第7组 销售区域设计.docx

格力销售区域设计 组长：饶 意 39 组员：李云霞 37 李 越 38 王 颖 40 刘 杭 42 1、 选择控制单元 区域设计的第一步是选择控制单元。首先将湖北地区用行政区划进行划分，分成17个控制单元：武汉市、黄石市、十堰市、荆州市、宜昌市、襄阳市、鄂州市、荆门市、黄冈市、孝感市、咸宁市、仙桃市、潜江市、天门市、神农架林区、恩施土家族苗族自治区、随州市。 其中武汉市按照13个区（江岸区、江汉区、硚口区、汉阳区、武昌区、青山区、洪山区、东西湖区、蔡甸区、江夏区、黄陂区、新洲区、汉南区）进行分析。湖北省地理分布如下图所示：对以上17个控制单元从代理商、学校、商场、单位等大型客户，控制单元内交通、环境等以及各市GDP等因素进行市场潜力分析。 划分标准为： 现有客户数；已有代理商 潜在客户数：中小学、大学、医院等2、 确定客户的分布和潜力本公司主要销售客户：1、 各大小代理商2、 学校、商场、单位等一次性需求较大的客户3、 新购房消费者或空调更新换代的消费需求者影响格力空调在湖北地区销售的主要因素：1、 各地区经济发展状况（通过GDP）分析2、 各地区人口多少3、 交通、环境等因素湖北省常住人口数据表：湖北省地形图：湖北省交通路线图：武汉市区域图：通过以上条件对各地区现有客户及潜在客户（各地区格力空调代理商为现有客户，中小学、大学及医院为潜在客户）的分析：武汉市：GDP总额排名常住人口格力空调代理商及售后江岸区840亿元489.6万人12江汉区935亿元168.6万人14硚口区550亿元1083.0万人6汉阳区860亿元358.4万人11武昌区870亿元2121.4万人10青山区460亿元1148.6万人2洪山区744亿元5139.0万人31东西湖区648亿元645.2万人4蔡甸区400亿元1261.9万人2江夏区550亿元979.0万人3黄陂区577亿元787.5万人2新洲区568亿元884.9万人1汉南区128亿元1311.5万人黄石市：格力空调代理商及售后5处学校586所中小学大学4所医院及卫生院141所2015年GDP1228.1亿排名第9常住人口244.5万人排名第11十堰市：格力空调代理商及售后11处学校855所中小学大学12所医院及卫生院50所2015年GDP1300亿排名第8常住人口336.70万人排名第7荆州市：格力空调代理商及售后12处学校960所中小学大学7所医院及卫生院334所2015年GDP1590.5亿排名第4常住人口573.74万人排名第3宜昌市：格力空调代理商及售后10处学校452所中小学大学5所医院及卫生院195所2015年GDP3384.8亿排名第2常住人口409.83万人排名第6襄阳市：格力空调代理商及售后2处学校634所中小学大学7所医院及卫生院84所2015年GDP3382亿排名第3常住人口559.12万人排名第4鄂州市：格力空调代理商及售后5处学校314所中小学大学8所医院及卫生院160所2015年GDP730.01亿排名第12常住人口105.7万人排名第15荆门市：格力空调代理商及售后6处学校575所中小学大学1所医院及卫生院254所2015年GDP1388.46亿排名第7常住人口331.20万人排名第8黄冈市：格力空调代理商及售后4处学校684所中小学大学4所医院及卫生院175所2015年GDP1589.24亿排名第5常住人口625.19万人排名第2孝感市：格力空调代理商及售后9处学校459所中小学大学6所医院及卫生院125所2015年GDP1457.2亿排名第6常住人口485.30万人排名第5咸宁市：格力空调代理商及售后5处学校331所中小学大学3所医院及卫生院113所2015年GDP1030.07亿排名第10常住人口248.5万人排名第10仙桃市：格力空调代理商及售后3处学校317所中小学大学3所医院及卫生院79所2015年GDP590亿排名第14常住人口118.49万人排名第14潜江市：格力空调代理商及售后2处学校285所中小学大学2所医院及卫生院71所2015年GDP560亿排名第15常住人口95.24万人排名第16天门市：格力空调代理商及售后2处学校378所中小学大学6所医院及卫生院213所2015年GDP440亿排名第16常住人口128.9万人排名第13神农架林区：格力空调代理商及售后1处学校21所中小学大学1所医院及卫生院67所2015年GDP22.5亿排名第17常住人口7.66万人排名第17恩施土家族苗族自治区：格力空调代理商及售后5处学校134所中小学大学3所医院及卫生院165所2015年GDP670亿排名第13常住人口288.72万人排名第9随州市：格力空调代理商及售后6处学校334所中小学大学1所医院及卫生院273所2015年GDP785亿排名第11常住人口218.91万人排名第12武汉市：格力空调代理商及售后98处学校1142所中小学大学100所医院及卫生院667所2015年GDP10955.59亿排名第1常住人口1033.8万人排名第1三、合成销售区域分析各单元格工作量现有客户访问安排表：地级市客户数量访问频率（次/月）每次访问时间（小时）每个客户总计访问时间（小时)总工作（小时）所需销售人员(人）武汉市983265884黄石市5326301十堰市11326661荆州市12326721宜昌市10326601襄阳市2326121鄂州市5326301荆门市6326361黄冈市4326241孝感市9326541咸宁市5326301仙桃市3326181潜江市2326121天门市2326121神农架132661恩施5326301随州市6326361 