浅谈中国保险经代渠道的发展与机遇(20180616).ppt

,浅谈中国保险经代渠道的 发 展 与 机 遇,第一章 经代渠道定义,第三章 经代渠道风险所在,第四章 经代渠道开设建议,保险经代渠道 保险公司不使用传统意义上的个人代理人，而是通过专业的代理机构，例如保险代理公司、保险经纪公司这一类中介渠道与客户对接，销售产品。这种渠道模式实现了保险的“产销分离”。,1.1、保险经代渠道的概念,19世纪初的“洋行”代理是早期外商保险公司获取保险业务的主要途径。,1.2、中国保险经代渠道的发展历史,1 洋行模式,签订南京条约后，外国保险公司纷纷在中国成立分支机构。为有效推销保单，雇用大批买办，效果明显。,1.2、中国保险经代渠道的发展历史,2 买办模式,1.2、中国保险经代渠道的发展历史,20世纪初，华兴、华成、联保、水宁、华安等民族保险公司相继成立。,截止到1937年， 全国有保险公司40家， 保险代理机构1688个， 中国的保险中介渠道 呈现兴旺发展之势！,1949年中国人民保险公司在北京成立，逐渐垄断全国市场 1952 全国代理网点3千多；外商保险公司退出。民族保险逐步进行社会主义改造。,1.2、中国保险经代渠道的发展历史,4 新中国中介萎缩,1955年经纪人被完全废除； 保险代理为唯一的中介形式。 1958-1979年国内保险业被停办，保险经代渠道暂时退出中国的经济舞台。,1.2、中国保险经代渠道的发展历史,5 改革开放,1979年国内保险业务恢复；人保及其他主体保险公司开始委托单位和个人代理保险业务。 1990年人保拥有1.3万多个代理机构，2.5万多专职代理人。,1.2、中国保险经代渠道的发展历史,6 市场建立,1996年人民银行颁布：保险代理人管理暂行规定 1998年人民银行颁布：保险经纪人管理试行规定 2000年由保监会颁布：保险公估人管理试行规定,市场化需求：来自更多的保险公司,2.1、保险公司选择经代渠道的理由,作为中国第一家实行“经代先行”战略的合资寿险公司，中英人寿从2004年开始经代渠道的培育，通过八年坚持不懈的努力，截至2012 年12 月31 日，中英人寿已和265 家经代公司建立合作关系，共创造首、续年总保费合计48.9 亿元，年复合增长率超过100%。 两大“核心竞争力”：第一、提供专业的行销辅导及业务管理的支持。包括提高对经代公司的培训、行销辅助、业务管理等方面的支持；第二、与经代公司衔接的高效率行政作业系统与流程。包括与经代公司开展数据对接、扫描系统对接、业务查询系统的完善等.工作。,在2007 年保险中介系统监管会议上，时任中国保监会主席助理陈文辉还特别将中英人寿经代渠道的发展模式命名为“中英模式”。该模式要求保险公司投入巨大资源到合作经代公司的培育和品质管控上。,保险经代渠道的成功案例,“中 英 模 式”,1.2、中国保险经代渠道的发展历史,7 机 构 快 增,1.2、中国保险经代渠道的发展历史,8 高 速 增 收,第一章 经代渠道定义,第三章 经代渠道风险所在,第四章 经代渠道开设建议,2016年，全国保险公司通过保险专业中介机构实现保费收入2138亿，占保险公司总保费收入的比重达到了7%。,2.1、保险经代渠道的现状,截至2016年底全国共有保险专业中介机构2527家。其中，保险中介集团6家，保险专业代理机构1730家，保险经纪机构450家，保险公估机构347家。 数据来源：前瞻产业研究院保险中介行业报告,2.2、三大发展趋势,一、专业化发展趋势 保险行业专业细化，产销分离必将是保险行业发展的趋势，这是行业专业细分的结果。