（工商管理专业论文）中国银行天津分行公司业务发展及营销策略.pdf

中文摘要 随着我国改革开放的不断深入和发展，面对加入w t o 和金融业加速开放、 银行同业竞争日益激烈、客户需求层次不断提高的现实，如何在激烈的竞争中求 生存、谋发展已成为各家商业银行，特别是同有股份制商业银行面临的重要课题。 由于公司业务是现阶段和今后相当长时期内我国商业银行的主要利润来源， 对我国商业银行发展有至关重要的作用。因此，加快公司业务发展，是实现国有 股份制商业银行健康发展的保障。 中国银行天津分行作为中同银行的一个缩影，其公司业务的发展现状、存在 的问题和今后的营销策略在中国银行乃至国有股份制商业银行的公司业务范畴 都有比较典型的代表意义。 本文第一章分析了商业银行加快公司业务发展的必然性。 第二章和第三章，重点分析了中国银行天津分行公司业务发展现状、环境， 利用p e s t 方法，对天津分行公司业务发展的政治、经济、社会和技术方面进行 了分析，分析了存在的问题、明确了今后发展的目标和策略。 第四章针对中国银行天津分行公司业务在当前市场环境下的问题和困境，运 用s w o t 分析法，通过实地调研，将天津分行公司业务与其他商业银行公司业务 进行比较，分析天津分行公司业务在市场竞争中所具有的优势与劣势，面临的机 遇与威胁，详细分析了天津分行公司业务市场营销的现状，包括金融产品与服务、 市场营销渠道等方面。 第五章和第六章，运用市场营销理论对天津分行公司业务实施营销策略进行 了分析，包括产品与服务营销策略、营销渠道策略。分析表明，为了适应天津分 行公司业务的发展需要，必须采取上述市场营销策略。 本文针对中国银行天津分行公司业务，在详细分析现状的基础上，给出了极 富建设性的对策和建议，从而建立起一套以满足客户需求为前提，以提高市场占 有率和经营效益为目标的系统营销策略，真正建立科学、高效的国有股份制商业 银行公司业务经营管理机制。希望本文的研究能够为国有股份制商业银行乃至国 内商业银行的公司业务发展具有一定的启发和借鉴作用。 关键词：银行公司业务，市场营销现状，营销策略 a b s t r a c t a f t e rc h i n a se n t e r i n gi n t ow t o 。d o m e s t i cf i n a n c i a li n d u s t r yi sb e i n gd e r e g u l a t e d ， k e e p i n gp a c ew i t hd e e p e n i n gr e f o r ma n db r o a d e n i n go p e n i n g u n d e rt h i ss i t u a t i o n ，t h e c o m p e t i t i o nb e t w e e nb a n k si sg e t t i n gm o r ea n dm o l es e v e r e 。a n da tt h et i m e t h e c l i e n t sd e m a n di s g e t t i n gm o r ea n dm o r es h a r p e r i ti sa ni m p o r t a n tt a s kf o r c o m m e r c i a lb a n k s ，e s p e c i a l l yf o rs t a t e o w n e dj o i n t - s t o c kc o m m e r c i a lb a n k s ，t os t u d y o nh o wt od e v e l o pi nt h ec o m p e t i t i o n c o r p o r a t eb a n k i n gb u s i n e s s ( c b b ) i so fg r e a ti m p o r t a n c ef o rc h i n e s eb a n k s ，s i n c e l t a e i rp r o f i tc o m e s m a i n l yf r o mc b b a n dt h i sw i l ls t i l ll a s tf o ral o n gt i m e t h e r e f o r e t oq u i c k e nt h ec b b d e v e l o p m e n tw i l le n s u r et h eb a n k s h e a l t h yd e v e l o p m e n t 舡t h ee p i t o m eo fb a n ko fc h i n a ( b o c ) b o ct i a n j i nb r a n c hr e p r e s e n t st y p i c a l l y c h i n e s eb a n k si ns t a t u s 。