汽车销售成功案例.doc

黄海成功案例日记盛夏正当时，骄阳似火，肆无忌惮的炙烤着川流不息，车水马龙的城市！烧烫了的太阳散发着毒辣辣的火焰弥漫在安吉汽车市场上空，整个汽车市场犹如一个大熔炉，灼热的火焰四射，考验着每个前往看车，选车的顾客。更考验的是汽车市场内销售顾问的意志和信念，烈日当空下，每个品牌的销售顾问坐在露天的展棚下，头顶着烈日，翘首顾盼，恭候每一拨前往的人群，生怕一眨眼的功夫错失机会顾客流入他人家门，这就是安吉汽车市场每日的交易场景，犹如一个无硝烟的战场，每日都都上演着相同又不同的战火!日复一日，年复一年，我也成了这个行业中的一员整整七个月份了。在这七个月中学习了很多，经历了很多更重要的是收获了很多顾客的信任，提高了自己的销售能力。销售行业既是销售产品也是销售自己，当顾客选车的时候在两个品牌之间徘徊犹豫不决，这时顾客更看重的是销售顾问的人品，服务态度，服务意识来决定自己的选择。我一直深信，用心，诚心，耐心会赢得自己的顾客。记得有一个成功购买黄海大柴神1022K的顾客叫郜顺平，他是个河南人，大家也许一听到河南人这三个字就会有一种抵触感，因为在大伙口中流传着一句“河南没好人”的口号，可能是河南人在大伙眼中的印象和口碑都不是很好，都不喜欢与河南人大交道。我却主动的出击与“可怕”的河南人打上了交道。那是2013年4月1日中午，天空淅淅沥沥的下着小雨，看车的人群稀稀拉拉，我和同事莫悔站在展棚下百无聊赖的看着市场里冷冷清清偶尔过往的人群，好不容易看见走进市场一个陌生人，马上过去“拦截打招呼，却是匆匆赶路的顾客，雨越下越厚，看车的人越来越少，这时眼前一亮，看见对面的金杯车展棚边有一位骑着电动车的顾客在和销售顾客谈话，距离太远也不知道他们在聊什么，问车还是问路？管他问车还是问人呢先招呼过来看黄海车再说。我当时心里就是想让顾客过来了解黄海车给自己一个机会。当时绿豆般大的雨点开始密密麻麻的打在顾客的头顶上，衣服也快淋湿了，躲也不是，走也不是，看着顾客着急着要避雨的动作，我赶紧趁机招呼顾客移步至我们的展棚下避雨。顾客似乎有一种雨中送伞的感觉找到了救星一样立刻转动车头向我们展棚走来。这顾客真不愧是传说中的河南人啊，屁股一坐下就开始骂骂咧咧，满腹怨言。他自己介绍自己是河南人，想买45万左右的皮卡车.在工地上用，他气呼呼的描述自己今天本来是冲着长城皮卡车来的，而且打算是买2部的，但是长城汽车销售员的态度冷淡，以为他只是随便看看并没有购买的意思所以没人再搭理他，一伙人光顾着闲聊了。顾客气坏了，马上改变主意再也不考虑购买长城皮卡车了，而且还要托人查找长城皮卡车老总的电话投诉销售顾问的不良服务态度让他们都下岗！看着顾客满脸的“杀气”和连篇不断的粗口话从他满口咖啡色四环素的牙齿间嘣发出来，特别的刺耳！我不禁的打了个冷颤，这样满腹语言耿耿于怀的顾客我怕自己也招架不住啊！但想一想，有什么好可怕的，他又不吃人，遇上不顺心的事发发牢骚，发泄一下不满的情绪也是个很正常的！于是开始大胆的和他畅聊，倾听他喋喋不休的唠叨，安稳他激动的情绪，了解他的需求，听取他的意见。顾客激动的情绪开始慢慢的平静下来，开始客气的问我黄海皮卡车的一些情况，性能，配置特点，根据他个人的需求（定位在45万元左右的，或是更实惠点的老旧库存车，因为用在工地上几个月完工后就用不上了所以没必要买太贵的）我向他推荐了傲俊短箱版的1020C，给他优惠价是57800元。