（工商管理专业论文）西安市商业银行外汇业务战略研究.pdf

题县 蟊安市商业银行外汇业务战略研究 专业 工商警理 学员姓名 宋姣学员签名 导师姓名 张小民导师签名 摘要 隧着中国锻行监的迸一步对辨歼放 串资镶行将西嗌井资锻行更强有力煎竞 争 特戮是在鬓际缝冀与辨汇融资这两个领域 侔隽一家注爝赘本援王6 纯惩人 蔑綦黔域南离盘银簿 嚣安枣囊救壤行在经爨镣汇监务的禳步发展之焘 缀宥必 要站在战略管理的高度对来来外汇业务的战略进行规划与研究 本文试图对西安审商业银行外汇业务的战略进行物步研究 全文分为七章 第一章导论 第二章介绍了相关盼竞争战略理论及战咯分耩王其 第三章对语安 市商业银行及箕外汇娥务进行简簧介绍 重点分析外汇业务战略研究的意义 第 避章主要运耀宏观环境分耩法 从p e s t 摸型入攀 产业结捣分拼法 战略集霹 分撰法等对藿舔渡努掰怒熬舞帮环境避行分褥 重煮在于毒场势辑与竞争分辑 踞确鹾蜜市囊业银行蹒处熬竞争地佼 第五章在s w o t 分析的基础上提出w 使西 安市商业银行外汇业务获得竞争优势的战略选择 差异化集中战略 重点分横 应在哪些方面与竞争对手进行差髯化 才能有效避免正面的竞争 第六章提出主 要的战略实施对策 围绕如何实现辫高效的贸翳融资安排 做出种种的努力 通过分析本文褥惑结论 作为蟪方性商业锻稽在发展井滚垃务方面存在速隽 链毒国际毪戆天然不是 隽了在激烈蕊审场竞争中窆存与发震 应采震差辩纯兼 中战略 走中小民营熊贸企业作为爨标客户 蓍力予服务效攀的莲异化 蛊传 藏 效的贸褰融资安排圩 作必特色经营 嗣对辅以一定的价格营销手段 在一个鞍 小的细分市场建立并僳持西安市商业银行在辨汇业务方面的竞争优势 关键词 关键词西安商业锩行外汇业务竞争战略 研究类型 战略研究 s p e c i a l t y b u s i n e s sa d m i n i s t r a t i o n n a m e s o n g 肛a o 弧t o r z 删i g x 姨o m l n a b s t r a c t s i g n a t u r e s i g n a t u r e w i t ht h eo p e n i n go fc h i n e s ef i n a n c i a li n d u s t r y c h i n e s eb a n k i n g i n d u s t r yw i l lb ee n c o u n t e r e dw i t hh e a t e dc o m p e t i t i o no ff o r e i g nb a n k s e s p e c i a l l yi ni n t e r n a t i o n a lb u s i n e s s a sal o c a lc o m m e r c i a lb a n kw i t ha p a i d i nc a p i t a lo f1 6b i l l i o ny u a n i ti se s s e n t i a l l yn e c e s s a r yf o rx i a nc i t y c o m m e r c i a lb a n kt os t u d yb u s i n e s ss t r a t e g y 勋et h e s i st r i e st os t u d yt h es t r a t e g yo fi n t e r n a t i o n a lb u s i n e s si n x i a nc i t yc o m m e r c i a lb a n k t h e r ea r es e v e np a r t sa sf o l l o w i n g c h a p t e r o n ei si n t r o d u c t i o n c h a p t e rt w oi st h e o r yr e t r o s p e c t r e v i e w sc o m p e t i t i v e s t r a t e g ya n da n a l y s i st o o l sc h a p t e rt h r e em a k e sab r i e fi n t r o d u c t i o no f x i a nc i t yc o m m e r c i a lb a n ka n dr e t r o s p e c to fi t si n t e r n a t i o n a lb u s i n e s s d e v e l o p m e n t m e a n w h i l e m a k e i tc l e a rt h e n e c e s s a r y o f s t r a t e g y m a n a g e m e n t w i t ht h ea i do fp e s tm e t h o d f i v e f o r c em o d e la n ds t r a t e g y g r o u pa n a l y s i sm e t h o d c h a p t e rf o u ra n a l y s e st h ee x t e r n a lo p