华凌健身俱乐部销售策划书.doc

华凌健身俱乐部营销策划一 、调查报告四川省眉山市仁寿县的健身行业的具体情况：1仁寿县为人口大县，城区人口达到20多万，有一定的固定消费人群。2暑假来临作为家庭会有更多的亲子活动，健身可以作为父母与子女沟通的最佳桥梁。3华凌健身俱乐部具有一定的知名度，在同行中有竞争力，可比性强，健身器材（硬件）设施齐全，健身教练专业性强。二 、调查分析 （针对竞争对手的资料所要做的，由于时间有限，在此不过多评价）三、 战略规划随着我国政治、经济和文化的发展，全民健身运动的比率作为衡量社会发展和进步的一个显著标志之一，发达国家，健身比例达到50%，多数家庭都热爱健身运动，将健身运动作为日常生活中不可缺少的一个重要部分，其中很多家庭还专门请有私人教练。打造仁寿健身行业的龙头，让人人都达到健身的意识，让人人平时交谈的话题就是健身，让人人一提健身就到华凌健身俱乐部。四、销售目标：固定客户达到一定的基准，潜在客户大于固定客户五、总体战略：分为2个阶段 推广阶段，持续阶段（推广阶段应以广告为主，配以相应的优惠活动就一定能致胜）持续阶段就以老客户带新客户为主，最重要的是保持客户的忠诚度宣传 1 传单宣传内容:图片 （器材 教练 等等） 文字（主要以办卡优惠为主来介绍并吸引消费者眼球 俱乐部介绍 项目介绍 注：凭宣传单可到俱乐部免费体侧一次 等等） 2 定点宣传 3 媒体宣传 4 客户相互宣传 5 网络宣传销售 一，打造华凌俱乐部的忠诚会员群 俱乐部在培养会员忠诚上投入多少资金才最具有经济效益，俱乐部如何迅速建立自己的忠诚会员群？以下我们将归纳一些在俱乐部会员忠诚度培养过程中经常使用到的一些策略与方法，供参考！ 建立员工忠诚 有一个不争的事实：具有高程度会员忠诚度的俱乐部一般同时也具有较高的员工忠诚度。如果一个俱乐部的员工流动率非常高，该企业要想获得一个较高的会员忠诚度，那简直就是不可能的；因为会员所获得的服务都是通过与员工接触来获得的。因此，建立忠诚会员群的核心原则是：首先要服务好你的员工，然后才有可能服务好你的会员。 实行二八原则 管理学告诉我们，企业80%的收入来源于20%的客户。即使在健身市场上被我们称为楷模的俱乐部，其忠诚会员的比例也最多在20%左右。所以建议一般的健身俱乐部实施会员忠诚计划时应该要好好应用一下80/20法则。概括地说，所有的会员对于俱乐部来说价值不全是一样的；其中一部分会员可以为俱乐部带来长期的价值。明智的俱乐部应该能够跟踪客户、建立俱乐部会员详细档案，细分客户，有的放矢建立俱乐部忠诚会员群。会员阶段 向谁述说？ 介绍？ 续卡？ 顶层阶段 忠诚的 主动向认识的人介绍 总是会一直续卡中部阶段 满意的 告诉几个朋友 会续卡 地面阶段 无所谓 一般不说 大概不会 地下阶段 不悦或生气 至少向25人说不满 肯定不会 由上表可以看出，没有比忠诚更高阶段的成就了。那么，什么样的会员才是忠诚的呢？忠诚的会员通常拥有以下三个特征。一般拥有这三个特征的会员，才能被我们称为忠诚的会员。 第一：重复购买俱乐部的产品（即服务）。 第二：非常乐于向他人推荐俱乐部，并对俱乐部竞争对手的产品有一定的免疫能力。 第三：能积极地、正面地给企业提如何提高产品质量、服务水平的建议，是俱乐部形象的维护者与塑造者。 服务第一，销售第二 在消费者意识抬头的今天，良好的客户服务是建立会员忠诚度的最佳方法。包括俱乐部一线人员的服务态度与水平，俱乐部回应客户需求或申诉的速度，俱乐部客服体系是否完善等。如今会员变得越来越挑剔，并且在购买了俱乐部健身卡后会非常“敏感” ，他们在与俱乐部交易时，希望能够获得足够的愉悦，并且能够尽量减少麻烦。当这些会员获得了一个很好的客户服务体验时，他们自然会形成“第二次购买”，而且会为俱乐部做更多的宣传；不过，如果他们获得了一个不好的体验时，他们会向周围更多的人宣传他们的“不幸” 。因此，俱乐部要想建立起自己的忠诚会员群，必须要把会员相关的服务做到家，然后才是真正的俱乐部卡种的销售。 