（工商管理专业论文）影响力模型及其在管理中的应用.pdf

重庆大学硕士学位论文中文摘要 摘要 管理学、经济学、政治学等社会科学都是建立在研究对象相互影响的基础之上 的，探讨对象之间相互影响的规律将对深入学习研究这些学科有很大的帮助。 当今世界普遍存在竞争，这种竞争常表现为一种非暴力对抗的竞争，竞争方凭 借各种方法影响竞争中的其他对手，获得更多的支持而取得领先。如果竞争者采取 适合的影响力竞争策略，就可以获得更多的支持，从而在竞争中获胜。因此研究影 响力的规律是很必要的。 本文将关系抽象为主体之间的相互影响，主体之间通过相互影响，结成各种关 系。从而可以达到增进主体自身利益的目的。本文将研究对象从学科背景中抽象出 来，假设个体在没有外在约束的民主环境中竞争，个体之问是同质、平等的，建立 这种理想状态下个体之间相互影响的数学模型，从而探讨个体之间相互影响的一般 规律。 本文将所建立的影响力模型运用到管理实践中，尝试从影响力的角度来解释学 者阿罗提出的“投票悖论”，由此引出影响力联盟的概念。结合影响力模型和动态博 奕的方法研究组织中影响力联盟的形成与特性。最后讨论了影响力与组织结构的关 系。 本文研究框架如下：首先探讨了影响力一般规律的重要性：接着在假设的理想 环境的条件下，用数学公式定性、定量地建立影响力一般模型，并讨论影响力竞争 的策略；然后将影响力模型在管理中具体应用，探讨了阿罗不可能性定理中的“投 票悖论，用动态博奕的思想讨论稳定、有效影q 自力联盟的形成过程和最终结果：讨 论了影响力联盟与组织结构的关系。 关键词：影响力，阿罗投票悖论，影响力联盟 重庆大学硕士学位论文 英文摘要 a b s t r a c t s o c i a ls c i e n c e ss u c ha sm a n a g e m e n t , s c i e n c ee c o n o m i c sa n dp o l i t i c a ls c i e n c ea b e b a s e do nt h ei n f l u e n c e sa m o n gt h es t u d yo b j e c t s i t 、) l ，o u l db ev e r yu s e f u lf o rt h es t u d yo f t h e s es u b j e c t s t o g r a s p t h er u l e o f i n f l u e n c e sa m o n g t h es t u d y o b j e c t s c o m p e t i t i o ni sp o p u l a ri no u rt i m e s i to r a na p p e a r sn o n v i o l e n t t h ec o m p e t i t o r st r y t oi n f l u e n c et h eo t h e r si ne v e r yw a y s i f t h ec o m p e t i t o ra d o p t saf i g h ts t r a t e g yt oi n f l u e n c e t h eo t h e r s 1 他w i l lg a i nm o r es u p p o r t i n ga n dw i nt h ec o m p e t i t i o n s oi ti sn e c e s s a r yt o s t u d yt h er u l eo f i n f l u e n c e n d sa r t i c l ea b s t r a c t st h eo b j e c t s r e l a t i o n 鹊t h ei n t e r a c t i o nb e b v e g nt h e m o b j e c t s m a k es o m ek i n d so fr e l a t i o n st oi m p r o v et h e i ra d v a n t a g eb yi n f l u e n c et h eo 出e m t h i s a r t i c l ea b s t r a c tt h es t u d yo b j e c t s 船s o m eh o m o g e n e i t ya n de q u a lo b j e c t sf r o mt h ee s p e c i a l b a c k g r o u n da n dp u tt h e mi nad e m o c r a t i cc o m p e t i n ge n v i r o n m e n tw i t h o u te x t e r i o r o b l i g a t i o n am o d e li se s t a b l i s h e dw h i c hi sa