上海香溢花城二期开盘备战计划.ppt

这个冬天有点冷,风云突变,限购令：每个上海家庭及在沪购房的家庭，只允许购买一套房。,物业税：据传上海将作为首个试点，新购住房将有可能缴纳房产税。,银行加息：10月19日，央行上调存贷款基准利率各0.25个百分点。这将有可能增加香溢按揭客群每月的还贷额。,有效购买力被压制,not only,限贷令：首套房首付必须3成，二套房认房认贷，三套房贷则一律说“不”,强敌压境,品尊国际：大盘气势、城市综合体、区域前景、景观、精装、高品质。,泰欣家园：资源优势、奢华平层、品质优势,新都国际：内环价值、地铁上盖、小户型、装修品牌,产品对比优势不明显,but also,whats more,休眠硬启动,曾经：四年磨一剑，香溢一期从2007年20000入市攀升至35000元/,如今：一月之间，香溢二期迎难而上，重出江湖！,一月之功，如何迅速加温？,销售目标,品牌目标,单价达到 35000元/平米 销售100套,香溢花城 优雅代言 时尚上海,这个冬天注定不同,这个冬天的优雅传奇,从目标出发,100套目标,强力媒体支持,系列营销手段 提高来人成交比,点和面的互补覆盖,渠道的精准性,现场包装,体验手段,专业流程,业务技巧,圈层活动,灵活预案,睦邻计划,结果来自过程,11月,12月,7,14,21,28,5,12,19,26,参观预约,样板房公开,预约升级,公开,强力蓄势,实景震撼,华丽 公开,热销炒作,续销保温,圈客,留客,聚客,导客,同策手段,锁客,杀客,同策手段,锁客,导客,聚客,留客,圈客,杀客,100%,271,合计,1%,3,130-300,顶层,3%,300-1200,8,74-150,底层,复式,19%,525-581,52,150-166,三房,3r,1%,490-508,2,140-145,三房,10%,440-473,26,126-135,二房二卫,10%,27,二房二卫,2%,390-438,5,111-125,二房一卫,17%,350-385,46,100-110,二房一卫,28%,305-315,75,87-90,二房一卫,2r,10%,300,27,73-74,一房,1r,比例,价格 （万）,套数,面积段,房型,房型,明星产品,问题产品,金牛产品,婴儿产品,1,2,3,4,金牛产品 41%,产品理想去化顺序,问题产品 11%,金牛产品 2%,明星产品 8%,问题产品 50%,婴儿产品 40%,明星产品 25%,婴儿产品 23%,第一阶段（开盘期）,金牛产品 57%,明星产品 67%,问题产品 39%,婴儿产品 37%,第一阶段（收官期）,第二阶段（续销期）,客户分类模型,产品功能偏好过滤,物业价格,物业面积,物业总价,可承受家庭年收入,潜在客户类型(购买力类型),产品情感偏好过滤,目标客户锁定,目标客户描述,年龄及家庭结构,收入水平/职业背景,置业动机/物业特征,生活调性,消费偏好,媒体偏好,区域分布：居住/工作/在路/休闲,客户分类模型,2006040以上万元/年,4020万元/年,20万元/年以下,单身e族,新婚族,已婚丁客,幼小3口之家,中学3口之家,单身丁客,三代同堂,中大学3口之家,丁客家庭,儿女立家,三代同堂,二老空巢,中 产 型,经 济 型,富 裕 型,富 贵 型,健康养老 （51-60岁）,品质家庭 （41-50岁）,都市新锐 （26-40岁）,新新人类 （22-25岁）,价格承受力,2006040以上万元/年,4020万元/年,20万元/年以下,中 产 型,富 裕 型,富 贵 型,3r,2r,1r,喜欢外出购物、吃饭和游玩。喜欢在长三角地区旅行等休闲活动。休闲和娱乐比较考虑经济承受能力，计划性很强，不太进行较高的娱乐和购物消费。生活和工作节奏较快，追求快捷和便利。