二 目标消费群：（市场定位）健身俱乐部的市场定位 1、根据俱乐部的硬件、软件条件及市场情况确定俱乐部的核心客户群体。 2、在俱乐部运营中要坚持市场定的连贯性，要先知先觉而不要跟在别人之后。 3、不进行价格竞争，立足开拓市场。 4、集中力量巩固现有会员。健身对象： 1 针对暑假学生（中学生，大学生） 2 由于工作环境压力使身体未健康者的上班族 3 产后追求身材标准化的女性 4 最求身材苗条的白领一族 5 保持身材标准化的人群 6 针对除以上情况者的特殊人群，严重体胖的人群可采取统一时间，统一制定健身计划，统一由健身教练来为其训练三 具体营销步骤1产品专门化策略产品专门化策略是指只提供某一大类健身产品去满足不同消费者的需求，如跆拳道俱乐部、瑜伽会馆、搏击俱乐部等课程专门化，以专业、专家、专门的形象展示给顾客，这样方可做到在较小的市场里获得较大的市场分额；也可以提供器械专门化服务，即只提供健身器械不提供健身课程，这样可以有效减少可变资本的投入，虽增加固定资本的投入，但单位面积内容纳的顾客量最大化，使场地利用率提高，从而增加收入。2长度扩展策略健身俱乐部还可开发一些针对当地市场特征的健身卡来加强产品组合的长度，即充分发挥健身俱乐部的优势，开发比竞争对手更方便、快捷、低廉的健身卡，如针对学生的暑期卡、寒假卡、针对白领的黄金周卡。3 针对新顾客的促销策略前期俱乐部在前期推广中，会惯用会籍推广的有效方法，在以往的销售经验 中总结会籍的销售注重“面对面”的销售，面对面的销售会达到很好的 效果，展台的销售正好符合会籍销售的特性。俱乐部在布展宣传时选择地点一般会在人员集中且符合俱乐部消费档次的场所，例如：商场、写 字楼、公寓等，销售采取面对面的销售。实行免费一次体侧。假设一个潜在会员想更一步理解健身的必要性，那健身房可以提供为其免费体侧一次并可以开设免费健身讲座。1外展（记潜在客户的电话）现在谈一下外展的具体工作。外展，也叫室外宣传。是一种非常有效的发展新会员的方式。一般是通过宣传单，展台等方式来初步建立一个与潜在 客户沟通的桥梁，让你有机会来让你的潜在客户知道，你在这里到底是来干什么的。首先，你应当对你所在的健身俱乐部和宣传单上的内容相当了解，你们有多大的营业面积，服务项目都有什么，是会员制专区还是可以单次消费，是办年卡还是月卡等等，等潜在客户了解完之后就是我们工作的重点了：销售人员以发传单的形式外展，销售人员上午主要销售场地（各小区 商场 游泳池 出租车 等等）销售人员小区营销的只要街道分布（建设路（分四段）、陵洲路（分三段）、新南街（分两段）、南坛路、北街、南街、仁寿大道、滨河路、阳光路、仁和街、书院路、魁星街、柳树街、怡和春熙步行街。分工具体落实到每个人，每条街）。下午晚上主要销售以下主要商业圈：金马桥商业圈、新南街(步行街)商业圈、街心花园商业圈。天梯作为仁寿人民的主要露天健身场所应主动抓住时机，并设一个咨询点。（另一个咨询点为华凌健身俱乐部楼下）具体模式如下：任何一家健身俱乐部都需要源源不断的新会员入会来维持其正常的经营运做,那新会员从何而来,就需要会籍的日常工作来实现了。问： 那您对健身感兴趣吗？ 答：一般（感兴趣）。问：这样吧，今天既然我有幸碰到您了，（先生）小姐您先给我留下一个您的联系方式吧，也好等我们有您喜欢的课程是安排您去体验一下。答：不用了，等我有时间的话自己会过去的。问：是这样，我们健身俱乐部也是一个会员制专区的，如果您贸然到访要参观或试课的话就会比较烦琐，耽误您宝贵的时间，这样我们给您提前准备好，您看您什么时候有时间都，咱们再约就好了呀！答：我再考虑考虑吧。问：您可能也了解一些，我们的价位不是一成不边的，如果我们有活动价位有优惠是我也方便达电话或发短信通知您啊！答：到时候再说吧。问：别了，您看您既然有这意识了，何必错过这样的机会呢！况且这也会关系到我们的个人业绩的，您就给我留一个吧，我保证不随便打电话打扰您！