（交通运输规划与管理专业论文）供应链分销网络设计问题研究.pdf

摘要 本文通过对供应链分销网络设计问题的理论论述，并建立二级分销网络模型 进行实例求解，以及采用博弈模型分析分销网络的控制方法，来全面和系统地阐 述如何进行供应链分销网络的设计。 针对多工厂、多产品、多需求点的供应链二级分销网络建立不确定规划模型， 以分销网络总成本最低为目标，综合考虑生产能力和配送时间等约束条件，并将 需求用随机变量表示，配送时间用模糊变量表示。该模型解决了成本最小前提下 的如下问题：选择哪些需求点建立分销中心；每个分销中心除了为自己供货外还 负责为哪些分销点供货；每个分销中心的每类商品由哪个工厂负责供应，以及各 工厂如何根据需求状况，确定供应商品的种类和数量。 供应链中分销网络设计的原则主要包括五个方面：以市场和客户需求为导向 以效益最大化为目标，同时兼顾效率；确保企业主导地位，合理分配利益；以分 销服务为基础；保持网络信息畅通。分销网络的设计受多种因素的影响，主要包 括企业特性、客户特性、中间商特性、产品特性、竞争者特性和环境因素。 建立分销网络模型，必须考虑成本、需求、配送时间、如何选择分销中心及 确定向哪些需求点供货这四个要点。对模型的求解，本文采用了等价变换，将随 机机会约束和模糊机会约束进行清晰化处理，然后对确定形式的等价模型用 l i n g o 软件进行求解。通过一个实例的求解，不仅证明了所建模型的正确性和科 ，学性，也表明了这一求解方法的可行性。 通过严格的规范和良好的服务来保证双方合作的利益，进行适当的激励，加 大违约惩罚力度，是控制中闯商的主要方法，也是对设计完成的分销网络进行控 制的核心。本文通过混合策略的纳什均衡博弈模型，证明了以上控制方法的有效 性。 通过对本课题的研究，可以为大型制造企业或供应链中企业联盟提供建立分 销网络的理论和技术支持，同时也可为教育和科研人员提供一定的参考。 关键词：供应链；分销网络；不确定规划；中间商控制；合作博弈 r e s e a r c ho nd e s i g np r o b l e mo fd i s t r i b u t i o nn e t w o r ki ns u p p l y c h a i n a b s t r a c t t oe x p a t i a t ec o m p l e t e l ya n ds y s t e m a t i c a l l yh o wt od e s i g nd i s t r i b u t i o nn e t w o r ko f s u p p l yc h a i n ，t h ed e s i g np r o b l e mo fs u p p l yc h a i nd i s t r i b u t i o nn e t w o r ki sd i s c u s s e db y t h e o r y , a n dam o d e lf u rt w ol e v e l sd i s t r i b u t i o nn e t w o r ki sf o u n d e da n dr e s o l v e db ya n e x a m p l e ，a n dt h en e t w o r k c o n t r o lm e a n sa r ea n a l y z e db yg a m et h e o r y t h eu n c e r t a i np r o g r a m m i n gm o d e lo fm u l t i - f a c t o r y , m u l t i p r o d u c t ，m u l t i p o i n t d e m a n df u rt w ol e v e l sd i s t r i b u t i o nn e t w o r k ，m i n i m i z e st h et o t a ln e t w o r kc o s t ，a n d s y n t h e t i c a l l yc o n s i d e r sc o n s t r a i n t so ft h r o u g h p u t , d i s t r i b u t i o nt i m e ，a n ds oo n m o r e o v e r , i te x p r e s s e sd e m a n da ss t o c h a s t i cv a r i a b l ea n dd i s t r i b u t i o nt i m ea sf u z z yv a r i a b l e t h e m o d e lw h i c ha s s u r e st h el o w e s tc o s tc a nw e l lr e s o l v et h ef o l l o w i n gq u e s t i o n s ：c h o o s e w h i c hd e m a n dp o i n t st oc o n s t r u c tt h ed i s t r i b u t i o nc e n t e r ；e v e r yd i s t