一张纸讲重疾险销售理念.doc

一张纸讲重疾险销售理念和财富人生图训练课程重疾不重VS重疾之重训练方式现场实操演练训练目的深入理解重疾险销售理念，掌握销售金句和财富人生图训练内容重疾险销售理念销售金句演练、财富人生图边讲边画训练一、重疾险销售理念理念（一）引导客户正确看待重疾，消除客户对重疾的恐惧心理首先要告诉客户：重大疾病并不可怕，我们平时所认为的那些非常严重的疾病，实际上在医生眼里不算什么，是可以治疗的。销售金句：请问你对健康是怎么看的，现在重疾高发你有什么感受？其实你也不要太担心，因为重大疾病并不可怕，癌症也不意味着死亡。在2006年，世界卫生组织已经公布：癌症其实就是一种慢性病。所谓慢性病，第一是潜伏期较长，第二是康复时间较长，所以说是一个慢性病。我们通过合理、恰当、及时的治疗，可以跟它一起和平共处很多年，而且像我们身边都有很多例子，我也有一个朋友，他是.（注：罹患癌症经过治疗依然健在）理念（二）告诉客户为什么人一定需要重疾险一个人这一生一定会得重大疾病！销售金句：其实每个人都曾拥有青春和年轻的血管，年轻的时候我们血管很光滑，但是时间久了随着年龄的增长在你的血液当中也会慢慢有些杂质沉淀下来，这些杂质附着在血管壁上，会渐渐造成血管的拥堵，时间长了就会引发冠心病。所以我告诉您，在医生那儿有这样一句话：重大疾病是突然发现的，但绝对不是突然发生的。我保险从业这些年常跟医院打交道，在跟医生的交流过程中我们都认可一句话：一个人这一生一定会得重大疾病，如果没有得，那是因为其它原因先离开了，还没有机会得。所以重大疾病保险一定是要尽早准备的。重大疾病可以治疗，我们只是需要解决费用的问题，只有社保是远远不够的。销售金句：其实对于现在的医疗技术而言，很多重大疾病都是可以解决的：比如说我们原来做一个支架可能要开胸，但是现在只需要3小时，而且搭桥手术之后，会发现一个人从手术到出院可能只有短短的10天，2个月之后就和原来一样正常生活了。所以，外科医生都非常惊讶于人有如此顽强的生命力，如果仅仅是因为费用问题而让健康止步，无疑是一件非常令人遗憾的事情。从重疾治疗费用、康复费用、收入损失三个方面进行保额规划，将客户注意力转移到重疾造成的收入损失上，引导客户早作规划。销售金句： 我们做这份重大疾病保险计划不是说我们一定会得大病，也不是说我们生病之后拿不出钱，而是说一旦得了重大疾病，损失的不仅仅是医疗费，更多的是损失了我们的家庭积蓄和未来收入。保险保障的就是人创造价值的能力，所以不是因为我们有可能得重疾才购买保险，而是因为我们有价值。买保险不是拿命搏钱，是因为我们的命本来就值钱。如果这笔钱没有准备好，当风险发生时生活会怎样？如果准备好心情就大不一样！您觉得多少额度适合您和您的家庭？（注：根据保额计算出年缴保费并告知准客户）训练二、财富人生图演示财富人生图销售金句如图所示，横轴代表人生，纵轴代表一个人可以积累的财富。如果没有任何事情发生，这个人的财富积累曲线是这样的，类似于他的收入曲线，但我们都知道，一个人的财富不仅仅是他的收入，只要健康的活着，有挣钱的能力，他会拥有持续的财富。 为了说明一场重大疾病对这个人财富积累的影响，现在我们假设在他42岁的时候罹患了重大疾病。为什么是42岁？因为从各保险公司理赔数据来看，重大疾病保险平均理赔年龄是42岁，很多公司的数据比这个年龄还要小，大概40岁左右。 他得了重大疾病之后，幸运的是有足够的钱来治病，而且他可以使用医保来报销。然而医保只是承担了很少一部分花费，在他出院之后我们当然希望他能够好好休息，尽量不要去工作，那要休息多长时间呢？5年！为什么是5年呢？因为医学上有一个对于重疾的“五年存活率”概念（结合重疾之重单元知识点）。 五年之后他重新回归工作，还能从原来的这个位置开始挣钱吗？影响他的不只是能力、经验等，还有他的心态。一个得过重疾的人，会无限制的加班吗？还会为了提升职位不顾一切的投入精力吗？还会在乎全勤奖金吗？大概都不会了，因为他会觉得只有活着才是最重要的！那么五年之后，他的财富积累曲线就是这样的 我所画的阴影部分，就是因为一场重疾我们所失去的，我们如何去弥补这些损失？如果买保险，这个阴影部分对应的就是重疾险的保额。那么您觉得，该买多少保额的重疾险呢？（越多越好）实际上，保险公司对您能购买的保额是有限制的，最多可以购买一个人年收