技大学硕士学位论文 资料来源 c o m p a n yr e p o r t j pm o r g a ne s t i m a t e 3 2 国内个人理财服务的发展历程及现状 3 2 1 发展历程 长期以来 我国商业银行对个人的金融理财服务仅仅局限在储蓄 代收代付等简 单的业务 随着国内居民财富的增长和金融市场的发展 商业银行个人理财业务于2 0 世纪9 0 年代中期逐渐发展起来 下面是其近十年来粗略的发展历程 1 1 9 9 5 年 招商银行推出了集合本外币 定活期存款集中管理及代理收付功能为一 体的 一卡通 国内首度出现以客户为中心的个人理财产品 1 9 9 6 年 中信实业银行广州分行率先在国内银行界成立私人银行部 客户只要在 陔行保持最低l o 万元存款就能享受多种财务咨询服务 1 9 9 7 年 中国工商银行上海分行向社会推出包含理财咨询设计 存单质押贷款 外汇买卖 单证保管 存款证明等1 2 项内容的理财系列服务 1 9 9 8 年 工商银行上海 浙江 天津等5 家分行 进行了个人理财试点 1 9 9 9 年 中国建设银行在北京 上海等十个分行建立了个人理财中心 2 0 0 0 年 工商银行上海分行举行杨韶敏等6 位优秀理财服务人员的 个人理财工 作室 挂牌活动 国内首次出现了以员工名字命名的理财服务品牌 2 0 0 1 年 中国农业银行推出 金钥匙 金融超市 为客户提供 一站式 理财服 务 2 0 0 2 年 招商银行面向全国推出 金葵花 理财 为个人高端客户提供高品质 个性化的综合理财服务 内容包括 一对一 理财顾问服务 易贷通 投资通 居家 乐等专业服务 2 0 0 3 年 各家商业银行理财室遍地开花 理财产品名目繁多 理财经理成了应时 职业 为打破理财产品单一现状 各银行纷纷试水 但 刚刚获准 又被叫停 有 雷声 没雨点 成为2 0 0 3 年理财市场的常见现象 2 0 0 4 年 理财市场热闹非凡 无论是商业银行还是投资者都对理财倾注了前所未 有的热情 有人将此年称为 中国的理财元年 中国光大银行率先推出的外币理财 华中科技大学硕士学位论文 产品 阳光理财a 计划和人民币理财产品 阳光理财b 计划 拉开了国内商业 银行的理财产品大战 表3 2国内银行的个人理财业务的品牌与定位 理财中心数量分 金融机构理财品牌品牌管理管理机构客户进入门槛 布 5 0 万人民币 同等 超过1 0 0 家理财 中国银行中银理财总行 外币交易量 尊贵 中心 人士 理财金账 个人金融 j 商银行 总行业务部理2 0 万人民币2 2 0 0 家理财中心 财处 金钥匙理个人业务3 0 0 家左右的金 农业银行总行不祥 财 部理财处融超市 个人银行5 0 万人民币佼易 2 0 0 家理财中心 建设银行乐当家 总行2 0 0 0 家左拓的理 部理财处龋达要求 财网点 私金业务5 0 万人民币的账 重火城市建设统 交通银行交银理财总行部私人银户总资产 规定交 一的理财中心 行处易量 金葵花理 个人银行账户总资产日均 6 7 个理财中心 招商银行总行 2 2 8 个贵宾室 财部5 0 万人民币 季度 2 5 0 个贵宾窗口 个人银行 京 沪 深 杭 r 发银行真情理财总行3 0 万人民币 厂 州 郊州等十 部 家分行 私人业务 太原 青岛 郑卅i 光大银行 阳光理财总行部业务管分地区标准不一 等城市分行 理处 零售银行 上海分行设立 民生银行 非凡理财 l o 万人民币以上 部为理财工作室 中信实业 中信贵宾 零售银行 分地区标准不一 先期在北京 大连 银行理财业务总部 等1 0 个城市 个人业务 兴业银行 部 个人业务 深发展发展理财 部 个人金融 上海浦发行家理财 深圳 上海地区 部 本外币日均储蓄 存款合计超过2 