（工商管理专业论文）中国假肢矫形器行业的市场战略分析与对策.pdf

摘要 中国假肢矫形器协会是受民政部委托承担管理全国假肢矫形器 行业的具有独立法人资格的行业组织。加入世贸组织后，中国假肢矫 形行业和国际接轨，日益与世界假肢市场融为一体，成为世界有机组 成部分。中国假肢矫形器行业是一个为社会弱势群体中特定对象服务 的特殊行业，具有较大的社会公益性质，面对激烈的国内、国际市场 竞争，又必须寻求自我生存与发展空间。行业到底具体现状如何，今 后何去何从是新形势下假肢矫形器协会须思考与解决的问题。中国假 肢矫形器协会针对行业发展特点采取了加大制作师的专业培训力度、 建立行业发展基金，推动行业立法、扩大内外合作交流等多条市场措 施，但总的来还是缺乏对假肢矫形器市场的综合系统分析与战略策划 思考，故本文运用市场营销知识，对行业内外环境作充分分析，探讨 中国的假肢矫形器行业如何分发挥自身优势的同时克服劣势，把握机 遇迎接挑战，如何做大做强。 本文运用了p e s t ( 竞争态态势) 分析法对假肢矫形器行业的宏观 环境进行了详细分析，并运用s w o t ( 产品营销环境) 分析法对中国假 肢矫形器行业的优势、劣势、机会、威胁进行研究，利用现代营销战 略s t p 理论对行业的细分市场、目标市场和产品定位进行深入分析， 给出目标战略规划，还采用了“六方对话机制”组成全新动态联盟体 系和“三位一体”理论为协会提供了市场战略对策。 本文的撰写共分五大部分：一、引言部分( 主要说明写作的背景 与目的) ；二、中国假肢矫形器协会概况以及行业现状、协会的营销 策略分析；三、中国假肢矫形器行业的p e s t 分析、s w o t 分析；四、 中国假肢矫形器行业的市场战略制定( 作s t p 分析) ；五、中国假肢 矫形器行业市场战略对策。其中 ，第四部分与第五部分是本文的重点内容。本文针对假肢矫形器 行业所处的经济、政治、社会和技术环境进行了削析，弄清了行业现 在的优劣势，查找了当前存在的主要问题，为其制定了目标战略规划， 提出了相应的市场战略对策：从市场定位、行业文化推进、资源整合 和品牌构建、规范市场、行业发展基金、创新发展等六方面进行战略 策划。这六大战略策划当中有政治的规范，有经济的手段，有文化的 塑造，政治、经济、文化三位一体，互为辅助、相互推进，也构成了 中国假肢矫形器协会的战略平台。希望本文通过对市场战略分析与对 策的研究能为特殊的假肢矫形器行业国内、国际市场的双向开拓产生 一定的参考作用，以扬长避短进而推向良性发展之路。 关键字：假肢矫形器市场战略目标规划 a b s t r a c t a p p o i n t e db yc i v i la d m i n i s t r a t i o n ，c h i n ap r o s t h i c sa n do r t h o t i c s a s s o c i a t i o ni sa ni n d e p e n d e n tl e g a lo r g a n i z a t i o nw h i c hi si nc h a r g eo ft h e p r o s t h i c sa n do r t h o t i c si n d u s t r yo ft h ew h o l ec o u n t r y w i t hc h i n a s e n t r yt ow t o ，p r o s t h i c sa n do r t h o t i c si nc h i n ah a sb e e nc l o s e l yl i n k e d t ot h e w h o l ew o r l da n dg r a d u a l l yb e c o m ep a r to ft h ei n t e r n a t i o n a l p r o s t h i c sa n do r t h o t i c si n d u s t r y d i r e c t e db yas o c i a lp u b l i c s p i r i t e d o r i e n t a t i o n ，c h i n s e s ep r o s t h i c sa n do r t h o t i c so f f e r sp a r t i c u l a rs e r v i c e w h i c hi ss p e c i a l i z e df o rt h ed i s a b l e d h o w e v e r , f a c i n gw i t ht h es e v e r e c o m p e t i t i o nf r o mi n t e m a lm a r k e ta n dt h ew o r l d w i d em a r k e t ，p r o s t h i c s a n do r t h o t i c si nc h i n am u s tw o r ko u tt h e i ro w nw a yo f a n d d e v e l o p m e n t w h a ti st h es t a