如何制定高净值客户资产配置方案.docx

.如何制定高净值客户资产配置方案一直以来，客户资产配置就是银行业中重要的话题之一， 尤其是各大私人银行更加绕不开这个议题。对于服务高端客户的私人银行从业者来说，帮助客户打理资产，完成资产配置是必不可少的一项专业技能，然而，资产配置方案应如何制定才是合理的呢？又需要坚持哪些原则？本文将会做简要的介绍。资产配置的概念资产配置，就是指根据投资需求将投资资金在不同资产类别之间进行分配，通常是将资产在低风险、低收益证券与高风险、高收益证券之间进行分配。在现代的投资管理体制之下，投资一般分为规划、实施和优化管理三个阶段。投资规划即资产配置，它是资产组合管理决策制定步骤中最重要的环节。而不同的资产配置具有自身特有的理论基础、行为特征和支付模式，并适用于不同的市场环境和客户投资需求。作为私人银行的财富管理专家，在为客户进行资产配置之前，需要对资产配置的几个观念做出基本而又详细的了解。首先，为什么要进行资产配置是大多数客户都希望了解的。众所周知，能够产生净现金收益的就是资产，而有些时候，资产的投入并不一定都会获得盈利。据美国曾经针对基金管理人做过的一次调查记录显示,他们在阐述影响投资绩效的原因时，有大约91.5% 的人认为影响投资报酬率的主要原因均来自资产配置，因此，通过有效的资产配置，将不同的资产做理性妥善的分配，可以将风险降到最低，并能追求报酬的最大化。其次，资产配置所追求的目标其实也是非常明确的，主要可以归纳为四点：将资金分别投资到各种不同资产类别；长期持有及持续投资以降低风险；达到目标报酬的一种投资组合策略；不在于追求资产收益的最大化，而是降低投资的最大风险。为客户做资产配置体检既然做资产配置能够使得投资收益最大化，那么，私人银行的财富管理专家势必要对高净值客户的投资现状进行了解和分析，在协助他们打理资产的时候，尽最大努力地优化他们自己的资产配置组合，使收益更大化。然而，通过专业调研机构了解到，目前国内大部分的高净值客户都缺乏合理的资产配置方案。在常见的客户资产配置中，60%的资产都在于自住房屋，30%的资产为存款，另外10%用于个人买卖股票或其他理财产品。这样资产配置方案无论在收益性、流动性、安全性方面都不是特别的合理。原因主要有三点：1.大半以上的资产不会产生回报。2.现金只产生非常低的报酬率，在通货膨胀的情势下，甚至为负收益。3.股票投资波动性太高收益不稳定，赔钱机率很高。针对这种状况，私人银行的客户经理可以为高净值客户们灌输资产配置的观念，通过检视客户的投资组合是否合理，来搭配销售金融产品。一般来说，以目标导向的资产配置模型，可以将65%的资产配置放在长期投资(包含基金定投、债券、基金、保险等)；将20%资产配置人民币现金存款，虽然利息低但需要因应不期之需；保留5%-10%的“游戏钱”让自己感受股市投资的脉动（如图1）。图1：目标导向的资产配置模型如何为客户设置资产配置方案通常，客户的生活需要规划，财富需要打理，尤其是高净值客户，更加离不开做资产配置方案。因此，为高净值客户配置资产方案成为私人银行需要钻研的难题。根据财务目标设置资产配置方案在当今社会从传统储蓄型向投资理财时代转型的过程中，只有顺应潮流，积极投资，科学理财，才会使资产更加合理。理想化的投资模型是说服客户调整投资组合的最佳理由，而落实到应用中，私人银行客户经理还应该在充分了解客户（KYC）的基础上，了解客户的风险属性与获利目标，根据不同类型不同年龄段的客户，在占比为65%的长期投资组合中，提供不同的配置方案（如表1）。表1：长期投资组合中不同的资产配置方案客户类型25岁以下或积极型26-54岁或稳健型55岁以上或保守型风险承受高，不怕输中，想要赢低，不能输投报目标10%以上6-10%3-5%投资配置75%股票型基金；25%债券型基金30%的股票型基金，50%的债券型基金，20%的保本保息型投资工具（如常规理财产品）15%的股票型基金，25%的债券型基金，60%的保本保息型投资工具 （如常规理财产品）1.