b o u tt h es t u d yo b j e c t se f f e c te a c ho t h e ri n t h i si d e a ls t a t e s ot h ea u t h o rw i l ls t u d yt h ec o m m o nr u l eo fi n f l u e n c e sa m o n gt h es t u d y o b j e c t s t h ea r t i c l eu s et h ei n f l u e n c em o d e li nm a n a g i n gp r a c t i c ea n dt r yt oi n t e r p r e tt h e a r r o w s v o t i n gp a r a d o x ) t h e nt h ec o n c e p to fi n f l u e n c ep o w e ra l l i a n c ei sd r a w no u t t h ea u t h o rs t u d i e dt h ei n f l u e n c ep o w e ra l l i a n c e sr u l ei nd y n a m i cg a m et h e o r y a tl a s tt h e a u t h o rd i s c u s s e dt h er e l a t i o n s h i pb e t w e e nt h eo r g a n i z a t i o n ss t r u c t u r ea n dt h ei n f l u e n c e p o w e ra l l i a n c e t h ef a n l eo ft h ea r t i c l ei sl i k e t h i s ：f i r s t l yt h ea u t h o rb r o u g h tf o r w a r dt h e i m p o r t a n c eo fs t o r y i n gt h ei n f l u e n c ep o w e rm o d e l t h e nt h ea u t h o ru s e sm a t h e m a t i c a l f o r m u l a st oc o n s t r u c tt h ei n f l u e n c ep o w e rm o d e li nah y p o t h e t i c a lc o n d i t i o n a n dt h e a u t h o rs t u d i e st h es t r a t e g yf u rc o m p e t i n gi n f l u e n c ep o w e r a f t e rt h a tt h ea u t h o ri l s et h e i n f l u e n c ep o w e rm o d e li nm a n a g i n gp r a c t i c et 0e x p l a i nt h e v o t i n gp a r a d o x m e n t i o n e d i nt h e i m p o s s i b l et h e o r e m ”b yk e n n e t hj a r r o w t h e nt h ea u t h o rs t u d i e st h ep r o c e s sa n d t h er e s u l to ff o r m i n ga ni n f l u e n c ep o w e ra l l i a n c ei nam e t h o do fd y n a m i cg a m et h e o r y a n dt h er e l a t i o n s h i pb e t w e e no r g a n i z a t i o n ss t r u c t u r ea n dt h ei n f l u e n c ep o w e ra l l i a n c e k e yw o r d s ：i n f l u e n c ep o w e r , a r r o w s v o t i n gp a r a d o x ”，i n f l u e n c ep o w e ra l l i a n c e u 独创性声明 本人声明所呈交的学位论文是本人在导帅指导下进行的研究一r 仵及取 得的研究成果。据我所知，除了文中特别加以标注和致谢的地方外，论文 中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得重庆太堂 或其他教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本 研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示谢意。 