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腿虿螂羆蒈螈袄膁莄螇羆羄芀螇蚆膀芆莃袈肂膂莂羁芈蒀莁蚀肁莆莁螃芆节莀袅聿膈葿羇袂蒇蒈蚇肇莃蒇衿袀荿蒆羂膆芅蒅蚁羈膁蒅螃膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁薂蚈羅膇薁螀膀肃薀羂羃蒂蕿蚂艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿袃莅蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆膂蚃螅罿蒁蚂袈膅莇蚁羀羈芃蚀虿膃腿虿螂羆蒈螈袄膁莄螇羆羄芀螇蚆膀芆莃袈肂膂莂羁芈蒀莁蚀肁莆莁螃芆节莀袅聿膈葿羇袂蒇蒈蚇肇莃蒇衿袀荿蒆羂膆芅蒅蚁羈膁蒅螃膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁薂蚈羅膇薁螀膀肃薀羂羃蒂蕿蚂艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿袃莅蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆膂蚃螅罿蒁蚂袈膅莇蚁羀羈芃蚀虿膃腿虿螂羆蒈螈袄膁莄螇羆羄芀螇蚆膀芆莃袈肂膂莂羁芈蒀莁蚀肁莆莁螃芆节莀袅聿膈葿羇袂蒇蒈蚇肇莃蒇衿袀荿蒆羂膆芅蒅蚁羈膁蒅螃膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁薂蚈羅膇薁螀膀肃薀羂羃蒂蕿蚂艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿袃莅蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆膂蚃螅罿蒁蚂袈膅莇蚁羀羈芃蚀虿膃腿虿螂羆蒈螈袄膁莄螇羆羄芀螇蚆膀芆莃袈肂膂莂羁芈蒀莁蚀肁莆莁螃芆节莀袅聿膈葿羇袂蒇蒈蚇肇莃蒇衿袀荿蒆羂膆芅蒅蚁羈膁蒅螃膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁薂蚈羅膇薁螀膀肃薀羂羃蒂蕿蚂艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿袃莅蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆膂蚃螅罿蒁蚂袈膅莇蚁羀羈芃蚀虿膃腿虿螂羆蒈螈袄膁莄螇羆羄芀螇蚆膀芆莃袈肂膂莂羁芈蒀莁蚀肁莆莁螃芆节莀袅聿膈葿羇袂蒇蒈蚇肇莃蒇衿袀荿蒆羂膆芅蒅蚁羈膁蒅螃膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁薂蚈羅膇薁螀膀肃薀羂羃蒂蕿蚂艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿袃莅蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆膂蚃螅罿蒁蚂袈膅莇蚁羀羈芃蚀虿膃腿虿螂羆蒈螈袄膁莄螇羆羄芀螇蚆膀芆莃袈肂膂莂羁芈蒀莁蚀肁莆莁螃芆节莀袅聿膈葿羇袂蒇蒈蚇肇莃蒇衿袀荿蒆羂膆芅蒅蚁羈膁蒅螃膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁薂蚈羅膇薁螀膀肃薀羂羃蒂蕿蚂艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿袃莅蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆膂蚃螅罿蒁蚂袈膅莇蚁羀羈芃蚀虿膃腿虿螂羆蒈螈袄膁莄螇羆羄芀螇蚆膀芆莃袈肂膂莂羁芈蒀莁蚀肁莆莁螃芆节莀袅聿膈葿羇袂蒇蒈蚇肇莃蒇衿袀荿蒆羂膆芅蒅蚁羈膁蒅螃膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁薂蚈羅膇薁螀膀肃薀羂羃蒂蕿蚂艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿袃莅蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆膂蚃螅罿蒁蚂袈膅莇蚁羀羈芃蚀虿膃腿虿螂羆蒈螈袄膁莄螇羆羄芀螇蚆膀芆莃袈肂膂莂羁芈蒀莁蚀肁莆莁螃芆节莀袅聿膈葿羇袂蒇蒈蚇肇莃蒇衿袀荿蒆羂膆芅蒅蚁羈膁蒅螃膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁薂蚈羅膇薁螀膀肃薀羂羃蒂蕿蚂艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿袃莅蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆膂蚃螅罿蒁蚂袈膅莇蚁羀羈芃蚀虿膃腿虿螂羆蒈螈袄膁莄螇羆羄芀螇蚆膀芆莃袈肂膂莂羁芈蒀莁蚀肁莆莁螃芆节莀袅聿膈葿羇袂蒇蒈蚇肇莃蒇衿袀荿蒆羂膆芅蒅蚁羈膁蒅螃膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁薂蚈羅膇薁螀膀肃薀羂羃蒂蕿蚂艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿袃莅蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆膂蚃螅罿蒁蚂袈膅莇蚁羀羈芃蚀虿膃腿虿螂羆蒈螈袄膁莄螇羆羄芀螇蚆膀芆莃袈肂膂莂羁芈蒀莁蚀肁莆莁螃芆节莀袅聿膈葿羇袂蒇蒈蚇肇莃蒇衿袀荿蒆羂膆芅蒅蚁羈膁蒅螃膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁薂蚈羅膇薁螀膀肃薀羂羃蒂蕿蚂艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿袃莅蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆膂蚃螅罿蒁蚂袈膅莇蚁羀羈芃蚀虿膃腿虿螂羆蒈螈袄膁莄螇羆羄芀螇蚆膀芆莃袈肂膂莂羁芈蒀莁蚀肁莆莁螃芆节莀袅聿膈葿羇袂蒇蒈蚇肇莃蒇衿袀荿蒆羂膆芅蒅蚁羈膁蒅螃膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁薂蚈羅膇薁螀膀肃薀羂羃蒂蕿蚂艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿袃莅蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆膂蚃螅罿蒁蚂袈膅莇蚁羀羈芃蚀虿膃腿虿螂羆蒈螈袄膁莄螇羆羄芀螇蚆