p o r t u n i t i e s a n dt h r e a t s c h a p t e rf i v ei ss t r a t e g yc h o i c e b a s e do nt h ea b o v ea n a l y s i s x i a nc i t yc o m m e r c i a lb a n kw i l la d o p tt h ed i f f e r e n t i a t i o nf o c u ss t r a t e g y t r y t od e v e l o pc o m p e t i t i v ea d v a n t a g ei nas m a l l t a r g e tm a r k e ta n dm a k ei t w e l lk n o w nt h e h i 曲e f f i c i e n ts e r v i c e w h i c hw i l le x t i n g u i s hi tf r o m o t h e r s c h a p t e rs i xm e n t i o n ss e v e nm a i nm e a s u r e st oi m p l e m e n tt h e s t r a t e g y s u c ha ss e tu pc u s t o m e rr e l a t i o n s h i pm a n a g e m e n t w e l lc o n t r o l t h ec r e d i tr i s ka n di m p r o v em a r k e tp r o m o t i o n 忍et h e s i sd r a w sac o n c l u s i o nt h a ta sal o c a lc i t yc o m m e r c i a lb a n k i n t h eh e a t e dc o m p e t i t i o ne n v i r o n m e n t i ts h o u l dc h o o s et h ed i f f e r e n t i a t i o n f o c u ss t r a t e g y t oa i ma tt h ep r i v a t e o w n e df o r e i g nt r a d ec o m p a n i e s i t l s h o u l d p r o v i d e h i g h e f f i c i e n ts e r v i c e i ni n t e r n a t i o n a lt r a d ec r e d i t a c c o m p a n i e dw i t hp r i c i n gm e t h o d w h i c hw i l lh e l pt oe x t i n g u i s hi tf r o m o t h e r s k e yw o r d s x i a n c o m m e r c i a lb a n k i n t e r n a t i o n a lb u s i n e s s c o m p e t i t i v es t r a t e g y 匿北大学学位论文知识产权声腿书 本人完全了解学校有关保护知识产权的规定 即 研究生在校攻读 学位期间论文工作的知识产权单位属予西北大学 学校有权保留并向国 家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版 本人允许论文被查阅和 借阅 学校可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检 索 可以采用影印 缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文 同 时 本人保证 毕业后结合学位论文研究课题再撰写的文章一律注明作 者单位为西北大学 保密论文待解密后适用本声明 学位论文作者签指导教师签名 i f 日 硝年衫月 日 西北大学学位论文独创性声明 本人声明 所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作 及取得的研究成果 据我所知 除了文中特别加以标注和致谢的地方外 本论文不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果 也不包含为获得西 北大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料 与我一同工作酶 同志对本研究所做的任何贡献均己在论文中作了明确的说明并表示谢 二 恧4 学位论文作者签 夕捧己玛j b 1 导论 随着中国银行业的进一步对外开放 中资银行将面临外资银行更强有力的 竞争 特别是在外汇业务领域 作为一家注册资本仅1 6 亿元人民币的城市商业 银行 透安市商业银行在经历外汇监务的初步发展之后 缀有必要站在战略管 理的高度对未来豳际业务的战略进行规划与研究 1 1 研究背景 加入w t o 惹我国经济与世界经济的融合范重越来越广 融合程度越来越 深 