t u so ft h i si n d u s t r yn o w ? h o w t od e v e l o p a n di m p r o v ei t ? f o rc h i n ap r o s t h i c sa n do r t h o t i c sa s s o c i a t i o n ，t h o s e p r o b l e m s s h o u l db ec o n s i d e r e da n ds o l v e d b a s e do nd e v e l o p i n g c h a r a c t e r i s t i c so ft h i si n d u s t r y , t h ep r o s t h i c sa n do r t h o t i c sa s s o c i a t i o nh a s c a r r i e do u tas e d e so fm a r k e t i n gm e a s u r e s ，e n l a r g i n gt h ep r o f e s s i o n a l t r a i n i n g f o rt h e m a n u f a c t u r e r s ，s e tu p i n d u s t r yd e v e l o p i n gf u n d s ， c o n s o l i d a t e dt h ei n d u s t r i a ll e g i s l a t i o na n de x t e n d e dt h ei n t e r n a la n d e x t e r n a lc o o p e r a t i o na n de x c h a n g e ，b u tg e n e r a l l ys p e a k i n g ，t h i si n d u s t r y i ss t i l ll a c ko f i n t e g r a t i v ea n a l y z i n ga n ds t r a t e g i cp l a n n i n gw h i l e c o n f r o n t i n gw i t hm a r k e t h e n c e ，b yu s i i l gm a r k e t i n gk n o w l e d g ea n d m a k i n gs u f f i c i e n ta n a l y s i so fb o t hi n s i d ea n do u t s i d ee n v i r o n m e n to ft h i s i n d u s t r y , t h ea r t i c l es h o w sh o wt ob r i n gt h ea d v a n t a g e si n t of u l lp l a ya n d c o n q u e rt h es h o r t a g e sa tt h es a m et i m e ，h o wt oe n l a r g ea n ds t r e n g t h e n t h i si n d u s t r yb ys e i z i n gc h a n c e sa n d f a c i n g w i t hc h a l l e n g e sp o s i t i v e l y w i t hp e s ta n a l y s i s ，t h i sa r t i c l et a k e sd e t a i l e ds t u d yf o rt h e m i c r o s c o p i c a l c o n d i t i o no ft h ew h o l e i n d u s t r y i n a d d i t i o n ， s w o t ( p r o d u c t i o nm a r k e t i n ge n v i r o n m e n t ) a n a l y t i c a l m e t h o di s e x e c u t e dt o i n v e s t i g a t e t h e a d v a n t a g e s ，s h o r t a g e so p p o r t u n i t i e sa n d c h a l l e n g e sa p p e a ri n t h i sf i e l d m e a n w h i l e ，b yt a k i n g a d v a n t a g eo f m a r k e t i n gt a c t i c ，t h i s a r t i c l ep r e s e n t st h eo b j e c t i v es t r a t e g yp l a n n i n g t h r o u g hm a k i n g f u r t h e rr e s e a r c ho ft h es u b s