膀芆莃袈肂膂莂羁芈蒀莁蚀肁莆莁螃芆节莀袅聿膈葿羇袂蒇蒈蚇肇莃蒇衿袀荿蒆羂膆芅蒅蚁羈膁蒅螃膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁薂蚈羅膇薁螀膀肃薀羂羃蒂蕿蚂艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿袃莅蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆膂蚃螅罿蒁蚂袈膅莇蚁羀羈芃蚀虿膃腿虿螂羆蒈螈袄膁莄螇羆羄芀螇蚆膀芆莃袈肂膂莂羁芈蒀莁蚀肁莆莁螃芆节莀袅聿膈葿羇袂蒇蒈蚇肇莃蒇衿袀荿蒆羂膆芅蒅蚁羈膁蒅螃膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁薂蚈羅膇薁螀膀肃薀羂羃蒂蕿蚂艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿袃莅蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆膂蚃螅罿蒁蚂袈膅莇蚁羀羈芃蚀虿膃腿虿螂羆蒈螈袄膁莄螇羆羄芀螇蚆膀芆莃袈肂膂莂羁芈蒀莁蚀肁莆莁螃芆节莀袅聿膈葿羇袂蒇蒈蚇肇莃蒇衿袀荿蒆羂膆芅蒅蚁羈膁蒅螃膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁薂蚈羅膇薁螀膀肃薀羂羃蒂蕿蚂艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿袃莅蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆膂蚃螅罿蒁蚂袈膅莇蚁羀羈芃蚀虿膃腿虿螂羆蒈螈袄膁莄螇羆羄芀螇蚆膀芆莃袈肂膂莂羁芈蒀莁蚀肁莆莁螃芆节莀袅聿膈葿羇袂蒇蒈蚇肇莃蒇衿袀荿蒆羂膆芅蒅蚁羈膁蒅螃膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁薂蚈羅膇薁螀膀肃薀羂羃蒂蕿蚂艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿袃莅蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆膂蚃螅罿蒁蚂袈膅莇蚁羀羈芃蚀虿膃腿虿螂羆蒈螈袄膁莄螇羆羄芀螇蚆膀芆莃袈肂膂莂羁芈蒀莁蚀肁莆莁螃芆节莀袅聿膈葿羇袂蒇蒈蚇肇莃蒇衿袀荿蒆羂膆芅蒅蚁羈膁蒅螃膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁薂蚈羅膇薁螀膀肃薀羂羃蒂蕿蚂艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿袃莅蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆膂蚃螅罿蒁蚂袈膅莇蚁羀羈芃蚀虿膃腿虿螂羆蒈螈袄膁莄螇羆羄芀螇蚆膀芆莃袈肂膂莂羁芈蒀莁蚀肁莆莁螃芆节莀袅聿膈葿羇袂蒇蒈蚇肇莃蒇衿袀荿蒆羂膆芅蒅蚁羈膁蒅螃膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁薂蚈羅膇薁螀膀肃薀羂羃蒂蕿蚂艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿袃莅蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆膂蚃螅罿蒁蚂袈膅莇蚁羀羈芃蚀虿膃腿虿螂羆蒈螈袄膁莄螇羆羄芀螇蚆膀芆莃袈肂膂莂羁芈蒀莁蚀肁莆莁螃芆节莀袅聿膈葿羇袂蒇蒈蚇肇莃蒇衿袀荿蒆羂膆芅蒅蚁羈膁蒅螃膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁薂蚈羅膇薁螀膀肃薀羂羃蒂蕿蚂艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿袃莅蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆膂蚃螅罿蒁蚂袈膅莇蚁羀羈芃蚀虿膃腿虿螂羆蒈螈袄膁莄螇羆羄芀螇蚆膀芆莃袈肂膂莂羁芈蒀莁蚀肁莆莁螃芆节莀袅聿膈葿羇袂蒇蒈蚇肇莃蒇衿袀荿蒆羂膆芅蒅蚁羈膁蒅螃膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁薂蚈羅膇薁螀膀肃薀羂羃蒂蕿蚂艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿袃莅蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆膂蚃螅罿蒁蚂袈膅莇蚁羀羈芃蚀虿膃腿虿螂羆蒈螈袄膁莄螇羆羄芀螇蚆膀芆莃袈肂膂莂羁芈蒀莁蚀肁莆莁螃芆节莀袅聿膈葿羇袂蒇蒈蚇肇莃蒇衿袀荿蒆羂膆芅蒅蚁羈膁蒅螃膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁薂蚈羅膇薁螀膀肃薀羂羃蒂蕿蚂艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿袃莅蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆膂蚃螅罿蒁蚂袈膅莇蚁羀羈芃蚀虿膃腿虿螂羆蒈螈袄膁莄螇羆羄芀螇蚆膀芆莃袈肂膂莂羁芈蒀莁蚀肁莆莁螃芆节莀袅聿膈葿羇袂蒇蒈蚇肇莃蒇衿袀荿蒆羂膆芅蒅蚁羈膁蒅螃膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁薂蚈羅膇薁螀膀肃薀羂羃蒂蕿蚂艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿袃莅蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆膂蚃螅罿蒁蚂袈膅莇蚁羀羈芃蚀虿膃腿虿螂羆蒈螈袄膁莄螇羆羄芀螇蚆膀芆莃袈肂膂莂羁芈蒀莁蚀肁莆莁螃芆节莀袅聿膈葿羇袂蒇蒈蚇肇莃蒇衿袀荿蒆羂膆芅蒅蚁羈膁蒅螃膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁薂蚈羅膇薁螀膀肃薀羂羃蒂蕿蚂艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿袃莅蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆膂蚃螅罿蒁蚂袈膅莇蚁羀羈芃蚀虿膃腿虿螂羆蒈螈袄膁莄螇羆羄芀螇蚆膀芆莃袈肂膂莂羁芈蒀莁蚀肁莆莁螃芆节莀袅聿膈葿羇袂蒇蒈蚇肇莃蒇衿袀荿蒆羂膆芅蒅蚁羈膁蒅螃膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁薂蚈羅膇薁螀膀肃薀羂羃蒂蕿蚂艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿袃莅蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆膂蚃螅罿蒁蚂袈膅莇蚁羀羈芃蚀虿膃腿虿螂羆蒈螈袄膁莄螇羆羄芀螇蚆膀芆莃袈肂膂莂羁芈蒀莁蚀肁莆莁螃芆节莀袅聿膈葿羇袂蒇蒈蚇肇莃蒇衿袀荿蒆羂膆芅蒅蚁羈膁蒅螃膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁薂蚈羅膇薁螀膀肃薀羂羃蒂蕿蚂艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿袃莅蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆膂蚃螅罿蒁蚂袈膅莇蚁羀羈芃蚀虿膃腿虿螂羆蒈螈袄膁莄螇羆羄芀螇蚆膀芆莃袈肂膂莂羁芈蒀莁蚀肁莆莁螃芆节莀袅聿膈葿羇袂蒇蒈蚇肇莃蒇衿袀荿蒆羂膆芅蒅蚁羈膁蒅螃膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁薂蚈羅膇薁螀膀肃薀羂羃蒂蕿蚂艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿袃莅蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆膂蚃螅罿蒁蚂袈膅莇蚁羀羈芃蚀虿膃腿虿螂羆蒈螈袄膁莄螇羆羄芀螇蚆膀芆莃袈肂膂莂羁芈蒀莁蚀肁莆莁螃芆节莀袅聿膈葿羇袂蒇蒈蚇肇莃蒇衿袀荿蒆羂膆芅蒅蚁羈膁蒅螃膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁薂蚈羅膇薁螀膀肃薀羂羃蒂蕿蚂艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿袃莅蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆膂蚃螅罿蒁蚂袈膅莇蚁羀羈芃蚀虿膃腿虿螂羆蒈螈袄膁莄螇羆羄芀螇蚆膀芆莃袈肂膂莂羁芈蒀莁蚀肁莆莁螃芆节莀袅聿膈葿羇袂蒇蒈蚇肇莃蒇衿袀荿蒆羂膆芅蒅蚁羈膁蒅螃膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁薂蚈羅膇薁螀膀肃薀羂羃蒂蕿蚂艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿袃莅蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆膂蚃螅罿蒁蚂袈膅莇蚁羀羈芃蚀虿膃腿虿螂羆蒈螈袄膁莄螇羆羄芀螇蚆膀芆莃袈肂膂莂羁芈蒀莁蚀肁莆莁螃芆节莀袅聿膈葿羇袂蒇蒈蚇肇莃蒇衿袀荿蒆羂膆芅蒅蚁羈膁蒅螃膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁薂蚈羅膇薁螀膀肃薀羂羃蒂蕿蚂艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿袃莅蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆膂蚃螅罿蒁蚂袈膅莇蚁羀羈芃蚀虿膃腿虿螂羆蒈螈袄膁莄螇羆羄芀螇蚆膀芆莃袈肂膂莂羁芈蒀莁蚀肁莆莁螃芆节莀袅聿膈葿羇袂蒇蒈蚇肇莃蒇衿袀荿蒆羂膆芅蒅蚁羈膁蒅螃膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁薂蚈羅膇薁螀膀肃薀羂羃蒂蕿蚂艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿袃莅蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆膂蚃螅罿蒁蚂袈膅莇蚁羀羈芃蚀虿膃腿虿螂羆蒈螈袄膁莄螇羆羄芀螇蚆膀芆莃袈肂膂莂羁芈蒀莁蚀肁莆莁螃芆节莀袅聿膈葿羇袂蒇蒈蚇肇莃蒇衿袀荿蒆羂膆芅蒅蚁羈膁蒅螃膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁薂蚈羅膇薁螀膀肃薀羂羃蒂蕿蚂艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿袃莅蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆膂蚃螅罿蒁蚂袈膅莇蚁羀羈芃蚀虿膃腿虿螂羆蒈螈袄膁莄螇羆羄芀螇蚆膀芆莃袈肂膂莂羁芈蒀莁蚀肁莆莁螃芆节莀袅聿膈葿羇袂蒇蒈蚇肇莃蒇衿袀荿蒆羂膆芅蒅蚁羈膁蒅螃膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁薂蚈羅膇薁螀膀肃薀羂羃蒂蕿蚂艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿袃莅蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆膂蚃螅罿蒁蚂袈膅莇蚁羀羈芃蚀虿膃腿虿螂羆蒈螈袄膁莄螇羆羄芀螇蚆膀芆莃袈肂膂莂羁芈蒀莁蚀肁莆莁螃芆节莀袅聿膈葿羇袂蒇蒈蚇肇莃蒇衿袀荿蒆羂膆芅蒅蚁羈膁蒅螃膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁薂蚈羅膇薁螀膀肃薀羂羃蒂蕿蚂艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿袃莅蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆膂蚃螅罿蒁蚂袈膅莇蚁羀羈芃蚀虿膃腿虿螂羆蒈螈袄膁莄螇羆羄芀螇蚆膀芆莃袈肂膂莂羁芈蒀莁蚀肁莆莁螃芆节莀袅聿膈葿羇袂蒇蒈蚇肇莃蒇衿袀荿蒆羂膆芅蒅蚁羈膁蒅螃膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁薂蚈羅膇薁螀膀肃薀羂羃蒂蕿蚂艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿袃莅蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆膂蚃螅罿蒁蚂袈膅莇蚁羀羈芃蚀虿膃腿虿螂羆蒈螈袄膁莄螇羆羄芀螇蚆膀芆莃袈肂膂莂羁芈蒀莁蚀肁莆莁螃芆节莀袅聿膈葿羇袂蒇蒈蚇肇莃蒇衿袀荿蒆羂膆芅蒅蚁羈膁蒅螃膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁薂蚈羅膇薁螀膀肃薀羂羃蒂蕿蚂艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿袃莅蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆膂蚃螅罿蒁蚂袈膅莇蚁羀羈芃蚀虿膃腿虿螂羆蒈螈袄膁莄螇羆羄芀螇蚆膀芆莃袈肂膂莂羁芈蒀莁蚀肁莆莁螃芆节莀袅聿膈葿羇袂蒇蒈蚇肇莃蒇衿袀荿蒆羂膆芅蒅蚁羈膁蒅螃膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁薂蚈羅膇薁螀膀肃薀羂羃蒂蕿蚂艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿袃莅蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆膂蚃螅罿蒁蚂袈膅莇蚁羀羈芃蚀虿膃腿虿螂羆蒈螈袄膁莄螇羆羄芀螇蚆膀芆莃袈肂膂莂羁芈蒀莁蚀肁莆莁螃芆节莀袅聿膈葿羇袂蒇蒈蚇肇莃蒇衿袀荿蒆羂膆芅蒅蚁羈膁蒅螃膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁薂蚈羅膇薁螀膀肃薀羂羃蒂蕿蚂艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿袃莅蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆膂蚃螅罿蒁蚂袈膅莇蚁羀羈芃蚀虿膃腿虿螂羆蒈螈袄膁莄螇羆羄芀螇蚆膀芆莃袈肂膂莂羁芈蒀莁蚀肁莆莁螃芆节莀袅聿膈葿羇袂蒇蒈蚇肇莃蒇衿袀荿蒆羂膆芅蒅蚁羈膁蒅螃膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁薂蚈羅膇薁螀膀肃薀羂羃蒂蕿蚂艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿袃莅蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆膂蚃螅罿蒁蚂袈膅莇蚁羀羈芃蚀虿膃腿虿螂羆蒈螈袄膁莄螇羆羄芀螇蚆膀芆莃袈肂膂莂羁芈蒀莁蚀肁莆莁螃芆节莀袅聿膈葿羇袂蒇蒈蚇肇莃蒇衿袀荿蒆羂膆芅蒅蚁羈膁蒅螃膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁薂蚈羅膇薁螀膀肃薀羂羃蒂蕿蚂艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿袃莅蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆膂蚃螅罿蒁蚂袈膅莇蚁羀羈芃蚀虿膃腿虿螂羆蒈螈袄膁莄螇羆羄芀螇蚆膀芆莃袈肂膂莂羁芈蒀莁蚀肁莆莁螃芆节莀袅聿膈葿羇袂蒇蒈蚇肇莃蒇衿袀荿蒆羂膆芅蒅蚁羈膁蒅螃膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁薂蚈羅膇薁螀膀肃薀羂羃蒂蕿蚂艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿袃莅蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆膂蚃螅罿蒁蚂袈膅莇蚁羀羈芃蚀虿膃腿虿螂羆蒈螈袄膁莄螇羆羄芀螇蚆膀芆莃袈肂膂莂羁芈蒀莁蚀肁莆莁螃芆节莀袅聿膈葿羇袂蒇蒈蚇肇莃蒇衿袀荿蒆羂膆芅蒅蚁羈膁蒅螃膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁薂蚈羅膇薁螀膀肃薀羂羃蒂蕿蚂艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿袃莅蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆膂蚃螅罿蒁蚂袈膅莇蚁羀羈芃蚀虿膃腿虿螂羆蒈螈袄膁莄螇羆羄芀螇蚆膀芆莃袈肂膂莂羁芈蒀莁蚀肁莆莁螃芆节莀袅聿膈葿羇袂蒇蒈蚇肇莃蒇衿袀荿蒆羂膆芅蒅蚁羈膁蒅螃膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁薂蚈羅膇薁螀膀肃薀羂羃蒂蕿蚂艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿袃莅蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆膂蚃螅罿蒁蚂袈膅莇蚁羀羈芃蚀虿膃腿虿螂羆蒈螈袄膁莄螇羆羄芀螇蚆膀芆莃袈肂膂莂羁芈蒀莁蚀肁莆莁螃芆节莀袅聿膈葿羇袂蒇蒈蚇肇莃蒇衿袀荿蒆羂膆芅蒅蚁羈膁蒅螃膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁薂蚈羅膇薁螀膀肃薀羂羃蒂蕿蚂艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿袃莅蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆膂蚃螅罿蒁蚂袈膅莇蚁羀羈芃蚀虿膃腿虿螂羆蒈螈袄膁莄螇羆羄芀螇蚆膀芆莃袈肂膂莂羁芈蒀莁蚀肁莆莁螃芆节莀袅聿膈葿羇袂蒇蒈蚇肇莃蒇衿袀荿蒆羂膆芅蒅蚁羈膁蒅螃膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁薂蚈羅膇薁螀膀肃薀羂羃蒂蕿蚂艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿袃莅蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆膂蚃螅罿蒁蚂袈膅莇蚁羀羈芃蚀虿膃腿虿螂羆蒈螈袄膁莄螇羆羄芀螇蚆膀芆莃袈肂膂莂羁芈蒀莁蚀肁莆莁螃芆节莀袅聿膈葿羇袂蒇蒈蚇肇莃蒇衿袀荿蒆羂膆芅蒅蚁羈膁蒅螃膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁薂蚈羅膇薁螀膀肃薀羂羃蒂蕿蚂艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿袃莅蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆膂蚃螅罿蒁蚂袈膅莇蚁羀羈芃蚀虿膃腿虿螂羆蒈螈袄膁莄螇羆羄芀螇蚆膀芆莃袈肂膂莂羁芈蒀莁蚀肁莆莁螃芆节莀袅聿膈葿羇袂蒇蒈蚇肇莃蒇衿袀荿蒆羂膆芅蒅蚁羈膁蒅螃膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁薂蚈羅膇薁螀膀肃薀羂羃蒂蕿蚂艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿袃莅蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆膂蚃螅罿蒁蚂袈膅莇蚁羀羈芃蚀虿膃腿虿螂羆蒈螈袄膁莄螇羆羄芀螇蚆膀芆莃袈肂膂莂羁芈蒀莁蚀肁莆莁螃芆节莀袅聿膈葿羇袂蒇蒈蚇肇莃蒇衿袀荿蒆羂膆芅蒅蚁羈膁蒅螃膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁薂蚈羅膇薁螀膀肃薀羂羃蒂蕿蚂艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿袃莅蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆膂蚃螅罿蒁蚂袈膅莇蚁羀羈芃蚀虿膃腿虿螂羆蒈螈袄膁莄螇羆羄芀螇蚆膀芆莃袈肂膂莂羁芈蒀莁蚀肁莆莁螃芆节莀袅聿膈葿羇袂蒇蒈蚇肇莃蒇衿袀荿蒆羂膆芅蒅蚁羈膁蒅螃膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁薂蚈羅膇薁螀膀肃薀羂羃蒂蕿蚂艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿袃莅蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆膂蚃螅罿蒁蚂袈膅莇蚁羀羈芃蚀虿膃腿虿螂羆蒈螈袄膁莄螇羆羄芀螇蚆膀芆莃袈肂膂莂羁芈蒀莁蚀肁莆莁螃芆节莀袅聿膈葿羇袂蒇蒈蚇肇莃蒇衿袀荿蒆羂膆芅蒅蚁羈膁蒅螃膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁薂蚈羅膇薁螀膀肃薀羂羃蒂蕿蚂艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿袃莅蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆膂蚃螅罿蒁蚂袈膅莇蚁羀羈芃蚀虿膃腿虿螂羆蒈螈袄膁莄螇羆羄芀螇蚆膀芆莃袈肂膂莂羁芈蒀莁蚀肁莆莁螃芆节莀袅聿膈葿羇袂蒇蒈蚇肇莃蒇衿袀荿蒆羂膆芅蒅蚁羈膁蒅螃膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁薂蚈羅膇薁螀膀肃薀羂羃蒂蕿蚂艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿袃莅蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆膂蚃螅罿蒁蚂袈膅莇蚁羀羈芃蚀虿膃腿虿螂羆蒈螈袄膁莄螇羆羄芀螇蚆膀芆莃袈肂膂莂羁芈蒀莁蚀肁莆莁螃芆节莀袅聿膈葿羇袂蒇蒈蚇肇莃蒇衿袀荿蒆羂膆芅蒅蚁羈膁蒅螃膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁薂蚈羅膇薁螀膀肃薀羂羃蒂蕿蚂艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿袃莅蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆膂蚃螅罿蒁蚂袈膅莇蚁羀羈芃蚀虿膃腿虿螂羆蒈螈袄膁莄螇羆羄芀螇蚆膀芆莃袈肂膂莂羁芈蒀莁蚀肁莆莁螃芆节莀袅聿膈葿羇袂蒇蒈蚇肇莃蒇衿袀荿蒆羂膆芅蒅蚁羈膁蒅螃膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁薂蚈羅膇薁螀膀肃薀羂羃蒂蕿蚂艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿袃莅蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆膂蚃螅罿蒁蚂袈膅莇蚁羀羈芃蚀虿膃腿虿螂羆蒈螈袄膁莄螇羆羄芀螇蚆膀芆莃袈肂膂莂羁芈蒀莁蚀肁莆莁螃芆节莀袅聿膈葿羇袂蒇蒈蚇肇莃蒇衿袀荿蒆羂膆芅蒅蚁羈膁蒅螃膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁薂蚈羅膇薁螀膀肃薀羂羃蒂蕿蚂艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿袃莅蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆膂蚃螅罿蒁蚂袈膅莇蚁羀羈芃蚀虿膃腿虿螂羆蒈螈袄膁莄螇羆羄芀螇蚆膀芆莃袈肂膂莂羁芈蒀莁蚀肁莆莁螃芆节莀袅聿膈葿羇袂蒇蒈蚇肇莃蒇衿袀荿蒆羂膆芅蒅蚁羈膁蒅螃膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁薂蚈羅膇薁螀膀肃薀羂羃蒂蕿蚂艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿袃莅蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆膂蚃螅罿蒁蚂袈膅莇蚁羀羈芃蚀虿膃腿虿螂羆蒈螈袄膁莄螇羆羄芀螇蚆膀芆莃袈肂膂莂羁芈蒀莁蚀肁莆莁螃芆节莀袅聿膈葿羇袂蒇蒈蚇肇莃蒇衿袀荿蒆羂膆芅蒅蚁羈膁蒅螃膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁薂蚈羅膇薁螀膀肃薀羂羃蒂蕿蚂艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿袃莅蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆膂蚃螅罿蒁蚂袈膅莇蚁羀羈芃蚀虿膃腿虿螂羆蒈螈袄膁莄螇羆羄芀螇蚆膀芆莃袈肂膂莂羁芈蒀莁蚀肁莆莁螃芆节莀袅聿膈葿羇袂蒇蒈蚇肇莃蒇衿袀荿蒆羂膆芅蒅蚁羈膁蒅螃膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁薂蚈羅膇薁螀膀肃薀羂羃蒂蕿蚂艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿袃莅蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆膂蚃螅罿蒁蚂袈膅莇蚁羀羈芃蚀虿膃腿虿螂羆蒈螈袄膁莄螇羆羄芀螇蚆膀芆莃袈肂膂莂羁芈蒀莁蚀肁莆莁螃芆节莀袅聿膈葿羇袂蒇蒈蚇肇莃蒇衿袀荿蒆羂膆芅蒅蚁羈膁蒅螃膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁薂蚈羅膇薁螀膀肃薀羂羃蒂蕿蚂艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿袃莅蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆膂蚃螅罿蒁蚂袈膅莇蚁羀羈芃蚀虿膃腿虿螂羆蒈螈袄膁莄螇羆羄芀螇蚆膀芆莃袈肂膂莂羁芈蒀莁蚀肁莆莁螃