土蜂蜜网络营销策划书.doc

丰郎土蜂蜜网络营销策划书 目录第一部分 丰郎土蜂蜜简介丰郎的起源1 丰郎的主要产品列举3第二部分 市场分析 电子商务市场分析4 土蜂蜜在电子商务市场分析.8第三部分 公司电子商务机构组成和规划 公司购物商城的规划.9 淘宝店铺的规划.10 初期运营的问题分析.15第四部分 电子商务运营策略和目标 淘宝网店的运营策略16 购物商城的运营思路.17 商务部的年度目标计划.18.第五部分 部门管理财务预算.19第六部分 电子商务部远景目标20 第一部分 丰郎的起源 太白县太白山珍绿色食品有限公司创建于2009年3月，公司位于秦岭腹地太白山自然保护区，距太白县1.5公里，占地11000，四面青山，风光旖旎。在太白山自然保护区建设土蜂蜜（中华蜜）生产基地35785公顷，养殖土蜂蜜3万余箱，年产值达3500万元。“丰郎”品牌取唐诗“胡僧居太白，常食丰郎蜜，鹤发养童年，百年不见老”，丰郎蜜即太白山土蜂所产的蜜，具有养颜，养心，益寿的功效。秦岭太白山自然保护区，地形复杂多样，气候垂直变化明显，在境内海拔7403767米之间，分布了地球上数千公里范围内才有的气候带、植物带和动物带。林草覆盖率95%以上，广阔的森林、密布的河流为野生动物提供了理想的栖身之地，境内有野生动物270余种，植物达2170余种，中药材1600多种，素有亚洲“天然植物园和天然医药宝库”之美誉。保护区内农民自古就有土法养殖土蜂（中华蜜蜂）的习惯，蜜源主要来自太白山原始森林中的高山杜鹃花、太白参、三七、五味子、枸杞、野山楂、野菊花及其他珍奇植物的花卉，所产蜂蜜色泽金黄，开坛溢香、浓度较高，常为晶体，富含蛋白质、氨基酸、维生素、矿物质和活性酶，属天然有机食品，具有极强的保健功能和极高的药用价值。我国是世界第一养蜂大国，养蜂历史悠久。原产中国的中华蜂分布很广并有悠久的家养历史。它嗅觉灵敏，善于采集种类多且零星分散的蜜粉源，很适于山区、半山区生态环境饲养。中华蜂又称土蜂，是东方蜜蜂的一个亚种，所产蜂蜜俗称土蜂蜜。土蜂蜜是土蜂采集原始森林中的百花，经过充分酿造而成的蜂蜜，是蜂王浆、花粉、蜂蜡、蜂蜜的混和蜜，春酿秋熟，一年只取蜜一次，产量较低。故其具有成分复杂纯度高，营养全面价值高的特点，且易于结晶，色泽深亮，味道甘醇，香味久存不去。但种群数量却在逐年下降。物以稀为贵，土蜂蜜的价值是普通蜂蜜的3到5倍。而洋蜂喜欢采集大面积植物花蜜，蜂蜜含水分高，比较稀。虽然土蜂蜜在品质、营养等方面均高于洋蜂蜜，但我们不得不面临一个令人尴尬的现状。目前，产于我国本土的蜂种中华蜜蜂种群数量正在急剧减少，野生中华蜜蜂已经面临灭绝，目前仅存的中华蜜蜂全部是人工繁殖的，它已被国家林业局列为拯救保护物种。太白县太白山珍绿色食品有限公司做为太白县中华蜂业发展的龙头企业，以“您的健康，我的责任”为经营理念，以发展绿色、有机食品为突破口，积极策划在太白县成立中华蜂保护区，并在太白山自然保护区建设中华蜜（土蜂蜜）生产基地。依托得天独厚的地理环境优势和传统养蜂经验，一方面将频临灭绝的中华蜂得以保护，另一方面为人们提供健康、绿色的纯正土蜂蜜。“丰郎”牌土蜂蜜，采用传统的工艺方法，并不是对蜂蜜的深加工，这样才能更大程度的保持蜂蜜的原生态特性。 丰郎土蜂蜜的产品列举21a珍贵罐装系列b.珍品瓶装系列c.珍品盒装系列d.珍美袋装系列特性：1.