药店-药店盈利新模式讲义

,药店盈利新模式,主讲嘉宾:赵祖杰,深圳思翰企业管理咨询有限公司董事长,赢在药店,-药店盈利新模式,赢在药店,这些年我在做药店经营和药店管理、咨询、培训。其间发现一种现象：很多药店老总本身缺乏系统的策划和经营思想。比如厂家培训问题，一有厂家申请，签个字，就搞一场。再比如门店一年当中发现什么问题，就解决什么问题。本来这个思路是对的，但是因为这个老总缺乏一种系统的经营和策划，搞得员工很疲惫。然后一年下来培训很多，也发现没有效果，员工就觉得“既然没效果，还天天这样疲惫，所以我当然就不干了！”去年，我跟国际美容师协会在中国来推行“5A盈利新模式”。一年半的时间，我针对药店实际情况进行了系统的策划，已经有几家药店按照这个模式做了，他们感到效果还不错。-赵祖杰,赢在药店,2008年，中国药品零售行业销售总规模业已超过1000亿元连锁药店已成为中国最为主要的药品零售业态,赢在药店,中国药店运营现状-政策,国家医药卫生体制改革为药品零售连锁行业发展创造广阔空间国家“切断医院以药养医”的利好国家关注农民工利好新医改：大病去三家医院，小病去社区医院新医改动了谁的奶酪？中药饮片GMP,赢在药店,中国药店运营现状-行业,资本整合时代，做大做强药品零售连锁行业继续保持较快增长势头连锁药店趋势，品类管理趋势平价-大健康-专业药店-治未病药店集中化趋势药店盈利新模式从生存到高利润，再到品牌追求网上药店,赢在药店,中国药店运营现状-工商合作,药店培训-厂家培训厂家培训-药店培训-联合培训品类管理医药供应链管理顾客价值是前提诚信经营是保障关联利益是目标,赢在药店,一定要留住视觉型顾客,赢在药店,但不要忘记听觉型顾客,赢在药店,感觉型顾客也不容忽视,赢在药店,药店5A盈利新模式,点数成功系统策划有机组合品牌自觉,赢在药店,药店5A盈利新模式-产品组合,1、采购管理：代理品种、品牌品种，普通产品人气产品、利润产品2、品类优化：1）、季节不同、常见病不同2）、节日不同、产品重点不同3）、区域不同、产品重点不同4）、每一次促销活动的产品重点5）、重点产品展示系统举例：海王星晨价格带产品,赢在药店,销量,利润,如何充分利用有限面积的货架？,摇钱树,又爱又恨,可有可无,狗产品,销量/利润,赢在药店,贴牌比例/药店利润,贴牌比例,药店利润,？,？,赢在药店,全面治疗/关联销售,病因,症状,补充,辅助,销售业绩,赢在药店,药店5A盈利新模式-营销活动,每年1月到12月，时间不同，促销活动不同季节性促销：时间不同，季节性疾病不同节假日不同，顾客需求不同社区不同，商圈不同，顾客群体不同顾客审美不断变化：促销创新，创新促销合作产品不同，合作厂家不同会员促销一句话促销只有顾客利益是永恒的!顾客需求是动态的！,赢在药店,传统营销活动,促销特价买赠免费送折扣返卷,负毛利、,送路费、早餐、牛奶、红包,现金卷、折扣卷、,送路费、早餐、牛奶、红包,买28送牙膏、买48送、买68送、,组合促销、会员日促销,赢在药店,应该卖什么？,卖给谁？,商品结构,顾客,商圈,促销特价买赠送车费折扣返卷,赢在药店,建立战略伙伴关系,因为分享、所以忠诚从产品合作到战略合作伙伴维系双赢关系同核心供应商建立联盟,赢在药店,沃尔玛、宝洁与柯达之“宝宝俱乐部”联合促销沃尔玛在宝洁、柯达的通力合作下，在卖场中开辟一块名为“BabyCareSolutionCenter”的场地，为婴幼儿用品购买者提供一站式购齐服务。沃尔玛、宝洁和柯达合作举办“最可爱宝宝”评选活动，凡在柯达冲印店冲洗照片的人都有机会去沃尔玛投送参赛照片整个活动大力营造“沃尔玛关爱您的宝宝”的形象。