销售经理年终总结

1 / 45 销售经理年终总结 销售经理年终总结 转眼间， 2016 年已成为历史，但我们仍然记得去年激烈的竞争。天气虽不是特别的严寒，但大街上四处飘飘的招聘条幅足以让人体会到 XX 年阀门行业将会又是一个大较场 ,竞争将更加白热化。市场总监、销售经理、区域经理，大大小小上百家企业都在抢人才，抢市场，大家已经真的地感受到市场的残酷，坐以只能待毖。总结是为了来年扬长避短 ,对自己有个全面的认识。 一、任务完成情况 今年实际完成销售量为 5000 万，其中一车间球阀2000 万，蝶阀 1200 万 ,其他 1800 万，基本完成年初既定目标。 球阀常规产品比去年有所下降，偏心半球增长较快，锻钢球阀相比去年有少量增长；但蝶阀销售不够理想，大口径蝶阀销售量很少，软密封蝶阀有少量增幅。 总的说来是销售量正常， OEM 增长较快，但公司自身产品增长不够理想， “ 双达 ” 品牌增长也不理想。 二、客户反映较多的情况 对于我们生产销售型企业来说，质量和服务就是我们的生命，如果这两方面做不好，企业的发展壮大就是纸上2 / 45 谈兵。 1、 质量状况：质量不稳定，退、换货情况较多。如 XXX 客户的球阀， XXX 客户的蝶阀等，发生的质量问题接二连三，客户怨声载道。 2、 细节注意不够：如大块焊疤、表面不光洁，油漆颜色出错，发货时手轮落下等等。虽然是小问题却影响了整个产品的质量，并给客户造成很坏的印象。 3、 交货不及时：生产周期计划不准，生产调度不当常造成货期拖延，也有发货人员人为因素造成的交期延迟。 4、 运费问题：关于运费问题客户投诉较多，尤其是老客户，如 XXX、 XXX、 XXX 等人都说比别人的要贵，而且同样的货，同样的运输工具，今天和昨天不一样的价。 5、 技术支持问题：客户的问题不回答或者含糊其词，造成客户对公司抱怨和误解， XXX、 XXX 等人均有提到这类问题。问题不大，但与公司 “ 客户至上 ”“ 客户就是上帝 ” 的宗旨不和谐。 6、 报价问题：因公司内部价格体系不完整，所以不同的客户等级无法体现，老客户、大客户体会不到公司的照顾与优惠。 三、销售中的问题 经过近两年的磨合，销售部已经融合成一支精干、3 / 45 团结、上进的队伍。团队有分工，有合作，人员之间沟通顺利，相处融洽；销售人员已掌握了一定的销售技巧，并增强了为客户服 务的思想；业务比较熟练，都能独当一面，而且工作中的问题善于总结、归纳，找到合理的解决方法， XXX在这方面做得尤其突出。各相关部门的配合也日趋顺利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再励，发扬光大，但问题方面也不少。 1、 人员工作热情不高，自主性不强。上班聊天、看电影，打游戏等现象时有发生。究其原因，一是制度监管不力，二则销售人员待遇较低，感觉事情做得不少，但和其他部门相比工资却偏低，导致心理不平衡。 2、 组织纪律意识淡薄，上班迟到、早退现象时有发生。这种情况存在公司各个部门，公司 应该有适当的考勤制度，有不良现象发生时不应该仅有部门领导管理，而且公司领导要出面制止。 3、 发货人员的观念问题：发货人员仅仅把发货当做一件单纯任务，以为货物出厂就行， 少了为客户服务的理念。其实细节上的用心更能让客户感觉到公司的服务和真诚，比如货物的包装、清晰的标记，及时告知客户货物的重量，到货时间，为客户尽量把运输费用降低等等。 4、 统计工作不到位，没有成品或半成品统计报表，4 / 45 每一次销售部都需要向车间询问货物库存状况，这样一来可能造成销售机会丢失，造成劳动浪费，而且客户 也怀疑公司的办事效率。成品仓库和半成品仓库应定时提供报表，告知库存状况以便及时准备货品和告知客户具体生产周期。 5、 销售、生产、采购等流程衔接不顺，常有造成交期延误事件且推脱责任，互相指责。 6、 技术支持不顺，标书图纸、销售用图纸短缺。 7、 部门责任不清，本未倒置，导致销售部人员没有时间主动争取客户。 以上问题只是诸多问题中的一小部分，也是销售过程中时有发生的问题，虽不致于影响公司的根本，但不加以重视，最终可能给公司的未来发展带来重大的损失。 四、关于公司管理的想法 我们双达公司经过这两年的发展，已拥有先进的硬件设施，完善的组织结构，生产管理也进步明显，在温州乃至阀门行业都小有名气。应该说，只要我们战略得当，战术得当，用人得当，前景将是非常美好的。 “ 管理出效益 ” ，这个准则大家都知道，但要管理好企业却不是件容易的事。我感觉公司比较注重感情管理，制度化管理不够。严格说来公司应该以制度化管理为基础，兼顾情感管理，这样才能取得管理成果的最大化。就拿考勤来说，卡天天打，可是迟到、早退的没有处罚，加班的也没5 / 45 有奖励，那么打不打卡有什 么区别？不如不打。又如员工工作怠慢没人批评指正，即使有人提起最后也是不了了只，这是姑息、纵容，长此以往，公司利益必然受损。 过程决定结果，细节决定成败 。 公司的目标或者一个计划之所以最后出现偏差，往往是在执行的过程中，某些细节执行的不到位所造成。老板们有很多好的想法、方案，有很宏伟的计划，为什么到了最后都没有带来明显的效果？比如说公司年初订的仓库报表，成本核算等，开会时一遍又一遍的说，可就是没有结果，为什么？这就是政令不通，执行力度不够啊。这就是为什么国内企业最近几年都很关注 “ 执行力 ” 的一个重要原因，执 行力从那里来？过程控制就是一个关键！完整的过程控制分以下四个方面： 1）工作报告 相关人员和部门定期或不定期向总经理或相关负责人汇报工作，报告进展状况，领导也抽出时间主动了解进展状况，给予工作上指导 2）例会 定期的例会可以了解各部门协作情况，可以共同献计献策，并相互沟通。