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,挖掘客户需求,日期：,Your life can be enhanced, and your happiness enriched, when you choose to change your perspective.,Your life can be enhanced, and your happiness enriched, when you choose to change your perspective.,01,销售就是“用产品和服务满足客户的需求” 需求是一切销售的前提 清楚不同客户的不同需求，设身处地为客户着想。只有这样，我们的销售才会成功。,引言,01,1、对有效需求的不同理解，可以创造出不同的销售结果。 2、找到产品的功用利益可以取得一定的销售业绩。 3、挖掘创造客户的内在需求，帮助其解决危机问题则能畅销天下。,引言,什么是需求,02,什么是需求,马洛斯需求层次理论,马斯洛认为，人类的需要是分层次的，由高到低。 它们是： 5、自我实现的需要 4、尊重的需要 3、归属和爱的需要（社交需要） 2、安全的需要 1、生理的需要,02,什么是需求,什么是客户需求,客户由于对现状的不满而产生改变或提升现状的欲望,理财赚钱是手段 客户的需求是有层次的 经济目标 人生价值目标,02,什么是需求,客户需求分析,经济目标与人生价值目标的关系 客户的经济目标，可以用金钱来衡量、实现，是理财，是要帮助客户明确和通过科学规划实现的 经济目标是客户实现人生价值目标或精神追求的基础，但是后者无法完全用金钱来衡量,Your life can be enhanced, and your happiness enriched, when you choose to change your perspective.,03,如何挖掘客户需求,对话建立信任 对话能让对方参与到销售过程当中 对话能帮你发现对方的需求 对话能令对方感觉你的价值 对话是相互的，而非独角戏非,一、正确的提问是挖掘客户需求的核心部分！,与单纯的陈述相比，提问能令销售取得更快的进展，因为提问可以创建双向的对话！ ,03,如何挖掘客户需求,提问方式有哪些,开放式问题：通常以谁、什么、在哪里、为什么、怎样等开头 开放式询问的目的有 1、取得信息 2、促使客户发表其想法、情感和价值观以寻求更多共鸣和切入的机会,例如：1、您存这笔钱打算怎么用？ 2、您这笔钱打算什么时间用？,03,如何挖掘客户需求,封闭式问题： 通常以是否、有没有、能不能、什么时候、谁、可不可以等开头 封闭式的问题的目的 1、获取客户的确认 2、在客户的确认点上发挥自己的优点 3、引导客户进入要谈的主题 4、缩小主题的范围,例如：1、您这笔钱是半年后要用吗？ 2、您存这笔钱是不是想获得更高的收益？,提问方式有哪些,03,如何挖掘客户需求,二择一问题： 给出两个可选择的答案让客户选择，以便确认客户需要。,例如：1、您是存十万还是二十万？ 2、您是选一年期产品还是半年期的？,提问方式有哪些,03,如何挖掘客户需求,挖掘需求时运用问题的方法,开始用开放式的问题收集客户资料，判断客户需求，用封闭式的问题锁定确认想要引导的需求并将客户引导到需求上。,03,如何挖掘客户需求,在客户一个接一个回答开放式问题的同时，要在头脑中迅速总结得到的信息，同时与你的产品和服务做“对比分析” 分析的目的是准确锁定客户的需求，同时调整问下一个问题的思路 把提问定位成一种“创造性的过程”,二、快速反应，及时总结,03,如何挖掘客户需求,提问要明确、具体，少问客户无法回答的问题 注意找正确的人问合适的问题 注意多给客户一点时间 客户有不同的需求和关注点，切忌“想当然” 提问不是没有风险，但我们别无选择,三、提问时应注意的问题,03,如何挖掘客户需求,上帝给了我们两只耳朵，一个嘴巴，表示让我们多听少说 请记住，嘴巴只善于做一件事情，那就是吃饭。出色的销售人员应该学会闭嘴。 让别人说，别人就会开始喜欢你。,四、有效倾听是准确把握客户需求的有力保障,【十目】多用眼 听需要善于观察,【一心】常用心 听需要体察对方内心深处的声音,【耳】耳为王 听需要少说多听 听用耳优于用嘴,Your life can be enhanced, and your happiness enriched, when you choose to change your perspective.,04,挖掘客户需求时应避免的七大误区,挖掘需求在销售过程中的7大误区,以产品为中心的销售模式 只关注“我的公司”或“我的背景” 打击竞争对手的销售模式 老朋友式的销售模式 同客户辩论的销售模式 总是关心“完美的致命武器”销售模式 让客户担心式的销售模式,04,挖掘客户需求时应避免的七大误区,（1）以产品为中心的销售模式,销售进程中的五大典型错误,销售代表经常在不知道客户关心什么的情况下“出 招” 客户可能根本就没在听！因为一个小时以前刚刚有人把你的话重复过！ 听到销售人员一个又一个的鼓吹自己的产品和服务，很容易让人感到困惑和疲倦 不适合跟客户建立友善和信任关系，缺少互动性,04,挖掘客户需求时应避免的七大误区,（2）只关注“我的公司”或“我和背景”,销售人员总是喜欢炫耀自己的公司或背景,太以自我为中心 容易引起客户的反感 可能与客户的风格矛盾 容易让客户感觉“言过其实”,04,挖掘客户需求时应避免的七大误区,销售心理学提示,客户并不关心你！ 客户甚至不关心你的产品和服务！ 客户真正关心的是自身的利益，而不是你的产品和服务本身！ 当然，他们确实很想知道你的产品如何满足他们的需要,04,挖掘客户需求时应避免的七大误区,（3）打击竞争对手的销售模式,打击你的竞争者能让你以最快的速度失去你的潜在客户！ 不利于你和客户之间建立信任关系！ 客户可能比你还清楚竞争对手产品或服务的不足之处！ 指出客户以前所买产品或服务的不足时，应该更为小心，因为这样直接否定了客户的判断能力！ 尝试一下肯定你的竞争对手，你会有意想不到的收获！,04,挖掘客户需求时应避免的七大误区,（4）老朋友式的销售方式,只有永远的利益没有永远的朋友 过分热情会让客户对你的产品或服务产生怀疑 会影响销售人员的判断和把握 缺乏专业性的体现,04,挖掘客户需求时应避免的七大误区,（5）同客户辨论的销售方式,辩论会使你和客户之间的关系疏远 辩论容易让客户失去耐心 辩论会让你冒极大的风险 “谈判是妥协的艺术”,04,挖掘客户需求时应避免的七大误区,（6）总是关心“完美的致命武器模式”,刺激成交没有灵丹妙药 销售技巧永远不是“万能”的 客户能更清楚的洞察你的“诡计” 应该探询没有成交的深层原因,04,挖掘客户需求时应避免的七大误区,（7）让客户担心的销售模式,