（工商管理专业论文）市场竞争下快递公司的信用政策及案例分析.pdf

西南交通大学硕士研究生学位论文第l 页 摘要 由于快递企业的绝大部分收入都是属于赊销收入，因此快递企业的信用管理显得 非常重要。其中，信用政策更是快递企业整个信用管理系统里面的核心部分。信用政 策是否恰当关系到快递企业的财务风险、市场占有率和利润率等等的重要指标。 快递企业的市场覆盖范围往往决定着其业务是否能够保持长期增长，因此快递企 业需要不停地开拓其市场。本论文以f d 快递在开拓市场时的信用政策决策和分析方 法作为主要的研究对象。本论文的第一部分介绍了中国快递行业的背景，包括介绍快 递行业的竞争格局和各主要快递企业的优劣势等等。论文的第二部分主要描述了f d 快递的信用管理制度以及其系统的组成。接着在第三和第四部分，论文以f d 快递的 信用政策案例作为背景，主要介绍了运用四象限分析法从宏观角度对信用政策的性 质、目标以及驱动因素进行分析。然而，由于四象限分析法并不能对信用政策的效果 进行量化分析，因此本论文运用了平均收账天数边际效果模型和信用管理相关现金净 流量模型对信用政策进行分析和评价。 论文分析表明，当f d 快递进行市场扩张的时候，其信用政策是动态变化。首先， 有别于其他快递企业任意放松信用政策的做法，f d 快递在开拓市场的初期选择了收 紧其现行的信用政策。这种信用政策决策是以降低财务风险作为首要目标。然而，这 种并非以利润最大化为首要目标的信用政策只会是在特定商业环境中产生的短期信 用政策。从长期来看，快递企业的信用政策最终会调整为以企业利润最大化为目标， 以最优价格作为基准进行调整并使其保持一个均衡的状态。 关键字：信用政策四象限分析法平均收账天数边际效果信用相关现金净流量 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 f 页 a b s t r a c t s i n c et h ec r e d i ts a l et a k e sal a r g ep r o p o r t i o no fv o l u m eo ft o t a ls a l e ，c r e d i tc o n t r o l m a n a g e m e n ti sd e f i n i t e l yu n d e r t a k i n gak e yr o l ei nd a i l ym a n a g e m e n to fe x p r e s sc o m p a n y f u r t h e r m o r e ，c r e d i tp o l i c yi st h e c o r eo fe n t i r ec r e d i tc o n t r o ls y s t e mw h i c hi n f l u e n c e st h e r i s ko f f i n a n c i a l ，m a r k e ts h a r er a t ea n dp r o f i tr a t ee t c n e t w o r kb u i l d i n gp l a y sak e yr o l eo nt h ed a i l yo p e r a t i o n so fe x p r e s sc o m p a n y , w h i c h u n d e r m i n e st h ed e v e l o p m e n to fe x p r e s sc o m p a n y t h u s ，t h i sd i s s e r t a t i o ni sb a s e do i lt h e c a s eo ff de x p r e s st h a ti se x t e n d i n gh e rb u s i n e s si n t oc h i n e s ed o m e s t i ce x p r e s sb u s i n e s s t og r a s pt h ec a s e ，t h i sd i s s e r t a t i o ni n t r o d u c e st h eb a c k g r o u n do fc h i n e s ee x p r e s si n d u s t r y , f de x p r e s s sb a c k g r o u n da n df d e x p r e s s sc r e d i tc o n t r o ls y s t e m f i r s t l y , a tt h ea s p e c to ft a c t i c ，t h i sd i s s e r t a t i o nd e m o n s t r a t e sh o wt o a p p l yt h e t r a d i t i o n a lf o u rq u a d r a n tm e t h o dt oa n a l y z et h ec r e d i tp o h c yo ff de x p r e s su n d e rt h e c o