r i b u t i o nc e n t e r s u p p l i e sp r o d u c t st ow h i c hd i s t r i b u t i o np o i n t sb e s i d e ss u p p l i e st oi t s e l f ；e v e r yp r o d u c to f d i s t r i b u t i o nc e n t e ri ss u p p l i e db yw h i c hf a c t o r i e s ，a n dt h ef a c t o r i e sh o wt od e t e r m i n et h e c a t e g o r ya n dq u a n t i t y t h ep r i n c i p l ef u rd e s i g n i n gt h ed i s t r i b u t i o nn e t w o r ki ns u p p l yc h a i nm a i n l y i n c l u d e sf i v ea s p e c t s ：l e l dt h em a r k e ta n dc u s t o m e rd e m a n d ；m a x i m i z et h eb e n e f i ta s t a r g e t ，a n dc o n s i d e r t h ee f f i c i e n c y ；a s s u r et h ec o r p o r a t i o nd o m i n a n tp o s i t i o na n d d i s t r i b u t eb e n e f i t r e a s o n a b l y ；b a s e t h ed i s t r i b u t i o n s e r v i c e ；k e e p t h en e t w o r k i n f o r m a t i o nt h r o u g hp r o m p t l y m a n yf a c t o r sw h i c ha f f e c t t h ed e s i g no fd i s t r i b u t i o n n e t w o r km a i n l yi n c l u d ec o r p o r a t i o nc h a r a c t e r , c u s t o m e rc h a r a c t e r , i n t e r m e d i a t e m e r c h a n tc h a r a c t e r , p r o d u c tc h a r a c t e r , c o m p e t i t o rc h a r a c t e ra n de n v i r o n m e n tc h a r a c t er t h em o d eo fd i s t r i b u t i o nn e t w o r km u s tc o n s i d e rf o u rp o i n t sw h i c h 。i n c l u d ec o s t ， d e m a n d ，d i s t r i b u t i o nt i m e ，h o wt oc h o o s ed i s t r i b u t i o nc e n t e ra n ds u p p l yt ow h i c h d e m a n dp o i n t s t h ep a p e ra d o p t se q u i v a l e n c ec h a n g i n gt or e s o l v et h em o d e l t h e s t o c h a s t i cc h a n c ec o n s t r a i n ta n df u z z yc h a n c ec o n s t r a i n ta r et r a n s f o r m e db yc l e a r d i s p o s a l t h ec e r t a i ne q u i v a l e n c em o d e li sr e s o l v e db yl i n g os o f t w a r ee v e n t u a l l y , a n d a n e x a m p l ep r o v e s t h em o d e la c c u r a t e l ya n ds c i e n t i f i c a l l y , i ta l s oi n d i c a t e st h e f e a s i b i l i t yo f t h i ss o l u t i o n m a i nm e a n so fi n t e r m e d i a t em e r c h a n tc o n t r o lc o n t a i ns t e a d yc o o p e r a t i v eb e n e f i t b vs t r i