公司的例会太少，尤其是纵向的沟通太少，员工不了解老总们对工作的计划，对自己工作的看法，而老板们也不了解员工的想法，不了解员工的需要 3）定期检查 计划或方案执行一段时期后，公司定期检查其执行情况，是否偏 离计划，要否调整，并布置下一6 / 45 段时期的工作任务 4）公平激励 建立一只和谐的团队，调动员工的积极性、主动性都需要有一个公平的激励机制。否则会造成员工之间产生矛盾，工作之间不配合，上班没有积极性。就我的个人看法，我认为销售部的工资偏低，大环境比较行业内各个阀门厂销售人员的待遇，小环境比较公司内各部门的待遇。虽然销售部各员工做得都很敬业，实际上大家内心都有一些意见。如果公司认为销售部是一个重要的部门，认可销售部员工的辛苦，希望能留住那些能给公司带来利润的销售人员，那么我建议工资还是要有相应调整，毕竟失 去一位员工的损失太大了。 另外一个方面就是公司管理结构和用人问题。由于公司自身结构的特殊性，人事管理上容易出现越级管理、多头管理和过度管理等现象。越级管理容易造成部门经理威信丧失，积极性丧失，最后是部门内领导与员工不融洽，遇事没人担当责任；多头管理则容易让员工工作无法适从，担心工作失误；过度管理可能造成员工失去创造性，员工对自己不自信，难以 培养出独当一面的人才。 以上只是个人之见，不一定都对，但我是真心实意想着公司未来的发展，一心一意想把销售部搞好，为公司也为自己争些体面，请各位老 总们斟灼。 2016 年销售的初步设想 7 / 45 销售目标： 初步设想 2016 年在上一年的基础上增长 40%左右，其中一车间蝶阀为 1700万左右，球阀 2800万左右，其他 2500万左右。这一具体目标的制定希望公司老板能结合实际，综合各方面条件和意见制定，并在销售人员中大张旗鼓的提出。为什么要明确的提出销售任务呢？因为明确的销售目标既是公司的阶段性奋斗方向，且又能给销售人员增加压力产生动力。 销售策略： 思路决定出路，思想决定行动，正确的销售策略指导下才能产生正确 的销售手段，完成既定目标。销售策略不是一成不变的，在执行一定时间后，可以检查是否达到了预期目的，方向是否正确，可以做阶段性的调整， 1、 办事处为重点，大客户为中心，在保持合理增幅前提下，重点推广 “ 双达 ” 品牌。长远看来，我们最后依靠的对象是在 “ 双达 ” 品牌上投入较多的办事处和部分大客户，那些只以价格为衡量尺度的福建客户无法信任。鉴于此， 2016 年要有一个合理的价格体系，办事处、大客户、散户、直接用户等要有一个价格梯度，如办事处 100，小客户105，直接用户 200 等比例。给办事处的许诺要尽量兑现，特 别是那些推广双达品牌的办事处，一定要给他们合理的保护，给他们周到的服务，这样他们才能尽力为双达推广。 8 / 45 2、 售部安排专人负责办事处和大客户沟通，了解他们的需求，了解他们的销售情况，特别对待，多开绿灯，让客户觉得双达很重视他们，而且服务也很好。定期安排区域经理走访，加深了解增加信任。 3、 扩展销售途径，尝试直销。阀门行业的进入门槛很低，通用阀门价格战已进入白热化，微利时代已经来临。公司可以选择某些资信比较好的，货款支付合理的工程尝试直销。这条路资金上或许有风险，但相对较高的利润可以消除这种风险，况且如果某一天竞争激烈到公司必须做直销时那我们就没有选择了。 4、 强化服务理念，服务思想深入每一位员工心中。为客户服务不仅是直接面对客户的销售人员和市场人员，发货人员、生产人员、技术人员、财务人员等都息息相关 5、 收缩销售产品线。销售线太长，容易让客户感觉公司产品不够专业，而且一旦发现实情可能失去对公司的信任。现在的大公司采购都分得非常仔细，太多产品线可能会失去公司特色。 销售部管理： 1、 人员安排 a) 一人负责生产任务安排，车 间货物跟单，发货，并做好销售统计报表 b) 一人负责对外采购，外协催货及销售流水账、财9 / 45 务对账，并作好区域经理业绩统计，第一时间明确应收账款 c) 一人负责重要客户联络和跟踪，第一时间将客户货物数量、重量、运费及到达时间告知，了解客户需求和传递公司政策信息等 d) 一人负责外贸跟单、报检、出货并和外贸公司沟通，包括包装尺寸、唛头等问题 e) 专人负责客户接待，带领客户车间参观并沟通 f) 所有人员都应积极参预客户报价，处理销售中产生的问题 2、 绩 效考核 销售部是一支团队，每一笔销售的完成都是销售部成员共同完成，因此不能单以业绩来考核成员，要综合各方面的表现加以评定；同样公司对销售部的考核也不能 单一以业绩为尺度，因为我们还要负责销售前、销售中、销售后的方方面面事务。销售成员的绩效考核分以下几个方面： a) 出勤率 销售部是公司的对外窗口，它既是公司的对外形象又是内部的风标，公司在此方面要坚决，绝不能因人而异，姑息养奸，助长这种陋习。 b) 业务熟练程度及完成业务情况 业务熟练程度能够反映出销售人员业务知识水平，以此 作为考核内容，可以促进员工学习、创新，把销售部打造成一支学习型的团队。 10 / 45 c) 工作态度 服务领域中有一句话叫做 “ 态度决定一切 ” ，没有积极的工作态度，热情的服务意识，再有多大的能耐也不会对公司产生效益，相反会成为害群之马。 3、 培训 培训是员工成长的助推剂，也是公司财富增值的一种方式。一是销售部不定期内部培训，二是请技术部人员为销售部做培训。培训内容包括销售技巧、礼仪、技术等方面。 4、 安装专业报价软件，提高报价效率，储存报价结果，方便以后查找。 以上只是对来年销售部 的初步设想，不够完整，也不够成熟，最终方案还请各位老总们考虑、定夺。 某公司营销部年度工作总结 2016 年度，营销部在公司的指导下，开展了武汉市场医药零售终端网络的建设、各区级批发单位的巩固、公司部分总经销新品种的铺货及市场启动和推广工作。