在我国融入世界经济步伐不断加快的大环境下 西安市坚持 引进来 与 走出去 并举 全方位扩大对外开放 对外贸易 招商引资及国际经济合作 成效显著 以西安为孛心的关中经济带吸引外商投资聚集效应强劲 西安外贸 进出口在西部1 1 个省会城市中排名第一 随着西安市企业跨国经营程度的进 一步提高 境内外的资金融通和业务交流更加频繁 尤其是外商投资的大量引 入 国际贸易空前发展 金融服务需求越来越倾向予全方位和多元化 给银行 外汇业务发展带来了大量的客户和业务机会 为银行外汇业务提供了越来越广 闽的市场和难得的历史机遇 我市银行国际结算量 外汇存贷款量 结售汇总 额等外 汇业务指标近凡年呈现了大幅度增长态势 外汇业务是商业银行的前端业务 具有附加值高 关联性强 盈利空间大 的特点 加快钤汇业务豹发展有利于更好地满足客户特别是高端客户不断增长 的综合化 全方位的金融服务需求 有利予带动人民币业务的创新和发展 有 利于提高银行的整体效益水平 在西安经济国际化程度不断深化的背景下 客 户及银行的经营行为正在发生深刻的变革 银行业既蕊峻着外资银行的竞争 又面对着客户行为及资产运作国际化的要求 因此 西安市各家银行都十分重 视外汇业务的发展 加大了对外汇业务的各项投入 中行 浦发 招行 兴业 银行等冒内商业银行纷纷着力打造具有自身特色的辨汇业务品牌 另一方面 我圜在2 0 0 1 年加入w t o 之时就向外资银行全面放开了外汇业务 2 0 0 5 年w t o 后过渡期扑面丽来 银监会鼓励外资银行在我国西部开设网点在西安 东亚 汇率等外资银行西安分行相继开业 花旗锻行等也计划入驻嚣安 可以预见 外资银行凭借其雄厚的外汇资金实力 高效快捷的服务 全新的经营理念 必 将在西安外汇业务市场掀起新一轮竞争 1 在这样的新形势下 如果秀安市商业银行还把叁己囿予匿内传统的金融服 务市场空闻 将无法满足优秀企业的需求 在争取跨国公司客户方面也会处于 劣势 这将十分不利予西安市商业银行调整客户结构 控制金融风险 创造新 的业务发展空闻和利润增长点 因此 积极适应全方位 深层次 宽领域对外 开放格局的要求 抓往机遇 为客户提供全方位 系统性 综合化服务 大力 发展外汇业务 对于话安市商业银行提升竞争实力 提高经营效益 建立国际 他的现代囊业银行具有重要意义 是秀安市商业银行遮接国际经济金融一体讫 挑战 进一步发展壮大的必然选择 1 2 研究目的和意义 西安市商业银行予2 0 0 2 年底在西j 艺地区城市商业银行中率先开办了静汇 业务 几年来 西安市商业银行外汇业务品种不断丰富 业务量逐年增加 但 由于西安市商业银行开办钋汇业务的初衷只是完善业务品种 一直以来没有注 重外汇业务的发展 外汇业务的发展方向 激励机制 相关配套制度均未锈确 因此 西安市的外汇业务近年来一直没有突破性的发展 业务增长率逐年递减 并导致了业务人员积极性逐渐降低 外汇业务都停滞不前 氩至2 0 0 年初 由 于高层管理人员对本外币协调发展 本外币两条腿走路的重要性有了较深的认 识 同时辅以激励措施营销手段 准备大力发展外汇业务 作为一家注册资本 仅1 6 亿元人民币的地方性城市商业银行 西安市商业银行该如何应对包括外 资银李亍在内的各商业银行的竞争 在外汇业务市场上获得生存与发展 在这种 情况下 研究获得持久竞争优势的战略 对西安市商业银行刚刚起步的外汇业 务显得尤其重要 有鉴于此 本文旨在运用竞争战略 战略管理理论及竞争战略分析工具 对西安市商业银行外汇业务的内外部环境进行充分的分析 提出一套推动讴安 商业银行努汇业务发展的竞争战略 1 3 主要贡献 西安市商业银行属于城市商业银行 经过十年的发展 城市商业银行已经 成为我国金融体系中的重要组成部分 基于适应开放条件下金融业竞争 提供 外汇业务金融产品 推进本外币一体化经营的考量 目前1 1 2 家城市商业银行 中 有近三分之一已经开办了外汇业务 但总体来说业务仍处于起步阶段 城 2 市商业银行有其特有的性质 没有现成的经验可以借鉴 而目前对城市商业银 行外汇业务理论研究较少 本文通过对西安市商业银行外汇业务的战略研究 力图进一步深化城市银行外汇业务战略理论 不仅对西安市商业银行外汇业务 的发展起到推动 箍且相信研究结果将对我送其他城市商业银行外汇业务的发 展也将具有一定的借鉴作用 1 4 研究方法 本文分析过稷中主要采胄l 以下研究方法 定性分析分析法 运用企业战略管理理论 竞争优势相关理论对西安市商业 银行所处的内外部环境进行了全面分析 比较分折法 文章中大量使用到比较分析法 从外汇业务涉及到的各项指 标与同业商业银行进行了全面比较分析 案例分析法 本文利用案例对外汇业务战略选择进行分析 s 研究思路与论文框架 本文第二章介绍了相关的竞争战略理论及战略分析王具及商业银行战略管 理的情况 第三章对西安市商业银行及其外汇业务进行简要介绍 重点分析外 汇监务战略研究的意义 第翻章主要对西安市商业银行外汇业务辨部环境和内 部条件进行了深入分析 确宠商行面临的机会与威胁 优势与劣势 并进行了 s w o t 综合分析 第五章在第四章的基础上提出可使西安市商业银行外汇业务 获得竞争优势的战略选择 差异亿集中战略 重点分柝应在哪些方面与竞争 对手进行差异化 才能有效避免正面的竞争 第六章提出主要的战略实施对策 论文框架如图1 1 3 4 图1 1 论文框架 2 理论综述 2 1 竞争战略理论 2 1 1 战略的三个层次 