o u t s t a n d i n gp r o b l e m s a n dm a r k e t i n g s t r a t e g yo fc b b i nt h i sa r t i c l e ，t h ef i r s tc h a p t e rd e m o n s t r a t e st h en e c e s s i t yt h a tc o m m e r c i a lb a n k s m u s tq u i c k e nt h e i rc b b c h a p t e rt w oa n dc h a p t e rt h r e eg i v ead e e ps t u d yt ob o ct i a n j i nb r a n c hi ns u c h a s p e c t sa si t sp r e s e n tc o n d i t i o n s c i r c u m s t a n c e s t h ea r t i c l ea l s oa n a l y s e st h ep o l i t i c a l e c o n o m i c 。s o c i o c u l t u r a la n dt e c h n o l o g i c a lt oc b bd e v e l o p m e n tt h r o u g hp e s t m e t h o d i nt h eb a s e o fa n a l y z i n gp r o b l e m s ，i ti l l u s t r a t e st h ec b bd e v e l o p m e n t o b j e c t i v ea n ds t r a t e g y t h ef o u rc h a p t e rc o m p a r e st h ec b bo fb o ct i a n ji nb r a n c ht o t h eo t h e r c o m m e r c i a lb a n k si nt e r m so fp r o b l e m sa n dd i f f i c u l t i e st h e yh a v ea tt h ep r e s e n tm a r k e t e n v i r o n m e n tu n d e rt h es t r u c t u r eo fs w o ta n a l y s i s i na n a l y s e dt h e s u p e r i o ra n d i n f e r i o rp o s i t i o no ft h ec b bo fb o c t i a n j i nb r a n c h ，o p p o r t u n i t ya n dt h r e a t si nt h e m a r k e tc o n t e s t ，t h o r o u g h l ya n a l y z e dc u r r e n ts i t u a t i o no f c b bm a r k e t i n go fb o c t i a n j i nb r a n c hf r o mt w oa s p e c t s ，w h i c ha r ef m a n c i a lp r o d u c ta n ds e r v i c e 、m a r k e t i n g c h a n n e l t h ef o l l o w i n gc h a p t e r sa n a l y z e dm a r k e t i n gs t r a t e g yo fb o c t i a n j i nb r a n c hu s i n g t h e o r yo fm a r k e t i n g ，w h i c hi n c l u d e sp r o d u c ta n ds e r v i c es t r a t e g y 、m a r k e t i n gc h a n n e l s s t r a t e g y t h ea n a l y s i si n d i c a t e st h a ti t i sn e c e s s a r yt oe m p l o yt h ea b o v em a r k e t i n g s t r a t e g yi no r d e rt os a t i s f yt h ec b bd e v e l o p m e n tn e e d so fb o ct i a n ji nb r a n c h b a s e do np r o f o u n da n a l y s i so fp r e s e n ts i t u a t i o n t h i sa r t i c l eg i v e sc o u n t e rm e a s u r e a n dp r o p o s a lw h i c ha r es i g n i f i c a n tf o rc b bo fb o c t i a n j i nb r a n c ha n ds e tu pas e to f s y s t e m a t i cm a r k e t i n gs