现将这一年来，营销部年度工作所取的成绩、所存在的问题，作一简单的总结，并对营销部下一步工作的开展提几点看法。 总而言之，三句话：成绩不可忽视，问题亟待解决，建议仅供参考。 “5 个一 ” 的成绩不可忽视 被过滤广告 1铺开、建设并巩固了一张批发企业所必需的终端11 / 45 营销网络 武汉市场现有医药零售终端共 690 家，通过深入实际的调查与交往，我们按照这些终端客户的规模实力、资金信誉、品种结构、店面大小，将这 690 家零售终端进行了 A、B、 C 分类管理，其中 A 类包括 “ 中联 ” 在内的 25 家； B 类有 94 家； C 类 210 家。在这 690 家终端客户中，我们直接或间接与之建立了货款业务关系的有 580 家；终端客户掌控力为 84%。 我们所拥有的这些终端客户，为提高产品的市场占有率、铺货率、迅速占领武汉这一重点市场，提供了扎实的营销 网络保证，这一点正是公司的上线客户 药品供应商所看重的。 2培养并建立了一支熟悉业务运作流程而且相对稳定的终端直销队伍。 目前，营销部共有业务人员 18 人，他们进公司时间最短的也有 5 个月，经过部门多次系统地培训后，他们已完全熟悉了终端业务运作的相关流程。 对这 18 名业务人员，我办按业务对象和重点进行了层级划分，共分为终端业务员、区域主管和片区经理三个层级，各层级之间分工协作，既突出了业务工作的重点，又防止了市场出现空白和漏洞。 这支营销队伍，他们的工作虽然繁 琐和辛苦，却有着坚定的为 A 公司尽职尽责和为终端客户全心服务的思想。12 / 45 他们是武汉市场运作的生力军，是生产商启动武汉 OTC 市场的人员保证。 3建立了一套系统的业务管理制度和办法。 在总结去年工作的基础上，再加上这一年来的摸索，我们已经初步地建立了一套适合于批发商终端直销队伍及业务的管理办法，各项办法正在试运行之中。 首先，出台了 “ 管人 ” 的营销部业务人员考核办法，对不同级别的业务人员的工作重点和对象作出了明确的规范；对每一项具体的工作内容也作出了具体的要求。 其 次，出台了 “ 管事 ” 的营销部业务管理办法，该办法在对营销部进行定位的基础 上，进一步地对领货、送货、退货、铺货、赠品发放，业务开展的基本思路等作出了细化，做到了 “ 事事有要求，事事有标准。 ” 第三，形成了 “ 总结问题，提高自己 ” 的日、周两会机制。每天早晚到部门集中报到，每周六下午召开例会，及时找出工作中存在的问题，并调整营销策略，尊重业务人员的意见，以市场需求为导向，大大地提高了工作效率。 4确保了一系列品种在武汉终端市场上的占有率。 目前，营销部操作的品种有四 川太极、珠海联邦、纯正堂、河北华威、山西亚宝等 22 个厂家，曲美、缓士芬、玉叶清火片、小儿清肺、珍菊降压片等 30 多个品规。对这13 / 45 些品种，我们依照其利润空白和厂家支持力度的大小，制定了相应的销售政策；如现款、代销、人员重点促销等。通过营销人员积极努力的工作，这些品种在终端的上柜率在6095%之间，确保了消费者能在一般的终端即可购买到我公司总经销的产品，杜绝了因终端无货而影响了产品销售时机的现象，满足了广大生产厂家的铺货率要求。 5创造了一笔为部门的正常运作提供了经费保证的销售额和利润。 2016 年度，武汉办通过新产品的市场开拓，共实现了销售额 x 万元；利润额 y 万元。为整个本办事处和十二个周边办事处的正常运转提供了及时的、足额的经费保证。 所以说，营销部在建设并掌握终端营销网络的同时，为公司创造了一定的利润，一举两得，成绩不可忽视。 “5 个无 ” 的问题亟待解决 问题是突破口，问题是起跑线，问题是必须扫清的壁垒。 1无透明的过程 虽然营销部已以建立了一套系统的管理制度和办法，每天工作也有布置和要求，但是，仅仅是把业务人员像“ 放鸽子 ” 一 样放出笼，离开了公司之后，业务人员做了还没有做，做得怎样了没有跟踪指导和检查，全凭业务人员的口头汇报，从而导致部分的工作、计划、制度的执行大打折14 / 45 扣。 2无奖罚的结果 业务人员干得好与坏，差别不大，好的略有奖励；差的，毫无惩罚，心慈手软， “ 恩 ”“ 威 ” 未并施。 3无激励的待遇 给每个业务人员一碗 “ 大锅饭 ” ，人人都处于一种“ 吃不饱，饿不死 ” 的状态之中。对上进的人，没有激励，对懒散的人，却有保障，做一天和尚撞一天钟做不做工作无所谓的思想滋生并蔓延。 4无监控的账款 一方面，财务小组对各区铺货数额没有控制，置管理办法中的 “ 饱和铺货量 ” 于不顾，只要业务人员要货就发，应收账款额度加大，而且对每一个人的每一笔应收帐款未作及时提醒和催收。 另一方面，业务人员对对应客户的经营动向把握不准，加大了货款的催收难度，甚至少量的准呆帐产生。 5无充分的权力 在选择品种时受公司干扰太多，没有充分的自主权，市场运作不是以需求为导向，而是听公司 “ 行政指令 ” 。有好产品，没有好厂家；有好厂家，没有好产品，加大了操作的难度。 5 条建议 仅供参考 部门该如何转型？ “ 终端 ” 怎样才能赢得公司上下15 / 45 一致和重视？武汉办作为部门的一份子，怎样才能 顺应这一历史的转折？ 1重塑营销部的角色职能定位。 销售经理年终总结 一、销售业绩回顾及分析： (一 )业绩回顾： 1、开拓了新合作客户近三十个 2、 812 月份销售回款超过了之前 38 月的同期回款业绩。 (具体数据见相关部门统计 ) 3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基础。 (二 )业绩分析： 1、促成业绩的正面因素： 调整营销思路，对市场费用进行承包，降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑，但 “ 有效就是硬道理 ”! 