清浦区农产品营销培训课件.ppt

农产品营销培训,清浦区农业委员会,2011年4月,培训目标了解农产品营销的相关知识和方法，更好地指导农产品生产，使农产品的生产、销售与市场结合更加紧密，达到提高收益的目的。,培训内容一、农产品营销基础知识二、农产品营销方法三、当前我区农产品营销中的问题与困惑四、如何降低风险五、组织化对于农产品营销的作用六、农产品质量、品牌建设对于农产品营销的影响,一、农产品营销基础知识,1、农产品营销的概念根据市场需要组织生产农产品，通过营销手段建立销售渠道使产品到达有需求的消费者。农产品市场营销的渠道是指农产品的流通渠道，在流通过程中连接生产者、经营者、消费者。,2、营销策略（一）从生产方面考虑要使农产品卖出好价钱，首先要考虑生产什么农产品，要能够既满足市场需求又能做到利润最大化。可以从两个方面考虑生产什么产品：（1）错季节产品。农产品生产具有季节性，季节性差价蕴含着巨大的商机。做到错季供应，要实行设施化种养，拉长农副产品的销售期（当前红椒的价格形势）。（2）优质农产品。现代人对农产品质量的要求高，注重健康饮食，价格已经不再是唯一的竞争优势。优质的农产品能卖出好价钱。（比如现在流行的无公害鸡蛋、蔬菜等）做到以上两点，是成功营销的基础。,2、营销策略（二）从市场方面考虑（1）分等销售。将统一产品根据质量、美观度、新鲜度进行分级，按等级定价销售。这样做能适合不同人的消费需求，有人希望价格低，有人希望品质优，价格其次考虑。（2）异地销售。同样的农产品在同样的时间，不同的地点能卖出不同的价钱（春节期间各地菜价的差别）。（3）错时销售。大家都知道，反季节的蔬菜比常规蔬菜销售效益好，因为反季节的蔬菜缺货，物以稀为贵。现在人们的生活水平都提高了，希望常年吃到品种丰富又新鲜的农产品，我们可以通过栽培早熟或者晚熟的品种或者用保鲜技术促使农产品赶上好价钱卖出。（4）包装销售。可以提高蔬菜的外观和档次，满足高消费人群的需求。,3、什么是无公害农产品无公害农产品是指产地环境、生产过程、产品质量符合国家有关标准和规范的要求，经认证合格获得认证证书并允许使用无公害农产品标志的未经加工或初加工的食用农产品。,4、农产品营销的重要中介农民经纪人农村经纪人是活跃在农村经济领域以收取佣金为目的，为促成他人交易而对涉农商品及项目进行中介服务的公民、法人和其它经济组织。通俗的讲农村经纪人又叫涉农生意中间人，是指在农村流通领域撮合成交或直接组织农产品交易的人，他迎合了农业、农村和农民的发展需求，在厂商和农民，城市和农村之间筑起经济桥梁。农民经纪人作用：（1）促进农产品流通，实现产销衔接。为供需双方牵线搭桥，促进农产品流通。（2）内引外联，传递信息。农民经纪人信息灵、路子广、关系多、善于交际，一方面将外地客商引进来收购本地产品，另一方面把本地农产品推销出去。,二、农产品营销方法,1、通过农产品批发市场销售农产品批发市场目前已经形成了产品集散、信息发布、价格形成中心，促进农产品储存、加工、交易、集散、物流配送等功能的实现，是目前农产品流通的主渠道。（我区的清江市场）农产品批发市场的缺点：耗费时间、耗费精力，如果农户自己要去批发市场买卖，需要自己去了解行情信息，搞运输，体力损耗也比较大，对于单个农户来说销售成本也是比较高的。,2、通过农村经纪人销售农民经纪人是实现生产与销售的重要环节，相对于批发市场来说，通过经纪人销售对于减少农户的时间、运输等销售成本有很大作用，这种方式是农民自己闯市场，找销路、搞运销，具有积极性、自主性、灵活性，但组织化程度低，比较分散，市场不确定性非常大，信誉度不高，对于农户来说，风险比较大。