战略是实现长期星标的方法 战略主要涉及组织的远期发展方向和范蟹 理想情况下 它应使资源与变化的环境 尤其是它的市场 消费者或客户相匹 配 以便达到所有者的预期希望 战略在组织内是分层的 一般而言 战略可 分为三个层次 第一个层次隽公司战略 公司战略主要是公司高层管理人员决 策的范围 其主要关注整个公司的经营范曝 从结构和财务的角度来考虑如何 经营 如何在几犬项业务中分配资源 如何与公司的投资人或投资机构进行沟 通等 第二个层次为竞争战略域业务战略 主要涉及如何在市场中竞争 因此 其主要关心应开发哪些产品或服务 以及应将其提供给哪些市场 关心目标市 场顾客的满意程度 以及公司髓标的实现程度 公司战略涉及组织的整体决策 面竞争战略刘更关心组织内的某个战略监务单位 第三个层次为经营战略或职 能战略 是组织的经营层战略 这一层的经营战略关心公司的不同职能 即营 销 财务 生产制造 人力资源部门如何为其他层次的战略服务 以实现其他 各层次战略的嚣标 本文研究的是西安市商业银行的业务层战略 将外汇监务 作为一个独立的事业部 业务单元 来考虑 分析西安市商业银行外汇业务的 战略问题 2 1 2 迈克 波特的通用竞争战略 哈佛大学教授迈克 波特提出的 竞争战略与竞争优势一是战略研究领域 最具思想特色的理论之一 在其1 9 8 5 年蹴版的 竞争优势 一书中 波特认 为企业有三种基本的方法以获得可持续的竞争优势 从而在激烈的市场竞争中 立于不败之地 表2 1 三种运用战略 较宽的目标 竞争范匿 较窄的羁标 竞争优势 低成本差异化 1 成本领先2 差异化 3 轰成本集中3 瑟差异纯集中 资料来源 m e p o r t e r c o m p e t i t i v ea d v a n t a g e f r e ep r e s s 1 9 8 5 5 a 成本领先战略 这一通用的战略是以低成本为导向 提供低成本的产品和服务以保持产品 和服务与竞争对手具有相似的价值 强调以很低的单位成本价格为敏感顾客提 供标准化的产品 它通常是透过占有较大的市场份额 通过瓣产业链的整合及 内部管理的有效性来获得 对于银行而言成本领先战略特别适用于以下情形 银行产品的市场需求具 有价格弹性 行业中所有银行本质上生产麓是一种标准化的通用产燕 缀难进 行特色经营 大多数哭主均以基本相同的方式选用产品 对客户而言从一个银 行转向另一个银行成本很低 b 差异他战醚 是指为对价格相对不敏感的顾客提供能够被顾客所接受的 与竞争对手不 同的产品和服务 实施该战略要求企业拥有强有力的市场营销能力 强有力的 研发 创新能力和产晶设计能力 成功的差异化战略麓使企业以更高的价格出 售其产品 并通过使顾客高度依赖产品的差异化特征而得到顾客的忠诚 对于银行丽言差异化战略特别适用于以下情形 银行有可能通过多种途径 建立用户所希望的产i i l 或服务特色 用户对产品或服务的需要与用途具有多样 性 行业中还只有为数不多的银行采取差异化战略 通过银行形象 产品特性 优质服务等形式 努力创造产品特色 以便将银行自身的产品与竞争对手的产 品区别开来 使用户建立起品牌偏好与忠诚 从而愿意为获得银行的产品与服 务付出更多的对价 要注意确保银行所创造的产品差异是竞争对手所无法迅速 模仿的 以期给银行带来持久的竞争优势 c 集中战略 实施这种战略的企业选择行业中的一个或一组细分市场 通过实旋其战略 来挤走其健竞争者 以建立其市场地位 这种战略有两种形式 采用成本集中 的公司努力在它的目标市场内追求成本优势 而差异化集中则是公司在目标市 场内追求差异化 对于银行蔼言集中战略特别适用予以下情形 市场上有显著不同的客户群 这些客户群有不同的需求 或者以不同的方式使用产品 没有其他竞争者专注 于同一因标市场 银行现有的资源不允许追求较宽的市场面 各个市场面在规 6 模 增长率 利润率等方面参差不齐 对于特定银行面畜 某些市场比另一些 市场更有吸弓l 力 2 2 本文相关战略分析工具简介 2 2 1p e 嚣分析 在外部宏观环境分析中主要采用p e s t 分析法 重点分析外部宏观环境对 商业银行外汇业务的长期影响 宏观环境间接或潜在地对商业银行的外汇业务 发展产生影响 露此在研究外汇业务竞争战略时必须充分考虑宏观环境嚣素 采用p e s t 分析法是进行宏观环境分析的有效工具 它从四个方砸来对宏 观环境进行分析 政治因素 p o l i t i c a l 经济因素 e c o n o m i c 社会因素 s o c i a l 技术嚣素 t e c h n o l o g i c a l 2 2 2 波特的 赢力模型 f i v e f o r c em o d e l 在外部微观环境分析中主要采用迈克 波特的 五力模型一 分析商业银擗 行外汇业务所处的行业竞争环境 波特的行业竞争理论认为一个行业麴激烈竞 争 其根源在于内在的经济结构 在一个行业中存在有五种基本竞争力量 即 新进入者的威胁 行业中现有企业间的竞争 替代品或服务的威胁 供应者讨 价还价的麓力 用户讨价还价的能力 如图2 1 这五种竞争力量翡存在 使 一个行业的竞争大大超出了现有参与者的范围 这五种竞争力量的状况及其综 合强度 决定着行业的竞争激烈程度 同时也决定了行业最终的获利能力 这 五种基本竞争力量的现状 消长趋势及其综合强度 决定了行堑竞争的激烈程 度和行业的获利能力 圈 图2 