我公司的思路是促成业绩的重要因素之一。 加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。 用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“ 经济激励 ” 手法，形成了 “ 重奖之下必有勇夫 ” 的积极心态，也是促成业绩的重要因素之一。 对于市场遗留问题的解决，依据 “ 轻重缓急 ” 程16 / 45 序，采用 “ 坚持公司利益原则， 以有效依据处理 ” 的指导思路，从而使问题的解决未成触份公司的利益。 2、存在的负面因素： 销售人员对公司的指示精神理解不够，客户定位不够稳定，没有严格按照终端思路开拓客户，部分客户选择方面存在一定失误 ! 销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“ 急功近利 ” 状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多的考虑客户是否适合公司的合作定位以及长久发展。 客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多未将铺底铺入终端卖场，甚至根本无终端意识，直接将公司的终端品牌变成毫 无优势的流通产品。 大多数代理商的 “ 等 ”“ 靠 ”“ 要 ” 观念存在，但公司的产品价格降到底价，已无更多利润支持市场。 公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势，宣传促销赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。 暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。 销售人员不能切实推行公司指导思路，至今未建立起典范式的品牌样板市场。 销售人员缺乏统一的营销培训，观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调，往往擅17 / 45 长市场开拓而不擅长市场维护和提升。 二、费用投入的回顾和分析： (一 )费用回顾： 1、营销政策调整后，市场费用得以控制，公司的盈利能力稳定， 812 月相比 38 月同期利润额增加。 (具体数据见相关部门的统计 ) 2、人员费用的固定风险降低，基本扼制了人力资源的亏损， 812 月相比 38 月周期人力成本降低，剩余价值提升。 (具体数据见相关部门的统计 ) (二 )费用分析： 1、正面因素： 公司提出市场费用承包政策之后，最大限度防止了费用陷阱，费用超支现象得以控制。 公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固定风险降低了，人员的竞争意识和挑战性加强。 2、负面因素： 营销部没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲目。 市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在“ 知情难，无审批 ” 的歧形现象，管理 无法加强。 个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层18 / 45 级化管理，因此整个管理缺乏科学的流程。 老板 “ 一笔签 ” 的现象依然存在。 三、营销团队的建设回顾及分析： (一 )团队建设业绩回顾： 1、销售人员的 “ 放牧式 ” 现象基本消除，营销团队的管理加强。 2、待遇方面，基本消费了 “ 大锅饭现象 ” ，薪资待遇的挑战性增强，标准更科学合理。 3、团队的执行力有所增强。 4、提问题不提解决方案的现象减少，销售人员的工作能动性增强。 5、销售人员工作主动性有所增强，工作实效提高。 (二 )团队建设分析： 1、正面因素分析： 采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式，一定程度上可以了解销售人员在做什么 ?做得怎样 ? 降低了销售人员底薪，并将提成比例随着回款额度的增加而提高，增强了销售人员的工作挑战性。 通过 “ 提醒式 ” 的罚款和个人管理信用的树立，从制度要求和心理印象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性，因此执行力随之增强。 管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办19 / 45 法，从而 “ 逼迫 ” 销售人员遇到问题时首先联想解决问题的办法。同时树立了销售人员的责任心，遇到问题找借口、找理由的现象降低，逐步树立了 “ 解决问题是职责 ” 的职业操守。 在管理实践中，不断地给销售人员心理压力和工作危机感，从而使 得销售人员的主动性不断增强。 “ 居安思危 ” 的心理利于工作能动性和工作实效的提升。 2、负面因素分析： 公司内部的辅助管理配合不到位，团队管理实效降低。 公司部份管理人员管理意识保守，团队管理实效降低。 销售人员长期适应了 “ 放任式 ” 的管理，从观念上、心理上和行为上有一定适应期去接受较为实效的管理。 部分人存在 “ 老油条 ” 观念，有一定优越感，因此对于公司加强管理有 “ 和稀泥 ” 的想法存在。 部分人心存不轨，希望钻公 洞。所以希 望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。 