现代推销学教学大纲.doc

现代推销学课程教学大纲课程编号： 课程名称：现代推销学课程基本情况：1. 学分：3分 学时：54（课内学时：36 实验学时：18）2课程性质：专业课3适用专业：管理学 适用对象：本科4先修课程：市场营销学、企业管理原理、公共关系学等5首选教材：现代推销学 东北财经大学出版社，吴健安等主编 二选教材：现代推销学 高等教育出版社，郭奉元主编 参考书目：推销理论与技巧 大连海运出版社，饶荣元主编现代推销学 中国商业出版社，李桂荣主编等6考核形式：笔试和操作考试7教学环境：多媒体和实验室课程教学目的及要求本课程是一门经济学科，其任务是在马克思主义理论指导下，分析研究市场运作过程中推销的产生、发展和交换的过程活动，揭示其中的特点和运动规律，正确论述现代推销的基本理论，实务和管理知识。要求学生全面系统地掌握各章内容，培养和提高正确分析和解决问题的能力，为学习其他课程及实际工作奠定良好的基础。课程内容及学时分配课时分配表篇、章次教学内容课堂教学课外作业小计讲授计论练习实验作业1 1234562 789103 11推销概述推销环境推销要素推销方式推销模式推销心理推销接近推销洽谈推销异议推销成交推销管理43466466663423563444531111221111111合计5443924配套实践环节（附后）第一篇 推销理论第一章 推销概述教学目的要求本章主要使学生了解推销的产生、发展和推销学的建立、发展以及推销观念的演变过程，掌握现代推销的概念、特征和基本指导思想，以求学生对现代推销有全面完整的认识。教学内容第一节 推销与推销学1. 推销活动的出现2. 推销学的产生3. 推销学的发展4. 现代推销学与其他学科的关系第二节 现代推销的概念及特征1. 现代推销的概念2. 现代推销的特征第三节 现代推销的基本指导思想1. 现代推销的基本指导思想2. 现代推销学的研究对象3. 现代推销学的研究内容4. 现代推销学的研究方法第四节 推销观念1. 推销观念的概念2. 推销观念的演变3. 构成现代推销观念的要素4. 现代推销的准则教学建议本章重点：现代推销的概念和特征；推销观念的演变本章难点：推销的产生、发展；推销学的发展；推销准则讲授方法：举例讲解；案例分析；多媒体演示作业训练1 谈谈你对推销的认识。2 简述现代推销的概念及其特征。3 推销观念的演变经历哪几个阶段？由哪些要素组成？4 简述现代推销学的基本指导思想和研究内容。5 现代推销法则是什么？第二章 推销环境教学目的要求本章主要使学生了解推销环境的概念、分类构成及特点，熟悉宏观环境和微观环境的影响因素，掌握运用相关原理和方法进行环境分析和决策。教学内容第一节 推销环境的概念1. 推销环境的概念2. 推销环境的分类3 推销环境的特点第二节 宏观环境分析1. 人口环境2. 经济环境3. 自然环境4. 技术环境5. 政治环境6. 法律环境7. 社会环境8. 文化环境第三节 微观环境分析1.中间商2.市场3.竞争者4.公众第四节 环境分析教学建议本章重点：推销环境的重要性；宏观环境的构成要素；微观环境的构成要素本章难点：运用环境分析法进行分析、决策讲授方法：案例分析；画图讲解；举例分析；多媒体演示作业训练1 试论推销环境的重要性。2 宏观环境有哪些构成要素？微观环境有哪些构成要素？3 试举一例来进行环境分析。第三章 推销要素教学目的要求本章主要使学生能够了解推销过程中的构成要素及其相互关系，掌握推销人员、推销对象、推销物品的概念和与要素有关的内容。教学内容第一节 推销要素概述第二节 推销人员推销员1.推销员的概念2.推销员的分类3.推销人员的素质第三节 推销对象顾客1. 顾客的概念和分类2. 影响顾客购买的因素3. 中间商第四节推销物品商品1. 商品的概念2. 商品的类型3.商品推销渠道模式教学建议本章重点： 推销要素的构成和相互联系；推销人员的素质；影响推销对象购买的因素本章难点： 推销要素之间的联系；商品推销渠道模式讲授方法： 案例分析；画图讲解；举例分析；多媒体演示作业训练1 试述推销要素之间的联系。2 合格的推销人员应该具备哪些素质？3 影响推销对象购买的因素有哪些？4 简述生活消费品和生产资料推销渠道模式。第四章 推销方式教学目的要求本章主要让学生了解推销方式的组合、发展和创新，掌握各种推销方式的特点和作用，针对不同的具体情况选取恰当的推销方式和组合。