已阅读5页，还剩8页未读， 继续免费阅读
版权说明：本文档由用户提供并上传，收益归属内容提供方，若内容存在侵权，请进行举报或认领
文档简介
第七章 商务谈判心理,商务谈判学,聂元昆 主编 张华容 王旭 贺爱忠 副主编,2,本章学习目的 1了解商务谈判的心理影响因素； 3掌握马斯洛的需要层次理论在谈判中的运用； 4掌握商务谈判动机利用策略； 5熟悉应对商务谈判心理挫折； 6了解商务谈判的心理素质与状态； 7熟悉商务谈判心理策略的基本形式。,第七章 商务谈判心理,3,第一节 影响商务谈判的心理因素,一、知觉对商务谈判的影响 1首要印象 2晕轮效应 3先入为主 4 刻板 二、需要与动机对商务谈判的影响 （一）需要对商务谈判的影响 马斯洛的“需要层次”理论 尼尔伦伯格谈判的艺术,4,（二）动机对商务谈判的影响 1商务谈判动机及类型 （1）经济型动机 （2）冒险型动机 （3）疑虑型动机 （4） 速度型动机 （5） 创造型动机,5,2商务谈判心理动机的利用策略 （1）乘虚而人 （2）借力而用,6,三、情绪对商务谈判的影响 谈判人员的情绪是指谈判的行为主体对谈判关系、谈判对象和整个过程的情感心态的外在表现。 （一）谈判者的情绪类型 欢愉情绪 失望情绪 愤懑情绪 恐惧情绪,7,（二）情绪对商务谈判的影响表现 1情绪影响谈判者的相互关系 2情绪影响谈判气氛 3. 情绪影响谈判者的行为选择 （三）调控谈判情绪的策略 1.让对方的情绪公开表现出来 2.容许对方发泄情绪 3.不要反击对方爆发的情绪 4.缓和对方情绪,8,四、心理挫折对商务谈判的影响 （一）心理挫折 商务谈判中的心理挫折是在谈判过程中遇到自感难以克服的阻碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤怒、沮丧和失意的情绪性心理状态。 心理挫折产生的原因: 主观原因：由知识、经验、能力水平、智商等 客观原因：活动对象，环境条件困难等,9,反应方式表现: 1.攻击 2.退化 3.固执 4.畏缩 常见的防卫措施: 1.理喻 2.替代 3.转移 4.压抑,10,（二）心理挫折的预防 1消除引起客观挫折的原因 2提高心理素质 （三）心理挫折的应对 1要勇于面对挫折 2摆脱挫折情境 3情绪宣泄,11,一、商务谈判的心理素质 (一)信心 （二）诚意 （三）耐心 二、商务谈判的心理状态 （一）商务谈判的心理状态 “喜、怒、忧、惊、悲、惧”等六种。 （二）商务谈判的心理状态基本要求 1沉着 2理智 3适应,第二节 商务谈判的心理素质与状态,12,一、心理策略的基本目标 揣摩谈判对手心理 实施心理诱导 从心理和情感的角度影响对手 促其接受解决分歧的方案,12,第三节 商务谈
温馨提示
- 1. 本站所有资源如无特殊说明，都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
- 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等，如果需要附件，请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
- 3. 本站RAR压缩包中若带图纸，网页内容里面会有图纸预览，若没有图纸预览就没有图纸。
- 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
- 5. 人人文库网仅提供信息存储空间，仅对用户上传内容的表现方式做保护处理，对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑，并不能对任何下载内容负责。
- 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容，请与我们联系，我们立即纠正。
- 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。
评论
0/150
提交评论