学位论文作者签名：签字日期：年月日 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解 重废太堂有关保留、使用学位论文的 规定，有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘，允许 论文被查阅和借阅。本人授权重废太堂可以将学位论文的仝部或部 分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段 保存、汇编学位论文。 保密() ，在年解密后适用本授权书。 本学位论文属于 不保密( ) 。 ( 请只在上述一个括号内打“”) 学位论文作者签名：导师签名： 签字日期；年月日签字日期：年 月日 重庆大学硕士学位论文l 绪论 1 绪论 1 1 问题的提出 管理学、经济学、政治学等社会科学都建立在研究对象相互影响的基础之上。 研究对象的相互影响形成了各种关系，例如同事关系、朋友关系、合作关系等。关 系无处不在，关系的主体可以上到国家、组织，下至企业、个人。社会科学实质就 是研究各式各样的关系，同时也是研究各个层次的个体之间相互影响的机理。 各个学科根据它本身的不同目的而有不同的侧重点，比如经济学着眼于解释宏 观、微观的经济现象，而管理学偏重于为管理者提供管理理论方法。因为研究的方 向不同，手段不同，研究对象之间的关系也显得千变万化。那么，主体之间的关系 有没有一个抽象一致的规律呢? 笔者认为是有的。 所谓“天利下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往”，主体之间相互交往，结成了 各种关系，最终目的还是为了增进自身的利益。因此本文将各种目的都抽象为自身 利益。 关系的实质，就是主体通过各式的手段影响其他主体，获得支持，从而达到上 述目的主体如果影响其他个体的能力强，获得的支持多，主体获得的利益多，反 之则主体利益相对少。因此本文提出“影晌力”的概念，将各种的手段抽象为影响。 现实世界里普遍存在竞争，主体之间的竞争更多的是以非暴力对抗的形式展开。 竞争方竭力用各种方法影响其他对手，以获得更多支持和跟从。谁拥有更多的其他 主体的支持，谁就更可能在竞争处于优势地位而获得胜利。同时在现实生活中，主 体可以通过无形的影响力来牵制物质实力( 硬实力) 更强的对手。因此建立影响力 模型，探讨主体之间相互影响的一般规律和策略是很有必要的。 关于影响力竞争策略的著作已经有很多，但笔者发现迄今这些著作多在具体的 领域探讨问题，且较少建立数学模型来迸行定量的探讨，而实际上各种的影响力的 竞争是有共性的。本文试图把研究对象从具体的学科背景中抽象出来，将其置于没 有外在约束的民主竞争的环境中，假设个体之间同质、平等，抛丌具体的利益，具 体的关系，讨论在这种理想状态下，个体之间相互影响后产生的结果，为之建立抽 织数学模型。 本文将建立的影响力模，诅运月j 到竹琊学巾，用它来讨论贝休f l l g t r l l 的民1 1 投浆 问题，影响力联盟( 非正式组织) 以及组织结构与影响力联盟的关系，希颦对j 二述 论题提出一些有益的建议 重庆大学硕士学位论文i 绪论 1 2 相关文献综述 1 2 1 管理学中关于关系的相关理论评述 梅奥的人际关系学说 美国心理学家、社会学家梅奥创立的人际关系理论【翻，是西方管理理论的重要 内容。 他一直对个人如何适应工业革命的问题有着浓厚的兴趣，并认识到必须把这些 问题放到组织和社会的结构中加以研究。他认为工业革命破坏了传统社会中人与人 之间的关系，使社会和工业生产中普遍存在着冲突，只有依靠在知识与技能方面都 训练有索的行政管理精英来解决这些冲突。他通过霍桑试验。向泰罗等的传统的管 理理论提出挑战，并逐步创立了人际关系理论。他认为人不只是凭经济刺激驱使而 各自追求最大利益的经济人，而首先是社会人。不仅有纯物质的需求，还有社会和 心里的需求。提高效率不仅依靠工资报酬和工作条件，还要依靠士气。士气的离低 主要取决于工人心里上的社会需要的满足程度。他还认为根据组织目标设计的正式 组织不是达到最高效率的唯一保证，硬性的从属关系和制度、组织的j 下规化都与人 的本性不相容。在通过共同劳动和相互交往而自然形成的非正式组织中，人们却相 互信任，自觉遵守行为惯例和准则。正式组织要与工人各种需要而形成的非正式组 织中，人们去相互信任，自觉遵守行为惯例和准则。正式组织要与工人因各种需要 而形成的非正式组织相互结合，互相补充，才能提高效率。梅奥的人际关系理论在 2 0 世纪3 0 、4 0 年代对西方管理理论发展有重大贡献，并促成了4 0 年代末行为科学 的正式诞生。 本文吸收梅奥关于非正式组织的理念，从影响力的角度讨论非正式组织的形成 与发展。 四种社会交换学说 1 ) 布劳经济学理论【l o 】：社会交换受到人际关系性质的影响，人际关系又随同 社会交换而发展，当某人首次向另一人提供回报时，就标志着关系的开始。