c tc r i t e r i o na n dg o o ds e r v i c e ，a p p r o p r i a t ee n c o u r a g e m e n ta n dh e a v i e rp u n i s h m e n t d e g r e ef o rb r e a c ho fc o n t r a c t i ti st h e c o r ef o rc o n t r o lo ff i n i s h e dd i s t r i b u t i o nn e t w o r k t o o t h ep a p e rp r o v e st h ev a l i d i t yo fc o n t r o lm e a n sb yg a m et h e o r yo fm i x e ds t r a t e g y n a s he q u i l i b r i u m t h i sr e s e a r c hc a np r o v i d es u p p o r to ft h e o r y a n df e c h n o l o g yf o rl a r g e 。s c a l e m a n u f a c t u r ec o r p o r a t i o na n ds u p p l yc h a i nc o r p o r a t i o na l l i a n c ew h i c hw a n t st od e s i g n d i s t r i b u f i o nn e t w o r k ，a n da l s oo f f e rt h er e f e r e n c eo fac e r t a i ne x t e n t k e yw o r d s ：s u p p l yc h a i n ；d i s t r i b u t i o nn e t w o r k ；u n c e r t a i np r o g r a m m i n g ； i n t e r m e d i a t em e r c h a n tc o n t r o l ；c o o p e r a t i v eg a m e 大连海事大学学位论文原创性声明和使用授权说明 原创性声明 本人郑重声明：本论文是在导师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果， 撰写成博士，硕士学位论文 ：越廑签盆镫匦终遮让闻匿盈窒：。除 论文中已经注明引用的内容外。对论文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已 在文中以明确方式标明。本论文中不包含任何未加明确注明的其他个人或集体已 经公开发表或未公开发表的成果。 本声明的法律责任由本人承担。 论文作者签名： 学位论文版权使用授权书 伽产3 月。汐 本学位论文作者及指导教师完全了解“大连海事大学研究生学位论文提交、 版权使用管理办法”，同意大连海事大学保留并向国家有关部门或机构送交学位 论文的复印件和电予版，允许论文被查阅和借阅。本人授权大连海事大学可以将 本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，也可采用影印、缩印或 扫描等复制手段保存和汇编学位论文。 保密口，在年解密后适用本授权书。 本学位论文属于：保密口 不保密口( 请在以上方框内打“4 ”) 论文作者签名 导师签名：娠一 引言 供应链管理及其研究主要包括三个阶段：采购、制造和分销。在传统制造环 境下的供应链管理中，重点考虑的是对采购和制造环节的管理。近年来，随着市 场压力的增大，顾客需求日益多样化，供应链的重心向需求方转移，供应链表现 为由市场和客户驱动的“需求链”。在面向客户的制造环境中，企业的驱动力已由 生产转向通过分销和服务提供附加值。因此，合理设计和建立分销网络，加强对 分销环节的管理和控制，是提高客户满意度，增强企业竞争力的重要手段。 在分销过程中，许多渠道成员通过分工和合作，形成系统性的分销渠道。这 种促使产品和服务有效地从生产者向顾客转移的一系列相互联系的组织和个人的 集合，即分销网络。分销网络的设计是一项复杂的系统工程，要考虑到分销成本、 客户服务水平等。除此之外，市场因素、制造商自身制约因素、产品因素以及一 些设计原则、要点也需要考虑。因此，本文试图全面和系统地对供应链中分销网 络设计问题进行研究。 通过对本课题的研究，可以为大型制造企业或供应链中企业联盟提供建立分 销网络的理论和技术支持，同时也可为教育和科研人员提供一定的参考。 关于供应链中分销网络设计问题的研究，目前国内外相关书籍中涉及的主要 是定性部分，而且内容有限。对于定量部分的研究，主要集中在对单工厂或多工 厂、单产品或多产品、多需求点进行分销网络的设计，盼分销成本最低为目标。 金海和、陈剑等人( 2 0 0 2 ) 在其文章中提出了分销配送网络优化模型，针对 多工厂、多产品、多客户进行网络设计。模型中将个需求点的需求量作为常数， 限定了分销中心负责供货的分销点的数量范围，并采用了混合遗传算法求解混合 0 - 1 整数规划问趔“。 