（英语语言文学专业论文）中美商务谈判中恭维语的对比研究.pdf

山东师范大学硕士学位论文 中文摘要 恭维语是一种体现了不同社会和文化价值的言语行为。这些不同之处大大地 影响了恭维语的功能、目标、语言形式和应答策略。本文以中美商务谈判中的恭 维语为研究对象，采用对比的方法来研究中美商务谈判中恭维语的频率、功能、 出现在谈判的哪个阶段、目标、语言形式和应答策略等。旨在揭示中美两国在恭 维语使用方面的相似性和差异。 本文共分为六部分五章。 在介绍部分，作者介绍了中美两国的经济关系，商务谈判的意义，文化对于 商务谈判的影响和恭维语在商务谈判中的意义。本部分解释了此项研究的必要性 和重要性。 第一章是对国内外有关恭维语研究的文献综述。从综述中可以看出，恭维语 已经引起了众多学者的关注，相关研究也有不少。作者所选择的中美商务谈判中 的恭维语还几乎没人涉及到。作者希望通过此项研究得到商务谈判中恭维语的一 些特殊用法。 第二章介绍了本文所涉及到的理论框架。在这一部分里，作者介绍了研究分 析中所涉及到的几个理论。它们是b r o w n 和l e v i n s o n 的礼貌理沦，s c o l l o n 和 s c o l l o n 的尊重礼貌体系、团结礼貌体系、等级礼貌体系，h a l l 的高语境、低语 境理论以及k a p a n 的循环思维方式和直线型思维方式。 第三章介绍了本文语料收集的方法和所采用的分析研究的方法。语料主要来 自涉及真实商务谈判内容的书籍。作者最终收集了2 9 4 组恭维句，其中包括美方 的2 2 4 组和中方的7 0 组。研究方法是对比法，这种方法最适合分析两种不同文 化中g _ - 语行为的使用。 第四章是本文的主体部分。作者从商务谈判中恭维语的六个方面进行分析研 究。它们分别是恭维语的频率、功能、出现在谈判的哪个阶段、目标、语言形式 和应答策略。语料显示美国谈判商使用的恭维语大大超过中国谈判商。这种现象 与两国对究竟谁才有权利恭维别人的理解存在着巨大差异有密切关系。中国是权 力差距悬殊的社会，通常是下级恭维上级。美国是权利差距甚微的社会，每个人 都有权利恭维别人。至于商务谈判中恭维语的功能，作者注意到，除了两国中共 山东师范大学硕士学位论文 有的功能( 问候、弱化批评、提出要求、打开话题、羡慕和感激) 外，还有一些 细微的差别。在商务谈判的语境中，中方很少用恭维语来鼓励对方，因为在中国 社会中只有上级或年长者才有资格鼓励下级或年轻人。作者把整个商务谈判分为 几个阶段( 建立联系、询价报价、讨论质量数量、讨论价格、讨论付款方式、讨 论包装运输、讨论保险事宜和签约) 。在询价报价中的恭维语是一种积极礼貌策 略。在建立联系中的恭维语满足了听者的积极面子和消极面子。在签约中使用的 恭维语是对以往谈判中的威胁面子行为的补救。在讨论质量中的恭维语满足了听 者的积极面子。关于商务谈判中恭维语的目标，作者得出以下结论：美方的恭维 目标相对集中，而中方的恭维目标却比较分散。造成这种现象的原因主要体现在 三方面一对称的尊重礼貌和对称的团结礼貌的差别；高语境文化和低语境文化的 差别；循环型思维方式和直线型思维方式的差别。本文关于商务谈判中恭维语的 语言形式只涉及显性恭维语的研究。美方频繁使用“n pi s l o o k s ( i n t e n s i f i e r ) a “”，而中方却采用了多种语言形式来表达恭维。这种差异同样体现了高语境 文化和低语境文化以及中美对“面子”的不同认知。另一个显著的特点是中方也 频繁地使用“i l i k e l o v e n e ”这一句式。而这种句式在中国人的日常生活中很少 被用来表示恭维。与此同时，“l i k e l o v e ”通常被更正式的 “e n j o y a p p r e c i a t e a d m i r e ”所替代。“c o m p l i m e n t ，b u t h o w e v e r ”也频繁地被使 用，这与恭维语弱化批评的功能相吻合。这一章最后一部分讨论商务谈判中恭维 语的应答策略。除了l e e c h 在1 9 8 6 年总结的1 2 种应答策略之外，作者还总结出 了第1 3 种一其它解释。值得关注的是，我们本以为中方使用频率会很高的弱化 恭维、质疑恭维、否定恭维、限定恭维等应答策略在所收集到的语料中并不太常 见。作者还发现很多中方谈判者甚至会使用夸奖升级来应对恭维。回敬恭维被中 美双方频繁使用，它可以满足谈判双方的面子。 第五章是总结部分。本章包括五部分一对所做分析的总结、融合的必要性、 研究存在的问题、在商务谈判中的应用和对国际商务谈判者的几点建议。作者从 分析中得出的结论是中美商务谈判者在使用恭维语中既有相同点也有带有文化 特征的独特用法。对从事国际贸易的中国商人来讲，适应国际准则尤为重要。最 后，作者指出了本研究的几点不足并对从事商务谈判的人提出了几点建议。 关键词：恭维语，商务谈判，跨文化交际，面子理论，礼貌策略 山东师范大学硕士学位论文 a b s t r a c t t h ec o m p l i m e n ti sak i n do fs p e e c ha c tw h i c hi n c a r n a t e sd i f f e r e n ts o c i a la n d c u l t u r ev a l u e s t h e s ed i f f e r e n c e sh a v eg r e a te f f e c to nt h ef u n c t i o n ，t o p i c ，f o r m u l aa n d r e s p o n s eo ft h ec o m p l i m e n t ，t h es u b j e c to ft h i sr e s e a r