人性特点的普遍反映：被管理者希望公司管理的能见度、透明度一致较低。因此对能见度逐渐增强的管理有一定抵触心理。 公司管理高层调整，久经事故的销售人员见风使20 / 45 舵，左右逢缘，趁机蒙混过关，不遵从公司的管理，重新回到 “ 放任状态 ” 。 谁都想做好人，缺乏主动做 “ 恶人 ” 的管理人员，管理原则不能坚持，等于一纸空文。 四、内部管理运作的回顾及分析： (一 )运作回顾： 1、基本解决了不按客户定单发货的现象。 2、公司制定工衣，并规定着装时间，公司人员有了较统一的形象。 3、文员工作有了一定分工，工作程序、方法和责任逐步明确。 4、制定并实施了新的行政管理制度，逐步规范了员工行为，出勤等管理一视同仁，趋于 规范化。 5、客户档案基本建立。 6、周一和周六有开例会，工作有了积极明确的氛围。 (二 )存在的负面因素分析： 1、部门协作性不强，都喜欢围着老板转，喜欢把老板推到 “ 工作前线 ” 。一方面不能形成管理层面 ;另一方面促成了 “ 一笔签 ” 现象，并让老板处于被动境界。停留于小公司的思想、观念、模式和行为，是阻碍公司科学化管理进程的最大障碍。 21 / 45 2、客户管理能力较弱，有待进一步的能力提高和完善。 五、存在的主要问题： 1、销售管理无数据： 一份正规地年度工作总结报告，应该用数据来说话，可是 ?真正的销售管理必须包含两部份内容：一、销售回款的管理 ;二、销售费用的管理。从而成为真正的经营。管理需要数据支持，就相当于打靶需要有望远镜帮助看靶心一样。每次放枪，都应当检查结果，以便于不断调整而尽量达到最高目 标准确度。而公司现时的销售管理，就等于闭着眼睛瞎放枪，只知道靶子的方向在哪里，至于每一枪的结果，只能凭着经验去判断，去调整射击位置。所以目标的命中率可想而知 !所以我认为，正确地管理应当是每半个月，财务部门应当向销售部门提供详尽的数据，帮助销售管理的判断和调整，以达到最高管理实效 ! 2、管理无层级： 公司的员工常挂到嘴边的一句 “ 我要请示老板 ?” 。本意没错，老板才是最终决策者 !但是我认为老板花钱雇用我们，最少应当有三个目的：一、为公司创造剩余价值 ;二、为公司解决问题 ;三、帮老板分解、承 担责任。所以应当是员工主动帮老板分析问题，解决问题，把老板 “ 藏到幕后 ” 。否则的话，做好人做恶人的都是老板 ! 例如，22 / 45 某客户要申请某项支持，若公司给予了支持，客户会认为“ 老板不错 ”! 若由于其他原因公司未给支持，客户 自然会认为 “ 老板太精了 ”! 正确在做法，我认为是永远让老板是 “ 好人 ” ，时刻维护老板的正面形象。 身为公司的管理人员，是判断和处理一般问题的责任人，是帮老板做事的。如果大事小事都让老板判断和处理，那就等于是老板在做事 !既然老板自己在做事，多请些文员就行了，哪需要那么多经理呀、老 总呀 !另外老板 “ 一笔签 ”绝对正确 ! 正确的前提在于各级管理人员有责任帮助老板判断，确保老板每一笔都签得正确 ! 而且，从管理的角度来分析公司的管理。 a 管理模式一直强调管理的层级和跨度 (事实上，无论任何组织或群体，成功的管理结构都是呈 “a” 形状 )。管理的扁 平化，适合小的组织。当组织不断壮大之后，人的精力和能力很难再直接适应不断膨胀的管理层和面，如果可以的话，各朝帝王都完全没必要设那么多部门，养那么多大臣 !就相当于，如果公司大事小事都是老板处理，相信老板一天 48个小时都不够用 !老板 雇用管理人员就等于养着一群光拿钱不做事的 “ 闲人 ” ， 老板不是在做生意做企业，而是在做 “ 慈善事业 ”! 我一直的观点，公司的管理应当是一条自动化地生产线，老板就只是掌握开关的自动化操作员。当然， “ 生产23 / 45 线 ” 要真正实现自动化，对每一个 “ 部件 ” 的品质要求都比较高，我想作为操作员 (老板 )来讲，最担心的还是 “ 部件 ”的品质 ! 因为 “ 部件 ” 品质不稳定，一方面操作员心理压力和警惕性会加大，比较累。第二方面操作员会时常扮演更换 “ 部件 ” 的 “ 机械维修工 ”; 第三方面，生产出的 “ 产品 ” 很难达到 “ 预期品质 ”; 第四方面，品质不稳定的如果是 “ 重要部件 ” ，有可能会毁掉整条 “ 生产线 ”! 3、管理无流程： 生产洗发水，需要配料 搅拌 灌装的基本流程。在配料一定的情况下，搅拌的过 程决定了洗发水的品质 !管理也一样，中间的管理流程直接影响着管理的结果。倘若省去中间流程，把配料直接装进洗发水瓶，就等于把原料变成垃圾，最多也只能算是半成品洗发水，并没有达到预期的结果，或者说结果的品质没有达到最佳 ! 当然，以上是从结果方面来分析。如果从过程来分析，就会出现有些事大家都在做，有些事没 有人去做 !有些人忙得实效低下，有些人却闲得无所事事 !简单地举例，某份文件传真过来，文员不知道该给谁处理或者先给谁处理后给谁处理 ?唯一的办法，上面注明给谁就交给谁 !结果，几乎全部是由老板去处理 !(直接从配料到灌装环节 ) 六、完善管理的建议： 24 / 45 无论什么样的观点，无论什么样的管理，无论什么样的人来建设和推行管理，必须从根本上解决公司存在的三大现象问题： 1、执行力太差的问题： 无论什么样的管理，不执行或执行不到位，不是一纸空文就是达不到预期效果，永远还是原地踏步篇二 ：销售经理年终总结 销售经理年终总结 转眼间， 2016 年已成为历史，但我们仍然记得去年激烈的竞争。天气虽不是特别的严寒，但大街上四处飘飘的招聘条幅足以让人体会到 XX 年阀门行业将会又是一个大较场 ,竞争将更加白热化。市场总监、销售经理、区域经理，大大小小上百家企业都在抢人才，抢市场，大家已经真的地感受到市场的残酷，坐以只能待毖。