t r a t e g y ，w h i c ht a r g e tm e e t st h ed e m a n d so fc u s t o m e ra n dr a i s e o c c u p i e dr a t i oa n dm a n a g e m e n tr e s u l t sa n ds e r i o u s l ys e tu ps c i e n c e 、e f f i c i e n t m a n a g e m e n tm e c h a n i s mo fc b bo fs t a t e - o w n e dj o i n t s t o c kc o m m e r c i a lb a n k s i ti s h o p e dt h a tt h i sa r t i c l ew i l lb eh e l p f u la sw e l lt oo t h e rs t a t e o w n e db a n k sa n de v e no t h e r c o m m e r c i a lb a n k s k e y w o r d s ：c o r p o r a t eb a n k i n gb u s i n e s s ，p r e s e n ts i t u a t i o no fm a r k e t i n g ， m a r k e t i n gs t r a t e g y 独创性声明 本人声明所呈交的学位论文是本人在导师指导下进行的研究工作和取得的 研究成果，除了文中特别加以标注和致谢之处外，论文中不包含其他人已经发表 或撰写过的研究成果，也不包含为获得叁鲞苤堂或其他教育机构的学位或证 书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均己在论文中 作了明确的说明并表示了谢意。 学位论文作者签名： 签字目期：罗年上月沙目 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解苤鲞叁堂有关保留、使用学位论文的规定。 特授权叁鲞叁堂可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检 索，并采用影印、缩印或扫描等复制手段保存、汇编以供查阅和借阅。同意学校 向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘。 ( 保密的学位论文在解密后适用本授权说明) 学位论文作者签名：印 签字目期：d 尸年! 月功日 导师魏锄壹、艮导师签名：勃鬈、匕 签字日期：研年厂月历虽 天津大学硕士学位论文第一章引言 1 1 问题的背景及提出 第一章引言 随着我国经济市场化、银行商业化、金融市场多元化的日益深入，加之金融 行业对外开放步伐的加快、企业筹资渠道的多元化，同业竞争日益激烈，客户需 求层次不断提高，一定意义上的买方市场格局已逐步形成。如何在激烈的竞争中 求生存、谋发展已成为各家商业银行，特别是国有股份制商业银行面临的重要课 题。 1 1 1 背景资料 国有股份制商业银行、中小股份制商业银行、城市商业银行和外资银行共同 构成我国的商业银行体系。 国有股份制商业银行由于成立较早，处于相对成熟的发展阶段，经营方式正 在南粗放型经营向集约化经营转化。在现阶段，国有股份制商业银行仍是中国商 业银行体系的主体，有数据显示，我国的四大国有商业银行占有存贷款市场份额 的6 0 ，占有金融资产的份额接近7 0 。 随着我国改革开放、特别是金融改革的不断深入和发展，在国内雨后春笋般 的成立了众多股份制银行和城市商、l k 银行。许多国际大银行在其全球战略的指导 下，也大规模地进入我国金融领域，对我同银行业、特别是对国有股份制商业银 行形成了巨大的冲击和挑战。这意味着尚未完全适应市场经济的中国银行业，已 经卷入到激烈的国际竞争之中，真正融入到金融全球化的潮流之中，我国银行业 将面临更加激烈的市场竞争。 面对中小股份制银行、城市商业银行和外资银行的挑战，面对加入w t o 和 金融业加速开放的现实，我国的国有股份制商业银行只有顺应时代潮流，勇敢地 面对挑战，积极参与市场竞争，才能不断提升自己的竞争力，在激烈竞争中求得 生存和发展。 但是国有股份制商业银行由于在产权结构、运行机制和其所处的特殊金融地 位等方面的因素，运行效率不高，决策效率低、激励手段少、约束能力差，历史 包袱沉重，不良贷款比例高。 天津大学硕士学位论文第一章引言 特别是近几年来，竞争强度加大，市场格局玎i 断被重新划分，国有股份制商 业银行市场份额不断下降，增长速度明显低于金融机构平均水平：迫切需要深化 制度改革，优化负债结构，推进业务调整，加快有效发展，消化历史包袱。 因此，国有股份制商业银行面临着改革和发展的巨大压力，面向市场、面向 客户的改革势在必行，这不仅是商业银行优化资产结构，降低经营风险，步入可 持续发展轨道的必需；而且也是构筑金融体制改革的微观基础、提高社会经济资 源配置效率的必由之路。 在2 0 0 2 年和2 0 0 3 年，“中国的国有银行在技术上已经破产”还是众多国际报 刊上的大标题：彼时，巨额的不良贷款和严重不足的资本金使中国的国有银行背 上了“技术上已经破产”的名声。 