,事业 品位 积极 家庭 前瞻 快捷 理性 个性,生活型 工作型 教育型 赡养型 休闲型 运动型 健康型,首付能力不很强。但月还款能力高、工作前景预期好。贷款年限可以较长。,民营企业高管、私营企业主、高科技行业高级技术人员，制造类行业的中级工程师、政府和事业单位中层干部、医疗卫生机构中级医师和高校教授等。,20-40万,中产型,追求名牌，愿意花时间和金钱进行休闲娱乐消费和健身。拥有中高档私车以及高档物业，喜欢以金钱为主题的游戏。,进取 炫耀 享受 个性 时髦,拥有型 奢华型 运动型 休闲型 赡养型,低总价的物业一次性付款，高总价的物业考虑分期付款。,民营企业总经理、私营企业主、高科技行业高级技术人员，大型制造类行业的高级工程师、医疗卫生机构的高级医师和管理人才、政府高级干部、金融机构经理等。,41-60万,富裕型,喜欢出入高级的娱乐场所和会所、社交聚会活动。拥有名车以及多处物业，经常国内旅游。,成功 精英 进取 品位,精神型 拥有型 奢华型 商务型 投资型,一次性付清为主，或短期低额贷款,民营企业董事长、顶级专业人士、政府高级干部，金融企业高管等。,61-90万,富贵型,生活偏好,生活调性,置业偏好,购房支付特点,职业背景,家庭年收入,类别,客户类别,客户解读客户偏好,产品情感偏好,产品功能偏好,生活型,工作型,教育型,运动型,休闲型,赡养型,健康型,文化型,精神型,拥有型,商务型,奢华型,投资型,富 贵 型,中 产 型,富 裕 型,3r,2r,1r,基础型客户,成长型客户,偶得型客户,一期业主/ 周边区域客,泛西北区受价格挤压 市中心情结、地缘关系客,外地、外籍 短期自住+长期投资,短期自住+长期投资 抗通胀 长三角范围实力买家,同策手段,锁客,导客,聚客,留客,圈客,杀客,11月,12月,7,14,21,28,5,12,19,26,媒体强势攻击,周边区域,每周50组，8周导入来人200组成交10套,媒体推广,每周150组，6周导入来人600组成交20套,看房团,看房团(搜房、租售、浙商、都市住宅)来人90组成交1套,臻品展,50组成交1套,合计来人940组，预计成交32套,合计来人1550组，预计成交68套,巴黎春天淮海路,龙之梦,vs,优势: 展位面积大，方便布局 户外比较醒目，人流多,优势: 地理位置优越 周边高端物业林立,巴黎春天：较符合项目形象及客群特征，建议考虑做周末巡展。 龙之梦：建议做开盘前的第二接待中心，集中导入来人。,巡展,巡展,制定相关约定协议，激发外拓“销售人员”； 在目标客户中再做细分，使来访客户更理解项目特性，增大成交机会； 充分利用银行高端客户方面的资源优势，导入本案有效客群。,异业合作,在首轮预约量不足的情况下，可制造现场人气促进意向客户预约； 也可作为产品推荐会,使预约升级的客户与目标客户相互促进成交。,香溢初赏,香溢品鉴,香溢特享,产品ppt介绍 政策的解析 一期香溢参观,样板段体验 精装修展示 管家式服务,价格优惠独享 付款方式特享 相关认定机制,烟草集团内部推荐,同策内部资源,同策汇各区域会员分布,同策代理项目终端推荐 汇景天地 西康路989 瑞虹新城 华润橡树湾,同策汇展厅（江宁路358号）,展厅四连屏广告,现场推荐,同策汇会员edm,静安区客户,长宁区客户,虹口区客户,闸北区客户,竞品截流,通过竞品数据信息，截流竞品客群， 在寒冬中提升项目竞争力。