,赢在药店,案例分析社会形象提升对沃尔玛的短期盈利帮助,渗透率,购买能力,忠诚度,销售额=,沃尔玛本身的渗透率并不是很高，而柯达的渗透率达到1500多家商店,有新生婴儿的家庭喜欢给孩子照相，所以帮助了沃尔玛吸引了很多新的有购买能力的家庭来到沃尔玛,通过吸引这些家庭来购买相片，从而吸引了这些家庭在沃尔玛购买其他商品；沃尔玛不仅借助了柯达、宝洁的资源进行促销，更得到了新家庭的推荐,赢在药店,案例分析社会形象提升对沃尔玛的长期盈利帮助,对长期盈利的贡献,沃尔玛通过各种公益活动的举办，拉近与消费者的距离，树立“沃尔玛，关心你的家庭“的良好社会形象，真正成为消费者心目中的”社区之家“，顾客的忠诚度成为沃尔玛的长期盈利的保证之一,赢在药店,思考,沃尔玛与柯达、宝洁的合作实现了“三赢”，这带给我们最大的启示是什么？对于医药行业来说，谁会是我们的潜在合作伙伴呢？,赢在药店,深圳万泽药店与招商银行,深圳万泽药店与通用积分,深圳万泽药店与印花会员卡,举例：,赢在药店,药店5A盈利新模式-形象建设,门头形象，店容店貌店内商品形象，商品生动化陈列店内橱窗、海报、展架、灯箱、柱子、地面、天花板、货架、大门、橱窗、收银台、中药柜等等人员形象：仪容仪表服务形象：员工礼仪、流程,赢在药店,商品品类陈列的方法：,1、同类商品纵向陈列2、方向从左到右：以站在卖场的顾客从外向内看过来的方向为准(朝向大门的一端为左)。3、从矮到高：或中高（波浪型）。4、商品前缘直线陈列：以商品包装盒的前缘为准，所有商品对成一条直线。5、货架上下阶梯陈列：从下往上，每层货架商品的前缘形成阶梯状，依次向上，依次向里，让每一层货架商品都能尽可能被站在货架前的顾客清楚看到。6、单品造型陈列：需要重点推荐的商品可以摆成“圆形、金字塔型、阶梯状、重叠型、交错型或悬挂型”等等，以便区别于其他的商品。7、单品前进前出：随时保证商品陈列的美的造型，通俗地说就是把近效期的商品摆放在货架的前缘（条柜相反），当前面的商品售出以后，及时将后面的商品推向前，确保前缘直线陈列，动态调整。8、日期先产先出：销售商品时先把近效期的售出，随时保证门店商品有效期是最长的。9、若同一层货架商品较多，不能完全平放时，商品可侧身摆放，但必须注意把每个商品的正向完全朝一个方向。10、从商品包装尺寸作为参考因素：上小下大，上轻下重，上单品下中包装进行垂直陈列。11、较小的商品放在货架的上面，较重较大的商品放在货架的下方，以增加安全感及视觉美感。,赢在药店,商品陈列的类型,主题陈列整体陈列随机陈列定位陈列关联陈列比较陈列分类陈列岛式陈列,赢在药店,药店5A盈利新模式-教育培训,1）心态：职业心态、健康心态、金钱心态、家庭心态2）技能：管理技能、营销技能、沟通技能、服务技能，操作技能3）知识：医学知识（解剖知识、常见疾病、症状体征、用药原则；中医理论），药学知识（药理学系统知识、中药学系统知识），商品知识（处方药品、非处方药品、保健食品、食品、计生用品、消毒用品、生活用品等等），法律法规规范（GAPGMPGSPGPP，药品管理法、药品分类管理办法），医保知识（国家政策及实施办法），管理学、营销学、经济学、行为学、心理学、运营学4）其他：怎么做人、怎么生活、如何养成好习惯、怎样获得身心健康、,赢在药店,培训体系的建立,1、技能2、心态3、知识4、其他,1、供应商教育2、顾客教育3、员工教育4、自我教育,赢在药店,1、工作培训上级主管是最好的培训师2、个人素质增长为要点3、利用好每天的晨会和夕会(六位子开会法)4、具体指导与团队指导相结合5、帮助店员自我学习6、指导店员掌握训练项目内容7、提高店员的培训兴趣8、培训、训练成功的方法和流程,赢在药店,自动报告工作进度-让上司知道,对上司询问,有问必答,而且清楚-让上司放心,充实自己,努力学习才能了解上司的言语-让上司轻松,接受批评,不犯两次过错-让上司省事,不忙的时候,主动帮助别人-让上司有效,毫无怨言地接受任务-让上司圆满,对自己的业务主动提出改善计划-让上司进步,如何做优秀团队成员？