2 0 0 3 年1 0 月1 4 日中共十六届三中全会通过关于完善社会主义市场经济体制 若干问题的决定，决定明确指出：选择有条件的国有商业银行实行股份制改 造，加快处置不良资产，充实资本金，创造条件上市。党中央、国务院对国有商 业银行股份制改革提出的目标是：努力建成“资本充足、内控严密、运营安全、 服务与效益良好”的现代股份制商业银行。 2 0 0 4 年1 月6 日，国务院正式宣布已将4 5 0 亿美元的外汇储备注资中国银行和 中国建设银行，两家银行各获得2 2 5 亿美元，标志着国有银行改革无论在方法论 上还是在技术上都试图走一条新路，是一项综合改革的起点。据称中央优先选择 中行与建行注资的原冈是：在四大国有银行中，中行资本充足率最高；建行不良 贷款率最低。 我国国有商业银行股份制改革，自2 0 0 3 年底正式启动至今，除中国农业银行 之外，中国工商银行、中国建设银行、中国银行和交通银行已经相继完成财务重 组、建立现代公司治理机制、引进战略投资者，并先后在境内外资本市场挂牌上 市。 通过对四家银行股改前后设定指标的对比分析，我们认为，随着国家控股商 业银行股份制改革的相继完成并成功上市，其经营绩效和竞争力获得大幅度提 升，特别是在基本业绩和资产质量方面，四家银行都发生了根本性变化。 截至2 0 0 7 年底，四家银行的资本充足率均超过1 2 ，不良贷款率下降n 3 5 以下，税前利润总额超过3 0 0 0 亿元。目前来看，这场以产权改革为特征、以建立 现代商业银行制度为目的的新一轮改革已基本实现了改革的初衷，改革已经取得 了阶段性的成功。 1 1 2 公司业务在银行业务中的地位 从国内商业银行的经营来看，按照服务的客户类型分类，可以分为公司业务 天津大学硕士学位论文第一章引言 和零售业务。按照资金来源和使用来看，也可以分为资产业务、负债业务和中间 业务。本论文将从银行服务的客户类型角度，对中国银行的公司业务发展及营销 进行探讨。 公司业务是商业银行向除自然人以外的客户提供包括清算、结算、资金等在 内的各项金融产品和融资财务解决方案：根据客户需求提供个性化服务：涵盖企、 事业单位存贷款、资金、结算等业务范畴，涉及商业银行资产业务、负债业务和 中间业务，并对零售业务有直接的带动作用，是商业银行利润来源的主要渠道。 一负债业务是形成商、j k 银行资金来源的业务，资金来源包括自有资金、各 类存款、向中央银行借款、同业拆借等。 一资产业务是通过负债业务所筹集的资金加以运用的业务，是取得收益的 主要途径，主要包括贷款、存放同业、投资等。 一中间、i k 务是商业银行为客户办理收付和其他委托代理事宜，提供各种金 融服务的经营活动。是由资产、负债业务中衍生出来的一般不需要动用银行资 金，但构成了商业银行收益的重要渠道。主要包括国内国际结算、银行卡、保险 箱、委托代理、咨询等。 公司业务是以贷款( 资产) 业务为龙头，带动存款( 负债) 和中间n k 务的全 面发展。贷款的资金来源主要是存款，而贷款的有效投放又促进了存款的派生， 同时又带动了中间业务的发展。因此，公司业务的存款、贷款和中间业务三者是 相互联系、密不可分、相互促进、共同发展。 尽管两方商业银行非利息收入大多在5 0 左右( 见表1 - 1 ：国外银行非利息 收益占总营业受益的比重) ，我国商业银行的非利息收入预计未来增速较快，但 在严格分业经营和现有管理体制下，受经济发展水平的制约以及银行开发产品能 力所限，现阶段和未来。一定时期内我国商业银行的盈利模式将仍以传统的利息收 入为主要来源。( 见表1 - 2 ：国内部分商业银行营业收入构成) 表l l 国外部分银行非利息收入占总营业收入的比例 花旗集团美国银行汇丰集团 2 0 0 6 年 5 6 5 2 3 6 2 资料来源：经济观察报网 天津大学硕士学位论文第一章引言 表1 2 国内部分商业银行营业收入构成 中国银行工商银行交通银行 净营业收入构成 1 0 0 1 0 0 1 0 0 净利息收入 8 4 5 8 8 3 8 6 3 非利息收入 1 5 5 1 1 7 1 3 7 资料来源：各商业银行2 0 0 7 年年报 以中国银行为例，根据2 0 0 8 年该行年报，从客户结构来看，在银行资金来 源方面，5 5 7 来源于个人客户；而在资金运片j 方面，7 5 6 是用于公司客户。因 此，利息收入主要是由公司客户实现的，反映了公司、i k 务的重要性。( 见表卜3 ： 中国银行存贷比情况) 表1 3 中国银行存贷比情况单位：亿元人民币 项日存款贷款 类别公司客户个人客户合计公司客户个人客户合计 集团 2 1 6 2 12 7 2 3 54 8 8 5 62 4 9 2 78 0 3 43 2 9 6 1 占比 4 4 3 5 5 7 1 0 0 7 5 6 2 4 4 1 0 0 资料来源：2 0 0 8 年中国银行年报 1 2 研究公司业务发展的意义 由于公司业务是现阶段和今后相当长时期内我国商业银行的主要利润来源， 对我国商业银行发展有至关重要的作用。冈此，加快国有股份制商业银行公司业 务发展，是飞速变化的市场环境和日益激烈的市场竞争的必然要求，是国有股份 制商业银行从容面对新机遇和新挑战的力量源泉，是实现国有股份制商业银行持 续、健康、快速发展的保障。 