m p e t i t i v ee n v i r o n m e n t , s e c o n d l y , a tt h ef i r s tp h a s e ，f de x p r e s sm a d ed e c i s i o no nc r e d i t p o l i c yr e g a r d i n gt h er i s ko ff i n a n c i a l u n d e rt h i sh y p o t h e s i s ，m a r g i n a le f f e c t i v e n e s so n a v e r a g e dc o l l e c t i o nd a y sm o d e li sa d o p t e do na n a l y z i n ga n da s s e s s i n gt h ed e c i s i o nm a d e ， a sw e l la sc o n c l u d e sa d v i c ed u r i n gt h i sc o u r s e h o w e v e r ，t h i sk i n do fc r e d i t p o l i c yi s p r o v e na sas h o r tt e r mp o l i c y ，b e c a u s ei tc a u s e st h ed e c r e a s eo nb o t ho fp r o f i ta n ds a l e v o l u m e t h i r d ，a tt h es e c o n dp h a s e ，f de x p r e s ss h i f t e dh e rm a n a g e m e n to b j e c t i v ef r o m r e d u c i n gt h er i s ko ff i n a n c i a lt om a x i m i z et h ep r o f i t t h er e l e v a n tn e tc a s hf l o wm o d e lw a s a p p l i c a b l eo nc o m p u t i n gt h eo p t i m a ls e r v i c ep r i c e t oa c h i e v ea ne q u i l i b r i u ms t a t e ，t h e c u r r e n ts e r v i c ep r i c es h o u l db em o v e dt o w a r dt h eo p t i m a ls e r v i c ep r i c e t h e r e f o r e ，t h e c r e d i tp o l i c yi np u r s u i to fm a x i m u mo np r o f i tw i l lb ei nc o n s i s t e n tw i t ht h e t o po b je c t i v eo f c o m p a n y , w h i c h i sc o n c l u d e da sa l o n gt e r mc r e d i tp o l i c y k e y w o r d s ：c r e d i tp o l i w ；f o u rq u a d r a n tm e t h o d ；t h em a r g i n a le f f e c t s ；n e tc a s h f l o w 西南交通大学曲南父遗大莩 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并 向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授 权西南交通大学可以将本论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用 影印、缩印或扫描等复印手段保存和汇编本学位论文。 本学位论文属于 1 保密口一，在年解密后适用本授权书； 2 不保密少使用本授权书。 ( 请在以上方框内打，v ”) 学位论文作者签名神峭【争指制币签名：鬃静 日期：劫d 占7 日朝： 矽”多l 西南交通大学硕士学位论文主要工作( 贡献) 声明 本人在学位论文中所做的主要工作或贡献如下： 传统信用政策分析中的四象限方法认为，如果企业选择第3 象限情况中的策略， 这是一种失败的管理策略。然后本文认为，这种传统的观点忽视了企业追求降低财务 风险的需求。此外，本文还提出了平均收账天数边际效果模型和信用管理相关现金净 流量模型，分别使用这两个模型对企业的收账边际效果和信用政策相关的收益结果进 行了量化分析，从而使企业在信用政策方面的分析和决策更科学和可行。 本人郑重声明：所呈交的学位论文，是在导师指导下独立进行研究工作所得的成 果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰 写过的研究成果。