期望投资报酬率在10%以上的积极型的投资人以10年的投资期限为例，私人银行客户经理可以建议这部分高净值客户将其68%的资产配置于年化收益率在5.87%-14.13%的投资产品中，其中，长期投资的组合中，可将75%配置于股票型基金，25%配置于债券型基金。2.期望投资报酬率在6%-10%的稳健型的投资人以10年的投资期限为例，私人银行客户经理可以建议这部分高净值客户将其68%的资产配置于年化收益率在5.66%-10.34%的投资产品中，其中，长期投资的组合中，可将30%配置于股票型基金，50%配置于债券型基金，另外20%用于保本保息型的投资工具。3.期望投资报酬率在6%左右的保守型的投资人以10年的投资期限为例，私人银行客户经理可以建议这部分高净值客户将其68%的资产配置于年化收益率在4.84%-7.16%的投资产品中，其中，长期投资的组合中，可将15%配置于股票型基金，25%配置于债券型基金，另外60%用于保本保息型的投资工具。表2：常见金融产品的特点及适应性分析投资工具安全性流动性收益性保值性定期存款最好好低较差人民币理财产品好中等较低较差股票视公司透明度而定视交易活跃度而定较高（视行情而定）中等外汇较低好较高（视行情而定）较差基金较低好中等（视行情而定）中等房地产看具体楼盘而定较差中等最好黄金(1151.00, -0.70, -0.06%)好好较高（视行情而定）好艺术品好最差较高好资产配置案例分析赵先生今年38岁，从事服装零售行业，月收入3万元，太太王女士在外贸公司上班，月收入5000元。夫妻育有一子，今年12岁。赵先生早年一直经商，家庭资产已达300万元以上，不过家庭生活开销较大，每月基本生活费用达8000元，同时孝敬双方父母2000元、娱乐项目2000元、医疗费用400元、子女教育费用600元，另外每月支付商铺租金6000元。赵先生希望再干10年就退休，运用目前资产满足生活需要，同时，赵先生希望在6年后将小孩送到国外读大学。通过朋友介绍，赵先生来到某行的一家支行找到了客户经理，通过KYC客户经理了解到赵先生目前家庭总资产为300万元，其中投资性资产210万元，占总资产比重为70，剩余90万元的资金均为活期存款。虽然在该案例中，张先生暂时未能达到私人银行级的客户门槛，但是他的事业还在上升期，拥有进入私人银行客户队伍的潜力，作为银行提前规划的原则，该客户经理应该逐渐向培育客户成长为私人银行客户的方向努力，帮助张先生做出一个全面的财务规划，提供专业的金融服务。经过客户经理对张先生家庭财富的诊断发现，赵先生家的投资资产比重处于较合理水平，但均属于高风险产品，缺乏稳健性。从家庭应急资金上来说，赵先生家庭预留了充足的现金加活期存款高达90万元，虽然满足了日常的需要，但在一定程度上也会降低资金的收益率。1.分析赵先生家没有负债，活期存款90万元可以应对家庭半年的支出，赵先生仅需要准备6个月的生活消费11.4万元（8000+2000+2000+400+600+6000）*6即可。这表示家庭资金流稳定，但对于重疾或意外这样的突发事件，赵先生则缺乏必要的应对方案。像赵先生这样的三口之家，上有老下有小，正是家庭责任最重的阶段，如果没有做足够的准备，突发事件一旦出现，家庭将陷入经济危机，所以需要尽早做好准备，在这里保险是最佳解决方案。从收支结构来看，保持适当的流动性资金，良好的储蓄习惯，建立了合理的家庭收支系统健康。赵先生家支出合理，5万元活期存款应对家庭生活意外支出，每月储蓄1.6万元（30000+5000-8000-2000-2000-400-600-6000），占收入40%以上，储蓄习惯良好。2.建议从资金安全角度来讲，合理的负债、适当的紧急备用金以及合理的保险配置能保证家庭资金安全。下面分别从投资、教育、养老、保险方面给出规划建议：（1）投资规划从投资结构来看，家庭资产稳定增长的同时，理财收入逐渐增加并占家庭收入比例提高，表示家庭财务自由度逐步提高。赵先生家目前资金稳步增长，但增长点主要靠储蓄，投资渠道比较单一，主要是定存和基金。