赵晓煜、汪定伟( 2 0 0 2 ) 在其文章中提出了供应链中二级分销网络优化设计 的模糊机会约束规划模型，针对多工厂、单产品、多客户进行网络设计a 模型中 将各个需求地的需求量以及各工厂的生产能力等难于确定的参数看成是模糊参 数，并讨论如何将模型中机会约束进行清晰化转化，以及采用启发式算法同分支 定界法相结合迸行求解1 2 】。 宓燕、陈伟达( 2 0 0 3 ) 在其文章中提出了供应链中二级分销网络优化的随机 规划模型，针对多工厂、单产品、多客户进行网络设计，但设计中将需建分销中 心的数量己事先确定。模型将产品需求量和各工厂的生产能力看成是随机参数， 并讨论了如何将模型中的机会约束转化为确定性等价类问题，未进行求解1 3 j 。 黄海新、武利勇等人( 2 0 0 4 ) 在其文章中对多工厂、单产品、多客户的二级 分销网模型，设计了一种具有简单基因编码方法的遗传算法进行求解【4 j 。 孙会君、高自友( 2 0 0 4 ) 在其文章中提出了基于双层规划的供应链二级分销 网络优化设计模型，针对单工厂、单产品、多客户的二级分销网模型进行设计。 同时设计了启发式求解算法并进行求解i ”。 赵晓煜、汪定伟( 2 0 0 4 ) 在其文章中提出了供应链中分销中心布局问题的区 间规划模型。模型中用区间数来表示产品需求量以及各工厂的生产能力等难于确 定的参数，通过清晰化方法将模型转化为等价的清晰双目标规划模型，并提出一 种求解方法找出问题的全部非劣解，但这种算法并不能给出问题的最优解【6 1 。 李延晖、马士华等人( 2 0 0 4 ) 在其文章中提出了基于时间约束的供应链配送 系统随辊模型。对多工厂、单产品、多客户进行网络设计。模型中考虑了各个需 求地的需求量和配送时间的随机性，并讨论了如何将非线性随机规划问题转化为 确定性等价问题以便于求解，未进行求解【_ ”。 这些理论方法和模型有的只考虑了工厂生产能力的制约和客户需求量的变 化，而没有从配送时间的角度对网络设计问题进行约束。有的文献虽然考虑了时 间约束和需求的随机性，但其模型却只分析了单工厂单产品的问题。因此，有必 要系统地阐述如何进行分销网络设计，并在建立模型时将生产能力的制约、客户 需求量的随机变化和配送时间的限制都考虑在内。 本课题将系统地阐述如何进行分销网络设计，在模型中将生产能力的制约、 客户需求量的随机交化和配送时间的要求都考虑在内。拟在分布式多工厂、多产 品、多需求点进行分销网络的设计，从多需求点中选择若干点作为分销中心，其 余需求点为分销点，在满足合理的需求分配和必要的约束条件下，以分销网络总 成本最低为目标建立模型。其中分销网络总成本为工厂生产总成本、建设和运营 分销中心总成本、运输总成本三者之和。模型中除了考虑各工厂的生产能力和各 需求点的需求量等约束条件外，同时将配送时间约束作为衡量客户服务水平的主 要方面。 通过该模型解决如下问题： 第一，从现有的需求点中，选择哪些需求点建立分销中心。 第二，每个分销中心除了为自己供货外还负责为哪些分销点供货。 第三，每个分销中心的每类商品由哪个工厂负责供货，以及各工厂如何根据 需求状况，确定供应商品的种类和数量。 此外，本文还对分销网络建立后的控制问题进行了论述，并建立混合策略的 纳什均衡博弈模型来论证控制方式、手段的合理性和有效性。 第1 章供应链分销网络概述 1 1 供应链分销网络的定义 供应链是产品生产和流通中涉及的原材料供应商、生产商、分销商、零售商、 运输商以及最终消费者组成的供需网络。它发挥着获取原料，把原料转化成中间 产品或最终产品，并把产品分销给消费者的功能。简单地说，是为消费者提供产 品的一系列企业组成的价值增值链吼供应链管理是对供应链中的信息流、物流和 资金流以及贸易伙伴关系等进行设计、规划和控制的过程。它包括订货、制造、 分销、运输、仓储、客户服务等方面i 9 1 。 在供应链的结构中，分销是产品流通过程中必不可少的一个步骤。在现今面 向客户、以需求驱动的市场环境中，就显得更为重要。在分销过程中，合理安排 网络成员之间的分工和协作，并进行必要的监控，是非常关键的。所以，在对供 应链进行管理时，有必要对分销环节进行科学的设计，以形成全面和系统的分销 网络。 美国营销协会把分销网络定义为“公司内部的组织单位与公司外部的代理和 经销商、批发商与零售商的结构，通过这种结构，进行产品或服务的营销活动”。 这里的“营销”是个广义的概念，包括买卖、运输、存储、分类、分担市场风 险、提供市场信息等；任何一个提供上述一种或多种交易功能的组织单元都是分 销网络中的一员。从上述定义中可以看出，分销网络是促使产品和服务有效地从 生产者向顾客转移的一系列相互联系的组织和个人的集合。更确切地说，供应链 分销网络是一群企业或机构的集合，在从原始卖主到最终买主的营销过程中，进 行产品或设施的物权交换i 埘。 在整个供应链中，商品的分销业务是通过分销网络系统的运转实现的。生产 制造企业通过各地分支机构、代理商、最终销售网点将自有品牌商品或代理品牌 商品传递到最终消费者手中，商品销售的所有环节组成了企业的分销网络。对于 一个完整的供应链分销网络来说，首先，分销业务涉及到生产企业的内部组织结 构，包括位于各国的办事机构、各省市的分公司、各地市的办事处、各区县的代 表处等：其次，分销业务也涉及到与生产制造商有关的各类客户、合作伙伴，包 括经销商、批发商、代理商、零售商，以及直销客户、团体客户等等。 