成分复杂，纯度高，是蜂王浆、花粉、蜂蜡、蜂蜜的混合物。2.水分含量小于15%。营养成分全面，营养价值极高。天然土蜂蜜富含单分子糖、蛋白质、氨基酸、维生素、矿物质、活性酶、核酸、黄铜、微量元素等180余种营养物质，被誉为“蜜皇”。 3.易于结晶。没有加工的原生态土蜂蜜，在15一下常年为晶体，农家以瓦罐保存品质多年不变。4、色泽深亮。土蜂蜜中因混有蜂王浆、花粉、蜂蜡等颜色呈金黄色和深红色者居多，色泽晶亮，昏而不浊，不影响品质。5、土蜂蜜气若幽兰，有仙草的芳香、清淡，甜味淡雅，入口甘醇，久存不去。功能：1、延年益寿，全面调理人体机能；2、美容养颜、润肤、防皱、祛斑；3、润肺、止咳、平喘、对哮喘有一定的功效；4、促进儿童发育，防止营养不良；5、抗菌消炎，增强人体免疫力；6、保肝护肝，对慢性肝炎有调理作用；7、巢蜜有催乳、生精改善性功能的作用；8、改善消化系统，清热、解毒、通便；9、安神催眠，治疗多梦症；10、消除疲劳，增强体力。第二部分 市场分析电子商务市场分析（1）电子商务市场概括： 随着互联网科技的渗透的社会的各个方面，商务活动随之也发生了重大的变化，近年来，以b2b,b2c,c2c的电子商务模式发展异常迅猛，利用网络进行商务活动逐点成为商家们实现营销目标的主要途径之一，开拓网络营销渠道，成为企业在新经济形势下增强自身竞争力的必然选择。（2）网络经营模式： 就目前形势而言，网络经营模式繁多，其主要模式为b2b、b2c、c2c三种模式。 a. b2b模式：即商家对商家的销售模式。 b. b2c模式：即商家对个人的一种销售模式，随着b2c市场规模的不断增加，淘宝网于2008年正式开展b2c业务，淘宝商城应运而生，2012年更名天猫。天猫的三类店铺模式：官方旗舰店，商家自有品牌或由权利人排他性授权而在天猫开设的店铺。品牌专卖店：商家因持有品牌授权书而在天猫开设的店铺。专卖店：商家在天猫同一大类目下经营多个品牌并持有相应的品牌授权书。经过4年多的发展，天猫在我国b2c领域占领着绝对的主导的地位，拥有商家数以万计。 c. c2c模式：即个人对个人的一种网络营销模式，其特点是一种大众化的交易平台，从诚信度和产品质量上讲，都不如天猫，进驻门槛也比较低。 （3）淘宝或天猫店铺与自建b2c店铺的比较：项目比较淘宝/天猫店铺自建b2c店铺点击流量 大小团队建设较为容易较为困难信息获取较快较慢平台服务多而全无话语权与灵活度较小较大 （注：作为一个刚起步的产品，品牌知名度不是很高，企业需要利用淘宝或天猫的流量，为产品带来点击转化率。自建b2c店铺在自己推广时，利用百度竞价，为产品带来更多的点击转化率）（4）行业现状和发展趋势：网络营销作为一种全新的营销方式，为企业提供了广阔的营销空间。据中国电子商务研究中心数据监测，截止2012年6月，中国电子商务交易额达到3.5万亿，同比增长18.6%，从整体交易额看，电子商务仍表现出强劲的势头，预计到2015年，电子商务交易额将突破18万亿，其中b2b交易规模将超过15万亿，占总交易额的83.3%。成为电商交易的主要交易模式。同时，在b2c市场上，随着传统行业不断的进军电商领域，网络零售竞争也不断加剧，中小企业由于自身的局限性，要在网络营销中立于不败之地，就需要不断地创新，对产品，市场，消费者进行细分，还需要不断地提高自己的知名度，面对现在市场的激烈竞争，“酒香也怕巷子深”。