教学内容第一节 推销方式概述1. 推销方式的分类：2. 推销方式组合3. 推销方式的创新第二节 推式推销方式直接推销方式1. 人员推销的概念和特点2. 推销人员的职责3. 人员推销的方式4. 人员推销的组织结构第三节 拉式推销方式间接推销方式1. 拉式推销方式的概念与分类2. 广告推销3. 包装推销第四节 无形推销方式互动推销方式1. 企业形象推销2. 服务推销3. 网络推销教学建议本章重点： 推销方式组合；人员推销；广告推销；企业形象推销；网络推销本章难点： 推销方式创新；人员推销；网络推销讲授方法： 案例分析；讨论法；举例分析；多媒体演示作业训练1 简述推销方式组合及创新的主要内容。2 什么叫人员推销，其优、缺点有哪些？3 人员推销的组织结构有哪些类型，各种类型的优、缺点如何？4 什么叫广告推销，其在市场营销中的作用如何？5 什么叫企业形象推销，影响企业形象的因素有哪些？6 试述网络推销的现实意义。第五章 推销模式教学目的要求本章主要向学生介绍各种推销，让学生了解各种推销模式的基本内容，掌握爱达模式、吉姆模式的发展阶段，以使学生在实践中自觉运用各种推销模式开展推销工作。教学内容第一节 推销模式概述1.推销模式的概念2.主要推销模式第二节 唤起注意1. 注意的概念和分类2.影响注意发生的因素3. 唤起顾客注意的方法第三节 诱导兴趣1. 兴趣的概念及分类2. 诱导兴趣的方法第四节 激发欲望1. 购买欲望的概念2. 激发欲望的方法教学建议本章重点： 爱达模式及各种模式；唤起注意、诱导兴趣、激发欲望的方法本章难点： 爱达模式、吉姆模式、迪伯达模式等讲授方法： 案例分析；讨论法；举例分析；多媒体演示作业训练1 现代推销模式有哪些？介绍其主要内容。2 注意的概念，唤起注意有哪些方法？3 诱导兴趣、激发欲望的方法有哪些？4 如何利用爱达模式进行推销？第六章 推销心理教学目的要求本章主要使学生了解推销心理的概念、特点，掌握顾客购买心理和推销人员心理，运用推销方格理论分析顾客及推销人员的各种心理类型，有针对性的开展推销工作。教学内容第一节 推销心理概述1. 推销心理的概念2. 推销心理的特点3. 推销心理的分类第二节 顾客的购买心理1. 顾客购买心理的概念2. 顾客购买心理过程的基本阶段第二篇 顾客的购买需要、动机与行为第三节 推销员心理1. 推销员心理的概念2. 推销员心理品质构成3. 推销员的职业心理第三篇 推销员的心理培养第四节 推销方格理论2. 推销员方格3. 顾客方格第二篇 推销员方格和顾客方格的关系第一节 推销几个重要心理问题教学建议本章重点： 顾客购买心理；推销人员心理；推销方格理论本章难点： 顾客购买心理；推销方格理论讲授方法： 案例分析；讨论法；举例分析；多媒体演示作业训练1 什么叫推销心理，其有哪些特点？2 顾客购买心理发展、演化有哪些过程？3 推销人员应该具备哪些心理品质？4 试用推销方格理论分析一下自己的心理类型。5 如何运用心理距离、逆反心理原理分析个案？第三篇 推销实务第一章 推销调查教学目的要求本章主要使学生了解推销信息和推销调查的含义，掌握推销调查的基本内容，能够进行基本的推销调查。教学内容第一节 推销信息与推销调查1.推销信息的概念2.推销调查的概念3.推销信息与推销调查的联系第二节 推销调查的内容1. 各类市场的推销调查内容2推销调查的内容第三节 推销调查的方法1. 访问法2. 观察法3. 实验法4 态度测量表法第四节 推销信息的利用1. 利用推销信息的意义2. 推销信息的利用方法3. 推销信息在企业经营中的利用教学建议本章重点： 推销信息、推销调查的概念；推销调查的内容本章难点： 推销信息的利用讲授方法： 案例分析；讨论法；举例分析；多媒体演示作业训练1 什么叫推销信息？什么是推销调查？2 简述推销调查的方法。3 推销信息利用的意义如何？第二章 推销接近教学目的要求本章主要使学生了解推销接近的概念和基本程序，掌握推销接近各环节的主要内容和相关原理与技巧，自如地进行推销接近开展推销业务。教学内容第一节 推销接近概述1.推销接近的概念2. 推销接近的含义3. 推销接近的工作程序第二节 寻找顾客1. 寻找顾客的概念2. 寻找顾客的准备工作3. 寻找顾客的原则4. 寻找顾客的途径5. 寻找顾客的一般步骤第三节 顾客资格审查1. 顾客购买需求审查2. 