物流招商 拓展渠道的销售技巧.ppt

营销部,招商技巧与话术,课 程 全 貌,课 程 目 标,本课程结束后学员能达到： 掌握和运用简单的推销话术 提升在业务的成交率/成交量 达到生意成长的目的,课 程 大 纲,一、认识推销及过程 二、开场白 三、推销说明 四、反对意见处理 五、缔结成交,推销定义: 是用我们的产品满足顾客需求，并达成 交易的过程.,一、认识推销及过程,一、认识推销及过程,目标代理商的确定,有一定文化程度，熟悉电脑操作 有创业精神，有梦想 能够很快的接受新生事物 对物流行业基本熟悉 有一定快消品销售经验 例如：大货车及小货车司机、厂家业务员、副食品批发市场的代理商和经销商。,8,副食品代理商访前准备,副食品代理商需求点 利润最大化 能够得到实惠和便捷 大区专员突破点 询问客户一年的利润 物流成本价高，导致盈利少 介绍产品利润点,9,大货司机及小货司机访前准备,司机关心的问题： 司机经常遇到货车找不到货， 在当地停留时间过长， 物流成本过高 如何解决问题： 1、询问问题 2、理解司机所遇到的问题，探问司机 3、引出公司产品，产品的性能、价格、使用方法传达给司机 4、解决司机的疑惑,10,厂家业务员访前准备,厂家业务员需求点 能够高回报 低投资 大区专员突破点 询问有没有创业的打算 解决问题,11,物流信息部与路线图平台的区别,中介费过高 物流信息共享面单一，很难找到快速便捷的货车和货源信息 始发货价位过高,无中介费用 物流信息覆盖面广，全国覆盖，能够找到合适货物和车源 不存在是发货价 企业和司机利润最大化,物流信息部,路线图平台,二、开场白,良好的开场白： 能够捉住对方注意力 把结论提示在前 以顾客利益为焦点导入商谈 掌握竞争问题的重点 可以处理一些反对意见,二、开场白,专业的开场白： 称赞 探询 引发好奇心 诉诸于好强 提供服务 建议创意 戏剧化的表演 以第三者去影响 惊异的叙述,5,推销的意义：,銷售是幫助你的客戶改善目前的狀況。,需求,目前狀況,理想狀況,整套解決方法,滿 意,认识推销及过程,二、开场白,忌讳的开场白： 政治 容貌缺陷 不景气、没钱 说坏话 其他客户的秘密 夸夸其谈,16,业务员目标开场白案例,称赞+诉诸于好强+探询 这么大的单子都能拿下来，你的业务能力很强哦，想你这么强的业务能力，只做一个小小的业务员，真是太可惜了，如果自己创业的话，肯定能够闯出一番事业来，有没有想过自己创业？,三、推销说明,从买方的立场看推销 只有明确指出产品的利益， 才能够打动顾客的心！,18,司机目标代理商开场白案例,探询+引发好奇心 经常车找不到货物，停留外地很长时间，开销很大吗？ 如果有一款产品，能够大大降低你的物流成本，让你真正达到无中介、零环节的寻找货源，是否有兴趣了解了？,三、推销说明,feature-产品的特征 说明产品的与众不同之处或优点 advantage-产品的功效 说明产品的特征会发挥什麽作用 benefit-产品的利益 产品的特征发挥的功效能给顾客带来什麽利益,fab法则说明,三、推销说明,fab法则说服技巧,只要有那些特點 就能 ,比方說 ,所 以,也就是說,特點及功能,您說的對 是 的 .,瞭解客戶需求,同意客戶需求,三、推销说明,产品特征：我们做的是物流信息共享平台，企业和司机通过我们的平台，取得联系，获得第一手信息，而不需要再通过物流信息部和物流公司作为中介转一手 产品功效：能够让企业降低物流成本，省时，省力。让司机获得更多的货源，省油的同时赚到更多的钱。 产品的利益: 这款产品不仅能够让企业和司机节省成本，赚到钱，同时也让你能让你获得高额利润。,fab法则话术引例,异议种类,产品异议对产品特性不了解 价格异议希望压低价格 服务异议对服务条件不满意 寡欲异议无购买欲望，认为不需要 人员异议对业务人员不满意 借故拖延不想马上做决定,四、反对意见处理,顾客异议的目的,解除心理上购买的义务 反对推销员的态度和意见 畏惧推销员所展开的猛烈攻势 闪避推销员的纠缠 故意掩饰购买的心意,四、反对意见处理,有实际困难的异议,缺乏金钱或信用 付款能力有困难，潜力不够去开发。 