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大客户销售技能训练SPIN策略及技巧,科技公司,销售中的问题,销售业绩过于依赖个人的经验；为什么个人的成功经验难以分享？对2080法则的误解；如何提升销售团队的销售力？,SPIN提升业绩的利器！,SPINselling提升销售力的捷径,英国休斯韦特公司历时12年、耗资100万美金的研究成果。基于40000余销售案例的归纳和总结。适合面对面的大客户销售。服务众多国际企业：IBM、ORACLE、SUN、GE、UPS、ABB、SONY,SituationQuestions背景问题ProblemQuestions难点问题ImplicationQuestions暗示问题Need-payoffQuestions需求效益问题,SPIN,三个问题？,人们为什么购买？我们在销售什么？产品？服务？解决方案？关系？为什么我卖掉了？产品物美价廉？,趋利避害之需求。,客户的利益，既客户价值。,对个人、对企业、对实现利益的产品的信任。,销售会谈的四个阶段,大客户销售中的的里程碑,销售周期与SPIN,隐性需求,显性需求,透析客户需求,需求的定义：个体缺乏某种东西时所产生的一种主观状态。,马斯洛需求理论,透析客户需求：冰山模型,冰山模型,SPIN中的需求分类,隐性需求：客户经常以抱怨、不满、抗拒、误解做出陈述。显性需求：客户能将其要求或期望做出清楚的陈述。,我“想”,我“行动”,问题点,有些不便,不满，抱怨,明显、强烈的需求,对解决方案的关注,隐性需求,显性需求,需求不明确,需求的发掘过程,SPIN,价值等式,价,值,判断练习：,显性需求还是隐性需求？,问题的确定,循环,回应,提问的形式,复述式问题“您的意思是对吗?”借口式问题“这是个有趣的想法，下次仔细谈好吗？”假设式问题“如果你要提升物流的效率，会考虑哪些因素？”引导式问题“除此之外,您对于财务方面有什么看法?”反射式问题“真的吗？”发掘式问题“还有呢？”牵引式问题“当时你的想法是”压迫式问题“明天我们的优惠活动就结束了，您的想法是？”,背景问题（S）,发现客户的业务和现状的事实和背景的问题；收集：有关顾客现状的事实、信息及其背景数据；目的：为下面问题的寻找范围和方向。,背景问题示例,你现在使用什么工具来管理客户？你的项目预算是多少？这个项目计划什么时候完成？是否采用招投标的方式？项目的实施会与哪些部门相关？,背景问题与客户对象,判断练习：,哪些是背景问题？,背景问题（S）,谁从这些状况询问中获利更多？慎重选择询问内容和发问次数，否则它对成功有消极作用，但大部分人往往问得太多。建议：通过事先做好准备工作，去除不必要的背景问题,背景问题的高风险区和低风险区,背景问题设计,基于当前；基于预测客户潜在的难题产品可解决的；基于产品的卖点；基于客观的事实。,设计练习：,设计背景问题,难点问题（P）,针对客户的难点、困难、不满。难点不止一个，排序，找到燃眉之急。针对你能解决的客户难点发问。目的：寻找你产品所能解决的问题，发现顾客的隐性需要。,难点问题示例,对你现在的设备你是否满意？你们正在使用的方案有什么缺陷？你现在使用的系统在负荷高峰时是不是很难承受？有没有考虑过供应商的信用问题？,判断练习：,背景问题还是难点问题？,难点问题：该问还是不该问？,从卖点到买点的提炼,卖点？,买点！,桥接产品卖点和客户买点,难点问题的高风险区和低风险区,32,可编辑,难点问题设计,基于历史原因和当前的感受；基于可解决的客户隐性需求；基于客户的“买点”；基于避害。,设计练习：,设计难点问题,暗示问题（I）,询问客户关心的问题产生的后果的询问。把潜在的问题扩大化；把一般的问题引申为严重的问题。将客户的注意力由问题点转移到问题所带来的后果，从而培养顾客的内心需求。目的：把隐性需求提升为显性需求。,暗示问题示例,你说它们比较难操作，那么对你们的产量有什么影响？如果只培训三个人使用这设备，那不会产生工作瓶颈问题吗？这种人事变动对培训费用来说意味着什么？这样会导致成本增加吗？,判断练习：,难点问题还是暗示问题？,暗示问题的高风险区和低风险区,基于承认难点的存在客户的“痛点”；,暗示问题设计,基于承认难点的存在客户的“痛点”；基于扩大和深化难点的影响重要性和紧迫感；基于因果逻辑；基于同理心；基于提升解决方案的潜在价值感。,设计练习：,设计暗示问题,需求效益问题（N）,使客户关注难题解决方案的价值和意义。将客户的明显的需求转化成解决方案地渴望，同时客户告诉你可以得到利益。绝大多数客户希望自己找到解决问题的方式。目的：使客户不再注重问题，而是解决问题的对策之渴望。,需求效益问题（N）,解决这个问题对你很重要吗？你为什么觉得这个对策如此重要？还有没有其它可以帮助你的方法？,判断练习：,暗示问题还是需求效益？,需求效益问题的高风险区和低风险区,基于对未来的期望；,需求效益问题设计,基于对未来的期望；基于有破有立的建设性；基于同理心；基于提升解决方案的价值感基于“趋利”心态。,设计练习：,设计需求效益问题,问题的结构设计,模块化扇型流程化问题影响问题方案,SPIN小结,有效判断顾客的隐藏性需求必须将隐藏性需求引导到明显性需求将明显性需求与产品或方案的利益相关联有效的将顾客的明显性需求转化成对解决方案的渴望,SPIN回顾,隐性需求,显性需求,SPIN的时间维度观,现在,S,PI,N,能力呈现-FABE,如何联结产品与顾客的需求,F：特征,A：优点,B：利益,介绍产品性能参数。,说明产品的功能或特性如何有效地被用来帮助客户,叙述产品如何满足客户所表达出的显性需求,E：体验,叙述产品满足客户需求后的心理体验,FAB识别练习,销售周期中的特征、优点与利益,对客户的影响高低,销售周期小大,产品利益,产品优点,产品特性,总是有很大的影响,开始高但下滑很快,影响总是很小,需求、需要、想要？,需要：客户为满足自己需求的解决方案集合需求：隐藏在“需要”背后的问题想要：改变和升级现状的某具体方案。,呈现的流程,第零步：知道他的需求第一步：把你的产品变成他想要的第二步：只要你的,呈现技巧合乎逻辑,合乎逻辑就是言之有理因果关系演绎和归纳创造不可替代的必要条件差异化,呈现技巧,证物演示实验体验我听到、我见到、我做到、我体验感受到、我理解、我相信、我购买环境的选择：时间地点客户的心境,证言关于第三方证言选择代言人的原则（恰当的公众人物、身边的熟人、友好邻邦信任的传递）,呈现的真谛,呈现的成功就是建立一个客户不可或缺的必要条件，而这个必要条件只有你能