对本文的研究做出贡献的个人和集体，均已在文中作了明确说明。 本人完全了解违反上述声明所引起的一切法律责任将由本人承担。 学位论文储签名埘智辟 日期： 别j 移，么、) 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 页 1 1 问题提出 第1 章导论 众所周知，对于快递行业来说覆盖网络和市场的扩张是快递企业未来经营成功与 否的关键因素。但从过往的数据来看，中国的快递企业，特别是民营快递企业在进行 网络和市场扩张往往是伴随着巨大的财务风险。究其原因，快递企业大多数是采用赊 销的销售模式。当这些快递企业在进行扩张的时候往往是通过放松其信用政策以便实 现快速增加货量以及抢占市场份额的目地。然而，由于网络扩张需要企业投入大量的 资金，同时企业放松信用政策后定必影响其资金回收的速度，最终可能导致资金链断 裂。最近发生的，小红马退出快递市场以及深圳市东道物流公司( d d s 快递公司) 拖欠商户货款和员工工资等等的时间表明了很民营的快递企业在进行网络和市场扩 张的同时并没有对其资金进行有效的管理。由于民营快递企业并不像国有快递企业那 样拥有政策的倾斜以及大量资金的支持，因此民营快递企业往往在网络和市场扩张的 时期暴露出其信用管理上的问题。 然而，国际上的跨国快递企业在进行网络和市场扩张的时候却是采用了更为科 学、有效和灵活的信用管理模式。例如，在进入中国国内快递业务的时候，f d 快递 把这一时期的信用政策调整分为两个阶段。在这两个阶段中，f d 快递分别对其信用 政策进行不同的调整，使其信用政策适应当时的经营环境以及服务于当时的管理目 标。由于需要进行动态的调整，因此在信用管理方面需要一套有效的方法来对经营数 据进行分析和评价，从而帮助快递企业进行及时的和有效的信用政策决策。 1 2 本论文的研究方法与框架 1 2 1 本论文的研究方法 本论文主要采用个案分析法作为研究方法。以其他学者的四象限分析方法作为基础，以定量 分析作为主研究了f d 快递公司在进入中国国内快递业务市场的信用政策策略的变化过 程、目标以及决策依据。本文在四象限分析方法的基础上，提出了对第3 象限情况的 另一种分析结果。此外，本文还提出了运用了平均收账天数边际效果模型和信用管理 相关现金净流量模型对信用政策进行分析和评价。这使得快递企业在信用政策决策方 西南交通大学硕士研究生学位论文第2 页 面更有科学依据以及更具可执行性。 1 2 2 本文的研究结构框架 本文以f d 快递公司的案例作为对象，研究其分析和决策方法，全文共分为六章。 论文第一章对快递行业进行简要的介绍，同时对快递企业以赊销为主的的经营方式进行简要的描 述。第二章主要介绍了企业的信用政策，以及市场策略与信用政策的关系。第三章介绍了f d 快 递公司的经营背景。同时还介绍了f d 快递公司信用控制制度。第四章分析了f d 快递公司在进入 中国国内快递市场后在第一阶段的信用政策。第五章分析了f d 快递公司在进入中国国内快递市 场后在第二阶段的信用政策。第六章对f d 快递公司的案例作出了分析总结。如本论文结构图1 - 1 ， 所示 图卜1 本论文结构图 西南交通大学硕士研究生学位论文第3 页 1 3 快递行业简介 1 3 1 速递业务增长国际公司挺进 中国国际速递业务于本世纪八十年代初兴起，九十年代随着外商投资和对外贸易 的迅猛发展，中国速递业务进入了迅速膨胀的时期。1 9 9 0 年一1 9 9 9 年间，中国的国 际速递业务以年平均1 7 的速度增长，在这一时期，国际跨国公司也开始向中国速递 市场进军。九十年代，全球最大的四家速递公司d h l 、t n t 、u p s 、f de x p r e s s 、都在 我国设了分公司，与中国邮政e m s 展开激烈的竞争。 1 3 2 中国邮政丧失独霸地位 八十年代初，中国邮政部门在速递市场中的占有率几乎为1 0 0 ，直到1 9 8 7 年 以前仍保持在9 5 以上。1 9 9 1 年中国邮政的市场占有率首次低于非邮政部门的企业， 随着国际速递公司在中国的迅猛发展，中国邮政的市场份额逐年下降( 平均每年丢 失4 ) ，目前己降到4 0 左右。 从速递业务的增长速度来看，1 9 9 0 年一1 9 9 4 年间，中国邮政的国际速递业务量 年均增长3 5 。1 9 9 5 年以后，由于国际速递公司大规模进入中国市场，导致中国邮 政速递业务大量分流，增长速度明显放慢，1 9 9 5 年一1 9 9 9 年间，中国邮政国际速递 业务年均增长率仅为2 ，其中有些年份还出现了负增长。而在这些年间，d h l 、t n t 、 u p s 的业务增长速度都在2 0 以上。d h l 、t n t 近几年的业务增长速度已达到4 0 左 右。 1 3 3 相关行业涉足速递领域 随着邮政专营在中国速递领域被打破，国内相关部门也开始参与这一领域的竞 争。大通、中铁外服等一批国内专业运输公司开始涉足国际快递，有些私人企业也开 展国际速递业务。中国的国际速递市场正在形成一种多元化的竞争格局。 实际上，这中多元化竞争局面的出现，也反映了全球经济发展的潮流。世界经济 一体化、贸易自由化的趋势，要求在各个领域打破垄断，引进竞争。