确实不需要产品 具有真正不需要的理由 缺乏购买权限 找错了对象,四、反对意见处理,推销常从被拒绝开始 所以要把抗拒明确化,四、反对意见处理,可以解决的异议,习惯性的反应 逃避决策 抗拒变化 需求未认清 期望更多资料 利益不够显著,四、反对意见处理,四、反对意见处理,难于捉摸的异议及解决之道,拖延的抗拒不相信会有利益，使利益明确化 假藉理由的抗拒耐心探询，了解真实原因 沉默的抗拒还是要探询真实原因，然后fab说明 转换话题的抗拒聆听，伺机导入商谈正题 反对层出的抗拒探询后重新结构，逐一说明 倦态的抗拒探询，反省是否拜访时间安排不佳 混乱的抗拒理清内容，定好程序,觀 察,傾 聽,詢 問,確 認 解 決 方 法,觀察銷售環境 觀察銷售對象,四、反对意见处理,异议处理基本程序,可以解决的异议解决之道,需求沟通fab，从顾客的立场去说明，举出别人获得利益的实例，列出足够的证据。 帮助比较，解决疑点。要有耐心，运用探询的方式深入了解，详细解说。 别人满足的实例，越接近越好。别人真正获得利益的实例是不能动摇的证据。 重点在于明确顾客需求及产品带来的利益,四、反对意见处理,probing - 問題漏斗,四、反对意见处理,1.询问法：直接询问，了解客户真实想法。 2.yesbut法：先表示接受客户的反对，再慢慢转变为反击。 3.引例法：以其他客户使用的情况为证据，对客户反对进行反驳。,异议处理技巧,四、反对意见处理,四、反对意见处理,异议处理话术技巧,4.资料转换法:将客户的注意力吸引到资料或其他销售用品上，用资料加以说服。 5.否定法:当面对客户的异议以坚决的态度进行否定，以打消客户疑虑。 6.回音法:象回音一样，将对方的话重复一次，进行反问。,四、反对意见处理,异议处理话术技巧,7.充耳不闻法：不要完全把客户的话当真，有时为了避免落入对方圈套，缓和商谈时的紧张心情，可对对方异议装作没有听见，并把话题叉开。 8.延期法：并不一定所有的异议，都能马上回答，千万不要草率做答，更不要试图欺骗客户，可以暂不做答，待理清思路后再答复；或坦言将设法了解情况后再答复。 9.聚光法：把凌乱的异议设法集中，并针对焦点进行处理。 例如：“我不知道有没有真正了解您的意思，您所担心的主要问题是不是？”,四、反对意见处理,异议处理话术技巧,10.自食其果法：将对方反对的重点， 转而变为应该购买的重点。 11.同感法：表示能够体谅对方想法， 拉近距离后进一步说明。,五、缔结成交,业务人员正确心理,帮助顾客尽快获得产品而享受其带来的利益。 帮助顾客解除心理障碍。 这是商业行为中公平的沟通机会。,五、缔结成交,客户购买意向讯号,开始有询问价钱，付款方式或者购买，送货时间，条件等。 说出别人以优厚条件买到的故事，表示希望以较优条件买到的心愿。 询问有关付款条件，运输问题，反复询问使用细节，反复阅读说明书。 对特定的重点表示同意的见解。 开始说明自己的情况。 跟公司的其他人或朋友亲戚等探询意见等。,五、缔结成交,访问缔结方法,1.试探法：以发问的方式去探询顾客订购意愿。 2.霸王硬上弓法：假设顾客已经确定要购买而开始提起订货后的步骤。 3.选择法：给出两种不同条件的购买方式，让顾客选择其一。 4.行动法：以实际采取订购或发货手续去促成顾客决策。,五、缔结成交,访问缔结方法,5.个个击破法:将有关购买产品的要项逐点提出让顾客同意，以促成同意订购。 6.建议法:提议一些使用产品的创意，以其增加的利益促使顾客下决定。 7.指示法:以指导性的口吻替顾客安排采用产品的方式，鼓励其下决定。 8.引诱法:以时效性或特别条件鼓励顾客即时订购，如促销期限。,五、缔结成交,推销中的四则运算,“”：在介绍产品优点时，运用加法法则，逐点罗列，以增强说服力。 “”：在处理顾客异议时，运用减法法则，逐一解答，或强调其他优点，转移顾客注意力。 “”：当产品的毛利低时，运用乘法法则，强调“销售利润单品毛利销售数量”，并说明本公司产品回转更快。 “”：在争取较大数量订单时，运用除法法则，例如：将进货量分配到每一个销售日，尽量将大数化小，以说明完成销售量的可能性。,企业招商话术（参考）,你好，xx老板 你能否给我10分钟就一个经营问题提一点建议？ 你以前有过需要紧急发货时，找不到车的情况？就是找到车，也遇到狮子大开口的情况？ （唤起顾客的好奇心，愿意继续听下去) 接着拿出自己的手机，打开我们手机演示版客户端，向顾客解说 这种信息平台就是帮你解决你在物流上遇到的头疼问题，你用手机轻轻点击一下，输入你要发货的地址，就能轻松搜索到你需要的货车信息来源，不需要通过物流信息部中间转一手，可以直接的面对司机，让你大大的降低物流成本。 （展现产品的优良品质。） 客：如果信息量不足的，还是不能找到相应的车来源吗？,企业招商话术（参考）,业：这个你大可放心，这个信息平台是全国运作的，覆盖面强，并且采用的口口相传的营销模式，免费试用二个月，不用花一分钱就能找到合适物流信息，老板假如是你的话，你也会想想试用一下看看效果吧，信息量自然而然就积累广阔了。 （用异议处理技巧否定法+举例法处理异议） 这个时候，业务员应该看一下手表，对客户说：“对不起，时间到了，我说到做到，不能耽误你的时间，我得走了。”说完，就应该拎包走人。 （勾起他的购买欲望，加强他对产品的兴趣，见好就收） 这个时候，如果老板急了的话，要求继续了解，可以详细介绍平台的产品。如果老板不在意的话，就不要需要考虑这个老板招商问题，寻找下一家。,企业招商话术（参考）,业：既然老板这么有兴趣的话，正好有一个机会，让老板使用我们的平台，也能通过我们平台获取高额利润，是否有兴趣? （继续勾起客户的好奇心，加深顾客了解产品的欲望） 客：当然，是什么机会？ 业：我们公司需要招一批代理商，来推广这么好的物流信息平台，一起招商创业，利润丰厚，又能解决你的物流问题，何乐而不为？ （说出此行的目的，产品的性能，利润，促成成交） 业：当你使用这个信息平台后，会让你真正的体会到信息量丰富给你带来的便捷，是多么的重要。 （继续引导式客户，重复说明平台的优势） 老板，这么好的平台，马上拥有，就马上给你带来丰厚的利润，我给你开一个县代理商工号，在你们后台确认一下合同。 （缔结成交，采用行动法，用实际行动发货订购。）,司机招商技巧（参考）,业：你好，看你的车在附近停留了一阵子，是不是找活? (寒暄，可以给一支烟，拉近距离） 司：是的，停留一阵日子了，主要找点货物，赚点小钱。 业：哦，那你一般货物信息来源在哪里找了？ 司：朋友介绍或者找附近的物流信息部，不过不管用，等了这么久，还不见消息。 业：哦，找物流信息部需要手续费吗？ （探询寻找需求点） 司：肯定的，是需要一定的手续费哦，而且还要在这里继续等待很久哦，花了不少住宿费。 业：哦，是这样的呀，的确挺麻烦的，收了手续费，还要等一段时间寻找货源，如果能够有便捷的方法找到货物来源，就好了 （运用提问法，自己说服自己） 我这样有一款产品，可以解决你现在的烦恼。 （勾起客户的好奇心）,司机招商技巧（参考）,司：什么样的产品？ 业：就是这款物流信息共享平台。 （这时，业务员拿出手机，把演示版平台展现给客户看，告诉这个平台的性能，特点，搜索方式） 司：这个平台真的有你说的这么方便吗？我的手机不是智能手机，能不能用了，我不喜欢换手机。 （异议处理，采用直接询问法） 业：你担心这个问题，是因为要换手机需要一笔钱吗？ 司：是的，现在智能手机，不便宜，少至1000多元，多至2000-3000元。 业：的确，现在智能手机价位普遍偏高，不过没关系，现在移动、联通、电信营业厅，有预存话费领手机的活动，只要你预存话费，不需要花钱就能拿到手机。 （采用，yes.but方式，来处理异议）,司机招商技巧（参考）,司：哦，这样挺不错的，但是你给我的公司演示版，还没正常运行，不知道这个平台是否如你所说的好用了？ 业：我也非常体会你现在的心情，你在没有真正使用我们的平台之前有许多顾虑，湖北地区的张先生也有同样的顾虑，但他了下来市场，充分调查解析了我们产品后，他的顾虑彻底打消了。他觉得我们平台营销推广方式很好，能够正常运行，积累广阔的会员，有很大的发展前景。 （运用体会法，来打消顾客的顾虑） 司：哦，是这样，我考虑一下吧 业：这样好的平台，不知道你考虑什么了？ （运用试探法，直接询问顾客所顾虑的） 司：这个平台，没有真正运行，不想投资虚拟产品上，毕竟还有一定的风险。,司机招商技巧（参考）,业：我知道你正在考虑风险的问题，而且你也会了解高利润跟安全投资无法兼得，你真正的加入我们这个项目，你会真正了解到这份投资是物有所得。更何况我们平台需要前期的招商拓展，但是后期真正运行起来的，是不需要招商了，后期你想明白了，想做代理商，也没这个机会了，所谓机不可失，失不再来。 （使用引导法+对比法，来处理异议） 业：如果你没有其他问题的话，我帮你你申请一个县代理商的工号，去我们公司后台，