总结是为了来年扬长避短 ,对自己有个全面的认识。 一、任务完成情况 今年实际完成销售量为 5000 万，其中一车间球阀2000 万，蝶阀 1200 万 ,其他 1800 万，基本完成年初既定目标。 球阀常规产品比去年有所下降，偏心半球增长较快，锻钢球阀相比去年有少量增长；但蝶阀销售不够理想，大口径蝶阀销售量很少，软密封蝶阀有少量增幅。 25 / 45 总的说来是销售量正常， oem 增长较快，但公司自身产品增长不够理想， “ 双达 ” 品牌增长也不理想。 二、客户反映较多的情况 对于我们生产销售型企业来说，质量和服务就是我们的生命，如果这两方面做不好，企业的发展壮大就是纸上谈兵。 1、 质量状况：质量不稳定，退、换货情况较多。如 xxx 客户的球阀， xxx 客户的蝶阀等，发生的质量问题接二连三，客户怨声载道。 2、 细节注意不够：如大块焊疤、表面不光洁，油漆颜色出错，发货时手轮落下等等。虽然是小问题却影响了整个产品的质量，并给客户造成很坏的印象。 3、 交货不及时：生产周期计划不准，生产调度不当常造成货期拖延，也有发货人员人为因素造成的交期延迟。 4、 运费问题：关于运费问题客户投诉较多，尤其是老客户，如 xxx、 xxx、 xxx 等人都说比别人的要贵，而且同样的货，同样的运输工具，今天和昨天不一样的价。 5、 技术支持问题：客户的问题不回答或者含糊其词，造成客户对公司抱怨和误解， xxx、 xxx 等人均有提到这类问题。问题不大，但与公司 “ 客户至上 ”“ 客户就是上帝 ” 的宗旨不和谐。 26 / 45 6、 报价问题：因公司内部价格体系不完整，所以不同的客户等级无法体现，老客户、大客户体会不到公司的照顾与优惠。 三、销售中的问题 经过近两年的磨合，销售部已经融合成一支精干、团结、上进的队伍。团队有分工，有合作，人员之间沟通顺利，相处融洽；销售人员已掌握了一定的销售技巧，并增强了为客户服务的 思想；业务比较熟练，都能独当一面，而且工作中的问题善于总结、归纳，找到合理的解决方法， xxx 在这方面做得尤其突出。各相关部门的配合也日趋顺利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再励，发扬光大，但问题方面也不少。 1、 人员工作热情不高，自主性不强。上班聊天、看电影，打游戏等现象时有发生。究其原因，一是制度监管不力，二则销售人员待遇较低，感觉事情做得不少，但和其他部门相比工资却偏低，导致心理不平衡。 2、 组织纪律意识淡薄，上班迟到、早退现象时有发生。这种情况存在公司各个部门，公司应该 有适当的考勤制度，有不良现象发生时不应该仅有部门领导管理，而且公司领导要出面制止。 3、 发货人员的观念问题：发货人员仅仅把发货当做一件单纯任务，以为货物出厂就行， 少了为客户服务的27 / 45 理念。其实细节上的用心更能让客户感觉到公司的服务和真诚，比如货物的包装、清晰的标记，及时告知客户货物的重量，到货时间，为客户尽量把运输费用降低等等。 4、 统计工作不到位，没有成品或半成品统计报表，每一次销售部都需要向车间询问货物库存状况，这样一来可能造成销售机会丢失，造成劳动浪费，而且客户也怀疑公司的 办事效率。成品仓库和半成品仓库应定时提供报表，告知库存状况以便及时准备货品和告知客户具体生产周期。 5、 销售、生产、采购等流程衔接不顺，常有造成交期延误事件且推脱责任，互相指责。 6、 技术支持不顺，标书图纸、销售用图纸短缺。 7、 部门责任不清，本未倒置，导致销售部人员没有时间主动争取客户。 以上问题只是诸多问题中的一小部分，也是销售过程中时有发生的问题，虽不致于影响公司的根本，但不加以重视，最终可能给公司的未来发展带来重大的损失。 四、关于公 司管理的想法 我们双达公司经过这两年的发展，已拥有先进的硬件设施，完善的组织结构，生产管理也进步明显，在温州乃至阀门行业都小有名气。应该说，只要我们战略得当，战术得当，用人得当，前景将是非常美好的。 “ 管理出效益 ” ，这个准则大家都知道，但要管理28 / 45 好企业却不是件容易的事。我感觉公司比较注重感情管理，制度化管理不够。严格说来公司应该以制度化管理为基础，兼顾情感管理，这样才能取得管理成果的最大化。就拿考勤来说，卡天天打，可是迟到、早退的没有处罚，加班的也没有奖励，那么打不打卡有什么区别？不如 不打。又如员工工作怠慢没人批评指正，即使有人提起最后也是不了了只，这是姑息、纵容，长此以往，公司利益必然受损。 过程决定结果，细节决定成败 。 公司的目标或者一个计划之所以最后出现偏差，往往是在执行的过程中，某些细节执行的不到位所造成。老板们有很多好的想法、方案，有很宏伟的计划，为什么到了最后都没有带来明显的效果？比如说公司年初订的仓库报表，成本核算等，开会时一遍又一遍的说，可就是没有结果，为什么？这就是政令不通，执行力度不够啊。这就是为什么国内企业最近几年都很关注 “ 执行力 ” 的一个重要原因，执行力从那里来 ？过程控制就是一个关键！完整的过程控制分以下四个方面： 1）工作报告 相关人员和部门定期或不定期向总经理或相关负责人汇报工作，报告进展状况，领导也抽出时间主动了解进展状况，给予工作上指导 2）例会 定期的例会可以了解各部门协作情况，可以共同献计献策，并相互沟通。公司的例会太少，尤其是纵向的沟通太少，员工不了解老总们对工作的计划，对自己工29 / 45 作的看法，而老板们也不了解员工的想法，不了解员工的需要 2016 销售经理年终总结 销售经理年终总结 一 、本年度销 售经理工作总结 xx 年即将过去，在这将近一年的时间中我通过努力的销 售经理工作，也有了一点收获，临近年终，我感觉有必要对自己的销售经理工作做一下总结。 