e c t i o n m a r k e t ，t a r g e t p r o d u c t i o na n do r i e n t a t i o nm a r k e t a n dp r o v i d e st h ea s s o c i a t i o nw i t h m a r k e t i n gs t r a t e g yb yi n t r o d u c i n gd y n a m i cu n i o ns y s t e mc o n s t i t u t e do f s i xp a r t i e st a l kp o l i c y a n d “t r i n i t yt h e o r y ”a t h i st e x ti n c l u d e sf i v ep a r t s ：s e c t i o no n e ，t h ep r e f a c e ，i n d i c a t e st h e w r i t i n gb a c k g r o u n da n dp u r p o s e ；s e c t i o nt w o ，i n t r o d u c eo fc h i n a p r o s t h i c sa n do r t h o t i c sa s s o c i a t i o n ，g e n e r a ls i t u a t i o ni n t r o d u c t i o no ft h i s i n d u s t r y ，a n a l y s i so fm a r k e t i n gs t r a t e g yo ft h i sa s s o c i a t i o n s e c t i o nt h r e e ， i st h ep e s ta n a l y s i sa n dt h es w o ta n a l y s i so ft h ep r o s t h i c sa n d o r t h o t i c si nc h i n a ；s e c t i o nf o u r , i se s t a b l i s h m e n t o ft h e m a r k e t i n g s t r a t e g yi nt h i sf i e l d ( s t pa n a l y s i s ) ；s e c t i o nf i v e ，i ss t r a t e g i cs o l u t i o nf o r t h i si n d u s t r yi nc h i n a t h em o s ti m p o r t a n tc o n t e n to ft h i st e x tl i e s i n s e c t i o nf o u ra n df i v e i nt h i sa r t i c l e ，i n v e s t i g a t i o na r em a d ei nr e l a t i v e f i e l d so f e c o n o m yp o l i t i c ss o c i e t y a n d t e c h n o l o g y t oc l e a rt h e a d v a n t a g e sa n dd i s a d v a n t a g e sa n da n a l y z et h ec h a n c e sa n dc h a l l e n g e s ，a l l t h e s eo p e r a t i o n sm a k ec o n t r i b u t i o nt os e tu pt h et a r g e ts t r a t e g yp r o g r a m a n dp r o p o s et h es o l u t i o n a c c o r d i n g l yi n c l u d i n g m a r k e to r i e n t a t i o n ， i n d u s t r y c u l t u r e i m p r o v e m e n t ，r e s o u r c e c o n s o l i d a t i o na n db r a n d d e s i g n i n g ，m a r k e tr e g u l a t i o n ，i n n o v a t i o na n di n d u s t r yd e v e l o p i n gf u n d s t h o s es i xa s p e c t sc o m p l e t e l yr e p r e s e n tt h ep o l i t i c a lr e g u l a t i o n s ，e c o n o m i c m e t h o d s ，a n dc u l t u r es h a p i n g ，t h e yc l o s e l yl i n kt oa n ds