芆节莀袅聿膈葿羇袂蒇蒈蚇肇莃蒇衿袀荿蒆羂膆芅蒅蚁羈膁蒅螃膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁薂蚈羅膇薁螀膀肃薀羂羃蒂蕿蚂艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿袃莅蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆膂蚃螅罿蒁蚂袈膅莇蚁羀羈芃蚀虿膃腿虿螂羆蒈螈袄膁莄螇羆羄芀螇蚆膀芆莃袈肂膂莂羁芈蒀莁蚀肁莆莁螃芆节莀袅聿膈葿羇袂蒇蒈蚇肇莃蒇衿袀荿蒆羂膆芅蒅蚁羈膁蒅螃膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁薂蚈羅膇薁螀膀肃薀羂羃蒂蕿蚂艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿袃莅蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆膂蚃螅罿蒁蚂袈膅莇蚁羀羈芃蚀虿膃腿虿螂羆蒈螈袄膁莄螇羆羄芀螇蚆膀芆莃袈肂膂莂羁芈蒀莁蚀肁莆莁螃芆节莀袅聿膈葿羇袂蒇蒈蚇肇莃蒇衿袀荿蒆羂膆芅蒅蚁羈膁蒅螃膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁薂蚈羅膇薁螀膀肃薀羂羃蒂蕿蚂艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿袃莅蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆膂蚃螅罿蒁蚂袈膅莇蚁羀羈芃蚀虿膃腿虿螂羆蒈螈袄膁莄螇羆羄芀螇蚆膀芆莃袈肂膂莂羁芈蒀莁蚀肁莆莁螃芆节莀袅聿膈葿羇袂蒇蒈蚇肇莃蒇衿袀荿蒆羂膆芅蒅蚁羈膁蒅螃膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁薂蚈羅膇薁螀膀肃薀羂羃蒂蕿蚂艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿袃莅蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆膂蚃螅罿蒁蚂袈膅莇蚁羀羈芃蚀虿膃腿虿螂羆蒈螈袄膁莄螇羆羄芀螇蚆膀芆莃袈肂膂莂羁芈蒀莁蚀肁莆莁螃芆节莀袅聿膈葿羇袂蒇蒈蚇肇莃蒇衿袀荿蒆羂膆芅蒅蚁羈膁蒅螃膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁薂蚈羅膇薁螀膀肃薀羂羃蒂蕿蚂艿莈蕿螄肂芄薈袇芇膀薇罿肀葿薆虿袃莅蚅螁肈芀蚄袃袁膆蚃薃肆膂蚃螅罿蒁蚂袈膅莇蚁羀羈芃蚀虿膃腿虿螂羆蒈螈袄膁莄螇羆羄芀螇蚆膀芆莃袈肂膂莂羁芈蒀莁蚀肁莆莁螃芆节莀袅聿膈葿羇袂蒇蒈蚇肇莃蒇衿袀荿蒆羂膆芅蒅蚁羈膁蒅螃膄葿蒄袆羇莅蒃羈膂芁薂蚈羅膇薁螀膀肃薀羂 政策与程序 XXX 酒店 营销部索引号.PP-SM 0001页数1-分发：营销部制定2008-06-30主题: 营销部岗位职责修订2008-06-30政策: 明确营销部各岗位工作职责，完成部门各项工作。(一)营销部经理 1、执行总经理的经营管理指令，坚持以“市场为导向、以效益为中心、以质量为生命”和“以部门为成本中心”的方针，向分管副总负责并报告工作。 2、负责编制年度市场销售计划，制定客房营收，餐饮营收和综合服务营收及公关广告宣传和促销的计划与经费的预算，提出相应的政策性建议和措施方案。3、负责制定营销部的各项业务计划、组织、协调、指挥控制本部门各项工作的准确实施。结合加强成本费用控制管理，切实抓出市场营销实效。 4、主持本部门的工作例会，听取汇报，督促工作进度，解决工作中的问题。 5、负责本部门日常工作的管理，检查督促本部门工作人员按工作流程和要求进行工作，实行规范作业。 6、负责本部门员工的服务宗旨教育和岗位业务培训并深入开展“学先进、找差距”活动，不断提高销售人员的业务知识和工作技能，全面提高销售人员的总体素质。 7、协调本部门与饭店其他部门的联系，协调配合，搞好工作。 8、建立良好的公共关系，协调好饭店与重要客户、旅行社、合作单位、新闻媒介等方面的关系，保持经常的联系和沟通，不断改进工作。9、审阅部门每天的业务报表，全面掌握饭店的销售情况、预定情况及计划和实绩对比情况，建立信息沟通网络，负责各类信息的分析和处理，特别是竞争对手的有关市场动向、经营管理和服务项目及设施等方面最新情况，结合本饭店的特点，提出有效改进措施，供总经理决策和参考。10、负责各类对外合约的签定，亲自洽谈主要客户业务，接待他们的来访，并经常随同销售代表走访主要客户，与主要客户保持并发展良好的业务关系。 11、掌握重要的销售和接待任务的情况，即时检查和督导销售人员作好促销和接待工作。12、掌握员工的日常工作业绩，创导民主管理气氛，奖励员工的士气和积极性，不断提高管理效能，对销售人员进行激励、考核、评估。 13、关心员工生活，作好政治思想工作，抓好部门文明建设。 14、认真完成上级交办的其他各项任务。签发：先生女士经理批准：先生女士总经理政策与程序 XXX 酒店 营销部索引号.PP-SM 0001页数1-2分发：营销部制定2008-06-30主题: 营销部岗位职责修订2008-06-30政策: 明确营销部各岗位工作职责，完成部门各项工作。(二)文员 1、执行部门经理的工作指令并向其负责和报告工作。 2、负责本部门各种文件、合同、通知、信件、报表业务档案和报刊信息资料的收发、登记和传阅、保管及回复工作，及时分类归档。 3、负责落实营销部召开的会议、作好记录、撰写纪要。 4、负责接听及处理来电，将来访事宜转达有关人员，及时作好住客和就餐客人流量的统计及客源层次的分析工作。 5、接听工作电话，并作好电话留言和转告工作。 6、负责建立和保管本部门员工的工作档案，并随时补充和更改其内容。 7、负责统计本部门员工的考勤，领取发放工资奖金及各种用品。 8、负责部门的财产管理，制定年度所需办公用品的计划，做好领取、发放和登记工作。 9、负责本部门所有合同的保管登记造册及发送相关部门。 10、负责营销部办公室的清洁卫生和设备的清洁保养工作。 11、认真完成上级交办的其他任务。 签发：先生女士营销部经理批准：先生女士总经理政策与程序 XXX 酒店 营销部索引号.PP-SM 0001页数1-3分发：营销部制定2008-06-30主题: 营销部岗位职责修订2008-06-30政策: 明确营销部各岗位工作职责，完成部门各项工作。(三)销售经理 1、执行部门经理的工作指令，并向其负责和报告工作。 2、根据市场推广计划和销售策略的要求，严格按工作流程和要求，完成会议、旅游团队和商务散客的销售任务，完成销售指标。 3、定期走访各类客户，并与国内外重要客户保持密切的业务联系，建立良好的合作关系。 