土蜂蜜在电子商务市场的分析（1）蜂蜜市场状况分析 蜂蜜作为一个传统行业，其市场特点可以归为这几方面：蜂蜜产品，市场混乱，还没有一个口碑过硬的品牌，而土蜂蜜市场，更为混乱。根据数据表示，行业中的几个大品牌，如“汪氏”，“百花”“滋生堂”等的销售还占不到市场的1%，没有一个大品牌带领市场发展。蜂蜜产品计入门槛低，行业信誉度有待规范，门槛低，意味着产品的质量问题得不到保障，但随着国家这几年对食品等行业的不段规范，行业会慢慢得到改善。（2）土蜂蜜市场竞争分析 在土蜂蜜方面，网络竞争需要面对：一是来自以天猫店为主的许多已经有名气的企业的竞争压力，一方面是来自于淘宝店铺中许多个体商铺的竞争。竞争十分激烈，商家为了销售产品，已经是各出奇招。 竞争对手举例分析品牌消费群体买点产品优势百花牌18周岁以上具有购买力的人群美容养颜，养生保健，挤压式包装。挤压式包装蜂蜜具备挤压出蜜，自动控流，即挤即出，即松即回，不滴散，不粘手。滋生堂18周岁以上具有购买力的人群便携一元装，让蜂蜜变快消。让食用蜂蜜可以随身，随行，随意购买。皖蜂18周岁以上具有购买力的人群蜂蜜替代蔗糖，崇尚纯天然健康。达到降火功能的蜂蜜和银花的结合，是最大的亮点，开启以蜂蜜带替蔗糖，对于年轻女性或热爱养生的人来说，成为其养生的必备之品。（3）消费者分析 蜂蜜产品的消费者主要为老年人群体和女性消费群体，以商场，专卖店，集市购买方式为主，网购所占比例较小。而面对如今网购的不断发展，网上销售必然成为蜂蜜销售的一种趋势。消费者购买产品，即要看重产品价格，也要看质量和品牌。大多数人在商超购买蜂蜜产品，看中的是商超给消费者提供的产品多样性。面对土蜂蜜产品的品种单一，应该在产品的多样性方面为消费者提供更多的选择性。第三部分 公司组建电子商务平台的规划（1）公司电子商务部门的组成 公司电子商务部门由淘宝商铺和自建b2c店铺组成， 负责电子商务项目的具体运营工作，根据任务单，做好平台的搭建，根据产品定位，市场定位，做好产品渠道开发。寻找相关性，做好平台的营销策划，网络性渠道开拓，确定推广渠道，做好售前售后的事项安排，建立完善的客户管理体系。初期概括如下三点：（1）起点1钻以下的店铺规划：店铺装修风格醒目，主题明确，亮点突出，最重要是卖点突出，考虑要点：客户对蜂蜜的需求，目标客户是什么人？这些人在淘宝上的购物习惯，把握客户诉求。（2）.竞争环境分析评估与策略制定。在淘宝店铺规划时，不可忽视的是竞争对手的优胜略汰分析，只有对大的竞争对手有一定的了解和信息掌握，我们才能定制出自己的对应策略，因为市场环境瞬息变化，你的店铺没有超越，则随之就会落伍，没有竞争优势的产品，随之就会被淘汰，对应策略制定是建立在充分了解市场环境，对手状况等信息基础上的，应对和适应这种环境，则我们需要从数据分析中找到方法。（3）随着店铺信誉增加，随之，我们的营销手段适当改变。店铺信誉一钻以上，站内推广可操作点：报名活动：聚分宝报名，天天特价报名，聚划算报名，淘金币报名，天天特价报名，一淘专享报名，类目报名等，同时也有资格进行联合推广（如跨店联合麦麦，u站等）随着交易量的增加，参加直通车（控制关键词指数，控制费用，控制时间段，控制质量度）。（2）公司淘宝店铺装修的具体规划 a.淘宝店铺的装修规划：淘宝店铺首页的设计至关重要，这里是最重要的门面。店铺设计的重点就是产品陈列的一个设计，能够给消费者带来清新，直观的感觉，需要加入更多品牌的元素，让消费者一目了然的知道店铺在卖什么。 