目的在于吸取教训，提高自己，以至于把销售经理工作做的更好，自己有信心也有决心把明 年的销售经理工作做的更好。下面我对一年的销售经理工作进行简要的总结。我是今年三月份到公司销售经理工作的，四月份开始组建市场部，在没有负责市场部工 作以前，我是没有 xx 销售经验的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏 xx 行业销售经验和行业 知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一切从零开始，一边学习产品知识，一 边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教 xx 经理和北京总公司几位领导 和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方案和对一些比较难缠的客户研究针对性策略， 取得了良好的效果。 30 / 45 通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对 xx 市场有了 一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的 把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力， 也取得了几个成功客户案例，一些优质客户也逐渐积累到了一定程度，对市场的认识也有一 个比较透明的掌握。在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比 以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一 个比较完整的方案应付一些突发事件。对于一个项目可以全程的操作下来。 存在的缺点： 对于 xx 市场了解的还不够深入，对产品的 技术问题掌握的过度薄弱，不能十分清晰的向 客户解释，对于一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决问题的方法。在与客户的沟通过 程中，过分的依赖和相信客户，以至于引起一连串的不良反应。本职的工作做得不好，感觉 自己还停留在一个销售人员的位置上，对市场销售人员的培训，指导力度不够，影响市场部 31 / 45 的销售业绩。 二、部门工作总结在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司 的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上 优良的产品品质获得了 客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比 较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。 下面是公司 xx 年总的 销售情况： 从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。 xx 产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。 客观上的一些因素虽然存在，在销售经理工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要 表现在销售工作最基本的客户访问 量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作 倒现在有记载的客户访问记录有 xx 个，加上没有记录的概括为 xx 个，八个月 xx 天的时间， 总体计算三个销售人员一天拜访的客户量 xx 个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作 没有做好。 32 / 45 沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰 的传达给客户，了解客户的真正想法和意图；对客户提出的某项建议不能做出迅速的反应。 在传达产品信息时不知道客户对我们的产品有几分了 解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运 输有限公司就是一个明显的例子。 工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写销售工作总结和计划 的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售经理工作没有一个统一的管理，工作 时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。 新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能 力还有待提高。 三、市场分析现在 xx 市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们 公司的产品从 产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中， 牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，面对小型的客户，价格不 33 / 45 是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户对产品的价位时非常敏感的。