在整个复杂的、多层次、多级别的分销网络中，存在着多种交易实体和多种 类型的客户，也存在着多种交易规则的运行，存在着多种形式的物流移动，存在 着多种资金转移方式，存在着多种服务模式，等等。为了能够有效地管理和监控 整个分销网络，首先考虑对各个分销环节的交易模式实行可操作的、规范化的统 一管理以及考核标准。其次，分销网络管理部门必须处好与内部各分支机构、外 部分销商、代理商和客户的关系。再次，充分利用分销网络系统的各种资源，建 立与分销环节各实体之间的合作关系，最有效地发挥每一个分销渠道的作用，是 现在物流、资金流、信息流以及服务模式等方面的晟佳统。 在通常情况下，企业分销管理部门通过电话、传真、文档、电子邮件、面对 面沟通、基于r r 的交流等方式来实现分销网络的管理和运作。这些传统的方式， 在分销网络的管理上发挥了简单便利的优势，但是也越来越不适应现今跨地域、 多竞争、快速度、重服务的经营环境，特别是当企业的经营规模、经营区域和经 营品种增长到一定水平时，传统方式暴露出的信息不畅、数据不准、控制不严、 管理滞后等问题目益严重，已经阻碍了分销网络的运转效率。这些问题不解决， 将使企业对分销业务的管理控制能力降低，甚至出现业务经营、促销活动、产品 库存、贷款结算等关键业务活动的管理失控等不是现象。为此，企业必须从现代 企业管理理论体系出发，针对全球企业运行的环境形势结合晟新的互联网和信 息处理技术，为企业分销提供有力的业务管理和网络监控的工具。 i 2 供应链分销网络的构成 分销网络是由客户网络、产品网络、运输网络、信息网络、管理网络共同构 成。 i 2 1 客户网络 客户网络是指由企业所服务的对象组成的一个虚拟网络。客户越多，客户网 络越丈。一旦客户与企业达成了某种合作协议，它即被锁定。依靠客户的口碑及 兼容性、便捷性方面的考虑，其他潜在客户将不断被吸引到该网络中来，从而进 一步抢占市场份额，使分销网络发挥专业优势。 一步抢占市场份额，使分销网络发挥专业优势。 1 2 2 产品网络 产品是企业赖以生存和发展的基础。优质的产品需要企业对市场的正确定位 和把握，同时又有足够的研发实力和生产能力。产品网络通常需要丰富的产品类 型和强大的生产能力来保证。卓越的产品网络，不仅能保证分销网络销售的有效 性，使企业资源充分利用，也为提高市场占有率做出巨大贡献，最终提高企业的 市场竞争力和客户满意度i n 。 1 2 3 运输网络 运输网络是指由企业的配送和仓储中心( 作为节点) 、运输工具、运输线路等 组成的网络。节点之间的连接是物理连接，如铁路网络、公路网络、航空网络、 水运网络等。运输网络越大，可以为客户提供的仓储、运输及其他增值服务就越 多，同时该网络也将吸引更多的潜在客户，占据足够大的市场份额。运输网络保 证了分销网络的工作效率和企业效益，最终提高了服务的水平和质量1 1 2 j 。 1 2 4 信息网络 信息网络只指一个企业建立的有关用户需求信息、市场动态、企业内部事物 处理情况等信息共享的网络，是依靠现代信息网络技术建立起来的运输节点间的 信息网络。保持畅通的信息网络，可以使企业及时了解市场需求信息、各级库存、 销售情况和财务状况，提高市场反应速度，增强市场竞争力。 1 2 5 管理网络 管理网络是指由企业一个统一的指挥中心和多个操作中心所组成的网络。管 理网络应该是一个指挥中心、一个利润中心，企业的组织、框架、体制等形式都 要与之相符。一方面，要求分部坚决服从总部，总部对分部有高度的控制力，分 部在作业上做到专业化、流程标准化；另一方面，总部必须有强大的指挥、设计 能力、对市场把握的高度准确性和控制风险的能力。 对于整个供应链分销网络来说，客户网络是服务对象，产品网络是生存基础， 运输网络是服务基础，信息网络是沟通桥梁，管理网络则是控制保证。正是许多 不同网络的有机结合构成了整个分销网络【1 3 j 。 1 3 供应链分销网络的类型 1 3 1 分销渠道的类型 分销渠道的集合组成了分销网络，因此，分销渠道的类型将直接影响整个供 应链分销网络的设计和运营。认识并组织企业的分销渠道对建立供应链分销网络 是非常基本又十分必要的工作。 分销渠道是指生产者向消费者移动货物和劳务的过程中，凡取得这种货物和 劳务的所有权或帮助生产者转移其所有权的所有企业和个人所组成的供应链。它 的主要实体包括各种类型的中间商以及位于渠道起点的生产者和终点的消费者。 在商品经济社会，商品只有通过交换，从一个所有者转移到另一个所有者，直至 消费者手中，才有了形式上的商流和实物上的物流。商流和物流的结合，使产品 从生产者到达了消费者手中，其间各个转移者便形成了分销渠道或分配途径，最 终形成分销网络。 从流通环节的角度来看，分销渠道可分为直接渠道和间接渠道，间接渠道又 分为短渠道和长渠道。一般来说，直接渠道与间接渠道的区别就在于有没有中间 商。直接渠道是指生产企业不通过中间商直接将产品销售给消费者，使工业品分 销的主要类型，如大型设备、专用工具以及技术复杂需要提供专门服务的产品等， 消费品当中也有一部分采用直接分销的模式，如鲜活商品等。间接渠道是指生产 企业通过中间商把产品和服务传送到消费者，是消费品销售的主要形式，对于工 业品中的诸如化妆品、日用品等许多产品也采用间接分销的模式。 