1.店铺的logo和名称的设计。2.应用统一字体，不能出现各种各样的字体，字体选择要少而精，这里包括里中文字体和英文字体。3.参考logo的色彩，区分竞争对手的颜色选择，还要参考行业和产品的色彩特征。综合，一般情况下我们需要三个颜色，一个是基础色，一个是辅助色，还一个是突出色。实际运用中当然不可能只用三个颜色，这三个颜色是作为基准色存在的，不管店铺怎么改版，这三个颜色都还在，这样才能保证店铺设计的统一及连贯。4.象征图案也可以说是辅助图形，怎样才能让消费者在见不到你店铺logo的情况下知道你是谁，消费者从搜索直接进入你的商品详情页她能知道你是谁么？象征图案的设计意义就在这里，它是和标准色组合使用的，一个店铺不能只靠logo来识别，其他还需要识别的地方就要靠标准色和象征图案来完成。5.宣传口语的确定，它可以是品牌的一个定位，也可以是品牌的风格描述，也可以一句情感化的广告语。在理想情况下，店铺的设计应该围绕这句宣传口语来进行，这里强调文案功底和设计功底。6.信息设计，信息设计指的是设计页面的哪一部分放什么产品什么文案什么内容。之所以把信息设计放到前面是因为这是核心，设计的本质是把信息视觉化，方便信息的传播。7.导航块：总共需要几个导航分类内容，怎样放品牌文案，是否需要着重表现收藏店铺，是否需要放活动内容等等。8.活动主题：主题内容是什么，文案的主次顺序，是否有需要重点展示的产品等等。9.主推产品：主推产品有哪些，它们有怎样的区别和定位，它们的推介顺序是什么样的，它们的核心卖点是什么，是否需要突出价格和折扣等等。10.产品分类：店铺产品总共有几大分类，页面从上至下的摆放顺序是什么样的，每个分类模块里面放几个产品，产品是否需要主次区分，是用方格矩阵还是更灵活的展示方式，单个产品是否需要突出展示价格或折扣等等。如图：店铺布局（3）淘宝店铺的流量规划（1）引如流量的基本原则：围绕当前店铺运营目标导入流量。当店铺销售很少的时候，导一些自然流量，结合相应的活动，完成销售额。当销售额目标提高的时候，可能做一个淘宝客推广，再增加促销活动频次。销售额可以完成，当销售目标 再次提高，单纯的增加自然流量和促销活动已经无法完成目标。这个时候需要导入更多流量，如用直通车流量配合相应营销活动。这时转化率会发生变化：一般是降低。当进入该阶段后，开始尝试各种流量来源，甚至付费流量（有一定销售基础之后）并逐一深挖价值。同时优化流量结构 a、直通车优化简案：按产品分层策略重新安排推广计划，持续优化关键词,直通车通常做法：遴选有转化关键词、爆款产品追求排名等。b、用淘金币流量来检验店铺转化率的下降幅度。积累数据和经验为以后活动流量做准备。一般策略是：把产品页面做成落地页，做各种交叉推荐。c、最终目标：增长自然流量。并最终形成自然流量、推广流量5:5的流量结构。（4）宝贝的美化规划（1）商品图片美化，增加我们的产品被潜在顾客发现的概率，影响买家购买决策，提高自己在同类商品卖家中的竞争力，提升销量。对商品图片的美化，直接影响消费者对商品第一印象好坏的评价，决定是否需要购买。美化商品，是网络销售的必要环节。 （2）商品图片，需要体现产品的各种信息，包括产品的色泽，质量，美观程度和企业的品牌名称等。一副优美的图片，能给人带来视觉上的快乐享受，电子商务是一种虚拟性的交易方式，消费者购买产品是通过产品的图片和文字来了解产品的，与实体店消费完全不同。