如何通过现场管理提升门店销售课件.ppt

,1,如何通过现场管理 提升门店销售 主讲：李海博 喜盈门培训部,泰勒说管理是一门建立目标，并用最好的方法经过他人的努力来达到的艺术。 法约尔解释管理就是计划、组织、控制、指挥和协调的过程。,管理是什么？,管理就是 运用资源 达成团队目标,管理者的角色功能,承上 承担单位职责 达成组织目标 执行上司的指示 启下 做好组织的管理 带领团队达成任务 使各项资源充分有效发挥 平行间 协调 公关,管理者的能力构成,门店自身存在的不足又有哪些？,现场基础管理差、薄弱 销售额不如以前、下滑 来客数不平衡、下滑 客单价不稳、下滑 经营费用连年上升 员工难以管理、管理型人才难找、流失 顾客对服务的要求 很难满足会员顾客的需求,思考:超市的特点?,特点,商品种类繁多,一站购足 员工劳动密集,靠人来做 开架自选,场地大,相对百货用工少 客流量大 用工门槛低,对现场管理的要求,“现场管理”的概念,什么是现场管理？ 以实现门店的销售计划、商品管理、现场促销、商品陈列、人员管理、服务质量、安全管理、环境质量、营业设施管理为内容，在营业现场进行动态管理，不断改进工作中的薄弱环节。,“现场”的含义：,可能影响消费者购物欲望的经营场所和站在消费者角度能直观感受到企业形象的经营场所。,门店来客数问题原因分析与提升技巧,原因分析： 提升技巧： 一查蔬果，二查肉课，三查特价促销，四查陈列气氛，五查季节商品，六查品类结构，七查创新点，八查促销信息发布。,总结：提高门店销售业绩的变量有哪些？,销售额:来客数x客单价 来客数：生鲜，促销，季节性品项，新品，销售氛围 客单价：价格，陈列，商品结构,通过对现场管理提升门店客单,特一、如何做好现场管理（巡店） 一、对门店现场陈列的管理 二、对门店现场会员的管理 三、对门店现场商品的管理 四、对门店现场人员的管理 五、对门店现场服务的管理,14,如何做好现场管理（巡店）,店总:你花多少时间在现场？ 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80%,时间不是问题，问题在于发现、掌控和解决问题。,现场管理的重点内容,环境 价格 市调 陈列 促销,商品 人员 服务（会员） 设备 安全 消防,16,1、现场管理的方法,现场巡店 现场的沟通 标准化的管理 敢于授权 员工激励,2、巡店的种类,开店巡店 营业中巡店 关门巡店 专题巡店 竞争对手巡店,巡店技巧：,数据准备 上次回顾 做好记录并制定整改时间 不定期进行（突击） 门店巡检小组稽核 游戏规则制定,巡店表格 值班店长记录表.XLS,3、现场管理与沟通,沟通的种类： 基于人情与工作之上的沟通 基于制度与流程保障的沟通,尺度的把控,4、现场管理与标准化,会议制度、值班经理制度等 紧急情况处理预案（预案与预算的意义） 营运中标准化的维护 营运手册、流程制度标准化的维护与实施,5、现场管理与授权,就是将你的部分工作直接或间接的让你的下属去做，其中包括你出差培训期间 不会授权的店长不是好干部 充分相信你的下属 给他充分的成长空间 给他充分的锻炼机会 培养他迅速成长,6、现场管理与员工激励,现场巡店、走动式管理其实就是在直接或间接的激励员工的一种很好的方式之一 经常性的与员工有肢体上的“接触”、语言上的沟通 语言+行动=激励,现场管理的关键点,深入门店第一线 体验员工辛苦 定期巡店 多听取顾客建议 对发现的问题及时纠正 多实施提升门店销售业绩的创新化、差异化方案（如：生动化陈列、比赛等） 一个好的店长一定是一个好的老板,对门店现场陈列的管理（货架、排面）,（一）、排面管理 （二）、货架管理 （三）、现场陈列技巧,（一）、排面管理,1、价签管理 2、量感商品的排面管理 3、量贩式陈列制作 4、排面调整控制权限,POP： 堆头/TG台没有POP； POP悬挂不规范 POP书写不规范 POP与商品不对位,价签： 有货无价 一货多价 货价不符 价签不定位 辅助标识替代主价签 缺货价签缺乏管理,多数民营超市对商品的VI不重视、不规范，主要体现在：,1.