0 万元 或卡消费次 华夏银行 华夏理财 北京 数超过l o 次 年 累计卡消费超过 5 万元 或个人消 华中科技大学硕士学位论文 3 2 2 现状特点 在我国商业银行个人理财业务逐步发展的过程中 有以下几个转变可以体现出其 进展的特点 1 从单一的银行业务平台向综合理财业务平台转变 长期以来 国内银行个人理财业务的范畴单一 仅包括储蓄业务和十分有限的托 收代理业务 随着国内金融市场的发展和个人金融需求的多样化 银行个人理财业务 的范围逐步拓宽 品种逐步丰富 由单一的储蓄业务向多元化的银行资产 负债 中 间业务一体化发展 并随着政策的逐步放宽 除向客户提供传统的银行业务外 通过 与券商 保险公司 基金管理公司 信托公司等非银行金融机构合作 逐步向着为客 户提供证券 保险 信托 基金 甚至是黄金买卖等金融服务 各类支付结算业务以 及理财规划服务等金融产品综合服务平台的方向转变 客户可以从银行获得一揽子金 融服务 2 从单一网点服务向立体化网络服务转变 银行个人理财服务渠道的发展走出了 个从单一 片面到多元 一体化的发展轨 迹 除了传统的柜台人工业务渠道外 目前各家银行都加强了金融科技手段的应用 不受营业时间 营业地点的限制 能提供2 4 小时银行服务的自助银行 网上银行 电话银行 手机银行等月益受到客户的青睐 越来越多的个人理财业务实现了非柜台 化操作 极大地满足了客户需求 3 从同质化服务向品牌化服务转变 个人理财业务发展初始 各家商业银行对于品牌营销并不重视 消费者对各家银 行非常接近的产品种类 结构 功能难以区分 没有清晰地认识 选择上难辨彼此 随着市场竞争的逐步深入 备行为了突出自己的业务和服务特色 陆续推出了自己的 品牌 如招商银行的 一卡通 和 金葵花 交通银行的 圆梦宝 和 得利宝 等个人理财产品和服务品牌 品牌一旦在客户心目中树立起来良好的形象和声誉 就 会大大提高金融产品的附加值和银行商誉 这对银行整体形象的提高有着不可低估的 作用 4 从大众化服务向个性化服务转变 华中科技大学硕士学位论文 在传统的个人金融业务中 银行向个人提供的服务是无差别的大众化服务 随着 市场竞争的加剧 市场细分的理念逐渐被引入个人理财业务之中 通过确立以客户为 中心的经营理念 区分不同的目标客户 根据客户的需求开发服务新产品 有差别地 进行金融产品的营销和服务 把有限的资源尽可能用于能为自身业务带来巨大利润空 间和市场份额的重点优质客户 一些商业银行对中高低客户实行分流 如采取措施将 低端客户引导至成本较低的自助服务设施去办理业务 而对中高端客户设置专门的理 财经理提供 一对一 的贴身服务 5 从无偿服务逐步向收费服务转变 商业银行提供服务必定要耗费一定的资源 产生一定成本 银行依据服务成本和 市场竞争情况合理收取费用是无可厚非的 关键是要实现服务承诺 提供优质服务 国外银行已经开展在国内的收费业务 如汇丰银行推出的外币 卓越理财 等服务 每一项服务的收费都是根据成本核算制定的 国内银行目前也已经根掘央行发布的 商业银行中间业务暂行规定 2 0 0 1 年7 月 和银监会与发改委联合制定的 商业 银行服务价格管理暂行办法 2 0 0 3 年6 月 逐渐开始实行收费a 表3 3 商业银行手续费收入增长状况 单位 亿元 银行名称 2 0 0 4 亟2 0 0 3 焦 同比增长 民生银行4 1 11 3 72 0 0 招商银行 8 0 6 4 9 1 6 4 数据来源 民生银行2 0 0 4 年年报 招商银行为第三季度季报数据 3 3国内外商业银行个人理财业务的综合比较 以我国商业银行个人理财业务发展的现状与国外商业银行相比较 我们可以发 现 国内商业银行的个人理财业务尚处于初级阶段 即便是个人理财业务发展较好的 