我们现在的价位不是*元嘛，原来就有降到过*元的，但那个活动就持续了几天，您平时哪里会知道我们什么时候降价呢是吧？如果真的到时候您满意了要办一张属于自己的健身卡是还能剩不少钱呢！来您说吧！（结束）这只是一个初步的脚本，我们还要学会见什么人说什么话，注意他的语气和态度，交谈过程要真诚大方，这是当重要的。还有，真是有质量的潜在客户想尽一切办法也要把电话留下来！这个时候如果脸皮不厚点的话是不行的。交谈过程中我们还要把握他的兴趣点，只要抓住不放就没问题了，当然，这里是需要丰富的专业健身知识的。2电话预约电话是我们与潜在客户交流的一个非常重要的平台，一般情况下，我们在外展过程中与潜在客户交流的时间都是有限的，所以要非常重视电话这一平台。通过电话，我们可以更加细致的了解潜在客户的消费需求和消费顾虑，为导览和压单做好充足的准备！首先，我要知道，他们到底有没有时间来店里参观，如果经过多次预约他都没时间来参观，那么他办健身卡的意向肯定也就不是特别大了，他根本没用心来安排这件事。下面是一个实例，囊括了很多的情况：问：您好，请问是赵先生（尽量要说出对方的确切姓名）吗？答：我是，谁啊？问：我是*，华凌健身中心的，您忘了，咱们不是前天在*地点见过了吗？您说对健身挺感兴趣的，就把电话留给我了？（先说你的姓名,这样说就给对方记住你的造成了一个很好的机会。）答：啊，知道了。有什么事情啊？问：您看咱们遇到那天不是聊的挺投机的啊，感觉您对健身也挺感兴趣的，所以就想跟您也约个时间。您看您今天什么时候有空可以来我们这里参观一下啊？答：今天啊，恐怕不行，我还有其他事情呢。问：我知道您忙，谁也不可能天天有闲时间，其实，也占用不了您多长时间，半小时足够了！答；不行，我看今天是没空了！问：您中午不休息啊！答：休息啊，但上午工作了太累！问：那您晚上肯定有时间了吧，就晚上下班后来这边看看好了！答：我晚上下班都6：00了！问：不是特别晚啊，我们10：00才闭店呢！其实啊，您那天不就说好好考虑一下啊，您还没看我们的环境，等看完了，您了解情况了，这不作为您考虑的一个很好的基准吗？答：好了，那我尽量吧今天。问：如果有时间的话大概是几点啊，我也好给您写好预约？答：大概是点左右吧！问：那好，我今天就哪个时候在店里等您了，咱们不见不散！（这也是一个初步的脚本）3到店导览4谈单压单5老会员日常维护。后期 销售人员建立客户信息表 针对潜在客户和会员进行电话跟踪调查 在当地电视台电视频道进行健身教育，并宣传健身知识（可选） 进行第二次营销（与前期工作大同小异，可针对第一次及时作出调整）销售小组长与销售成员的绩效奖励机制信息反馈 建立会员投诉体系 对于大多数健身俱乐部而言，有投诉意向的会员中只有10%的人向俱乐部明确表述出来；而剩下的90%的会员不会向公司直接表述出来的，但这些不满会反应到他在俱乐部锻炼时的一些行为中，例如“虐待”俱乐部的健身器械，对俱乐部一线的人员不够礼貌等等。而且，借助于网络，这些不开心的客户很容易会让上千人知道他的感受。因此俱乐部必须要在这个不愉快的事情发生之前快速解决，尽量给会员一个倾诉抱怨的机会，让他们有机会说出心中的不畅，同时尽量解决这些不畅的问题。在国外，“会员投诉系统”是高层用来决策的一个重要工具。因为服务不周造成的危害是显而易见的，弥补这种危害带来的影响，应被视为是一次机遇而不仅仅是痛苦的例行公事。所以，俱乐部解决会员抱怨的时候，应从从两方面入手，一是为会员投诉提供便利，二是对这些投诉进行迅速而有效的处理。 稳定的会员群是健身俱乐部生存和发展的关键因素。调查显示：发展一个新会员是留住一个老会员成本的35倍。在我们对健身俱乐部调查中，发现几乎所有俱乐部的眼光都放在会员的满意度上。但是仅有会员的满意度就够了吗？仅仅对俱乐部满意的会员，距离或成为俱乐部的忠诚会员还是有一定的距离的，对照下表，也许可以看到，会员忠诚度在哪个阶梯上。（前面的忠诚表） 由上文我们知道，俱乐部只有建立忠诚的会员群，才能为俱乐部创造良好的效益。销售统计分析销售成员当天销