同时也应该看到，商业银行作为一个具有高额负债率、广泛的客户对象、经 营货币这一特殊产品等特点的特殊企业，大部分资金来源于存款、而资金运用主 天津大学硕士学位论文第一章引言 要是贷款，因此，商业银行经营效益的好坏、资产质量的高低不仅盲接关系到其 自身的生存和发展，还关系到国民经济和社会的稳定。 1 3 本文的研究思路 本文以中国银行天津分行公司、i k 务发展为研究对象，在对中国银行公司业务 发展的基本情况和天津分行公司业务发展现状介绍的基础上，运用营销理论，结 合公司业务实践，分析了中国银行天津分行公司业务发展所处的环境、行业竞争 态势、优劣势等现实问题，重点研究了公司业务产品与服务、营销渠道策略，并 进一步明确了今后的发展目标和采取的策略。 天津大学硕士学位论文第二章中圉银行和天津分行公司业务概况 第二章中国银行和天津分行公司业务概况 2 1 中国银行概况 中国银行，全称中国银行股份有限公司，是中国四大国有商业银行之一。 业务范围涵盖商业银行、投资银行和保险领域，旗下有中银香港、中银国际、中 银保险等控股金融机构，在全球范围内为个人和公司客户提供全面和优质的金融 服务。 中国银行有近百年辉煌而悠久的历史，在中国会融史上扮演了十分重要的角 色。中国银行于1 9 1 2 年由孙中山先生批准成立，至1 9 4 9 年中华人民共和国成克的 3 7 年间，中国银行先后是当时的国家中央银行、国际汇兑银行和外贸专业银行。 中国银行以诚信为本，以振兴民族金融业为己任，在艰难和战乱的环境中拓展市 场，稳健经营，锐意改革，表现出了顽强的创业精神，银行业务和经营业绩长期 处于同业领先地位，并将分支机构一直拓展到海外，在中国近现代银行史上留下 了光辉的篇章。 中国银行是中国国际化程度最高的商业银行。1 9 2 9 年，中国银行在伦敦设立 中国金融、i k 第一家海外分行。此后在世界各大金融中心相继开设分支机构，目前 拥有遍布全球2 7 个国家和地区的机构网络，其中境内机构共计9 ，9 8 3 个，境外机 构共计8 0 6 个。1 9 9 4 年和1 9 9 5 年，中国银行先后成为香港地区、澳门地区发钞银 行。中国银行在国内同业中率先引进国际管理技术人才和经营理念，不断向国际 化一流大银行的目标迈进。 2 0 0 4 年7 月1 4 日，中国银行在激烈竞争中脱颖而出，成为北京奥运会唯一的 银行合作伙伴。中国银行为国内外客户提供高效优质的金融服务，宣传和普及奥 运精神，促进本次体育盛会的圆满成功，提升本行企业形象和社会价值。 中国银行多年来的信誉和业绩，得到了来自业界、客户和权威媒体的广泛认 可。许多权威国际金融杂志一致认为，中国银行是中国国有商业银行中员工数量 最少、赢利能力和抗风险能力最强的银行。曾先后8 次被欧洲货币评选为“中 国最佳银行”和“中国最佳国内银行；连续1 6 年进入财富杂志评选的世界 5 0 0 强企业；同时，被财资评为“中国最佳国内银行”；被美国环球金融 杂志评为“中国最佳贸易融资银行”及“中国最佳外汇银行”；被远东经济评 论评为“中国地区产品服务十强企业”；中银香港重组上市后，先后荣获投 天津大学硕士学位论文第二章中田银行和天津分行公司、l k 务概况 资者关系“最佳i p o 投资者关系奖”和亚洲金融“最佳交易、最佳私有化奖” 等多个重要奖项。 2 0 0 8 年，中国银行实现营业利润8 6 1 5 3 亿元人民币，净利润6 5 0 3 亿元人 民币，同比增长4 9 2 。截止2 0 0 8 年末，中国银行集团资产总额为6 9 ，5 5 6 9 4 亿 元人民币，所有者权益为4 ，9 3 9 亿元人民币；境内机构共计9 ，9 8 3 个，在2 7 个 国家和地区设有境外机构共计8 0 6 个；员工总数为2 4 9 ，2 7 8 人。 在近百年的岁月里，中国银行以其稳健的经营、雄厚的实力、成熟的产品和 丰富的经验深得广大客户信赖，打造了卓越的品牌，与客户建立了长期稳固的合 作关系。中国银行将承秉“以客户为中心，以市场为导向，强化公司治理，追求 卓越效益，创建国际一流大银行”的宗旨，依托其雄厚的实力、遍布全球的分支 机构、成熟的产品和丰富的经验，为客户提供全方位、高品质的银行服务，与广 大客户携手共创美好未来1 2 1 1 中国银行公司业务现状 近年来，中国银行面对复杂而困难的经营形势和日趋激烈的市场竞争，坚持 “效益、质量、风险”原则，积极引导公司业务发展方向，严格控制新增投向， 结构调整成效显著，资产质量明显改善；通过整合全行资源，通过产品和服务创 新满足客户不断变化的需求，缔造了比较竞争优势。 中国银行公司业务以信贷产品为基础，致力于为客户提供个性化、创新的金 融服务和融资、财务解决方案，在国内同业中率先树立了“以客户为中心、以市 场为导向、以效益为目标”的公司业务经营理念，逐步形成全方位金融服务的业 务运作模式。加强了全辖公司业务系统的总体营销规划、指导；多部门、多级行、 海内外、商业银行与投资银行、中银保的整体联动雏形初步建立，并在同业居于 领先地位。这给中国银行公司业务体系注入了生机与活力，在短期内改变了人民 币资金头寸紧张、产品单调、授信规模小、客户结构单一的局面，使综合竞争能 力得到明显提高、经营形势发生了明显转变。 