我可以看到世界 邮政的发展愈来愈呈现出这样的特点：一方面，国家邮政的垄断地位逐步削弱，邮政 西南交通大学硕士研究生学位论文第4 页 正在由“一个国家一个邮政 的传统局面向国家邮政与私营跨国公司相互渗透、相互 竞争的多元化局面转变；另一方面，随着网络、信息技术的发展，跨国经营己成为一 种趋势。尤其是发达国家，在本国市场基本饱和之后，纷纷把目光转向海外，中国当 然是其必然要争夺的市场之一。 以下为中国邮政局公布的2 0 0 9 年上半年邮政行业经济运行情况： 上半年，我国国民经济扭转了去年四季度增速下滑的趋势，g d p 同比增长7 1 ， 经济运行中积极因素不断增多，企稳向好的势头日趋明显。邮政行业逐渐摆脱了年初 发展速度减缓的态势，全行业业务量收逐月回升，同比增幅稳步提高，受金融危机影 响得到初步化解。 一、上半年邮政行业运行基本情况 ( 一) 业务发展总体情况 上半年，全行业业务收入累计完成5 2 7 2 亿元( 不包括邮政储蓄银行直接营业收 入) ，同比增长1 1 5 ；业务总量累计完成7 6 8 6 亿元，同比增长1 3 7 ；快递业务 收入累计完成2 1 3 6 亿元，同比增长1 0 。3 。 表1 - 1 邮政行业发展情况比较 2 0 0 8 年上半年2 0 0 9 年上半年 指标名称单位 累计累计 增长增长 完成完成 邮政业业 亿元 4 7 2 81 8 3 0 5 2 7 21 1 5 0 务收入 其中：快递 亿元 1 9 3 72 1 1 0 2 1 3 61 0 3 0 业务收入 邮政业业 亿元6 7 6 22 1 o o 7 6 8 61 3 7 0 务总量 ( 二) 邮政普遍服务业务发展平稳 上半年，邮政普遍服务各项业务发展平稳。函件业务量完成3 8 4 亿件，同比增 长2 9 。，包裹业务量完成3 6 2 2 5 万件，同比下降l o 9 。订销报纸完成8 1 亿份，同 西南交通大学硕士研究生学位论文第5 页 比增长04 ：订销杂志完成5 2 亿份，同比增长03 。忙兑业务量完成1 3 亿笔， 同比增长29 。 ( - - ) 快递业务增幅比去年放缓国际快递业务同比下降 上半年，快递业务量完成83 亿件，同比增长1 8 。其中，同城快递业务量 完成1 0 亿件，同比增长85 ：异地快递业务量完成5 9 亿件，同比增长2 6 7 ：国 际及港澳台快递业务量完成5 0 1 08 万件，同比下降e0 。 快递业务收入完成2 1 36 亿元，同比增长1 03 。其中，同城快递业务收入完 成1 56 亿元，同比增长35 ；异地快递业务收入完成1 2 0 3 亿元，同比增长1 95 ： 国际及港澳台快递业务收入完成6 73 亿元，同比下降j3 。 与2 0 0 8 年相比，业务增幅有所放缓，国际快递业务仍然下滑，但降幅比年初 有所减缓。 分寸土链逼置廿土* 管八七鞋 i 淹“穗 6tp e t e07e t7p t# t 1 口h i 2 自e p = r 图卜2 快递行业分专业业务收入比较 二、上半年邮政行业运行特点 ( 一) 年初金融危机的影响明显显现但二季度以来行业发展出现稳步回升态 势 上半年，邮政行业整体增速减缓，全行业业务收入和业务总量的同比增幅分别 比2 0 0 8 年下降了25 和18 个百分点，快递业务量和业务收入同比增幅则分别下降 了7 和89 个百分点。但从上半年各月情况看，随着国民经济的逐渐好转，总体业务 量收入逐月回升，同比增幅也逐月提高。 要塞兰翌奎量翌圭堡圣兰兰堡笙兰塞! 要 一毫行王士f t 舟月由 l 2 ，月月l ”l ，月1 i i 1 1 月 一i p 图卜3 邮政行业业务收入分月图 特别是二季度，行业发展出现稳步回升态势。全行业业务收入同比增长1 63 ， 增幅比一季度提高94 个百分点，比2 0 0 8 年提高23 个百分点：业务总量同比增长 1 64 ，增幅比一季度提高56 个百分点，比2 0 0 8 年提高o 9 个百分点；快递业务收 入同比增长1 73 ，增幅比一季度提高1 39 个百分点，但仍比2 0 0 8 年下降l9 个百 分点。 雌致行业发晨蜡幅蛄冼比菝 ：e 一 ，h “1 薹翻畦箨l t i ；4 f ? 二t 一 4 nn i 女| t 匣亘要堕巫曼亘j 歪圈 图卜4 邮政行业发展增幅情况比较 ( 二) 侠递业务发展受金融危机影响较太，增长态势出现波动 上半年，快递业务发展受金融危机影响较大，增长态势出现波动，同比增幅有 所放缓，略低于全行业增幅水平。快递业务收入同比增长1 03 ，较全行业收入增幅 水平低l2 个百分点。快递业务的增长放缓使得2 0 0 9 年上半年快递收入占全行业的 比重下降到4 05 ，比去年上半年和全年的比重分别下降了0 5 和2 个百分点。 “#“ 西南交通大学硕士研究生学位论文第7 页 表1 - 2 快递收入占邮政行业收入比重半年度变化情况 邮政行业收入 亿元)快递收入( 亿元)快递收入比重( ) 2 0 0 8 年上半年 4 7 2 81 9 3 74 1 0 2 0 0 8 年全年 9 6 0 2 4 0 8 4 4 2 5 2 0 0 9 年上半年5 2 7 22 1 3 64 0 5 第二季度，快递业务增速明显加快，快递业务收入比重有所回升。