u p p o r te a c ho t h e r a n df i n a l l yp r o v i d et h es t r a t e g i c p l a t f o r m f o rc h i n e s ep r o s t h i c sa n d o r t h o t i c si n d u s t r y w i t hm a r k e ts t r a t e g ya n a l y s i sa n dc o u n t e r p l a ns t u d y , ih o p et h i s a r t i c l ec o u l db eau s e f u lr e f e r e n c et ot h ei n t e r n a la n de x t e r n a le x p l o r a t i o n 2 a n d , ：x p a n s i o no ft h ep r o s t h i c sa n do r t h o t i c sf i e l d ，a n dh o p ei tc o u l d d e v e l o pp o s i t i v e l yb ym a x i m i z i n ga d v a n t a g e s a n d m m l 。m t z m g s h o r t a g e s k e y w o r d ：p r o s t h i c sa n do r t h o t i c sm a r k e t i n gs t r a t e g y o b j e c t i v ep l a n n i n g 3 1引言 假肢工作的主要内容是从人体工程学的角度为肢残者提供康复器 具，即进行假肢康复。肢体康复主要是指为肢残者安装假肢和矫形器， 以最大限度地代偿部分失去肢体功能和矫治某些肢体功能的障碍，使 肢残者恢复一定的生活自理和参加劳动的能力。作为一项康复工程， 它是残疾人康复工作的重要组成部分。假肢矫形器行业是以向残疾人 装配和提供假肢、矫形器、轮椅、拐杖等康复器具为主、以及向部分 老年人提供康复辅助用具，向少量正常人提供健康用品的特殊行业； 它统归民政部门管理，属于社会福利和社会保障体系的一个不可缺少 的部分。民政部对全国假肢矫行业建有相应的管理服务机构，民政部 社会福利和社会事务司负责对全国假肢行业的行政管理。中国假肢矫 形器行业迄今已有六十多年的历史，而作为中国假肢矫形器行业的管 理服务机构中国假肢矫形器协会却只成立了短短二十年。中国假 肢矫形器协会是直属民政部的一个全国性社团组织，协会除负责开展 假肢行业间的横向联系和国内外假肢技术交流与合作外，还受民政部 的委托，承担对全国假肢矫形器的行业管理工作。二十年间，中国假 肢矫形器协会对此行业进行了卓有成效的市场开发，为中国的残疾人 事业做出了较大的贡献，同时也为行业内的企业创造了发展所必需的 空间。 有关资料表明，我国现今人口1 3 亿，6 0 0 0 多万残疾人，约占世 界残疾人总数的五分之一，但我国残疾人用品的生产销售远远低于世 界的五分之一。由于老龄化步伐的加速，中国6 0 岁以上的老年人己 达1 4 3 亿，他们对康复辅助用具的需求量在日益上升。假肢矫形器 行业的服务范围甚至已覆盖到正常人的健康用品类。全国有1 3 0 0 万 听力障碍残疾人需要装配助听器、语言康复器，但其中没有装配的占 9 6 7 ；约有8 0 万肢体残疾人需要假肢或矫形器，但有7 7 4 的人尚 未安装；同时，各类残障人群的生活器具、生活劳动辅助器具、文化 体育用品等特殊用具，尚有9 0 的需求量得不到满足：而且由于各种 原因导致肢体残缺和功能障碍的人员在不断增多。康复与辅助器具的 使用对于改善他们日常生活和参与社会活动密切相关，因此，发展康 复事业构建和谐社会，是社会工作领域一项刻不容缓的任务。假肢矫 形器行业是一个促进社会稳定和进步的服务性行业，这些年尽管有了 一定进步，但从事生产、销售、装配这三个领域总共加起来才6 0 0 多 家，从业人员仅6 0 0 0 余人，与我国残障人群的实际需求有着很大的 差距，与发达国家相比更是相差甚远，这给此行业带来了很大的想象 空间。假肢矫形器行业是一个为社会弱势群体中特定对象服务的特殊 行业，具有较大的公益性质，虽然有着巨大的市场空间与新的机遇， 但也面对激烈的市场竞争，尤其是强大的国际市场压力。中国假肢矫 形器行业发展到今天，到底现状如何，今后何去何从是在新形势下必 须思考与解决的问题。中国假肢矫形器协会遵循“服务于社会、服务 于残障人员、服务于本会会员”的宗旨，带领和团结会员单位，积极 探索，扎实工作，充分发挥职能作用，制定了战略发展规划，提 出并实施了制作师培训、发展基金、行业文化建设和企业形象塑造与 宣传等一系列营销措施，在一定程度上促进了行业发展。 笔者系中国假肢矫形器协会的工作人员，通过m b a 的学习以及对 行业市场深入思考，发现协会缺乏对于整个行业的市场定位分析，缺 乏科学发展观的指导，缺乏对有限资源合理利用和优化整合的思考， 协会制定实施的市场战略还有待改进和完善。因此笔者将假肢矫形器 协会关于行业的市场战略与对策作为选题研究方向。