1 7 2 2 3 战略集园分析 个战略集团是指某一行业中在某一战略方面采用相同或相似战略的各公 司组成的集团 行业内的战略集团分析 是按照行业内各企业战略地位的差别 把企业划分为不同的战略集团 并分析各集团闻的榛互关系 从而进一步认识 行业及其竞争状况 战略集团是行业整体分析和企业竞争地位个体分析之间的 桥梁 巍行业中企业众多 难以深入进行个体分析时 战略集团分析是很好的 工具 2 2 4 s 们t 分析 s 是指企业内部的优势 s t r e n g t h s w 是指企业内部的劣势w e a k n e s s e s 0 是指企业外部环境晦概会 o p p o r t 毽n 主专主e s 是指企业外部环境的威胁 t h r e a t s s w o t 分析法是指企业在战略制定和战略实施之前 对企业所处 的外部环境所造成的影响 以及企业内部资源状况进行综合判断的一种方法 2 3 国内外商监银行的战略管理研究体系 2 3 1 国内外商业银行的战略管理研究现状 a 圈夕卜商业银行的战略管理 战略管理理论发源于西方 髫前在西方世界的企业中得到普遍应用 商业 银行也不例外 与战略管理理论发展的先后顺序同步 西方商业银行的战略管 理先后经历了以环境为基点的经典战略管理阶段 以产业 市场 结构分折为基 础的竞争战略阶段和以资源 知识为基础的核心竞争力战略三个阶段 在各个 时期 战略管理的组织和实施都得到了足够重视 总体面言 髫前嚣方商业银行的战略管理普遍认同战略管理的极端重要性 战略一行动一结果 一个好的银行 登须先有合适的战略 然后有具体的行动 最后才能达到预期的或好的结果 以花旗银行为例 1 9 1 5 年花旗银行在度过百 岁生墨后不久提出的露标是 把花旗银行建成世界主规模最大 服务最好的跨国 银行 l o 年后 基本实现这一目标 并且己维持8 0 多年 这种典型的成功案 例足以说明制定一个合适的战略目标对于银行的极端重要性 西方银行在制定战略时进行s w o t 分析 对窦身进行诊断 对终都环境进行 分析 试图最大限度地利用其内部的优势和外部的环境机会 同时避开自身的 劣势和回避外部环境造成的威胁 8 西方商业银行数量众多 规模裰差悬殊 2 0 0 0 年3 胃 英蓬曼彻凝特商 学院的约翰 韦斯特伍德和奎斯特菲尔 荷兰德根据 银行家 杂志1 9 9 9 年的 排名情况 发表了一篇题为 大即是美 的文章 提出了一种划分银行规模的 方法 总资产在4 0 0 亿美元以内的银行为 小银行挣 4 0 0 亿一3 5 0 0 亿美元的 银行为 中等规模的银行降 3 5 0 0 亿美元以上的银行为 大银行 不同规模 的银行采用不同的战略 小银行一又被称为 焦点 银行 实行焦点战略 包括市场焦点 邈域焦点 产i l i 焦点和供绘链焦点 专注予将自己的专有技术 资源注入与竞争对手相同或类似的产品 客户或竞争地 从而形成相异的竞争 框架体系 如纽约合众银行集中于向全球最成功的人士 高品质者 提供高度个 性化酶金融服务 英国的合作银行刘集孛予国内零售客户 并透过其 绿色银 行 的定位区别于其他银行 这从它的经营理念和对环境的投资 内部能源的 环保使用等方面明显表现出来 可以说 具有特色的小银行是有市场的 也有 一定的生存空闻 b 国内商业银行的战略管理 企业战略管理研究是市场竞争条件下的企业为实现持续增长丽出现的一 种必然结栗 中匿实行市场经济体制不过十几年的时阔 战略管理研究与应用 的环境刚刚形成 相较于西方 我国企业战略管理的方法和理论仍然停留在从 国外引进 消化阶段 战略管理的应用在我国也仅限于综合素质较强且企业领 导人管理思想先进的少数企业 这种特点 在我国商业银行体系如图2 2 中表 现也非常明显 从严格的意义上讲 国有及国有控股的大型商业银行至今真正 的战略管理还远来形成 中等规模的股份制商业银行是我国商业银行中进行战 略管理的先行者 作为社会主义市场经济的产物 股份制银行是在 豳大修的 夹缝中发展起来的 经历了激烈的市场竞争的洗礼 具有强大的生命力 规模 的扩大和市场化的行为方式产生了股份制商业银行对战略管理的实际需要 总 体上 股份制银行普遍奉行发展的战略 追求市场份额的不断扩大 但在具体 的竞争策略上又备有不同 例如 招商银行在经济发达城市不断开设分支机构 以实现规模扩张的同时 坚持以 科技领先挣俸失自己在同业中竞争的策略 9 图2 2 我圆商业银行体系 城市商业银行正处于实践战略管理的探索阶段 作为特殊历史条件下的产 物 由行政干预组建丽成的城市商业银行成立伊始即被国家赋予 为中小企业 服务 的市场定位 但在以后的经营中 各行纷纷偏离了这一正确的战略方向 战略选择上趋向模糊 现阶段 城市商业银行缺乏对外部环境和内部条件的细 致 科学 准确的分析 没有进行严密的市场细分 在区位定位 客户定位 产品定位诸方瑟与 甄大 趋向 与 四大修争大企业 大项露 焉忽视了鸯 身经营范围中的广大中小企业的信贷需求 相较于西方小型商业银行实行的焦 点战略 我国城市商业银行还未形成与 四大 及股份制银行摆异的竞争框桀 体系 存在战略模糊现象 而现实的生存与竞争环境的改变 需要城市商业银 行对战略管理给予足够的重视 以科学 理性的态度制定战略指导思想 网标 及实施的策略 荠坚定地执行 最终实现企业的持续发展 2 3 2 国外商业银行管理先进经验 a 组织架构以客户为中心 实行前后台分离 