快递业务量同 比增长2 4 6 ，增幅比一季度提高1 1 8 个百分点；快递业务收入同比增长1 7 3 ，增 幅比一季度提高1 3 9 个百分点。随着快递业务的增速加快，行业收入结构发生变化， 二季度快递业务收入占全行业的比重比一季度提高3 8 个百分点，达到4 2 4 ，与去 年二季度比重基本持平。 表1 - 3 快递业务收入占全行业收入比重分季度变化情况 邮政行业收入( 亿元)快递收入( 亿元)快递收入比重( ) 2 0 0 8 年一季度 2 4 2 。9 9 7 0 3 9 9 2 0 0 8 年二季度 2 3 0 ，09 6 74 2 0 2 0 0 8 年三季度 2 3 9 31 0 4 74 3 8 2 0 0 8 年四季度2 4 8 21 1 0 1 4 4 4 2 0 0 9 年一季度 2 5 9 71 0 0 33 8 6 2 0 0 9 年二季度 2 6 7 51 1 3 34 2 4 ( 三) 异地快递业务高速增长，主导地位进一步强化 上半年，在宏观经济放缓的大背景下，国内异地快递业务所受影响最小，始终保 持较高增长水平。二季度，异地快递业务量和业务收入同比增幅已达到并超过2 0 0 8 年水平。快递业务量同比增长3 0 4 ，增幅比2 0 0 8 年提高0 2 个百分点；快递业务收 入同比增长2 9 4 ，增幅比2 0 0 8 年提高5 个百分点。 要要三兰奎兰至圭竺三兰兰竺兰三星! 墨 慢进业靠量舟眚韭点鹿增懦萤况峨 图卜5 快递业务量分专业发展增幅情况比较 快遵业音- 收八舟专业发晨：i 蕾幅情况比棱 墨兰一 图卜6 快递业务收入分专业发展增幅情况比较 异地快递业务的业务璧和业务收入市场份额扩大为7 0 6 和5 6 3 ，比去年同 期提高4 4 和43 个百分点，主导地位进一步强化。国际及港澳台快递业务量和 业务收入市场份额分别为60 和3 l5 ，比去年同期分别下降16 和52 个百分 点。同城快递业务量市场份额为2 3 4 ，比去年同期下降28 个百分点，快递业 务收入市场份额为73 ，比去年同期下降05 个百分点。 曼里茎鎏奎兰翌主曼塞兰兰墨竺三兰! 墨 性生蠡量彗构圈 匿”参蓉2 8 碍h q * - ；蚝曩k 港* 0 图卜7 快递业务量结构图 长盖生备啦入g - 构岛 g w n 摹i ； ；簧! ! e st 置譬# 置葶裹#茹 瞬卜8 快递业务收入结构图 ( 四) 中西部地区快递收入增幅超过东部地区 上半年，东部地区快递业务量完成6 6 亿件，同比增长2 08 ，实现业务收八1 7 2j 亿元，同比增长92 ；中部地区快递业务量完成9 1 7 36 万件，同比增长1 22 ，实 现业务收入2 15 亿元，同比增长1 54 ：西部地区快递业务量完成7 7 4 4l 万件同 比增长1 23 ，实现业务收入1 97 亿元，同比增长1 47 。东、中、西部地区快递业 务收入的比重分别为8 08 、1 0 和92 ，业务量比重分别为7 97 、儿和93 。上 半年，中西部地区的快递收入增幅超过东部地区，可见国际金融危机对东部地区的影 响最为显著。但随着经并的逐渐好转，进入二季度以来，东部地区的快递业务逐渐恢 复，市场份额有所上升。 西南交通大学硕士研究生学位论文第1o 页 表1 - 42 0 0 9 年一、二季度东中西部快递市场份额变化 业务量 业务收入 一季度二季度一季度二季度 东部7 9 0 8 0 2 7 9 7 8 1 7 中部1 1 2 1 0 8 1 0 5 9 6 西部9 7 9 0 9 ，7 8 7 ( 五) 快递业务平均单价呈现下降趋势 上半年，全行业平均单价比去年略有下降，其中，国内同城快递业务平均单价上 涨，而国内异地和国际及港澳台业务的平均单价下降。同城快递业务上升了0 3 元， 异地快递业务下降了0 8 元，国际及港澳台业务下降了4 1 元。从年内两个季度快递 业务平均单价变动情况来看，目前快递业务平均单价呈现下降趋势。 表卜5 分专业快递业务平均单价比较单位：元件 2 0 0 9 笠 2 0 0 8 年全年2 0 0 9 年上半年 一季度二季度 快递平均 2 7 o2 6 32 5 1 2 5 7 单价 同城 7 7 8 57 68 0 异地 2 1 3 2 0 92 0 22 0 5 国际及港 澳台 1 3 8 41 3 6 o1 3 2 9 1 3 4 3 上半年，东、中、西部地区快递业务平均单价差距明显，其中，快递业务发达 的东部地区业务平均单价最低，而西部地区平均单价最高。 。 表1 - 6 东中西部快递平均单价比较单位：元件 同城异地 国际及港澳台 全国8 o2 0 51 3 4 3 东部 7 7 1 9 - 71 3 2 6 中部8 82 1 61 6 1 o 西部9 8 2 5 71 8 24 以上资料来源于：广东快递行业协会，网址：m w g d e a o r g 西南交通大学硕士研究生学位论文第11 页 1 4 快递行业以赊销为主的经营方式 1 4 1 快递行业的竞争 参考以上由国家邮政局公布的数据，中国的邮政行业正处于稳步上升的阶段，业 务量和收入的增加使邮政行业得以发展。但随着中国逐步开放邮政行业，参与市场竞 争的企业越来越多。从最早的时候全国只有一家中国邮政公司，到近年来跨国快递公 司迅速进入中国市场，私营快递公司也雨后春笋般地出现，市场竞争非常激烈。