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_ Southwest university of science and technology 商务沟通与谈判 期末考试论文文化差异对国际商务谈判的影响及对策学院名称环资学院专业名称安全工程学生姓名李文彬学号5120166400指导教师王兰二一七年六月 文化差异对国际商务谈判的影响及对策摘 要：国际商务谈判是指在国际经济贸易交往中不同主体之间就商务上的有关事务所进行的磋商、会谈。本文探讨了文化差异对国际商务谈判中语言沟通、 谈判风格、决策方式等的影响，并由此提出一些有效的跨文化谈判的应对策略，以促进谈判的有效进行和高效的商务沟通。关键词：国际商务谈判；文化差异；对策。如其他的跨文化活动一样，在国际商务谈判中，中西方文化的不同依然体现得很明显。因此，在国际商务谈判中，除了掌握基本的谈判技巧外，了解文化差异对谈判活动可能造成的影响并做出充分的准备对于谈判的成功十分重要。一、 国际商务谈判中文化差异的体现及原因1、 沟通方式的差异对谈判的影响沟通是人际之间或群体之间信息传递的过程，包括语言沟通和非语言沟通。 相同的形体动作在不同的民族有时会传递不同的语言信息，甚至代表相反的意思。谈判者在形体语言、动作语言等方面传递的不同的信息，直接影响谈判气氛，这种文化差异会造成沟通的误会、影响谈判的成败。来自文化修养不同的国家，谈判人员谈判时会选用不同的沟通方式。如来自文化修养较低区域的谈判人员多直截了当地表达自己的意思，往往被另一方认为过于粗鲁、缺乏谈判的诚意，导致谈判的不愉 快和失败。2、 文化差异对谈判风格的影响谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现的气度和作风 ,主要体现在谈判者谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程的方法、手段上 ,往往带有深深的文化烙印 ,从而对谈判结果产生直接影响。如日商保守 ,注重身份地位 ,如果初次同日本企业建立贸易关系，本方地位较高的负责人拜访对方企业中同等地位的负责人是十分重要的，这会促使其重视这次交易关系。另外，日本妇女地位较低 ,所以遇到正式弹判 ,一般不宜让妇女参加 ,否则日商可能会表示怀疑，流露不满。以西方文化为背景的欧美国家的谈 判风格也存在着差异。如美国人信奉“时间就是金钱 ”,所以在商务活动中往往开门见山，没有寒暄，以节省时间和提高效率。英国商人则比较保守 ,喜欢办事正规。当然 ,在实际的谈判过程中还要注意，虽然具有相同文化背景的谈判者之间有着明显的趋同性，然而受其它因素的影响，同一文化背景的谈判者个体谈判风格也可能大相径庭，必须灵活应对。3、 民族性格的差异对谈判的影响文化记载了一个民族的历史发展过程，形成了不同的民族性格特征，表现出特有的民族性格特点。如日本人讲究相互依存，注重在交易谈判中建立和谐的人际关系；美国人认为生意就是生意，坚持对事不对人的原则，在商务谈判中直截了当，开门见山，通常不用寒喧去建立人情气氛，常常是直入主题，使对手感到压力；韩国人性格倔强，谈判中坚持己见，不轻易让步，同时韩国人含蓄且审慎，谈判中很少直接表达看法，往往需要对方揣摩，为了准确了解对方的意思，可能会反复问同一问题，以确保所作决定的无误；英国人较为保守，重视规则，一切都得按规矩办，只要他们认为某一细节没有解决，绝不会同意签字。中国人讲“和为贵”，创造和谐的气氛是谈判中的一个重要环节，谈判过程中尽量避免摩擦。此外，中国人爱面子，为保全双方的面子经常使用暧昧的、间接的语言。美国人则相反，他们率直，喜欢争辩，认为观点的分歧不会影响人际关系，语言具有对抗性，直截了当的表达自己的观点、要求和条件。不同的民族性格在谈判中影响着谈判的气氛、谈判的节奏及谈判的手段。4、 政治体制的差异对谈判的影响政治环境是环境背景中最重要的背景，同时谈判的政治环境直接地影响着谈判的结果。谈判双方所在国之间的关系大致上决定了谈判环境的宽松程度。如果国家间关系较好，谈判环境就宽松些，谈判的成功把握就大；反之谈判的成功把握就小。5、 决策方式的差异对谈判的影响在谈判中知道对方谁具有做出评价的权力，决策是怎样做出来的是非常重要的。