顾客又问还有没有比这个价位更实惠的？我们也拿不出比这个价位更低的柴油版车型给他了，就跟他解释说价位过于低过于便宜的车的一些弊端和缺点以及后续使用过程中容易产生的一些故障会给他的 工作造成误时，误工等等不好的影响，得不偿失！顾客一听觉得也有道理，就问价格还能否再优惠？从顾客的表情和反应中看出来他已经对1020C有了很好的意向了。为了能进一部的引导和稳住顾客我说可以帮忙再向领导申请少许的优惠，顾客急着要走说让我过后电话联系他告诉他最后的优惠价，接着匆匆忙忙要去有意向的中兴对比，因为中兴的领导跟他关系不错价格能给的更优惠，就在中兴和黄海两个品牌间选2辆！当顾客从中兴展厅离开后我对他进行跟踪回访，告诉领导给的他最后的优惠价是56800元，顾客还是对价格不满，直接要求我们5万整卖给他直接过来提车，由于价位太低当时就回绝了他。过了2天我再电话回访顾客，以最真诚的态度和口气给他分析了黄海车的优势和最后的让利空间，顾客还是觉得达不到自己的价位不买，要重点考虑中兴的了，因为中兴有4万多的特价车卖给他。我当时一听觉得他考虑黄海的可能性不大了，在价格上我们都比不过中兴占优势，但是回头一想只要他还没有购买中兴的我们还是有争取的机会。后来把详细情况跟李经理反馈后，李经理让我继续跟踪回访不要放过一线机会，只要他还没买车我们还是有机会的况且顾客对黄海的意向也特别的明显了！到了4月4日我再一次给顾客打回访电话他也还没有购买中兴的，但是对我们的还是没有太明显的意向，由于顾客还没有试过车我就找了个借口让他来展厅试乘试驾，试过车有什么需求可以面谈，顾客说算了。就在我为这顾客叹息的时候顾客却自己找上门来了，就在4月5日的这天上午顾客带着一个懂看车的伙伴一起来展厅看车，这时我让李经理亲自协助我推荐了大柴神1022K和傲俊1020C做对比，顾客也试乘试驾了一回。也许是多了对比后加上朋友的建议顾客开始把目标和思路转移到了1022K上了，对于价格的控制也有所松动。做了一番对比后还是没有马上决定，随后又到了中兴对比去了，过来大概30分钟后又回到黄海展厅要求和我们谈判价格。最后在李经理和徐总的拍板下终于以64600的价格成交了大柴神1022K。谈成后又由于顾客资金问题提出金融按揭服务，于是又推荐了GMS按揭方案给给他。因为顾客是河南户籍，办理金融服务的程序和资料收集比较麻烦，每收集一个材料的时候顾客都嫌太麻烦，不积极配合，拖延了很多上交材料的审核时间，一方面又催促我们快些申办通过，不断的埋怨我们我们办事效率低，说道激动处还说很难听的粗口，谩骂和威胁我们金融服务专员，以为我们故意刁难他，却不知我们大家都在努力的，认真，负责任的在协助他。尽管遭到顾客的不认可和人身攻击我们还是顶住压力，承受着顾客的不解，耐心的和他做沟通，协助他一起完成按揭流程，最后经过重重困难终于能顺利帮助他通过按揭，对于我们的热心，耐心和专业表示了认可！通过这件成功的案例，我终于体会到了坚持，耐心，真心，诚心会赢得顾客的芳心和放心！不管多刁钻的顾客，只要抱着一颗为顾客服务的热心，尽管几转周折，困难险阻最终还是获得了顾客的认可和赞赏！顾客选择了黄海，而且从最初的定位目标4万元到上升到64600元的成交跨跃，跟自己的坚持和引导分不开！顾客看在眼里我们是在用心为他服务，到顾客提车离开展厅的时候脸