商业银行组织架构是商业银行业务运行和管理实施的组织方式 现代商监 银行组织架构调整的基本方向是跟随市场需求 根据更好地适应客户需要 更 有效地节省成本和更有效地组织推动等原则去确立自己的管理体制 欧美发达 l o 银行不论其规模大小 也不论核心业务的异同 都十分强调以客户为中心 实 行前后台监务分离制度 把资源集中在核心业务部门 以充分利用资源 降低 成本 提高效率并控制风险 即分设业务前后台并明确定位 前台职能逐渐专 业化和单一化 主要就是直接藤对客户进行各种产品的营销和服务 后台设置若 干业务处理中心 实行专业化 标准化管理 统一处理全行后台业务 共同为 前台服务 以花旗银行北京分行为例 其整体业务经营架构是按照区域 客户 对象及产品三个条线设置的 分为前线和蜃线 前线主要是面向市场的部门 包括产品部 主要有外汇 企业财务 银团贷款 托管 项目融资等 客户 管理部和资金部等 后线主要是前线的支持部门 包括人事管理 财务会计 银 行运作 主要有 资金结算 贸易结算 外汇结算等 及风险管理等 前线是利润 中心 后线是成本中心 这种以客户为中心 前后台分离的组织架构设置能大 大增强市场营销和产品服务功能 一是有利予营销专业化 一体化 前台业务 部门根据不同客户群体的需求进行设置 为其量身定做服务产品 从褥能全方 位满足客户的不同需求 实现银企双赢的最佳营销模式 二是有利于服务的标 准化和客户维护 即同一客户在该行不同分支机构都能享受到相同的服务 避 免因标准的不同造成服务质量的不一致 同时 全行上下垂直的运行和管理傻 市场细分更趋合理 市场定位更加准确 并能针对不同客户特别是高端客户目 标市场开展创新 服务水平得到企业广泛赞同 b 业务拓晨以市场为导向 推行关系营销 外资银行在业务拓展中紧跟市场潮流 普遍实行客户经理制和产品经理制 欧美发达商业银行已经成熟推行关系经理制 更加密切了银企关系 从根本上 改变了银行经营和产品营销理念 充分整合和利用了银行资源 拓展了潜在的 客户群 有力推动了银行业的健康发展 1 客户经理和产品经理良性互动2 0 世纪7 0 年代来 随着自身撬模酶不断 扩张和产品种类的吕益增加 发达国家银行弓l 进 研发了银行产品经理制 弥 补了商业银行在产品管理方面的缺陷 通过为每一项主簧产品和产品线委任一 名产品经理 外资银行将原来业务部门对产照普遍意义上的管理具体化 落实 到每一项主要产品和产品线层面 对其进行持续的 连贯的 严格的 密切的 管理与关注 客户经理与产晶经理既有明确的职责分工 在营销工作中又紧密 联系 两者组成的业务团队使产品管理与市场营销相互挤调配合 共同实施对 客户的营销与维护 体现了以市场和客户为中心 分工协作和 专业化 的特 点 客户经理主要负责市场和客户 产品经理是管辖产品的 业务专家 其 主要职责为 第一 负责协助客户经理销售银行的产品 为客户提供培训 咨询等服务 第二 及时将客户产品需求和意见反馈给产品研发部门与后台业务处理部 门 协勃对现有产晶的改进和薪产燕的开发 协调 组织内部资源进行具体实 施 第三 为客户经理提供各种差别化产品和服务 以满足不同客户的需求 铁丽树立差别诧银行产品的竞争优势 同时 根据客户需求或管理需要 外资银行还实行纵横交叉的矩阵式管理 如针对客户提出的涉及不同业务线的产品或服务需求 外资银行选配不同板块 酶客户经理羁产品经理组成临时客户营销小缝 广泛应用于前台部门为特定客 户服务 完成各种临时性或阶段性任务 这种方式打破了不同管理条线之间的 阻隔 加强了各部门之间的协作配合 能在不增加机构和人员编制的前提下 将不同部门的专业入员集中在一起 较好地解决急难舞题 也可较好地解决业 务创新中银行内部组织结构相对稳定和工作任务复杂多变之间的矛盾 2 关系经理制逐渐成熟 关系营销 r e l a t i o n s h i pm a r k e t i n g 是自上世纪7 0 年代起 由北欧的一些 学者提出并发展起来的一种以建立 维护 促进 改善 调整 关系 为核心 对传统的营销观念进行革新的新型营销理论 成为了2 王世纪企业营销的指导思 想 关系营销与传统营销最大的区别在于 传统营销围绕着如何获得客户 丽关 系营销的基本目标是建立和维持一个对组织有益的有承诺的客户基础 随着全 球金融经济一体化的发展 葱方商业银行普遍推行关系营销 注重保持顾客 以金融服务 产品 为导向 高度强调客户服务 积极促进客户的参与 发展高 度融合的客户关系 其主要模式是设立关系经理 实施关系经理制c l i l s r e l a t i o n s h i pm a n a g e rs y s t e m 关系经理制是一种建立在关系营销理论基础 上的以客户为中心 以关系为目标的新型客户管理体制 产品营销体制和经营 管理体制 其优点是能够全面了解客户的需求 拓展有效业务品种 充分发现 并发挥现有银行的比较优势 为客户提供良好的服务 实施关系经理制使银行 的入力资源 金融产品及信息资源能得到更加充分合理的利用 有利于提高银 行的经营管理水平 有利于拓展和稳定客户 迅速占领市场制高点 更有利于 对客户整体经营熙险的控制 例如 对于每个跨莺企业客户 嚣方商业银行设立 全球客户关系经理 c r m c u s t o m e rr e l a ti o n s h i pm a n a g e r 为其提供服务 c r m 一般常驻在客户公司总部所在地 