2 0 0 8 年人民币公司贷款新增2 6 2 6 亿元，市场份额提高0 6 0 个百分点；人民币 公司存款新增3 3 8 5 亿元，市场份额提高0 2 9 个百分点。重点项目营销取得重大突 破，金融机构人民币存款市场份额不断提高，中小企业业务新模式加快推广，客 户结构得到进一步优化。 2 0 0 8 年中国银行继续实施重点大型优质客户与中小企业客户协调发展策略， 积极优化客户结构与行业结构，不断完善重点客户营销服务体系，加大产品创新 力度，努力提高公司金融核心竞争力。2 0 0 8 年，公司金融业务实现税前利润6 0 2 3 4 亿元人民币，同比增加1 2 7 4 0 亿元人民币，增幅2 6 8 2 。 天津大学硕士学位论文第二章中国银行和天津分行公司q k 务概况 国际结算及贸易融资业务是中国银行传统优势业务。2 0 0 8 年，中国银行努力 克服国际金融危机影响，充分发挥贸易金融产品、境内外机构联动优势，国际结 算及贸易融资业务持续快速发展。2 0 0 8 年，集团国际结算业务量1 6 ，9 8 5 4 9 亿 美元，较上年增长2 0 9 4 ，在全球银行、j 匕中继续保持领先地位。中国内地机构 国际结算业务量1 l ，1 8 3 7 5 亿美元，较上年增长1 7 7 2 。其中，国际贸易结算量 7 ，3 2 7 2 9 亿美元，较上年增长2 1 4 1 ，国家外汇管理局统计口径市场份额为 2 9 6 7 ，继续保持同业领先。非贸易国际结算量3 ，8 5 6 4 6 亿美元，较上年增长 1 1 2 9 。保函业务优势突出。2 0 0 8 年，本行中国内地机构开出外币保函2 6 9 8 9 亿美元，较上年增长3 8 0 0 ，年末余额4 9 0 0 1 亿美元，较上年末增长4 5 9 6 ，在 国内大型商业银行中继续保持绝对领先地位。开出人民币保函1 ，1 2 9 0 8 亿元，较 上年增长1 5 2 5 ，年末余额1 ，8 8 6 7 9 亿元，较上年末增长1 7 2 1 。贸易融资创历 史新高。2 0 0 8 年，本行中国内地机构叙做外币贸易融资5 1 3 7 4 亿美元，较上年增 长4 3 5 3 ；外币贸易融资余额一度突破2 0 0 亿美元，年末余额1 5 1 0 6 亿美元，较 上年末增长2 5 1 0 ，继续领先于国内同业。叙做人民币贸易融资8 5 6 8 2 亿元， 较上年增长1 9 9 6 ，年末余额3 3 6 5 6 亿元，较上年末增长3 5 5 0 。2 0 0 8 年，本行 中国内地机构国际保理业务量1 2 9 1 9 亿美元，较上年增长5 1 5 3 。出口双保理业 务量2 1 0 4 亿美元，较上年增长1 1 2 1 7 ，继续保持全球领先。 2 0 0 8 年，中国银行致力于为公司客户量身定做全套金融服务方案，创新了“投 资一建设一移交”项目融资结构和协议架构，继续推广船舶融资结构性产品； 正式推出资产( 商业用房) 支持贷款产品，房地产产业链融资体系进一步完善； 量身定制汽车企业上游供应商结算融资 、1 台、下游经销商双重结算与融资平台， 融资业务从上游企业进一步延伸至终端消费者；研发并推广“大额外币活期存款 分层累进计息产品”，“大额无固定期限定期外币存款产品”、“大额外币7 天、1 4 天定期存款产品”等大额外币公司存款产品；开发大公司客户来账信息查询系统 和跨境现金管理系统。以汇利达、融信达为代表的“达”系列贸易金融新产品发 展迅猛；相继推出买方付息国内信用证、t 日= 界银行下属国际金融公司( i f c ) 担 保项下福费廷、出口双保理项下第三方融资等新产品；海外代付、福费廷等海内 外合作产品实现跨越式发展；与s w i f t 组织合作的“t s u 领军银行计划。、参与i f c 项下的全球贸易融资项目( g t f p ) 进展顺利；欧洲复兴开发银行( e b r d ) 、亚洲 开发银行( a d b ) 、泛美开发银行( i d b ) 项下相关贸易促进计划项目继续推进。 2 0 0 9 年，中国银行将积极响应国家宏观经济政策，进一步转变业务增长模式， 加快优势、i k 务和核心业务增长，扩大公司金融_ k 务规模。强化客户基础，加强营 销管理，提高营销能力。持续提升产品创新能力，巩固公司金融优势品牌地位。 深化流程改革，提高风险管控能力，实施海内外一体化发展。加强队伍建设，夯 天津大学硕士学位论文笫二章巾圈银行和天津分行公司、i k 务概况 实业务发展基础，实现公司金融业务全面协调和持续发展。基于当前的经济与金 融环境，2 0 0 9 年贷款增速预计将达到17 左右。 但是与同业相比，中国银行公司人民币业务发展速度偏低。截至2 0 0 8 年末， 人民币公司存、贷款的市场份额分别仅为8 4 和6 5 4 ，远落后于同业。 在市场环境相同的条件下，与同业相比中国银行公司人民币业务发展缓慢， 这在一定程度上反映了中国银行公司业务系统体制和经营机制滞后，“以客户为 中心”的理念仍未在全行各部门深入人心，更未在经营中得以充分体现。存在着 团队合作精神差，协调难等亟待解决的问题。公司业务部门缺乏产品部门和后线 业务处理中心的有力支持，责权利相统一的市场化激励约束机制亟待完善。 