本文根据笔者的 协会工作及行业建设的实际经验，结合市场营销和战略策划专业知 识，在总结其成功经验的基础上，剖析其尚存在的问题，提出了一些 操作性较强的建议。 文中运用了p e s t ( 竞争态态势) 分析法对假肢矫形器行业的宏观 环境进行了详细分析，并运用s w o t ( 产品营销环境) 分析法对中国假 肢矫形器行业的优势、劣势、机会、威胁进行研究，利用现代营销战 略s t p 理论对行业的细分市场、目标市场和产品定位进行了深入分 析，将行业的战略目标规划确定为差异化经营战略。最后依据“六 方对话机制”和“三位一体”营销理论。将市场战略决策四大方面内 容融会贯通，通过市场定位、行业文化推进、资源整合和品牌构建、 规范市场、行业发展基金、创新发展等六方面的战略策划，来实现中 国假肢矫形器行业的市场战略重构，以使中国假肢矫形器协会不断提 升自己并引领中国假肢矫形器行业明确国内和国际市场定位，纵横联 盟整合好有限的资源，推进品牌发展战略打造“中国品牌”。 “三位一体”营销理论由此京刨价义化事业推进机构提出，其理论渊源来自千老f 的道德绛j i 将中 脚传统文化和西方辩证法进行r 存机融合，其埋论核心口f 蘧过多方时话机制和伞力位的战略策划统归 于“发展”一体，打破j _ 二儿论结构，构建r 多方合作的共赢共生平台 3 2中国假肢矫形器协会概况及行业现状 2 1 中国假肢矫形器协会概况 中国假肢矫形器协会成立于1 9 8 6 年1 1 月。是在民政部指导下， 由假肢矫形器行业的企事业单位和社会团体以及从事和热心于假肢 矫形器事业的假肢工作者、专家、学者、各界知名人士等自愿组成的、 不以盈利为目的的全国性社会团体，是受民政部委托承担管理全国假 肢矫形器行业的具有独立法人资格的行业组织。 中国假肢矫形器协会坚持为社会残疾人和本会会员服务为宗旨， 发挥协会的桥梁和纽带作用，加强我国政府同国际国内同行业机构及 本会服务对象的横向联系，团结和依靠国内外社会力量，开展技术交 流与合作，维护国内市场秩序，促进公平竞争，提高行业整体效益， 依法维护广大残疾人和消费者的合法权益，力争推动我国假肢矫形器 事业的健康稳定的发展。 协会的主要工作任务是：协助政府制定、实施有关政策、法规、 制度和管理规范，进行产品质量和标准化管理；对在华开办的国内外 假肢矫形器企、事业单位进行执业资格检验、评估工作；协调市场秩 序、价格和行业内部、行业之间的关系；编辑出版会刊、书籍、科普 读物和科技资料，收集国内外信息，提供咨询服务；组织业务技术培 训，开展经验和学术交流活动，推广先进技术和管理方法，表彰对行 业有突出贡献的集体和个人；多渠道筹措资金，为行业发展提供资助， 办理本行业社会福利有奖募捐资助和其他捐助项目的具体落实工作； 组织发展本行业的公益事业，开展国际间的友好交流与合作，推动中 国假肢矫形器事业的稳步前进。 图3 - 1 中国假肢矫形器协会职能田 协会的职能共有六个方面：a 行业管理；b 技术交流；c 咨询服 务；d 国际合作；e 书刊编辑；f 业务培训。 协会设理事会、常务理事会和秘书处。协会会员分团体会员和个 人会员。目前拥有单位会员2 6 0 个，个人会员一千多人。中国假肢矫 形器协会成立后，先后与德国、日本、美国、加拿大等国及台湾、香 港等地建立了广泛的联系，并以中国国家会员协会的资格加入了国际 假肢矫形器协会( 简称i s p o ) 。 协会设会长1 名，副会长4 名，秘书长1 名。会长：协会的法人 代表，负责协会宏观调控。副会长：配合会长开展工作。秘书长：协 助会长抓好本会的全面工作；根据本会的年度工作规划随时确立目 标，重点抓好本会的中心工作；协调会内各处室的工作关系；抓好本 会的各项规章制度的贯彻落实工作；工会工作；组织安排并实施全会 的政治、业务等各种学习、培训活动。 协会下设四处室，每处室各设主任一名，秘书1 2 名。秘书处： 文秘、档案、规章、免税、财务、行管( 负责联系二级机构工作) ； 联络部：信息、外事、法规、协调、联络、引资( 负责赔偿鉴定委员 会秘书处工作) ；培训部：教育、培训、考试、认证、评估、推广( 负 责考试委员会秘书处工作) ；技术部：标准、质量、评定、研发、市 场监督( 负责技术委员会秘书处工作) 。协会为会长负责制，各部为 主任负责制。 田3 - 2 中国假肢矫形器协会组织结构圈( 2 0 0 7 年初) 田3 - 3 中国假肢矫形器协会组织结构圈( 2 7 年2 月底) 2 2 中国假肢矫形器行业现状 近年来，我国加快完善了社会保障制度，大力发展社会福利、社 会救济、优抚安置和社会互助等社会保障事业，民政部颁布了残疾 人社会福利机构基本规范，假肢行业的性质被确定为社会福利事业， 假肢单位被列为残疾人社会福利机构。中国大陆8 8 7 万肢体残疾人中 有6 0 多万需要装配假肢、近1 0 0 万需要装配矫形器，这数量还在不 断增加。此外，随着我中人口老龄化的增加，社会不断发出“老龄产 业”的信号，助行( 轮椅、杖、拐类) 、助听( 助听器、人工耳蜗等 助听器具) 等产品及设备远远不能满足市场需求。 