分销渠道的长短一般按照渠道中流通环节的多少来区分，通常对日用消费品 市场采用长渠道销售，对生产资料市场则采用短渠道销售。分销渠道按级划分主 要有四种，如图1 1 所示。其中批发商或代理商可以理解为分销中心，零售商可 以理解为分销点。 从每一个销售环境使用的同类型中间商的多少来看，分销渠道又可以分为宽 渠道和窄渠道。渠道的宽窄取决于渠道的每个环节所使用的同类型中间商的数目。 宽渠道是指企业在每一个销售环节使用较多的同类型中间商，以保证产品在市场 上的分销面。如一般的企业常通过多家批发商、零售商批发经销日用消费品，以 保证可以接触更多的消费者，大批量地销售产品。窄渠道是指企业在每一个销售 环节使用较少的同类中间商。它一般适用于专业性比较强的产品，或贵重耐用的 消费品，由家中间商统包，几冢经销商经销，这种方式是生产商易于控制销售， 但市场分销面比较有限【1 4 】。 零级渠道 一级渠道 二级渠道 或者 三级渠道 r _ 1 广 l 型兰窆卜11 兰 l 。_ jl ，j l - jl 图1 1 分销渠道按级划分的四种类型 f i 口11f o u rt v d e so f d i s t r i b u t i o nc h a n n e lf o rl e v e l 根据生产企业销售渠道的多少，分销渠道可分为单渠道和多渠道。所谓的单 渠道就是生产商将自己全部的产品都交给批发商或直接管理的门市销售机构经 销。多渠道则是指生产商将产品在某些地区采用直接渠道销售，在另外地区则采 用间接渠道销售；也可能在有些地区进行独家销售。在另一些地区采用多家销售。 1 3 2 分销网络的类型 2 0 世纪8 0 年代以来，分销网络突破了由生产者、批发商、零售商和消费者组 成的传统分销渠道的模式和类型，在供应链资源使用方面有了新的发展。逐步拓 展了如垂直渠道系统、水平渠道系统、多渠道营销系统等这样的分销网络。 1 ) 垂直分销网络 垂直分销网络是由生产企业、批发商和零售商组成的统一的销售系统。该分 销网络的特点是统一规划、专业化管理，分销网络中的各个成员为了共同的利益 目标，都采用不同程度的一体化经营或联合经营的模式。这种经营模式主要有三 种形式： 第一，公司式垂直分销网络。这是指由一家公司统一管理若干个工厂、批发 机构、零售机构，控制整个分销网络的若干层次和所有渠道，综合经营生产、批 发、零售业务的销售网络。这种分销系统又可以分为两类：一是工商一体化经营， 即指大工业公司拥有、统一管理若干个生产单位、商业机构；二是商工一体化经 营，即指由大的零售公司拥有和管理若干生产单位。 第二，管理式垂直分销网络。由生产商和零售商共同协商管理分销网络业务 的规范，其业务涉及市场促销、库存管理、销售定价、商品陈列、包装、购销活 动，等等。如宝洁公司与其零售商共同决定商品陈列的形式、货架摆放的位置、 促销活动实施、商品定价等。 第三，契约式垂直分销网络。是指不同层次的独立制造商和经销商为了获得 单独经营达不到的经济利益以契约为基础建立的联合体。它又分为特许经营组织、 批发商创办的连锁店、零售商合作社三种主要的形式。 其中特许经营组织通常有三种形式。一种是生产商创办的零售特许经营或代 理商特许经营。零售特许多见于消费品行业；代理商特许多见于生产资料行业； 丰田公司对经销自己产品的代理商、经销商给以买断权和卖断权，即丰田公司与 某个经销商签订销售合同后，赋予经销商销售本公司产品的权力而不再与其他经 销商签约，同时也规定该经销商只能销售丰田牌子的汽车，实行专卖，避免了经 营相同品牌汽车的经销商为抢夺客户而竟相压价，以至损害公司声誉。一种是生 产商创办的批发商特许经营系统。它们大多出现在餐饮业，如可口可乐、百事可 乐，与一些瓶装厂商签订合同，授予其在某一地区分装的特许权，以及向零售商 发运可乐等的特许权。还有一种是服务企业创办的零售商特许经营系统。多出现 于肯德基、麦当劳等快餐业，以及汽车出租服务等。 2 ) 水平式分销网络 这是由供应链上的两家以上的企业联合起来的分销渠道系统。它的特点是这 些合作企业可以根据各自的战略、战术和经营目标建立暂时的或永久的合作关系。 这是一种双赢环境下的动态联合系统，因而具有很大的组合灵活性和拓展性，这 些系统可以充分地发挥供应链群体的资源优势，共担风险，共同获取最佳效益和 绩效。 3 ) 多渠道营销网络 这是指在同一或不同的分市场上采用多条销售渠道的营销网络。这种销售网 络一般分为两种形式：一是生产企业通过多种渠道销售同一商标的产品，但是这 种方式容易引起不同渠道之间激烈的竞争；二是生产企业通过多种渠道销售不同 商标的产品【1 5 1 7 1 。 第2 章供应链分销网络设计的原则和影响因素 2 1 供应链分销网络设计的原则 2 1 1 以市场和客户需求为导向 当今社会竞争激烈，企业为了自身的生存和发展，必须树立以满足客户的需 求为目的、以市场为导向的经营管理思想。企业分销网络的服务对象是数量多而 又不固定的客户，他们的需求在方式上和数量上是多变的，有较强的波动性，容 易造成供需失衡。因此，不仅要密切关注工厂自身的经营状况、产品质量，同时 还必须使企业所设计的分销网络接近目标消费者，及时供应产品，满足消费者在 销售时间和地点上的需求。 