顾客支付能力审查3. 顾客购买决策权审查第四节 约见顾客1. 约见前的准备工作2. 约见时机和地点的选择3. 约见顾客的方式第五节 接近顾客1. 接近顾客的含义2. 接近前的准备3. 接近的技巧与方法教学建议本章重点： 推销接近的程序；推销接近的环节本章难点： 寻找顾客、约见顾客、接近顾客的技巧讲授方法：演示模拟法；案例分析；讨论法；举例分析；多媒体演示作业训练1 推销接近的含义及其程序是什么？2 寻找顾客的原则是什么？其一般步骤有哪些？3 顾客资格审查包括哪些内容？4 如何约见顾客？5 试述接近顾客的技巧。第三章 推销洽谈教学目的要求本章主要让学生了解推销洽谈的概念和程序，掌握推销洽谈的基本步骤和环节，正确的使用谈判策略和技巧进行推销工作。教学内容第一节 推销洽谈概述1. 推销洽谈的概念2. 推销洽谈遵循的原则3. 推销洽谈的程序第二节 推销洽谈准备1. 重新评定顾客2. 搜集资料3. 理由的准备4. 议程的准备5. 仪表准备6. 精神准备第三节 推销洽谈策略1. 洽谈策略的概念和分类2. 互利型洽谈策略3. 利己型洽谈策略第四节 推销洽谈技巧1. 推销洽谈的语言技巧2. 推销洽谈行为语言的技巧教学建议本章重点： 推销洽谈的概念、程序；推销洽谈的策略；推销洽谈的技巧本章难点： 推销洽谈的策略；推销洽谈的技巧讲授方法： 案例分析；讨论法；举例分析；多媒体演示；演示模拟法作业训练1 推销洽谈的概念是什么？其需经历了哪些环节？2 推销洽谈前需要做什么准备？3 试述推销洽谈的策略。4 简述推销洽谈的技巧。第四章 推销异议教学目的要求本章主要使学生对推销异议有正确的认识，了解推销异议形成的原因，掌握处理推销异议的基本方法和技巧，自如地开展推销业务。教学内容第一节 推销异议概述1. 推销异议的概念2. 正确认识推销异议3. 推销异议的表现4. 推销异议的分类第二节 推销异议分析1. 顾客因素2. 推销物品因素3. 价格因素4. 推销人员因素5. 服务因素6. 其它因素第三节 推销异议处理的策略1. 欢迎而不是拒绝顾客提出反对意见2. 预测、分析顾客的反对意见3. 软化（弱化）顾客的反对意见4. 选择适合回答反对意见的时间5. 收集与保存各种反对意见第四章 推销异议处理的技巧1. 处理推销异议的基本方法2. 几种常见推销异议的处理教学建议本章重点： 推销异议的认识；推销异议形成的原因；处理推销异议的策略和技巧本章难点： 处理推销异议的策略和技巧讲授方法： 案例分析；讨论法；举例分析；多媒体演示；演示模拟法作业训练1 如何正确地认识推销异议？2 推销异议的形成因素有哪些？3 处理推销异议的基本方法是什么？4 试述处理推销异议的策略和技巧。第五章 推销成交教学目的要求本章主要使学生了解推销成交的概念及内涵，掌握推销成交的各种信号和条件，正确使用推销成交的方法和技巧，顺利地开展推销成交工作。教学内容第一节 推销成交概述1. 推销成交的概念2. 推销成交的内涵3. 推销成交的原则第二节 推销成交的信号和条件分析1. 成交信号的识别2. 达成交易的条件第三节 推销成交的方法技巧1. 请求成交法2. 假定成交法3. 选择成交法4. 小点成交法5. 其他方法第四节 推销成交的反馈1. 建立良好的客户关系2. 提供优质售后服务3. 反思推销工作过程教学建议本章重点： 推销成交的概念和涵义；成交信号理论；推销成交的技巧；推销成交反馈本章难点： 推销成交涵义；推销成交的技巧讲授方法： 案例分析；讨论法；举例分析；多媒体演示；演示模拟法作业训练1 推销成交的概念和涵义是什么？2 简述推销成交中的成交信号。3 试述推销成交的技巧方法。4 推销成交的反馈包含哪些内容？第六章 推销策划教学目的要求本章主要让学生了解推销策划的基本理论，为从事推销策划工作积累经验。教学内容1 推销策划的基本原理2 推销策划的程序3 推销策划的案例分析4 推销策划的注意事项教学建议本章重点： 推销策划的基本原理；推销策划的案例分析本章难点： 推销策划的案例分析讲授方法： 案例分析；讨论法；举例分析；多媒体演示；演示模拟法作业训练1 简述推销策划的基本原理和程序。2 试利用所学知识进行推销策划。第三章 推销管理第一章 推销目标教学目的要求本章主要使学生了解推销目标的概念及其意义，掌握推销目标的构成，顺利地制订企业的推销目标。教学内容第一节 推销目标概述1. 