各省市的装配机构和技术队伍也逐步建立、完善，目前，中国大 陆已有假肢、矫形器安装机构3 0 0 余家，从事生产、销售的单位3 0 0 多家，从业人员6 0 0 0 多名，其中安装机构中民政部门直属的假肢厂 ( 中心) 4 1 个，假肢装配站1 2 个；卫生、残联系统、厂矿企业和其 他部门的假肢装配站8 0 余个；民营、个体、合资及外商独资的假肢 企业1 5 0 多个。据查询，日本早在八十年代全国有假肢矫形器生产装 配机构就多达5 0 0 多家，其中还不包括设有假肢矫形器装配与功能训 练的1 4 家康复医院、4 0 多家康复中心、1 0 0 多家医院、多所大学和 专门的研究机构。德国在东西德合并之前，仅西德就有1 3 0 0 家假肢 装配机构，从业人员达一万多。以上的数据让我们发现虽然行业规模 与国外相比差距大，但也让我们看到中国的假肢矫形器行业的有极大 的发展空间。此行业缺少统筹规划，具体表现在假肢服务机构网点少、 分布不合理以及审批不严等方面。经营秩序混乱是假肢行业相当严重 的问题，而且有日益加重的趋势。假肢国营企业经营理念落后，内资 企业的产品单一、规模小、标准化程度低、设备陈旧、技术落后、人 才匮乏、没有形成真正的“旗舰”企业，难以和外资、合资企业抗衡。 2 2 1 关于假肢行业的服务对象与服务领域 假肢行业的性质，经历了工业一一事业单位、企业管理企业一 社会福利事业单位的过程，究其原因，主要是假肢行业包容量在不断 增多，涵盖面在不断拓宽。从服务对象看，由过去的主要为肢残荣誉 军人服务，已逐步扩大到为残疾人、老年人甚至正常人的服务，其中 为老年人和其它疾患服务量已占整个行业服务量的三分之一；从服务 的领域来看，由过去主要装配生产假肢，已逐步扩大到矫形器、轮椅 车及其它康复和功能补偿辅助器具甚至正常人的健康用品、文体休闲 用品等，例如产品已扩大到义乳，义眼和残疾人的生活器具、劳动辅 助器具，以及老年人的康复保健设备和护理用品；从服务的产品来看， 由过去的十几种产品，已逐步扩大到上百种甚至上千种产品；从服务 的过程来看，由过去的装配服务为主，己扩大剑科研、生产、经销、 装配、康复、养护、培训等系列化服务。 表2 - 2 - 12 0 0 6 年和2 0 0 0 年中国假肢行业品种数蕈及产值占有牢比较表 假肢矫形器病理鞋其它器具 数鼍5 4 7 2 07 2 5 4 01 8 6 0 09 4 0 8 0 2 0 0 6 龟 产值占有比例 4 2 3 1 4 2 3 数量 1 9 5 0 01 2 6 0 01 4 4 0 02 7 5 4 0 2 0 0 0 年 产值占有比例7 1 1 1 7 1 1 2 2 2 行业的所有制结构 改革开放前，假肢行业基本上是单一的公有制结构，国营假肢 厂一统天下。党的十五大确定公有制为主体、多种所有制结构共同发 展的方针后，假肢行业的非公有制经济迅速发展，其比重不断提高。 目前，公有制假肢单位在生产规模和装配数量上仍占有一定优势，但 装配网点数量、市场开发意识、产业规划意识、企业管理意识、自主 创新意识等方面已不再有优势。据统计，全国假肢单位共3 0 0 多家， 国有单位有i 0 0 多家，非国有单位有2 0 0 多家，非国有单位已占假肢 行业的6 6 6 。这对于改善假肢行业所有制结构，增强假肢行业的活 力，起到了重要促进作用。但这种所有制结构的格局，也有一定的负 面影响。一是随着假肢行业非公有制经济成份比重不断增长，有些人 对公有制为主体产生了怀疑，出现主张国有假肢单位从竞争中退出的 情况。二是行业信誉下降。个别非公有制单位不管事业发展只图眼前 利益，商业贿赂、商业欺诈、夸大功效、偷工减料等有损残疾人利益 的事时有发生。三是竞争环境不公平，一些国有假肢单位承担较多的 社会负担，又面临政事不分，缺乏经营自主权的局面；而非公有制单 位机制活，负担轻，在财务和税收上有时存在着贿赂、漏税的现象。 假肢行业所有制结构的负面影响，其实质就是没正确认识和处理坚持 公有制为主体与发展非公有制经济的关系造成的。过去我国假肢行业 长期由国家包办，存在资金不足，假肢单位少，设备简陋，难以满足 肢残者对假肢、矫形等康复服务需求日益增长的需要的问题。广泛动 员和依靠社会力量，举办假肢各类实体，既减轻了国家的负担，也满 足了肢残者的不同层次服务要求。目前，假肢行业的公有制与非公有 制经济的发展，是相互补充、相互依存、相互促进的。 2 2 3 统筹规划 近几年，随着经济和社会的发展，假肢行业也得到了很大的发展。 网点不断增长，技术水平也得到很大的发展，服务领域不断拓宽。但 是，在假肢行业的发展过程中，缺乏统筹规划的问题显得比较突出。 我国肢残人8 8 7 万，其中8 0 万人需要安装假肢。假肢安装单位3 0 0 多家，从业人员6 0 0 0 多人，就总体数量上来看差得很多的，这需要 好好规划，对市场进行合理运作。然而，假肢市场的区域发展也不平 衡。主要原因是：一方面是假肢服务机构、设施布局不合理，偏远和 经济落后地区的假肢事业严重滞后于社会发展水平，假肢设施少，甚 至还未建假肢安装网点，致使许多肢残人安装假肢困难或无法安装假 肢；主城区的假肢网点又过分集中，致使假肢单位工作量不足，造成 供应过剩。另一方面是管理体制不顺。兴办假肢实体的审批一直以来 没有得到规范，行政审批权的要求没有落到实处，个另区县工商部门 没有严格履行行政职责，盲目设置假肢机构，导致重复建设甚至无序 竞争；有的假肢单位片面追求经济效益，忘了自己的社会福利性质， 要价高，偷工减料，以次充好，严重损害患者利益。