c h i st h ec o m p l i m e n t si n b u s i n e s sn e g o t i a t i o n sb e t w e e nc h i n aa n dt h eu s t h ea u t h o rs t r i v e st oa n a l y z et h e 丘e q u e n c yo fo c c u f r e n c e ，f u n c t i o n ，p h a s eo fo c c u r r e n c e ，t o p i c ，f o r m u l aa n dr e s p o n s e o fc o m p l i m e n t si nb u s i n e s sn e g o t i a t i o n sb e t w e e nc h i n aa n dt h eu ss oa st od i s c l o s e t h es i m i l a r i t i e sa sw e l la st h ed i f f e r e n c e si nt h eu s eo fc o m p l i m e n t sb yt h en e g o t i a t o r s f r o mt h et w oc o u n t r i e s t h i st h e s i sc o n s i s t so fs i xp a r t sa n df i v ec h a p t e r s i nt h ei n t r o d u c t i o n ，t h ea u t h o ri n t r o d u c e st h ee c o n o m i cr e l a t i o n s h i pb e t w e e n c h i n aa n da m e r i c a ；t h er o l eo fb u s i n e s sn e g o t i a t i o n s ；t h ei m p o r t a n c eo fc u l t u r et o b u s i n e s sn e g o t i a t i o n sa n dt h es i g n i f i c a n c eo fc o m p l i m e n t st ob u s i n e s sn e g o t i a t i o n s t h i sp a r td e a l sw i t ht h en e c e s s i t ya n ds i g n i f i c a n c eo f t h i sr e s e a r c h c h a p t e ro n ei st h el i t e r a t u r er e v i e wa b o u tt h er e s e a r c ho fc o m p l i m e n t s i ti s c o m p o s e do ft w op a r t s t h ec o m p l i m e n ts t u d i e sa b r o a da n dt h ed o m e s t i cs t u d i e so f c o m p l i m e n t s a c c o r d i n gt ot h el i t e r a t u r er e v i e w , w ec o m et ok n o wt h ec o m p l i m e n t h a sd r a w nm a n ys c h o l a r s a t t e n t i o na n dal o to fr e s e a r c h e sh a v eb e e nc o n d u c t e d t h e a u t h o rc h o o s e st h ec o m p l i m e n t si nb u s i n e s sn e g o t i a t i o n sb e t w e e nc h i n aa n dt h eu s a st h es u b j e c to fr e s e a r c hw h i c hh a ss e l d o mb e e nt o u c h e du p o nb e f o r ea n dh o p e st o a c q u i r es o m es p e c i f i cu s a g e so fc o m p l i m e n t s i nb u s i n e s sn e g o t i a t i o n sb e t w e e nc h i n a a n d t h e u s c h a p t e rt w od e a l sw i t ht h et h e o r e t i c a lf r a m e w o r k i nt h i sp a r t t h ea u t h o r i n 仃o d u c e ss e v e r a lt h e o r i e sw h i c hw i l lb ea d o p t e dt oa n a l y z et h ed a t a t h e ya r eb r o w n a n dl e v i n s o n sp o l i t e n e s st h e o r y , s c o l l o na n ds c o l l o n sd e f e r e n c e ，s o l i d a r i t ya n d h i e r a r c h yp o l i t e n e s ss y s t e m s ，h a l l sh i g h - 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c u l t u r a lc o m m u n i c a t i o n ，f a c e t h e o r y , p o l i t e n e s ss t r a t e g i e s 独创声明 本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究威 果。