价签管理,2019/10/13,超市168网,27,一物一价 价签定位（左？右？） 重复陈列的商品也要有价签 端架POP离地面最低1.8米，堆头POP与1.8平行 每张POP最多书写两个单品 端头POP的朝向应正面对顾客,2、量感商品排面管理,2019/10/13,超市168网,31,A、入口处 B、主通道 C、架内 D、堆、端头,3.量贩式陈列制作,2019/10/13,超市168网,34,谁来决定排面？ 促销员？理货员？课长？处长？店长？采购？总部？,4、排面控制的权限,解决之道：单品综合贡献度,2019/10/13,44,基本原则： 1、货架的分配 2、货架黑洞 3、新品上架,（二）、货架管理,优先照顾高利润商品? 高销售商品?,利润,销售,1.货架分配,超市168网,如果超市将重点放在利润上，则将会产生下,列情形：,（,1,）,A只能在货架的顶层或,低层占有极少的排面。,（,2,）,BC将会在货架上最重,要的位置拥有很多的排面。,高利润,低排面,2019/10/13,超市168网,47,如果零售商将重点放在销售量，则将会产生,下列情形：,（,1,）,A将有极多的排面,（,2,）,BC将没有太多的排面,低收益,高排面,超市168网,48,新品,高毛利,高销售,如何陈列？,超市168网,新品,高毛利,高销售,如何解决看起来矛盾的问题：,依据公司年、季、月预算决定 在做品类管理的前提下做好单品管理 单品贡献度的考量（销售额、销售量、毛利额）,超市在营销过程中最大的资源是什么： 超市的天窗是指货架高度与产品大小，没有有效排列组合规划面产生的空隙。 超市必需消除这些货架上的天窗以避免业绩及利润的流失。因不佳的货架陈列所流失的业绩不可能再回来，但是你可以阻止它再发生。,2.杜绝天窗,恰恰相反,2019/10/13,超市168网,57,如何解决？,如何解决这些问题？,1、了解商品属性 2、了解商品的销售额、量 3、遵循陈列最起码的原则 4、在巡场过程中及时发现、及时纠正 引导顾客购买、冲动性购买、增加购物频率、购物件数-达到提升每个单品客单的目的,根据研究公司9年的时间追踪：新产品上市之后的结果，他们发现45%的新产品会失败而从市场上消失。29%的产品只能维持2-3年的寿命。长期下来只有26%会存活。,3.新品上架,不断更新的商品结构对提升顾客来店频率、 提升客单有很大帮助,新品是门店获得有效利润、 非营业收入来源。案例分享,每一个新品及商品都要爱护，每周要不停的更换商品 陈列位置来获得销售、毛利的变化并记录下来。 通过对商品销售的变化有采购对厂家、供应商 提出相应的政策需求来拉动门店 其他收入,61,门店对商品的现场管理主要体现在： 1、缺货商品管理 2、孤儿商品/顾客退货商品 3、价格带合理设置,对门店现场商品的管理 （价格、品项）,我们的问题点-陈列,我们的突出问题-缺货,缺货现状,外资超市缺货率 3% 国内超市缺货率 10% 中小民营超市缺货率 1520%,64,缺货带来的销售危害：,40%的顾客会延缓购买行为， 16%的顾客会在该门店购买其他包装的商品， 20%的顾客会购买其他品牌的商品， 24%的顾客会去其他门店购买相同的商品。 