如图：商品图片处理前后的对比：（5）促销活动规划网络促销是在网络营销中使用的手段之一，在适当时候利用网络促销，可以更好的促使转化销售，更好的为销售服务。促销不是盲目的促销，需要根据自己店铺发展的实际情况，产品的季节特性和消费者的定位去促销。我们需要的促销规划：1.促销打折:打折促销是最常见的网络促销了，这样需要所销售的产品必须有价格优势，这样才容易打折，或是有比较好的进货渠道。 2.赠品促销:在客户买产品时，可以给客户赠送一些产品或小赠品，来带来主产品的促销，在赠品的选择上要选一些有特色的产品，让客户感兴趣的产品。 3.节日促销：在节日期间网络促销，也是大家常用的方法，节日促销时应注意与促销的节日关联，这样才可以更好的吸引用户的关注，提高转化。 4.纪念日促销：如果遇到了建站周年，或访问量突破多少大关，成为第多少个用户，成交额突破多少额大关，可以利用这些纪念日可以展开网络促销。5.优惠券促销：在网友购买时，每消费一定数额或次数，给用户给优惠券，会促使用户下一次来你这里消费，当然也达到了网络促销的目的。 6.限时限量促销：限时限量促销在大超市中，大家也可以常见到的，在网络促销中也可以用的上，现在在超市中已不让使用了，因为担心出现踩踏，在网络这种事故是不会出现的。 7.反促销促销：声明自己的网站或网店质量有保证，从不打折促销，这样做要有一定的实力，以不促销做为促销的卖点。（6）推广方式的规划：1、团队建设。人才是企业发展中最珍贵的财富，建立拥有丰富经验的电商运营团队是我们企业发展的必然要求。我们的团队需要把握电商发展的趋势，了解行业发展的方向。我们的客服一定都要经过精心的培训，能有效的掌握客户的心理。2、理念的提升：据调查数据显示目前和未来3-5年网络销售的核心竞争将是高效优质的服务和完善的售后体系。在今后我们将逐步导入的品牌文化和产品理论，深入挖掘产品卖点和优势，差异化进行营销推广。3、开业初期的暂定推广方案:a:开业期间的10000份免费产品的体验活动。我们将提供一份价格20元的产品免费试用。b：广告宣传：开业期间500万元现金券大赠送！收藏店铺送店铺现金券。c：邀请好友、产品分享、囤货、购物均送现金券。d：分不同季节、节日设定如：太白养蜂基地的旅游活动，感受蜂蜜大餐，聚集人气。e：优惠的会员制度。增加会员的交流互动，增加宣传。f：论文、博客、口碑宣传。百度、谷歌等搜索引擎的展示量。g：特色产品的推广。如珍贵巢蜜系列。h：全面征求精辟、新颖、耳目一新的宣传语和点子。提升炒作热度。i：其他常规的推广方式。综上所述主要做到：新奇有特色，投入少见效快，对品牌知名度有很大提升的推广投放方式。（7）初期运营问题分析：现在开网店，你做什么都是赚钱的，做什么都是赚不了钱的。很多人开了网店，但是更多人选择退出了开网店，由于竞争太激烈.上淘宝上随便搜一个东西，泛起的法宝都是上百页的，有几千几万家的人在卖。所以，无论做哪一行，赚钱都不是那么轻易的。要坚定信息，有耐心。（1）对网店的操纵不明白：新开的网站，新招的人员，需要一个适应阶段，现在公司人员短缺，推广人员，还没有招到。以后若招到，是否对网络营销了解，有没有经验。没接触过网络营销的，往往是不知道从哪里开始，网上也能找到一些教材，但都讲解得太恍惚，让人觉得听起来头头是道，但做起来没有一点头绪。(2)售后物流配送。