据我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文中不包含其他人已经发表 或撰写过的研究成果，也不包含为获得( 注：如没有其他需要特别声 明的，本栏可空) 或其他教育机构的学位或证书使用过的材料。与我一同工作的同志刑 本研究所做的任何贡献均己在论文中作了明确的说明并表示谢意。 一繇结钟 ) ，：、一讪， 导师签字：f 、譬7j 7 罐篓 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解堂撞有关保留、使用学位论文的规定，有权保留并向 国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘，允许论文被查阅和借阅。本人授权堂 蔓可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印 或扫描等复制手段保存、汇编学位论文。( 保密的学位论文在解密后适用本授权书) 靴敝储獬：彩秤 签字目期：2 0 0 年月7 日 剔醛字i o 瑟， 签字日期：2 0 0 ，年扫f 日 + t “ 山东师范大学硕士学位论文 i n t r o d u c t i o n c h i n ai st h ew o r l d sl a r g e s td e v e l o p i n gc o u n t r ya n dt h eu si st h ew o r l d sm o s t d e v e l o p e dc o u n t r y w i t ht h ed e v e l o p m e n to ft h eb i l a t e r a lr e l a t i o n s h i p ，t r a d eb e t w e e n t h et w oc o u n t r i e sh a sg r o w ni m p r e s s i v e l y l a s ty e a r ( 2 0 0 5 ) t h et w o w a yt r a d e e x c e e d e d $ 2 0 0b i l l i o n i n c r e a s i n ga m o u n to fa m e r i c a ni n v e s t m e n th a st a k e np l a c ei n c h i n a ，a n dc h i n e s ei n v e s t m e n ti nt h eu n i t e ds t a t e si sa l s ob e c o m i n gm o r ea n dm o r e y e a ra f t e ry e a r w i t ht h ef l l r t h e ro p e n i n gu po fc h i n a se c o n o m y , t h ec h i n e s e m a n a g e r sa n de x e c u t i v e sa r ee x p e c t e dt oe x p a n dt h e i rb u s i n e s sa c t i v i t i e sf a rb e y o n d t h el o c a lm a r k e t si no r d e rt or e a c ho u tt o f o r e i g nl a n d s c h i n ah a sa d o p t e dn e w m e a s u r e st o c l a r i f yi t sl a w s ，r u l e sa n dr e g u l a t i o n si no r d e rt op r o v i d eas t a b l e e n v i r o n m e n tf o rf o r e i g ni n v e s t o r s t h e s em e a s u r e sa l s oi n s p i r ec h i n e s ei n t e r e s ti n i n v e s t i n gi nt h eu s t h er e s u l ti st h a tt h et w oc o u n t r i e sh a v eb u i l tas o u n df o u n d a t i o n f o rf u t u r ec o m m e r c i a la n df i n a n c i a lt i e s a n dw eh a v ee v e r yr e a s o nt ob eo p t i m i s t i c a n de x p e c tt h a tt h ec o m m e r c i a la n df i n a n c i a lr e l a t i o n s h i p sb e t w e e nt h et w oc o u n t r i e s w i l lg r o wi nt h ef u t u r e t h et r a