2 1 2 以效益最大化为目标，同时兼顾效率 企业建立分销网络的目的是为了借助中间商更加有效地把产品推向目标客户 市场，获得最大化的收益。因此要注意提高流通的效率，不断降低流通过程中的 费用，使分销通路各阶段费用合理化，这是降低产品成本，取得竞争价格优势的 重要环节。 要使客户满意，就必须有较高的服务水平。随着客户服务水平的提高，销售 收入会增加，但是销售成本也随之增加。由于服务水平与收入和成本之间的这种 效益背反关系，所以为了保证收益，通常会将服务水平限定在一个比较合理的范 围内。在实际工作中，通常是先确定一个合理的客户服务水平，然后寻找达到这 一水平的最小成本【1 8 】。 2 1 3 确保企业主导地位，合理分配利益 1 ) 确保企业主导地位 企业在设计分销网络时，要注意发挥自身的优势，使企业在整个分销网络中 处于主导地位。企业配送销售产品，离不开分销网络成员的支持。如果企业在与 分销网络成员关系处理中不能处于主导地位，就不能很好地控制和利用分销网络 成员，使运送的产品尽快、尽好地通过最短路径、适宜价格及合适地点送达消费 者手中。 2 ) 合理分配利益原则 企业在设计、选择分销网络模式时，不能仅从追求自身效益最大仡出发，忽 略与分销网络上各成员单位的合作和利益分配关系问题，还要注意系统合理地分 配分销网络各个环节、各个成员的利益，统一、有效地指导分销网络的运行。 3 ) 协调、平衡的原则 分销网络成员之间存在着利用、管理与控制的关系，同时也不可避免地面临 着的竞争。因此，企业必须注意引导分销网络成员的合作，鼓励分销网络成员之 间有益的竞争，协调其冲突，平衡各方利益，努力使分销网络的各条分销渠道畅 通有序运行，确保企业既定目标的实现【1 9 】。 2 ，1 ，4 以分销服务为基础 i 分销服务是指企业在分销过程中与需求客户进行的良好的沟通和使客户保持 满意有关的各项活动的总和。它是企业一项强有力的竞争武器，通过良好的包装、 准时可靠的送货、有效的订单处理，能防止客户流失，扩大企业产品销售。 分销服务不仅仅是企业所倡导的，也是市场竞争的客观需要。在当今的市场 中，最终用户享有选择产品的主动权。哪个网络能够提供个性化的增值服务，能 够更好地满足客户需求，客户就会选择它。厂商也将会把有限的资源投向增值能 力较强的网络成员。对分销服务进行有效的实施和控制并取得优秀的表现，可以 使企业从竞争对手中脱颖而出，从而区别于其他供应商并创造价值和促进客户满 意。因此，分销服务是企业分销网络设计的重要基础。 分销服务主要有四个特征。一是无形性和差异性。商品是一种有某种具体特 征和用途的物品，具有一定的重量、体积、形状的实物；而分销服务主要表现为 活动形式，不能作为物而离开消费者独立存在，只是使客户获得一种消费经历， 因而具有无形性。差异性是指分销服务的构成成分及质量水平经常变化，很难统 一界定。与企业制定和执行产品生产质量标准相比，由于员工的个体差异，在按 服务质量标准提供服务时，往往会有一定的差异。另外，服务质量不仅与员工的 服务态度和服务能力有关，也和客户有关。同样的服务对一部分客户是优质服务， 对另一部分却可能是不好的服务。二是不可储存性。分销服务容易消失，不可储 存。企业在为客户服务之后，服务就立刻消失。当然，尽管企业分销服务容易消 失，但企业可反复利用其服务设施，因此，要保持持久的销售量，最好的方法是 保持现有的老客户。三是不可分离性。有形产品可在生产和消费之间的一段时间 内存在，并可作为产品在这段时间内流通，而分销服务却与2 _ 3 ；n 。分销服务的 生产过程与消费过程同时进行，也就是说企业员工提供服务给客户时，正是客户 消费服务的时刻，二者在时间上不可分离。企业往往将产品和服务融为一体，客 户购买产品才能接受服务，因此各个分销网点只能为某一个地区的客户服务。四 是从属性。企业的分销服务必须从属于客户的需求，表现在流通货物的种类、流 通时间、流通方式、提货配送方式都由客户选择决定，企业只能按照客户的需求 来提供服务。 分销服务可以看作是服务优势和服务成本的一种平衡。基本的服务能力要从 产品可得性、作业表现和服务可靠性等方面衡量。可得性意味着拥有存货，能始 终如一地满足客户对产品的需求。根据传统的范例，产品可得性越高，所需的存 货投资就越大。它主要考虑以下三个指标；缺货频率、供应比率、订货完成率。 作业表现是处理从订货入库到交付的过程。作业表现涉及到交付速度和交付致 性，主要考虑以下四个指标：配送速度、作业一致性、作业灵活性、故障处理与 恢复能力。服务可靠性是指全面衡量可得性和作业表现是否达到所期望的服务目 标2 0 1 。 分销中的客户服务，一方面以商品为媒介，打破了厂商、批发商、零售商和 客户之间的隔阂，有效地推动商品从生产到消费全过程的顺畅流动：另一方面， 客户服务通过自身特有的系统设施，不断地将商品销售、在库状态等重要信息反 馈给网络中的所有成员，使整个流通过程能不断地对应市场变化，进而创造出一 种超越单个企业的供应链价值。 分销过程中的客户服务对分销绩效具有重大影响。决定客户服务水平是构筑 分销网络的一个重要方面。客户服务越来越具有经济性的特征，即客户服务有随 市场和价格变化而变化的倾向。或者说，市场和价格的变动通过供求关系决定了 客户服务的价值，又决定了一定服务水平下的成本。所以，客户服务的供给不是 无限制的，否则，过高的客户服务成本势必损害分销绩效，不利于企业收益的稳 定。