,3、农超对接方式销售农超对接，指的是农户和商家签订意向性协议书，由农户向超市、菜市场和便民店直供农产品的新型流通方式，主要是为优质农产品进入超市搭建平台。“农超对接”的本质是将现代流通方式引向广阔农村，将千家万户的小生产与千变万化的大市场对接起来，市场需要什么，农民就生产什么，既可避免生产的盲目性，稳定农产品销售渠道和价格，同时，还可减少流通环节，降低流通成本，通过直采可以降低流通成本20%30%，给农户和最终消费者都带来实惠。构建市场经济条件下的产销一体化链条，实现商家、农民、消费者共赢。但同时面临农业生产组织化程度低，农户议价实力不足，超市进场费较高等困难。,农超对接案例：“农产品直供”成超市靓丽风景线,4、农企对接方式销售是指以龙头企业为组织形式的加工贸易型流通，企业与农户之间建立紧密的产销关系，实现产销一体化经营，主要问题在于公司与农户双方的契约约束比较脆弱。需要农户实现组织化、标准化、组织化，这样才能够稳定农产品质量，提高企业与农户签订合同的积极性。,5、现代销售方式网络销售（1）概念：网络销售就是利用现代的计算机网络，获取、发布自己所需要的信息，最终实现产品的销售。在农产品销售中，就是利用网络获取各种相关的农产品价格、市场环境、供求关系等信息，进而建立供销关系。（2）网络销售的优势一、网络可以开阔我们信息的视野，使我们坐在家中就可以了解各地的销售信息，降低盲目性，降低我们获取销售信息的成本。二、网络销售使我们从被动变为主动，降低了获取信息等中间环节产生的费用，提高了整体效益。网络销售是一种趋势。,5、现代销售方式网络销售（3）不足之处：一是目前农户计算机网络应用水平普遍较低，限制了农产品网络销售的快速发展。二是网络诚信问题。目前网络上的诈骗时有发生，影响了人们对于网络营销的信心。,5、现代营销方式网络营销（4）网络销售实例：（一）中农商务网。中农商务网（中国农业信息网商务版）由中华人民共和国农业部信息中心主办的国家农业电子商务网站，于2007年底正式上线，以商务服务为主，是对农业部政务网站中国农业信息网的有力补充。中农商务网链接位于农业部官方网站资讯信息一栏中。（二）中国农产品促销平台。由中华人民共和国农业部信息中心主办的国家农业电子商务网站。,2019/12/14,24,可编辑,农产品网络交易案例：甘肃农民互联网“卖菜”四年交易额超230亿元,三、当前农产品销售中的问题与困惑,1、价格波动带来的风险农产品的价格波动主要有以下原因：（1）种植面积不稳定。种植面积与品种国家不好宏观调控，大多数种植者对市场需求信息又匮乏，只能追着当年价高的品种走，卖上高价位的追风种植，价低伤农当年没挣到钱或是赔了本，就马上大量减少种植或不种植此品种。这些种植理念是不适应市场需求规律的，而这种观念一直长期存在着，所以造成农产品价位与货量过盛或短缺的恶性循环。（2）气候的变化。恶劣的气候打破种植成长周期与收成规律或是造成大量减产，该到某时接茬的往后延迟或是就由于气候影响颗粒无收。还有是全国各省本应该相互接茬期的农产品在短时间内断茬，衔接有了空当。以我区红椒为例，每年的价格不同，一年内不同时间的价格也不同，有时候算下来还会亏本。,2、销路不稳定带来的风险农产品的销路不稳定主要有以下原因：（1）外部竞争。由于现在的市场是开放的市场，当外地的农产品相对本地农产品具有了优势的时候，就会导致本地农产品滞销。（2）信息不通畅。现有的销售渠道信息来源比较单一，有时候会使我们失去好的机会。以我区红椒为例，现在面临着外地同类产品的竞争，有时候降价亏本也不一定卖出去。