如果该 回报被接受，接受者就已受惠给予者反之亦然。 社会环境回影响交换。社会环境包括指导交换行为的社会准则。人类群体在一 般情况下都制定出指导交换的准则。对此进行分析时有两个重要的概念。一个概念 是资源的供求情况对两项资源之间的“现行交换率”是有影响的。另一个概念是， 社会群体也形成各种准则，指出什么是。公平的交换率”。公平交换准则通常与一个 人为社会团体做有益贡献时的投资有关。 人与人之间的权利差异也是影响交换的社会环境的一个组成部分。 由于交换关系的相互关联性有些交换只有通过考察它们对其他关系咀产生的 影响力才能为人理解。 2 重庆大学硕士学位论文1 绪论 2 ) 资源理论【l o l ：e 福阿和u 福阿的资源理论对规定指导资源交换的规则感 兴趣。他们提出了两个命题：命题一，每一人际行为都含有一项或多项资源的给予 以及( 或者) 拿取；命题二，涉及类似资源的交换行为比涉及不太相似的资源的交 换行为更经常发生。 其中第二个命题对预测资源交换更为重要。这一命题的假设是，人们通常把某 一资源看作与其他资源比较类似，或者不那么类似。 布劳的对人际关系的认识和福阿的资源理论启发了笔者，主体的影响力既是他 获得利益的一种手段，在其他主体眼中又是一种可争取的资源，它本身就代表了利 益。影响力同时既是目的也是手段，所以通过展开自身既可形成一套完整的理论。 3 ) 公平理论l l o 】：沃尔斯特等人认为人是自私的，都按私利行事。这一观念反 映在命题( 1 ) 中：“人们总是试图最大限度的取得后果( 即回报减去代价) ”。第二 命题( a ) 是：“社会群体可以在其成员之间逐渐建立一些公认的公平分配资源的体 系，从而为自己获得最大限度的回报，因此，社会群体将逐渐形成这样的公平体系， 并会促使其成员接受的遵守这样的体系。” 第二个命题( b ) 是：“一般来说，社会群体会惩罚( 即加重代价) 不公平对待 他人的成员。”第三个命题指出：“当人们发现自己处在不公平关系之中时，会感到 苦恼；这一关系越是不公平，人们越感到苦恼。”第四个命题描述了苦恼之后的反应： “发现处于不公平关系的人试图恢复公平关系，以求消除苦恼。不公平现象越是严 重，人们越是苦恼，越是努力试图恢复公平关系。” 4 ) 霍曼斯操作心理学理论【m 】：第一个命题称为成功命题，即：“就人们的所有 行动而言，某人的某一行动越是经常得到回报，此人越是可能采取该行动。” 第二个命题是刺激命题，即：“如果过去某一刺激或一系列刺激发生时，某人的 行动得到了回报，那么目前的刺激和过去的刺激是相似的，此人就越有可能采取该 行动，或相似的行动。” 第三个命题是价值命题，即：“某人某一行动的后果对他越具价值，他越可能采 取这一行动。”第四个命题是贬值饱和命题，即：“某人在近期内越是经常的接 受了某一回报，该回报在未来对他的价值就越小。”这一命题对成功命题加以限制。 第五命题是寻衅赞同命题，并由两个部分组成；1 ) 如果某人的行动未获得 预期的回报，或者招致始料未及的惩罚，此人就会愤怒，他更可能采取寻衅行为， 而这类行为的后果对他来说更有价值。2 ) 如果某人的行动获得预期的回报，尤其是 获得超出预期的回报，或者未招致预期的惩罚，此人就会高兴；他更可能采取赞同 的行为，而这类行动的后果对他来说更有价值。 本文建立影响力模型主要采纳了公平理论和操作心理学理论的思想。模型把主 体看成追求最大影响力的理性人，并认为经过长期交往的磨合，主体之h j 会形成一 重庆大学硕士学位论文1 绪论 种稳定的资源分配体系。这个体系未必是效率最高的，未必是客观上最公平的。但 体系内主体在心理上认可自己的位置，在没有外界刺激的情况下不会采取猛烈的行 动去改变它。 制度理论 毒渡理论l 明基于下列假设： 组织间的差异是重要的。 组织不是个人行动的总和。组织有自己的生活，没有哪一个单个的人能够控制； 这一假设认为组织需要互相构建对话。 组织和它的环境之间的关系对组织的生存来说是非常关键的。早期的组织理论 几乎毫无例外地关注组织的内部运作，主要是因为环境是相对稳定的。随着环境的 混乱不断增加，它对组织的影响也越来越重要。 本文着重运用影响力模型来研究组织内非正式组织( 影响力联盟) 的形成，并 讨论不同类型组织结构其不同的影响力关系的特点。 1 2 2 影响力模型的相关研究 胡平、董升平在管理者人群心理归顺博奕定性模拟原理1 1 譬l 文中提到，群体 在外部环境变化和内部相互之间影响下，总是从一种心态或行为的波动状态到达一 种平稳的均衡状态，人群是处在一个无形的心理归顺磁场中的，心理归顺磁场的核 心引力是心理安全感，人群中的任何一个成员都不自觉地受核心引力的吸引，导致 其行为特征逐渐趋同子人群的整体行为特征，其心态逐渐趋向于人群的磁场核心， 离核心越近，心理安全感就越大，心理感觉就越好。当每位成员的心态都达到了最 大心理安全感后，人群就处于一种均衡状态了。这篇文章比较形象的描述了上文提 到的公平理论。 