推销目标的概念2. 推销目标的含义3. 确定推销目标的意义第二节 企业的推销目标1. 直接目标2. 间接目标第三节 推销人员的推销目标1. 推销活动目标2. 推销效益目标教学建议本章重点： 推销目标的概念；企业推销目标；推销人员的目标本章难点： 推销人员的推销目标讲授方法： 讨论法；举例分析；多媒体演示作业训练1 推销目标的概念是什么？确定其意义如何？2 推销人员如何制订推销目标？第四章 推销计划教学目的要求本章主要使学生了解推销计划的概念、意义和内容，掌握制定推销计划的方法，自如的制定推销计划。教学内容第一节 推销计划概述1. 推销计划的概念2. 制定推销计划的意义3. 推销计划的内容第二节 制定推销计划的方法1. 制定推销计划的方式2. 制定推销计划的方法第三节 推销计划的编制1. 推销计划的编制2. 推销计划编制的原则教学建议本章重点： 推销计划的概念；推销计划制定的方法本章难点： 推销计划制定的方法讲授方法： 讨论法；多媒体演示作业训练1 推销计划的概念是什么？其意义如何？2 试制定一份推销计划。第五章 推销组织教学目的要求本章主要使学生了解推销组织的概念和作用，掌握影响推销组织的因素，学会组建推销组织。教学内容第一节 推销组织概述1. 推销组织的概念2. 推销组织的作用第二节 推销组织的影响因素1. 企业内部因素2.企业外部因素第三节 推销组织的组建方法1. 职能组织法2. 产品组织法3. 顾客组织法教学建议本章重点： 推销组织的概念；推销组织的组建方法本章难点： 推销组织的影响因素讲授方法： 讨论法；多媒体演示作业训练1 推销组织的概念是什么？2 如何组建推销组织？第六章 推销控制教学目的要求本章主要使学生了解推销控制的概念和含义，掌握推销控制的程序，运用推销控制的各种方法进行推销管理。教学内容第一节 推销控制概述1. 推销控制的概念2. 推销控制的含义第二节 推销控制的程序1. 确定评价对象2. 确定衡量标准3. 检测工作绩效4. 分析偏差原因第三节 推销控制的方法1. 策略控制2. 过程控制3. 预算控制教学建议本章重点： 推销控制的概念；推销控制的方法本章难点： 推销控制的程序讲授方法： 讨论法；多媒体演示；举例分析作业训练1 推销控制的概念和含义是什么？2 简述推销控制的程序。3 推销控制的方法有哪些，其特点是什么？第七章 推销激励教学目的要求本章主要让学生了解推销激励的管理和评估，掌握推销激励的原则、方法等，使学生能自如地运用推销激励原理开展工作。教学内容第一节 推销人员管理1. 推销人员的甄选2. 推销人员的培训3. 推销人员的日常管理第二节 推销绩效评估1. 推销绩效评估的意义2. 推销绩效评价的内容3. 推销绩效评价的方法第三节 推销人员的激励1. 推销人员激励的必要性2. 推销人员激励的原则3. 推销人员的报酬管理4. 激励推销人员的方法教学建议本章重点： 推销人员管理； 推销人员的激励本章难点： 推销绩效评估讲授方法： 讨论法；多媒体演示；举例分析作业训练1 推销人员管理包括哪些内容？2 如何对推销人员进行绩效评估？3 怎样进行推销激励？第八章 推销战略教学目的要求本章主要使学生了解推销战略的概念及重要性，掌握制定推销战略的有关知识，能够独立地进行推销战略的制定。教学内容第一节 推销战略概述1. 推销战略的概念2. 研究推销战略的意义第二节 推销战略的基本特征1. 全局性2. 长久性3. 动态稳定性第三节 推销战略的制定1. 建立推销战略的原则2. 分析推销环境与推销能力3. 确定推销战略目标与战略重点4. 制定推销战略方案与计划教学建议本章重点： 推销战略的概念、意义；推销战略的特点；推销战略的制定本章难点： 推销战略的制定讲授方法： 讨论法；多媒体演示；举例分析作业训练1 推销战略的概念是什么？研究其有哪些意义？2 如何制定推销战略，试举例说明。配套实践环节第一章 推销接近技巧教学目的与要求 本章主要使学生了解推销接近的程序，掌握推销接近中寻找，约见和接近三个环节的实践内容，实际操作技巧和策略，要求学生能正确地开展推销接近业务，合理地运用相应技巧和策略。教学内容 1、为企业做推销调查，并进行顾客类别的划分；顾客资格审查，确定的近期潜在顾客（准顾客）。2、进行准顾客资料的收集，做好约见前的准备，对准顾客进行约见，并介绍相应约见技巧。3、做好接近前的准