,导入,感知,感受,客户导入过程,一期业主激活,周边区域客,地缘关系客,长三角实力买家,who,what,how,周边区域客带动,地缘关系客拉进,长三角实力买家 入围,升级新品,建筑artdeco典范筑品,户型经典三房户型正气,精装金装醇品美寓,直接销售信息告知,软性情感维系,景观文艺复兴园林景观,导入,感知,感受,客户导入过程,一期业主激活,周边区域客,地缘关系客,长三角实力买家,who,how,周边区域客带动,地缘关系客拉进,长三角实力买家 入围,直接销售信息告知,短信、彩信，专刊，电梯框架广告，告知老业主项目信息；,金装生活体验馆开放前，发业主专属邀请函，体现尊贵感；,睦邻计划：加买即送价值2万元指定家电，推荐送2年物业费；,软性情感维系,一期环境包装：对一期树牌等重新包装，为二期开盘在老业主中制造话题；,论坛维护：关注项目论坛，及时更新二期项目信息，并及时回答论坛上有关二期的疑问。,给老业主发送家书，传递项目信息及工程进度直观性信息；,礼品维护：赠送项目专属性礼品，如日历、美格菲体验券。,短信/ 彩信,导入,感知,感受,客户导入过程,一期业主,周边区域客带动,地缘关系客,长三角实力买家,who,what,how,46万方醇美华城,大盘46万方cosmo醇美华城,品位私属文化，对味圈层,品质金装醇品美寓,户外高炮,路旗,光新路看板,样板区外围,乐购导示,户外高炮,导入,感知,感受,客户导入过程,一期业主,周边区域客,地缘关系客拉进,长三角实力买家,who,what,how,南京西路黄金半径 46万方醇美华城,大盘46万方cosmo醇美华城,品位私属文化，对味圈层,品质金装醇品美寓,系列np,搜房网,租售情报,上海楼市,地段南京西路黄金半径,高空轰炸,框架,短信、彩信,dm,点式狙击,夹报,搜房网,搜房网,位置：富媒体视窗,时间：12月2-3日,搜房网,位置：新房列表页，导航通栏,时间：11.16-18,框架,短信/ 彩信,1 46万方cosmo 醇美华城 全城预约,2 cosmo金装 生活体验馆 即将开放,3 cosmo 金装生活体验馆 全城开放,4 vip升级预约 即将启动,5 vip预约升级 即时预订 尊享开盘优惠,6 石泉东路 醇品金装美寓 即将开盘,7 46万方cosmo 醇美华城 全城优雅公开,8 醇品金装美寓 全城热销 限余席位疯狂 抢购中,导入,感知,感受,客户导入过程,长三角实力买家 入围,who,what,how,南京西路黄金半径 46万方醇美华城,大盘46万方cosmo醇美华城,品位私属文化，对味圈层,品质金装醇品美寓,地段入主上海核心,系列np,搜房网,租售情报,上海楼市,高空轰炸,dm,彩信,点式狙击,浙商,短信,dm三折页,短信/ 彩信,1 抢住南京西路 黄金半径， 入住上海繁华 市中心,2 南京西路黄金半径 cosmo金装生活 体验馆即将开放,3 南京西路黄金半径 cosmo金装生活 体验馆全城开放,4 南京西路黄金半径 vip升级预约 即将启动,5 南京西路黄金半径 即时预订 尊享开盘优惠,6 南京西路黄金半径 醇品金装美寓 即将开盘,7 南京西路黄金半径 醇品金装美寓 全城优雅公开,8 全城热销 限余席位疯狂 抢购中,知晓,强化,感知,感受,客户导入过程,围墙,路旗,精神堡垒,线式引导,楼幅,指示牌,知晓,强化,导入,感受,客户导入过程,价值物料,信心道具,洗脑流程,着装、动作整齐划一，敬礼、车辆引导、微笑等,现场展示十大亮点,物业保安,销售人员,各岗位人员,现场影音,现场场地,现场音乐,洽谈区,卫生间,现场停车,现场灯光,分工明细，工作执掌明确，精神面貌俱佳,业务动作整齐划一，说辞、语速、语气、引导动作、微笑等,保持明亮，如出现故障第一时间解决,保持清洁，客户接待过程中，保洁工暂停工作,保持良好节奏,始终保持良好的展示条件,座椅摆放统一，桌面整洁,长期保持卫生整洁,引导整齐停放,知晓,强化,导入,感受,客户导入过程,价值物料,信心道具,区域裱板,沙盘模型,卖点裱板,样板段,面分析,房型优势,精装规格,建材展示,生活环境,点分析,销售流程,售楼部cf：300秒,样板房户型展示牌,知晓,强化,导入,感受,客户导入过程,价值物