俞达、梁均平在对领导者成员交换理论( l m x ) 的重新检验1 1 9 1 文中认为，管 理者倾向于与某些成员建立更密切的关系，而与组织的其他成员则倾向于保持正式 的( 合同的) 关系。圈内成员将遵循两神规则：一种是用于规范正规的工作关系的合 同规则，另一种是用以规范领导者成员交换关系的交换原则。无论是管理者，还是 圈内成员，都想最大化自己的收益，最小化自己的成本。管理者和圈内成员之间高 质量的交换关系，对组织其他人态度的影响取决于环境因素。可能是j 下丽的，也可能是 负面的。如果这种高质量的领导者减员交换关系的特征是：管理柱和f j j 内成必g 劂 努力，以期完成组织的任务，这利- 关系就会对组织巾其他人的态度产生正面的影响。 当高质量的领导者成员交换关系的特征为管理者和圈内成员共同努力，以期实现他 们自身的目标，而这种目标和组织的目标不一致时。这种关系就会对组织中其他人 的态度产生负面的影响。这篇文章对主体问“圈子”讨论比较深入，但只局限在领 导者与成员的关系中，仍未能建立统一的模型。 4 重庆大学硕士学位论文i 绪论 笔者在撰写论文期间查阅了大量国内外关于影响力模型、非正式组织的相关文 献，如l i n y i n gd o n g 的论文m a n a g e m e n ti n f l u e n c e 0 1 1i n f o r m a t i o ns y s t e m s i m p l e m e n t a t i o ne f f e c t i v e n e s s 2 0 1 ，从效果的角度讨论管理者对被管理者的影响等， 这些文献或是研究管理中某一特定现象，或是以心理学方法入手研究影响力的作用， 岗未找到以本文的视角研究影响力的文章，因此本文大胆尝试用建立数学模型的方 法探讨影响力，试图对这一方面进行开拓、研究。 1 3 本课题研究框架 本课题的研究按照以下思路展开：影响力模型的基本假设一构建影响力模型一 基于影响力模型探讨组织中民主集中制，探讨阿罗不可能性定理一由阿罗不可能性 定理总结影响力联盟( 非正式组织) 的特性一进一步研究影响力联盟一探讨组织结 构与影响力关系。 根据以上思路，本论文研究的主要内容如下： 第一部分；提出建立影响力模型的必要性；然后根据国内外研究情况的综述， 分绍本文的一些理论依据：并介绍本课题的研究思路和主要内容。 第二部分：在假设的理想环境的条件下，用数学公式定性、定量地建立影响力 一般模型，并讨论影响力竞争的策略。 第三部分：将影响力模型运用到管理学中，探讨管理学中的相关问题，包括了 三个方面。 竞争影响力的目的是为了占有资源，促进主体的利益，而在现实的组织中资源 利益的分配往往是以投票的形式确定的。因此先讨论了组织中少数服从多数的投票 原则，运用第二部分的影响力模型探讨阿罗不可能性定理中的“投票悖论”，认为少 数服从多数的原则仍是普遍可行的原则，由此引出影响力联盟的概念及特性。 然后结合第二部分所建立模型的结论，用动态博奕的方法探讨了稳定、有效影 响力联盟的形成过程和最终结果。探讨这一结果的普遍意义。 最后引入组织熵的概念，指出组织的固定结构和不固定的影响力联盟都是组织 熵的表现，举了某设计公司的例子，归纳认为组织的固定结构应与影响力联盟相适 应。 第四部分是结束语。该部分为对本文研究的结论性概括。 5 重庆大学硕士学位论文2 影响力模氆 2 影响力模型 2 1 影晌力模型的基本假设 为了构件影响力模型，本文做如下合理假设， 模型的主体是同一层面( 级别的) ，因具体问题而不同。如研究国际关系，主 体就是各个国家；研究企业关系，主体就是企业，不能把国家与个人两个不相似的 个体来研究( 因为两者的决策内容不同) 。 模型主体之间是平等的。个体只能改交自己的选择。不能强制性让其他个体改 变其选择( 和平竞争) 。 模型主体都是理性的，利己的，决策时以自身利益最大化为原则。因具体事件 不同，模型主体有不同的偏好。 影响力是指某个体影响其它个体追随它的决策的能力，或者说是其它个体对 该个体的服从度。 主体所做的决策是完全自由的，没有外在强制性的制度或独裁者而强迫主体 改变他的偏好。 这里影响力与哈佛大学教授约琴夫奈在研究国际战略时提出的“软实力”颇 为相似【2 ”。他把软实力定义为“通过吸引和说服别国服从她的目标从而得到她想要 的东西的能力( s o f l p o w e r ) 。”从矛盾普遍性视角看，软实力是一种普遍存在于所有 竞争主体中的精神性力量，是一个超越层次国际政治领域的更高层次概念；从对立 统一的视角看。软实力与硬实力在本质特征、起作用的方式以及对竞争结果的的影 响等方面都存在着明显的差异。软实力与硬实力实质上是网一竞争主体所具有的现 实力量的两个方面，在竞争过程中缺一不可，二者相辅相成且可以在一定条件下相 互转化伫1 1 。 本文用影响力这个名词i n f l u e n c ep o w e r ，定义个体a 对b 的影响力为上掣。 z 掣表示a 对b 的影响程度或b 对a 决策的追随程度。 ( o s 聊s 1 ) 若z 露= 1表示若a 对b 施加某种影响，b 会全部接受，或者表示b 会1 0 0 追随a 的影响。 若砑= o表示若a 对b 施加某种影响，b 完全不接受，或者表示b 会1 0 0 不追随a 的影响。 若0 s z 露s l 则b 会部分听取a 的建议，因此也可以把j = 掣看成b 听从a 建 议，响应a 的号召的概率。 在n 个个体的集合里，某主体a 的绽金毖蛔左可以用它对其他主体影响力上p 值 6 重庆大学硕士学付论文 2 影响力模犁 之和表示： 护。= 呼+ l e j + + 唧= i g 。 式( 2 1 ) 口 俨。是个体综合影响力，可以用这个指标的高低来衡量个体在群体中的影响力 水平。 这里加法并不是数学上严格的“加”，只是用来定性衡量a 对其它个体综合影 响程度。这个值同时也反映了其他个体对主体a 的印象，即是主体a 的“口碑”。 如果集合里某主体的综合影响力相对高，显然它将有更大的号召力，更多的话语权， 更容易占有资源，更容易主导团体的决策。 以上对主体、影响力的定义都是为了尽可能的和现实世界相符合。在当今民主 时代，竞争主体一般都有平等的选择权，并且竞争主体都可以采取相同的竞争手段、 竞争策略，在这种情况下，主体应该如何增加自身的影响力，竞争的结果会是怎么 样? 下面建立影响力模型进行研究。 2 2 影响力模型 2 2 1 影响力模型的基本公式 假设有a - n 个自由主体进行竞争，他们都希望增强自己的影响力。由于个体 之闻存在差别( 现实世界里，表现为初始条件的不公平) ，个体两两之间影响力初始 植不同。形成如表1 1 所示的结果。 表2 1 个体两两影响力关系表 abcn al p ：l t1 t ； bl p i 砖 c l i 罐 n l p ：l p ： i p l p 8 伊l 矿 每个主体为了增强自己的影响力伊值，就会对其他个体施加影响，这种影响 可能是从谈话到给予物质利益等的多种手段，甚至可以是一个眼神，一句问候。这 些手段既可以单方面使主体影响力增加，也可以同时削弱竞争对手的影响力。 主体之间相互影响，每个主体的影响力伊位在不断的变化。个体a 的影响力 7 重庆大学硕士学位论文2 影响力模型 伊值等于a 的伊值首期值加上变化量，用公式表示为 l p “= i p “+ d p o 上p “：个体a 的二期口值，伊“：个体a 的首期m 值， 值变化量 式( 2 2 ) a l p 4 ：个体a 的i p 由( 2 2 ) 可以将公式( 2 1 ) 变为如下形式： i p a “= ( 。h 分“1 + j 露) + ( j = 鼍。+ z 掣) + + ( z 露+ z 嘭) 式( 2 _ 3 ) 刖霹表示4 对b 的婵值的变化量 a 对b 的球值之所以会变化，是因为b 要接受来自集合里包括a 在内的其它 个体的影响，这个影响用a 表示。 如上所述，来自外界的影响多种多样。外界的影响如果是正值，表示一种积 极的作用，a 对b 的i p 值会增加，或者说a 对b 的影响力增大，b 对a 的服从度 ( 跟随度) 增大。 外界影响如果是负值，表示一种消极的作用，a 对b 的m 值会减小，或者说 a 对b 的影响力减小，b 对a 的服从度( 跟随度) 减小。 为便于计算，假设每个主体在接受外界影响之后，它的p 值变化曲线是一样 的，如下图3 1 所示。 图2 ii p 值变化曲线 f i g u r e 2 1 t h ec u r v eo fi pm o v e m e n t 是一个特定值，可以通过心理试验获得。它表示当某主体a 对b 施加作用 后，a 对b 的影响力程度值z 掣将会从0 增加到1 。 以上文a 对b 的影响力吲为例，聊既表示a 对b 的影响力，又表示b 对a 的服从度。当b 接受主体c 对它的作用研后，a 对b 的影响力就会发生变化。 这里符号群a 表示c 对b 施加作用，使b 对a 的服从度发生变化。 又根据口值的定义，当c 对b 施加作用，掣和c 对b 的影响力值上砰成正 重庆大学硕士学位论文 2 影响力模型 比，所以 p ：= 域l 碓 i 碟“= i 碟t + a s i 式( 2 4 ) 式( 2 5 ) 由以上假设可以将公式2 3 变为如下形式 i p m = q p 拳+ 是、b ：l p ：+ 盎国：| l 咚+ 七8 l p ：、 + ( z 鼍。+ c ：z 掣+ c ：z 警+ + c ：- z 掣) 式( 2 6 ) + l l p n a t + n ：【p ：+ n ：i p ：+ + n ： i p ：_ 、 上式完整的表达了影响a 的综合影响力i p 值变动的全部因素。 在建立了影响力球值的基本公式后，下面建立3 个体集合，其中2 个体竞争影 响力的模型，并逐步将其推广到n 个体集合，其中2 个体竞争的情况。 2 2 23 个体集合2 个体竞争模型 假设探讨对象是3 个主体形成的集合( a b ，c ，) ，由于某事件发生，a 、b 处于竞 争状态，a 、b 都想令自己的影响力i p 值处于集合的前列。