因而，制定合理的客户服务水准是企业必须考虑的重要内容之一，特别是对 于一些例外运输、紧急输送等客户服务，需要考虑成本的适当化或者各流通主体 间相互分担的问题【2 ”。 2 1 5 保持网络信息畅通 在设计供应链分销网络时，一个很重要的前提是要保持整个分销网络信息的 畅通。以便于企业及时了解市场需求信息、产品库存和销售情况，提高市场反应 速度和决策的准确性，增强市场竞争力。为了保持网络信息畅通，提高分销网络 管理的信息化。企业必须自己建立一个覆盖整个供应链分销网络的管理信息系统。 分销网络管理信息系统，主要有分类、储存、分析、控制、预警、评估功能。 由于平时收集到的分销信息数据庞大，所以需要分销网络管理信息系统来进行数 据的分类和储存，以便于分析、研究。这些数据可以通过建立强大的数据库按类 别、地区、规模等去细分。分销网络管理信息系统的分析功能，可以把收集来的 分销信息科学地进行归总，并以图表的形式体现出来，使分析工作更加清晰、形 象。同时，也可对分销的每笔业务都能提供分析支持，帮助决策者分辨业务是否 合理。企业在一些分销环节上需要进行控制，采用信息化管理可以使这种控制更 加快捷。此外，一旦市场情况或客户情况发生突变，分销管理中心可以立即发出 预警，企业可以及时做出反应，采用有效的应急对策。当然，分销网络管理信息 系统也能够对企业内部的业务流程和人员的表现进行科学的评估1 2 2 - 2 a 】。 在构建分销网络管理信息系统时，要注意将客户关系管理的思想和技术融入 到基于分销资源计划的分销网络管理信息系统中，建立面向客户的分销网络管理 信息系统【2 4 1 。这样不但实现了对总部、各工厂、经销商、代理商或零售商等网络 成员的管理，实时了解订单、各级库存、财务状况以及应收账款和信用额度等， 而且强化了企业对客户信息的管理和利用，有利于改善企业与客户问关系，提高 分销网络销售的有效性和工作效率，最终提高企业的客户满意度和市场竞争力。 分销网络管理信息系统主要分为六大部分：系统管理、分销网络管理、客户 关系管理、分销计划与执行、业务信息支持、w e b 信息服务- 2 6 。其系统组成结 构如图2 1 所示。 分 销 网 络 管 理 信 息 系 统 系统管理 分销网络管理 客户关系管理 用户管理 数据管理 网点信息管理 运作费用管理 网点统计分析 网点业绩考评 网点协调管理 网点人员管理 一憔= 业务信息支持 w e b 信息服务 分销执行管理 库存管理 计划管理 运输管理 图2 1 分销网络管理信息系统功能结构 f i g 2 1f u n c t i o n a lf r a m e w o r ko fd i s t r i b u t i o nn e t w o r km i s 客户档案管理 咨询报价管理 客户服务管理 反馈信息管理 产品服务管理 客户分析管理 业务知识管理 行业信息管理 对手信息管理 2 2 供应链分销网络设计的影响因素 企业建立分销网络的目的是为了将产品更快更好地在市场上销售并和客户建 立起稳定的联系。因此，分销网络的设计受多种因素的影响，主要包括企业特性、 客户特性、中间商特性、产品特性、竞争者特性和环境因素等。企业分销网络的 设计和运行需要一定的资源，因此受到企业实力和财务基础的制约。企业客户的 特性影响着分销的策略，进而影响着分销网络的设计。中间商作为分销网络的重 要组成部分，它的能力与优势也是网络设计的一个重要考虑因素。同样，企业的 产品特性对产品的分销提出了技术上的要求，也对分销网络的设计产生一定的影 响。另外，企业还必须密切关注竞争者的动向和它的分销网络的设计，采用相同 或完全不同的分销网络来开展竞争。最后，市场环境的变化，技术上的革新，经 济周期的作用，也会促使企业适当改进和变更其分销网络，以适应外部环境【川。 图2 2 表示了影响网络设计的主要因素。 图2 2 影响网络设计的主要因素 f i g 2 2m a i ni n f l u e n c ef a c t o ro fn e t w o r kd e s i g n 2 2 1 企业特性 企业的特性对分销网络设计有很大的影响。企业的信誉、资金状况、经营能 力等，决定了它的市场规模和选择什么样的网络设计结构，以及对分销网络的控 制力。 企业通过对公开数据和收集的原始数据进行评估，并比较企业的生产能力和 风险承受力，可大致预测市场潜力与可能遇到的风险。实力强大的制造商信誉好、 资金充裕，应对风险的能力强，可以建立自己的分销网络，随心所欲地选择网络 成员。企业的实力也关系到分销网络的资金投入。总的来说，高额投资有利于扩 大分销网络，增加销量，提高企业知名度，但可能使成本增加；降低投资，分销 商有利于低价促销，但可能由此缩小分销网络而丧失一部分市场。企业应运用科 学的方法合理选择。另外，企业的生产能力也是一项制约因素，关系到分销网络 的畅通性。旦出现需求激增，而企业的生产能力不能满足，会导致网络销售中 断。因此，保持分销网络的连续性，是任何企业都不可忽视的重要问题。从某种 意义上说，它比建立新的网络显得更为重要。 1 6 企业的特性还决定了其对分销网络的控制力。对网络的有效控制，可以及时 了解产品的销售时间、数量和地点，准确评估产品在市场上的地位及变化趋势， 为企业分销网络的设计和改进提供信息。