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天使成长培训会,2012第一期（2012年02月）,家居生活 贴心呵护,会议内容,“目标刻在钢板上”，二月份谁是“旗手” 内部竞聘公司文员方案 公司培训计划介绍 蓝月亮图书馆 销售服务流程(1)(篇首、第一至三篇),家居生活 贴心呵护,看看几组数据,家居生活 贴心呵护,得出结论,家居生活 贴心呵护,结论一： 即使是同样的业绩，今年公司在薪酬的支出也增加了 增加的部分不是平均分配，主要到目标完成率较好的店铺和个人,看看几组数据,家居生活 贴心呵护,得出结论,家居生活 贴心呵护,结论二： 同一店铺，业绩贡献大的天使，奖金收入差距会拉大 因休假会损失个人业绩，不仅仅只扣60元那么简单,看看几组数据,家居生活 贴心呵护,得出结论,家居生活 贴心呵护,结论三： A类及B类店铺，目标的完成情况直接影响店管的奖金数额 目标的70%、80%、90%、100%是几个临界点，“差之毫厘、去之千里”,看看几组数据,家居生活 贴心呵护,看看几组数据,家居生活 贴心呵护,得出结论,家居生活 贴心呵护,结论四： 无论哪类店铺，店铺业绩都和个人奖金息息相关，团队个人 店铺每个天使的业绩都和你有关系，帮助别人就是成就自己,看看几组数据,家居生活 贴心呵护,看看几组数据,家居生活 贴心呵护,得出结论,家居生活 贴心呵护,结论五： 各月对比看，公司业绩低的月份，虽然承担着很大的经营压力，但要付出更多人力成本，支付比以前更高的薪酬 只要任务完成率达成较好，即使比较不忙的月份，同样可以拿高奖金 种子能否发芽、开花和结果，不是取决于气候，播种、施肥和灌溉等劳动和付出更重要,看看几组数据,家居生活 贴心呵护,得出结论,家居生活 贴心呵护,结论六： 各月目标分配和实际情况差异越大，即使整体业绩不增长，公司也将付出更多的人力成本更多，对公司来讲，这是一个很大的弊端和风险！ 对店铺来讲，要把目光放在整年上，因为全年每月的目标都已经确定，不会变更，只要积累好客源，打好基础，越往后超出目标享有高额的提成更多。 如果这两月目标完成不理解，你就偷笑吧，因为这有可能是各月分配目标数不合理，但这对你来说是个利好的消息，因为店铺总的目标并不高，前面目标高了，代表后面的目标低了，完成起来自然更容易，除非，你放弃。,目标刻在钢板上,家居生活 贴心呵护,全年总体的目标不高，全年即使只完成目标的80%，总体支出也高出去年10%，而80%的目标业绩则少于去年业绩。 高出80%业绩时，业绩和奖金将成正比例增长！奖金增长高于业绩增长！ 我们一切的一切都围绕着目标开展工作的，因为我们是零售行业，因为我们是销售团队！一个跟进、追逐目标的氛围是一个销售团队应有基本素质。 “ 土八路” 和 “正规军” “目标刻在钢板上”,目标刻在钢板上,家居生活 贴心呵护,2月份还剩几天最后的冲刺 谁是旗手?谁是冠军? 2012年还有10个月追逐目标也是要方法的 人生还很长给自己增值，给自己加分,稍后进入培训课程销售服务流程规范,内部竞聘 岗位(办公室文员),家居生活 贴心呵护,成长机会（商品管理知识，会计及财务知识） 岗位职责（ERP数据管理，商品信息，会计文员） 要求（入职半年以上，熟悉电脑操作，熟悉货品及分类） 考核方法（利用休息时间到办公室考核） 考核内容（电脑基本操作、产品熟悉程度、学习能力） 时间（报名截止本月底，考试截止下月20号前）,公司培训计划介绍,家居生活 贴心呵护,A类岗位课程 B类晋升课程 C类充电课程,蓝月亮图书馆,家居生活 贴心呵护,借阅要求和制度 内部人员借阅，不可转借，借书时登记书名和金额即可 书遗失按原书价1.5倍赔偿，损坏按原价赔偿 为鼓励学习，写心得体会，或在会上分享的，给予一定基金奖励 为加快流通，压力学习，每200页图书借阅时间为1周，不足按1周计算，超出借阅时间，每天需要支付1元借书费，纳入公司店铺基金中,销售服务流程规范的内容,家居生活 贴心呵护,规范我们依循的基本服务要求 服务的原理、方法和技巧 可供延伸的知识点,销售服务流程规范的用途,家居生活 贴心呵护,教材入职培训，考核 遵循的手则，管理和自我管理的工具 提升自己的工具，结合工作的实践不断的演练 大家相互学习切磋的工具,销售服务流程规范提纲,家居生活 贴心呵护,篇 首：概述 第一篇：售前准备磨刀不误砍柴工 第二篇：亲切招呼迎宾 第三篇：接近和关心顾客寻机、开场寒暄、探寻需求 第四篇：商品的介绍与展示激发占有 第五篇：回应顾客异议 第六篇：协助顾客体验引领帮助试穿 第七篇：真诚赞美 第八篇：促成销售和连带销售 第九篇：美程服务收银送客 第十篇：售后服务彰显品质,篇 首：概述,家居生活 贴心呵护,销售的本质是什么？ 顾客购买的核心因素是什么？ 顾客需求是什么？（顾客购买什么？）,篇 首：概述,家居生活 贴心呵护,顾客购买的心理过程 与之对应的是我们的销售服务流程 服务的特点及服务品质衡量,第一篇：售前准备,家居生活 贴心呵护,从不缺少机会，我们眼睁睁看他溜走，只是因 为我们缺少准备， 售前准备的主要内容 1、信息的传递 2、知识的准备 3、货品的准备 4、形象的准备,第二篇：亲切招呼,家居生活 贴心呵护,顾客永远不会给我们第二次机会还建立第一印象 错误的动作正确的动作 错误的迎宾语正确的迎宾语,第二篇：亲切招呼,家居生活 贴心呵护,微笑宣言,微笑不花费一分钱，但却能给我带来巨大好处； 微笑会使对方富有，但不会使我变穷； 它只要瞬间，但它留给别人的记忆却是永远； 没有微笑，我就不会这么富有和强大； 有了微笑，我就会富而不贫； 微笑能给家庭带来幸福； 能给生意带来好运，给我带来友谊； 它会使疲倦者感到愉悦； 使失意者感到欢快； 使悲哀者感到温暖； 它是疾病的最好药方； 微笑买不着、讨不来、借不到、偷不走； 微笑是无价之宝； 有人过于劳累，发不出微笑； 我要把我的微笑献给他们，那正是他们需要的。,第三篇：接近和关心顾客,家居生活 贴心呵护,左(强迫推销)恰到好处(服务不周)右 进店客人的种类 顾客需要帮助时的表现,第三篇：接近和关心顾客,家居生活 贴心呵护,错误的开场及避免出现的问题 开场的方法和技巧 产品开场 赞美开场 话题开场 自我介绍 介绍卖场 唯一性开场,第三篇：接近和关心顾客,家居生活 贴心呵护,顾客对我们喜好的对照,第三篇：接近和关心顾客,家居生活 贴心呵护,顾客需求的层次,第三篇：接近和关心顾客,家居生活 贴心呵护,探寻需求的方法 1、观察 2、询问,第三篇：接近和关心顾客,家居生活 贴心呵护,问题的种类和特点,第三篇：接近和关心顾客,家居生活 贴心呵护,提问的原则和方法 1、问简单的问题 2、问YES的问题 3、不