由2 6 式可知： i p m = u 礞+ b ：i k + 醒i k t ) + 【i 鬈9 + c 4 ，i 噬”+ i 璎”、 同理 l = u 砖+ 诚i 磋i + 醚i 嗡+ u 砖+ 畦l 譬+ 畦l 砖、 由于竞争关系，a 与b 之间影响力i p 值互为0 ，即无论外界如何影响a 、b ，a 、 b 由于竞争，都不可能服从对方。( 但这种情况在比较复杂的多个体竞争下将会改变， 这将在本文后面讨论影响力联盟的时候探讨) 础“= 础“= o 又因为a 与b 是平等同质的个体，那么它们为了增加自身i p 值而对主体c 施加 的影响应该是相等的。在现实世界的竞争里也是如此，一个主体如果采取某种手段 提升自己，其竞争对手会马上模仿，最后的结果是竞争双方所采取的手段和力度相 等。因此设： 蟛= 露= a 1 ( a l o ) 同理，他们为削减对方l p 值而对主体c 施加的影响是相等的： 吃= 埘= a 2 ( a 2 o ) 同理他们为- f 肖r ! 减对方影响力i p 值而施加的影响相等，即 磁= 硝= 蟛= 硝= a 2( a 2 0 ) 上式表明，a 、b 由于竞争丽对d 施加影响，最终d 对a 、b 有不同的“印象”( i p 值) ，d 会根据对两者“印象”的差值去影响c 。 邀坠i 嚣“4 i 礞+ 酗：l 砖+ 酗：- 醒 j 砖n = i 砖+ 酗：i 砖+ 酗：雠 ( 上够“，z 秽“没有再加入d 对c 及c 对d 的影响，因为如果这样考虑的话就会 无限震荡下去，无法表示最终结果) 。 磁一础= a ( 础一i p 字 + a 2 i p 字+ a i 砰一1 群。一a 2 础) 式( 2 9 ) = a ( z 掣一z 掣) ( i + a i - a 2 ) 同理可得刃一霹= 卫( z 掣“一上掣“) = a ( ! 一蟹。+ 2 酵+ 1 掣- - a i + 理一2 哗 式( 2 1 0 ) = 五( 上掣一月? ) ( 1 + l a 2 ) 将式( 2 9 ) 、( 2 1 0 ) 上述结果代回式( 2 8 ) 可得： 珏”一珏由”= q 鼍+ 珏苫一l 薯一i 聪、- ( i + a 1 - a 2 ) 川畔( 掣一时) + 形( 畔一畔) 】0 + a i - a 2 ) 式q 11 ) = 五( i + a i a 2 ) - 【( 砰一酵) 一+ 璎) + ( 呼一秽 一+ 秽) 1 因为a 2 0 。 从上述结果可以发现，在4 个体集合2 个体竞争的状态下，a 与b 竞争的结果 取决于两方面因素： 一是a 、b 对c 、d 的初始影响力碑值，二是c 与d 之间相互的影响力l p 值。 如果d 与c 对a 、b 的服从度都大于零，z 掣一j 掣 0 r p ：。一z 掣 o ，则上p “1 肯定大于，p 洲，a 必定在竞争中获胜。 如果d 与c 对a 、b 的服从度不同，如z 秽一砑。 o r i o 一z 掣 j p “1 。 以上讨论直观地说明4 个体集合2 个体竞争状态下，个体要在竞争中获胜就 必须争取到那些对其他个体影响力大的个体。 2 2 4n 个体集合- - 2 个体竞争模型 将2 2 3 节的结果推广，可以得到n 个体集合2 个体竞争的公式，如下： 重庆大学硕士学位论文 2 影响力模氆 1 1 “- 1 p “= a ( 1 + a i - a 2 ) 【( z 学一埘薯。) g + z 掣+ + z 带) ， + ( z 掣一以警) ( + z 譬+ + i p 2 ) + l + ( z 掣一z 掣) g + z 矽+ + l e d 1 ) 】( 2 ，1 2 ) 这个公式表达的意思同2 2 3 节相同，a 、b 在理想的条件下竞争，其影响作用 相互抵消。最后谁会胜出取决于其他主体之间的相互影响，竞争双方谁对群体中综 合影响力大的其他主体的影响力初始值更大，这些主体就会用自己的影响力影响其 他个体，成为竞争中某方的“拉拉队”，他就会最终在影响力竞争中胜利。 2 3 本章小结 本章由定义影响力开始，建立影响力m 值的基本公式，逐步建立了3 个体集合 - 2 个体竞争模型乃至1 1 个体集合2 个体竞争模型。 通过模型，解决了在影响力竞争中，要影响谁，如何影响的问题。公式2 1 2 表 明，2 个体竞争时，竞争双方的努力相互抵消，此时它们的影响力孰大孰小取决于 其他主体之间的相互影响，因此竞争主体应该尽量对综合影响力大的个体。 这个结论有其现实意义。少数情况下会出现明显的2 个体竞争，比如二战后的 美苏争霸，此时美国、苏联双方都拥有自己的支持阵营，它们在努力维系自己势力 范围的同时也努力侵入对方的势力范围，其结果是长时间的均衡状态。当然现实世 界里的个体之间在能力、初始状态不可能是完全一致的，最后终会有一方胜出。 现实世界的多数情况下，影响力竞争是潜在、不明显的，主体对影响力竞争的 意识程度不同。那些先“觉醒”的主体会比较积极主动的增强自身的综合影响力， 当非此即彼的竞争出现时它们会稳操胜券，而平时没有刻意增强自身综合影响力的 “后知后觉”者就只能在“明显”的竞争中失败。 