4、负责接待来访的客户，并将重要的客户介绍给部门领导。 5、负责饭店长包房和写字间的推销，并积极作好宾客入住时和住店期间的协调工作。 6、负责接洽各类客户的订房合同事宜。 7、调查、搜集、分析本市各饭店特别是同星级饭店和附近饭店客源市场的营销动态（如：出租率、平均房价、营销手段等）有关资料，并及时将有价值的信息上报部门领导。 8、建立所属客户的资料档案。 9、认真完成交办的其他任务。 签发：先生女士营销部经理批准：先生女士总经理政策与程序 XXX 酒店 营销部索引号.PP-SM 0001页数1-9分发：营销部制定2008-06-30主题: 营销部岗位职责修订2008-06-30政策: 明确营销部各岗位工作职责，完成部门各项工作。(四)公关经理 1、执行营销部经理的工作指令，并向其负责和报告工作。 2、具有“树立良好社会形象、创造最佳社会关系环境”公关目标和“重视形象、珍惜信誉”的公关思想。 3、拟订饭店年度公关宣传计划，负责与各新闻单位有关媒体及相关个人保持经常联系，建立良好关系，具体负责年度公关计划的实施和落实。 4、拟订饭店年度广告策划，负责饭店所有宣传、促销、印刷品的审核，加强成本费用控制，并就有关业务向上级公司报告和联系。 5、参与贵宾接待工作，作好宣传报道。 6、为饭店各部门策划饭店形象的宣传和服务项目的介绍，并按广告法则撰写广告。 7、协调饭店与客人、政府、社区、新闻媒介之间的公共关系并负责餐饮部有关促销活动的对外宣传。及时收集有关意见和信息。 8、做好饭店客房摆放宣传品的审核工作、公共场所及营业场所广告、横幅、装饰的统一布置和节日的美化工作。 9、协助营销部经理及大堂副理作好VIP接待工作。充分发挥公关职能，严格掌握公关与“关系学”的界定。 10、负责搜集和整理在经营过程中客人对饭店的投诉、建议和具体要求，向领导提供详尽的书面报告。 11、认真完成领导交办的其他任务。签发：先生女士营销部经理批准：先生女士总经理政策与程序 XXX 酒店 营销部索引号.PP-SM 0001页数1-10分发：营销部制定2008-06-30主题: 营销部岗位职责修订2008-06-30政策: 明确营销部各岗位工作职责，完成部门各项工作。（五）网络销售经理1、执行营销部经理的工作指令，并向其汇报工作。2、负责酒店的网络销售（客房、餐饮等）工作。3、负责与国内外知名的网络分销商进行业务洽谈，并安排销售计划。4、负责酒店网上直销工作。5、负责酒店网站的信息建设，按照酒店营销计划定期更换内容。并负责酒店的网上宣传工作。6、负责网上收集国内外最新的酒店信息，并定期报告部门便于酒店营销计划的调整。7、协助文员整理营销部办公室内务工作。8、完成上级交办的其它事项。签发：先生女士营销部经理批准：先生女士总经理政策与程序 XXX 酒店 营销部索引号.PP-SM 0001页数1-11分发：营销部制定2008-06-30主题: 营销部岗位职责修订2008-06-30政策: 明确营销部各岗位工作职责，完成部门各项工作。(六)摄影、美工人员 1、执行公关经理的工作指令，并向其负责和报告工作。 2、负责饭店对内对外重要活动的摄影、底片保存及归档工作。 3、负责饭店经营活动需要的各种指示牌、广告牌、横幅、喜联、宣传品、节庆布置等美工设计和制作。 4、负责并协助餐饮部完成餐饮促销活动的美工设计和制作。 5、掌握有关信息，作好本业务资料搜集、整理、分析、存档工作，保证设计作品的创意性和美观典雅。 6、妥善保管、节约使用各种美工工具、颜料、材料。保持工作场所的整齐清洁。签发：先生女士营销部经理批准：先生女士总经理政策与程序 XXX 酒店 营销部索引号.PP-SM 0001页数1-12分发：营销部制定2008-06-30主题: 营销部岗位职责修订2008-06-30政策: 明确营销部各岗位工作职责，完成部门各项工作。(七)市场专员 1、执行营销部经理的工作指令，并向其负责和报告工作。 2、负责每月分批向住店客人征求意见，根据客人的反馈意见，测评饭店宾客对服务的满意率，并提出改进意见上报部门。 3、调查、搜集、分析本市各饭店特别是附近饭店的价格政策以及出租率、客源结构、消费水平等资料。 4、定期进行全面分析营销工作（包括分析客史档案），并在每月统计营销计划与实绩差异的基础上，提出月度分析意见和建议。 5、每周编辑本市竞争性情报（例如：好的营销措施方法，好的改进方案）。 6、通过各种媒介（当地各类报刊，国内外旅游专业报刊，经济报刊）认真分析与预测未来客源市场。 7、参与饭店价格政策及营销计划的制定和调整工作。8、定期根据世界经济和政治动向，分析旅游市场的趋势，并提出产品应对策略。9、负责酒店新客源市场的开发工作（客户情况调查、信用度评估）；定期定向发放调查问卷，收集外界对酒店管理、服务水平等等的意见和建议。并以此评估本酒店在地区的知名度和美誉度。签发：先生女士营销部经理批准：先生女士总经理政策与程序 XXX 酒店 营销部索引号.PP-SM 0001页数1-分发：营销部制定2008-06-30主题: 任职资格修订2008-06-30政策: 员工素质岗 位知识要求能力要求经历要求营销部经理1、大专以上毕业或具有同等学历。2、掌握饭店管理基础理论知识，熟悉市场调研分析、公共关系及销售专业知识和接待礼仪。3、了解旅游法规、经济合同法、饭店治安、消防管理条例和外事纪律。1 1、具有较强的调研、分析、综合、判断能力，具有号召力和创意，善于以市场为导向进行决策、计划和拓展业务并加强预算监控。2 2、具有较强的业务实施管理能力，与其他部门协调的能力。3 3、具有管理公关意识、良好的语言文字表达能力。4、外语流利，取得电脑证书。曾任营销部经理二年或营销部副经理一年。销售经理市场专员公关经理1、大专以上毕业或具有同等学历。2、掌握市场营销理论和饭店管理知识，熟悉相关市场销售专业知识及市场分析、公共关系专业知识和接待礼仪。3、了解旅游法规、经济合同法、饭店治安、消防管理条例和外事纪律。1、具有较强实施上级安排工作的能力。积极、合理安排工作运转。2、具有较强的文字表达能力，了解市场，拥有大量客户。3。外语流利，取得电脑证书。 三年以上宾馆工作经历，其中有两年以上担任销售代表经历。文员1、大专毕业或具有同等学历。2、熟悉秘书工作知识，懂得接待礼仪礼节。1、熟悉旅游市场信息，具有较好的中英文表达能力。2、外语流利，取得电脑证书。 一年以上相关工作经历。网络销售经理1、能够熟练掌握网络及计算机应用，有网络管理及护经验。1、 有酒店网络销售经验最佳。2、 具备较强的信息整合能力，熟悉网络销售程序。3、 外语流利，取得电脑证书。有相关的工作经历。摄影美工1、高中或美术中专毕业。2、熟悉美术、摄影专业知识，懂得接待礼仪礼节。1、具有较强的创意和专业知识，有较强的独立操作能力，有创造性，有良好的公关意识，对饭店的整体和局部安排要有独特的布局构思见解。