1 1 4 2 以赊销为主的销售模式 正如上文所指，由于快递行业的竞争越演越激烈，因此企业为了提高自身竞争力， 无可避免地采用赊销作为主要的营销手段。赊销是商业交易中最重要的贸易方式，信 用交易的应用大大降低了交易成本，扩大了市场规模，西方企业把信用赊销当作主要 的销售手段和竞争手段。目前欧美市场信用交易比例己达8 0 以上，有些国家甚至高 达9 0 2 。 然而，根据一项调查，目前已经建立完善信用风险管理制度的企业仅占1 1 2 ， 而这n 2 中，又有9 3 4 是大型跨国公司在华机构、外商投资企业、部分大型外经 贸企业集团，而基数最为庞大的中小型民营企业，建立完善信用风险管理制度的不到 0 7 。此外，中国大部份民营企业出口的产品附加值低，替代性很强。因此，为争取 出口订单，众多民营企业不得不主要依靠价格策略，或在结算方式、付款条件、货款 追收等方面过度迁就客户。许多“出海 的中国企业因此陷入了“不赊销等死，赊销 找死 的两难境地。而一些企业在出口后，对欠款也总是不敢积极追讨，怕逼得太紧 而失去客户，甚至用追加新货的手段来催款到账，结果却导致债务越来越多。最后欠 款变成了坏账，难以收回。3 1 苑春荟，2 0 0 8 年9 月2 7 日，中改院与浙江财经学院在京共同举办“价格制度与垄断行业改革”研讨会 2 我国企业如何进行有效的商业赊销管理，管理入网，w w w m a n a r e n c o r n 3 曾水良新智囊2 0 0 9 年第d s 期 西南交通大学硕士研究生学位论文第12 页 2 1 企业信用政策介绍 第2 章信用政策 2 1 1 企业信用政策的含义 信用政策又称“应收账款政策”。是指公司基于对客户资信情况的认定，而对 客户给予先行付货而后收款的一种优惠。是企业金融政策的一个重要组成部分。企业 要管好用好应收账款，必须事先制定合理的信用政策。信用政策主要包括：信用标准、 信用条件和收账政策。4 企业信用政策( c r e d i tp o l i c y ) 是指导企业信用管理工作和有关活动的根本依 据，并确立企业信用管理部门的使命。企业的信用政策是为企业持续一致的信用决策 提供依据所制定的一整套信用策略，是企业实施信用风险管理的基本准则。 2 1 2 企业信用政策的内容 企业信用政策包括企业实施信用政策的目的、企业信用政策的制定方法，企业的 信用管理模式，资信调查方法、手段和资信报告的形式，信用管理人员的甄选、培训、 激励，信用评估模型的选用及评估方法和程序的制定。总之，企业的信用政策通过定 义完善的、健全的授信标准、授信准则，债权的保障措施，以及交易程序的管理和应 收账款的追收等等，实现与企业目标相匹配的信用管理收益。 一般来讲，要使信用政策真正被贯彻执行并发挥作用，企业的信用政策应该是 系统的、明确的，制作成标准的描述文件，发放到所有相关人员的手中，贯穿在整个 组织的管理行为和信用文化中。 2 1 3 企业信用政策的制定依据 企业信用政策作为企业整体价格战略的重要部分，它的制定与企业的发展战略密 不可分，不仅交易因素决定企业的信用政策，财务状况也影响着企业的信用政策。企 4m b a 百科全书网h t t p ：w i k i m b a c n 西南交通大学硕士研究生学位论文第13 页 业信用政策的制定，同企业所在行业、市场竞争激烈程度、产品特征及所处生命周期 阶段、企业生产规模等因素有关。其中企业的经济状况、。竞争战略、风险容忍度三个 因素是企业制定信用政策的决定因素：经济状况是企业的利润状况、同银行的关系会 影响对信用风险的承受能力，是企业授信行为的基础；竞争战略是企业的竞争定位， 根据企业产品特征、市场需求特征、客户特征及与客户关系所确定的企业销售战略， 即市场份额最大化还是利润最大化直接影响到了企业的信用政策的倾向性；风险容忍 度是企业信用的发授，其主要是基于对未来还款的预期，而对信用风险的预测是一种 概率分析，这与企业的风险倾向性有很大关系。 对于一个企业来讲，必须确定它所愿意承受多大的风险，只有在安全风险范围内， 才能在竞争利益和优先目标之间做出抉择。企业的高层管理者在制定信用政策时必须 明确企业准备承担风险的范围，即风险容忍度，并确保组织中的成员对此有一个充分 的理解，同时通过信用政策中的管理和激励措施确保企业员工的风险态度与此相一 致。总之，企业信用政策的制定应充分考虑到公司的发展战略、营销策略、风险倾向 等，使总的信用目标和商业目标相协调。 企业信用政策的制定也要充分考虑到经济周期的作用，在经济上升态势时，普遍 的信用促进经济发展，宣采用信用扩张的信用政策。但当经济衰退时，巨大的信用则 是隐患，企业就应采取紧缩的信用政策，企业的信用政策应该与经济周期的波动保持 同步。 企业信用政策的直接目标是使企业在现金流和收益率上实现最大化，主要表现 为：科学地将企业的应收账款持有水平和产生坏账的风险降到最低，提高现金流动速 度；实现最大限度的信用销售。企业信用政策更进一步的目标是通过信用政策的实施 实现企业的销售战略和客户关系管理战略。 2 1 4 企业信用政策的表现形式 信用政策的核心是信用指标体系的建立，企业信用政策通常是通过企业信用指标 体系及其使用说明书表现出来。