潜在客户访问安排表： 地级市客户数量访问频率（次）访问时间（小时）每个客户总计访问时间（小时)总工作（小时）所需销售人员(人）武汉市1909122381824黄石市731122146210十堰市917122183411荆州市1301122260216宜昌市65212213048襄阳市72512214509鄂州市4821229656荆门市830122166010黄冈市863122172611孝感市59012211807咸宁市4471228946仙桃市3991227985潜江市3581227164天门市59712211947神农架891221781恩施3021226044随州市60812212168 一个销售人员一个月可用工作时间8*5*4=160小时时间分配：销售时间 160*45%=72小时/月 交通时间 160*35%=56小时/月 非销售时间 160*20%=32小时/月销售人员数量 现有客户拜访：20 潜在客户拜访：147按客户数量划分的城市等级10002000客户量 特级客户城市(武汉，荆州)8001000客户量，一级客户城市（荆门,十堰，黄冈，）500800客户量，二级客户城市(天门，随州，孝感，宜昌，黄石，襄阳）0500客户量，三级客户城市（咸宁，仙桃，潜江，神农架，恩施，鄂州）根据人口数量,地理位置，GDP总量，客户数量等因素，遵循销售区域设计的四个原则，可以将以上单元格合成四加一区域，三销售区域整合分析1、武汉地区2、区域一：十堰 襄阳 神农架 该区域总和代理商14处，存在潜在学校医院等客户总共1731所。GDP总量4704亿 ，常住总人口902万。十堰市、神农架为于湖北西北部，森林面积较多，气温相对于湖北中东部低一点，对空调的销量有些影响。交通：位于湖北西北部，可以通过西武高铁，十房高速，。襄十高速公路等连接起来，并与 武汉取得紧密的联系。 区域二：恩施 宜昌 荆门荆门市：宜昌市：恩施土家族苗族自治区：总计格力空调代理商及售后610521学校5754571371169医院及卫生院65419516510142015年GDP1388.463384.86705443.26常住人口331.2409.83288.721029.75荆门地理位置：荆门位于湖北省中部，地跨东经11151-11329，北纬3032-3136之间，东西最大横距155公里，南北最大纵距131公里，全市国土面积1.24万平方公里，占全省国土面积的6.67%。气候：亚热带季风气候，夏季炎热，利于空调销售交通：焦柳铁路、长荆铁路和荆沙铁路在城区汇集，已建成通车的襄荆高速、荆宜高速、随岳高速和武荆高速公路在此交织成网。临长江、踞汉江，南水北调中线的江汉运河贯穿境内，水运资源得天独厚。市中心距武汉天河国际机场、宜昌三峡国际机场、襄阳刘集机场均在100公里左右。宜昌地理位置：宜昌市位于湖北省西南部，地处长江上游与中游的结合部，鄂西山区向江汉平原的过渡地带，“上控巴蜀，下引荆襄”。地跨东经1101511204、北纬29563134之间，东西最大横距174.08公里，南北最大纵距180.6公里。版图面积21084平方公里。东邻荆州市和荆门市，南抵湖南省石门县，西接恩施土家族苗族自治州，北靠神农架林区和襄阳市气候：亚热带季风气候，夏季炎热，交通：宜昌市交通，原以内河航运和铁路为主，到2010年，宜昌市形成了1条黄金水道（长江）、3条铁路（焦柳、宜万、汉宜）、5条高速（沪渝、荆宜、三峡翻坝、宜巴、保宜）和1个区域性机场（三峡机场）在宜昌交汇，水公铁空立体交通网络。恩施地理位置：西连重庆市黔江区，北邻重庆市万州区，南面与湖南湘西土家族苗族自治州接壤，东北端连本省神农架林区，东面与本省宜昌市为邻。州域东西相距约220千米，南北相距约260千米。气候：恩施州属亚热带季风性山地湿润气候。交通：沪蓉高速公路、沪渝高速公路。铁道线路：宜万铁路。区域三：黄冈 随州 孝感 天门 潜江黄冈市：潜江市：孝感市：天门市：随州市：总计格力空调代理商及售后4292623学校6882854593783341171医院及卫生院175711252132738572015年GDP1589.245601457.24407854831.44常住人口625.1995.24485.3128.9218.911553.54黄冈：地理位置：黄冈市位于湖北省东部、大别山南麓、长江中游北岸。