,3、我区农户的困惑农户现在普遍有种困惑心理：我区的红椒种植面积是否过大，影响了红椒的销售价格?,四、如何降低农产品营销中的风险？,1、合同制（订单式）生产的优点订单农业是指按照农产品订购合同而组织发展的农业生产和销售。签约合同的一方是涉农企业或经纪人等中介组织，另一方是农民或农民群体代表。双方签订收购合同，约定好产品质量、收购价格等，这样可以大大规避双方的风险。对企业来说：可以避免因产量不稳定导致没有货源带来的不良后果。确保种植面积稳定，农产品质量稳定，优质货源稳定。对农户来说：可以消除价格不稳定的后顾之忧，放心进行生产，有稳定的收入来源。,五、组织化对于农产品营销的作用,1、农产品组织化生产的含义（1）农产品组织化生产就是农户以一定的合作方式统一生产，统一质量标准，统一营销。（2）组织化的主要形式：一是农民专业合作经济组织，俗称合作社，是当前我区农民合作的主要形式，但是合作社的合作深度还不够，组织优势还没有充分发挥。二是组建企业，以现代企业形式运作。这种方式目前在我区还没有先例。,1、降低生产成本组织化生产可以实现生产资料（种子、化肥等）统一采购，提高了议价能力，成员可以享受到优惠的价格，甚至可以是批发价。,2、降低营销成本（1）在组织化生产中，成员要共同面向市场，具有规模优势利益联结紧密，可以充分实现信息共享，降低单个成员信息获取的成本。（2）可以实现统一签合同，提高吸引力和竞争力，争取到企业稳定的订单。（3）在销售过程中，还可以实现统一运输，降低单个成员的运输成本。,六、农产品质量、品牌建设对于农产品营销的影响,1、农产品质量水平对于营销的影响（1）市场的需求。现在人们对于农产品质量安全越来越重视，不达标的农产品不会受到消费者的欢迎。农产品质量安全已经引起了全世界的关注，要想参与市场竞争，进入国际市场，必须保证农产品质量安全。（2）农产品市场准入制度的要求。现在全国各地都实行了农产品市场准入制度，以江苏省为例，凡进入江苏省的上述农产品，必须具备县级以上农业行政主管部门或委托乡镇人民政府、村民委员会、村民专业合作组织出具的产地证明和具备国家认可资质检测机构出具的农产品质量安全检验检测合格报告单。获得无公害农产品、绿色食品和有机农产品(食品)认证或省级无公害农产品产地认定的，认证单位颁发的认证证书复印件可作为进入江苏省市场销售农产品的质量证明。对取得相关认证(认定)农产品进入江苏省市场销售的，实行入市免检验。对具有产地证明和检测合格报告单农产品进入我省市场销售的，实行入市抽检。对无产地证明、检测合格报告单或未取得相关认证(认定)农产品进入江苏省市场销售的，实行入市检测。现场检测合格的，方可进入市场销售；检测不合格的，禁止在江苏省市场销售，并按农产品质量安全法有关规定处理。对同一产地、同一产品连续三次抽检不合格的，其产区的相应品种农产品六个月内禁止进入江苏省市场销售，并在新闻媒体上公布。,2、无公害产品认证无公害产品认证现在已经成为农产品的市场门槛，必须加强这方面的建设，除了政府的引导之外，农户自身也要注意，要从意识上重视这个农产品质量安全，避免使用禁用农药，以免砸了牌子，影响农产品的销售。,3、农产品品牌建设对于营销的影响农产品区域品牌是一个地域内农业生产经营者用的公共品牌的标志，它是以特定特色化、规模化的农产品的地域集聚为基础的。区域品牌还可以进一步分为某种农产品的生产基地品牌、乡镇级区域品牌、县市级区域品牌、地市级区域品牌、省级区域品牌以及跨行政区域品牌等。农产品区域品牌更便于消费者获取识别效应，区别其它地区同类产品和服务。良好的区域品牌具有正向的外部性，能够产生“晕