这些问题如不及 时解决同，就会影响假肢行业的健康发展。例如四川地区的假肢单位 分布就是一典型例子，由于一个城区的重复建设与不合理的布局给成 都以外的残疾人造成了不便。( 见表2 2 3 ) 表2 2 3 四川地区假肢单位区域分布表 成都武候区成都金牛区四川其它地区 l 假肢单位数量711 2 2 4 假肢行业的经营秩序 我国假肢行业的行为不规范，经营秩序混乱，是假肢行业相当严 重的问题，而且足有发展的趋势，不仅严重影响假肢行业的健康运行， 损害残疾人的利益，而且造成经营道德水准的下降，败坏假肢行业的 信誉和形象，到了非治不可的地步。 假肢行业的行为不规范，经营秩序混乱主要表现为：一是开业程 序不规范。按照国家民政部、工商行政管理局关于假肢和矫形器生 产装配企业实行资格审查和登记管理有关问题的通知要求，已开业 的假肢装配单位有相当数量尚未达到装配单位的基本条件；多数在登 记注册前，没有经过当地( 省、自治区、直辖市) 民政厅( 局) 进行 审查，就办理了工商手续；有些甚至没有经过登记注册就擅自开业。 二是产品注册不规范。按照国务院医疗器械监督管理条例和中 华人民共和国产品质量法，不管是国内生产的假肢产品，还是国外 进口的假肢产品，没有一种产品按照生产注册制度的程序进行审批注 册；多数产品没有经过质量检测，致使不符合标准的产品、甚至假冒 伪劣产品，在市场上大量流行。三是生产审批不规范，目前不管是国 内的假肢生产单位，还是国外在华开办的假肢生产单位，绝大多数没 有取得医疗器械生产企业许可证。假广告、假发票、假帐目、假 法人代表，乃至假肢生产单位无所不有，千奇百怪。 2 2 5 国有假肢单位经营观念落后 观念是人们由其所具有的知识以及过去的实践而长期形成的种 种观点与概念的总和。计划经济是由国家统一控制与集中管理全部国 有企业，党政合一，把一切社会资源置于指令之下，用计划手段来配 置一切资源，企业无须经营，市场没有竞争。这种落后观念到现在都 一直表现在假肢企业特别是国有假肢单位的思想、行为以及经营活动 中。具体表现在：( 1 ) 人员是单位所有制，不流动，不竞争。( 2 ) 只 有产品没有商品，不研究市场，不需要营销。( 3 ) 没有商号、不需商 标，顾客求我。在单位内部管理上：一是开拓意识不强；二是经营服 务管理仍很粗放；三是职工职业道德有待加强。 2 2 6 假肢矫形器行业的其它问题 ( 1 ) 与外资、合资企业相比，内资企业规模小、设备陈旧，人 才匮乏，技术落后。有相当数量的假肢生产企业的厂房简陋、设备陈 旧。只有为数不多的产品接近或达到国际上八十年代以上的水平。技 术人员严重不足，国内假肢单位专业技术人员仅占员工总数的7 。 ( 2 ) 内资企业的国家投入少、产品单一，标准化程度低，企业 素质差。我国现有残疾人6 0 0 0 多万，其中肢体残障者有8 8 7 万，已 安装假肢或矫形器的不足3 0 0 万，尚有2 3 的残障人员由于种种原因 未能得到装配。现有的假肢材料原始，工艺落后，结构笨重，代偿功 能差，与实际所需差距较大。产品种类单一，远远不能满足各类残障 人群的需要。据统计，全国规模以上工业经济效益综合指数为1 3 8 3 ， 总资产贡献率为9 8 9 6 ，而国内假肢行业经济效益综合性指数只有 1 1 2 1 ，总资产贡献率为2 2 。在经济效益与社会效益上，与全国其 它社会福利企业相比，假肢行业已落后一大截。 ( 3 ) 行业结构不合理，内资企业网点少，也没有形成真正的“旗 舰”企业。按我国的行政划分设置，平均4 0 万人口的县级政区( 不 含3 4 个省级政区，3 3 3 个地级政区) 就有2 8 6 2 个，我们整个行业网 点大大小小还不到7 0 0 家，覆盖率仅是县级政区的零头。换句话说， 就是还有2 0 0 0 多个县级以上政区，没有我们任何一个网点，全是空 白，体现出我国假肢矫形器行业服务网络不健全的一面。如今我们这 个行业，驶进来的“舰队”有德国的“奥托博克”、英国的“英中耐”、 冰岛的“奥索”，还有台湾的“德林”等，陆续还有增加之势。为什 么称为“舰队”? 因为在他们的“旗舰”( 即总部) 率领下，若干“舰 艇”( 即大型网点) 得到支撑，每一大网点又不断地扩散中小网点。 基本做到指挥中心辐射力强大，队伍齐正，整合配置自如，首尾相顾 如一。如台湾德林在大陆设5 个总公司，3 9 个装配网点，几乎辐射 了全国的绝大部分城市。反观内资假肢企业还是处在单打独斗的小规 模经营状态，没有形成真正有实力的、具有综合优势的企业集团。 2 3 中国假肢矫形器协会营销措施分析 中国假肢矫形器协会于2 0 0 5 年4 月7 日在北京召开了第五届第 二次常务理事会议，会议制定通过了中国假肢矫形器行业战略发展 规划，接着协会按照战略发展规划的要求并针对行业的现状， 推出并实施了培训制作师、发展基金、建设行业文化、塑造与宣传企 业形象等营销措施。 2 3 1 大力培训制作师 为了加强对假肢行业的规范管理，提高假肢行业人员的技术水 平，配合全国假肢制作师执行资格考试的顺利进行，协会2 0 0 6 年在 北京先后举办全国假肢制作师执行资格考试前培训班3 批，参加人数 达3 1 2 人；在北京、广州、长春和上海先后举办了5 期假肢装配技术 培训班，参加培训班的总人数达2 2 0 人。