是客户与银行之间的主要联系人 主要负责 与各地跨雪企业的具体经办入员沟通 协调银行在全球为该跨国企业提供的服 务 对规模较小的公司 一个关系经理可能同时负责几个公司的业务 而对大 公司可能白几个关系经理共同负责 c 产品流程议利润为雪标 注重成本控制 银行属于服务行业 提升服务水平是银行业永恒的话题 外资银行的营销 是以优质服务为基础的 建立在服务基础上的市场营销已经进入了一个全新阶 段 郎更加重视市场细分 专娅化程度越来越高 科技支撑的作用越来越大 客户价值最大化是任何产品和任何部门具有持续竞争力的根本保证 欧美商业 银行非常重视向客户介绍银行产品为其带来的创利能力 并且特别强调这种创 翻能力在同监的领先情况 注重通过优纯服务达到客户的目的 一是以服务满意 度指数为标准完善服务体系 开展系统性的优质服务活动 二是不断优化服务流 程 建立客户中心型业务流程 银行的大部分产品已趋阏 区别在于服务的质 量和效率 业务流程的优化正是实现高效优质的最佳途径 花旗银行的贸易结 算 资金 清算等均已实现集中操作 并分别在美洲 欧洲及亚太区设有资金 清算 c a s h 和贸易融资ct r a d e 操作处理中心 清算中心负责资金清算 贸 易融资中心负责贸易结算 操作中心设置的原则 一是具有规模效益 二是选择成 本较低的偏远地区 三是操作人员既要具备一定的素质 又要相对稳定 四是要考 虑安全性 要设立备份系统 以各应急之用 以花簇锓行亚太区为例 该行亚 太区资金清算中心设在新加坡 贸易融资中心设在马来西亚 亚太区分行的清 算和贸易融资业务均通过这两个中心来处理 凡是涉及贸易融资项下的业务 亚太地区各分行均直接与马来嚣亚的贸易融资中心发生业务关系 涉及贸易融 资项下的付款业务由贸易融资中心向新加坡资金清算中心传递付款信息 而非 贸易项下的付款则由各分行直接通知新加坡资金清算中心办理 1 3 d 企业文化以人为本 塑造学习型组织 银行属于第三产业 是特殊的服务性行业 这种固有的特殊性决定了人在 组织中的作用格外重要 因为再完善的规章制度要靠人来执行 再先进的技术 设备要靠人来掌握和使用 在激烈斡市场竞争中发达国家外资银行成功之处芷 是在于建立了 以人为本 客户至上修的现代企业文化 留住人才并真正最大 限度调动了人的工作热情 发挥了人的劳动潜能和创造性 营造出一种集事业 情感和福利麦一体的和谐嚣境 键使银行 客户和员工三者桶得受益 共溺发 展 花旗银行正是因为不断创造出 事业留人 待遇留入 感情留人斗的亲情 化企业氛围 把人作为管理的核心 注重人在不同层次上的需求 重点突出了 人力资源作为企业决定性生产医素的重要地位 让员工与企业同步减长 诖员 工在花旗有 成就感 家园感 因此得到了员工高度的信任和理解 人 与技术的结合更加紧密 管理更为科学 适应市场变化的能力更强 知识经济 时代的企业瘦是一群学习型金韭 排名翦列的羚资银行霹蓠的管理特点已经具 备了学习型企业的明显特征 员工有共同愿景 组织扁平化 创造性团队 自主 管理 善于不断学习等等 花旗银行十分注重对人才的培养与使用 通过专业 性和针对性的培训 有区别地培训和培养了大批优秀的人才 由于近年来花旗 银行的业务越来越集中于高附加值的业务 因而其员工培训也集中于基本技能 客户服务和员工自身发展等三个方面 花旗银行的职员工一般平均每人每年有 5 9 0 天的培调 这种培剪l l 大部分都是通过其设在伦敦 纽约和新加坡的内部 培训中心进行的 花旗银行新加坡培训中心主要面向亚洲和太平洋区域的员正 培训课程包括基本技能 产品运用及经营管理 培训的课程和师资安排都有的 放矢 授课的老师大部分也来自银行内部各部门 在需要的时候 花旗也会从 外部聘请顾问或进行银行外培训 完善的培训机制和体系为花旗银行的长远发 展奠定 坚实的人才基础 1 4 3 话安市商业银行外汇业务简介 3 1 西安市商业银行简介 西安市商业银行成立于1 9 9 7 年5 月1 3 曰 西安市商业银行在当地4 2 家城 市信用社麴基础上组合成立 是西安市人民政府控股 由国有股 法人股秘众多 个人股共同组成的地方性股份制商业银行 经过两次增资扩股 目前西安市商 业银行总股本1 6 8 亿元人民f f j 其中 国有股2 2 亿元 内资法人股1 1 5 亿元 外资法人股0 5 亿元 个人股2 亿元 城镇集体资本金0 6 亿元 西安市政府 为第一大股东 西安市商业银行实行 一级法人 统一管理 分级负责 的扁平化管理模 式 鳖前下设圭7 个一级部门和l o 个二级部门 1 1 3 家支行 在岗员工2 2 骢人 其中博 硕士研究生学历8 9 人 占全行员正的3 9 6 大学本科学历6 9 2 人 占全行员工的3 0 7 8 大专学历1 0 4 7 人 占全行员工的4 6 5 8 大专以下 4 2 0 人 占全行员工的圭8 6 8 开业十年来 西安市商业银行明确围绕 服务地方经济 服务中小企业 服务广大市民 的市场定位 不断深化改革 竭诚支持西安地方经济发展 把 摄毯于西安 服务于嚣安 发展于嚣安 回报于西安 作为一贯的经营理念 坚持地方银行的办行特色 全力支持西安特区经济建设和地方企业发展 坚持 市民银行一的服务特色 全力为西安市民提供贴心的服务 十年来 西安市 商业银行於公众形象不断提舞 业务稳步发展 从图2 3 霹看出 银行的总资 产与存贷款逐年递增 至2 0 0 6 年末 