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文档简介

銷售程序,想一想，我们 在买 彩电VCD，衣服 之前会 做些什么呢？！,什麼是“反對意見“?,一種“對立“、“不同意“或“不喜歡“的感覺或表達。 在銷售過程中這是一個正常的步驟。 若沒有反對意見,就沒有“接納“或“承諾“。 所以應把反對意見當是一種正面的訊息。,D1,没 有反对 意见 ，就没 有购 买,反 對 意 見,1. 可解決的 : - 習慣性的反對 - 逃避決策而反對 - 需求未認清,摸不著邊 - 期望更多資料 - 抗拒變化 - 利益不顯著 2. 具有實際困難: - 沒有錢信用不夠 - 不需要產品(或服務) - 無權購買,找錯人,實質性的反對意見,要求更多資訊 請求再度保證 表示對特定事情的興趣,D2,非實質的反對意見,拖延 假藉理由 沉默 轉換話題 反對層出,D3,有效的處理反意見,1. 分辨非實質反對意見 2. 預期實質反對意見 3. 耐心和設身處地為對方設想 4. 具有完整的銷售程序觀念,D10,反對意見處理步驟,缓冲 探寻 聆听 答复,緩衝,表示體會諒解,表達關心,微持鎮定 嬴得真理,輸掉生意? “我相信您有特別的原因使得如此感覺的。“ “我可以瞭解您所說的。“ “謝謝您把這件事提出來。“ “我很瞭解您為什麼如此感覺。“,處理反對意見的技巧,鏡子法 同感法 聚光法 扭轉乾坤法 重探法 誘導法 意見支持法 實證法,D5,處理反對意見,同感法 - 以別人亨受到利益為例以說服,通常以3F來構成: (1) 我瞭解你的感覺 FEELING (2) 某人原先也這麼想 FELT (3) 後來他發覺 FOUND 你們飼料顏色不好,適口性可能有問題 我瞭解,您看表面會如此感覺,隔壁的王大有先生,我想您 認識他,原先他也這麼想,後來在採用我們飼料後,他發豬 隻都長得均勻,毛病少背脂薄、肉質好,實在划得來。,D8,處理反對意見,重探法 - 把客戶的需求探詢得更明確。先表示了解客戶的顧慮,有助於提高接受性。“了解“不一定代表“同意“ 我用宇宙牌飼料好几年,不想改 我瞭解,用久了總有感情;請告訴我現在飼料料肉比是多 少,您是如何給飼,分成幾期,瘦肉率是多少,D8,處理反對意見,實證法 - 出示資料 - 引用第三者的結果 - 展示 - 使用輔助銷助銷售工具來加強FAB 提高飼料效率?每家都講得好聽. 我們在年初跟全省20家,1,000 頭的豬,現場飼養試驗結 果證實,全期FCR為2.8,這裡是詳細的資料,D8,處理反對意見,鏡子法 - 反射性的,以其他同意語重新解釋對方談話內容。 你們的飼料使用成本比別家貴兩角 您有没有计算过料肉比改善2点，屠宰率改善5%给您带来的实际效益是多少呢？,D8,處理反對意見,挕扭轉乾坤法 - 以對方的反對意見理由做為應該購買的理 由。 我的鸡群正在发病,沒時間討論 這正是我要跟您研究的,陳先生,如果您改用我們產品,使用單純方便而且控制疾病效果好,您就不必這麼繁忙了。,D8,處理反對意見,聚光法 - 把對方的問題,歸結做成結論。
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