这几期培训班的授课人，都 是假肢行业科研教学和康复医疗单位理论水平较高、并有丰富实践经 验的行业技术人员。 中国假肢矫形器协会又于2 0 0 7 年3 月2 2 日与2 8 日分别在广州 和武夷山举办“全国假肢新技术、新产品培训班”，为假肢制作师的 注册和年审创造条件。来自全国二十二个省、市、自治区的一百四十 多名学员认真学习了新的相关法规、常用的医学基础知识和当前国际 上假肢矫形器发展前沿的高科技，了解了国际假肢矫形器领域新技 术、新产品信息。整个培训过程中贯穿了四个特点：突出了对假肢矫 形器行业实行行政许可制度宣传；加深医学临床基础知识的学习；培 训中实现了学习互动，向国际知名品牌的假肢矫形器公司招标，介绍 其代表国际假肢矫形器发展方向的新技术、新产品；通过测评对培训 形式和内容进行有效检验。全国首次为制作师举办继续教育培训班， 标志着全国假肢制作师执业资格证书注册制度即将开始；标志着全国 假肢矫形器企业资格认定制度的启动；标志着全国假肢矫形器行业向 市场规范化迈出了重要的一步。 在四大营销措施中，制作师培训所取得的效果是最为明显和突出 的，举办这些培训班，使学员受到了系统的技术培训，了解并基本掌 握了假肢制作的基础理论及一定的实操技能，使学员们对国际假肢矫 形器产品技术发展有了进一步的了解，受到了学员们的一致好评。 2 3 2 发展基金 随着国家经济体制的改革，从计划经济转变为市场经济，同时又 面临着全球经济一体化的大格局，中国假肢矫形器行业急需发展，不 然就难以适应当今世界的新形势。 行业要发展，国家又缺乏必要的资金予以扶持，协会本身又没有 积存下分文的发展基金，这就给新一届协会领导班子出了一个大难 题。经过慎重思考和反复酝酿，协会按照新的中国假肢矫形器协会 章程的规定，并经协会第二次常务理事会讨论通过，设立了行业发 展基金。从协会的领导班子( 常务理事以上) 带头做起，在不违规不 违纪的前提下，有钱出钱，有力出力，大家群策群力，不到一年时间， 已经积累起行业发展基金近1 6 0 0 万元。 发展基金这一举措的推行属于新的创举，然而协会只是对这笔基 金专门做出规定：该项基金只能用于行业发展，不准用于工作人员福 利，不准挪作办公经费，待积累到一定数额后，依照国家有关规定， 协会建立起专项基金。但是，该基金缺乏必要的规范，对下一步的具 体操作没有系统规划。 2 3 3 建设行业文化 协会在战略发展规划中对于行业理念、行业文化、行业精神 和行业操守作了明确的规范，现列举如下： ( 1 ) 行业理念：树立科学发展观，面对社会主义市场经济需求， 不断改革创新、不断开拓进取、不断发展壮大。逐步由行业形成品牌 产业，由纵横联盟进发到国际领域。假肢矫形的各项技术指标、后续 服务，力争实现与国际接轨并达到国际水平。 ( 2 ) 行业文化：重视人的价值，维护人的尊严，尊重人的意愿， 激发人的潜能，坚持科学管理与人本精神相结合，坚持脚踏实地与高 瞻远瞩相结合，坚持谨慎持重与积极进取相结合。 ( 3 ) 行业精神：以人为本，利人为根；为人克己，待人如亲。 ( 4 ) 行业作风：团结和谐，相助共勉；品正善为，图强自律。 ( 5 ) 行业操守：做人做事诚信，守法遵纪从蕈，举务兴业求实， 待人处事为善，行为光明正大，品行一丝不苟。 战略发展规划中对于行业文化有了五条文字规范，但没有就 中国假肢矫形器行业文化的定义、功能和作用，中国假肢矫形器行业 文化的核心和外延，以及如何宣传、贯彻和实践行业文化做出具体描 述。 2 3 4 塑造与宣传协会形象 协会在企业形象塑造与宣传方面做了以下安排： 首先，请专人设计了协会的标志( l o g 0 ) ，但没有制作相应的v i 视觉识别系统规范手册，标志的颜色搭配没有统一标准，标志的大小 与中英文的组合没有统一标准，使用较混乱。 书国假肢矫形罨协今 c h i n ap t o m t h e t i e ma n d ( d t y t o t i c sj 1 a m o c i a l i o t x 图2 - 3 - 4 中国假肢矫形器协会l o g o 其次，设计制作了中国假肢矫形器协会网站，其网站名称为： w w w c p o a o r g c n 。网站应该说是在这个网络科技突飞猛进的时代不 可缺少的，利用它可以通过最少的资源达到良好的宣传效果，为协会 构筑一个可以无限扩展的性价比相对来说最高的文化和工作平台。协 会网站共有六个版块：关于协会、协会工作、行业动态、会员名集、 协会杂志和支持下载，将协会的工作和动态基本纳入了其中，但缺少 假肢矫形器前沿技术的发展介绍和国外行业最新动态，一级目录分类 也不是很合理，网站页面布局较显凌乱。另外一个缺陷是没有设立论 坛，缺少了交流平台。 第三，大力推进协会会刊建设，将会刊名更改为华夏义肢， 同时加强了会刊的采编工作，扩大会刊的信息量，丰富会刊的内容， 使会刊具有更强的政策性、技术性、可读性。但实际上华夏义肢 还存在很多问题，一是版式设计不够新颖，主题不突出；二是稿件质 量有待提高；三足对于假肢矫形器领域的先进技术介绍较为缺乏；四 足社会稿源少、发行面窄：五是文字校对工作中存在着不少的纰漏。 协会的这一