一般情况网络销售出去的产品，很少有人需要开发票，产生退货问题和退款等问题。主要是还没确定物流配送，需要和物流公司达成协议。（3）产品问题。如果在初期打开网络市场环境下，产品如果出现漏蜜，涨袋等问题，对其影响是会有的，网络中我们做推广，深知销售不易，这种口碑信誉是点滴的积累，我们需要把多少新客户变为老客户，让其反复购买，而非一次性成交完，就没下次了，这样，市场会越做越窄。（4）店铺没信誉经营不下去加入淘宝，你最欠缺的就是信誉，而你最需要的也是这信誉，需要学会耐心，必定有很久的时间你不会有买家，也很难有生意，若你卖的是较贵的东西，因为信誉问题，必定没人问津，若你卖的是便宜东西，那如何保证买家不去想，“这物品还没邮费贵。（5）对应急事件的处理开了店我要服务好每一个客户，做好每一个单子，但是难免会碰到很临时性的题目。做淘宝店前期是比较辛劳，会碰到很多很多问题，可能一个月都卖不出去一件东西，没有什么事情是绝对好做的。 第四部分 淘宝店的经营策略和目标1.确定经营思路1.淘宝店铺营运思路初期运营手段：1.活动策划相关推广。分为站内和站外。站内：以店铺为根据地，做特价、促销、买就送等活动。以淘宝论坛、淘帮派，淘宝空间，站内关键词优化来进行引流。站外：以百度为主流，百度产品的利用，博客，微博，论坛，分类信息，导航站为推广核心进行引流。2.成交率。没有成交的店铺即便引流成功，则购买率会很低，因为客户看到没有人购买会不敢下单。我们只有内部人员以月为单位，进行刷单，但操作谨慎，不可多刷，以免淘宝封店，一月顶多两单。3.信誉等级达到1钻以上，宣传方式转变为：外推。涉及手段：淘宝客引进，广告联盟，电子书制作，养博打造人气，百度空间宣传。1. 电子商务购物网城运营思路（1） 商城实现seo。先让商城在各大搜索引擎中有信息出现，对商城网站进行站内代码优化，站内原创更新，优化结束后，进行外链建设，这个需要团队人员协同完成，尤其做的是高权重的站点信息，针对主关键词，外链最好以长尾关键词优化为主，这样提升主关键词的搜索自然排名。（2） 推广工作的开展。推广人员需要注册相关性网站账号50个，博客站10个，口碑站10个，社区论坛20个，分类信息相关10个，大型流量站：新浪博客/微博，网易博客/微博，大众点评网，天涯论坛，a5论坛，西祠胡同论坛，名城社区，腾讯微博/空间，yy频道，易趣社区，各大视频网，各大文本上传网。有了这些账户信息，每天需要将新的信息上传至这些网上，信息的成功与否，数据后台监督。（3） 推广升级为营销。营销讲究创意和策划。怎么了解客户诉求，怎么了解产品卖点，怎么创意出吸引人眼球的东西，需要整个团队完成，初期营销，着手完成事件策划，新闻策划，活动策划，品牌logo新闻策划，电子相册，电子杂志策划，游戏植入，病毒式传播，营销组合拳。通过以上环节完成初期营销工作，效果后期数据监控和反馈。（4）确定好店铺的整体装修风格，做好各个区域的美工工作 。做好店铺、产品的推广，包括站内和站外推广。维护好店铺的新老客户，做好会员关系管理。突出品牌文化，做好相关描述。既然做品牌，网站应该有品牌文化，相关的品牌服务，产品描述里应该有快递包装图片展示，包括购物袋，产品的包装，售后服务卡等。店铺装修应注重色彩的搭配，页面布局，产品拍摄风格，细节展示，体验展示，以及产品相关的文案设计 。价格定位：定位为中高端产品，初期用低端产品打开市场。保证店铺信息的完善