信用指标体系的建立是通过将客户维持信用的决心、 在未来可能发生的风险概率以客户的信用质量( 信用等级) 表示出来。国际著名信用 评估公司标准普尔对信用质量和信用风险发生的概率之间的相关性进行了专门的研 究与验证，在其1 9 8 1 年7 月1 日起所评估的6 7 0 0 家债务人的数据库中，通过采样分 西南交通大学硕士研究生学位论文第14 页 析，发现信用等级越高，违约的概率越小。信用等级和风险发生概率二者之间存在着 强负相关性，相似的结论在其他评估机构的研究中也可以得到确证。 信用指标体系的确定是企业信用政策的形式化表示。它充分考虑了企业基本经营 战略、经营目标、市场开拓目标、盈利目标、风险控制目标等重要因素，基于企业自 身对风险定价和对信用度量准确度的需求来划分和确立企业的信用等级，在每一级信 用等级的背后隐含着该级别可能发生的违约概率。信用级别的设定，主要根据企业交 易的复杂程度来确立，交易关系越简单、客户关系越单一，企业信用级别越少。 对于企业来讲，在信用指标体系确定后，还需要针对指标体系进一步确定企 业详细的授信政策，针对不同信用等级所使用的各种信用条件，建立不同的信用等级 对应的企业授信行为应该遵循的基准额度，为实际交易谈判提供依据。5 2 2 市场竞争与信用政策的关系 2 2 1 市场策略与信用政策的相关性 信用政策决定了企业一系列的授信管理制度和相关的基本参数。在竞争激烈的商 业环境中，卖方为了争夺市场份额提高竞争能力，而采用赊销作为主要营销手段。从 卖方的财务角度来看，赊销意味着卖方以无息或低息的代价向买方提供小额贷款。由 于赊销产生了资金占用成本，因此这实际上就是变相地降低了商品的售价或是提高了 商品的成本。换句话来说，假设a 商品和b 商品的价格一样，如果卖方对购买a 商品 的客户授信，而对购买b 商品的客户不授信。那么，我们可以说a 商品的实际价格比 b 商品要低。 基于以上知识，我们知道市场策略，特别是价格策略与信用政策之间存在这相关 性。因此，在制定商品或服务价格的时候，我们应该考虑信用政策在其中所起到的作 用。 首先，我们忽略产品之间的差别，例如性能、品牌、知名度等等。一般来说，一 个商品的销售量大小与其价格的高低是成反向相关。就是说，价格越高销售量越小j 反之，价格越低销售量就越大。根据这一常识性知识，我们可以得出市场反应线。如 图2 - 1 所示。 5 信用政策介绍，w w w m b a i i b c o r n 西南交通大学硕士研究生学位论文第15 页 大 销 售 量 小 低 价格 高 图2 - 1 市场反应啦线 如上图，商品销售量与销售价格成反向相关，因此市场反应线的斜率为负。然 而，市场反应线只是一个工具。通过市场反应线，最终目的是找出商品最优价格，这 才能帮助企业进行市场决策。因此，我们通过市场反应线，我们需要作出一条曲线叫 利润变化线。这条曲线是根据销售量以及价格的综合考虑而得出。假设p 为最优化价 格，即价格为p 的时候，利润= m a x ( 收入一成本) 。我们得出一条开口向下的弧线，这 就是利润变化线。如图2 - 2 所示。 大 销 售 量 小 低p 价格高 图2 - 2 利润变化曲线 如上图所示，我们知道销售量与价格形成一定的相关性。由于销售量为因变量， 因为其不受企业主观意志所决定。而价格为自变量，企业可以通过信用政策的调整从 而达到调整商品实际价格的目的。因此通过企业应当通过调整其信用政策，从而使其 商品的价格接近最优价格p ，从而达到企业利润最大化的目的。6 6 石晓军、陈殿左：“信用政策与市场策略”，人民邮电出版社，2 0 0 5 年6 月 西南交通大学硕士研究生学位论文第16 页 2 2 2 市场策略与信用政策的相关性分析 所示。 本文采用了四象限方法来对市场策略与信用政策之间的关系进行分析，如图2 - 3 jl 利润增长 21 均衡区域 管理者的美梦 1r 3 4 管理者的噩梦均衡区域 r 图2 - 3 四种可能情况的组合 销售量增长 资料来源：罗伯特j 多兰，赫尔曼西蒙著董俊英译。定价圣经北京：中信出版社，2 0 0 4 ， p p 3 3 下面分别讨论这四种组合下的信用政策的影响。 第1 象限的情况。这是管理这的美梦。当现行的价格高于最优价格时，通过降 低价格使价格向最优价格点移动，这样便可以实现利润和销售量的增长。实施放松信 用政策后，使得实际价格会降低( 从p l 下降到p 2 ) ，同时促使了销售量( 从q 1 上升 到q 2 ) 和利润的增长7 。如图2 - 4 利润 大 销 售q 2 量q ， 小 低 价格 高 图2 - 4 第1 象限情况 7 石晓军、陈殿左：“信用政策与市场策略”，人民邮电出版社，2 0 0 5 年6 月 西南交通大学硕士研究生学位论文第17 页 第2 象限的情况。当现行的价格低于最优价格时，通过提高价格使价格向最优 价格点移动，这样便可以实现利润和价格的增长。实施收紧信用政策后，使得实际价 格提高( 从p 1 提高到p 2 ) ，同时促使销售量下降( 从q 1 下降到q 2 ) ，但利润则上 升。如图2 - 5 销 售 量 大 q 1 q 2 低价格 高 图2 - 5 第2 象限情况 第3 象限的情况。一些学者认为这是管理这的噩梦，因为采用了错误的市场和 定价策略，使得定价高于最优价。