如：营业额的下滑是可以估算出来的，假如一个门店的日缺货率在10%，其营业额为每日10000元，那么该店每天的损失是多少呢？ 1000010%24%240元 每年的损失就是87600元，如果该企业有50家这样的门店，那么每年的损失就将会在438万元以上。,如何解决缺货的问题,内因： 门店主管级以上对门店贡献前100名的单品进行分工管理（大宗除外）定、补、退、存 两个标识的有效运用 营采合作配合默契程度 外因： 零供关系、账期管理、交流与沟通,2、孤儿商品/顾客退货商品,1）、产生孤儿商品的原因？会影响到？ 包括（钱不够、感觉贵、意志不坚定、收银速度、服务态度、排队过长、商品质量、性能）,孤儿商品带来的沉思,为什么产生孤儿商品？ 为什么在银台前有孤儿商品？ 为什么通道内有孤儿商品？ 为什么在同类商品区域有孤儿商品？ 如何解决或杜绝类似现象？,解决方案：,1、收银速度练习（每周收银比赛） 2、商品品类调整（同类、同质、同价、价格带差距不大等） 3、商品质量、保质期、卫生方面巡检 4、每周对在银台发现的孤儿商品汇总分析 5、区域负责制,顾客产生退换货的原因：,2）、顾客退换货的原因？会影响到？ 包括（商品质量、价高、意志不坚定、性能、更换、期望值过高）,顾客退换货及解决方案,每日顾客退换货比率 每日退换货金额 都有哪些商品、有哪些部门 店长知道、采购知道、有没有采取措施,3、商品价格带的设置,要拉好单品链和价格带。以定价来提高品单价已经是行业共识，但是我们还可以按照价格带来直接拉开单品链，然后在每个小分类中根据单品链的多少来导入高价高值单品数。,3、价格带对消费者的影响,价格带的定义：,商品的价格带:是指一种同类商品或一种商品类别中的最低价格和最高价格的差别,价格带的宽度决定了门店所面对的消费者的数量和受众层次,1、案例分析,2、案例分析,门店管理者在现场到底如何去做好人员管理？ 劳动纪律 仪容仪表 卫生 叫卖 服务 ,四、对门店现场人员的管理（议）,1、给足员工面子,赞美 批评（汉堡包） 工牌 看板 优秀事迹报告会 表彰大会,2019/10/13,超市168网,79,2、教给员工怎么做-教练技术,2019/10/13,79,什么是教练技术？,说给他听 做给他看 让他照着做一遍 一遍一遍又一遍 直到养成好习惯,工作能力的70%是从工作中得来的。 而这70%的能力，大部分不是自然而然生出来的， 而是在上司的辅导、教练下成长起来的。,3、处罚原则,一视同仁 对事不对人 先调查后处罚,处罚技巧：,先制度后人性 以夷制夷 变罚款为赞助、劳动、买损 推功揽过,最佳用人哲学,激情的人像太阳，照到哪里哪里亮，消极的人像月亮，初一十五不一样 企业最好的境界：用好人、分好钱 用人最高的智慧：善用人者为天下 用人原则： 有德有才重用，有德无才试用，有才无德不用,我们公司的服务：,服务宗旨： 顾客永远是对的，诚信为本，信誉至上 服务理念： “诚信为本，服务为先”，“让顾客100%满意，顾客99%的满意就是我们服务的失败”。“真诚服务每一天”，“服务无距离，XX在身边”，“XX超市，服务专家”，“凡是顾客想要的，就是我们要想的，凡是顾客所想的，就是我们要做的”,迎宾姿势,微笑服务,看看我们同行怎么做的,回忆一下通过现场管理增加客单的几大要点：,讨论：影响门店来客数和客单价提升的原因分析、实施、跟进技巧 1、现场管理的内容及技巧 2、对门店现场陈列的管理（ 3、货架管理的内容及重点 4、提升客单的现场陈列技巧 5、对门店现场会员的管理 6、对门店现场商品的管理 （价格、品项） 7、对门店现场人员的管理 8、对门店