婚礼销售顾问谈单技巧.doc

_情感销售婚礼顾问销售的是婚礼及围绕婚礼展开的各项服务，因为有很多服务是无法提前预演和试用的所以我们将它称之为“模糊性消费”，“模糊性消费”顾客的顾虑相对较多，对销售的要求也相对较高。专业的婚礼策划是方兴未艾的行业，对于婚礼销售，很多传统的销售方式和技巧都不适用。经我们公司在婚礼行业10年的经验总结出一些销售技巧，我们称之为“情感销售”，这也是目前很多服务行业倡导的销售模式。从心理学上说，情感销售要使客户经过几个微妙的情感变化才能达成目的，“尊重认可信任依赖”。然而要客户在一场谈话中顺利完成这样的情感转变并非易事，销售顾问要有很高的语言技巧和扎实的专业知识，最重要的是要保持沟通中张弛有度和交流的愉悦。下面就分析一下如何顺利完成情感销售。首先，尊重！如果要客户接受你推荐的产品，那么首先要获得客户对你本人及所在公司的尊重，尊重专业、尊重品质。那种“顾客就是上帝”，满面堆笑点头哈腰式的服务在婚庆行业已经过时了。事实上对于新人来说他们对婚礼是懵懂的，我们才是专业的，我们提供的服务是“让顾客一生一次的婚礼完美无憾”。从某种意义上来说，我们是新人求助或者说请教的专家，要在气场上压倒那种“花钱的是大爷”的消费心态。但要有机智幽默的语言去于客户聊，既让客人听着开心又能从心里正视并尊重你，不能上去就盛气凌人，矫枉过正！其次，认可获得了客户的尊重之后，你们开始正式的聊婚礼，如何获得客户的认可呢？当客户想要了解你的产品的时候就要做案例展示和讲解了。当然不是所有的客户接待都是千篇一律的，有的上来就说自己的想法，有的开门见山直接问价格，不管是哪种情况都不能被客户牵着鼻子走，要引导他们按你的节奏聊，案例讲解是必须的这有助于我们推销固有套系。在给客户看实景套系宣传片时，简要介绍名称、风格、亮点即可，客户在观看时会表达自己的想法和喜好，要留心并记下客户的喜好。在客户看片的过程中分析单值和客户可能喜欢的风格。在无法分辨单值的情况下，介绍最新套系试探一下，如过客户预算明显不足，可推荐客户比较喜欢的那套婚礼。如果客户有了自己的选择，可以再次细看婚礼现场，开始精细讲解，把套系的亮点都讲解到，客户喜欢的适合的就是最好的。告诉客户，您所喜欢的这个婚礼是怎么耗资耗力做出来的。每一场婚礼都有高配和低配之分，跟买车是一样的，您想要达到什么样的效果，我们给您出方案出配置，这些都定下来了我们给您个报价。在这一阶段的聊天中尽量保持轻松愉悦的气氛，客户一旦被婚礼现场吸引，有了自己满意的产品，就是认可了我们公司，接下来要取得客户的信任才能进入到谈价格的环节。在观看宣传片的过程中客户也有急于知道价格的，但不要直截了当的报价格，最好能委婉的暂时绕开这个话题，因为在没有取得客户信任之前谈价格不会很顺利。第三，信任如何取得客户的信任呢，这需要销售扎实的专业知识，以婚礼效果为切入口去聊客户需要到的东西：现场、设备、人员等。用专业知识告诉客户想要婚礼的效果好，需要什么样的配置，我们所提供的各项服务都各司其职相互配合才能做出完美的婚礼。在定配置的时候要先定现场，后谈设备，因为现场价位不会吓到顾客而且设备是为烘托现场气氛定的。谈到设备时需要一些专业知识，比如灯光的配置，比如摄像，都要说的头头是道还要有专业词汇。灯光：电脑摇头灯图案灯SPOT（大面积图案渲染，比较柔美，不会让现场产生审美疲劳）,电脑摇头光束灯BEAM（直射的，激光状的），LED变色灯（渲染现场色调、氛围），面光灯、追光灯，多种灯相互配合各司其职。专业演唱会还会用到矩阵、WOSH等更专业的灯，但婚礼上我们的灯已经完全可以出效果了。不用灯光的缺点是显而易见的。摄像：标清、高清（索尼T10/T12/T15）、5D（佳能单反），双机位，摇臂。摄影一般用的都是高清摄影机。这样一番专业的讲解，会让顾客感觉到我们的专业，专业人士的建议他们也容易接纳。这一阶段先不在配置单上加额外的费用比如：干冰、督导、甜品等，这些会让单值看起来很高，客户不容易接受。上述其他项可以稍后缓缓再加。跟顾客沟通好了配置，接下来就进入到了谈价格的阶段。在分析配置的时候一项项已经说的很清楚了，谈价格的阶段也就是客户针对整个报价还价的阶段。在谈价格的时候可以按照公司规定给出一定的优惠，如果客户还不满意也不能不负责任的说“那你去掉或者换掉”这样单值会底，配置也不是客户想要的。在还价拉锯中，要有耐心，语言要机智，及时抖包袱，化解还价的尴尬避免谈话进入僵局。切记不能说出“我只有这样的权限”这样的话，这是在给自己挖坑。把话题抛回给顾客，他也开不出合理的价格来。告诉顾客，到什么时候都是一分价钱一分货，专业与不专业的人做出来的质量不一样，东西多一点少一点效果也不一样，我们不是做慈善的有钱赚才能有服务质量。大头都花了在因为这千百块影响婚礼质量也不值。第四，依赖现场和设备基本敲定以后不妨和客户聊聊他们的婚礼，提醒一下嫁娶需要注意的事。这样客户会感觉到细心体贴的服务，也会对我们产生依赖心理。比如迎亲习俗，彩礼：鱼、蜂蜜、猪肉、酒、烟、莲藕等一般拿四样，对方会回两样，男方挑两样备两份让女方回礼。迎亲送亲的人数要对等。车队双数8/10/12辆都行，放炮车、摄像车另备，两辆白车或不用白车都行，放炮车引路，头一辆车携毡人员坐，第二辆是花车。婚礼当天出于礼貌，最好能邀请女方家长观礼。婚礼仪式快要结束的时候发烟酒可以省开支。瓜子、糖、饮料都可以提前放。给新娘一些妆面、服装建议。婚礼当天需要注意的：车队要提前1小时到达，酒店安排迎宾人员合理安排席位接待客人，引导客人观礼、T台前方不能冷场，为了防止在路上遇到拦婚车的耽误时间、给开路的司机200元备用金。为增加婚礼气氛采购的小道具，要文明、安全，尽量避免鸡蛋、鞋油之类的。上述只是婚礼常识的一部分，销售要努力学习更多的婚礼相关的知识，丰富的经验是让客户信任并依赖你的必备技能。一旦客户依赖你的建议，可以在聊天中找合适的机会告诉顾客附加一些服务会使婚礼效果更好，但不强制消费由客户自由选择，坦诚的告诉客户附加服务要另外收费的。这类建议如：干冰、甜品台、跟拍等。等所有向都聊完、确定完再订合同，合同一旦签订金额就不要再向客户推销别的服务。第五，给策划师派单跟客户谈妥价位以后，后续的