料,信心道具,楼书,户型图册,精装手册,认购手册,物料,销售流程,知晓,强化,导入,感受,客户导入过程,价值物料,信心道具,销售流程,楼书,城市志,献给上海一座城（规划）,artdeco建筑，美个线条都是光阴故事（建筑）,文艺复兴景观园林，精致了无痕（景观）,香溢后续,南京西路黄金半径，傲踞市心繁华（地段）,一座城，匹配一个家（生活配套）,知晓,强化,导入,感受,客户导入过程,价值物料,信心道具,销售流程,精装手册,国际风,每一处检验，都只为了让您住的优雅（一房一验）,每一处空间的金装，都只为了满足您对舒适的要求（空间创新）,顶级品牌的应用，只为匹配您的身份（品牌联姻）,每一处建筑创新，都只为呵护您的健康（建筑创新）,知晓,强化,导入,感受,客户导入过程,价值物料,信心道具,销售流程,户型手册,1房：浪漫雅室一房,2房：舒适丽居二房,3房：奢适美宅三房,知晓,强化,导入,感知,客户导入过程,who,what,how,保洁,保安,高品质服务管理,气质形象温雅随和,动作规范系统标准,仪容仪表大方得体,礼宾人员,着装标准,行为礼仪,规范标准,服务用语,礼貌用语友好规范,知晓,强化,导入,感知,客户导入过程,who,how,保洁,保安,礼宾人员,动作规范标准,礼貌用语操作,气质形象,what,高品质服务管理,气质形象温雅随和,动作规范系统标准,仪容仪表大方得体,礼貌用语友好规范,知晓,强化,导入,感知,客户导入过程,who,how,保洁,保安,礼宾人员,动作规范标准,礼貌用语操作,气质形象,what,高品质服务管理,气质形象温雅随和,动作规范系统标准,仪容仪表大方得体,礼貌用语友好规范,知晓,强化,导入,感知,客户导入过程,who,what,how,保洁,保安,礼宾人员,动作规范标准,专业服务,着装标准,what,高品质服务管理,气质形象温雅随和,动作规范系统标准,仪容仪表大方得体,礼貌用语友好规范,聚客,导客,同策手段,锁客,杀客,圈客,11月,20日,28日,12月,12日,19日,26日,体验馆公开,预约升级,小型奢侈品 展示,产品说明会+ diy蛋糕,高雅艺术 视听+感恩赠礼,圣诞 巧克力diy,5日,古玩鉴赏 与收藏,暖场,暖场,开盘,备注：此活动为建议执行类，可根据具体销售情况决定。,备注：此活动为应当执行类，可增加人气，促进销售。,14日,首轮预约,来人目标: 600组,来人目标: 400组,来人目标 :280组,来人目标: 80组,奢侈品 变身,首轮预约方案一,一、11月14日 首轮预约,基础型客户,成长型客户,偶得型客户,紧急预案,有效身份证件,同策汇会员,客户梳理,媒体轰炸,现场预约,紧急预案,首轮预约方案二,一、11月14日 首轮预约,基础型客户,成长型客户,偶得型客户,有效身份证件,同策汇会员,100万存款证明,客户梳理,媒体轰炸,现场预约,二、11月20日：cosmo金装生活体验馆开放,签到区,开场乐队表演,跑车展示,预约升级方案一,紧急预案,二、11月28日：预约升级,基础老客户,首轮预约客户,媒体导入客户,取得预证,逐级邀约,收取10万预约金,客户反馈,三、11月28日 预约升级,预约升级方案二,紧急预案,基础老客户,首轮预约客户,取得预证,逐级邀约,收取20万预约金,客户反馈,媒体导入客户,11月28日预约升级暖场配合活动,四、12月5日 优雅开盘,100套成交,紧急预案,流程,四、12月5日 优雅开盘,流程透析,开盘暖场配合活动,五、 12月12日：配合热销暖场活动,六、12月19日：暖场配合,七、12月26日：圣诞节活动,综上,11月,12月,7,14,21,28,5,12,19,26,参观预约,样板房公开,预约升级,公开,首轮预约 客户意向度梳理 电话回访客户 逐级邀约客户 产品信息植入以及价格初