在各节日环境布置方面均有策划和创意意见。2、取得电脑证书。 一年以上相关工作经历。签发：先生女士营销部经理批准：先生女士总经理政策与程序 XXX 酒店 营销部索引号.PP-SM 0001页数1-分发：营销部制定2008-06-30主题：制定营销计划工作规范修订2008-06-30政策: 根据规范完成工作 1、制定市场计划流程项 目规范内容与要求市场分析与预测(1)经济方面 A、总的世界经济形势和格局。B、周边国家的经济形势。C、中国目前的经济状况、金融形势、汇率政策等。D、本地区经贸及进出口情况。 E、本地区投资项目情况及发展可能性。 F、本地区重点发展行业及经济增长点。(2)旅游方面 A、上年度入境人数、主要客源国。B、根据政治、经济形势的分析判断，预测本年度的旅游入境人数。C、重点开发的旅游市场、景点、有关旅游活动及可能带来的客源增长。D、本地区饭店总量及供给需求分析。a. 编制本市客源接待统计表b. 编制本市客房供给情况表(3)其它方面 A、本地区重大活动情况（国际展销会、国际会议、重大节庆等）。B、进入本市的国内外航空公司航线及增减情况、客座率情况。 C、周边城市旅游及交通情况。本饭店环境及状况(1)饭店的地理环境及周边环境。(2)饭店的特色及市场形象。(3)总的服务质量状况及接待能力。(4)员工素质及服务能力。(5)装修改造情况。(6)优势和劣势。竞争对手情况分析(1)通过对竞争对手的各种情况资料分析，确立合适的市场地位。 a.编制竞争饭店客房出租率及平均房价调查表 b.编制竞争对手各类房价调查表 c.编制竞争对手设施项目情况调查表 d.编制竞争对手餐饮设施和价格情况调查表 e.编制竞争对手商务中心设施和价格情况调查表签发：先生女士营销部经理批准：先生女士总经理政策与程序 XXX 酒店 营销部索引号.PP-SM 0001页数1-分发：营销部制定2008-06-30主题：制定营销计划工作规范修订2008-06-30政策: 根据规范完成工作客房销售策略及收益预测(1)通过对现有产品的分析评估，确定合适目标市场，并作出相应的销售策略。 a.编制现有客房设施及服务项目表 b.编制各细分市场需求分析表 c.编制各类客房可能的目标市场细分表 d.编制销售策略和客房收益预测表 e.编制逐月客房营收预测 f.编制全年客房营收预测明细表产品组合 饭店产品组合（PACKAGE）是根据目标市场和客人需求的设计，并能综合体现饭店特色，对饭店销售尤其是淡季销售有积极意义的促销举措。 产品组合的要素：(1)其价格是所对应的市场能接受并具有竞争力的。(2)其产品组合设计是独具特色和有新意的。(3)其对客人是能激发需求和满足需求的。(4)其有配套的促销广告宣传。 A、编制产品的组合计划表促销计划及预算 编制促销计划及预算表（见附录）。餐饮营销计划 餐饮年度营收计划及有关销售活动计划由市场营销总监会同餐饮总监组织策划和实施。 餐饮营销计划的要素：(1)本市餐饮市场分析。(2)主要客源对象及其口味与需求分析。(3)配合餐饮销售的全年促销活动和广告宣传。(4)产品创新改进方案及意见。(5)对协作部门工作配合的有关要求。 A、编制餐饮全年销售计划表 B、编制餐饮全年营收计划明细表 C、编制餐饮逐月营收计划明细表签发：先生女士营销部经理批准：先生女士总经理政策与程序 XXX 酒店 营销部索引号.PP-SM 0001页数1-分发：营销部制定2008-06-30主题：制定营销计划工作规范修订2008-06-30政策: 根据规范完成工作广告计划 饭店广告是树立形象、宣传产品的重要促销策略和手段。 年度广告计划的要素：(1)市场目标和读者群体。(2)媒体。(3)广告内容。(4)广告日期。(5)广告费用。(6)责任人。 A、编制年度广告计划表市场调研 市场调研是了解市场变化，掌握竞争对手情况，及时调整销售策略及价格政策的必要工作，除日常的信息收集工作外，还必须根据年度目标市场及营收计划，进行有关的市场调研。 A、编制年度市场调研计划表公关活动 为扩大市场和产品影响，必须组织相应的公关活动，联络各界人士，推动和促进业务发展。 A、编制饭店公关活动计划表经营与费用预算 根据以上对市场的分析与预测，制订当年营收与费用的预算指标。(1)经营预算 a.平均房价。b.平均出租率。c.客房营收。d.餐饮营收。e.综合营收。(2)销售费用与管理费用预算 a.销售活动费（含公关费用）。 b.赴外促销/参展费。 c.广告宣传费。 d.招待宴请费。 e.市场调研费。 f.礼品费。 g.通讯费。 h.市区交通费。 i. 其它费用。签发：先生女士营销部经理批准：先生女士总经理政策与程序 XXX 酒店 营销部索引号.PP-SM 0001页数1-分发：营销部制定2008-06-30主题：制定营销计划工作规范修订2008-06-30政策: 根据规范完成工作2、市场营销计划报批流程营销部会同财务部、客房部前厅部、餐饮部编制市场营销计划方案总经理审核，未通过部分，市场营销部重新修订报总经理办公室转总经理审核总经理办公会议审核，并报请饭店业主批准后，市场营销部负责组织实施签发：先生女士营销部经理批准：先生女士总经理政策与程序 XXX 酒店 营销部索引号.PP-SM 0001页数1-分发：营销部制定2008-06-30主题：制定营销计划工作规范修订2008-06-30政策: 根据规范完成工作3、市场营销计划执行与控制工作流程营销部将市场营销计划分解到月度和季度，结合目标责任制，精心组织每月每季对照市场营销计划进行检查分析计划与实绩差异原因根据检查分析原因，采取改进措施使计划经常处于受控状态年终对照市场营销计划，对执行情况进行全年分析与总结签发：先生女士营销部经理批准：先生女士总经理政策与程序 XXX 酒店 营销部索引号.PP-SM 0001页数1-分发：营销部制定2008-06-30主题：销售工作规范修订2008-06-30政策: 根据规范完成工作2、电话销售工作流程项 目规范内容与要求主动电话销售(1) 查看客户档案，了解有关资料。(2) 写好谈话的要点。(3) 通话时以对方姓氏相称，礼貌问候，以示诚意和尊重。(4) 遇客户较忙要求等待时，必须耐心等待。(5) 通话时，注意力集中，语言简练规范。(6) 通话结束时要向客户致谢。(7) 作好交谈要点记录。接受电话销售(1) 接听后首先向客户礼貌问候。(2) 热诚回答客户提出的问题。如不能立即回答，应告诉客户待了解后 即予答复并表歉意。(3) 通话时注意力集中，尽量不受干扰。(4) 通话结束时向客户致以谢意并请今后有事多加关照。(5) 作好电话记录。签发：先生女士营销部经理批准：先生女士总经理政策与程序 XXX 酒店 营销部索引号.PP-SM 0001页数1-分发：营销部制定2008-06-30主题：销售工作规范修订2008-06-30政策: 根据规范完成工作 3、陪同