因此，中国银行必须顺应客户需求、市场变化的需要和国内金融体制改革的 要求，按照战略清晰、决策科学、管理有序、高效优质、整体联动、开拓创新的 总体目标，在建设优化配置、责权分明、控制有效的管理体系和信息完备、灵活 准确、利于决策的核算体系的基础上，真正建立起面向市场、面向客户、结构明 晰、流程顺畅、服务优质、竞争有力的公司业务发展与管理实体，为最终建立当 代金融机构组织管理体制和机制积累经验、奠定基础。 2 1 2 中国银行全力提升公司金融服务水平 去年以来，为积极应对国际金融危机的挑战，中国银行出台了一系列具体政 策措施，加大有效信贷投放，优化业务结构，提高业务水平，支持我同经济平稳 较快增长。 1 落实宏观政策加大信贷投放 2 0 0 8 年1 1 月，国家出台扩大内需、促进经济增长的一系列措施后，中国银行 迅速召开专题会议，深入研究，周密部署，率先出台了贯彻落实中央宏观经济政 策的1 0 大措施，加大对重点行业和产业的信贷支持力度，有效满足实体经济对金 融服务的合理需求。 根据国家产业政策导向，中行迅速明确了信贷支持的重点方向：大力支持铁 路、机场、公路、电网、核电、水电等国家重大基础设施建设：大力支持城市轨 道交通、道路、供水、污水及垃圾处理等城市基础设施建设以及农村公路、农村 电网项目；加大对保障性安居工程的信贷支持力度；优先支持产业链中构成中国 银行重点客户上下游的中小企业；对于产品有稳定海外需求的出口企业，继续给 予信贷支持；积极支持资源型企业“走出去”，提供包括全球统一授信、银团贷 款、贸易融资、出口信贷、全球现金管理、投资银行、保险业务等各类产品的综 合性金融服务。结合国家陆续推出的产业振兴规划，中国银行及时优化和调整授 信政策，进一步加大对实体经济的支持。 天津大学硕士学位论文第二章中困银行和天津分行公司业务概况 在迅速出台相应措施落实国家宏观经济政策的同时，中国银行调增了人民币 贷款新增计划，加快有效信贷投放。截至2 0 0 8 年末，中国银行境内人民币公司贷 款比0 7 年末新增2 6 0 0 多亿元，比0 8 年初计划多增9 0 0 多亿元，在1 l 、1 2 两个月内 即净新增5 0 0 亿元。 今年1 月份，在控制风险的前提下，中国银行继续加大信贷投放力度，截至 1 月末，中行人民币公司贷款余额近1 6 万亿元，比年初新增8 7 2 9 亿元，单月增 速为5 7 9 ，新投放公司贷款进一步向“电力、燃气及水”、“交通运输、仓储 和邮政”和“水利、环境和公共设施管理”等国家重点扶持行业倾斜，公司金融 业务实现“开门红”。 2 重视风险管理稳定资产质量 在促进业务快速发展的同时，中国银行坚持合规经营，有效管理风险，保持 资产质量稳定。去年底以来，中行新增贷款主要投向基础设施建设、灾后重建、 企业并购、自主创新等重点领域，铁路、公路、城建、电力、资源等重点行业， 以及大型资源型企业和国内“走出去”企业的重点信贷项目，贷款结构进一步优 化 对受到金融危机冲击、出现经营困难的企业，中国银行进行逐一分析、区别 对待。对关系国家重要基础能源和原材料、确属暂时困难、未来发展前景看好、 银企关系密切的企业，给予积极扶持，支持企业渡难关；对管理不善、多头投资、 产能落后及“双高”行业企业，加大不良清收力度，尽力保全资产，做到“有所 为有所不为”。 为支持中小企业，中行借鉴国内外同业先进经验，在经营理念、组织架构、 产品服务、专业化流程和风险控制等方面进行创新，推出了“中小企业业务新模 式”和“信贷工厂”，并率先在上海和福建进行试点，获得客户、当地政府及监 管机构的认可。截至2 0 0 8 年底，上海、泉州两个试点城市已i 占j 4 6 2 户中小企业提 供授信支持。今年1 月份，中行小企业贷款新增1 0 0 多亿元。按照计划，到一季度 末，中行中小企业业务新模式推广范围将扩大到北京、浙江等1 6 家分行。到今年 年底，中国银行还将在中西部地区建成3 0 4 0 个中小企业“信贷工厂”。 中行有针对性地开展经济形势和行业政策研究，增强对经济政策和行业政策 变化的敏感性，加强对产能过剩、高能耗、高污染行业的风险预警，加大对重点 行业、新兴产业、地方支柱产业和重点项目的研究，加快对新能源、新材料及新 技术等细分领域进行前瞻性研究。目前，中行已经先后对“两高”行业、电信、 煤炭、电子、光伏、造纸、房地产、钢铁、水泥、航运、化纤、纺织等4 0 多个行 业提出了明确的发展指引。 3 强化业务特色不断改革创新 天津大学硕士学位论文 第二章中国银行和天津分行公司q k 务概况 针对“走出去”企业客户的需求，中幽银行利用多元化平台和海外网络优 势，专门设计出“走出去”金融服务方案，综合运用项目融资、银团贷款、兼并 收购融持、境外资金管理、新型债务融资、财务顾问等产品和服务，向企业拓展 海外市场提供强有力的支持。2 0 0 8 年，中行先后成功叙作中石油、中石化、中海 油、中联油、华能、中远、网通等大型海外项目，融资金额超过5 0 亿美元。作为 独家牵头安排行，中国银行成功安排了澳洲第一大电讯运营商t e l s t r a6 亿美元 银团贷款，树立了中行在澳洲地区的全新形象。作为协调安排行、代理行，中行 牵头筹组印尼i n d r u m a y u 电站5 9 2 亿美元出口信贷银团贷款，受到国际金融市场 的好评，并获得贸易融资和全球贸易评论联合颁发的银团贷款“2 0 0 8 年度最佳交易奖”。