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浅议中小企业合同收款风险防范 摘要：合同回款直接关系到企业的资金流动，合同中关于收款的关键条款又对企业应收账款的收回产生重要的影响。本文从一个工程施工合同收款纠纷案件出发，分析了合同的中设置付款条件、时间节点不精确及客户信用不良等因素对合同回款造成的影响。提出建立客户信用档案、根据付款条款区别定价、仔细分析付款条件等降低合同收款风险的具体管理措施。 中国论文网 /3/view-12789035.htm关键词：合同 应收账款 风险条款 评估 应收账款问题一直以来是企业内部控制的一个重要方面，关系到企业资金流充沛与否。现代化商业的竞争是异常激烈的，一般情况下，能否成功签订合同是决策层关注的首要问题。但我们要意识到，在这个过程中决策者的关注点无疑对合同收款产生巨大影响。 我们来看一个具有典型代笔意义的案例，一家工程建设公司与一家空调系统公司之间的节能改造工程施工合同纠纷案件，双方的纠纷在于对合同收款的理解不同。案情是这样的：有一个节能改造的安装工程项目，空调公司是总包方，建设公司是该工程的分包方，与空调公司签订了分包合同。分包合同中对工程的施工范围、工程价款、工期、质量、工程款支付办法等进行了明确的约定。工程完工并验收后，空调公司却在收款问题上一拖再拖，因此建设公司向法院起诉要求空调公司支付所欠的工程款。 在这个分包合同中设置了四个收款的节点：分包合同签订后、主材料到场后、节能工程验收合格后和整体工程竣工验收后。不但如此，合同中还存在特定的条款“必须以完全收到业主方所支付相应部分的项目款为前提，否则有权推后相应款项的支付”。因此业主方若不付款，则建设公司收款的存在很大障碍。 一、该案件中的收款风险 该案件反映的问题值得我们进一步思考挖掘，从合同的签订与收款问题进行分析，该案件的收款风险主要有： （一）设置付款条件，存在收款障碍 在案例中设置有“工程款支付以业主支付工程款为前提“的条款，该项约定的结果无疑是建设单位追要款项的最大障碍。因为总包单位与业主在的总包合同是如何设置付款条件的，建设单位难以了解到业主是否付款。即使总包单位取得了业主支付的工程款，却借故拖延支付，最后分包商无奈如果诉诸于法律，就算收回账款，收账周期也是很长的，收账成本也是巨高的。 （二）各个时间节点无法精确，收款单位非常被动 以上案例中空调公司与建设公司签订的分包合同中“安装合同签订后、主要材料进场后、节能验收合格后和整体工程竣工验收后”四个时间节点难以精确。其中 “合同签订后”节点很容易分辨，但是其他节点都比较模糊。 “主材料进场后”，哪些材料算是主材料，是按价值核算还是按数量核算说不清楚；“节能验收合格后“，验收的流程与准则是什么，是书面验收还是口头验收，如果有多次验收的话，到底应该以哪次的验收为合同回款的时间点；”整体工程竣工验收后“验收的时间到底是哪一天，是总包项目的验收还是分包项目的验收？这些在合同中都没有明确。待后期与总包方去协商解决，那时候合同已经签订，成本已经垫付，资金却难以回笼，必然使分包企业陷入被动的情境中。 （三）遇到不良信用客户，收款更加困难 目前的商业环境中，许多公司都存在资金压力，总包单位也可能如此，出于公司利益考虑，对总包方来说当然是推后或延期付款更为有利。遇到不诚信的总包方，自私自利，不断推后付款时间，则分包商就算天天追款，说尽好话，也不一定能收回款项。可见，企业如果在合同签订前未对签约方进行资信评级，了解对方在行业中与其他单位合作所体现的信誉度的话，则无疑会像案例中的分包单位一样承担巨大的收款风险。 二、合同回款的建议 以上是以建筑安装合同作为案例进行分析，实际上不止是建筑安装合同，其他行业的企业如果签订金额较大，工程期较长的合同时也会面临同样的风险。可见企业建立适当的合同风险评估体系，在合同签订前重点关注付款条件，对于合同回款是至关重要的，如下几点意见可供企业参考： （一）建立客户信用档案管理，将合同中关于付款的期限及额度与客户的信用度相结合 企业一定要建立信用管理体系，销售人员在合同签订前，必须事先通知信用管理部门对客户进行调查，事先了解客户信息，作出风险评估。 合同中约定的付款时间及付款比例，应提交相关领导审核。在企业内部应建立客户档案数据平台，对客户资料还要不断更新管理，以此作为评定客户的信用等级的依据，从而在合同中采用不同的付款条款。 （二）根据付款条款在合同中区别定价 在签订合同时可按照付款条件区分报价，使不同的付款条件可以享受不同的优惠价格。将合同中的付款条款与营销方案相结合，则客户为了享受更优惠的价格必然在合同条款中将付款时间节点提前，额度增大。这就是抓住客户心理，利用优惠价格吸引客户尽快付款。当然在制定收款方案的时候，还可以定出现金折扣的策略，鼓励客户在条款约定的时间点前付款，享受现金折扣。 （三）仔细分析付款条件，识别潜在风险 首先，如果是与代理商签订的合同，不应设置客户的付款以最终客户的付款为前提等类似的回款障碍条款，如果要设定，一定要了解最终客户与代理商的结算方式；其次，应考虑到企业垫付的成本问题，如果合同周期较长，前期回款比例较低，企业垫付的成本较高，资金收支差异较大，则会导致资金流紧张；最后，还应考虑到付款节点的清晰度及可行性，如已验收为节点，则应明确以哪一次的验收为节点，验收的流程与准则是什么，验收以签字确认还是以盖章为准，验收后几个工作日付款等细节。如果对方迟迟不验收，还应制定相应的罚则。 可以预见