银行 也最多刚刚跨入国外银行个人理财业务发展的第二阶段 距离国外商业银行目 前所进行的财富管理还有很大差距 1 业务组织形式 国外商业银行的财富管理业务实行的是管理经营一体化 专门设置独立的业务条 线直接进行组织管理 设立专门的经营中心从事经营 一方面交叉营销其它产品 另 一方面也利用其他业务线 或产品中心 营销本业务和处理客户的委托业务 同时指 华中科技大学硕士学位论文 定专职客户经理负责某一客户群组进行跟踪性维护和营销 而国内商业银行的个人理 财业务实行的是管理经营基本分离 管理部门与经营网点分离 基本不改变原有的业 务组织形式 较少设立独立的专营机构 交叉营销不力 几乎不对某一客户群组安排 专职客户经理进行跟踪维护和营销 2 市场 或客户 细分和市场营销 国外商业银行的财富管理业务在进行市场或客户细分时 注重避免内部机构与人 员的重叠和竞争 以业务模式 长远规模效应 盈利水平和交叉营销等作为细分的主 要依据和标准 客户分层细致 从客户需要为出发点 以主动营销为主 注重系统性 营销 实行以客户管理信息系统为基础的顾问式营销 而国内商业银行的个人理财业 务目前在市场划分时比较粗糙 内部的重叠 摩擦 竞争较为严重 以单一业务量为 划分标准 客户分层粗犷 从完成营销任务为出发点 以被动营销为主 分割情况严 重 客户管理系统利用程度低 较为依赖营销人员的经验与个人努力 3 产品与品牌 国外财富管理业务的产品与服务种类繁多 较为传统的产品有资产 负债 信托 投资服务 保险 信息服务等 除此之外还有自营或代理的衍生金融业务 针对性 综合性 系列性强 集中度和信息含量高 在树立产品品牌时 注重品牌背后的理念 支持 注重其独特性以及与企业文化 业务策略 市场定位之间的相互配合 而国内 个人理财业务目前的产品基本上仍以负债为主 以自身产品为主 以代理为主 配套 服务较弱 缺乏针对性 单一 零散 缺乏系列性 信息含量低或无法形成核心产品 规模效应羞 品牌虽名目繁多 但过于通俗 趋同 缺乏理念支持 与其内在企业文 化 业务策略 市场定位的内在联系不够密切 4 业务处理与产品开发 国外银行财富管理的业务处理以集中为主 资讯支持完善 平均业务处理成本低 产品丌发也以集中开发为主 适合性延伸推广 注重规模效应预测 而国内银行个人 理财业务基本上是分散处理 资讯技术支持不足 平均业务处理成本高 产品开发方 面分行的自主性较强 重复开发严重 开发成本高 规模效应低 5 考核方法与指标 国外银行财富管理业务的营销业绩以客户群组给银行带来的风险加权成本核算 汇总结果为基础进行考核 考核指标有市场占有率 集中度以及客户关系提升变化情 况等 采用平衡计分卡 考核的连贯性 系统性较强 国内银行个人理财业务营销绩 华中科技大学硕士学位论文 效目前尚未有完善的考核办法 一般以银行自身业务量为基础 采用单项指标 发生 额 余额 或多项互相矛盾的指标 缺乏可以鼓励 衡量交叉营销的综合考核体系 连贯性和系统性较弱 6 其他 国外银行在提供财富管理业务时 非常注重市场资讯及市场研究的作用 将其作 为产品服务的核心组成部分 针对性强 加工提炼程度高 内部分工科学细致 业务 处理与营销彻底分开 内部制衡明显有效 从事财富管理的人员都是专门人才 并提 供系列培训 使其处于终身学习的状态 而国内银行在开展个人理财业务时 只是对 原始的市场信息进行简单的传递 发送 甚至连这也做不到 缺乏市场研究 内部 分工也比较粗犷 业务处理与营销界限模糊 内部制衡不足 理财经理人员缺乏 目 前的理财经理培训与持续培训不足 以上只是粗略概括了国内外个人理财业务发展中诸方面的差距 下面就对目前我 国商业银行个人理财业务发展中存在的主要问题及其根源进行具体分析 华中科技大学硕士学位论文