d eb e t w e e nc o u n t r i e so rt r a n s a c t i o n sc a nn o tt a k ep l a c ew i t h o u tb u s i n e s s n e g o t i a t i o n s b u ta si sk n o w nt oa l l ，c o u n t r i e sa n dc o m p a n i e sd on o tt a l kt oo n e a n o t h e ra sc o n l n l o np e o p l ed oi no u rd a i l yl i f e i n d e e d ，t h ef u n d a m e n t a la c t i v i t yo f i n t e m a t i o n a lc o m m e r c ea n dm u l t i n a t i o n a lb u s i n e s st r a n s a c t i o ni st h em i l l i o n so f f a c e t o f a c ei n t e r a c t i o n sb e t w e e nb u s i n e s s p e o p l ef r o md i f f e r e n tc o u n t r i e s b u s i n e s s n e g o t i a t i o ni sap r o c e s st h r o u g hw h i c ht w oo rm o r ep a r t i e sc o o r d i n a t ea ne x c h a n g eo f g o o d so rs e r v i c e sa n da t t e m p tt oa g r e eu p o nt h er a t eo fe x c h a n g ef o rt h e m t h e p r i m a r yo b j e c t i v eo fb u s i n e s sn e g o t i a t i o n sm a yb ea na g r e e m e n tf r o mt h eo n g o i n g e x c h a n g e ；i t sc o r el i e s i nt h ei n t e r p l a yo ft w op h r a s e s ，c o m m o ni n t e r e s t s a n d “c o n f l i c t i n gi n t e r e s t s ”c o m m o ni n t e r e s t sm e a nt h a tt h e yj o i n t l yp r e f e rc e r t a i n o u t c o m e st oo t h e rp o s s i b l eo u t c o m e s c o n f l i c t i n gi n t e r e s t sm e a nt h a ts o m eo ft h e j o i n t l yp r e f e r r e do u t c o m e sa r eb e t t e rf o ro n ep a r t y , w h e r e a so t h e r sa r cb e t t e rf o rt h e o t h e rp a r t y g r e a te c o n o m i c ，p o l i t i c a l ，a n dc u l t u r a lg a p sa r eb r i d g e dr o u t i n e l yb y 山东师范大学硕士学位论文 e x e c u t i v e sf r o md i f f e r e n tc o u n t r i e s f o re x a m p l e ，a m e r i c a n sa n dc h i n e s ep u r p o s e so f n e g o t i a t i o n sa r eq u i t ed i f f e r e n t t oa m e r i c a nn e g o t i a t o r sb u s i n e s sn e g o t i a t i o n sa r et h e t i m ef o rp r o b l e m s o l v i n g ，t h e yu s el a n g u a g et oe s t a b l i s hr i g h t sa n do b l i g a t i o n so f t h e t w op a r t i e s t h e yn e g o t i a t es o l u t i o n si no r d e rt oa d j u s tt h e i rd i f f e r e n c e s b yc o n t r a s t ， m a n yc h i n e s en e g o t i a t o r sp u r s u er e l a t i o n - b u i l d i n gi ni n i t i a lm e e t i n g s t h e yu s e l a n g u a g et oa f f i r ms i m i l a r i t i e ss ot h a tt h e yc a l le s t a b l i s ha n ds t r e n g t h e nar e l a t i o n s h i