然而在实际的商业环境中，确实有一些企业出现了 这种情况，例如本文将会介绍到的f d 快递公司的案例。在这种情况中，其实并非一 无是处，企业之所以作出这种决策，主要是出于降低财务风险方面的考虑。管理者在 现行价格高于最优价格的时候仍然选择收紧信用政策以致实际价格提高( 从p 1 提高 到p 2 ) ，导致销售量从( 从q 1 下降到q 2 ) ，最终导致了利润下降。如图2 - 6 所示。 然而这样的决策将会使得企业的应收账款以及账款的周转率得到改善，但这方面的影 响并没有能够从四象限分析法中显示出来。在现实的商业环境中，确实存在某些企业 选择牺牲利润而换来财务风险的降低。 西南交通大学硕士研究生学位论文第18 页 销 售 量 利润变化线 低 价格 高 图2 - 6 第3 象限情况 第4 象限的情况。当现行的价格低于最优价格时，通过降低价格( 从p 1 下降 到p 2 ) 使价格向背离最优价格点的方向移动，这样可以实现销售量的增长( 从q 1 上 升到q 2 ) 。但这样做的后果是利润的下降。如图2 - 7 所示。8 利润变化线 大 销 q 2 售 c 1 凰 皇 小 低 p 价格 高 图2 7 第4 象限情况 8 石晓军、陈殿左：“信用政策与市场策略”，人民邮电出版社，2 0 0 5 年6 月 西南交通大学硕士研究生学位论文第19 页 总结，通过利用市场反应曲线和利润变化曲线，我们可以得出以下四种情况。 表2 - 1 基于市场反应线和利润变化曲线的信用政策分析 信用政策 条件目标 政策目标授信量授信时间折扣幅度 价格高实现利润放松 tt丁 于最优价格和销售量增长信用政策 价格低 实现利润收紧 于最优价格增长，牺牲销信用政策 1 l土土 售量 价格高降低企业收紧 于最优价格财务风险，牺信用政策 上上上 牲销售量和利 润 价格低实现销售放松 子最优价格量增长，牺牲信用政策 下t t 利润 2 2 3 基于四象限分析方法的进一步思考 2 2 3 1 四象限分析方法中，第3 象限在财务风险方面的意义 正如上文说分析，在第3 象限情况中，企业选择了从财务风险的角度进行决策。 企业在现行价格高于最优价格的时候仍然选择收紧信用政策，直接的结果是销售量的 下降，特别是赊销部分的销售量。企业的赊销收入比例将会下降，平均应账款的余额 以及应收账款周转天数都会相应降低，企业整体的资金流动性将会提高，违约风险降 低，短期偿债能力得到提高，整体财务风险降低。 然而，由于市场竞争的存在以及整体商业环境因素的影响，当一家企业不断地 收紧信用政策，其实际的收款天数的下降幅度不会与之成比例。假设一家企业把其提 供的赊销天数从4 5 天收紧到3 0 天，同时这企业实际的平均收账天数为6 0 ，在信用政 策收紧后，实际的平均收账天数难以成比例地下降到4 0 ( 3 0 4 5 * 6 0 ) 。因为客户的付 款往往受到其外部和内部环境的制约，例如财务流程、经营方式和资金状况等等。 当企业只从财务风险的角度来进行信用政策决策时，这时以盈利作为目标的财 务分析方法无法起参考作用，我们便需要引入一条曲线，叫平均收账天数的边际效用 西南交通大学硕士研究生学位论文第2 0 页 曲线。这曲线主要是用作衡量企业实际的平均收账天数受企业信用政策变更的影响而 作出的反应程度。 2 2 3 2 四象限分析方法中，第1 和第2 象限对于企业盈利的意义 虽然，在特定的商业环境中，某些企业会作出上文中的决策，牺牲利润和销售 量以降低财务风险。但在现实中，这只是一个在特定商业环境下作出的决策，而且这 类决策一般是短期的，因为企业都是以盈利作为其首要目标。因此从长期来看，企业 的决策必须是以利润最大化作为目标。 在上文的四象限分析法中，虽然我们可以总结出信用政策与市场策略之间的关 系，以及找出了其相关性的规律。但在上述理论中，我们却找不到一个最关键的点， 这就是如何找出最优价格。明显地，最优价格的求取是整个四象限分析方法的核心所 在。在第1 和第2 象限中，我们都要求企业在制定信用政策的时候，以最优价格作为 基准来调整企业的现行价格。 最优价格，从财务的角度来分析，就是在市场反应线中的一点，这一点对应的 销售量( y 轴数据) 乘以对应的价格( x 轴数据) 在减去经营成本后所得出的利润为 最大值，m a x ( 销售量价格一经营成本) 。从财务分析的角度来看，利润最大化也可以 被视为是现金净流量最大化。因此，我们可以通过相关现金净流量变化曲线来求出现 金净流量的最大值。当现金净流量处于最大值的时候，把处于该点的总收入除以对应 的销售量便可以计算得出单位最优价格。因为销售量是实时的，而且是可以通过企业 的记录获取，因此最关键的任务是如何求得现金净流量的最大值。下文，我们将以f d 快递公司案例作为背景进行分析，并以此作为基础计算演示如何计算平均收账天数的 边际效用以及相关现金净流量的最大值。 西南交通大学硕士研究生学位论文第2 1 页 第3 章f d 快递在信用政策方面的案例介绍与分析 3 1f d 快递公司的公司背景介绍 f d 快递公司成立于1 9 7 1 年，总部设在美国田纳西州( t e n n e s s e e ) 的孟菲斯市 ( m e m p h i s ) ，拥有全球最庞大的速递空运机队。 从1