截至2 0 0 8 年第三季度，按“委托安排行”口径统计，中国银 行集团银团贷款在内地和港澳市场排名第1 ，亚太地区( 除日本) 市场排名第4 ： 按“簿记行”口径排名，中国银行集团银团贷款在内地市场稳居第1 ，港澳市场 保持第2 ，亚太地区( 除日本) 市场排名由去年的第8 上升至榜首。近年来，中国 银行与境外战略投资者在公司金融领域开展了广泛而深入的合作，范围涉及船舶 融资、房地产融资、项目融资、银团贷款、飞机融资、机车租赁、财务顾问等多 个方面，合作项目得到业界高度认可。通过与战略投资者苏格兰皇家银行( r b s j 共同叙做高端融资项目，中行积累了宝贵的高端金融服务经验，锻炼和培养了一 批高端融资项目专业人才，叙做高端融资产品的实力和市场形象也得到大幅提 升。截止去年末，中国银行与r b s 在船舶融资、飞机融资、项目融资、银团贷款 和财务顾问等领域开展了2 1 个项目的成功合作。 2 2 中国银行天津分行公司业务概况 2 2 1 中国银行天津分行基本情况 天津分行成立于1 9 1 2 年，分行本部现有1 9 个部门，下辖1 8 家支行，共 有人员4 1 3 3 人。截止到2 0 0 8 年底，授信资产余额6 2 0 亿元，存款余额1 0 0 0 亿 元，当年实现经营利润1 8 亿元。存贷款市场份额在四大行中排名第三位，中间 业务及国际结算业务市场份额保持同业领先。 2 2 2 中国银行天津分行公司业务发展情况 截至2 0 0 9 年2 月末，人民币公司存款时点余额6 5 4 3 亿元，外币公司存 款时点余额8 7 亿美元，人民币公司贷款( 不含贸易融资) 时点余额6 4 6 1 3 亿元， 外币公司贷款( 不含贸易融资) 时点余额7 6 2 亿美元。 天津大学硕士学位论文第二章中国银行和天津分行公司、i k 务概况 2 0 0 9 年发展目标：1 本外币授信资产确保增长3 6 5 亿元，力争增长4 8 5 亿元； 2 本外币各项存款增长1 5 0 亿元；3 中间业务净收入实现7 4 0 4 8 万元；4 不良资产 比率控制在2 。 2 0 0 9 年工作思路：围绕总行“加快建设国际一流银行”的目标和“扩规模、 调结构、保增长”的要求，积极应对市场挑战，抢抓机遇。以扩大授信资产规模 为核心，推进公司业务的协调发展：以重点客户和重点项目为龙头，确保完成各 项业务发展指标；以创新和速度为杀手铜，赶超同业，赢得市场；以深化板块建 设为契机，加强板块内各业务条线的管理、服务和指导职能；强化风险内控，确 保良好的发展质量，全面提高我行综合竞争力和市场影响力。 2 0 0 9 年工作要求：1 市场份额力保“三个领先”：存款、贷款新增市场份额 确保四大行第二，力争第一，总体规模进一位；外币业务市场份额保持同业领先 地位；非利息收入占比居同业领先地位。 2 市场竞争力实现“四个最强“：国际贸易结算业务最强；高端客户授信业 务最强；多元化经营最强；产品交义销售能力最强。 3 四项工作取得新突破：牵头组织银团取得新突破：三业并举业务取得新突 破；中小企 l k l k 务取得新突破；产品和服务创新取得新突破。 4 拓展重点客户的四个着力点：扩大重点客户数量：拓宽重点客户合作领域： 提高重点客户业务市场份额；强化重点目标客户实现生产力转化的力度。 天津大学硕士学位论文第三章中困银行天津分行公司q k 务发展的环境分析 第三章中国银行天津分行公司业务发展的环境分析 3 1 经济环境分析 3 1 1 宏观经济环境p e s t 分析 1 政治法律环境( p o l i t i c a lf a c t o r s ) ：当前我国政局稳定，金融市场稳定， 人民牛活水平逐步提高，党中央正在努力构建礼会主义和谐社会。我国与其他国 家之间政治经济和商贸往来日趋密切。特别足我国加入世界贸易组织后，金融业 逐步放开，外资金融机构在我国增设网点，全方位发展金融业务；与此同时，我 国的金融机构也将积极地开拓海外市场。因此，好的国际环境使我国与其他国家 能保持良好的双边或多边关系，这给公司业务市场营销创造了良好的环境。 随着我国社会主义市场经济体制的建立和发展，以及党中央依法治国思想的 贯彻，金融法律法规建设的步伐加快，出台了一系列法律法规，如中华人民共 和国公司法、中华人民共和国合同法、中华人民共和国票据法等。这些法 律、法规的制定和实施，直接影响着商业银行的经营领域、业务范围、管理方式、 天津大学硕士学位论文第三章中困银行天津分行公司、i k 务发展的环境分析 风险环境等诸多方面，也为公司业务依法开展市场营销活动提供了依据，对于公 司业务的规范发展具有重要作用。 2 经济环境( e c o n o m i cf a c t o r s ) ：2 0 0 8 年是中国经济运行由升转降的一年。 这种变化既由于美国经济和世界经济变化的影响，也由于结构调整和发展方式转 变的影响，还因为数年来宏观调控政策效果的综合体现。可以认为，2 0 0 8 年中国 经济增长的转折性变化，是内外因素共同作用的结果。 2 0 0 8 年经济形势的基本特点：经济持续升温的态势已经扭转，开始步入下行 通道。2 0 0 8 年宏观调控政策的累积成效开始明显显现，再加上外部经济环境的改 变，出口和投资增幅开始趋降或趋稳