,赢在药店,培训相关工作重要性的调查(请用1-9来标志各项重要性的程度,1代表最重要,9代表最不重要),哈佛大学针对七十余家机构的专家所调查的结论,赢在药店,哈佛大学针对七十余家机构的专家所做调查的结论,7,培训相关工作重要性的调查(请用1-9来标志各项重要性的程度,1代表最重要,9代表最不重要),赢在药店,药店5A盈利新模式-门店管理,商品管理人员管理促销管理卖场气氛管理财务管理卫生管理GSP管理,1、建标准和流程2、推动执行3、奖罚分明4、全面考核与及时考核5、有机组合，相互关联,赢在药店,什么是管理？,管理=让人做事，把事做好管理=发现问题，解决问题员工不做事的原因不会（培训）不明（沟通）不愿（激励）培训=不断培养，长期训练沟通=说什么话，话怎么说激励=十次肩膀，一次胸脯消极被动-积极主动,赢在药店,流动客,药店“造势”模型,商圈客,来店客,靠柜客,成交客,广告DM单拉力,店内POP,店员推力,广告行业口碑,回头客,赢在药店,药店运营管理系统,商圈分析及行动方案商品组合目标及行动方案人员管理及行动方案卖场气氛设计及行动方案促销目标及行动方案销售目标及行动方案外围环境及公关及行动方案,赢在药店,机,物,法,环,货品,方法,环境,设备、机器,业绩改善解决问题,单店问题改善整体问题改善,赢在药店,解决问题核心快速提升业绩可持续提升业绩,单店问题改善,因此：判断解决问题能力好坏的唯一标准就是业绩改善速度与幅度,赢在药店,“需实现”的问题NeedtoAchieve分析现状，创造、整合资源，使之达成目标“需改变”的问题Needtochange改变现状，使之合乎我们的标准,业绩改善需解决问题,如：店容店貌、整理整洁、仪容仪表、商品陈列、缺断货、员工内耗等,如：利润提升、营业额提升、毛利提升、销售提升、士气提升等,桶（管理）,水（经营）,赢在药店,业绩改善步骤,治乱,“点”缀,理顺,良性循环,内生,确定目标，分清重点,重点,点重次,一般点,业绩改善,诊断,准备,实施,赢在药店,依据：商品力形象力服务（销售力）区域经理检核表.xls步骤：望看商品、服务（销售）、形象的外在表现。闻听员工服务（销售）的声音、听顾客对商品、服务、形象表现的评判。问询问员工、与顾客聊天。切通过数据报表发现问题。翻死角、柜内、场后、架上及架下等。在方向重点明确前提下，关键是细节,营运诊断,赢在药店,1、整理整洁、仪容仪表、店容店貌。2、入口、通道障碍；动线不合理；橱窗不通透等。3、陈列的不整齐，货架空，不丰满等。4、店经理不敬业，不尽责，员工对工作懈怠。5、门店对公司政策、指令等漠视，不办或拖办。6、POP等张贴破旧，污迹，过期等。其它明显脏、乱、差,治乱（纠错）,赢在药店,1、布局调整，增减设施。2、商品整理：商品贡献分类、有效补货、整理库存、调理陈列、价签整理、特殊陈列等。3、目标形成共识并有效分解；专项目标强调；员工特别关注商品措施。4、重点陈列商品良性循环。5、整理整洁、仪容仪表制度检查落实。,理顺,赢在药店,1、确定亮点目标2、特殊陈列：端架、堆头、凉茶框、收银台、第一层梯度。3、POP4、天花、墙面装饰5、市场促销资源的整合，执行力求效果。6、重点关注的持续过程7、重点商品：滚石聚沙流水（货架语言导购语言多说一句话）,“点”缀,赢在药店,1、找到杠杆点与此2-8突破点2、系统彻底，轻重缓急结合，在业绩周期内完成。3、方向正确，重点明确。4、注动细节，以小促大。5、持续关注，数据说话。6、投入保证，功夫在现场。,业绩改善,赢在药店,1、形成制度2、转教练，转授权3、教会店经理4、主动求新求变：月度小