电话销售二次跟踪课件.ppt

电话销售二次跟踪,何为电话销售二次跟踪,电话销售的二次跟踪,指的是在经过第一通电话后,掌握了一部分有效的信息(客户的状况,客户的意向度,客户的销售情况等)后,带着明确目的性(提升意向度,促成签单,了解更多信息等)而进行的再次电话联系跟踪.,二次跟踪的客户分类,根据第一次电话联系得到信息,我们可以把客户分为四种客户,也就是我们的意向客户分类1.A类客户客户对与我们的意向度很强,表示可以合作,但具体合作事项没定.2.B类客户客户了解并存在合作的意向,但存在一些问题,需要具体了解解决.3.C类客户客户了解我们,但合作上的意向不大,需要再深入了解和提升意向度.4.D类客户客户只是简单通了电话,具体的情况没谈到,需要约时间再谈.,二次跟踪的切入点(1),二次跟踪为有目的性的行为.所以跟踪需要寻找到切入点:1.A类客户这类型的客户再联系时不应该再过多的去谈产品,而是要找机会去确定好合作的时间.例子:A:王总,你好.我是聚点的慕沐啊.B:哦,你好啊.A:我这次打电话给你想问下你你今天上午还是下午在公司,方便的话我去和你把我们合作的事情办理一下.B:我上午都比较忙哦,你下午过来吧.A:好的,那我就带齐合同,收据,下午两点到你公司拉,下午见.王总,你先忙,再见.,二次跟踪的切入点(2),B类客户.这类型的客户是我们二次跟踪的重中之重.也是我们客户跟踪中比例和质量最高的客户.具体的主要是通过第一次的电话沟通后,把握住客户现在存在的真正问题和其真正的需求点.存在的问题:1,效果问题(数据,案例的说明)2,收费问题(行业内相对透明，需要注意的谈价格的技巧)3,行业或聚点存在的问题(聚点的品牌,合作诚信度)4,同行竞争性的问题(聚点占据的市场比例,聚点的资源优势),二次跟踪的切入点(2),1,聚点短信传播的效果问题例子:B:做短信宣传我觉得没什么作用啊(考虑效果问题)A:王总,怎么会这么想呢?现在在光东莞，跟我们公司合作的就有几百家客户,老板都是聪明人,假如无效果的的话他们也不会跟我们合作了,对吧?A:你看,现在东莞你们同行跟我们合作的都有上百家了,而且都是做了好几年的.XX公司的XX总,你认识吧,之前也是觉得担心做了没效果的,现在他们每个项目都交给我们做,大部分客户累积都是从短信上积累来的.这么好的市场你就这么给他做了吗,我们也要从上面争取到更多客户才能发展啊.A:王总,这个问题你就不用去想拉,我们公司要发展也必须让你们看到效果,你们才会继续投入的,对吧.所以是绝对有效果的.,二次跟踪的切入点(2),同行竞争性的问题例子:A:我听说其他公司比你们的好和便宜哦.B:呵呵,一个推广的好与坏从它在市场占有的比例就可以看得出来的,聚点在整个短信中占有比例是最高的.B:恩,确实有比我们更便宜的但不可能有比我们更好的.我们卖的不只是产品,更重要是我们的服务,对吧?我们有全国最好最大的服务团队,从你开始合作,我们都有专业的客服人员对你进行跟踪,让你的推广效果最大化,我们要宣传就是要效果,而服务的好坏更影响到效果,所以相信我们能让你的推广在众多的宣传中最有效果.B:恩,确实现在推广很多,也很杂.确实也会让你在选择时有更多的空间,但你也知道百度在行内的知名度是相当高的,你是相信一般没实力的没保障的小公司还是有品牌有实力的百度呢,我相信你也希望投进去的每一分钱都能为你创造效益,带来客户,对吧,百度就是你的选择.B:呵呵,其实百度推广是按效果收费的,你的每一分钱都是你的客户访问了才收费,所以每一分钱都是花在实处的,这你可以放心.这也是百度公司首创的一种收费方式.其他公司收了你一年的钱就不管有没客户来看都是已经收的了,不一定就能给你带来客户.我们相信我们的产品能给你带来效果,所以我们的收费方式已经给了你信心的保障,我们会比别的公司更能帮助到你.,2019/12/15,8,可编辑,二次跟踪的切入点(2),5,现在是否推广的问题例子:A:现在我们网站还没做好,生意还不错,还不想推广.B:老板,网站没做好没问题的,我们可以先帮你把名额定下来,先帮你注册了,也是不消费的,只是把你的钱存在你的帐户里,等你网站都做好了,需要推广时我们再把帐户开通就行了.只是现在我们的价格还没上调,同时现在我们还有相关的优惠政策给到你,所以我希望不要错过这个机会.B:老板啊,现在你们生意还不错,可能你也很忙,但我觉得生意渠道不应该单一化,现在你们同行在百度上做的已经有好几十家了,单就东莞在上面做的都十几家了,并且我们进行回访时他们反应的效果都很理想,这么大的一个市场不能就这么眼白白的送给别人吧.而且你现在做的是老客户,但新客户才是咱们公司发展的根本啊,我们只有不断的开发新客户,公司才能得到发展,你说对吗?开发新客户是我们公司的重中之重,我相信能为公司带来客户,带来效益的事情你不会反对的吧.B:恩,我知道你们生意很好,应该也很忙.那你想不想一年生意都那么好呢?但到了淡季的话可能再做推广就晚拉,你也知道广告是有后滞性的,不是说今天做了今天就出效果的,所以现在我们就应该要开始考虑旺季后的生意会怎么样了.你的眼光也是很长远的,对吧,我们现在就应该考虑这个推广的事情了.你现在做了我们的推广,到了你们行业的淡季时推广的效果就出来了,那你也就不必再为客户少的问题再烦恼了.这就是商机,我们把握住啊.,二次跟踪的切入点(3),3.C类客户这类的客户都是对百度有所了解,但很多都只是在对产品或者模式上的了解,没真正了解到百度所带来的效果性.1.让客户真正清楚百度推广的方式.2.了解客户推广方面的意向度.3.寻找出客户的需求点.4.提升客户对百度推广的意向度及对百度推广的认可.5.直接刺激客户,促成签单.,二次跟踪的切入点(4),4.D类客户这类客户都是属于有效资料,但不了解客户的真正想法.需要注意的问题1.跟客户先进行友善的交谈的开始,加深客户的印象.2.从谈话中去获取客户的有效信息,找寻客户的意向需求.(A,B,C的客户)3.跟客户介绍百度产品,达成最基本的目的.4.让客户记住百度,记住你.,二次跟踪需要注意的问题,二次跟踪当中需要注意的事项1.跟踪电话的合适时机,电话不要多打,要打得合适.客户约定的时间要明确,要准时.2.跟踪电话要出师有名,不要没根据性的打.打过去的电话是跟客户确认合作,还是解决上次留下的问题,不要为了打电话而打电话,一再重复产品的介绍,让客户反感.3.打电话前要做好充分的准备,对需要二次跟踪的客户的网站,产品特性和市场都要作好准备,能在跟客户的再沟通占有先见