下一步的目标应该是提高资金投资效率，增加投资收益。对于非专业投资者来说，时间精力不够，投资信息较少，不建议投资风险过高，周期较短的理财产品，建议选择长期稳定增长的理财产品，定期定额持续投资，牺牲资金的灵活性，用时间换取收益。其次，为理财目标设定明确时间、金额和先后次序能帮助家庭尽快达成目标，同时要根据家庭实际情况全面考虑理财目标。考虑到可能面临的财务问题，剩余资金可以投资于期限短、本金安全、利率稍高的理财产品，如银行短期结构性理财产品和票据类产品，此类产品主要投向银行票据、短期融资券等货币市场，期限一般为7天到3个月不等，收益一般高于定期存款。另外，也可以投资于货币基金等。（2）教育规划教育费用无法推迟，也无法更改，准备教育费用建议尽早规划，预算充足。教育金是最近的理财目标，需要首要考虑。6年后到国外留学的费用大概需要100万元，如果依照目前的投资资产减半，只要投资于市场上年化收益率达到3.7的产品就可以保证此笔费用。目前市场上的银行信托类投资理财产品和债券基金都可以作为家庭稳健投资的首选。赵先生的家庭流动资产投资主要投资于股票和黄金，虽然投资结构较分散，然而一旦市场走弱，资产势必缩水或套牢。建议将风险投资减半，采用稳健投资，以便于为今后的教育金和养老金做准备。（3）养老规划对于赵先生夫妇二人的养老规划，也建议采用定期定额投资的方式。赵先生夫妻均为38岁左右，距离预计退休还有10年，选择定期定额的投资方式进行养老储备比较合适。若月投入10000元，投资回报率为6%-8%，10年后将获得约50万-60万元收益，夫妻俩各建立月投入10000元的养老计划，退休时加上社会养老金，基本满足退休需求。（4）保险规划赵先生自己做生意，为自己购买了最基本的基本社保，妻子外贸公司上班，也有基本的保障，但是这些保障还不充足，不能帮助家庭应对各种突发事件。保险类型分为储蓄型保险、保障型保险和投资型保险。储蓄型保险帮助定期储备资金应对不确定时期发生的资金需求。保障型保险主要考虑家庭经济支柱发生风险后对家庭生活质量，各种理财目标的影响，消费型为主。保障型保险主要考虑家庭经济支柱发生风险后对家庭生活质量，各种理财目标的影响，消费型为主。投资型保险结合投资和保障，帮助家庭达成长期理财目标的同时提供必要的保障，账户型为主，如投资连接保险，万能保险等。投资型保险结合投资和保障，帮助家庭达成长期理财目标的同时提供必要的保障，账户型为主，如投资连接保险，万能保险等。像赵先生家庭，建议夫妻双方补充重大疾病保险以及意外险，以应对突发的疾病以及意外。保险类型则以保障型为主，能和社保形成补充，这样花费低，保障额度大。综合上述，对于不同的客户（包括有可能成为私人银行级别的客户），私人银行客户经理们应该采取不同的资产配置策略，合理地规划高净值客户的投资方案，以帮助客户将资产风险降至最低，收益提升最大化（在实际的操作中还可以按照以下七个步骤进行资产配置）。资产配置七步骤1.分类第一步是将平常的投资理财产品，简单区分为“风险理财产品”与“无风险理财产品”。其中，风险理财产品包括股票、基金、黄金、不动产、外汇、期货、不保本的投资型保险等等；无风险理财产品包括银行存款、理财产品、传统型的储蓄险、保本型的投资型保险等。2.分配依照客户的年龄、投资属性、市场状况等因素，决定将多少的资金比例配置到风险理财产品与无风险理财产品中。3.进场私人银行客户经理最好建议选择适当的时机进场，投资风险理财产品；而无风险理财产品的投资计划，则是愈早开始愈好，因为可以创造时间的复利价值。4.调整根据市场的行情，私人银行客户经理应该帮助客户随时检视投资绩效，并适时依财务状况帮助客户调整资产配置计划。比如股市行情不好，黄金行情走强时，调整不同风险理财产品之间（即股票与黄金之间）的配置比例，或调整风险理财产品与无风险理财产品的比例等。5.转投资将无风险理财产品所创造出来的利息或收益进行再投资，此时可以重复选择风险理财产品或无风险理财产品。比如理财产品的收益可用以基金定