西方国家，采取自上而下做出决策，谈判的主要负责人具有决策的所有权力和精力，这样就可以尽快完成谈判。而在中国，强调共同参与和群体决策，所有成员协商一致，自下而上集体决策，所以做出一项决策要花费很长的时间。因此，往往会给西方谈判者留下做事拖沓，不利索的感觉。6、 时间和空间的差异对谈判的影响西方对个人的尊重体现在谈判的时间观念上，他们持“线性”时间观。谈判前须事先通知，说明谈判的目的、时间和地点，双方商定后方可进行，并按时赴约。他们在商务谈判上雷厉风行，认为解决具体问题的多少才是衡量谈判进程的标准。见面后一般只简单寒暄几句，然后就直奔主题，希望尽快谈妥后签约。中国人大多持“环性”时间观。在谈判时通常把时间建立在人际关系的“和谐”上，见面前先走一些必不可少的“客套”环节，多次“客套”后才进入谈判主题，之后在谈判过程中又可能出现“跑题”现象。西方人一般有很强的空间领域感，非常注重个人隐私。中国人的隐私观念较为淡薄，其关切的言辞，很可能被西方人认为是对个人隐私的不尊重，造成沟通失败。与空间观直接相连 的是会话距离。在涉外商务交往中，大多数西方人认为中国人交谈时体距过近，他们认为与来自不同文化国家的人应保持一定的交往距离，才能使双方感到舒服。二、 国际商务谈判中处理文化差异的对策1、 尊重文化差异，树立正确的谈判意识 在国际商务谈判中，文化差异是客观存在的，应该培养文化差异的敏感性，建立和加强跨文化意识。谈判者要学着去适应出现的文化差异，正视文化差异，学会与不同文化、价值观、思维方式相融合。对来自不同文化背景的人员要认真认识对方文化与己方文化的差异，从而表现出对文化的理解和尊重。尽可能地提升自身对异地文化的包容性，通过谈判而达到真诚的合作。2、 正确表达语意，克服沟通障碍 国际商务谈判中判双方的母语往往不都是英语，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语。当障碍出现时，要及时地克服沟通障碍，减少不必要的误解，以确保谈判顺利进行。因此，国际商务谈判人员应该做到认真倾听，适时反应，善于发问，礼貌得体，相互合作等。此外，在谈判前也可以多准备一些图表和数字资料，因为这些资料是通用的，不会带来任何误解。3、 掌握国际商务谈判技巧，提高谈判能力 在正确谈判意识指导下，涉外谈判者必须掌握谈判对手的谈判风格，灵活应变，对症下药，使国际商务谈判向有利于己方的方向发展。当面临一项复杂的谈判任务时，应该将大任务分解为一系列的小任务，在价格、交货、售后服务、合同等问题分次解决，通过一连串的小协议得出最后的协议 。4、 通晓国际商法和国际惯例，提高法律意识 国际商务谈判的政策性特点要求谈判者必须熟悉国家的政策，尤其是外交政策和对外经济贸易政策，把国家与民族的利益置于崇高的地位。同时更要了解国际商法，遵守国际商务惯例。在国际商务谈判中，一旦发生纠纷，要争取用法律保障自己的权利和义务，营造公平、公正的谈判环境。5、 有效地使用非语言信息 在跨文化商务谈判中，谈判各方除了语言交流外，还采用非语言行为方式。由于文化的差异，非语言行为的表达方式和其含义有所不同。例如，美国人认为文弱的握手给人一种缺乏自信的感觉，这种想法常常使美国人做出错误的估计。另外，还有不同国家人使用的手势、面部表情、对待沉默的理解、交流时应保持的距离等。由此可见，具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号，而且还意识不到所发生的错误。所以在国际商务谈判中，要多了解这些非语言差异并有效地使用非语言新。否则，其谈判就有可能因 其理解对方非语言信息不当而使谈判结果与自己的意愿背道而驰 。6、 要深入了解中西方谈判风格的差异在开始跨文化商务谈判之初，应该多了解对方的文化，以及由此文化而派生出的谈判风格。这样可以有助于双方找到建设性的沟通渠道，也会避免发生彼 此之间由于文化不同而产生的不必要的误会。因此必须转变那种“只要能讲一口流利的英语就行了”的落后思想，而应该加强对对方文化的学习。不仅如此，提高跨文化交际知识和能力也是不可或缺的。这种能力可以帮助跨文化谈判的双方在发生冲突时巧妙地回避和不断地调整所需策略，比如解释、