现实世器的情况和本章建立的模型存在不同之处。现实世界里主体的影响力能 力是有限的。主体不可能无限制地去影响每一个个体。此时要影响谁。如何影响的 题就必须根据实际情况结合本章所建立的模型来分析。本文在第三章将影响力模型 结合管理中具体的企业、组织做进一步探讨。 2 重庆大学硕士学位论文 3 影响力模型在管理中的应用 3 影响力模型在管理中的应用 3 1 影响力模型在组织民主投票制中的应用 3 1 1 在民主投票制中的影响力竞争策略 现实世界里主体所占有的资源有限，它不可能无限制地影响每一个主体，为了 合理分配有限的资源而使自身的综合影响力口值达到最大，它必须结合具体情况考 虑影响谁，如何影响的问题。 当主体a 对b 施加作用a 砑，试图令a 对b 的影响力值上掣“1 升高时，根掘公 式2 4 ，z 露和a 对b 的影响力值上学成正比，蟛= 毋上掣，如果仅从成本 的角度考虑，主体a 会仅仅去影响对它服从度高的个体，而达到影响力值最大。例 如组织里单个的人，如果仅从节约成本的角度，他会把自己的力量仅用在影响身边 关系好( 相互之间m 值较大) 的人身上( 当然这样的人综合影响力越大越好) ，这 样就可以达到影响力最大的目的。 但仅仅考虑成本是不够的。因为组织的很多决策往往实行民主投票制，获得支 持票数最多的人才能获胜。例如选举一位领导，一人的影响力值高，但仅仅来自于 少数人的绝对支持；另一入的支持者对他的服从度不如前者高，但数量更多，结果 可能是后者虽然综合影响力值较i j i 者低，但却能够当选。 因此在民主投票制度下的影响力竞争策略应该是；主体合理分配自身的能力、 资源，优先影响综合影响力值大的主体，在使自身综合影响力值尽量大的同时，以 获得最多有效票数( 有效票是指在非此即彼的投票中，此个体定会支持该竞争者， 如果此个体对该竞争者的服从度甚高，但低于另一竞争者，那仍属于无效票) 为目 的，使自己在竞选中获胜。 3 1 2 影响力模型探讨阿罗“投票悖论” 笔者在研究民主投票原理时接触到了著名的阿罗不可能性原理，该原理被称为 “经济学中的哥德尔原理”刚。该理论提出后许多学者从各个角度对其进行解释， 笔者尝试用影响力模型探讨阿罗“投票悖论”。 经济学家肯尼恩阿罗( k e n n e t hj a r r o w ) 在社会选择与个人价值一文 中提出不可能性定理。其主要精神是说在民主社会中每个人根据各自的偏好自由做 出选择。 阿罗用一套公理体系来表达民主环境，如下： 公理l ( 个体偏好的普遍允许性。) 由个体对选项做出的各种可能的排序都被 允许这意味着没有什么公共机构或其他部门能够在个体根据自己的偏好做出选择 时约束他们。 重庆大学硕士学位论文3 影响力模型在管理中的应用 公理2 ( 不相干选项之间的独立性。) 如果s 是选项中的某一子集，且个人偏 好的变化所涉及的选项不在s 之中，那么s 中的选项的社会排序不因此而改交。 公理3 ( 个体价值与社会价值之间的正向关联。) 假定社会对a 的偏好大于b ， 并且人们改变了对其他选项的看法吖旦不是关于a 和b 的，则a 应该仍然比b 受偏爱。换句话说，对于a 的偏好是否大于b ，应当不依赖于它对另外某对选项x 与y 的相对价值。 公理4 ( 公民的主权。) 这意味着对任意两个选项a 与b ，一定会有某个群体 排列，使得社会作为一个整体对于a 的偏好大于b 。如果不是这样的话，就会有一 对选项a 和b ，每个个体对a 的偏好都大于b ，但社会对a 的偏好却小于b 。此时， a 与b 之间的社会排序被强加给群体，那么个体的偏好不具有任何作用。 公理5 ( 非独裁性。) 社会不包含将自己的偏好强加给作为一个整体的社会的 独裁者。 当人数足够多而且选择足够多时，会出现这种情况，无法用民主方式( 如少数 服从多数的投票法) 来使多数人的利益最大。 他用“投票悖论”来说明上述意思，有3 个投票者a 、b 、c ，3 个备选方案a 、 b 、c ，各人偏好为： a 方案偏好次序：a b c b 方案偏好次序：b o a c 方案偏好次序：c a b 在投票过程中，如果按照每个投票者的偏好顺序来判断，就会出现循环的大多 数。即：有三分之二的人认为方案a 优于方案b ( a 和c ) ，三分之二的人认为方案 b 优于方案c ( a 和b ) ，三分之二的人认为方案c 优于方案a ( b 和c ) 。这种情况 的出现，使得投票过程不能达成公共决策。少数服从多数的原则失灵了。 阿罗用严密数学公式体系论证了上述意思。 阿罗不可能性定理质疑了少数服从多数的民主原则。他的“投票悖论”却是与 现实生活大多数情况有差异。 在现实生活中，无论什么样的投票，即使完全和他假设的案例一模一样，在民 主自愿的条件下总可以有个结果的( 或许要投多轮) 。最简单的例子，比如，不计名 投票选班长，理论上讲每个人都想当班长，每个人都会投自己一票，那么不论投多 少次，结果都是每人一票，就选不出班长了，但现实却是总有人会高票选出 原因在于选