在明年的 销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。 在 xx 区 域，我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在 xx 开拓市场压力很 大，所以我们 把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比 xx 小一点。外界 因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。 市场是良好的，形势是严峻的。可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年 是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失 去这个机会，永远没有机会在做这个市场。 四、 xx 年工作计划在明年的销售经理工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做： 1、建立一支熟悉业务，而相对稳 定的销售团队。人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有 凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的销售经理工作中建立一个 *，具有杀 伤力的团队作为一项主要的工作来抓。 34 / 45 2、完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售 管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对销售经理工作有高度的责任心， 提高销售人员的主人翁意识。 3、培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在销售经理工作中 能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。 4、在地区市建立销售，服务网点。根据今年在出差过程中遇到的一系列的 问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能 顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。 5、销售目标今年的销售目标最基本的是 做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任 务，把任务根据具体情况分解到每月，每周 ，每日；以每月，每周 ，每日的销售目标分解 到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业 35 / 45 绩。 我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是 分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的销售经理工作模式与 工作环境是工作的关键。 以上是我的一些不成熟的建议和 看法，如有不妥之处敬请谅解。 销售经理年终总结在公司工作了很多年了，从一个小小的业务员走到现在公司销售经理的位置，付出了多 少努力和汗水，也许只有我自己知道了。不过我可以说，我付出的努力是常人的几倍，我才 在自己的工作岗位上取得了一定的成功。 这一年走过来，酸甜中夹杂着汗水，努力和付出就会有回报，对我来说，在过去的一年 取得的成绩还是很不错的，我觉得自己做的还是很好的。自己 20*年销售工作，在公司经营工作领导魏总的带领和帮助下，加之全组成员的鼎力 协助， 自己立足本职工作，恪尽职守，兢兢业业，任劳任怨，截止 0*年 12 月 24 日， 0*年完 成销售额 1300000元，起额完成全年销售任务的 60，货款回笼率为 80，销售单价比去年 36 / 45 下降了 10，销售额和货款回笼率比去年同期下降了 12和 16。现将全年来从事销售工 作的心得和感受总结如下： 一、 切实落实岗位职责，认真履行本职工作。 作为一名销售经理，自己的岗位职责是： 1、千方百计完成区域销售任务并及时催回货款； 2、努力完成销售管理办法中 的各项要求； 3、负责严格执行产品的出库手续； 4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报领导； 5、严格遵守厂规厂纪及各项规章制度； 6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感； 7、完成领导交办的其它工作。岗位职责是职工的工作要求，也是衡量销售经理工作好坏的标准，自己始终以岗位职责 为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的行为，在业务工 作中，首先自己能从产品知识入手，在了解技术知识的同时认真 分析市场信息并适时制定营 销方案，其次自己经常同其它销售经理勤沟通、勤交流，分析市场情况、存在问题及应对方 案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己能37 / 45 积极着手，在确保工作质量的前提下按时 完成任务。 总之，通过实践证明作为销售经理技能和业绩至关重要，是检验销售经理工作得失的标 准。今年由于举办奥运会四个月限产的影响，加之自己对市场的瞬息万变应对办法不多而导 致业绩欠佳。 二、 明确客户需求，主动