该行瓷产总额达到3 8 3 亿元 是成立初的 5 5 倍 存款余额达到3 2 4 亿元 是成立初的6 倍 贷款余额达到2 3 9 亿元 是成立初的l o 倍 累计实现拨备前利润2 1 7 3 亿元 上缴税金6 6 3 亿元 资 本充足率达到6 0 3 移爹麓 黪蓥 3 2 0 0 t d l 二弓i 葛i i 1 i 8 2 0 2i j 2 3 9 1 一 1 三 三 垂兰翌兰翌兰翌 丝兰一 l i i 董 l 兰二j 旦上旦 毳酒 图2 3 西安市商业银行2 0 0 4 2 0 0 6 年存贷款及总资产增长趋势图 表2 2 西安市商业银行近三年主要会计数据和财务指标 单位 人民币万元 项目2 0 0 6 年末2 0 0 5 年末2 0 0 4 年末 主割i 哆微入黜系兜杉铡殳入 1 4 3 3 3 6 3 81 2 2 1 3 0 2 01 1 6 8 7 3 9 5 总铲3 8 3 4 2 3 6 2 43 0 6 5 3 2 6 5 02 5 2 6 5 8 9 5 7 股东收益 2 0 0 3 1 9 7 21 4 3 1 7 4 0 71 3 3 7 7 6 0 6 存衫涂额 本外币 3 2 3 8 4 0 3 0 0 2 6 8 7 8 7 6 0 02 2 9 4 9 1 9 0 0 贷衫涂额 本外币 2 3 8 5 4 4 7 0 02 0 1 6 0 3 2 0 01 6 7 6 8 3 2 0 0 药蟛i 懈 按全年各序律城萨计 靴 0 3 3 0 3 7 0 4 2 每雌 元 0 0 6 40 0 9 60 0 8 1 每髓孵 元 1 1 8 81 1 9 31 2 4 4 2 3 6 9 诤资翘燃 5 3 78 0 66 4 9 资料来源 西安市两业银行2 0 0 4 2 0 0 6 年年度报告 3 2 西安市商业银行外汇业务简介 为了完善业务品种 西安市商业银行于2 0 0 1 年末向人民银行申请开办外汇 业务 由于外汇业务复杂性强 对硬件设备及从业人员要求较高 为防范业务 风险 保证该项业务健康稳定发展 于2 0 0 3 年4 月正式成立国际业务部负责全 行外汇业务的拓展及管理工作 现有员工2 1 人 其中研究生3 人 大学本科毕 业1 6 人 本科以上人员占比超过8 0 2 0 0 2 年西安市商业银行经中国人民银行 验收合格 获准开办包括外汇存款 外汇贷款 外汇汇款 结汇 售汇 外币 兑换 国际结算 外汇票据业务的承兑和贴现 代客外汇买卖 资信调查 咨 询和见证业务在内的各项外汇业务 2 0 0 2 年1 2 月从外汇储蓄开始了外汇业务 的发展历程 2 0 0 3 年外汇管理局批准 成为中国 l e 交易中一t l 会员 外汇拆借 市场成员 经外汇管理局批准 开始办理结售汇业务 成为外汇指定银行 2 0 0 3 1 6 年4 月正式全面开办国际结算等各项夕卜汇业务 2 0 0 3 年王2 月以会员身份加入 全球银行同监金融电讯协会 s 餮王珂 成为会员银行 3 3 商业银行外汇业务概述 商业银行外汇业务是指商业银行所有以外国货币为载体开展的业务或针对 外因居民开展的业务 确定商业银行外汇业务的标准有两条 一是货币标准 凡 是以外国货币为载体开展的业务就是外汇业务 反之就是国内业务 二是业务对 象的匡籍标准 凡是对外匡居民开展的业务就是外汇业务 反之就是匿虑业务 这样 商业银行对本国居民开展的外汇业务和对外国居民开展的本币业务都属 于外汇业务 本文研究的商业银行外汇业务特指我国境内中 外资商业银行为 境内居民 嚣屠民开展的以外 汇为载体的资产 负债和中闽业务 外汇资产业 务主要有外汇流动资金贷款 进出口押汇 打包贷款 出口贴现等 外汇负债 业务主要有在国内吸收外币存款 在国外吸收外币存款 在国外发行外币债券 帮向国外借款等 商韭银行的外汇中闻业务 主要有外汇买卖 国际结算 备 用信用证 国际保理 福费廷 远期外汇合约 金融期货 互换和期权等 3 4 西安市商业银行发展外汇业务的必要性 3 4 外汇韭务在全行监务发震中的战隆地位 a 存贷款分析 西安市商业银行2 0 0 6 年1 2 月3 1 日钋汇存款余额为1 0 3 3 万美元 各项 外汇贷款余额为8 0 万美元 丽全行存贷款余额为人民蒂3 2 3 8 4 0 3 万元及2 3 8 5 4 4 7 万元 外汇存款占比为2 外汇贷款占比为1 8 2 2 0 0 6 年末的外汇存款余额 在全市中资金融机构外汇存款中的占比为0 9 外汇贷款余额在全市中资金融 机构外汇贷款中的占比为0 l 编 见表3 1 焉人民币存款在全市中资金融 机构中占比7 4 人民币贷款在全市中资金融机构中占比9 3 外币业务的发 展明显落后子人民币的发展 西安市商业银行各支行拥有的客户资源与区域资 源尚未充分发挥 在发展外汇业务方面 还大有潜力可挖 国 商业银行中间业务鬻行规定 银发 2 0 0 2 鼬号 1 7 表3 一l 弱安商业银行外汇存贷占比表 年度银行存款赞款 余额占毯二 余额占比 2 0 0 4 西安市商业锻行 4 70 0 43 20 0 4 全市银行 1 2 6 2 8 57 9 8 1 0 2 0 0 5 蓖安商商照键厅 1 1 0 6圭6 3o 至 全市银彳予 1 1 0 2 8 9 5 9 9 7 3 2 0 0 6 西安市商业银行 1 0 3 30 98 0 o 1 6 全市银彳子 1 1 0 4 5