地理方位为：东经11425至1168、北纬2945至3135。北接河南、东连安徽、南与鄂州、黄石、九江隔江相望。交通：黄冈位于楚头吴尾和鄂豫皖赣四省交界，与省会武汉山水相连，是武汉城市圈的重要组成部分。境内依傍一条黄金水道（长江），紧邻两座机场（武汉天河机场、九江机场），贯通四条铁路（京九铁路、合九铁路、京广联接线、沪汉蓉快速铁路），飞架四座长江大桥（鄂黄大桥、黄石大桥、九江大桥、鄂东大桥），纵横五条高速公路（沪蓉高速、黄小高速、江北高等级公路、武英高速、大广高速），具有“承东启西、纵贯南北、得中独厚、通江达海”的区位优势。潜江：地理位置：潜江位于湖北省中部江汉平原交通：地处江汉平原腹地，东通武汉，南连监利，西邻荆州，北接荆门，隔汉江与天门相望，沪蓉高速公路与318国道横贯全境，沪汉蓉高铁（汉宜高铁）横贯东西。孝感：地理位置：孝感市位于湖北省东北中部，地处桐柏山、大别山之南，长江以北，汉江以东，南与武汉市东西湖区及仙桃市毗邻，北与河南省信阳市交界，西接随州、荆门、天门孝感等市县，东连黄冈市的红安县与武汉市的黄陂区。交通：推动武汉城市圈南环线城际铁路建设，始于孝感东站，途径南城新区，与244省道共线，途经汉川，形成武汉市城际铁路外环南部线路，强化武汉城市圈铁路联系。天门：地理位置：市境北缘与大洪山余脉的低丘相连，西、南面有汉水环绕，依山带水，呈龙拱虎卫之状。东距武汉90千米，与孝感市汉川、应城接壤，北与荆门市京山、钟祥毗邻，南面和西面隔汉江与仙桃、潜江、沙洋相望交通：天门位于汉江之滨，交通发达，是江汉平原重要的交通枢纽。三条国道、多条省道、两条国家高速许广高速公路、沪蓉高速公路在天门交汇，境内一级公路路网密度高居全省县市之首，是全国除武汉外拥有跨汉江桥梁数量最多的城市（共6座汉江大桥随州：随州位于湖北省北部，跨北纬31度19分至32度26分，东经112度43分至113度46分。地处长江流域和淮河流域的交汇地带，东承中部中心城市武汉，西接省域副中心城市襄阳，北临信阳，南达荆门，是湖北省对外开放的“北大门”交通：武汉到西安客运专线。西武高铁。这些地区都离武汉较近，并有城际和铁路，高速于武汉相连，并且这些城市与城市之间大多都有铁路或者是高速连接，交通极其便利。区域四：荆州 咸宁 黄石 鄂州 仙桃该区域总和代理商25处，存在潜在学校医院等客户总共1943所，GDP总量5168亿。交通条件：这些地区都离武汉较近，并有城际和铁路，高速于武汉相连，并且这些城市与城市之间大多都有铁路或者是高速连接，交通极其便利，便于武汉对这些的管理。又根据上表格得出武汉需要销售人员28名，区域一需要销售人员24名，区域二需要25名，区域三需要42名，区域四所需48名。四、销售区域的调整与完善 在销售区域划分后的一年时间内进行监管，适当的根据情况的改变调整销售区域划分与销售策略。 方法：1、改变不同区域的客户访问频率，通过修改工作量来达到平衡。 2、用试错法连续调整各个销售区域的控制单元以求得两个变量同时平等。五、销售区域的开发5.1销售区域现状分析（SWOT分析）优势：1、 掌握核心科技，力推技术创新，严抓产品质量”，走自主研发的路子，主动进行创新，通过创新降低成本，重视市场引导的创新，比竞争对手更高效的创新。格力大量的创新是降低成本的创新 。 2、 依据顾客，市场创新。格力公司能清楚的认识到消费者即客户对公司的重要性，客户的需求永远都是格力空调的着力点和归宿，因此，格力空调自成立以来始终坚持“以顾客为导向”的市场创新之路，不断开发出新的产品。3、品牌竞争力。经过多年的努力“，好空调，格力造”已经在国人的耳边响起，格力空调也为世人所熟知，格力品牌已经真正定位于世界。格力发展数十年来，兢兢业业，专业化生产空调，专业化销售空调，格力品牌定位做世界上最好的空调，做全球最大的空调生产商。劣势：格力品牌号召力仅限空调市场，在其他领域的拉动力不足尤其是中央空调这部分，不能满足大客户对中央空调的需求。机会：渠道多元化。格力国美重启战略合作。国美与格力全面合作，双方今年采销目标达到 80 亿元。格力虽然专卖店体系完善，但主要在二三四线市场；要与外资品牌争抢一线城市的高端市场，离不开国美的支持，毕竟国美在一二级市场门店多，可以利用国美扩大销售实现销售增长。威胁：1、专业家电连锁发展迅猛。对于空调行业来说，家电连锁企业的迅猛发展，覆盖范围的不断扩大，正在变成一个越来越强大的销售渠道。以苏宁为例，每年全国新开四五百家门店，有许多门店已开到县城，对市场不断蚕食，这对格力空调的专卖店构成越来越大的威胁。2、电子商务快速发展。电子商务BtoB和BtoC的发展，消费者购买习惯的逐渐改变，使得网络销售趋势渐趋明朗。网络直销无论对厂家还是商家都是适用的，值得家电厂商关注。3、激烈竞争导致行业利润下降。伴随着竞争日趋激烈，产品价格下