以专业化作为保险中介行业改革着力点，以专业化提升中介行业综合实力和服务能力。,二、集团化发展趋势 中国保险业发展“十二五”规划纲要中明确提到： “支持具备条件的保险中介机构实施集团化改革”。集团化成为发展的必经之路！,三、互联网化发展趋势 随着大数据、人工智能、云计算等技术的发展，互联网保险正展现着低成本、高效率的优势。在互联网浪潮下保险中介公司纷纷寻求转型，借助互联网红利实现企业价值最大化。,集团化发展,互联网趋势，案例：泛华 - O2O平台,第一章 经代渠道定义,第三章 经代渠道风险所在,第四章 经代渠道开设建议,3.1、保险营销员的前世今生,1992年友邦保险公司在国内推行美国日本常见的的个人保险代理人模式，从此 个人代理人（营销员）走上中国经济舞台，成为保险中介主要力量。,中国保险业能超过日本成为全球第二大保险市场，“代理人制度”功不可没。 2016年底国内保险营销员数量高达770万人。 是寿险保费的第一来源。,3.2、保险营销员的痛点,调查显示，2011-2013年，有508万人加入保险销售行列，同时有502万人流失。国内险企发展仍沉迷依赖于破百万的个险人力。,保险营销市场面临“广增员、高脱落、高成本、低产能”的困局，传统保险代理人社会地位尴尬，缺乏归属感，流动性大，专业性差，不易被认可！,3.2、保险营销员的痛点,随互联网对线下交易模式的冲击，保险营销模式也在发生多元化变革。如果继续纠缠和沿用习惯的套路，与其它行业人员的差距会继续拉大。,面对纷繁复杂的保险产品，消费者急需处在客观立场的独立第三方机构帮助解决信息不对称的问题。响应产销分离，应聘专业代理机构将是大势所趋！,3.3、一位寿险代理人的深情告白,2016年年初，我发现市场在悄悄的发生了一系列变化，我的很多客户在选择上放弃了我所在的XX公司，虽然公司依然是庞然大物，虽然我依然是别人眼中那个最专业的代理人，我获取保单的成本越来越高，时间成本、精力成本，甚至包括交通成本、不停的更改计划、不停的跟客户解释公司的价值、我服务的长久，但往往很多时候都是无功而返。,我忽然发现我客户的身边多了一个中介公司的代理人，他可以毫不费力的拿出华夏的、泰康的、中意的、中英的等等等等计划书供他选择，要公司大？有！来，看看泰康，要外资？有！来看看中英，中意，工银安盛，要服务好？有！每家公司都带有不错的保单附加值服务！,而我是苍白的，只有公司大，公司大，公司大 经过半年的时间，我终于决定离开我服务十年的XX公司，来到一家真正的集团化的代理公司。又经过半年时间，我惊喜的发现，我的选择对了！对于我来说，客户！是我生存之本，我为客户利益作出最佳的选择就是对我职业生涯的肯定！,2015底，中国保监会关于深化保险中介市场改革的意见,3.4、积极响应国家的鼓励政策,1、推进独立个人代理人制度。 注：独立代理人是指同时独立的为多家保险公司代理保险业务的代理人。,2、鼓励专业中介机构 探索“互联网+保险中介”的有效形式，借助互联网开发形成新的业务平台。,3、培育一批具有专业特色和国际竞争力的龙头型保险中介机构；,第一章 经代渠道定义,第三章 经代渠道风险所在,第四章 经代渠道开设建议,经代渠道已成为保险市场不可或缺的重要组成部分，并且也不乏成功案例。但经营不规范现象仍然较多，服务能力不强，专业水平不高。相关监管理念、思路、制度、能力相对滞后。,经代渠道面临的主要问题：,4.1、经代渠道的挑战,经代渠道已成为保险市场不可或缺的重要组成部分，并且也不乏成功案例。但经营不规范现象仍然较多，服务能力不强，专业水平不高。相关监管理念、思路、制度、能力相对滞后。,经代渠